CUPRINS

Capitolul 1 Sc.Alison Hayes.Srl

1.1 Prezentarea firmei.. 5
1.2 Structurii Organizatorica ................ 5

Capitolul 2 Analiza pietei.

2.1 Definirea pieei 7
2.2 Analiza SWOT a industriei confeciilor de mbrcminte........................... 9
2.3 Concurenii...................................................................................................12
2.4 Cerine impuse fa de segmentarea pieei...................................................12
2.5 Etapele segmentrii pieei...........................................................................13
2.6 Elaborarea programei de producie..............................................................15

Capitolul 3. Planul de marketing

3.1 Definirea mediului de marketing..19
3.2 Strategii de marketing...24
3.3 Politici de marketing.25
3.4 Marca intreprinderii..29
Concluzii
Bibliografie

Capitolul 1 SC.ALISON HAYES.SRL

1.1 Prezentarea firmei SC.ALISON HAYES.SRL
S.C.ALISON HAYES.SRL este o societate cu capital exclusiv privat. Societatea are
sediul n Urziceni fiind nregistrata la Registrul Comerului cu nr J21/291/1997.
Activitatea de baza prevazut de statut: confecionarea i comercializarea articolelor
vestimentare.
Tabelul11 - Date privind organizaia
Denumirea ntreprinderii

Societatea Comercial SC.ALISON HAYES.SRL

Numrul de nregistrare
Organul de nregistrare

Camera de nregistrri de Stat

telefon
fax

1.2 Structurii Organizatorica

Adoptarea unei anumite structuri organizaionale, reprezint un proces de potrivire a
unei structuri la strategia aleas.
Un studiu clasic (Burns si Stalker,1962) consider c exist dou mari categorii de
structuri organizaionale, etichetate sistem mecanistic i respectiv sistem organic.
Sistemul mecanistic este caracterizat printr-o ierarhie clara i bine dezvoltat, cu
delimitari rigide ntre posturi, cu autoritate i responsabilitate precis. Sistemul organic are o
structur cu o formalizare mai redus, care permite un grad sporit de participare a membrilor si
i o flexibilitate accentuat. Organizaiile de succes tind s adopte primul sistem dac opereaz
ntr-o industrie matura i stabil i pe cel de-al doilea dac opereaz n industrii dinamice sau n
formare.
Sugerarea unei structuri se face nu numai pentru o anumit strategie, ci i pentru un
context specific al factori interni sau externi, pentru un anumit stadiu de dezvoltare a firmei sau
pentru o abordare antreprenoriala la nivelul organizatiei.
O prima corelatie ar fi urmatoarea (Galbraith si Kazanijan, 1986):

Organizaiile bazate pe o singura afacere dominanta (produs, consumator etc.)

ntr-o singura industrie ar trebui structurate pe baze funcionale.

Organizatiile cu o diversificare concentrica ar trebui structurate pe baze

divizionale.

Organizatiile cu o diversificare conglomerata ar trebui structurate sub forma unui

5

holding.

Manager general

Producie

Marketing

Finane

Personal

Structura organizatorica a SC.ALISON HAYES.SRL fig1

Structura organizatorica aleas pentru afacerea preconizata este structura de tip
funional. Aceasta se caracterizeaz: compartimentarea se face pe baza omogenitatii activitilor
(sarcinilor) ce sunt ndeplinite n cadrul unei categorii de posturi cu utilizarea unor tehnologii sau
calificri nrudite. Activittile sunt grupate n funcii, cum sunt producia, marketingul, finane,
personal, care apoi sunt subdivizate pe acelas principiu. Spre exemplu, compartimentul
marketing poate fi subdivizat pentru vanzri, publicitate i cercetri de marketing.
Structura este caracteristic organizaiilor mici i mijlocii, dar este preferat i de
organizaiile mari care opereaz ntr-un mediu stabil sau care sunt concentrate asupra unui numr
redus de produse sau segmente strategice, n care avantajul competioinal se bazeaz pe
specializarea funcional.
Avantaje n utilizarea unei astfel de structuri:
-

contact direct cu toate compartimentele

mecanisme

de control simple

responsabilitai
eficien
decizie

clare

prin specializarea

strategica centralizat

minimizarea
concuren

suprapunerilor funcionale

a obiectivelor.

Capitolul 2. Analiza pietei

6

2.1 Definirea pieei

n mecanizmul de funcionare a unei economii moderne piaa ocup un loc esenial
determinnd ntr-o proporie nsemnat deciziile i comportamentele agenilor economici.
Categorie a economiei de schimb, n accepiunea cea mai frecvent, piaa desemneaz un
ansamblu coerent, un sistem sau o reea de relaii de vnzare cumprare ntre pri contractante
care snt pe de o parte, unite prin legturi de interdependen i, pe de alt parte se afl n
rapoturi de opoziie. Participanii la aceste relaii snt producatorii de bunuri i servicii, ofertanii
de factori de producie i consumatorii, care reprezint aa cum aprecia J.K.Galbraith i
W.Salinger, Centri distinci de decizie, care se opun unul altuia prin urmrirea propriului
interes, dar snt legai n acelai timp printr-o solidaritate funcional.
n acelai timp, piaa este privit de muli economiti drept un mecanizm complex care
cuprinde, n principal, cererea i oferta, concurena, preurile, i altele, care reglementeaz
economic, care acioneaz asupra diviziunii muncii i la schimbul de activiti, dup cum arat
F.von Hayek piaa apare pentru agenii participani la schimb ca o ameninare, ca o for
arbitrar care le determin preul i implic venitul i pe care ei caut s o influeneze sau s o
controleze. Situaia lor economic i nu numai aceasta depinde de pia i n primul rnd de
ceea ce se petrece pe pia.
n Republica Moldova industria usoar este o ramur ce se dezvolt i funcioneaz n
ritm satisfctor. Unul din sectoarele principale ale industriei uoare este fabricarea articolelor de
vestimentaie (articole tricotate, confecii).
Piaa ntreprinderilor industriale este n cretere, aceasta ne dovedeste faptul c volumul
produciei industriale n Republica Moldova a crescut comparativ ianuarie 2006 fa de ianuarie
2005 cu 12%.(Anexa)
Analiznt situatia existenta la momentul actual n ceea ce priveste ntreprinderile care
activeaz n Rep. Moldova am ajuns la concluzia ca 95% produc pentru export, i anume
activeaza prin sistemul lohn. Aceasta se datoreaz n mare msur avantajelor de care
bineficiaz activnd prin acest sistem, aceste avantaje sunt:
- asigurarea n realizarea mrfii;
- lipsa problemelor ce apar la procurarea materiei prime;
- achitarea plilor pentru marfa n termenii precizai; ceea ce constituie un element
principal i d posibilitatea de achitare i firmei cu personalul i alte cheltuieli ce sunt calculate
lunar, cu alte cuvinte lipsesc problemele ce in de ntrebarile: Unde se va realiza marfa? Pentru
cine producem? Care sunt cerinele consumatorilor?
ns activnd astfel, aceste ntreprinderi sunt supuse unor riscuri.

Dupa cum tim orce organizatie este afectat, ntr-o masura mai mare sau mai mic, de
modificrile a ceea ce denumim mediul nconjurator sau extern , anumii factori ai acestui mediu
pot influiena i activitatea acestor ntreprinderi, acesti factori fiind politico-legali,economici,
socio-culturali.
Factorii politico-legali pot influienta activitatea oricarei intreprinderi ce activeaza n
sistemul lohn prin impunerea unor reglimentari ce pot fi legate de import-export a unor mrfuri,
mai ales ca majoritatea acestor ntreprinderi au contracte incheeate numai cu una din firmele
straine, sau ri, factorii economici influienteaza economia unei ri care poate influiena i
puterea de cumparare.
Activnd n acest sistem partenerii internationali ce au incheeate contracte cu
ntreprinderile din Moldova de asemenea au un avantaj considerabil, aici este ieftin fora de
munca, calitatea de producere foarte bun, fapt ce i determin s colaboreze anume cu
ntreprinderile din Rep. Moldova.
n ceea ce priveste piaa de desfacere a articolelor vestimentare menionam urmatoarele:
n Rep. Moldova se observ o ofert deosebit de mare de marfuri industriale i anume
vestimentare aceasta se datoreaz n mare masur patrunderii pe pia a mrfurilor unor, ri
precum sunt Turcia, China. Anume aceste mrfuri penetreaza piaa de azi a Rep. Moldova.
Facnd o caracteristic a acestor mrfuri putem spune c sunt de o calitate inferioara celor
autohtone, nsa ca pre sunt mai avantajoase ceea ce determina consumatorul s le procure.
Productorii autohtoni nu pot face fa concurenei mari ce persist pe pia, datorit preului mai
mic a produselor importate, unui sortiment foarte mare a produselor oferite de catre importatori,
i se orienteaz spre export. Circa 80% din populatia Republicii Moldova nu pun accent pe
calitate procurand un produs, acestia analizeaz aspectul exterior a produsului, punnd un mare
accent pe pre, dar crete i numrul celor consumatori, care au cerinte exigente fa de produsul
pe care dorete s-l procure, care pun un mare accent pe calitate, marca, imaginea firmei
productoare, aceasta datorandu-se creterii puterei de cumparare, care la randul ei se datoreaz
aducerii n tara de valuta de catre cei care lucreaza peste hotare. Anume la acest grup de
consumatori se va orienta produsele noastre, acestea reprezinta n general adolescentele i
doamnele n vrst de 40-55 ani.
Cu scopul de a ne promova produsele i pe piaa internaional, analizm i piaa
internaional i anume a Romaniei, unde persist o situatie similar, avnd n vedere c sa
nregistrat o crestere semnificativ privind exportul n ultimii ani, n prezent 84% din producie
se export, iar 16% din productie este destinat consumului intern ceea ce este foarte puin avnd
n vedere numrul mare de populatie i puterea mare de cumparare.

Fig 1. Evolutia destinatiei produselor

ntreprinderea are ca scop penetrarea pieei de articole vestimentare a rii nvecinate,
crearea imaginii firmei pe piaa internaional aceasta fiind un element important ntr-o afacere.
Aici deasemenea ne v-om concentra pe acelas grup de consumatori adolescente i doamne n
varst de 40-55 ani.
Piaa int n Romania o va constitui zona de nord i anume ne v-om axa pe oraele ClujNapoca, Satu Mare, Baia-Mare, acestea fiind orae cu un numr mare de populaie, o zona unde
sunt amplasate numeroase institutii de invatamant, publice i o mare zona comerciala.
Consumtorii poteniali i constituie studentii care vin n ora din toate judeele, pentru
ai continua studiile.
Un argument pentru alegerea anume acestei zone este puterea mare de cumparare ce se
datoreaza venitului pe care l au majoritatea muncind peste hotare.
2.2 Analiza SWOT a industriei confeciilor de mbrcminte
Puncte tari:
realizeaz produse competitive n raport pre/calitate, pentru piaa extern destinate
necesitilor vitale i de mod ale populaiei;
are tradiie ndelungat n producia i comerul cu astfel de produse pe piaa intern i
extern;
deine o for de munc stabil i bine instruit care se poate specializa ntr-o perioad
scurt i cu costuri reduse;
are perspective reale de a crete exportul de confecii textile i pe alte noi piee;
dispune de utilaje i instalaii relativ performante n majoritatea Sub-sectoarelor
confecii i tricotaje;
necesit costuri relativ mici fa de alte ramuri industriale pentru modernizri,
retehnologizri i nfiinri de ntreprinderi mici i mijlocii;
costul redus pentru crearea unui loc de munc n confecii
capacitate mare de adaptare la cerinele pieei;
9

 are capacitatea de a-i susine importurile, crend un excedent valutar pentru alte
necesiti ale economiei.
Puncte slabe:
rmnerea n urm din punct de vedere tehnic i tehnologic a sectoarelor primare de
produse textile (pondere nc mare de utilaje i tehnologii neperformante)
orientare ntrziat a noilor I.M.M- uri ctre produse mai complexe i pentru segmentul
superior al pieei;
nume de marc interne fr for sau n curs de formare;
informaii limitate ale I.M.M- urilor despre pieele externe i despre produsele destinate
segmentului superior de pia;
accesul dificil la sursele de finanare;
insuficiena fondurilor de investiii i a fondurilor necesare achiziionrii resurselor
materiale;
comunicarea greoaie a agenilor economici ca urmare a accesului dificil la infrastructura
de comunicaii (costuri ridicate);
lipsa reelelor proprii de desfacere i a cooperrii interne pe orizontal;
nencadrarea n totalitate n standardele internaionale privind protecia mediului, n
special n sub-sectoarele finisaje textile i argsitorii care au un impact negativ asupra mediului.
Oportuniti:
de-localizarea produciei textile-confecii din rile dezvoltate n rile n curs de
dezvoltare;
existena unui mediu concurenial real datorit numrului mare de ageni economici de
profil. Firmele romneti de confecii care au produse i servicii exportabile au noi oportuniti
de a deservi pieele europene, dar vor trebui s investeasc n a nva cum s profite de aceste
oportuniti. Firmele care au produse i servicii ce nu pot fi valorificate la export pot doar s
investigheze tendinele din rile vecine care au o experien mai mare n privatizare, liberalizare
i globalizare i s testeze selectiv introducerea inovaiilor n Moldova. Firmele care nu sunt
competitive vor trebui s-i adune resursele umane, de capital i organizaionale i s migreze
spre alte segmente de pia sau chiar industrii.
dezvoltarea asociaiilor de afaceri, care lucrnd mpreun cu Guvernul Republicii
Moldova, s poat dezvolta comerul internaional i legturile investiionale pentru a cpta
acces la piee i tehnologii. Aceast aciune necesit ns o mai bun comunicare i cooperare
ntre sectorul privat i sectorul public. Aciunile ateptate de ctre unitile economice de la
Guvern sunt este crearea unui Consiliu a tuturor antreprenorilor din aceast sfer a industriei care
faciliteze:
10

 sprijin pentru instituionalizarea dialogului dintre sectoarele privat i public identificnd

preocuprile prioritare;
analize anuale ale I.M.M- urilor i nlturarea sistematic a constrngerilor birocratice la
constituirea companiilor i a activitilor antreprenoriale;
cooperare cu Guvernul la negocierea accesului pe pieele externe n condiii
avantajoase. Consiliul ar funciona prin asociaiile de afaceri existente i institutele de cercetare
dar nu ar ncerca s le dubleze. Ar trebui mai curnd s continue cercetarea fcut deja n privina
competitivitii moldoveneti, politicii de reform i gruprilor de ramur dect s reia cercetarea
de la capt. Accentul ar trebui pus pe aciune mai mult dect pe studiu, precum i pe crearea unui
ciclu automat de cooperare a sectoarelor privat i public pentru implementarea schimbrii
Generaliti
o concuren puternic din partea importurilor ilegale de produse textile i
mbrcminte;
sistemul bancar din Moldova este nc slab, cu un nivel sczut de intermediere, costuri
mari de capital, o lips acut de disciplin financiar i o slab alocare de fonduri pentru credite,
dei sectorul bancar a trecut printr-o reform;
corupia i procedurile lipsite de transparen diminueaz competitivitatea Republicii
precum i atractivitatea ei ca destinaie investiional;
lipsa diferenierii produselor;
costuri relativ ridicate ale transportului datorit insuficientei infrastructuri a Moldovei;
lipsa unor companii individuale puternice deschiztoare de drum i lideri ai
schimbrilor tehnologice i ai modernizrii proceselor n industrie;
din procesul de elaborare a politicii Guvernului lipsete consultarea sectorului privat, iar
politicile nu reuesc s reflecte preocuprile sectorului privat i asta i diminueaz
competitivitatea;
lipsa comunicrii ntre guvern i diveri membri ai societii civile ceea ce face ca
organizaiile neguvernamentale s aib doar un impact marginal n influenarea politicii sociale i
economice;
lipsa coordonrii/colaborrii n cadrul industriei de confecii pe linia implementrii
strategiilor de dezvoltare a acestei ramuri;
lipsa informaiilor viznd specificul pieelor externe cu implicaii asupra IMM-urilor.
lipsa coordonrii/colaborrii n cadrul industriei de confecii pe linia implementrii
strategiilor de dezvoltare a acestei ramuri;
lipsa informaiilor viznd specificul pieelor externe cu implicaii asupra IMM-urilor.
2.3 Concurenii
11

Principalele grupuri de concureni sunt:

Magazinele de elit orientate pe anumite stiluri ca : elegante, sport, pentru tineret. n
aceste uniti comerciale se practic un regim de preuri destul de ridicate fa de costul mediu de
consum pe republic. n aceste uniti comerciale se practic o politic de produse calitative de la
diveri productori de renume mondial.(Puma, Adidas, United colors of Benettonetc.)
Aceste articole se bucur de succes n general de persoanele cu un nivel nalt de venituri i n
rndurile oaspeilor rii.
Centrele comerciale unde sunt expuse confeciile diferitor productori cu un renume mai
mic. Centrele de comercializare sunt : Gemenii, UNIC, Sun-Sity, ELAT, METRO.
Produsele comercializate n aceste uniti sunt de o varietate foarte mare, cu o tendin spre
calitate, ns adesea se pot ntlni chiar i produse contrafcute de o calitate ce las de dorit,
preurile etalate la produsele n vnzare avnd n vedere cheltuielile de realizare i promovare
sunt foarte nalte ceea ce face ca consumatorul s nu i permit un consum mare de articole
adesea acceptnd s mearg n pia.
Pieele, grupul de concureni care au i cea mai mare cot de vnzri. Aici de acum se
observ o dezvoltare n general cantitativ de produse n marea lor majoritate sunt contrafcute
sub numele a unor branduri internaionale mari, adesea aceste confecii nici mcar nu corespund
normelor calitative igienice.
Produsele oferite de catre SC.ALISON HAYES.SRL sunt ntr-un sortiment mare,
confectionate n corespundere cu moda i innd seama de cerintele consumatorului. Comparativ
cu cele existente pe pia aceste produse sunt superioare ca, calitate, aspect exterior fiind la un
pre mai redus ca cele a concurenilor ceea ce va determina consumatorul s procure anume
aceste produse.
Necesitile consumatorilor difer. Volumul i structura necesitilor depind de mai
multe circumstane: nivelul de dezvoltare economic a rii, tradiiile naionale, cultura
consumului, condiiile climaterice i geografice etc. Toi cumprtorii pot fi grupai conform
unor caracteristici comune din punct de vedere al structurii consumului. mprirea
cumprtorilor dup un anumit criteriu n grupuri aparte care reacioneaz ntr-un mod specific la
activitatea de marketing i se numete segmentarea pieii
Segmentarea, ca unul din elementele strategiei de marketing, mparte o anumit pia sau
o colectivitate de cumprtori n segmente aparte sau n grupuri dup anumite criterii stabilite.
2.4 Cerine impuse fa de segmentarea pieei
1. Segmentul de pia trebuie s fie msurabil, adic el poate fi identificat n baza
informaiei accesibile i a metodelor de analit accesibile.
2. Segmentul trebuie s se caracterizeze printr-o anumit stabilitate a indicatorilor.
12

3. Segmentul de pia trebuie s ia n consideraie dependena dintre unele caracteristici

ale tradiiilor naionale ale cumprtorilor, ale pieelor naionale i comportamentul clienilor,
particularitile cererii i a preferinelor.
4. Segmentul de pia care va fi selectat va trebui s aib o capacitate destul de mare i
stabil.
5. Segmentul de pia trebuie s contribuie la creterea volumului, la sporirea profitului,
s stimuleze dezvoltarea ulterioar a fabricrii produselor.
Reuita segmentrii pieii va depinde de o serie de cauze:
-

de gradul de deosebire de consumatori;

de asemnarea necesitilor consumatorilor grupai n unul i acelai segment;

de posibilitile firmei de a identifica caracteristicile i exigenile consumatorilor

la elaborarea politicii de produs;

-

de dimensiunea segmentului care va permite s fie garantat comercializarea

produselor i acoperirea cheltuielilor;

-

de organizarea canalelor de legturi reciproce cu grupurile concrete de

consumatori;
Segmentarea pieii va da posibilitate de a modifica caracteristicile calitative ale
produselor conform exigenilor diferitelor grupuri de consumatori, de a argumenta publicitatea i
comercializarea produselor de nomenclatur corespunztoare.
2.5 Etapele segmentrii pieei
Segmentarea pieii se va desfura n urmtoarele etape:
- Se va evalua situaia demografic i se va elabora pronosticul tendinelor
demografice;
- Se va studia grupuri de consumatori;
- Se va localiza segmentul, preciza alegerea lui.
n procesul de segmentare se ine cont de trei grupuri de factori: geografici, demografici,
psihografici i n baza lor se relev modificrile imediate ale necesitilor consumatorilor.
Factorul geografic se iau n consideraie condiiile climaterice, nord, sud, ora,
localitatea steasc, tradiii locale.
Factorul demografic legat de structura de vrst, sex, situaia familiar, de mrimea
veniturilor, de instruire, de statutul profesional .a.
Factorul psihografic condiioneaz comportamentul specific al cumprtorilor,
motivaia lor la alegerea unui oarecare produs. La ei se refer stilul de via, caracteristicile
personale ale consumtorului, scopul urmrit de cumprtor, frecvena folosirii produselor,
gradul de informare i de disponibilitate de a cumpra produsul, deosebirile n reacia
13

cumprtorului la elementele complexului i programului de marketing (calitatea i preul

produsului, serviciile, publicitatea, locul i modalitatea de comercializare).
Potenialii consumatori a produselor preconizate spre realizare va fi populaia Republicii
Moldova.
Reeind din datele Departamentului Statistic i Sociologie al Republicii Moldova (Nota
informativ Nr. 06-01/06, paj.4 Anexa 1) cu privire la numrul de locuitori ai Republicii
Moldova. Ne v-om baza pe aceste informaii la elaborarea caracteristicilor segmentelor de
pia.
Tabelul 2.3 1- Segmentarea pieei

Indicii
1
Geografic

Demografic
Sex
Vrsta
Nivelul venitului

Alegerea
segmentului

Segmentarea tipic
2
Republica
(fr
Transnistria
i
mun. Bender)
Urban
Rural

Masculin
Fiminin
Brbai 15-60
Femei 15-60
Brbai
sczut
mediu
nalt

Numrul de
purttori poteniali
(mii persoane)
4
2916,7

+
+

1236,7
1680,1

+
+
+

1374
1542,7
1001,6
1243,7
300,48
400,6
300,4

Femei
sczut
mediu
nalt

+
+
+

14

373,11
621,85
248,74

2.6 Elaborarea programei de producie

Programa de producie al ntreprinderii reprezint planul de fabricaie i comercializare a
produciei n expresie natural i valoric pentru o perioad dat. Programul de producie include
volumele produciei planificate prin fabricare, care sunt detreminate de mai muli factori, n
primul rnd de capacitatea de producie a firmei i de cerinele pieei n diferite tipuri de
producie. Deaceea la elaborarea programei de fabricaie trebuie cunoscut capacitatea de
absorbie a pieei. Aceasta va nsemna calcularea cantitii de produse textile n buci, sau n
valoare, care va putea fi asimilat de o pia concret, de obicei pe perioada unui an.
- Numrul de populaie, care sunt purttorii poteniali ai produselor proiectate;
- Normele raionale de purtare pentru o persoan (capacitatea de cumprare a populaiei).
Necesitatea de produse se calculeaz conform formulei:
N=Np N1 pers.
Unde: N necesitatea programat n produse, buc.;
Np numrul de purttori poteniali ai produselor proiectate;
N1 pers. norme raionale de purtare pentru o persoan.
La determinarea volumului de vnzri se va ine cont de acea cantitate de produse textile
analoge, care la momentul actual exist pe pia.
tiind numrul de purttori poteniali pentru produsele proiectate pentru fabricaie i
necesitatea n confecii de tipul dat, se determin necesitatea total n produse de tipul dat, i cota
parte a firmei pe pia lund n consideraie concurenii, care va constitui 20%.
15

Tabelul 3 Calculul necesitii n produse de mbrcminte.

Nr.
crt.

Tipul produsului

1
1

2
Costum pentru femei

Costum pentru
adolescente
Pantalon pentru
femei

159,9

0,7

111,93

22,386

908

1,2

1089,6

21792

Pantalon pentru
adolescente

159,9

1,1

175,89

35,178

Fust pentru femei

908

1,5

1362

272,4

Fust pentru
adolescente

159,9

2,8

447,72

89,544

Jachet pentru femei

908

0,6

544,8

108,96

Jachet pentru
adolescente

159,9

0,6

95,94

19,188

Bluz pentru femei

908

1816

363.2

10

Bluz pentru
adolescente

159,9

2,3

367,77

73,554

11

Pardesiu pentru
femei

908

0,3

272,4

5,48

12

Rochie pentru femei

908

1816

363,2

13

Rochie pentru
adolescente

159,9

479,7

95,94

Numrul de Necesitatea n
Necesitatea
populaie produse pentru o
total n
care poart persoan, buc.
produse
tipul dat de
pentru tipul
produs,
dat, mii buc.
mii/pers.
3
4
5
908
0,7
635,6

Tabelul 4 Programa de fabricaie

16

Volumul de
vnzri lund
n
consideraie
concurenii,
buc.
6
127,12

Nr. crt.

Anul 2007

Sortiment

Costum pentru
femei
2
Costum pentru
adolescente
3
Pantalon pentru
femei
4
Pantalon pentru
adolescente
5
Fust pentru
femei
6
Fust pentru
adolescente
7
Jachet pentru
femei
8
Jachet pentru
adolescente
9
Bluz pentru
femei
10 Bluz pentru
adolescente
11 Pardesiu pentru
femei
12 Rochie pentru
femei
13 Rochie pentru
adolescente
Anul 2008
1
Costum pentru
femei
2
Costum pentru
adolescente
3
Pantalon pentru
femei
4
Pantalon pentru
adolescente
5
Fust pentru
femei
6
Fust pentru
adolescente
7
Jachet pentru
femei
8
Jachet pentru
adolescente
9
Bluz pentru
femei

Numrul de
executori n
linia
tehnologic,
N

Cheltuieli
de timp la
confec. n
sec. de
cusut
Tore

Productivita
te produs.
Proiectate n
buc/om

29

2,31

3,4

96,9

20

1938

29

2,31

3,4

96,9

20

1938

29

1,0

232

30

6960

29

1,0

232

30

6960

29

0,40

20

580

30

17400

29

0,40

20

580

15

8700

29

1,09

7,3

211,7

20

4234

29

1,09

7,3

211,7

12

4234

29

0,43

18,6

539,4

25

13485

29

0,43

18,6

539,4

15

8091

29

2,20

3,6

104,4

15

1566

29

1,0

232

12

2784

29

1,0

232

10

2320

29

1,81

3,6

104

20

2080

29

1,81

3,6

104

20

2080

29

0,55

8,7

252

30

7560

29

0,55

8,7

252

30

7560

29

0,35

20,7

600

30

18000

29

0,35

20,7

600

15

9000

29

1,03

232

20

4640

29

1,03

232

12

2784

29

0,40

19

551

25

13775

17

Capacitate
a n zi,
Mzi

PM

Numrul
de zile n
care se
produce
produsul,
Di

Capacitatea
anual,
buci
Man

Bluz pentru
adolescente
11 Pardesiu pentru
femei
12 Rochie pentru
femei
13 Rochie pentru
adolescente
Anul 2009
Nr. crt.

10

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13

Sortiment

Costum pentru
femei
Costum pentru
adolescente
Pantalon pentru
femei
Pantalon pentru
adolescente
Fust pentru
femei
Fust pentru
adolescente
Jachet pentru
femei
Jachet pentru
adolescente
Bluz pentru
femei
Bluz pentru
adolescente
Pardesiu pentru
femei
Rochie pentru
femei
Rochie pentru
adolescente

29

0,40

19

551

15

8265

29

2,15

116

15

26100

29

0,55

8,7

252

12

3024

29

0,55

8,7

252

10

252

Numrul de
executori n
linia
tehnologic,
N

Cheltuieli
de timp la
confec. n
sec. de
cusut
Tore

Productivitate
produs.
Proiectate n
buc/om

Capacitatea
n zi,

Numrul de
zile n care
se produce
produsul,
Di

32

1,81

3,6

115

20

2300

32

1,81

3,6

115

20

2300

32

0,55

8,7

278

30

8340

32

0,55

8,7

278

30

8340

32

0,35

20,7

662

30

19860

32

0,35

20,7

662

15

9960

32

1,03

256

20

5120

32

1,03

256

12

3072

32

0,40

19

608

25

15200

32

0,40

19

608

15

9120

32

2,15

128

15

1920

32

0,55

8,7

278

12

3336

32

0,55

8,7

227

10

2780

Mzi

Capacitatea
anual,
buci
Man

PM

Capitolul 3. Planul de marketing

18

3.1 Definirea mediului de marketing

ntreprinderea va activa n cadrul i sub influiena mediului din care face parte.
Deoarece el apare ca o sum de ,,opurtuniti i obstacole, rezult c performanele firmei vor
depinde, pe de o parte, de msura cunoaterii fizionomiei i mecanismului su de funcionare, iar
pe de alt parte, de capacitatea i perceperea sa de a fructifica opurtunitile i de a se adapta
continuu funcionrii sale.
Caracteristica esenial a mediului de marketing al ntreprinderii const n caracterul su
deosebit de dinamic, de aceea, evaluarea ct mai corect a evoluiei lui determin ntreaga
activitate de marketing i performanele firmei.
Micromediul ntreprinderii este ansamblul relaiilor dezvoltate de agenii economici cu
care firma ntr n legtur direct. Forele care activeaz n micromediul ntreprinderii sunt:
furnizorii, concurena, intermediarii, clientela, organismele publice.
Furnizorii sunt productorii, ntreprinderile i persoanele fizice care asigur firma cu
resurse materiale necesare pentru producerea mrfurilor concrete. n cazul nostru principalii
furnizori cu care ntreprinderea va fi mereu n contact sunt cei de materii prime i accesorii. n
marea lor majoritate ei vor fi de peste hotarele Republicii ce ntr-o oarecare msur va ngreuna
procesul de furnizare cu materii prime din cauza factorilor variabili ce sunt tipici pentru
economia de la acest moment ei sunt preul i calitatea. ntreprinderile cu care vom colabora n
privina prestrii de materii prime vor fi contractate respectiv avnd o baza juridic prin care n
caz de nerespectare a termenelor de livrare a produselor se pot necesita despgubiri bneti a
contravalorii pierderilor. Pe ct va fi de posibil, ntreprinderea va ncerca s se asigure de aceste
riscuri, astfel ca aprovizionarea cu materii prime s se programeze cu ceva timp nainte

de a

pune n flux modelul confecionat din materialul respectiv. Astfel se vor reduce considerabil
unele divergene ce pot aprea, i se va respecta graficul de furnizare a produciei.
Preul oferit de furnizori la rndul lui este un element care poate obliga ridicarea
preurilor la produsele finite astfel una din sarcinile managerului comercial va fi negocierea i
gsirea furnizorilor cu preurile cele mai reduse de pe piaa produselor necesare ntreprinderii
respectiv cu un nivel de calitate ridicat.
Intermediarii sunt agenii economici care ajut firma n promovarea i realizarea i
distribuirea mrfii ctre clieni. n cazul nostru principalii intermediari sunt firmele care se vor
ocupa de realizarea articolelor confecionate, acestea v-or fi persoane fizice care activiz n
punctele comerciale mari i direcia acestor centre cu care ntreprinderea va avea relaii legate de
promovarea mrfurilor prin amplasarea de placate, informarea asupra reducerilor, organizarea de
defileuri i alte msuri legate de activitatea de promovare a ntreprinderii, cu care v-om colabora
prin intermediul contractelor. Intermediarii n general nu reprezint un factor de risc deoarece
19

activitatea lor este vital dependent de Societatea cu care colaboreaz. Preurile sunt influenate
n general de factorii externi precum inflaia sau majorarea unor servicii, respectiv n cazul
apariiei unui astfel de factor produsul i va majora preul din ambele pri. n cazul
intermediarilor cu care va colabora ntreprinderea SC. ALISON HAYES. SRL

se vor efectua

contracte n care se va mentiona c firmele ce va comercializa produsele de vestimentaie

produse de firma data va primi un procent fix din vnzri care va fi stabilit la ncheerea
contractului. Astfel Societatea Comercial va putea manipula nsi preurile asta fcnd parte
din politica de pre.
Concurenii

reprezint firme ce produc bunuri materiale similare. Competitorii se

deosebesc ntre ei dup rolul pe care l joac cu consumatorii. Concurenii la rndul lor privind
din alt punct de vedere nu joac mereu un rol negativ n activitatea comercial a ntreprinderii.
Unul din avantajele pe care ne este oferit de ctre concurenii de pe pia este capacitatea
consumatorului de percepere de a face diferene ntre produsele ce i se ofera pe pia, respectiv
acesta este un stimul destul de important, avnd n vedere c n Republica Moldova marea
majoritate a confeciilor sunt importate acestea fiind de o calitate foarte proasta, astfel producnd
produse calitative putem deveni lider pe pia. n mod normal concurena joac un rol foarte
important n activitatea de zi cu zi a ntreprinderii i este necesar de a fi mereu informai de noile
mrci aprute pe pia, de strategiile comerciale implementate de ei, de promoiile i reducerile
organizate.
Concurenii actuali avnd n vedere ntreprinderile autohtone nu prezint nici un obstacol
pentru ntreprindere, deoarece n marea lor parte acestea produc pentru export, din punct de
vedere a concurenei marfurilor ce sunt comercializate, oferite pe piaa intern exist concuren
aceasta o v-om ndeprta utiliznd mixul de marketing.
Conceptul de marketing mix desemneaz orientarea activitii de marketing n funcie
de resursele de care dispune aceast i de condiiile ce se manifest pe pia prin combinarea ntrun tot unitar, coerent, sub forma unor programe, a patru componente, cei patru P produs,
pre, promovare, plasament.
Structura mixului de marketing este urmtoarea: produsul nglobeaz calitatea, modelul,
ambalajul, marca, designul; preul include stabilirea nivelurilor de preuri n diferite etape ale
vieei produsului, structura preului; plasament prevede canalele de distribuie, logistica,
nivelurile stocurilor; promovarea se realizeaz prin publicitate, merchandising, relaii publice,
prezentri de colecii noi.
Calitatea mixului modern de marketing depinde de capacitatea de a adapta ntreprinderile
le elementele externe din mediul ambiant, de capacitatea de a anticipa direcia i itensitatea
schimbrilor, de a folosi cu o finalitate maxim resursele interne de care dispun, pentru a face
20

fa att mutaiilor survenite n structura cererii consumatorilor ct i a comportamentului actual

i previzibil al concurenei.
Consumatorii ocup un rol central n tematica studiilor de marketing i reprezint cel
mai important segment al micromediului firmei. Comsumatorii sau utilizatorii finali al
produselor se pot mpri n dou categorii: consumatori care n condiiile date cumpar i
utilizeaz produsele i consumatori poteniali sau nonconsumatori relativi, care au nevoie de
produsul care li se adreseaz lor, dar datorita unor conditii subiective ori obiective, nu-l cumpr
i nu-l consum. Pentru cercetarea comportamentului i reaciilor consumatorului ne vom
conduce de un plan elaborat n acest scop:
-

v-om analiza lunar, trimestrial comenzile pentru a observa care sunt tendinele

att din punct de vedere al cantitilor ct i valorilor aferente lor.

-

prin contactul direct cu consumatorii acesta stabilindu-se ntre personalul

vnztor i cumprtorii, v-om afla dac produsele noastre satisfac cerinele/nevoile

consumatorilor n sensul calitii, preului, caracteristicilor. Din acest punct de vedere personalul
care vinde, acesta va constitui personalul firmelor prin intermediul carora v-om comercializa
confeciile, va fi instruit special privind modul n care trebuie prezentate produsele
clienilor( avantajele pe cere le ofer, materia prim folosit .a.).
Astfel v-om fi informai de situaia existent ceea ce ne d posibiliti de a perfeciona
situaia.
Organismele publice reprezint orice grup din lumea (financiar), din mediul de pres,
radio, TV, din consumatori care influeneaz asupra capacitii organizaiei de a-i atinge
scopurile propuse. Respectivele organisme publice au o importan dubl n activitatea
ntreprinderilor deoarece nu sunt mereu benefice.
Organismele publice media sunt unul din cei mai importani intermediari ntre productor
i public avnd ca scop final relaia Societii Comerciale cu publicul informnd sau amintind
unele inovaii sau reduceri implementate, ns n acelai timp prin intermediul surselor media pot
fi date publicului i informaii discriminante n defavoarea ntreprinderii care pot influena
negativ asupra activitii firmei, astfel de informaii adesea sunt plasate intenionat de ctre unele
persoane care au ca scop final eliminarea mrcii date de pe pia n favoarea alteia. Avnd un
contract de prestare a serviciilor de publicitate cu o surs media oarecare radio, TV, pres ne
putem asigura c cel puin la acel post sau ziar riscul de antireclam este mai mic. Organismele
publice sunt mereu interesante s colaboreze cu agenii economici pe perioade mai lungi astfel
oferind reduceri considerabile i asigurarea de ctre ei a unui profit pe termen lung.
O alt grup a organismelor publice sunt bncile de fapt organismul care joac un rol
foarte important pentru orice unitate de comer sau producie. ncepnd cu proiectarea
21

ntreprinderii i ajungnd la punctul cel mai nalt al activitii sale antreprenorul mereu solicit
ajutorul bncii pentru reutilare, stocuri, achitare de datorii ctre ali creditori, s. a. Uneori de
decizia bncii de a oferi un credit sau nu depinde nsi succesul firmei, adesea ducnd chiar la
faliment. Respectiv achitarea n termenii stabilii a creditelor, i loialitatea fa de o banc va face
ca instituia respectiv s exprime fa de ntreprinderea condus ncredere i s ne acorde
eventualele credite.
Precum i n cazul organismelor media i bncile pot fi influenate din exterior asupra
unei creditri ce este de importan major asupra activitii, dar dup cum am specificat mai sus
loialitatea i respectarea normelor de creditare face ca instituia respectiv financiar s se
manifeste reciproc.
Firma se va deschide cont n valut i lei, pentru efectuarea plilor ctre furnizorii de
materii prime, firmelor ce v-or colabora privind prestri servicii (transport) i pentru ncasarea
sumelor din urma comercializrii mrfii.
Macromediul ntreprinderii reprezint ansamblul factorilor necontrolabili de ctre
ntreprindere i constituie o legtur de regul indirect, dar care acioneaz asupra ei i a
agenilor economici cu care aceasta se afl n contact direct.
Factorii principali de funcionare a macromediului firmei sunt grupai n felul urmtor:
mediul demografic, mediul economic, mediul tehnologic, mediul cultural.
Mediul demografic este reprezentat de populaie i de structurile sale pe diferite criterii.
Un criteriu prin care acest mediu poate afecta activitatea economica a ntreprinderii este
deteriorarea situaiei populaiei, n urma majorrii preurilor la serviciile comunale, energie
electric, termic, etc. acest fenomen influeneaz negativ capacitatea de cumprare a populaiei.
Acest mediu este unul din cele mai importante i are o influen direct asupra economiei i
realizrii produciei. n ultimul timp s-a simit o stabilitate n inflaia monedei naionale i
meninerea relativ constant a preurilor pentru ntreinere, facilitnd astfel puterea de cumprare
a populaiei.
Mediul economic reprezint suportul capacitii de cumprare a pieei. Nivelul general al
capacitii de cumprare a populaiei depinde de nivelul veniturilor bneti, de preuri, economii
i de accesibilitatea creditelor.
Avnd n vedere ca fluxul de venituri din republic este foarte mare n paralel cu venitul
pe locuitor al Republicii ne dm bine seama c n sfera noastr de activitate precum i n
majoritatea industriilor, resursele principale bneti provin de la persoanele emigrate. Persoanele
din Republic care sunt plecate muncind la negru sau prin contracte de munc transfer fonduri
destul de mari la patrie avnd n vedere c peste sunt plecate circa 800 mii persoane care au n

22

mediu au salarii lunare de 900 $ lunar respectiv aduc un aport considerabil la dezvoltarea
economiei naionale.
Accesibilitatea creditelor este un factor de asemenea foarte important pentru orice agent
economic, ns n prezent mediul de creditare este nc la nceput i antreprenorul nu se poate
bucura de avantaje considerabile din cauza lipsei formei de creditare precum este lizingul care
faciliteaz cu mult iniierea i dezvoltarea afacerilor, nc un minus n acest mediu este procentul
ridicat al dobnzii care este n mediu de 17%.
Mediul tehnico-tiinific. Descoperirile tehnico-tiinifice de obicei sunt admirate sau
condamnate de om, n dependen de influena lor asupra mediului. Unii factori ce aparin de
acest mediu sunt apariia pe piaa materiilor prime a unor tipuri de materii noi, a unor tehnologii
de coasere sau de proiectare a hainelor mai performante cu un nivel de corespundere mai nalt,
inovaiile din domeniul tehnologic al utilajului de producie care are o importan vital asupra
activitii de producie i asupra capacitii de concurare i nivelul calitativ respectiv este foarte
important de achiziiona un utilaj mai performant de la nceputul activitii pentru a putea evita
pe perioada viitorilor ani nevoia de a reutila secia de producie.
Mediul cultural prevede devotamentul i conservarea valorilor tradiionale: respectarea
obiceiurilor, tradiiilor, credinei i normelor de consum.
Piaa ntreprinderii se refer la spaiul unde ea este prezent cu produsele sale, cu
prestigiul i influiena sa. Ea se definete prin gradul de ptrundere a produselor care intr n
profilul de activitate n consum al firmei i se msoar prin cifra de afaceri efectiva sau
potenial.
Fiecare ntreprindere are un rol special n formarea pieei globale, att n calitate de
vnztor al unor produse ct i n calitate de cumprtor. n baza activitii sale, ntreprinderea
selecteaz modalitile de sporire a eficacitii sale, i de realizare a produciei prin determinarea
locului pe care l va ocupa n cadrul pieei naionale i internaionale.
ntreaga activitate de marketing este strns legat de economia de pia i de mecanismul
funcionrii pieei. Activitatea de marketing pe pia ncepe cu studierea coninutului acesteia,
verificndu-se oportunitatea i eficiena tuturor activitilor legate de obiectul tranzaciei vnzare
cumprare.
Studiul de piaa cuprinde totalitatea activitilor sistematice concepute i desfaurate
pentru culegerea, nregistrsrea, prelucrarea, analiza i interpretarea informaiilor referitoare la
fenomenele i procesele pieei n scopul formularii concluziilor necesare procesului managerial.
Aceasta sugereaz nivelul cererii i a ofertei care in Rep.Moldova pe piaa de comer actual este
la un vivel ridicat, nivelul preurilor la fel este foarte mare.

23

Piaa reprezint o structur intern deosebit de complex. Ea este format dintr-o mare
diversitate de consumatori, cu obiceiuri, gusturi, nevoi. Deaceia apare necesitatea de segmentare
a pieei, cu scopul de a ne adapta mai bine politica de marketing.
Segmentarea pieei procesul de divizare a pieei n anumite pri (segmente, subgrupe),
cu nevoi i preferine sociale, care difer prin caracteristica cererii la marf, precum i prin
reacia la complexul de aciuni de marketing. La baza segmentrii se afl necesitatea evidenei
depline a cerinelor diverilor consumatori.
Criteriile de segmentare a pieei de care ne v-om conduce sunt: criteriul demografic i
criteriul de comportament .
Criteriul demografic. Acest criteriu prevede mprirea pieei n grupuri de baz,
conforma variabilelor demografice, ca fiind populari factori de deosebire ntre grupurile de
consumatori. Segmentul de baz cruia i se va orienta activitatea de producie va fi femei i
adolescente cu vrsta ntre 16-55 ani. Segmentul la care m refer este unul cu o putere de
cumprare foarte mare, i este un consumator foarte activ de articole de vestimentaie datorit
tendinelor de mod a tinerilor i a zonei climaterice temperate care presupune o garderob mare
de articole pentru fiecare sezon.
Criteriul de comportament prevede mprirea cumprtorilor privind fregvena
cumprrii, calitatea cerut. Frecvena de cumprare a acestui segment de consumtori este n
general regulat, sezonier, actele de cumprare fiind efectuate n general n dependen de
apariia de colecii noi i de campaniile de reduceri, calitatea cerut este optima un mare accent
punnd pe aspectul exterior.
3.2 Strategii de marketing
Pentru atingerea unui nivel competitiv v-om elabora strategii care ne v-or spori vnzrile,
acestea v-or fi :
-

strategia penetrrii pieei, implimentat prin mrirea eforturilor de vnzare i

reclam,
-

strategia dezvoltrii pieei, o vom obine prin introducerea produselor existente pe

noi piee,
-

strategia dezvoltrii produsului, determinat prin suplimentarea produselor de pe

pieele existente, aceste produse v-or constitui modificri existente sau inovaii, n dependen de
evoluia preferinelor clienilor.
n acela scop v-om implimenta i strategia niei acesta se caracterizeaz prin
concentrarea eforturilor asupra unui numr limitat de piee, n cazul nostru va fi o metod optim
de cucerire a pieei avnd n vedere capacitatea mica de producere. Totodat strategia niei

24

reprezint i unele riscuri determinate de pericolul ca nia de pia s nu fie suficient de mare
pentru a fi profitabil sau s se satureze.
n scopul maximizrii impactului produselor asupra consumatorului vom elabora i
implimenta strategii de produs acestea v-or fi determinate de:
-

caracteristica produsului oferit, aspectul exterior, calitate, design,

ambalarea i eticheta, care va fi bine gndit avnd ca scop atragerea

cumprtorilor,
-

gama variat de produse, punnd un mare accent pe inovaie.

3.3 Politici de marketing

3.3.1 Politica de pre
Stabilirea preului depinde de : factorii interni care sunt costul, marja de profit stabilit
i factorii externi - cererea, concurena, preul pe care clienii sunt dispui s-l plteasc.
Preul se va stabili prin negocierea dintre productor i clieni acestea fiind persoane
juridice. Indiferent de gradul de unicitate al produsului, preul su trebuie s fie acceptabil pentru
clienii poteniali ai firmei.
Scopul esenial n stabilirea preurilor l constituie descoperirea acelei combinaii de
costuri privind preul de vnzare i volumul vnzrilor care va acoperi costurile variabile ale
realizrii unui produs i va contribui la acoperirea costurilor fixe i la obinerea unui profit.
Tehnica de determinare a preurilor va fi cea de determinare a preului de vnzare prin
adugarea unei cote marginale fixe la costuri (adaos). Folosind aceast metod, ntreprinderea va
stabili un pre format din costul materialelor directe, a muncii directe, cheltuielile de fabricaie,
costurile administrative i de vnzare, plus o marj de profit dorit, innd cont i de preurile
existente pe pia.
Politicile de pre duse de ctre ntreprindere v-or fi: preului orientat ctre concureni i
preului orientat dup cerere.
Strategia preului orientat ctre cerere se caracterizeaz prin dependena preului de
elasticitatea cererii, de comportamentul cumprtorilor la variaia preului, de relaiile precalitate i pre-ciclu de via al produselor, precum i de alte aspecte ale cererii.
Strategia preului orientat ctre concureni- se caracterizeaz prin stabilirea preurilor n
dependen de a concurenilor existeni, dar totodat innd seama i de costuri, astfel vom tinde
s face ct mai dificil compararea preurilor prin diferenierea unitilor de msur folosite,
diversificarea produselor cu ajutorul unor inovaii minore. n cel de-al doilea rnd v-om recurge
la publicitate, care reprezint o form mai puin vizibil i mai greu de emitat.
Vom interpreta preul astfel nct s ne asigure meninerea cotei de pia pe msur ce
crete concurena. Dac un produsele v-or avea succes, concurenii vor ptrunde pe pia, iar
25

ntreprinderea va trebui s fac eforturi pentru extinderea sau cel puin meninerea prii sale de
pia. Prin reevaluarea continu a preului produsului, coroborat cu folosirea unei reclame
speciale i a unor tehnici de promovare adecvate, partea de pia va putea fi nu numai meninut,
ci i mrit.
Evident, n stabilirea preului pentru produs trebuie s acoperim costurile totale, dar
deoarece ntreprinderea va confeciona o varietate mare de produse, preul la unele produse ce vor avea o cerere mic v-or fireduse, iar la cele cu o cerere mare pe pia v-or fi mrite, astfel din
contul lor se v-or acoperi pierderile provocate de reducerea costurilor.
3.3.2 Politica de produs
n cadrul mixului de marketing produsul ocupa locul central, deoarece el este cel ce
satisfece direct cerinele de consum i prin vnzarea lui se realizeaz legtura cu piaa i eficiena
economic a firmelor.
Scopul esenial al politicii de produs l constituie crearea de bunuri care s corespund
cerinelor, preferinelor consumatorilor i s asigure un profit pe toat duratade via a lor.
Realizarea acestui obiectiv presupune abordarea produsului din perspectiva de marketing.
Componentele principale ce definesc un produs n viziunea marketingului sunt:
componentele corporale, ,acorporale, comunicaiile privind produsul, imaginea produsului.
Componentele acorporale devin tot fregvent elemente hotrtoare ale deciziei de
cumprare a produsului, deaceea producnd confecii textile v-om pune un mare accent anume
pe componentele acorporale, care sunt determinate de culoarea i mrimea solicitat, designul i
stilul, calitatea i aspectul suprafeei materialului, eticheta, marca.
3.3.3 Politica promoional
Obiectivele stabilite de firm privind politica de promovare:
-

stabilirea unei imagini a firmei,

creterea vnzrilor,

informarea clienilor asupra produselor i mbuntirilor aduse lor.

Politica promoional are scopul de a urmri nu numai vnzarea mrfurilor, dar s-l
conving i s-l ndrumeze pe consumator spre satisfacerea nevoilor sale raionale. Aceast
politic trebuie s stimuleze, s dezvolte i s orienteze nevoile consumatorilor.
Structura activitii promoionale este:
a)

Publicitatea

b)

Promovarea vnzrilor

c)

Relaiile cu publicul
26

d)

Utilizarea mrcilor

e)

Manifestri promoionale

Publicitatea este un mijloc de comunicare n mas, cu caracter exclusiv comercial, care

mbin procesul de informare cu cel de convingere. Partea de baz a publicitii este reclama ce
este un mijloc de stimulare n politica promoional.
Reclama este o tehnic de comunicare, utilizat n politica promoional. Ea include
ansamblul aciunilor ce au drept scop prezentarea unui mesaj contra plat de ctre un agent
economic. Nu exist reguli speciale de elaborare a mesajului unei reclame, ns se poate realiza
un impact mai mare asupra clienilor dac se respect urmtoarele principii:
-

Reclama trebuie s fie uor de recunoscut. ntreprinztorul trebuie s proiecteze

un mesaj cu un stil unic, care s reflecte imaginea firmei, ntreprinztorul trebuie s fac reclam
produselor i serviciilor considerate de clieni valoroase.
-

Reclama trebuie s transforme atributele produselor i serviciilor n avantaje

specifice consumatorului - economisirea banilor, realizarea unei sarcini dificile etc.

-

Localizarea reclamei trebuie s fie simpl. Designul nu trebuie s distrag atenia

de la mesajul reclamei.
-

Mesajul trebuie s fie uor de neles, scurt, direct i elaborat n jurul unei singure

Managerul trebuie s ia n serios mesajul. n general, trebuie evitate glumele

idei.
inserate n mesaj, pentru ca acesta s fie bine neles.
-

Managerul trebuie s proiecteze reclama n jurul unei tematici centrale. Nu trebuie

comunicate prea multe idei ntr-o siflgur reclam, iar fiecare reclam trebuie s contribuie la
tema general a reclamei firmei.
-

Reclama trebuie s foloseasc ilustraiile care completeaz produsele sau

serviciile. Fotografiile sau desenele produselor sau serviciilor atrag adesea mai mult atenia dect
o simpl descriere.
-

Reclama trebuie s identifice cu claritate magazinul. Adresa magazinului, numrul

de telefon i regimul de lucru sunt elemente importante de reclam.

-

Reclama trebuie s cuprind preul produsului (serviciilor). Micului ntre prinztor

nu trebuie s-i fie fric s menioneze preul n reclam, deoarece acesta este cel mai important
considerent pentru muli clieni.
-

Reclama trebuie s fie sincer, credibil i de bun gust.

Tipul de reclam folosit va fi difuzarea publicitii la radio ce se bucur de o destul de

mare audien. Un avantaj al acestui mijloc de comunicare cu publicul este frecvena mai mare
de reclamare i posibilitatea de a efectua o serii de concursuri prin care se vor pune n joc diferite
27

articole confecionate de ctre ntreprindere astfel aducnd un important aport in relaia mrcii cu
publicul. Astfel de concursuri au ca scop reducerea surplusului de cheltuieli i o mai mare
informare a populaiei. Cheltuielile pentru concursurile respective sunt n mediu cte 8 articole
vestimentare lunar puse n joc cu o valoare medie de 200 lei = 1600 lei lunar, i achitarea
serviciilor ctre postul radio ce constitui de 1000 lei lunar, durata de difuzare fiind de o lun,
total cheltuieli cu reclama radio - 2600lei.
Cel mai folosit mijloc de informare actual este cel Print (media printat, tiprit).
Punctul forte a fost pus asupra acestui segment deoarece este unul mult mai ieftin i foarte
eficient n cazul nostru, deoarece printre consumatorii poteniali ai produselor confecionate de
ntreprindere sunt i adolescentele, persoane active ce se informeaz n mare din reviste, care n
prezent sunt foarte multe i au un pre accceptabil.
nterprinderea va utiliza n vederea promovrii produselor panouri pe care se v-or
amplasa mesaje publicitare: - panourile v-or fi amplasate n centrele comerciale prin intermediul
carora se v-a realiza marfa, n deosebi la vitrine, la intrarea n magazine. Aceste panouri v-or
reprezenta marca intreprinderii i v-or oferi informatii despre firma n general, produsele oferite,
reducerile organizate.
Aceasta este o metoda avantajoasa pentru firma, deoarece cheltuielile privind acest mod
de publicitate sunt suportate de magazin, aceasta sporind vnzrile magazinului.
Expoziiile: Expoziiile va oferi ntreprinderii un prilej unic de a face reclam destinat
unui public avizat. Alegerea expoziiei potrivite poate avea rezultate eficiente pentru
ntreprindere.
Avantajele prezentrii la expoziii sunt urmtoarele:
-

Piaa natural. Expoziiile aduc mpreun cumprtorii i vnztorii ntr-un loc

unde produsele pot fi explicate, demonstrate i mnuite, scurtndu-se

procesul de cumprare.
-

Public preselectat. Expoziiile atrag oamenii interesai de anumite bunuri i ervicii

i este foarte probabil ca ei s i cumpere.

-

Piaa nou a clienilor. Expoziiile ofer un prim prilej de a contacta noi clieni,

care nu ar fi accesibili prin alte mijloace.

-

Costuri avantajoase. Participarea la expoziii este avantajoas din punctul de

vedere al costurilor, dac se raporteaz la rezultatele obinute prin contracte personale i

prezentare.
Dintre dezavantajele expoziiilor amintim:
-

Costuri crescnde. Costul participrii la o expoziie este din ce n ce mai mare.

28

Taxele de participare, costurile de transport i amenajare, salariile personalului etc. pot fi o

barier de netrecut pentru unii ntreprinztori.
-

Efort ridicat. O expoziie prost organizat poate, n ultim instan, s-1 coste pe

ntreprinztor mai mult dect beneficiul pe care l-ar putea obine.

Produsele firmei reprezentnd articole vestimentare i anume i pentru adolescente,
acestea v-or fi expuse n cadrul concertelor de muzic, ce n prezent se petrec sptmnal, n
diverse orae, se are n vedere segmentul cu piaa int, cea extern, planificnd demonstraii de
modele. De modul n care va fi organizat expoziia depinde succesul pe viitor al afacerii, astfel
clienii i v-or crea o imagine despre firm.
Costul acestor expoziii este destul de ridicat dar merit ateptrile.
Cheltuieli expoziii 1700 lei.
Total cheltuieli privind promovarea produselor reclama radio = 2600 lei
Cheltuieli expoziii 1700 lei.
Total cheltuieli 4300 lei
3.4 Marca ntreprinderii
Marca este o componenta strategica a patrimoniului unui productor de confecii prin
care se difereniaz produsele fabricilor de confecii, un element de vestimentaie al unei case de
moda de un altul al unei alte case de moda.
n esen marca este un semn susceptibil de reprezentare grafica servind la deosebirea
produselor sau a serviciilor unei persoane fizice sau juridice de cele aparinnd altor persoane
care const n cuvinte, desene, litere, cifre, combinaii de culori i orice combinaii ale acestor
semne.
Prin intermediul mrcii se asigur nu numai diferenierea unui produs de un altul, dar i
garantarea provenienei si calitatea confeciilor, atragerea clientelei, protejarea consumatorului,
reclama. Marca este un semn exterior al valorii si calitii produselor, care permite o selecie
rapida a produselor cu o buna reputaie.
Potrivit specialitilor, mrcilor trebuie s li se confere multiple atribute care s le
sporeasc fora promoional : perceptibilitate ridicat, omogenitate, distincie, putere de
evocare, personalitate, capacitate de memorizare, notorietate i asociativitate. Exist diferite
tipuri de indicare a mrcii:
- Semnul de marc (emblema) este o parte a mrcii care poate fi recunoscut, dar nu poate
fi pronunat, de exemplul simbolul,imaginea culoarea distinctiv sau prezentarea ce are caracter
specific.

29

- Semnul comercial este marca sau o parte a ei , asigurat din punct de vedere legislativ.
Semnul comercial apr drepturile excepionale ale vnztorului pentru folosirea denumirii de
marc sau a semnului de marc (a emblemei).
- Numele de firm este un cuvnt, o liter sau un grup de cuvinte sau litere, ce pot fi
pronunate.

Numele de firm care a fost ales este .............

Problema utilizrii mrcilor este deosebit de important nu numai prin prisma activitii
promoionale, ci i pe un plan mai larg, respectiv privind nsi aspectele fundamentale ale
existenei unei mrci sau companii pe o anumit pia. n acest context se urmrete
conturarea i cunoaterea, n termeni operaionali, a valorii capitalizate n marc, specialitii
folosind cinci categorii principale pentru a-i defini componentele:
. fidelitatea fa de marc
. contientizarea numelui mrcii
. calitatea perceput
. asocieri ale mrcii (altele dect percepia calitii)
. alte drepturi de proprietate asupra unor active legate de marc.
Pe plan strategic, n viziunea marketingului, companiile sau organizaiile moderne
trebuie s decid, n privina utilizrii mrcii sau mrcilor, dac se recurge la promovarea
imaginii corporaiei n sine sau a unor mrci distincte, independent de numele companiei.

30

Concluzii

De-a lungul anilor marketingul a evoluat de la o simpl funcie legat de activitatea de

desfacere pn la un grup complex de activiti care nu sunt ntotdeauna bine integrate nici
ntre ele i nici cu celelalte activiti nelegate de marketing ale firmei.
Toate firmele i ncep activitatea cu compartiment financiar, personal, producie,
contabilitate i vnzri. Pe msur ce firma se extinde i servete noi tipuri de clieni sau i
desfoar activitatea n noi zone geografice, apare necesitatea cercetrilor de marketing sau de
reclam ntrindu-se astfel funciile de marketing privind nevoile consumatorilor i reclama
produselor. O dezvoltare continu a firmei duce la creterea potenialului productiv al
investiiilor fcute n vederea realizrii unor alte activiti de marketing: studii de marketing,
crearea de noi produse, reclam i promovare a vnzrilor, servicii oferite clienilor legate de
activitatea forei de vnzare.
n actualele condiii ale unei piee naionale tot mai competitive, firmele nu pot
supraveui dect printr-o activitate desfurat la cel mai nalt nivel. Consumatorii se confrunt
cu existena unui numr mare de furnizori care caut s le satisfac toate nevoile. Studii recente
au demonstrat c factorul esenial al succesului unei firme l reprezint cunoaterea i
satisfacerea consumatorilor vizai printr-o ofert superioar, iar marketingul este acea funcie a
unei firme nsrcinat cu definirea categoriilor de consumatori vizai i a celor mai bune
modaliti de a le satisface nevoile i dorinele la un nivel competitiv i profitabil.
Marketingul i are originea n faptul c oamenii manifest anumite nevoi i dorine.
Atunci cnd exist mai multe produse care pot satisface o anumit nevoie, alegerea unuia dintre
ele este determinat de conceptele de valoare, cost i satisfacie.
Managementul marketingului reprezint efortul contient depus pentru realizarea
practic a schimburilor poteniale cu pieele int. Principala sarcin a unui marketer este s
influeneze nivelul, perioada manifestrii i structura cererii pentru un anumit produs, serviciu,
organizaie, loc persoan sau idee. Exist cinci moduri diferite de abordarea a activitii de
marketing. Conceptul de producie susine c vor fi preferate de consumatori acele produse
caracterizate prin disponibilitate i pre sczut. Sarcina conducerii firmei este, n acest caz, de a
mbunti eficiena produciei i a distribuiei i de a reduce preurile. Conceptul de produs
susine c vor fi preferate de consumatori produsele de calitate le preuri rezonabile, adic acele
31

produse care necesit un efort redus de promovare. Conceptul de vnzare susine ideea conform
creia consumatorii nu vor cumpra de la o firm o cantitate suficient de produse dect dac
vor fi stimulai s fac acest lucru printr-o activitate de comercializare i promovare susinut.
Conceptul de marketing susine c principalul obiectiv al unei firme trebuie s reprezinte
evaluarea nevoilor, dorinelor i preferinelor unei categorii vizate de consumatori, crora s le
ofere satisfaciile ateptate. Cele patru elemente care stau la baza acestui concept sunt piaaint, nevoile consumatorului, marketingul coordonat i rentabilitatea.
Interesul pentru marketing, mai ales n Romnia, este n cretere, pe msur ce tot mai
multe organizaii din sfera activitilor lucrative, nelucrative i din domeniul relaiilor
internaionale neleg modul n care marketingul contribuie la mbuntirea performanelor lor.
Majoritatea firmelor nu au nc o concepie de marketing suficient de matur. Existena unui
compartiment de marketing nu asigur orientarea ctre pia a unei firme. Chiar dac ea
desfoar activiti de marketing, aceasta nu nseamn c este o firm orientat ctre pia i
ctre client
n contextul cresterii deosebite a competitiei n domeniul confectiilor de mbracaminte,
att pe piata interna ct si internationala, este din ce n ce mai dificil pentru ntreprinderile care
activeaza n acest domeniu, fie n productiei, fie n sfera comertului, sa se mentina pe piata si cu
att mai mult, sa-si creasca afacerile prin cresterea volumului vnzarilor de produse. n aceste
conditii promovarii i revine un rol extrem de important.
Cu att mai mult, n domeniul confectiilor, pe plan mondial, majoritatea firmelor fac un
efort promotional considerabil, utiliznd o serie ntreaga de mijloace promotionale, calitative si
cantitative. n aceste conditii, este din ce n ce mai dificil sa iesi din anominat si sa te faci auzit
ntr-o lume supra-aglomerata de imagini si de sunete, sustinuta si favorizata mai ales de
publicitate.
Necesitatea comunicarii si promovarii pentru firmele producatoare de confecti
imbracaminte din Romnia rezulta si din necesitatea asigurarea identitatii si personalitatii
firmelor producatoare de confectii-mbracaminte. Acest deziderat este dificil de realizat, ntruct
asigurarea identitatii presupune existenta unei puternice culturi organizationale (care se formeaza
n timp), precum si promovarea propriilor marci. Majoritatea firmelor producatoare s-au nfiintat
dupa anul 1990, iar n prezent cea mai mare parte a productiei este n sistem lohn si, dintre
acestea, foarte putine promoveaza propria marca.

32

Bibliografie

1. Balaure Virgil (coordonator) Marketing, editia a II-a, Ed Uranus, Bucuresti, 2006

2. Kotler Philip Managementul marketingului, Ed Teora Bucuresti, 1996
3. Kotler Philip Principiile marketingului, Ed Teora Bucuresti, 1997
4. Catoiu Iacob, (coordonator) Cercetari de marketing tratat, Ed Uranus, Bucuresti,2009
5. Pistol Gheorghe Marketing, Ed Fundatiei Romania de Maine, Bucuresti, 2008
6. Popescu Ioana Cecilia Comunicare in marketing,editia a II-a, Ed Uranus, Bucuresti,

33