LICEUL COBADIN

Str. Primăverii, nr. 26

Cobadin, Jud. Constanţa
Tel. /fax : 0241 855008
Web:
PROIECT PENTRU SUSȚINEREA
www.liceulcobadin.ro EXAMENULUI DE CERTIFICARE A
COMPETENȚELOR PROFESIONALE
e-mail:
gscobadin@yahoo.com
www.liceulcobadin.ro

PERSONALITATEA NEGOCIATORULUI

SPECIALIZAREA: SERVICII
CALIFICAREA: TEHNICIAN ÎN ACTIVITĂȚI ECONOMICE
NIVEL 4

PROFESOR ÎNDRUMĂTOR:
MERIȘESCU SIMONA

CANDIDAT:
MAREȘU ALEXANDRU - FLORIN

IUNIE 2021
 CUPRINS
CUPRINS .................................................................................................................................. 2
ARGUMENT ............................................................................................................................ 3
I. PERSONALITATEA NEGOCIATORULUI ..................................................................... 4
I.1 Importanța negociatorului ............................................................................................ 4
I.2 Aptitudinile şi trăsăturile psihofiziologice ale negociatorului ..................................... 7
I.2.1 Aptitudinile............................................................................................................. 7
I.2.2 Trăsăturile psihofiziologice ale negociatorului ...................................................... 7
I.2.3 Calităţile negociatorului ......................................................................................... 9
II. PERSONALITATEA NEGOCIATORULUI LA SC ALFA SRL ................................ 12
II.1 Identificarea comportamentului profesional al negociatorului .................................. 12
II.2 Caracteristicile negociatorilor de la S.C. ALFA S.R.L. ............................................ 13
BIBLIOGRAFIE...................................................................................................................... 16

2
 ARGUMENT
Clipă de clipă, ceas de ceas, fiecare dintre noi are o dorinţă, un interes sau măcar un punct de
vedere numai al său. Fiecare convinge sau se lasă convins. Fiecare are ceva de schimbat cu altcineva
şi trebuie să ajungă la o înţelegere cu el/ea. Totuşi, mai înainte de a ajunge la un acord, oamenii
trec, aproape inevitabil, printr-o stare de dezacord mai mult sau mai puţin conflictual. Aceasta se
întâmplă, indiferent dacă schimbă emoţii, sentimente, idei, opinii, bani sau produse.
Arta de a te înţelege cu partenerul de schimb, evitând conflictele, poartă numele de negociere.
Pentru aceasta, nu-i destul ca partenerul să gândească şi să simtă ca tine, mai trebuie ca şi tu să
gândeşti şi să simţi ca el. Poţi negocia cu amicii asupra celui care va plăti nota, la restaurant. Poţi
negocia cu şeful o majorare de salariu. Poţi negocia cu clientul condiţiile în care se încheie un acord
comercial. Poţi negocia cu sindicatele, cu puterea politică, cu opoziţia sau cu delegaţia unui alt stat.
Poţi negocia oricând, orice, aproape cu oricine. Negocierea este prezentă în toate ipostazele existenţei
umane. În viaţa de zi cu zi, acasă, la slujbă, pe stradă, dar mai ales în diplomaţie şi în lumea
afacerilor contemporane, negocierea şi negociatorul au dobândit o importanţă incredibilă, greu de
evaluat. O marjă de câteva procente, la preţ, la salariu, la termenul de garanţie sau chiar o marjă de
câteva promile, la comision şi dobândă, este întotdeauna negociabilă.
Dacă stăpâneşti arta negocierii, ai o şansă în plus să eviţi nu -ul partenerului tău. Înseamnă că
ştii să orientezi, să influenţezi şi să manipulezi comportamentul său pentru a-l face să spună da.
Peste tot şi în toate timpurile, oamenii rezonabili au înţeles că nu-şi pot impune voinţa în mod
unilateral şi au căutat soluţii în comun, adică soluţii negociate.
Asadar, acestea sunt doar cateva din motivele pentru care mi-am ales ca tema a lucrarii mele
„Personalitatea negociatorului”.

3
I. PERSONALITATEA NEGOCIATORULUI

I.1 Importanța negociatorului

În societate, personalitatea negociatorului se diferenţiază printr-o multitudine de atitudini
înnăscute sau dobândite, unele pozitive, altele negative. Printr-o educaţie psihologică, atitudinile
negative, diversele defecţiuni pot fi corectate, în timp putându-se forma trăsături psihofiziologice
pozitive. Se poate forma astfel puterea de voinţă, de înfrânare a acţiunilor pripite, de calmare a
nervozităţii, a lăcomiei, de cultivare a cinstei şi vredniciei, de descătuşare a iniţiativei şi de
impulsionare a curajului. În procesul de educaţie psihologică, trăsăturile pozitive, talentele pot fi
promovate spre a dobândi trăsături noi în ascensiunea către abilitate şi măiestrie.
Altfel spus, personalitatea negociatorului se formează prin şlefuirea şi înnobilarea
aptitudinilor ce îl caracterizează, printr-un proces complex de perseverenţă şi educaţie a voinţei.
Personalitatea negociatorului este formată din interacţiunile diferitelor atitudini şi trăsături
psihofiziologice ereditare înnobilate sau modelate de mediul social în procesul educativ. Orice
individ are o anumită personalitate. Spre a deveni negociator, el trebuie să dobândească o a doua
personalitate, respectiv să dobândească o a doua natură, clădită pe fundalul primei personalităţi. În
aceste condiţii, selecţionarea negociatorilor din cadrul echipelor constă într-un proces îndelungat şi
complex de experienţe, de observare şi instruire în procesul activităţii generale desfăşurate.
Pregătirea psihologică va da roade numai pe fondul unei personalităţi morale şi profesionale.
Un negociator lipsit de pregătirea profesională, oricâtă educaţie psihologică i se va face, va fi tot
timpul complexat de necunoaştere şi din cauza insuficienţei profesionale va recurge la atitudini de
nervozitate, de oscilaţie, de inconsecvenţă, de minciună, de şiretenie etc.
Instruirea psihologică se face atât teoretic, cât şi practic. Teoretic, printr-o instruire
pedagogică periodică şi practic, pe calea intrării candidaţilor în diferite echipe de negociatori, la
început ca observatori, apoi cu timpul, antrenându-i în operaţiuni de pregătire a materialelor
documentare, în procese de simulare a negocierilor, în activitatea de bază, în activităţi de analiză şi
decizie, de o mai mică importanţă.
În procesul de educaţie psihologică se porneşte de la cunoaşterea aptitudinilor individului, de
la temperamentul, firea şi caracterul ce îi definesc personalitatea. Se va avea în vedere regula potrivit
căreia cei mai mulţi indivizi se caracterizează prin dimensiuni medii de aptitudini, temperament, fire
şi caracter.
4
 Comportamentul profesional inglobează competentele sociale necesare unei profesiuni. În
ultimi ani sa scris o vastă literatură a omului care place, care știe să se facă plăcut, să comunice pe
plan individual și profesional. O deosebită importanță în conturarea personalității unui negociator o
are și cunoașterea semnificației unor gesturi sau fraze, respectiv utilizarea comunicarii verbale si
nonverbale in activitatea acestuia.
Comunicarea verbala are un rol primordial atat din punctul de vedere al segmentului de
negociere pe care il ocupa cat si din punct de vedere al continutului. Comunicarea verbala permite un
joc logic al întrebărilor și al răspunsurilor într-o derulare flexibilă, spontană, lucru care nu este
posibil atunci cand negocierile au loc scris sau prin alte tehnici.
Prin comunicarea verbala negociatorul realizeaza o serie de activitati: obtinerea si
transmiterea de informatii, elaborarea unor propuneri, exprimarea unor opinii. Limbajul non-verbal
se uneste cu limbajul verbal pentru comunicarea unui mesaj corect. Studiul acestui limbaj non-verbal
vine sa dea forta, sa ne improspateze cunostintele intuitive pe care le are negociatorul.
Limbajul in tratative sau negocierea presupune in primul rand o buna comunicare intre
partenerii de tranzitie. Arta de a vorbi se dobandeste prin acumularea de cunostinte si o continuitate
care elimina nesiguranta, vorbirea dezordonata, lipsa de expresivitate, echilibrul in vorbire.
Limbajul gesturilor poate semnifica dupa cum urmeaza: strangerea pumnilor- denota ostilitte
si manie sau,depinzand de context ,determinare, solidaritate, stres; brate deschise- denota sinceritate,
acceptare; mana la gura- denota surpriza si acoperirea gurii cu mana-ascunderea a ceva, nervozitate;
capul sprijinit in palma- semnifica plictiseala; palma (degetele) pe obraz- denota interes extrem;
mainile tinute la spate- exprima superioritatea sau incercarea de autocontrol; bataitul picioarelor-
denota plictiseala, nerabdarea sau stres.
Intr-o conversatie negociatorul va tine cont si de diferentierile culturale: prin miscarea capului
de sus in jos- spune ,,da";oameni din Sir Lanka redau acelasi lucru prin miscarea capului de la
dreapta la stanga; gestul de aratare cu degetul- este considerat nepoliticos la noi, insulta in Thailanda
si absolut neutru ,de indicare in SUA.
Utilizarea gesticulației excesive este considerată ca nepoliticoasă în multe țări. Gesturile
mainilor au creat faima italienilor de popor pasional. Modul in care americani isi incruciseaza
picioarele (relaxant,miscari largi fara nici o retinere)- difera de la cel al europenilor (controlat ,atent
la pozitia finala);cel al barbatilor difera de cel al femeilor.Un american va pune chiar picioarele pe
masa daca aceasta inseamna o pozitie comoda sau daca vrea sa demonstre control total asupra
situatiei. Toate gesturile trebuie interpretate in contextul in care apar.
5
 Se spune ca ochii sunt ,,oglinda sufletuli". Modul in care priveste si esta privit negociatorul
are legatura cu nevoile de: aprobare, acceptare, incredere , prietenie
Privirea este un mesaj non-verbal si are urmatoarele semnificatii:
 privind pe cineva ii recunoaste prezenta; interceptarea privirii cuiva inseamna dorinta de a
comunica;,
 o privire directa inseamna onestitate si intimitate, dar in anumite situatii comunica amenintare;
 o privire continua si insistenta deranjeaza;
 realizarea contactului intermitent si scurtal privirilor indicalipsa de prietenie;
 miscarea ochilor in sus exprima incercarea de a ne aminti ceva;
 in jos tristete, modestie, timiditatesau ascunderea unor emotii;
 privirea intr-o parte sau nu a privi pe cineva poate denota lipsa de interes, raceala;
 evitarea privirii inseamna ascunderea sentimentelor, lipsa de confort sau vinovatie;
 pupilele dilatate indica emotii puternice;
 clipirea fregventa denota anxietate.
Vocea insasi transmite mesaje clare prin modul de comunicare: ton, viteza, volum, inaltime,
numarul si lungimea pauzelor, accentul, semantica frazei.
Limbajul non verbal poate avea functia de comunicare, transmitind in mod clar informatii
(mai ales in locuri zgomotoase sau la distante mari ).Gesturile sunt elemente de prim ordin in
transmiterea si receptionarea de mesaje privind avansarea negocierii, privind starea de conflict sau
cooperare.
Limbajul non verbal in comportamentul professional al negociatorului are urmatoarele
caracteristici :
 realitate evidenta a relatilor interumane ( obtinerea unui numar semnificativ de informatii asupra
indivizilor observati, asupra mesajului pe care il transmit fara a avea acces la elementele
lingvistice ale acestuia ).
 constanta a relatiilor interumane (manifestata prin atitudinea exterioara-voit sau nu- sunt emise
mesaje in mod constant printro sursa permanenta de informare.)
 modalitatea de transmitere indeosebi a starilor afective ( in timp ce conceptele, abstractiunile
apeleaza prioritar la mijloace lingvistice ).
 implicarea unui anumit gradde ambiguitate (in multe situatii acest tip de comunicare poate
transmite sensuri relevatoare; in altele poate fi suficient de ambigua iar unele interpretari pot sa

6
 nu fie intr totul corecte. Pentru a deslusi corect un sens al comunicarii non- verbale trebuie sa
tina seama de: context, desfasurare relatiei cu emitatorul , propria stare afectiva in momentul
respectiv.
 transmiterea de mesaje cu sensuri diferite in functie de educatia sau de cultura careia ii apartine
interlocutorii

I.2 Aptitudinile şi trăsăturile psihofiziologice ale negociatorului

I.2.1 Aptitudinile
În noţiunea de aptitudini intră în principal: inteligenţa, memoria, gândirea, imaginaţia,
observarea şi atenţia.
Aptitudinile corespunzătoare specificului acţiunii de negociere se referă la: imaginaţie bogată,
putere de observare, elasticitate în gândire, grad sporit de atenţie, răbdare, puterea de a memora date,
cifre, argumente, evenimente şi replici. Prezenţa de spirit evidenţiată prin promptitudinea în întrebări
şi răspunsuri, simţul de oportunitate în luarea deciziilor în momentele optime, curajul de a decide la
timpul potrivit, iuţeala cu care pot fi depistate dezavantajele din propunerile partenerului. Spiritul
de cooperare însemnă spirit de echipă, constructivitate, elasticitate şi perseverenţă în direcţia
convingerii cu argumente a partenerului.

I.2.2 Trăsăturile psihofiziologice ale negociatorului

Acestea se referă la modelarea caracterului. Caracterul constă în organizarea ierarhică şi
unitară a tuturor elementelor dinamice, instincte, dispoziţii, obişnuinţe în jurul sentimentului de EU
şi în conformitate cu normele sociale. Trăsătura fundamentală a caracterului o formează cinstea,
urmată de mândrie, demnitate, fermitate, intransigenţă, perseverenţă, corectitudine, precaţiune,
încredere şi înţelegere.Toate aceste calităţi sunt menite să înlăture instinctele de minciună,
prefăcătorie, înşelăciune, demagogie, coruptibilitate etc. Organizarea caracterului se face prin
înfrângerea unor instincte şi triumful altora în funcţie de influenţa educaţiei.
Perseverenţa este latura cea mai decisivă a trăsăturilor de caracter ce trebuie cultivată la
maximum în formarea negociatorului.
Temperamentul este o trăsătură psihofiziologică ereditară, care poate fi în mare măsură
modelată prin educarea voinţei, instruire şi experienţă. El se referă la: rapiditate în luarea decizie;
flexibilitate, educaţie, tenacitate; emotivitate, nervozitate.

7
 În general se cunosc patru tipuri de personalitate:
COLERIC – definit prin: sensibilitate, sociabilitate, viteză de reacţie, forţă redusă de
argumentare şi compromis, gesturi vii şi mimică, irascibilitate şi decizii pripite.
SANGVIN – definit prin: viteză mare de reacţie, sensibilitate redusă, sociabilitate, forţă de
argumentare, tendinţă de compromis, decizii rapide, pripite, gesturi şi mimică vii, dispoziţie
predominantă spre optimism.
MELANCOLIC – definit prin: sensibilitate mare la stimuli, forţă de reacţie, tendinţă spre
compromis mică, viteză şi forţă de argumentare, gesturi şi mimică şterse, sociabilitate redusă, decizii
lente, ezitante, dispoziţie spre tristeţe predominantă.
FLEGMATIC – definit prin: mare forţă de argumentare, sensibilitate scăzută la stimuli, viteză
şi forţă de reacţie, tendinţă spre compromis, mimică şi gesturi reţinute, decizii lente, dispoziţie spre
apatie.
Temperamentul cel mai potrivit negociatorului ideal este cel definit prin: calm, răbdare,
control şi stăpânire de sine, participare activă şi constructivă. Iar cel mai nepotrivit este cel definit
prin: nervozitate, pripeală, supărare, mânie, inconsecvenţă, nerăbdare, agitaţie, jignire, apatie,
retragere pripită.
În funcţie de emotivitate şi iritabilitate temperamentul negociatorului poate fi: hiperestezic
definit prin: nervozitate şi iritabilitate si anestezic definit prin: lenevie, răceală, indiferenţă.
De asemenea mai găsim următoarea clasificare a tipurilor de personalitate psihologică,
determinată de factorii bio-fiziologici, completaţi cu cei proveniţi de viaţă:
nervos – mobil în gândire, reacţionează rapid, susceptibil, reţine impresiile immediate,
instabil, se plictiseşte repede, singuratic, adoră schimbarea, dar provoacă tensiune în grup ;
activ – exuberant, optimist, dar emotiv, violent, uneori susceptibil, caută rezultate imediate,
este inteligent, dar uneori imprudent; sentimental – sensibilitate mare, introspect, marcat de
impresiile imediate, atracţie către arte, sociabil, stabil psihic, melancolic, timid, dar creativ, îi
place adevărul; pasionat – nerăbdător, dominator, independent, are tendinţe de a nesocoti
propriile interese, insistent, unilateral;
realist (sanguin) – se adaptează uşor la condiţii diverse, stabil psihic, analitic, calm, dă
rezultate; bun pentru negociere de intensitate mare şi medie;
flegmatic – nu este creativ, răceală, calm excepţional, uneori bravează, nu este influenţabil;
apatic – inactiv, singuratic, adipos, vrea linişte, puţin capabil de efort, renunţă repede;

8
 nonşalant – calm, indiferent, uneori neglijent, puţin ofensiv, stabil psihic, bun pentru situaţii
de criză.

I.2.3 Calităţile negociatorului

Reuşita în negocieri depinde, în mare măsură, de negociator, de calităţile şi trăsăturile
acestuia. Un bun negociator trebuie să fie posesorul unor însuşiri, fie native, fie dobândite printr-o
temeinică pregătire, ce se vor potenţa prin experienţă proprie şi observarea atentă a altora. Desigur,
un bun negociator trebuie să fie înzestrat cu trăsături specifice native, precum şi cu inteligenţă,
imaginaţie, o memorie foarte bună, curaj, prezenţă de spirit, farmec, capacitate de adaptare la situaţii
diferite sau neprevăzute, modestie, tact, fler etc.
Înainte de toate trebuie reţinut că negociatorul este un individ care se naşte, trăieşte, se
formează şi munceşte în contextul unor realităţi social-economice, politice şi culturale bine
determinate, realităţi ce se constituie în elemente formative ale profilului şi caracterului acestuia. De
asemenea, trebuie menţionat şi faptul că meseria de negociator, activitatea desfăşurată de acesta, nu
este deloc uşoară, dimpotrivă, rămâne una dintre cele mai pretenţioase.
De fapt, negocierea nu este altceva decât o evaluare nescrisă a caracterului şi calităţilor celor
care negociază. Oricât de fructuos ar fi pregătite negocierile, succesul la masa tratativelor este
determinat, în cea mai mare parte, de personalitatea negociatorului, implicit de dimensiunea
cumulului de calităţi ale acestuia, selectate, în principal, din următoarele:
- prezenţă de spirit şi mobilitate intelectuală care să-i permită să se orienteze pe loc în
şedinţă de tratative;
- să poată lua cuvântul oricând în mod eficient, să fie în ofensivă sau să se retragă atunci
când este cazul;
- să poată însenina dezbaterea printr-o anecdotă sau cuvânt de duh;
- inventivitate şi replică percutantă deoarece victoria sau înfrângerea se consumă rapid.
Fizicul negociatorului nu are o importanţă determinantă. Nu este însă deloc agreabil să ai în
faţa ta ca partener, un om urât, cu gesturi dezagreabile sau lovit de vreo infirmitate, dar nici nu este
necesar să negociezi cu un ADONIS. Frumuseţea sau urâţenia sunt relative în contextul negocierii.
Important este însă ca negociatorul să aibă o personalitate care să formeze şi să se impună
totodată. Partenerii săi trebuie să se simtă seduşi şi dominaţi de personalitatea sa. Se va crea astfel de
la bun început un raport de ascendenţă ce va trebui folosit cu pricepere de-a lungul negocierii.

9
 Trăsăturile fundamentale ale personalităţii, însuşirea de bază indispensabilă oricărui
negociator este inteligenţa. Nu se poate închipui un bun negociator cu un nivel redus de inteligenţă
fără ca rezultatele negocierii să nu fie serios periclitate. Inteligenţa negociatorului trebuie să fie
rapidă, selectivă, imaginativă şi controlată de prudenţă. Negociatorul lucrează cu argumente logice,
dar are adesea nevoie de multă intuiţie.
Negociatorul trebuie să fie un om cult. Dincolo de pregătirea de specialitate (tehnică, juridică,
economică etc.) el trebuie să dispună de un bagaj de cunoştinţe generale pe care să le poată folosi cu
tact şi discreţie în intervenţiile şi argumentările sale. Negociatorul nu trebuie însă să-şi etaleze cu
ostentaţie cunoştinţele deoarece riscă să-i indispună pe parteneri. Negociatorul trebuie să poată vorbi
şi redacta bine într-o limbă de circulaţie internaţională şi să cunoască la perfecţiune vocabularul
specific care face obiectul negocierii.
El trebuie să posede arta de a utiliza sinonimele căci de multe ori o dificultate de fond poate fi
rezolvată datorită subtilităţilor lexicale. Facilitatea de a redacta repede şi bine îi va conferi un statut
de superioritate asupra unor parteneri mai puţin înzestraţi în această privinţă.
Negociatorul trebuie să alterneze după nevoie maniera forte cu flexibilitatea, intransigenţa cu
spiritul de compromise, să ştie să rămână ferm în problemele esenţiale şi să poată ceda în chestiuni
secundare şi nu invers, să ştie ce este esenţial şi ce este secundar în redactarea unui text. Uneori un
cuvânt cheie este mai important decât un paragraf întreg fără prea multă importanţă.
Negociatorul trebuie să posede acel discernământ care să-i permită să deosebească ce este
important şi ce nu prea este în negocierea în care este implicat.
Deasemenea el trebuie să rămână impasibil şi relaxat chiar şi în momente de maximă
tensiune, fiind obligat să se controleze în permanenţă şi să nu se lase pradă emoţiilor. El trebuie să-şi
păstreze buna dispoziţie, să aibă umor şi ironie, să ştie să glumească la momentul oportun sau dacă
este cazul să riposteze aşa cum se cuvine ori de câte ori situaţia o cere.
Un bun negociator trebuie să fie şi un bun sportiv, să ştie să-şi dozeze eforturile. Rezistenţa
fizică, intelectuală şi morală constituie un atu considerabil mai ales în purtarea unor negocieri
îndelungate.
Este foarte important ca într-o negociere istovitoare să-ţi poţi menaja energia şi să-ţi păstrezi
prospeţimea în acţiune pentru ultimele momente care sunt adesea cele mai grele şi în care mai ales
din oboseală se pot comite uneori greşeli de nereparat.
O stare generală de optimism mobilizează şi potenţează cele mai bune facultăţi. Un
negociator blazat, sceptic şi fără tonus moral este aprioric un candidat la eşec. Optimismul
10
negociatorului trebuie să fie temperat de analiza lucidă pe care urmează să o facă pe parcursul
negocierii. Triumfalismul este la fel de primejdios ca şi lipsa de elan.
Impunerea unei anumite ,,răceli” sau ,,distanţe” faţă de persoana partenerului este un mijloc
de comunicare a atitudinii faţă de acesta care blochează comunicarea. Strângerea de mână este o
modalitate de eliminare a unor bariere impuse de situaţie. Exprimarea trebuie să fie naturală, în
concordanţă cu nivelul şi tipul de relaţii dintre parteneri. Partenerul să nu fie niciodată subestimat
întrucât aceasta poate fi o eroare regretabilă.
Totdeauna trebuie pus răul înainte, analizarea în chip minuţios a greutăţilor ce se ivesc pe
parcursul negocierii, găsirea unor soluţii şi imaginarea unor scenarii pentru fiecare problemă în parte.
Ca şi jucătorul de şah, negociatorul competent trebuie să poată anticipa cât mai multe mişcări ale
adversarului ceea ce se poate realiza prin elaborarea în avans a unor variante.
Negociatorul trebuie să creadă în justeţea poziţiei pe care o prezintă. El nu are nimic comun
cu avocaţii care pledează toate cauzele şi cu suflete mercenare.A convinge partenerul de justeţea
punctului tău de vedere cere ca negociatorul însuşi să fie mai întâi convins de acesta.
Negociatorul adevărat este întotdeauna un patriot care îşi iubeşte ţara. El trebuie să fie
profund angajat faţă de opţiunile pe care le prezintă, le ilustrează şi le apără. Negociatorul adevărat
este un suflet pasionat. Pasiunea faţă de obiectul muncii sale este în general chezăşia valorii oricărei
activităţi umane.
Negocierea trebuie să devină o preocupare permanentă şi o dăruire de sine care implică
sacrificii dar şi satisfacţii. Satisfacţia de a-ţi fi slujit cum se cuvine instituţia şi ţara, de a fi învins
partenerii adesea redutabili şi de a te fi realizat pe tine însuţi în momente care poate nu se vor repeta
curând.
Negociatorul trebuie să se afle permanent în dialog cu cei care l-au trimis pentru a se informa
despre cursul negocierilor, a cere şi a primi instrucţiuni, indicaţii şi orientări. Dialogul trebuie să fie
operativ, eficient şi pătruns de încredere. Negociatorul trebuie să simtă că are ,,spatele acoperit” şi că
dacă acţionează corect va fi întotdeauna sprijinit mai ales în momente dificile şi tensionate ale
negocierii.
Lipsei de cunoştinţe, de vocaţie şi de experienţă li se adaugă şi o jenă faţă de un partener
superior care nu trebuie supărat, ca şi un anumit scepticism faţă de valabilitatea punctului de vedere
pe care trebuie să-l susţină. Cine nu se străduieşte să obţină concesii din partea partenerului adversar,
chiar şi cu riscul de a-l irita nu va fi niciodatăun negociator în adevăratul sens al cuvântului.

11
 II. PERSONALITATEA NEGOCIATORULUI LA SC ALFA SRL

II.1 Identificarea comportamentului profesional al negociatorului

1. Cum mă percep cei din jur?
Ca pe o persoană:
a) practică şi pusă la curent cu ceea ce trebuie făcut în orice împrejurare;
b) emotivă şi uşor de antrenat într-o activitate;
c) intelectuală şi complexă;
d) ingenioasă şi vizionară.
2. Cum procedez când trebuie să îndeplinesc o sarcină profesională?
a) vreau să mă asigur că există că există o problemă concretă, care va justifica timpul şi
energia pe care i le consacru;
b) mă ataşez de ceea ce este motivant şi presupune o participare activă a altora;
c) mă asigur că proiectul se derulează în mod logic;
d) mă întreb la ce contribuie acest proiect.
3. Ce fac atunci când mă confrunt cu o problemă profesională?
a) acord atenţie realităţii;
b) sunt sensibil la sentimentele mele legate de acest subiect;
c) îmi pun întrebări în legătură cu datele şi relaţiile dintre fenomene;
d) analizez ceea ce a precedat-o şi ceea ce am prevăzut în legătură cu ea.
4. Care este reacţia mea când mă confrunt cu păreri doferite?
a) caut să obţin cel puţin un punct de sprijin pe care să se poată progresa;
b) încerc să mă pun în locul altuia şi să verific ceea ce exprimă el;
c) contez pe aptitudinea mea de a combina concepte şi idei;
d) îmi păstrez calmul şi încerc să prezint lucrurile cu simplitate şi fineţe.
5. Care este atitudinea mea în timp ce dialoghez cu alţii?
a) îi ignor pe cei care vorbesc despre implicaţii pe termen lung şi îmi îndrept atenţia asupra a
ceea ce trebuie făcut imediat;
b) mă deranjează cei care exprimă idei asupra cărora nu se gândesc deloc;
c) manifest un interes redus pentru reflecţii şi idei care nu sunt originale;
d) exprim involuntar plictiseală pentru o conversaţie prea fadă.

12
II.2 Caracteristicile negociatorilor de la S.C. ALFA S.R.L.
Compartimentul profesional al negociatorului societatii ALFA SA reprezinta cadrul relativ
stabil al gândurilor, sentimentelor si comportamentelor care confera individului unicitate, facându- l
diferit de alti oameni.
Caracteristicile fizice ale acestuia reprezinta surse importante de informatii privind
personalitatea unui individ avem in vedere aspecte precum varsta, inaltimea, greutatea, infatisarea.
Aceste caracteristici au avut si au efecte considerabile in planul relatiilor umane in cadrul
institutiilor, organizatilor .
Comportamentul profesional al negociatorului este dovedit de modul in care acesta isi
adapteaza atitudinea mai distanta sau mai familiara la caracteristicile situatiilor de comunicare .
Intr-o conversatie punctuala, negociatorul firmei stie ca partea de comunicare verbala
reprezinta sub 35% iar cea non-verbala peste 65%. Acest tip de comunicare functioneaza
interdependent de mesajele verbale sau corelat cu acestea .
De exemplu, repetarea intareste un mesaj verbal, substituirea inlocuieste exprimarea verbala a
unei stari de spirit bucurie ,tristete, complementaritatea completeaza si precizeaza tipul de relatie in
care se afla interlocutorii, accentuarea subliniaza anumite parti dintrun mesaj verbal intr-o
comunicare directa (inflexiunile, inaltimea vocii, gesturile cu mana, ridicarea din umeri,
contrazicerea se constata existenta unor mesaje duble care se contrazic reciproc in mod evident sau
subtil.
In situatia in care se surprinde o inconsistenta intre mesajele verbale si cele non-verbale,
acestea din urma sunt considerate ca find mai importante si chiar mai convingatoare decat primele.
Modalitati de comunicare non-verbala ale negociatorului sunt: gesturile, posturile, expresiile fetei
si ochilor, vocea, proximitatea, teritorialitatea, ambientul.
Posturile comunica mesaje asupra atitudini tensionatesau relaxante a interlocutorilor care
corespund fie unor situatii de amenintare sau de incredere, fie unor pozitii de subordonare sau
superioritate in contextul social etc.
Gesturile joaca un rol important in comunicarea non verbala . De multe ori, stiind ca fata ii
poate trada, interlocutorii se controleaza in acest sens, dar alte gesturi realizate inconstient sunt
indicii sigure asupra sentimentelor traite in momentul respectiv.

13
 Prin intermediul fetei se transmit o multime de mesaje dar descifrarea acestora este
complicata din cauza: multitudini de emotii resimptite de finta umana ; viteza cu care expresiile se
succed. In mod normal ochii si partea de jos a fetei sunt privite cel mai intens in timpul comunicarii.
Mimica este acea parte a fetei care comunica: fruntea incruntata semnifica preocupare, manie,
frustrare; sprancenele ridicate cu ochii deschisi -mirare, surpriza; nas incretit -neplacere; narile marite
-manie sau, in alt context, ascunderea unor informatii; buzele stranse -nesiguranta, ezitare ,
ascunderea unor informatii .
Zambetul este un gest foarte complex , capabil sa exprime o gama larga de informatii de
la:placere ,bucurie, satisfactie la promisiune, cinism, jena.
Ticurile sunt deprinderi neplacute, ridicule, pe care le capata cineva in mod inconstient si care
se manifesta involuntar, generand dificultati comunicare.
Pot fi controlate prin vointa, dar numai pentru scurt timp accentuindu-se prin oboseala stres,
emotii. Totodata ticurile demasca o anumita stare , de exemplu nervozitatea este pusa in evidenta
prin :clipitul des, jocul cu accesoriile, rosul unghiilor.
Tinuta vestimentara poate fi considerata, alaturi de comportament, gestica, mimica, un mijloc
de comunicare nonverbala. Educatia estetica a fiecarei personae este dezvaluita prin tinuta si
accesorii vestimentare acestea oferind informatii despre personalitatea individului. Hainele au putere
de comunicare , fapt pentru datorat in mare parte si inpactului asupra imaginii despre sine a
purtatorului .
Proverbul “haina face pe om “ are foarte mare aplicabilitate in comunicare si negociere.
Vestimentatia poate avea semnificatii ambigue : este folosita de unii indivizi pentru a transmite
celorlalti mesaje clare asupra propriei lor persoane (statutul social, profesiune) .
Vestimentatia este o parte foarte importanta a vietii profesionale pentru ca este primul
element pe care il percep partenerii de afacerii clientii sau colegii. Intr-un mediu de lucru in care
tinuta este obligatorie, barbatii au putina bataie de cap in a se integra codului vestimentar cerut de de
institutia in care lucreaza. Femeile au de unde alege existand o varietate intreaga de tinute pe care le
pot purta si care li se potrivesc, dar nu toate se armonizeaza cu ceea ce inseamna mediul de lucru din
compania unde lucreaza .
Firma SC ALFA SA are reguli clare in privinta a ceea ce este considerat o tinuta de afaceri ,
propice mediului de lucru cu clientii. Firma Astabileste clar ceea ce angajatele ar trebui sa poarte ca
tinuta business în diferite contexte:
seminarii de pregatire -business sau business casual, dupa situatie;
14
 calatorii de afaceri- business sau business casual, dupa situatie.
Necospunzatoare sunt hainele sport, jeansii, T-shirts, puloverele, fustele mini, bluzele
indecente sau transparente, rochiile fara maneci, pantalonii de tip stretch sau foarte strampti,
sandalele, pantofii fara calcai, pantofii cu talpi groase sau pantofii sport nu sunt in rigorile firmei.
Cel ce lucreaza pentru compania ALFA trebuie sa respecte aceste reguli chiar si atunci cand
nu au intalniri cu clientii ,normele de tinta se aplica la orice nivel de la secretara , asistenta ,
receptionera pana la niveluri inalte de conducere.
Respectarea codului vestimentar al locului de munca este obligatoriu pentru tot personalul, iar
pentru noii angajati poate fi una dintre modalitatile de integrare si adaptare la mediul de lucru
respectiv .
Codul vestimentar de afaceri difera astfel tinutele business prezinta mici variatii de la tara la
tara , chiar si la sucursalele aceleiasi companii.
Cehia: Stilul formal -costumul; taioarele si cravatele; fustele ; rochile si pantofii inchisi la
culoare .Vinerea pot alege vestimentatia business casual: pantalonii; fustele si rochiile de tip
informal. Recomandare: cravate mici colorate la costume, pluovere peste camasa etc.
Ungaria: camasile pot fi atat cu maneci lungi cat si cu maneci scurte, dar in culori deschise;
este recomandata purtarea sosetelor de culoare inchisa; pantofii inchisi sau sandalele cu aspect
elegant trebuie sa fie curate si de o culoare potrivita cu cea a hainelor; igiena si ingrijirea personala
sunt considerate ca parte a tinutei de afaceri .

15
 BIBLIOGRAFIE
1. Dragos Constantin VASILE - Tehnici de negociere in afaceri , ED OSCAR PRINT 2006
2. Cristinel VASILIU - Tehnici de negociere si comunicare in afaceri ed Economica ,2007
3. Silviu BALANICA , Comunicare in afaceri, ed Economica 2005
4. Mariana SANDULESCU, Comunicare scrisa in afaceri FURNIZOR - CLIENT , ED ASE -
BUCURESTI
5. GHEORGHE Roxana, Negocierea in afacerie, ed ALL; 2000

16