Stiluri de negociere pe plan mondial

 Sunt uneori rezultatul unor abordari descriptive si empirice=>mai

degraba bazate pe pareri si rezultate comune decat pe analiza
stiintifica
 Transpun, in general, o perspectiva particulara a culturii abordate
 “stilurile” analizate= realitate complexa si dinamica; evolueaza in
cadrul aceleiasi culturi;
 Anumite dimensiuni culturale se omogenizeaza in procesul de
internationalizare si globalizare a afacerilor

Cunoasterea diferitelor stiluri de negociere=>utila pt negociator

=>dau o imagine a diferentelor culturale pe plan mondial
=>prezinta repere generale pt intelegerea diferitelor culturi

Negociatorul profesionist=>nu va gandi in termeni de stereotipuri

culturale
=>va considera cu precautie “diferitele”
retele de comportamen intercultural

Niveluri de abordare
1. Pleaca de la deosebirile intre “cultura occidentala”
(monocronica, extravertita si slab contextuala) si “cultura
orientala” (policronica, introvertita, inalt contextuala)
2. Se disting, in cadrul stilurilor de mai sus, diferentieri
regionale(factori de natura istorica, religioasa, etnica etc).
EXEMPLU: cultura din Europa se diferentiaza intre cultura
nordica versus cea mediteraneana, cultura anglo-saxona
versus cultura germanica
3. Se definesc stiluri nationale de negociere
Stilul american=> cultura monocrona, slab contextuala, individualista,
orientata spre actiune si asumarea riscului, acorda importanta
competentei profesionale si responsabilitatii in relatiile contractuale
Profesionalismul= calitate recunoscuta a negociatorilor americani; se
manifesta prin urmatoarele aspecte:
 Pregatirea serioasa a negocierii
 Operativitatea in tratative (“time is money”)
 Decizii luate pe baza criteriului cost-profit
 Importanta acordata raspunderii contractuale
 Negociatorii americani iau o atitudine ferma la
inceputul negocierii, incearca sa-si determine cealalta
parte sa precizeze interesele si amana cat mai mult
prezentarea propriilor interese; refuza sa faca concesii
inainte de vreme; accepta compromisurile numai cand
negocierile sunt blocate
 Profesionalismul se manifesta intotdeauna in conditii
de competitivitate
 Pleaca de la premisa ca partile au sanse egale si castiga
cel mai bun
Atitudinea deschisa= se manifesta prin modul in care sunt tratati
partenerii (prin respect si interes), cat si in forma de comunicare (clara,
exacta)
 Poate sa mearga spre naivitate, asa numita “candoare americana”
(stilul “adolescentului intarziat”)
 Poate sa mearga si spre aroganta (stilul “John Wayne”)

Pragmatismul= concentrarea pe chestiuni precise, pe fapte

Legalismul= americanii pun pe primul loc respectarea legii, si nu relatiile
dintre parteneri

Puncte tari
 buna pregatire
 exprimare clara si concisa
 atitudine deschisa
 pragmatism
 flexibilitate
 asumarea riscului
 creativitate
 corectitudine

Puncte slae
 nerabdare
 slaba capacitate de ascultare
 insensibilitate culturala
 legalism exagerat
 anumita aroganta/naivitate
 influenta grupurilor de interese asupra negocierii

Stilul britanic=> indelungata traditie diplomatica; caracter formal;

importanta acordata protocolului si etichetei; exprimare ingrijita;
politete; comunicare inalt contextuala (indirecta, aluziva, subintelesuri,
umor englezesc sec)
Profesionalismul
 punctualitatea
 dupa scurta perioada de tatonari se intra direct in problema
 deciziile se iau incet, dupa o serioasa pregatire

Abordare integrativa
 toleranta
 deschidere spre dialog
 stapanire de sine
 atitudine increzatoare
 mai putin interesati de aspectele financiare in comparatie cu
americanii

Stilul francez= influentat de “inclinatia nationala” spre arta si filosofie

 rigurozitate in gandire=> pleaca de la ceea ce este cunoscut si
trateaza problemele punct cu punct pana se ajunge la un acord
 isi modifica stilul in functie de cel al interlocutorului=> obiectivul
lor principal este realizarea unui acord corect
 folosesc un limbaj elaborat
 pragmatici
 atitudine formala si conservatoare
 importanta valorilor nationale: cunoaserea lb. franceze de catre
straini este apreciata,
 chiar daca inteleg engleza, prefera sa foloseasca limba proprie

Stilul german= extrema seriozitate

  intalniri de afaceri programate din timp
 punctualitate
 deciziile sunt indelung pregatite si se iau greu
 protocolul si eticheta sunt foarte importante
 imbracamintea este conservatoare, tinuta corecta, atitudine
formala
 prietenia si relatiile sociale pot complica negocierea
 apreciaza calitatea tehnica

Stiluri de negociere in Europa de Vest

 punctualitate
 cultura individualista
 accent pe initiativa si realizari
 loialitatea si munca sustinuta sunt apreciate
 factori emotionali-importanta redusa
 cereri initiale moderate
 problemele se abordeaza secvential
 concesii mici
Stiluri de negociere in Europa de Est
 cultura individualista
 accent pe initiativa si realizari
 distanta personala redusa
 birocratie accentuata
 comunicare persuasiva, formala, logica, directa
 factori emotionali-Importanta mare
 cereri initiale mari
 problemele se abordeaza secvential
 concesii mici
Stilul rusesc= amprenta regimului comunist
 dificultati de intelegere a economiei de piata
 nivel scazut de initiativa individuala
 grad ridicat de evitare a riscului
 orientare prioritara spre chestiuni curente pe termen scurt
 cereri initiale mari
 considera concesiile ca dovezi de slabiciune
 nu respecta termenele
 mare accent pe intelegere reciproca
 relatiile personale joace un rol foarte important

Stilul asiatic
 importanta acordata valorilor morale
 orientate spre dzvoltarea relatiilor
 intelegeri pe termen lung
 abordare globala
 culturi colectiviste
 inalt contextuale
 formalism
 limbaj indirect
 ceremonii complicate
 durata mai indelungata a tratativelor

Stilul japonez
  sensibilitate emotionala apreciata
 preferinta pt conciliere
 spirit colectivist=> loialitate fata de patron
 salvarea reputatiei
 influentati de grupurile de interese
 decizia se ia pas cu pas
 succesul grupului este scopul final
 negocieri bine pregatite
 limba engleza este cunoscuta si utlizata, dar se practica si
folosirea interpretilor
 cultura inalt contextula
 apreciaza daca sunt mai intai contactati de catre o persoana de
legatura
 tinuta vestimentara decena
 nu-si exprima opiniile imediat si in mod direct

Stilul chinezesc
 caracterizat prin profesionalism si perseverenta
 considerat “cel mai dur”
 pregatesc cu minutiozitate tratativele
 considera strangerea de informatii baza reusitei diplomatice
 valorifica avantajul tratativelor pe teren propriu
 staruie sa obtina avantaje pana in ultimul moment
 nimic nu este considerat definitiv pana ce acordul n-a fost semnat
 delegatii numeroase
 dezvoltarea relatiilor cu partenerul in conditii amiabile pe termen
lung
 evita conflictul
  cultura inalt contextuala
 comunicare implicita, uneori metaforica
 acordarea intre parteneri de mici cadouri, cu valoare simbolica
 atitudine pasiva
 extrem de manipulatori (tactica falsului pivot)

Stilul indian
 conditionat de traditiile culturale
 conditii formale
 atmosfera relaxata
 cultivarea raporturilor dintre parti
 autoprezentarea partenerului este importanta
 negocieri lungi
 spun deschis adevarul
 respecta cealalta parte
 isi schimba parerea pentru a fi pe placul partenerului

Stilul latino-american
 cultura policronica
 punctualitatea nu este o cerinta majora
 negocieri lungi
 formalism
 argumenteaza cu pasiune
 cultura individualista
 loialitate fata de patron
 salvarea reputatiei
 documentarea excesiva reprezinta un obstacol
Stilul mexican
 proces decizional puternic centralizat
 relatiile sunt foarte importante
 cultura de tip policronica
 comunitate inalt contextuala

Stilul brazilian
 procesul de negociere in sine este mai important decat rezultatele
 castigurile banesti au importanta secundara
 valori de tip masculin
 puternice relatii ierarhice
 pentru a se realiza ceva trebuie stabilite relatii cu persoanele
importante prin intermediul unui “prieten”
 cultura policronica
 reprezinta o gafa din partea parenerului sa considere ca vorbesc
spaniola
 flexibili in gestionarea problemelor
 deschisi la idei noi

Stilul arab
 cultura policronica
 in timpul Ramadanului, ritmul afacerilor scade semnificativ
 este obisnuit ca, in timpul negocierilor, partenerul arab sa fie
solicitat in rezolvarea altor probleme
 caracter colectivist
 relatiile cu parteneri sunt importante
  cuvantul dat in timpul tratativelor poate fi considerat mai
important decat actul in sine
 grad ridicat de emotionalitate
 comportament retinut in afaceri
 atitudine pragmatica
 comunicare inalt contextuala
 mesaje indirecte, vagi, stil metaforic, tendinte de exagerare
 manifesta respect pentru traditii
 evita confruntarile directe
 nu se foleseste cuvantul “nu”
 abordarea problemelor se face secvential
 concesiile sunt considerate necesare
 procedura “targuielii”= deschiderea negocierii cu pozitii initiale
foarte ridicate si acordarea progresiva de concesii importante
pentru a se ajunge la intelegere

Manipularea in negocieri
 respectarea cerintelor etice=>conditie de baza a reusitei
 incalcarea normelor=> nu se pot realiza acorduri avantajoase si
durabile
 raportul de forte dezechilibrate=>tendinte dominatoare di partea
celui mai puternic, daca sunt duse la extrem pot depasi limita de
etica impusa in afaceri; PENTRU EVITARE, trebuie sa se stableasca
de la inceput regulile de procedura
 dupa atitudine=> negociatori loiali/manipulatori; sinceri/ascunsi;
morali/imorali; agresivi/impaciuitori;
cooperativ(soft)/conflictual(hard)
 diferentele culturale=>explicite(coduri de
conduita)/implicite(mod de a fi)
Normele morale si manipularea
Definirea problemelor etice-SUA (Occident)
 abordare legalista=bazata pe reglementari si reguli
 abordare explicita=normele sunt inscrise in coduri de conduita
 abordare universalista=regulile se aplica pt toti la fel
 abordare individualista=deciziile etice sunt personale; implica
raspundere individuala
Definirea problemelor etice-Japonia (Orient)
 abordare consensuala=valorile morale definite de normele
comunitatii
 abordare implicita=standardele etice invatate si aplicate in
procesul practicii sociale
 abordare particularista=respectarea regulilor depinde de pozitia si
relatiile personale
 abordare colectivista=moralitatea este definita in termeni de
interdependenta a indivizilor

Comportament dominant= vointa de putere, inclinatia spre folosirea

fortei; se utilizeaza tactici de influentare pentru a-si destabiliza
partenerul si a-l obliga sa accepte propunerile
Tehnicile de dominatie=>aplicate pe tot parcursul negocierii
 inainte=>intarziere la intalnire, schimbarea datei si orei, confuzie
in legatura cu programul tratativelor
 in timpul ei=>sugerarea ideii ca este ocupat, incercari de a se situa
in spatiu mai avantajos decat partenerul, schimbarea subiectului,
modificarea ritmului sau tonului vocii
Manipularea=destabilizarea celeilalte parti si obtinerea unui rezultat
favorabil prin folosirea unor tehnici de inducere in eroare si manevrare
a partenerului (EXEMPLU: tehnicile de dominatie de mai sus)

Atitudini de manipulare
 afirmatie mincinoasa
 interpretare deturnata(rastalmacire)
 atitudine vexatorie
 incitare la relatii conflictuale
 tentativa de seducere
 pretextarea unei oboseli bruste pentru a solicita acordul final

Modalitate de riposta
 verificare/rectificare si confruntare
 contracarare calma
 orientarea discutiei spre obiectul negocierii
 denuntarea tentativei
 reportarea discutiilor pt alta data

Tehnici si stratageme de manipulare

1.Tehnica “falsului pivot”se foloseste atat pe parcursul tratativelor, cat
si in faza de finalitate. Consta in emiterea de pretentii “ferme” asupra
unor puncte foarte importante din perspectiva negociatorului, dar care
sunt, de fapt, putin insemnate sau artificiale.
Practic, negociatorul, dupa ce s-a convind de importanta unui obiectiv
din partea adversa, in timp ce pentru el acel obiectiv este relativ
secundar, creeaza impresia ca se lupta pentru acel obiectiv, pentru a-l
abandona brusc la un moment dat in schimbul obtinerii unui alt
obiectiv-principalul, de fapt.
2.Tehnica “celor 4 trepte”=prezentarea pentru inceput a 2 scenarii
inacceptabile pentru fiecare partener, apoi oferirea de solutii mai
echilibrate, dar mai avantajoasa pentru cel care o propune, pentru ca,
daca nu s-a ajuns la acord, in final sa se propuna o solutie (aparent)
avantajoasa pentru ambele parti.
3.Tehnica folosirii unui “reprezentant”=asemenea folosirii pionului in
jocul de sah, tehnicile aplicate urmarind 2 aspecte: solutionarea pana la
un anumit nivel a unor probleme de interes reciproc, si, in acest fel,
pregatirea terenului pentru negocierile finale; formarea unei opinii
asupra motivatiilor prezumtive ale partenerului
4.Tehnica “bilantului”=utilizata in momentele de blocaj, cand se
intentioneaza facilitatea finalizarii. Atunci cand negocierile s-au purtat
asupra ansamblului punctelor de pe ordinea de zi, unul dintre parteneri
poate propune sa se faca un bilant al punctelor asupra carora s-a ajuns
la intelegere. Folosit in scop manipulativ, prin intermediul lui se pot
cere concesii.
5.Tehnica “capcana angajamentului”= se bazeaza pe faptul ca oamenii
sunt tentati sa se fixeze pe ceea ce li se pare ca sunt propriile lor idei
sau hotarari.
6.Tehnica “armorsarii”= convingerea partenerului printr-o propunere
care pare foarte avantajoasa, dar care de dovedeste in realitate
inselatoare. Se folosesc minciuna, amagirea.
7.Tehnica “piciorului in usa”= se obtine de la subiectul vizat un
comportament preparatoriu neproblematic, apoi, o cerere ii este
adresata explicit subiectului, pe care probabil n-ar fi acceptat-o in mod
normal.
8.Tehnica “usa in nas”= se solicita subiectului o cerere extrem de mare
pentru a putea fi acceptata, mai apoi cerandu-se una mai mica; se
bazeaza pe “teoria contrastului” din psihologie.

Stratageme de inducere in eroare

 erori deliberate prin documente, in speranta ca partenerul nu le
va sesiza
 intoxicarea prin folosirea de date eronate
 stratagema “nevazut, necunoscut” cand negociatorul se preface
ca n-a sesizat reactiile partenerului
 scurgerea de informatii=recurgerea la zvonuri positive, dar false
 oferta momeala= oferirea unui pret mic, insa cu foarte multe
conditii
Stratageme de manipulare a emotiilor
 politetea si folosirea de complimente
 culpabilizarea=invinovatirea adversarului
 devalorizarea=se creeaza impresia de superioritate
 jignirea
 amenintarea