Universitatea Cretin Dimitrie Cantemir Facultatea de Relatii Economice Internationale An II, ZI

Profilul negociatorului in Oriental Mijlociu

Nume: Burada Alina Andreea Costica Andrei Anul II, ZI, Grupa 5

2012

Stilul negociatorilor din Orientul Mijlociu se bazeaza pe traditia desertului, o traditie tribala in care exista comunitati inchise si compacte. Traditia desertului cere o ospitalitate deosebita, iar timpul nu este esential. Extrem de importanta este increderea, pe care vizitatorii trebuie sa le-o castige. Cum profetul Mahomed a fost un razboinic, traditia este ca razbunarea este mai respectabila decat compromisul. In consecinta, modul caracteristic de a negocia va fi de un nivel foarte inalt inca din primele faze ale negocierii. Stilul de negociere se refer la conduita prilor adverse pe parcursul desfurrii procedurii de discuie stabilite ntre ele, prin intermediul reprezentanilor, n vederea ajungerii la un acord acceptabil. Consecvena tiparului negocierii pune accent pe primele faze ale negocierii.

Caracteristici: arabilor le place expresivitatea si au manifestari emotionale; asteptari indelungate si intreruperi frecvente sunt tipice;

un raspuns simplu "DA" sau "NU" echivaleaza nu o data cu opusul lor sau in cel mai bun caz cu poate; exprimarea admiratiei pentru un obiect apartinand unui arab trebuie evitata. El se va simti onorat sa vi-l ofere; arabii sunt emotivi si se supara usor;

sunt neplacut impresionati de criticarea in public a unui membru a propriei echipe de negociere, pe care-l vor simpatiza si apara; sunt ospitalieri insa omul de afaceri invitat nu trebuie sa discute despre sotia sau fetele gazdei si nici despre ale sale; intalnirile de afaceri in grup sunt tipice, insa obiectul discutiei trebuie abordat nu direct ci "printre altele"; onoarea si pozitia familiei, precum si statutul, sunt considerate foarte importante; argumentele empirice sunt intuite si ocolite; arabii considera ca daca nu te tocmesti ii jignesti; revin in multe cazuri la lucruri convenite, care duc la enervarea si obosirea partenerului;

religia joaca un rol major si trebuie acordat un respect deosebit practicilor si obiceiurilor musulmane; apreciaza in mod deosebit pe cei ce cunosc cultura lor si le inteleg modul de viata.

Consecvena tiparului negocierii pune accent pe primele faze ale negocierii. Aspectele sociale - o form extins a crerii de climat / spargerii gheei - dureaz foarte mult. n timpul fazei dominante sociale" unele aspecte ocazionale ale explorrii intr n discuie - dei uneori incident. Din aceast discuie vast, social i uor comercial poate aprea respectul reciproc i pot iei la iveal relaii acceptabile de posibiliti comerciale. Apoi, dintr-odat nelegerile pot fi ncheiate. Dar, nainte de aceasta fii pregtii pentru ntrzieri i ntreruperi. Ua st tot timpul deschis i chiar cnd negocierile au atins un punct critic, o a treia persoan le poate ntrerupe venind s discute o cu totul alt problem. Bineneles c va fi binevenit i ntmpinat n cea mai bun tradiie arab. Negociatorul european lipsit de experien se poate dezechilibra n urma acestei pierderi a terenului ctigat. El trebuie s-i dezvolte capacitatea de a se adapta la acest tipar, de a accepta lipsa relativ a importanei timpului i de a fi capabil, la un moment dat, s conduc discuia napoi i s rectige teren. Tiparul este deci unul care pune accent pe formarea climatului i pe faza de explorare despre care am discutat n procesul de negociere. n mod eficient, acest tipar tradiional oriental poate mpiedica serios fazele de ofertare i de tocmeal n drumul ctre o nelegere. Tiparul tradiional a fost n unele puncte nlocuit de revoluia petrolier, cu tot mai muli arabi fiind expui tiparelor americane de educaie i influen i prelund abordarea american bazat pe ofert i tocmeal. Chiar in aceste faze, discutarea anumitor aspecte poate fi foarte dura, dar din aceasta conversatie sociala extinsa poate deriva un respect mutual reciproc si posibilitati reale de a incheia o afacere. Iar afacerile se pot incheia dintr-o data. Va trebui sa fim pregatiti insa pentru dese intarzieri si intreruperi. Usa camerei de negocieri este intotdeauna deschisa, si chiar atunci cand negocierile se afla intr-un punct critic, ele pot fi intrerupte de o a treia parte, care va intra sa discute un subiect cu totul diferit. Iar acesta este in cea mai perfecta traditie araba. Un negociator european neexperimentat poate fi depasit de un asemenea moment. El va trebui sa se adapteze unui asemenea mod de negociere, sa accepte aceste pierderi relative de timp, sa fie capabil la momentul potrivit sa aduca discutia la punctul in care s-a intrerupt si sa reconstruiasca momentul pierdut. Din aceasta discutie, sociala si usor comerciala poate aparea respectul reciproc, si pot da nastere unor relatii acceptabile de posibilitati comerciale, dupa care dintr-o data intelegerile pot fi incheiate. Va avea loc o accentuare deosebita a etapelor formarii climatului si a celei explorative. In mod efficient, acest sablon oriental poate impiedica serios fazele de ofertare si de tocmeala pentru ca in final sa se ajunga la o intelegere.

Acest stil traditional a inceput deja sa fie depasit datorita petrolului si a numerosilor arabi care au inceput sa-si faca studiile in S.U.A., acestia adoptand stilul american de negociere Statutul negociatorului este definit de rangul deinut, vrst, sex, educaie i poziia firmei pe pia. Culturile cu context complex, cum sunt cele din Asia i Orientul Mijlociu, sunt orientate spre statut, drept pentru care ceea ce spune negociatorul este mai puin important dect statutul su. Dac negociatorii provin din culturi cu orientare diferit n privina statutului, pot aprea probleme. Sursa acestora poate consta n faptul c un exportator care provine dintr-o cultur complex, de exemplu, se simte inconfortabil dac importatorul cu care negociaz, provenit dintr-o cultur cu context simplu, nu i arat acelai respect pe care i-l acord el. ncrederea i respectul sunt condiii eseniale n multe culturi cum sunt cea chinez, japonez, mexican i n majoritatea celor din America Latin. Japonezii pot solicita mai multe ntlniri nainte ca problemele care fac obiectul negocierii s fie discutate (Le Baron, 2003).

Procesul de negociere sub influena distanei culturale

Sursa: adaptare dup Hollensen, 2008

Acurateea impresiei formate nc de la primele contacte ntre negociatori joac rolul su, deoarece indivizii au o anumit percepie asupra persoanelor pe care le ntlnesc pentru prima dat, inclusiv prin prisma influenelor culturale. Acest moment al adevrului precede procesul raional de evaluare i dac percepia este diferit n funcie de cultura din care provin cele dou persoane, probabilitatea ca fiecare s-i formeze o opinie corect despre cealalt este redus. O prim impresie proast, dar nejustificat, poate avea efecte negative asupra urmtoarelor etape ale negocierii. Atracia interpersonal ia natere pe baza impresiei formate cnd negociatorii se afl fa n fa. Efectele asupra negocierii pot fi favorabile sau nefavorabile. Persoanele care se atrag reciproc pot face concesii, dar nu i cei care nu pot separa relaiile de afaceri de cele personale din cauz c aa o cere modelul lor cultural. Schimbul de informaii este necesar pentru nelegerea clar a necesitilor i ateptrilor partenerului de negociere ca punct de plecare pentru o comunicare efectiv. innd seama de faptul c limba este instrumentul comunicrii verbale, negocierea intercultural devine complex i dificil n condiiile existenei multor opiuni referitoare la limba folosit. Schimbul de informaii este eficient, nu numai dac are un volum adecvat, ci mai ales dac participanii stpnesc n mod nuanat i neleg complex termenii i explicaiile. Semnificaia informaiilor trebuie s fie neleas identic, pentru c altfel ea se pierde din cauza nelesului diferit dat cuvintelor i expresiilor n diverse culturi. i limbajul nonverbal este purttor de informaii, iar asemnrile sau diferenele ntre limbajul corpului trebuie nelese corect de ctre negociator. Strategia de tratative i convingere are drept scop influenarea performanelor celeilalte pri cu ajutorul a numeroase strategii i tactici de convingere care s conduc la obinerea de concesii. Gama extrem de variat a stilurilor i instrumentelor de convingere n negocieri surprinde n fapt dou categorii de strategii. Strategiile bazate pe comunicare structural i caracter prietenos i cooperativ au n vedere parcurgerea unui proces care ncepe cu identificarea problemei, continu cu identificarea soluiilor i selectarea celui mai bun mod de aciune. Prile pot schimba informaii n permanen, i pot mprti punctele de vedere asupra problemei i s ajung la un punct de vedere comun, fr dificulti majore. Strategiile care folosesc diverse instrumente cu ajutorul crora urmresc modificarea comportamentului i atitudinii celeilalte pri nu exclud promisiuni, angajamente, recompense sau penalizri. Asemenea strategii sunt mult mai manipulatorii i creeaz inclusiv stri de tensiune i incertitudini. Tipul de strategie folosit depinde i de cultura din care provine fiecare negociator. Persoanele care aparin culturilor complexe sunt mai des nclinate s recurg la stratageme i tactici bazate pe un comportament aparent contradictoriu. Despre arabi se spune, de exemplu, c nu sunt mulumii dac nu se trguiesc ndelung, iar despre japonezi c le este team s nui piard cinstea obrazului. Nici dac aparin unor culturi mai simple, negociatorii nu se formalizeaz atunci cnd este vorba despre dominarea i manipularea adversarului. Francezii au un stil de negociere competitiv, orientat spre confruntare, n timp ce germanii f ac observaii cu privire la amnunte nesemnificative ale comportamentului celeilalte pri. n schimb, negociatorii care provin din SUA i trateaz partenerii de pe poziii egale i cel mai bun poate s ctige (tabelul 1).

Concesiile i finalizarea tratativelor se plaseaz i ele sub influena factorilor culturali. Negociatorii care aparin unor culturi diferite au abordri difereniate cu privire la concesii. Persoanele din culturile simple au n vedere logica atunci cnd solicit sau cedeaz ceva, n timp ce negociatorii care provin din culturi complexe utilizeaz mai degrab argumente personalizate. Rezultatul negocierii poate mbrca instrumente i forme diferite. Dac n culturile nalt contextuale (complexe) nelegerile verbale pot fi suficiente, contractele formale detaliate i parafate sunt ntlnite n rile care au culturi cu un context sczut (simplu).

Bibliografie
- Colecia de articole AIT 2009 Toma Georgescu (1992) - Negocierea Afacerilor , Editura Porto-Franco,Galai. - Negocierile internaionale de afaceri sub impactul culturii: o analiz bazat pe comparaii contextuale, Victor DANCIU - Academia de Studii Economice, Bucureti