Politica de promovare

Structura activităţii promoţionale

Activitatea promoţională poate fi structurată în funcţie de conţinutul, rolul şi forma
de realizare astfel:
 publicitatea;
 promovarea vânzărilor;
 relaţiile publice;
 utilizarea mărcilor;
 manifestări promoţionale;
 forţele de vânzare.

Publicitatea este o comunicare plătită, continuă şi nepersonală dinspre o sursă

identificată, prin intermediul căreia se transmit mesaje despre un produs, serviciu sau
companie.
Publicitatea poate îmbrăca mai multe forme, în funcţie de anumite criterii de
clasificare.( * De citit din suportul de curs)
Promovarea vânzărilor. Faţă de rolul pe termen lung al publicităţii, promovarea
vânzărilor reprezintă o metodă de inducere pe termen scurt a valorii pentru consumatori,
pentru a-i încuraja să cumpere produse şi servicii. Instrumentele utilizate includ:
- reducerea preţurilor (tarifelor);
- vânzările grupate;
- concursurile promoţionale;
- publicitatea la locul vânzării;
- merchandisingul;
- cadourile promoţionale.
Instrumentele utilizate includ:
- reducerea preţurilor (tarifelor);
- vânzările grupate;
- concursurile promoţionale;
- publicitatea la locul vânzării;
- merchandisingul;
- cadourile promoţionale.
Deşi poate fi un instrument eficient de promovare există riscul să nu conducă
întotdeauna la rezultatele scontate. De multe ori, consumatorii care, în urma tehnicilor de
promovare a vânzărilor, au acceptat noua marcă, se întorc la vechea marcă, după ce
promovarea vânzărilor a luat sfârşit; unii dintre ei însă ar putea deveni loiali noii mărci.
Relaţiile publice implică din partea întreprinderii cultivarea unor contacte directe,
realizate consecvent şi sistematic, cu diferite categorii de public, cu persoane influente din
conducerea altor întreprinderi din ţară sau străinătate, cu mass-media, cu reprezentanţi ai
puterii publice, lideri de opinie, în scopul obţinerii sprijinului acestora în efortul de păstrare
şi dezvoltare a intereselor sale.
Mijloacele utilizate în activitatea de relaţii publice sunt foarte variate:
 editarea de broşuri şi jurnale de întreprinderi;
 organizarea de manifestări – de genul congreselor, colocviilor, seminariilor;
 acordarea de interviuri şi publicarea de articole;
Utilizarea mărcilor. Marca este utilizată ca mijloc de identificare şi de
comunicare. Astfel, prin intermediul mărcii se urmăreşte individualizarea şi diferenţierea
produselor şi serviciilor de cele ale concurenţei, marca reprezentând un mijloc de
garantare, recunoaştere şi diferenţiere, o modalitate de certificare a calităţii produsului, de
autentificare a sursei acesteia.
Manifestările promoţionale sunt instrumentele larg utilizate, iar în rândul lor se
înscriu participările la manifestări cu caracter expoziţional şi sponsorizarea.
Participarea la manifestări cu caracter expoziţional se realizează prin:
- organizarea de pavilioane şi standuri proprii la târguri, expoziţii şi saloane;
- organizarea unor expoziţii itinerante;
- participarea la „zile tehnice”.
Forţele de vânzare. Utilizarea forţelor de vânzare presupune comunicarea
nemijlocită dintre reprezentantul de vânzări al unei firme şi client, comunicare astfel
concepută încât să influenţeze pe cel din urmă să cumpere produsele firmei.
Prin obiectivele urmărite, forţele de vânzare nu se limitează doar la actele de
vânzare ci desfăşoară, concomitent, o gamă largă de alte activităţi:
 identificarea pieţelor potenţiale;
 definirea profilului clienţilor şi localizarea lor geografică;
 acţiuni de merchandising în reţeaua de distribuţie;
 prospectarea pieţei, culegerea de informaţii provenind de la clienţii contactaţi
sau despre concurenţă;
 negocierea ofertei şi încheierea de contracte etc.