Universitatea din Craiova

Facultatea de Economie şi Administrarea Afacerilor

STRATEGII ALE LANȚULUI

DE APROVIZIONARE

Coordonator ştiinţific
Conf. univ.dr. ec. Scrioșteanu Adriana

Absolvent
Rădulescu Edmond Vlăduț

Piteşti
2022
 CAPITOLUL I
CADRUL GENERAL AL DESFĂŞURĂRII ACTIVITĂŢII DE
APROVIZIONARE

1. 1. Piaţa furnizorilor
Dezvoltarea unei intreprinderi, a unui sistem de producţie este strict determinată de
mediul ambiant in care-şi desfăşoară activitatea.
Din punct de vedere economic, mediul unei intreprinderi se poate defini 1 şi prin
„relaţiile de piaţă” pe care aceasta le are cu ceilalţi participanţi la realizarea activităţii
economice generale. Astfel, in funcţie de situarea in timp faţă de procesul de producţie, piaţa
unei intreprinderi poate fi segmentată in: piaţa în aval sau piaţa de desfacere; piaţa în amonte
sau piaţa de asigurare cu resurse.
Piaţa in amonte, la randul ei se poate fragmenta in:
- piaţa resurselor umane;
- piaţa resurselor financiare;
- piaţa resurselor informaţionale;
- piaţa resurselor de natură materială etc.
Relaţiile ce apar pe piaţa de asigurare cu resurse materiale (piaţa furnizorilor) sunt, de
regulă, relaţii concurenţiale, deşi nu este exclus ca, uneori, acestea să devină relaţii de alianţă,
complementaritate sau parteneriat.
Piaţa in amonte, de pe poziţia de cumpărător, prin oferta de resurse materiale,
echipamente tehnice, potenţial, se poate caracteriza prin:
 Inflaţia – care se manifestă prin creşteri ale costurilor şi deci ale preţurilor, fenomen ce
ingreunează decizia de optimizare a activităţii de aprovizionare;
 Penuria – este o ameninţare care se manifestă din ce in ce mai mult. Acest fenomen
poate să aibă mai multe cauze obiective sau subiective. Obiectiv poate fi o penurie fizică, in
sensul că nu există surse fizice de aprovizionare, şi o penurie economică, in sensul unui cost
de obţinere prohibitiv, care inhibă producerea şi oferta pe piaţă a anumitor produse. De foarte
multe ori, penuria poate să aibă la bază cauze subiective sau chiar să fie provocată in vederea
obţinerii sau a menţinerii unor avantaje concurenţiale;
 Creşterea concurenţei – se regăseşte sub triplu aspect: al concurenţei dintre
consumatori, dintre producători, precum şi al concurenţei dintre consumatori şi furnizori.
In ceea ce priveşte concurenţa dintre consumatori, aceasta are tendinţa de creştere fiind
strans dependentă de fenomenul de penurie, dar şi al deversificării consumatorilor (apariţia de
noi consumatori).
Din punct de vedere al concurenţei consumator-furnizor se observă, de asemenea,
tendinţa de creştere ce se manifestă prin creşterea preţurilor. Această creştere este posibilă
prin creşterea raportului de putere in favoarea furnizorului (prin diversificarea consumatorilor
şi penurie), iar, pe de altă parte, este determinată de procesele inflaţioniste. Remarcăm că
fenomenele asemănătoare se manifestă şi pe plan mondial insă cu mai puţină virulenţă.2
 Extinderea numărului de ofertanţi prin apariţia de noi furnizori pe piaţă cu aceleaşi
resurse; situaţia conduce la creşterea concurenţei la vanzare şi scăderea acesteia la cumpărare.
 Diversificarea ofertei prin apariţia pe piaţă a unor resurse materiale noi, inlocuitoare
ale celor clasice, de produse noi cu sferă de utilităţi asemănătoare sau mai extinsă faţă de cele
curente, cu grad de modernitate sporit şi caracteristici calitative superioare. Acţiunea
accentuează uzura morală a produselor, situaţie care conduce la creşterea procesului de
complexitate şi de mobilitate in aprovizionarea materială in special in fazele de previziune şi
de derulare operativă a acestei activităţi. Acest aspect determină amplificarea activităţii de
‘identificare’ a resurselor noi care apar pe piaţă, implicit a surselor de furnizare.

1
A. Gheorghiu, Analiza activităţii economice a întreprinderilor, Ed. Didactică şi Pedagogică Bucuresti, 1982, p.
15
2
Gh. Banu, Gestiunea economică a stocurilor, Ed. Ştiinţifică şi Enciclopedică, Bucuresti,1998, p. 47
  Restrangerea ofertei cantitative la anumite resurse materiale deficitare, cu potenţial
limitat, pentru care perioada de epuizare este in continuă scădere, al căror cost pentru
descoperire şi exploatare de noi zăcăminte este foarte mare (deci, pentru care preţul de
vanzare-cumpărare are tendinţă de creştere semnificativă).
 Apariţia frecventă de noi furnizori, ca şi dispariţia unei părţi dintre aceştia, chiar şi a
unora deja existenţi, fenomen care amplifică gradul de incertitudine, de nesiguranţă in
asigurarea materială; situaţia impune protecţie prin analiza atentă a fiecărui frunizor, testarea
periodică a credibilităţii pentru prevenirea dereglărilor sau a apariţiei unor disfuncţionalităţi in
conlucrarea cu partenerii, in aprovizionarea materială (asigurandu-se astfel luarea in timp util
a măsurilor care se impun).
 Amplificarea costurilor de intrare, de transfer şi de menţinere pe unele pieţe, in special
occidentale, cu repercursiuni asupra ţărilor cu potenţialul economic mai redus, care
traversează o perioadă mai dificilă in dezvoltarea lor (intre acestea situandu-se şi Romania).

1. 2. Tipuri de strategii în aprovizionarea materială. Principii şi situaţii care le influenţează

Prin strategiile de aprovizionare se urmăreşte asigurarea unui echilibru intre necesarul

de consum ale unităţilor economice cu resursele materiale ce pot fi achiziţionate in scopul
indeplinirii obiectivelor de ansamblu ale unitatilor respective.
Obiective : Cele pe termen scurt urmăresc acoperirea integrală a necesarului de
consum, cu alte cuvinte- asigurarea completă şi complexă a cererilor de consum ale unităţilor
economice cu resurse de cea mai bună calitate şi nu in ultimul rand la preţuri avantajoase.
Cele pe termen mediu urmăresc desfăşurarea unor activităţi de creştere a
profitabilităţii, crearea unor avantaje in asigurarea materială prin stimularea concurenţei intre
furnizori, derularea unor negocieri previzionate.
Cele pe termen lung urmăresc luarea unor decizii privind fabricarea de noi produse,
renunţarea la unele produse existente, retehnologizare, extinderea pieţelor de desfacere etc.
Obiectivul de bază: acoperirea completă şi la timp a cererilor de consum ale unităţilor
economice cu resurse materiale ce vor fi achiziţionate de la furnizori care oferă facilităţi in
vanzarea acestora, care prezintă un grad crescut de siguranţă si, nu in ultimul rand cu costuri
minime de achiziţie şi depozitare.
Din obiectivul de bază al strategiei de aprovizionare materială derivă o serie de
obiective secundare:3
· formarea unor stocuri minime care să asigure acoperirea ritmică, completă şi
complexă a cererilor pentru consum in condiţiile antrenării unor costuri minime de
achiziţionare, transport şi depozitare a resurselor materiale;
· stabilirea pe structură a necesităţilor reale de resurse materiale pentru consum (a
cererilor reale de consum);
· aprovizionarea de la sursele cele mai avantajoase – furnizorii cei mai economici şi
credibili;
· menţinerea stocurilor efective in limitele maxime şi minime prevăzute, a
consumurilor in limitele normale;
· derularea unor acţiuni de conservare şi păstrare in cele mai bune condiţii a
materialelor depozitate pe un anumit interval de timp (pe timpul depozitării – stocării);
· prevenirea penuriei de resurse materiale asupra stocării, formarea de stocuri cu
mişcare lentă sau fără mişcare.

Modalităţi de acţiune în realizarea obiectivelor:

· intocmirea unor planuri şi programe de aprovizionare prin accesul la documentaţiile
tehnice şi economice de fabricare a produselor, de execuţie a lucrărilor sau de prestare a
serviciilor;
· analizarea prieţei din amonte in vederea identificării şi selectării a acelor furnizori
care prezintă un grad crescut de seriozitate şi cele mai avantajoase condiţii de livrare;
3
Gh. Basanu, M. Pricop, Managementul Aprovizionării şi Desfacerii, Ed. Economică, Bucuresti, 2007, p.25
 · urmărirea dinamicii stocurilor prin metodele cele mai eficiente;
· derularea unor acţiuni de dimensionare a stocurilor cu ajutorul unor metode
economico- matematice;
· implementarea unui sistem informaţional utilizat pentru eficientizarea procesului de
aprovizionare-desfacere (sistem de urmărire, evidenţiere şi gestionare a procesului de
aprovizionae, stocare şi consum de resurse materiale);
· asigurarea unor condiţii raţionale de protecţie- consevare a resurselor materiale.
Realizarea obiectivelor menţionate mai sus asigură realizarea obiectivului general de
aprovizionare materială completă, la timp, cu costuri minime şi cu un grad mare de
certitudine.
Strategia globală este constituită din mai multe strategii specifice, cum urmează:
- strategii in domeniul preţurilor; strategii pe surse de aprovizionare; strategii pentru
obţinerea de oportunităţi de piaţa: strategii defensive – faţă de furnizorii importanţi; strategii
de echilibru – faţă de furnizorii egali; strategii de penetrare – faţă de furnizorii slabi;
Pentru elaborarea strategiilor de aprovizionare materială nu există un model unic;
aceasta diferă datorită diversităţii situaţiilor particulare de la o economie la alta, de la o
intreprindere la altă intreprindere, de la resursă la resursă. Cu toate acestea, in elaborarea
strategiilor trebuie avute in vedere urmăoarele principii4:
1. Lupta intre producător şi consumator, transferată pe piaţa produselor, devine o luptă
intre furnizor şi cumpărător, in cadrul acesteia se creează şi dezvoltă raporturile de putere, ca
şi ştiinţa fructificării avantajelor concurenţiale pe care le deţine fiecare factor. Din acest punct
de vedere se poate aprecia că raportul de putere este favorabil furnizorului sau consumatorului
(cumpărătorului) dacă:
- furnizorul:
 vinde pe o piaţă concurenţială, numărul de cumpărători fiind mare –aspect care ii permite
libertate mare de acţiune in a impune condiţiile de preţ, calitate, de livrare etc. ;
 nu este forţat să lupte impotriva produselor de substituţie;
 nu este stimulat să protejeze consumatorul pentru că ponderea acestuia de reprezentare in
vanzările furnizorului este nesemnificativă;
 oferă un produs care, prin calitate şi imagine, este esenţial pentru nevoile consumatorului;
 prin acţiune şi costuri de transfer ridicate pune in concurenţă consumatorii;
 prezintă o amentinţare credibilă de integrare in aval, situaţie care ii va permite să impună
condiţiile de vanzare etc.
- cumpărătorul:
 achiziţionează cantităţi mari de produse ale furnizorului, deţinand o pondere importantă
in cifra de afaceri a acestuia – aspect care poate conduce la condiţionarea
comportamentului furnizorului in cauză;
 poate apela la alţi furnizori fără costuri de transfer mari, intrucat produsele sunt
standardizate sau normalizate;
 are libertate de acţiune, concurenţa in furnizarea produsului pe piaţă este puternică
(numărul de furnizori este mare);
 manifestă o ameninţare credibilă pentru integrare in amonte, aspect care determină
furnizorii la acordarea de concesii.
2. Elaborarea strategiilor pe principiul ‘pas cu pas’, care presupune ca in
fundamentarea strategiei să se stabilească obiective şi căi de acţiune adaptabile din mers la
noile condiţii reale care apar pe piaţa de furnizare.
3. Segmentarea pieţei furnizorilor pe grupe strategice
Grupul strategic, concept folosit de M. Porter in modelul său, reprezintă un segment
de furnizori care se caracterizează prin atuuri şi căi de acţiune asemănătoare. Gruparea se
poate face, de exemplu, după poziţia pe piaţă şi avantajele concurenţiale. O asemenea grupare
permite identificarea mai uşoară a ameninţărilor (a elementelor de putere specifice
segmentului de furnizori), ca şi a oportunităţilor (a avantajelor consumatorului faţă de

4
Gh. Banu, M. Pricop, Managementul aprovizionării şi desfacerii, Ed. Economică, Bucuresti,, 1997, p.33
segmentul de furnizori respectiv). in raport cu aceste elemente se pot stabili mai uşor căile
raţionale de acţiune eficientă.
4. Identificarea lanţurilor creatoare de preţ, a canalelor de distribuţie. Astfel se pot
analiza posibilităţile reale de scurtcircuitare a unor intermediari (a căror existenţă pe canalul
de distribuţie sporeşte artificial preţul).
5. Folosirea activităţilor de contramarketing care nu presupun neutralizarea acţiunilor
de marketing ale furnizorilor şi sunt in favoarea consumatorului. Aceasta prin desfăşurarea
unor acţiuni similare de pe poziţia de cumpărător; astfel se manifestă rolul de factor activ pe
piaţă al consumatorului, ceea ce inseamnă că desfăşoară acţiuni de marketing in amonte, deci,
de marketingul aprovizionării.
6. Evaluarea influenţei echipelor manageriale asupra strategiilor furnizorilor;
asemenea strategii se incadrează, după caz, in diferite stiluri de conducere care pot fi:
penetrante, bazate pe cooperare sau competiţie, permisive. Faţă de astfel de comportamente se
stabilesc acţiuni in consecinţă. Punerea in valoare a unor asemenea elemente caracteristice
asigură elaborarea unor strategii viabile de pe poziţia de consumator.