STILURI DE NEGOCIERE CA REZULTAT AL INFLUENȚELOR CULTURALE

Stilurile de negociere diferă în funcție de cultură. Cunoașterea diferitelor stiluri este utilă
pentru negociator, în măsura în care acestea dau o imagine a diferențelor culturale pe plan mondial
și reprezintă repere generale pentru înțelegerea unei anumite culturi.

Negociatorul profesionist nu va gândi, însă, în termeni de stereotipuri culturale și va

considera, cu precauție, diferitele „rețete” de comportament intercultural.

Există trei nivele de definire a stilurilor de negociere internațională:

Nivel I-al definirii stilurilor de -pleacă de la deosebirile dintre „cultura occidentală”

negociere
Nivel II – care distinge diferențieri
regionale
Nivel III-definește diferite stiluri
naționale de negociere
(monocronică, extrovertită, slab contextuală) și „cultura
orientală” (policronică, introveritită, înalt contextuală).
-determinare de factori de natură istorică, religioasă, etnică,
etc.
Ex. cultura occidentală din Europa poate fi diferențiată în
cultura nordică vs. cultura meridională sau cultura din
Extremul Orient (Japonia, China) și cea din Orientul Mijlociu
(lumea arabă).
-Ex. există stilurile „american”, „britanic”, „german”,
„francez”, „arab”, „japonez”, etc.

Cultura națională influențează stilul de negociere.

Negociatorul american (SUA și Canada):

 Sunt prietenoși, neprotocolari, manifestă tendința de „egalitarism” între șefi și subalterni; sunt
individualități puternice, cu o gândire pozitivă, nu prezintă interes față de culturile străine;
 Acordă importanță mare organizării, punctualității, eficienței și iau decizii cu rapiditate;
 Își iau o marjă de preț substanțială, acordă o mare atenție aspectelor financiare, au tendința de
a-și asuma riscuri;
 Argumentarea este centrată pe elemente de eficiență, preferă negocierea „punct cu punt”, cu
apropierea treptată spre soluția de compromis.

Negociatorul francez:

 Consideră negocierea ca fiind o competiție dură, o dezbatere amplă și o căutare a unor soluții
bine fundamentate;
 Apreciază punctualitatea, acordă atenție factorului social, manifestă umor și ironie, agreează
momentele de destindere;
 În cazul marilor companii, deciziile sunt luate centralizat.

Negociatorul englez:

 Este bine instruit și bine pregătit pentru negociere;

 Au scheme de negociere pregătite, dețin informații relevante și au chiar fișe de caracterizare
a partenerilor;
 Este politicos, punctual, protocolar; negociază pe bază de date concrete, judecă bine deciziile
luate și își respectă cuvântul.
Negociatorul german:

 Se străduiește să obțină cele mai bune condiții, dar lăsând și partenerul să câștige;
 Este serios, calm, sigur pe sine, politicos, meticulos, perseverent și manifestă empatie față de
partener; se ține de cuvânt, respectând cele convenite cu exactitate.

Negociatorul italian:

 Apreciază tocmeala, chiar dacă pare că a realizat o afacere bună;

 Este deschis, temperamental, se entuziasmează ușor, flexibil, dar își poate pierde ușor
răbdarea (sub presiunea timpului), apreciază umorul, glumele și protocolul de calitate;
 Cunoaște bine domeniul de negociere, abordează subiectele direct și deschis;
 În marile companii deciziile sunt luate la nivel centralizat.

Negociatorul chinez:

 Acordă o mare atenție prețului și și acceptă să negocieze doar după ce acesta a fost scăzut la
un nivel considerat negociabil;
 Este ospitalier, apreciază complimentele, manifestă reținere față de femei și negociatori
tineri;
 Nu se grăbește niciodată și negocierile sunt greoaie;
 Utilizează echipe de negociere numeroase, cu mulți specialiști care întreabă permanent câte
ceva.

Negociatorul japonez:

 Își încadrează strategia de negociere unei strategii mai largi, agresive, privind piața și
concurența;
 Este ducat, bine instruit, inteligent și creativ, își pregătește bine negocierea, bazându-se pe
multiple informații și cunoașterea contextului, a partenerilor;
 Nu agreează glumele, ironiile;
 Consideră că negocierea cere experiență, răbdare, concentrare;
 Este vag și neclar în declarații, nu negociază cu cărțile pe față, adoptă uneori o atitudine
pasivă în mod deliberat;
 În companiile japoneze deciziile sunt luate mai lent comparativ cu cele americane sau
europene, dar sunt implementate mai rapid.

Negociatorul arab:

 Se ocupă și de alte lucruri în timpul negocierii propriu-zise – răspunde la telefon, semnează

hârtii, bea cafea;
 Încrederea negociatorului arab se câștigă greu; aprecierea negociatorului arab poate fi
câștigată însă, ușor de partenerii care dovedesc cunoașterea culturii și înțelegerea modului
de viață arab;
 În cultura arabă, cu cât negocierea durează mai mult timp, cu atât omul de afaceri respectiv
este mai apreciat.