Tipuri de strategii în aprovizionarea materială; principii şi situaţii care le influenţează

Aprovizionarea materială a întreprinderii în economia de piaţă necesită acţiune în contextul

unor strategii elaborate anterior şi prin care se are în vedere:
 neutralizarea ameninţărilor;
 exploatarea oportunităţilor;
 eliminarea punctelor slabe;
 extinderea punctelor forte ş.a.
Elaborarea strategiei permite luarea deciziilor în aprovizionare în deplină cunoaştere a
efectelor impactului cu elementele care caracterizează piaţa şi a căror influenţă se transmite, într-
o formă sau alta, cu mai mare sau mai mică intensitate, în sistemul de producţie al întreprinderii,
în activitatea generală a acesteia. Situaţiile specifice economiei de piaţă au determinat creşterea
în importanţă a activităţii de aprovizionare, integrarea mai accentuată a acesteia în strategia
generală de dezvoltare a întreprinderii - aspecte care se remarcă şi în modelul Michel Porter [62]
apreciat drept cel mai fezabil (în cadrul acestuia piaţa de furnizare este definită prin cinci factori
care caracterizează mediul concurenţial al unei întreprinderi, de la a căror analiză trebuie pornit
în elaborarea strategiei de dezvoltare:
În contextul strategiei în aprovizionarea materială se evidenţiază "obiectivele" şi "modul de
acţiune" pe termen scurt, mediu şi lung. Astfel, pe termen scurt se are în vedere acoperirea
necesităţilor curente de consum, pe termen mediu se urmăreşte punerea în valoare a unor
acţiuni de creştere a profitabilităţii, crearea de avantaje în asigurarea materială prin stimularea
concurenţei între furnizori, desfăşurarea unornegocieri previzionale etc.. Pe termen lung,
principalele obiective au în vedere participarea la fundamentarea unor decizii strategice
referitoare la: renunţarea la fabricaţia unor produse, asimilarea altora noi, extinderea cooperării
sau integrării în producţie, retehnologizare, acţiunea mai eficientă pe piaţa furnizorilor,
îmbunătăţirea politicii în domeniul stocurilor ş.a. Abordarea de această manieră porneşte de la
faptul că "strategia globală a întreprinderii este un ansamblu structurat de strategii
interdependente specifice funcţiunilor esenţiale ale acesteia [7]. Prin strategia în aprovizionarea
materială trebuie să se contureze o poziţie "activă" de acţiune pe piaţa furnizorilor şi de creştere
a aportului acestei activităţi la realizarea produsului finit.
Principalele "obiective" care se au în vedere în contextul strategiei în aprovizionarea
materială sunt, în general, următoarele:
 stabilirea pe structură a necesităţilor reale de resurse materiale pentru consum (deci a
cererilor reale de consum);
 aprovizionarea resurselor materiale şi echipamentelor tehnice de la cele mai avantajoase
surse de furnizare, de la cei mai economici şi credibili furnizori;
  aprovizionarea resurselor materiale, a echipamentelor tehnice care răspund cel mai bine
caracteristicilor cererilor pentru consum;
 formarea unor stocuri minim necesare, care să asigure acoperirea ritmică, completă şi
complexă a cererilor pentru consum în condiţiile antrenării unor costuri minime de
achiziţionare, aducere şi depozitare a resurselor materiale;
 menţinerea ritmului aprovizionărilor programate, a dinamicii stocurilor efective în limitele
maxime şi minime estimate, a consumurilor în limitele normate;
 conservarea raţională a resurselor materiale aprovizionate pe timpul depozitării-stocării;
 prevenirea lipsei (penuriei) de resurse materiale în stoc, a suprastocării, a formării de
stocuri cu mişcare lentă şi fără mişcare.
Obiectivele menţionate trebuie abordate în contextul celui general de „asigurare materială
completă şi complexă, la momentul dorit, cu un cost minim şi un grad maxim de certitudine".
Punerea în valoare a acestor "obiective", îndeplinirea cu exigenţă a acestora se asigură, în
general, prin "modalităţi de acţiune" ca: identificarea necesităţilor de consum (cererilor de
consum) pentru toate destinaţiile de utilizare a resurselor materiale, şi evaluarea (dimensionarea)
acestora folosind metode şi modele adecvate; selectarea iterativă a furnizorilor care răspund cel
mai bine obiectivului propus; alegerea anticipată a resurselor materiale oferite de piaţă, folosind
o paletă extinsă, de criterii de selecţie - resurse care corespund calitativ cererilor pentru consum
şi sunt mai economice, mai uşor de asigurat în perspectivă; aplicarea cu prioritate în
dimensionarea stocurilor a unor modele care aşază nivelul acestora pe criterii economice;
folosirea în urmărirea şi controlul dinamicii stocurilor efective a unor metode şi tehnici eficiente
şi de utilitate practică; asigurarea unor condiţii raţionale de protecţie conservare a resurselor
materiale; implementarea unui sistem informaţional simplu, cuprinzător, operativ, care să
permită evidenţierea în timp util a stării proceselor de aprovizionare-stocare şi consum al
resurselor materiale ş.a.
În cadrul strategiei generale se are în vedere elaborarea unor: strategii în domeniul
preţurilor; strategii pe surse de aprovizionare; strategii în scopul obţinerii de oportunităţi
(avantaje, înlesniri) pe piaţă ş.a.
Indiferent de domeniul pentru care se elaborează, acestea pot fi: strategii defensive (faţă de
furnizorii apreciaţi ca puternici); strategii de echilibru (faţă de furnizorii apreciaţi ca egali);
strategii de penetrare (faţă de furnizorii apreciaţi ca slabi).
Pentru elaborarea strategiilor în aprovizionarea materială nu există un model unic; aceasta
datorită diversităţii situaţiilor particulare de la o economie la alta, de la o întreprindere la altă
întreprindere, de la resursă la resursă etc. Cu toate acestea, în elaborarea strategiilor trebuie avute
în vedere următoarele "principii":
a. lupta dintre producător şi consumator, transferată pe piaţa produselor, devine o luptă între
furnizor şi cumpărător; în cadrul acesteia se creează şi dezvoltă raporturile de putere, ca şi
ştiinţa fructificării avantajelor concurenţiale pe care le deţine fiecare factor. Din acest punct
de vedere se poate aprecia că "raportul de putere" este favorabil furnizorului sau
consumatorului (cumpărătorului) dacă:
Furnizorul: vinde pe o piaţă concurenţială, numărul de cumpărători fiind mare -aspect
care îi permite libertate mare de acţiune în a impune condiţiile de preţ, calitate, de livrare etc.; nu
este forţat să lupte împotriva produselor de substituţie; nu este stimulat să protejeze
consumatorul pentru că ponderea acestuia de reprezentare în vânzările furnizorului este
nesemnificativă; oferă un produs care, prin calitate şi imagine, este esenţial pentru nevoile
consumatorului; prin acţiune şi costuri de transfer ridicate pune în concurenţă consumatorii;
prezintă o ameninţare credibilă de integrare în aval, situaţie care îi va permite să impună
condiţiile de vânzare ş.a. Cumpărătorul: achiziţionează cantităţi mari de produse ale
furnizorului, deţinând o pondere importantă în cifra de afaceri a acestuia - aspect care poate
conduce la condiţionarea comportamentului furnizorului în cauză; poate apela la alţi furnizori
fără costuri de transfer mari, întrucât produsele sunt standardizate sau normalizate; are libertate
în acţiune, concurenţa în furnizarea produsului pe piaţă este puternică (numărul de furnizori fiind
mare); manifestă o ameninţare credibilă pentru integrare în amonte, aspect care determină
furnizorii la acordarea de concesii;
b. elaborarea strategiilor pe principiul "pas cu pas", care presupune ca în fundamentarea
strategiei să se stabilească obiective şi căi de acţiune adaptabile din mers la noile condiţii
reale care apar pe piaţa de furnizare;
c. segmentarea pieţei furnizorilor pe "grupe strategice".
Prin "grup strategic" (concept folosit de M.Porter în modelul său) se înţelege un segment
de furnizori care se caracterizează prin atuuri şi căi de acţiune asemănătoare. Gruparea se poate
face, de exemplu, după "poziţia pe piaţă" şi "avantajele concurenţiale". O asemenea grupare
permite identificarea mai uşoară a "ameninţărilor" (a elementelor de putere specifice
segmentului de furnizori), ca şi a "oportunităţilor" (a avantajelor consumatorului faţă de
segmentul de furnizori respectiv). În raport cu aceste elemente se pot stabili mai uşor căile
raţionale de acţiune eficientă;
d. identificarea "lanţurilor creatoare de preţ", a canalelor de distribuţie. Astfel se pot analiza
posibilităţile reale de scurtcircuitare a unor intermediari (a căror existenţă pe canalul de
distribuţie sporeşte artificial preţul);
e. folosirea activităţilor de contramarketing care nu presupun neutralizarea acţiunilor de
marketing ale furnizorilor şi sunt în favoarea consumatorului. Aceasta prin desfăşurarea
 unor
acţiuni similare de pe poziţia de cumpărător; astfel se manifestă rolul de factor activ pe
piaţă al consumatorului, ceea ce înseamnă că desfăşoară "acţiuni de marketing în amonte",
deci,
de "marketingul aprovizionării";
f. evaluarea influenţei echipelor manageriale asupra strategiilor furnizorilor; asemenea
strategii se încadrează, după caz, în diferite stiluri de conducere care pot fi: penetrante,
bazate
pe cooperare sau competiţie (luptă), permisive. Faţă de astfel de comportamente se
stabilesc acţiuni în consecinţă. Punerea în valoare a unor asemenea elemente caracteristice
asigură elaborarea unor strategii viabile de pe poziţia de consumator.
Respectarea unor asemenea "principii de acţiune şi analiză" conduce la elaborarea unor
strategii eficiente în aprovizionarea materială. În acelaşi scop însă se impune cunoaşterea
anticipată a "situaţiilor" concrete care influenţează strategiile în cumpărarea de resurse materiale
şi echipamente tehnice şi interpretarea corectă a acestora;