Capitolul 1.

Definirea noțiunii de conflict și cauzele ce provoacă conflictele

Conflictul este unul dintre cele mai răspândite fenomene în viaţă, în procesul de comunicare al
oamenilor. De-a lungul întregii istorii oamenii nu au putut trăi fără a avea conflicte, începând cu certuri
nesemnificative şi terminând cu războaie. Oare chiar sunt conflictele un atribut necesar al societăţii umane?
Dacă analizăm caracterul contradictoriu şi diversitatea naturii umane, devine clar că viaţa oamenilor
este imposibilă fără conflicte, dar oare toate conflictele sunt necesare în viaţa noastră?
Conflictul este o situaţie în care oamenii prezintă diferenţe în ceea ce priveşte satisfacerea
nevoilor şi intereselor individuale şi interferează în procesul de îndeplinire a acestor scopuri.
Barron, defineşte conflictul ca fiind „un aspect al tuturor fenomenelor naturale, o parte
indispensabilă a vieţii, a schimbării, a creării de noi forme. Conflictul în sensul său cel mai general,
descrie o stare de lucruri în interiorul căreia o forţă ce acţionează într-o unitate relativă întâlneşte o
altă forţă sau un alt complex de forţe similare organizate. Conflictul este situaţia în care două
persoane au interese, ambiţii, dorinţe diferite şi care nu pot fi combinate.”
Conflictul este o neînţelegere, o contradicţie, un dezacord, o ceartă, dar definiţia poate fi extinsă şi
la o contradicţie între idei , interese sau sentimente.1 Într-un conflict pot exista puncte de vedere
diferite între opinii, interese, scopuri, credinţe, convingeri, experienţe, sentimente şi valori.2
La baza apariţiei unui conflict stă îndeosebi o comunicare negativă, realizată între două sau mai
multe persoane, aceasta conţinând obiecţii, reproşuri, critici.3
M. Vlăsceanu spune că un conflict este “o formă de opoziţie centrată pe adversar” şi care se bazează
pe “incompatibilitatea scopurilor, intenţiilor şi valorilor părţilor componente”.4
Majoritatea oamenilor dezagrează conflictele. Cele mai mici altercații, dezacorduri sau
neînțelegeri cu cei din jur ne provoacă agitație, insomnie, anxietate. Și astfel de trăiri consumatoare
de energie fizică și psihică care nu aduc nici un beneficiu ne ocupă o mare parte a timpului, de multe
ori fără să ne dăm seama. Concepem scenarii și strategii complicate de rezolvare a problemelor
conștienți de faptul că nu le vom folosi niciodată. Și uite cum aceste scenarii ne îmbogățesc viața
psihică si produc ceea ce se numește funcția de canalizare și activare a energiilor în plan individual
și social.
Bernard Mayer definește conflictul ca pe un fenomen psihic format din trei componente: gândirea
(ceea ce gândesc despre o situație), emoția (ceea ce simt față de o situație) și comportamentul (ce fac
într-o anumită situație.) Acesta propune următorul model conflictual:

1
James G. T. Fairfield, When You Don’t Agree, Scottdale, Herald Press, 1977, p.18.
2
Ion Frunjină, Angela Teşileanu, Comunicare, negociere şi rezolvare de conflicte, Bucureşti, Mondan, 2002, p. 122.
3
Ion Frunjină, Angela Teşileanu, op. cit. , p.123.
4
Ibidem, p.122.

3
1. Perceptia conflictului. Modul în care percepem conflictul nu are legătură cu ceea ce se întâmplă
de fapt ci cu modul în care interpretăm ceea ce ni se întâmplă în funcție de experiențele
anterioare, atitudinea, starea de spirit din momentul respectiv etc.
2. Afectivitatea în conflict (emoțiile și sentimentele). Emoțiile sunt inerente conflictului. Unele
emoții (tensiunea, frustrarea, ura, disperarea, spaima, teama) sunt eliberate în timpul unui
conflict indiferent dacă acestea au fost provocate în timpul conflictului sau înainte. În unele
conflicte oamenii sunt mai interesați să își exprime sentimentele decât să rezolve problema care
a dus la conflict.
3. Acțiunea. Comportamentul în conflict poate avea două roluri: exprimarea emoţiilor implicate şi
obținerea unor beneficii. Putem acționa în multe feluri, fie în defavoarea celuilalt prin
exercitarea puterii, violenţă şi distructivitate, fie, sa adoptăm o atitudine conciliantă care să
conducă spre împăcare.
Principalul motiv al conflictelor este cel legat de valorile individului. Acest tip de conflict este cel
mai profund si cel mai greu de rezolvat. Daca obiectivele personale interferează cu ale celuilalt
atunci este posibil să apară un conflict.Oamenii fac foarte greu compromisuri atunci când este vorba
despre valorile lor deoarece simt că se compromit pe ei si propria integritate.
Obiectivele, scopurile, interesele diferite sunt definitorii pentru apariția unor dezacorduri între
indivizi, grupuri, organizații. Comunicarea este generatoare de conflict sau ingreuneaza rezolvarea
conflictului. Lipsa comunicării directe si clare sau comunicare defectuoasă pot conduce la conflict.
Atitidinea negativă, sentimentele de neîncredere și suspiciune, tendința unui individ de exploatare
și manipulare a celorlalți participanți determină formarea unor prejudecăți și discriminări sociale.
În cartea ”Psihologia relațiilor interpersonale, competiție și conflict”, Marius Milcu propune
două metode de rezolvare a conflictelor: Metoda victorie-victorie (win-win). Problema este
rezolvată avantajos de către ambii participanți la conflict. Aceasta cuprinde 6 etape: 1)forumularea
problemei; 2)identificarea părților implicate (direct sau indirect); 3)cunoașterea nevoilor reale;
4)găsirea punctelor de întâlnire a conflictelor; 5)generarea de soluții posibile; 6)cooperarea,
transformarea adversarului în partener pentru alegera unei soluții acceptate de ambele părți.5
A doua metodă este negocierea. Aparent, această metodă nu este mai mult decât un dialog între
două sau mai multe persoane care încearcă să ajungă la o înțelegere. Însă Mary P. Rowe, profesor
adjunct al Negocierii și Managementului Conflictelor la Școala de Management MIT Sloan,
dezaprobă acest lucru și afirmă că este mai mult decât atât.

5
Marius Milcu(2005). Psihologia relațiilor interpersonale.Competiție și conflict. Polirom

4
Pentru a avea succes în timpul unei negocieri este nevoie de multă pregătire. În primul rând trebuie
să ai foarte clar în minte ceea ce îți dorești să obții de la celălalt. Pentru ca totul sa funcționeze
armonios trebuie să ții cont de limbajul vorbit și de limbajul corpului. Acestea trebuie să se
completeze și nu să se contrazică. Mare atenție la întrebările adresate. Se folosesc în mod
predominant întrebări deschise, adică cele care încep cu “ce, cum, care, despre”.
Gregorio Billikopf, un negociator al Universității California, completează lista de mai sus și oferă
câteva sfaturi generale pentru a fi un negociator profesionist:
 Stai jos. Acest lucru îi transmite celeilalte părți că ești dispus să asculți și că îi oferi din timpul
tău. Nu îi cere unei persoane timp pentru o discuție dacă ai de gând să vorbești doar tu.
 Începe discuția cu ceva plăcut. Asta vă va ajuta să vă relaxați și va pregăti terenul pentru
discuția importantă. Apoi amintește de faptul că vrei să discutați despre o anumită problemă.
 Evită amenințările. Acest gen de expuneri vor diminua respectul celeilalte persoane.
 Negociază cu calm. Chiar și cele mai dificile persoane își vor schimba atitudinea dacă cel
puțin unul din negociatori își păstrează calmul.
Bobby Covic, autorul cărții Everything's Negotiable, confirmă ideea că cel care vorbește cel mai
mult într-o negociere va pierde. Este foarte important să îl asculți cu interes pe cel care vorbește.
Însă este și foarte greu dacă există un conflict. Preston Ni, autor al cărții How to Communicate
Effectively and Handle Difficult People oferă câteva sfaturi de comunicare cu persoanele cu care ne
aflăm în conflict.
1. Aranjați o întâlnire privată. În cele mai multe cazuri persoanele dificile sunt mult mai flexibile
dacă nu sunt înconjurate de alte persoane. În prezența altor persoane acestea au tendința de a se
da în spectacol, de a-și arăta nevoia de a fi în control și de a câștiga.
2. Alegeți un loc neutru. Fie că este o cafenea sau un parc, nu contează. Important este ca locul de
întâlnire să nu fie ‘teritoriul’ celuilalt pentru a evita sentimentul de dominație prezent oricum la
persoanele conflictuale.
3. Fii profesionist. Persoanele generatoare de conflict îi respectă pe cei hotărâți care știu să
comunice ce vor fără a se lăsa intimidați.
4. Propune soluții. Mergi discută cu o soluție în minte. Lasa-l pe celălalt să știe că situația este sub
control și astfel va fi mult mai deschis la rezolvarea problemei.
5. Concentrează-te pe consecințe. Abilitatea de a identifica și afirma consecințele este una dintre
cele mai importante abilități pe care le puteți folosi pentru „a sta în picioare” în fața unei
persoane dificile.

5
 Capitolul II. Negocierea ca modalitate de rezolvare a conflictelor

Conflictul are loc atunci când două sau mai multe părţi consideră interesele lor
incompatibile, exprimă atitudini ostile sau întreprind acţiuni care afectează abilitatea celorlalte părţi
în a-ţi urmări propriile interese.
Un tip de strategii care contribuie la soluţionarea conflictelor sunt strategiile pe termen scurt
(arbitrarea, persuasiunea, încercarea de convingere a unei părţi să renunţe la poziţia sa,
constrângerea, cumpărarea) şi strategii pe termen lung (separarea, medierea, apelul, confruntarea).
După o altă împărţire a formelor de intervenţie a conflictelor sunt trei tipuri principale de strategii:
1)Negocierea – proces de comunicare în scopul ajungerii la o înţelegere între cele două părţi în
conflict, prin reducerea diferenţelor dintre punctele de vedere.
2)Medierea – promovează comunicarea către atingerea unui compromis prin explicarea şi
interpretarea punctelor de vedere ale celor două părţi; ea presupune existenţa unei a treia părţi care
intermediază comunicarea.
3)Arbitrajul – presupune existenţa unei a treia persoane de specialitate şi care este investită cu
autoritate de decizie.
Negocierea este un mod de a gândi, o atitudine, un comportament, o ştiinţă, o filosofie.
„Totul este negociabil“ a spus Gavin Kennedy, în timp ce Bill Scott în ultima lucrare „Art of
negotiation“ a reluat o afirmaţie unanim acceptată, şi anume: „Niciodată nu primeşti ceea ce
meriţi, primeşti ce negociezi“.
În acest context, în literatura de specialitate găsim o serie de definiţii ale negocierii, acestea
referindu-se în general la:
a) un ansamblu de tehnici utilizate de cel puţin doi parteneri pentru a ajunge la un consens;
b) un dialog între doi sau mai mulţi parteneri în scopul atingerii unui punct de vedere comun asupra
unei probleme aflate în discuţie;
c) suma discuţiilor purtate între doi sau mai mulţi parteneri în legătură cu un deziderat economic
comun, cum ar fi: tranzacţiile comerciale, cooperarea economică, acordarea reciprocă de facilităţi
fiscale sau comerciale, aderarea la diferite instituţii sau organizaţii;
d) o formă de colaborare între două sau mai multe părţi, în scopul ajungerii la o înţelegere care poate
fi consemnată într-un tratat, acord etc;
e) un proces competitiv desfăşurat pe baza dialogului participanţilor la negociere, în scopul realizării
unei înţelegeri conform intereselor comune ale părţilor.

6
 Dintre toate formele de comunicare, negocierea este, aşadar, singura care recunoaşte aprioric
urmărirea unui interes. Pentru a fi altceva decât egoism, acţiunile care ţin de negociere trebuie să
admită, din capul locului, că nu este nimic mai normal pentru partener sau parteneri să urmărească
acelaşi lucru, dar din punctul lor de vedere – interesul lor.
Obiectul negocierilor are, fireşte, o multitudine de faţete, dintre care amintim: a)negocieri
în procesul afacerilor; b)în relaţiile de muncă; c)între şefi şi subordonaţi; d)între întreprinderi sau
institute; e)între ministere; f)între guvern şi parlament; g)între state suverane.
Astfel, prin negociere se poate realiza: a)crearea de parteneriate; b)luarea unor decizii
organizaţionale; c)schimbul de informaţii; d)creşterea încrederii reciproce; e)înţelegerea exactă a
nevoilor celuilalt.
Folosirea negocierii combină mai multe elemente reciproc avantajoase: a)comunicarea deschisă
între interlocutori; b)cooperarea în găsirea unei soluţii; c)fracţionarea conflictului: împărţirea
conflictului general în probleme mai mici, specifice, care pot fi tratate una câte una.
Scopurile generale pe care şi le propune negocierea – ca stil de comunicare - sunt: a)cunoaşterea
diferenţelor de opinii; b)formarea unei definiţii a situaţiei focalizate mai mult pe obiectivele comune
decât pe dorinţele sau cerinţele individuale; c) dezvoltarea unor abilităţi de prezentare a
argumentelor şi dezvăluire a motivelor, precum şi a soluţiilor posibile.
Organizarea şi conducerea procesului de negociere are, în opinia lui Jean-M. Hiltrop si
Sheila Udall, un grad de detaliere mai ridicat, fiind vorba de şase etape:
1. pregătirea negocierii – etapă în care negociatorii identifică subiectele negocierii şi gama de
obiective pentru fiecare subiect, vor fi stabilite obiectivele negocierii şi va fi evaluată fiecare parte
cu ajutorul unei analize de tip SWOT;
2. elaborarea unei strategii – fiecare parte decide ce strategie şi ce tip de stil va adopta pe
parcursul procesului;
3. începerea negocierii – etapa în care ambele părţi îşi prezintă solicitările iniţiale fiind transmise
informaţii despre atitudinea, aspiraţiile, intenţiile şi percepţiile părţilor asupra
subiectului în discuţie;
4. clarificarea poziţiilor celor doua părți – negociatorii îşi justifică poziţiile şi încearcă să
aprecieze poziţia oponentului, prin obţinerea informaţiilor, testarea argumentelor, respectiv folosirea
intervalelor de timp şi a amânărilor;
5. negocierea propriu-zisă – etapă în care fiecare parte încearcă să obţină concesii, să depăşească
impasuri şi să obţină un acord;

7
6. încheierea negocierii – ajungerea la o înţelegere finală, formularea unui acord, asigurarea
aplicării lui şi trecerea în revista a experienţei căpătate în urma negocierii; în caz contrar, renunţarea
la negocieri fără a se ajunge la un acord.
În contextul observării şi identificării acestor modele, putem conchide că deşi există o
diversitate de concepte cu care operează negocierile, efectele pe care le generează fiecare etapă
conduc la constatarea că fazele obligatorii ale unei negocieri sunt:
1) culegerea informaţiilor, eliminarea barierelor de comunicare şi observarea modului de
manifestare a sincronismului sau a dihotomiei dintre mesajele verbale şi cele non-verbale - o
asemenea etapă oferă principalele semnale ale continuării negocierii;
2) analiza continuă a mesajelor transmise, având în vedere că negociatorul care descoperă primul
sistemul de referinţă al partenerului poate prelua controlul asupra procesului de negociere;
3) pornind de la zestrea socio-culturală a fiecărei părţi aflate în negociere, este obligatorie
identificarea zonei de interes comun şi găsirea, prin ajustare mutuală, a punctului comun în care
se întâlnesc obiectivele părţilor;
4) respectarea acordului încheiat în urma negocierii, o etapa ce pune în evidenţă comportamentul
etic al părţilor.
Există o multitudine de metode, tehnici, proceduri etc. de negociere, a căror diversitate reflectă
adevărul arhicunoscut că fiecare situaţie are specificul ei. Cu toate acestea, tocmai pentru a ajuta
adaptarea la particularităţi, în practica negocierii s-a simţit nevoia de a elabora nişte tipuri cadru de
negociere. În rezumat acestea – inclusiv elementele care le caracterizează, sunt:
Negociere tip „uşor”:
- participanţii nu sunt duşmani;
- scopul este realizarea unei înţelegeri;
- concesiile cultivă relaţia dintre părţi;
- tratează cu încredere pe ceilalţi;
- fă mai multe oferte;
- nu face presiuni;
- dovedeşte flexibilitate în schimbarea poziţiei iniţiale;
- acceptă unele pierderi pentru realizarea înţelegerii.
Negociere tip „dur”
- participanţii sunt adversari;
- scopul este victoria cu orice preţ;
- cele concesii încă din faza iniţială pentru continuarea negocierii;

8
- tratează-i cu ceilalţi „ de sus” ;
- dă dovadă de intransigenţă în menţinerea poziţiei iniţiale;
- aplică presiuni asupra celeilalte părţii;
- nu accepta nici un fel de pierderi.
Negociere tip „principial”
- toţi participanţii caută soluţii la problemă;
- scopul este o soluţie dorită şi acceptată în mod amical;
- nu se confundă oamenii cu problema în discuţie;
- fi prietenos cu ceilalţi, dar tratează cu seriozitate problema în discuţie;
- concentrează-te asupra intereselor aflate în discuţie şi nu asupra poziţiilor adoptate;
- formulează opţiuni cu rezultate reciproc avantajoase;
- dezvoltă iniţial mai multe opţiuni şi decide mai târziu;
- insistă în folosirea unor criterii de evaluare obiective;
- pune accent pe principii, nu pe presiuni.6

6
Hitrop J.M. şi Udall S., Arta negocierii, Editura TEORA, Bucureşti, 1998;

9
 Capitolul III. Tactici de negociere. Sugestii pentru rezolvarea conflictelor

1. Tactica: Este important pentru mine!

Această tactică reflectă modul în care trebuie acţionat în privinţa problemelor care nu sunt esenţiale
pentru noi în scopul de a da satisfacţie partenerilor. Partenerul va reacţiona pozitiv atunci când tu te
vei arăta sincer interesat de problemele cu care acesta se confruntă.
2. Tactica : lipsa de împuternicire!
Această tactică se poate practica atunci când negociatorul îşi dă seama ca este forţat să cedeze mai
mult dacât ar dori. Se poate argumenta că nu are împuternicirea de a semna un acord în termenii care
au fost discutaţi. Această tactică poate deranja partenerul, singura scapare fiind aceea că în discuţie
au apărut elemente noi care trebuie discutate şi la alt nivel.
3. Tactica : uliul şi porumbelul
Mecanismul tacticii este simplu: într-o echipa formată din doi negociatori, unul din ei va conduce
etapele introductive ale negocierii şi apoi va lăsa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale. În
timp ce unul joacă rolul dur şi dezvoltă starea de conflict, celălalt joacă un rol conciliant şi dezvoltă
starea de cooperare. Avantajul este că se pot avansa cereri înalte la începutul negocierii, ferm şi fără
rezerve. Putem proceda astfel deoarece în momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi
obligat să cedeze: iniţial s-a stabilit o poziţie puternică pe care primul (uliul) va trebui să o apere!
4. Tactica folosirii impasului
Poate fi folosită ca mijloc temporar de testare a poziţiei celeilalte părţi şi de a rezolva problema în
discuţie. Ea se foloseşte numai atunci când există pretenţia că cealaltă parte nu va reacţiona puternic
astfel încât să solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare după reluarea acesteia.
5. Tactica politeţii exagerate
Este folosită pornind de la premisa că unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nicio
dorinţă. Uneori o astfel de tactică poate masca dispreţul. Prin politeţe exagerată se evidenţiază
merite reale sau imaginare.
6. Tactica apelului la simţuri
Se utilizează atunci când raţiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la colaborarea
anterioara, mândria personală sau naţională, la amintirea unor momente plăcute petrecute împreuna.
Pentru a contraataca o asfel de tactică se va căuta a se aminti partenerului ocazii similare desfăşurate
pe bază de reciprocitate şi la care a fost invitat şi se va căuta revenirea la discuţia de bază.

10
7. Tactica lansării unor cereri exagerate
Prin aceasta partenerul îşi asigură posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care să nu
afecteze fondul poziţiei sale. În lipsa unei documentări adecvate, diferenţa dintre limita partenerului
şi nivelul gândit de noi ne poate inhiba, determinându-ne în final să acceptam de exemplu un preţ
mult superior celui normal.
8. Tactica dominării discuţiilor
În orice negociere o atenţie deosebită trebuie acordată tacticilor utilizate de partener. Sunt des
întâlnite situaţiile când acesta preia iniţiativa în procesul de negociere şi lansează cereri mult mai
mari decât cele care îi sunt efectiv necesare. Astfel acesta va continua să domine iniţiativa discuţiilor
ţinându-şi partenerii sub presiunea cererilor sale, cautând totodată să le dezechilibreze poziţia. În
acest fel partenerul va fi determinat să facă concesii, una după alta, până la epuizarea acestora.
9. Tactica : asta-i tot ce am
Această tactică se va avea întotdeauna în vedere când se cumpără un produs sau un serviciu relativ
complex. Atunci când un cumpărător spune „imi place produsul dvs., dar nu am atâţia bani”,
vânzătorul poate răspunde pozitiv, prietenos, devine implicat în problema cumpărătorului. Cum să
fii ostil faţă de cineva căruia îi place produsul tău?
10. Tactica escaladării
Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscută de orice negociator, pentru
ca acesta să poată evita eventualele dezavantaje în derularea tranzacţiei efectuate. În condiţiile în
care o asemenea tactică este etica – şi este atât rezonabilă cât şi corectă – ea satisface ambii
parteneri. Există şi cazuri când aceasta se practică într-o fomă neloială.
11. Tactica tăcerii
Negociatorii sunt mai mult sau mai puţin înclinaţi să păstreze tăcerea. În general tăcerea e resimţită
ca o situaţie jenantă, care ii impinge pe oameni să vorbească cu orice preţ, uneori chiar mai mult
decât trebuie. Regula de aur a negocierii este să nu iei niciodată cuvântul atunci când poţi foarte bine
să păstrezi tăcerea.7
Procesul de negociere nu este deloc simplu. Nu ne naştem învăţaţi cu strategiile de rezolvare
a conflictelor. Iată o serie de sugestii pentru a reuşi:
1.Colaborarea- este cuvântul de bază al negocierii. În orice negociere trebuie să existe această
verigă. Colaborezi cu celălalt pentru a găsi o soluţie, altfel vei avea lângă tine o persoană îngrijorată

7
https://www.marian-rujoiu.ro/35-tehnici-de-negociere/

11
mai mult decât tine şi în plus frustrată de absenţa colaborării tale, ceea ce indică o nouă şi viitoare
problemă.
2. Practicati brainstorming-ul pentru găsirea soluţiei optime. Dacă în urma discuţiilor purtate nu
aţi reusit să cădeţi de comun acord asupra unei soluţii, atunci gandiţi-vă împreună ce puteţi face. Fiţi
creativi şi chiar daţi o notă inedită situaţiei.
3. Fii tu partea activă din negociere şi preia initiaţiva. Încearcă să prevezi care ar purtea fi
obiecţiile celeilate persoane, sau eventualele probleme care ar putea apărea în negociere şi gândeşte-
te dinainte cum le vei rezolva.
4. Nu stabili tu care este punctul central al discuţiei. Mai degrabă vorbeşte despre îngrijorările şi
dorinţele tale în legătură cu problema şi ascultă-l şi pe celălalt ce are de spus.
5. Judecă o decizie bazându-te pe criterii obiective. După ce discuţi toate îngrijorările şi
nemulţumirile tale, discută în termeni care să arate de ce o soluţie propusă de tine este bună.

Studiu de caz

Exemplu de conflict la locul de muncă: Angajatul A şi angajatul B au intrat în conflinct.

Cauza: Angajatul A îşi îndeplineşte corect şi la timp sarcinile, iar angajatul B are mai puţine sarcini
de îndeplinit şi oricum nu le face calitativ şi nu reuşeşte cu termenii. Salariul lor fiind acelaşi.
Angajatul A este nemulţumit şi îl acuză mereu.
Rolul de negociator şi l-a asumat şeful. Procesul de negociere :
1.A fost aplicată practica brainstorming-ului. Părţile angajate în conflict au fost aşezate la masa de
negocieri. Fiecare din ei şi-au expus nemulţumirea.
2.După care s-a aplicat tactica apelului la simţuri. S-a făcut apel la colaborarea anterioară, la
amintirea unor momente de colaborare plăcută.
3.În final s-a folosit tactica dominării discuţiei. Negociatorul a comunicat clar angajatilor care sunt
sarcinile fiecarui din ei.
Consecinţe:
Pentru moment conflictul a fost aplanat. Pe parcurs el a reapărut din nou.
Greşeli:
1.Neagociatorul nu a adus argumente relevante.
2.A facut apel la tactica dominării. Angajaţii nu au fost deacord cu soluţia propusă de către
negociator. Dar din motiv că el este superior, angajaţii au fost nevoiţi să se conformeze.

12
 Concluzie
“Conflictul poate fi definit ca o diferenţă de opinii, de valori între două sau mai multe
persoane sau grupuri, care se află într-o stare tensionată de emotivitate, de neînţelegere şi de
opoziţie. Conflictul apare atunci, când relaţia este deteriorată sau lipseşte.”
Conflictele, altercațiile, dezbaterile sunt o dovadă a faptului că suntem unici. Că avem păreri
diferite, credințe diferite, opinii diferite, calități deosebite și asta face ca mediul nostru social să
prindă culoare și să fie deosebit. „El poate fi un stimulator al vieții și un energizator al mediului
social. Propriu-zis îl putem face să lucreze pentru noi.”
Una din modalitățile principale de aplanare a unui conflict este negocierea. Negocierea reprezinta
procesul prin care doua sau mai multe parti intre care exista interdependenta - dar si divergente -
opteaza in mod voluntar pentru conlucrare in vederea solutionarii unei probleme comune prin
ajungerea la un acord reciproc avantajos. Orice negociere implica atingerea unor tinte, satisfacerea
unor interese sau nevoi. Nevoile, dorintele sau motivatiile partilor sunt cele care le determina sa se
comporte intr-un anumit mod si sa se situeze pe anumite pozitii in cursul negocierii.
Pentru a avea succes în timpul unei negocieri este nevoie de multă pregătire. În primul rând trebuie
să aveți foarte clar în minte ceea ce doriți să obțineți în urma negocierii. Pentru ca totul sa
funcționeze armonios trebuie să țineți cont de limbajul vorbit și de limbajul corpului. Acestea
trebuie să se completeze și nu să se contrazică.

13
 Bibliografie

1)James G. T. Fairfield, When You Don’t Agree, Scottdale, Herald Press, 1977, p.18.
2)Ion Frunjină, Angela Teşileanu, Comunicare, negociere şi rezolvare de conflicte, Bucureşti,
Mondan, 2002, p. 122.
3) Marius Milcu(2005). Psihologia relațiilor interpersonale.Competiție și conflict. Polirom
4)Hitrop J.M. şi Udall S., Arta negocierii, Editura TEORA, Bucureşti, 1998;
5) Malița, Mircea, ”Teoria și practica negocierilor”, București, Editura Politică, 1972
6) https://respiro.ro/help/articole/despre-conflicte-si-solutionarea-lor
7) https://www.marian-rujoiu.ro/35-tehnici-de-negociere/

14