2.

CONDUCEREA ŞI ORGANIZAREA APROVIZIONĂRII

ŞI DESFACERII
2.1. Aprovizionarea si desfacerea: concept, conţinut, 44
trăsături
2.2. Organizarea structurală a activităţilor de 49
aprovizionare şi de desfacere
Obiectivele specifice unităţii de învăţare
Rezumat 56
Teste de autoevaluare 57
Răspunsuri la întrebările din testele de autoevaluare 59
Lucrare de verificare 59
Bibliografie minimală 59

Obiective specifice:
La sfârşitul capitolului, vei avea capacitatea:
• să definesti conceptele de aprovizionare si desfacere;
• să aplici principiile de organizare a desfacerii si aprovizionarii;
• să exersezi metodele de control ale activităţilor de aprovizionare si
desfacere.

Timp mediu estimat pentru studiu individual: 4 ore

Gheorghe Chiru Conducerea si organizarea aprovizionării si desfacerii

2.1. Aprovizionarea si desfacerea: concept, conţinut, trăsături

Managementul aprovizionării reprezintă activitatea prin care se asigură

elementele materiale şi tehnice necesare producţiei, în volumul şi structura care
să permită realizarea obiectivelor generale ale întreprinderii, în condiţiile unor
costuri minime şi ale unui profit cât mai mare. În acelaşi cadru se include şi
activitatea de cooperare sau colaborare dintre întreprinderi pentru realizarea
unor produse, ca o consecinţă directă a gradului de dezvoltare şi specializare în
producţie, de adâncire şi diversificare a relaţiilor economice între acestea.
Managementul desfacerii produselor reprezintă activitatea prin care se asigură
vânzarea rezultatelor producţiei. Acţiunea implică stabilirea căilor, formelor şi
modalităţilor prin care urmează a fi vândute produsele fabricate, şi a pieţelor
care pot constitui sfera de desfacere. Prin desfacerea produselor se încheie
practic circuitul economic al întreprinderii.
Activitatea de asigurarea materială este definită prin termenul de logistică.
Sfera de cuprindere a logisticii este mai largă integrând aprovizionarea
materială în activitatea de ansamblu a întreprinderii.
Managementul aprovizionării şi respectiv al desfacerii sunt concepte unitare,
complexe, cărora le este proprie o structură extinsă de activităţi componente,
care au în vedere , ca elemente de ansamblu, problemele de conducere-
coordonare, previziune-programare - contractare, de organizare, antrenare,
derulare efectivă, urmărire-control, analiză şi evaluare.
În ceea ce priveşte managementul aprovizionării acesta asigură echilibrul între
necesităţile şi disponibilul de resurse materiale care poate fi asigurat de o
unitate economică. Principalul obiectiv al activităţii de aprovizionare se
concretizează în asigurarea completă şi complexă a unităţii economice cu
resurse materiale şi tehnice corespunzătoare calitativ, la locul şi termenele
solicitate, cu un cost minim.
Din punct de vedere al resurselor materiale piaţa de desfacere oferă informaţii
privind oferta, preţul, cantitatea şi calitatea acestora în condiţiile în care ele
sunt oricum limitate şi epuizabile. Funcţie de planul şi programul de desfacere
al firmei se emit comenzi, contracte către principalii furnizori de materii prime,
materiale, energie, combustibili şi alte utilităţi, iar conţinutul material, efectiv
al acestora se aprovizionează şi funcţie de necesităţile de consum intră în
procesul de fabricaţie. Desigur, strategia firmei este cea a costurilor minime,
calităţii corespunzătoare, eficienţei, oportunităţii şi fluenţei în aprovizionare.
În momentul emiterii comenzilor de aprovizionare se au în vedere atât
necesităţile de consum curent pentru fabricaţie, cât şi cele de reînnoire şi
completare a stocurilor curente. Asigurarea managementului aprovizionării
revine compartimentelor specializate, de cele mai multe ori aflate în subordinea
directorului comercial al firmei sau a managerului general.
Principalele activităţi care se desfăşoară pentru atingerea obiectivelor logistice
sunt:

Logistica şi distribuţia mărfurilor 44

Gheorghe Chiru Conducerea si organizarea aprovizionării si desfacerii

• identificarea şi stabilirea volumului şi structurii materiale şi energetice

necesare desfăşurării activităţii de ansamblu a unităţii economice şi în
primul rând a celei productive. Aceasta se realizează prin studierea şi
culegerea de informaţii privind resursele materiale şi energetice
necesare pentru toate destinaţiile de consum, pe toată gama
sortotipodimensională, configurativă şi de calitate;
• fundamentarea tehnico–economică a planului şi programelor de
aprovizionare materială şi energetică a unităţii. În acest scop se folosesc
planul şi programele de fabricaţie, normele de consum pentru întreaga
structură de fabricaţie, necesităţile pentru alte destinaţii de folosire a
resurselor materiale, structura şi nivelul stocurilor, resursele proprii
existente în perioada pentru care se face fundamentarea. Dimensionarea
pe bază de documentaţie tehnico-economică a consumurilor materiale şi
energetice. Prin utilizarea acestor norme tehnice de consum, cu
semnificaţie economică deosebită, se previne consumul iraţional, risipa
de materiale şi energie, deci creşterea nejustificată a costurilor;
• elaborarea de bilanţuri materiale şi energetice care contribuie la
evidenţierea modului de folosire a resurselor, ca şi a formei concrete de
regăsire a acestora pe parcursul prelucrării;
• dimensionarea pe criterii economice a stocurilor şi a loturilor de resurse
materiale pentru comandă şi aprovizionare. Acestei acţiuni i se ataşează
şi cea de stabilire a nivelurilor calitative sau momentelor calendaristice
de comandă;
• prospectarea pieţei interne şi externe de resurse materiale şi energetice
în vederea depistării şi localizării surselor reale şi potenţiale de
furnizare. Acţiunea presupune emiterea de cereri de ofertă, investigaţii
la târguri şi expoziţii interne şi internaţionale, la bursele de mărfuri,
studierea de cataloage comerciale, prospecte, pliante, alte surse de
informare şi publicitate, contactarea reprezentanţelor comerciale, a
unităţilor specializate în comercializarea de materiale şi produse, a celor
de colectare şi valorificare a materialelor refolosibile;
• alegerea resurselor materiale şi echipamentelor tehnice care răspund cel
mai bine caracteristicilor cererilor pentru consum, prezintă cele mai
avantajoase condiţii de livrare, reprezintă substituenţi eficienţi pentru
materialele deficitare, scumpe, care se asigură prin import;
• alegerea furnizorilor a căror ofertă prezintă cele mai avantajoase
condiţii economice şi asigură certitudine în livrările viitoare pe termen
scurt sau lung. Cele mai semnificative criterii de alegere a surselor de
furnizare sunt cele legate de calitatea resursei materiale, condiţiile de
furnizare, distanţa de transport, forma de transport posibil de utilizat,
nivelul preţului, potenţialul furnizorilor, canalele de distribuţie folosite;
• elaborarea strategiilor în cumpărarea de resurse în raport cu piaţa de
furnizare internă şi externă. Prin aceste strategii, specifice pentru
fiecare resursă şi sursă de aprovizionare, se vor stabili obiectivele de
urmărit specifice aprovizionării materiale şi cu echipamente tehnice, ca
şi modalităţile de acţiune;
Logistica şi distribuţia mărfurilor 45
Gheorghe Chiru Conducerea si organizarea aprovizionării si desfacerii

• testarea credibilităţii furnizorilor selectaţi în scopul evidenţierii

probităţii morale, garanţiilor de care se bucură, seriozităţii în afaceri,
responsabilităţii în respectarea obligaţiilor asumate, solvabilitatea;
• negocierea şi concretizarea relaţiilor cu furnizorii aleşi, acţiune care
implică stabilirea, prin acord de voinţă, a tuturor condiţiilor de livrare
între parteneri. Finalizarea relaţiilor de vânzare–cumpărare se realizează
prin emiterea comenzilor şi încheierea de contracte comerciale;
• urmărirea şi controlul derulării contractelor de asigurare materială,
întocmirea fişelor de urmărire operativă a aprovizionării pe furnizori şi
resurse;
• analiza periodică a stadiului asigurării bazei materiale şi tehnice, a
realizării programelor operative şi a planurilor de aprovizionare, a
contractelor economice pe total şi distinct pe furnizorii principali la
resursele vitale, de importanţă strategică;
• asigurarea condiţiilor normale de primire-recepţie a partizilor de
materiale sosite de la furnizori. Aceasta presupune amenajarea de spaţii
speciale de descărcare-recepţie, dotate cu mijloace tehnice adecvate,
constituirea comisiilor de primire-recepţie şi organizarea activităţii
acestora, a formaţiilor de lucrători specializaţi în efectuarea operaţiilor
respective;
• organizarea raţională a sistemului de servire ritmică cu resurse
materiale a subunităţilor de consum ale întreprinderii în strictă
concordanţă cu cerinţele acestora şi cu programele care au stat la baza
elaborării comenzilor;
• controlul sistematic al evoluţiei stocurilor efective în raport cu limitele
estimate pentru a se evita consecinţele economice nefavorabile pe care
le poate genera suprastocarea sau lipsa de materiale în stoc asupra
activităţii economice a întreprinderii, a situaţiei financiare a acesteia;
• urmărirea şi controlul utilizării resurselor materiale şi energetice pe
destinaţii de consum;
• conceperea şi aplicarea unui sistem informaţional cuprinzător, simplu şi
operativ, care să permită vehicularea volumului imens de informaţii
într-un timp scurt, evidenţierea clară a stării reale a procesului de
asigurare materială;
• selectarea şi angajarea după principiul competenţei a personalului de
specialitate în structura profesională specifică, formarea şi pregătirea
lucrătorilor din sectorul de asigurare materială prin diferite forme de
pregătire.
Toate activităţile componente ale managementului aprovizionării au importanţă
şi semnificaţie economică specifică pentru activitatea generală a întreprinderii.
În categoria activităţilor pentru a căror realizare se impune o atenţie sporită se
încadrează:

Logistica şi distribuţia mărfurilor 46

Gheorghe Chiru Conducerea si organizarea aprovizionării si desfacerii

• studierea pieţei de desfacere, a furnizorilor potenţiali şi reali;

• selectarea şi testarea credibilităţii furnizorilor;
• elaborarea strategiilor în achiziţionarea de resurse materiale şi
echipamente tehnice, ca şi în domeniul gestiunii stocurilor;
• negocierea condiţiilor de vânzare-cumpărare, finalizarea acţiunii prin
încheierea de contracte comerciale;
• urmărirea evoluţiei pieţei de furnizare şi potenţialului de resurse, a
preţurilor.
Pe seama realizării eficiente a acestor activităţi, subsistemului aprovizionării i
se asigură rolul de subsistem de participare activă la elaborarea strategiilor de
dezvoltare a întreprinderilor. Prin natura informaţiilor şi relaţiilor cu piaţa din
amonte, subsistemul aprovizionare materială participă la:
• elaborarea şi fundamentarea strategiilor eficiente în cumpărarea de
resurse materiale şi echipamente tehnice ;
• elaborarea de strategii de acţiune în raport cu furnizorii, care să
corespundă intereselor întreprinderii ;
• elaborarea de strategii adecvate în domeniul colectării şi transmiterii
informaţiilor;
• asigurarea necesarului de resurse materiale pe termen scurt, mediu şi
lung ;
• asigurarea credibilităţii întreprinderii pe piaţă şi consolidarea imaginii
acesteia.
Subsistemul aprovizionare se manifestă ca centru de profit prin controlul pe
care îl poate avea asupra costurilor specifice : de achiziţie, de gestiune, costuri
suplimentare de prelucrare, etc.
Managementul desfacerii producţiei industriale-componentă a funcţiunii
comerciale a întreprinderii-are ca obiectiv principal vânzarea produselor din
profilul propriu de fabricaţie în condiţii de eficienţă. În acest scop se desfăşoară
mai multe activităţi, şi anume :
• elaborarea studiilor de marketing, în vederea asigurării portofoliului de
comenzi şi a contractelor comerciale, al cunoaşterii cererii şi situaţiei
concurenţei, a preţurilor, a noilor produse care pot fi asimilate, a
produselor a căror fabricaţie trebuie oprită sau redusă, a celor care
trebuie modernizate, a condiţiilor la care trebuie să răspundă pentru a
satisface în mai mare măsură preferinţele clienţilor cărora li se
adresează;
• colectarea comenzilor emise de clienţi şi constituirea portofoliului de
comenzi, încheierea de contracte comerciale în strictă concordanţă cu
cererile clienţilor şi capacităţile de producţie disponibile;
• elaborarea planului strategic şi a programelor de livrare-vânzare a
produselor contractate pe sortimente concrete şi pe căile de distribuţie-
vânzare stabilite;
Logistica şi distribuţia mărfurilor 47
Gheorghe Chiru Conducerea si organizarea aprovizionării si desfacerii

• urmărirea stadiului execuţiei produselor în procesele de fabricaţie,

prevenirea realizării de produse necorespunzătoare calitativ,
impulsionarea factorilor de producţie pentru respectarea programelor de
fabricaţie;
• crearea sau, după caz, modernizarea şi extinderea reţelelor proprii de
desfacere pe piaţa internă şi externă;
• organizarea unor reţele proprii de service sau modernizarea şi
extinderea celor existente, pentru a se asigura eliminarea operativă a
deficienţelor de funcţionalitate a produselor, sporirea interesului
cumpărătorilor la produsele ce se vând, a încrederii acestora faţă de
utilităţilor oferite de producător;
• extinderea relaţiilor de vânzare pe bază de comenzi, convenţii şi
contracte reprezintă o acţiune care asigură certitudine în activitatea de
desfacere pentru o anumită perioadă;
• constituirea unor stocuri de desfacere optime, care să asigure ritmicitate
livrărilor, în concordanţă cu clauzele prevăzute în contractele
comerciale încheiate şi care să poată satisface implicit eventualii clienţi
întâmplători, dar care pot reprezenta pentru viitor clienţi stabili;
• informatizarea sistemelor de gestiune a stocurilor de desfacere, de
urmărire a derulării livrării, de întocmire a documentaţiei de livrare;
• organizarea activităţii operative de livrare-vânzare a produselor finite,
servirea ritmică a clienţilor programaţi şi neprogramaţi în concordanţă
cu cererile acestora specificate în contractele şi comenzile emise;
• urmărirea derulării operative a livrărilor către clienţi, a realizării
contractelor, a evoluţiei stocurilor de desfacere;
• coordonarea şi controlul activităţii depozitelor de desfacere, organizarea
primirii şi recepţiei produselor finite de la secţiile de fabricaţie, a
acţiunii de formare a loturilor complexe şi complete de livrare;
• organizarea raţională a activităţii de informare sistematică asupra
comportamentului produselor fabricate şi livrate la utilizatori, de
urmărire a funcţionalităţii şi intervenţia rapidă pentru remedierea
defecţiunilor semnalizate , de aplicare a sugestiilor pozitive provenite
de la clienţi.
Analizând conţinutul managementului desfacerii producţiei, se poate
concluziona că această activitate asigură baza motivaţională pentru organizarea
şi desfăşurarea fabricaţiei de produse. Are loc de fapt, un proces complex
corelat, care începe cu acţiunea de studiere a cererii, colectarea şi constituirea
portofoliului de comenzi pentru produsele care trebuie fabricate care se trimite
în amonte, spre producţie şi apoi spre aprovizionare.

Logistica şi distribuţia mărfurilor 48

Gheorghe Chiru Conducerea si organizarea aprovizionării si desfacerii

Sarcina de lucru 1
Realizaţi un eseu de 15-20 de rânduri despre importanta
managementului aprovizionării si desfacerii mărfurilor.

2.2. Organizarea structurala a activitatilor de aprovizionare si desfacere

Derularea normală a proceselor de aprovizionare şi de desfacere necesită
organizarea, în cadrul structurii manageriale a unităţilor industriale, a unor
compartimente de specialitate constituite sub formă de divizii, direcţii,
departamente, servicii, birouri, în funcţie de volumul şi profilul de activitate,
forma de organizare şi mărimea firmei. O organizare eficientă trebuie să aibă în
vedere:
- identificarea principalelor funcţii ale subsistemului;
- definirea criteriilor de bază cărora se va contura organizarea structurală;
- precizarea rolului subsistemului în cadrul organizării structurale de
ansamblu a întreprinderii;
- stabilirea gradului de centralizare-descentralizare;
- definirea precisă a funcţiilor, ca element esenţial al eficienţei unei
structuri organizatorice.
Modalităţile concrete de organizare a compartimentului de aprovizionare
materială se diferenţiază prin modul cum se repartizează şi se prevede
realizarea sarcinilor stabilite. Sistemul pe grupe de activităţi distincte constă
în departajarea procesului de aprovizionare pe principalele activităţi
componente în funcţie de natura, gradul de complexitate sau de omogenitate a
acestora. Sistemul cunoscut şi sub denumirea de funcţional, asigură o
delimitare selectivă a activităţilor de prognozare–planificare–programare a
aprovizionării, de urmărire, control, analiză şi evaluare a acestuia, de
depozitare–păstrare a resurselor materiale asigurate, de urmărire a modului de
folosire a acestora pe destinaţii de consum.
Organizarea structurală a activităţilor de aprovizionare
Pentru desfăşurarea normală a proceselor de aprovizionare sunt constituite
compartimente de specialitate sub formă de divizii, departamente, servicii,
birouri în funcţie de volumul şi profilul de activitate, forma de organizare şi
mărimea firmei. Principalele atribuţii ale compartimentului de aprovizionare
constau în:
- culegerea, prelucrarea şi analiza informaţiilor privind situaţia activităţii
economice, în general, şi ale pieţei, îndeosebi, accentul fiind pus pe
disponibilităţile de materiale pe piaţă, condiţiile de procurare ale
acestora, tendinţele preţurilor, etc.;

Logistica şi distribuţia mărfurilor 49

Gheorghe Chiru Conducerea si organizarea aprovizionării si desfacerii

- colaborarea cu compartimentele de cercetare-dezvoltare şi de producţie

pentru stabilirea specificaţiilor de materiale, a normelor de consum, a
planurilor şi programelor de aprovizionare;
- determinarea celor mai adecvate sorturi de materii prime, materiale, surse
de aprovizionare, preţuri de cumpărare şi planificarea în funcţie de
necesităţile firmei a cantităţilor de aprovizionat;
- procurarea propriu-zisă a tuturor materialelor necesare potrivit planurilor
şi programelor stabilite;
- urmărirea aprovizionării efectuate şi ţinerea evidenţei materialelor
aprovizionate.
Prin organizarea internă se stabilesc domeniile de acţiune, atribuţiile şi
responsabilităţile fiecărui subcolectiv de salariaţi din cadrul compartimentului
de aprovizionare.
Oricare ar fi forma sau sistemul de organizare, se impune derularea activităţilor
de aprovizionare şi desfacere în concordanţă cu necesitatea realizării
obiectivelor stabilite, respectiv funcţionarea în condiţii de eficienţă maximă şi
obţinerea de profituri cât mai mari.
În organizarea conducerii aprovizionării se impune constituirea unor sisteme
deschise, adaptabile la noile condiţii care apar în relaţiile de vânzare-
cumpărare. După alegerea sistemului de organizare se trece la repartizarea pe
posturi şi funcţii a atribuţiilor şi responsabilităţilor specifice, având în vedere
încărcarea raţională cu sarcini şi atribuţii a fiecărui post din structura
organizatorică a compartimentelor. Selecţia personalului trebuie să se facă pe
baza examenului profesional şi psihologic al candidaţilor la diferite posturi şi
funcţii.
Structura personalului include şeful de compartiment care se mai numeşte şi
director cu aprovizionarea. În subordinea acestuia se află grupele de agenţi
şi/sau achizitori. În cadrul departamentelor mari structura de personal cuprinde
şi analişti cu aprovizionarea, dispeceri şi experţi în transporturi.
Agenţii de aprovizionare se ocupă în general cu : studierea pieţelor de materii
prime şi produse, depistarea surselor de furnizare, negocierea preliminară a
condiţiilor de furnizare (inclusiv a preţurilor de vânzare, de acordare a
rabaturilor, a creditelor), participarea la încheierea de convenţii speciale, de
contracte economice de livrare, achiziţionarea-cumpărarea de materiale,
produse sau echipamente tehnice, urmărirea derulării operative a procesului de
aprovizionare în raport cu prevederile contractuale, contractarea unităţilor de
transport specializate şi stabilirea condiţiilor de deplasare a resurselor materiale
de la sursele de furnizare la punctele de destinaţie, participarea la bursele de
materii prime şi studierea evoluţiei potenţialului de furnizare, a tendinţelor de
preţ, informarea factorilor de conducere a asigurării materiale, a colaboratorilor
din celelalte compartimente asupra diferitelor situaţii care presupun analize,
evaluări, interpretări, decizii. Agenţii de aprovizionare pot fi repartizaţi pe zone
teritorial-geografice de furnizare sau cu rază nelimitată de acţiune.
Experţii şi dispecerii în transporturi se ocupă cu: elaborarea programelor
optime de transport între punctele de consum ale întreprinderii, asigurarea
Logistica şi distribuţia mărfurilor 50
Gheorghe Chiru Conducerea si organizarea aprovizionării si desfacerii

traficului privind mişcarea materialelor în interiorul şi în afara unităţii

economice; asigurarea necesarului de mijloace de transport din parcul propriu
al firmei sau prin închiriere; asigurarea condiţiilor pentru realizarea, în timp util
şi cu eficienţă a operaţiilor de încărcare, descărcare, manipulare a resurselor
materiale; stabilirea măsurilor pentru folosirea eficientă a mijloacelor de
transport proprii sau închiriate şi reducerea cheltuielilor cu mişcarea
materialelor.
Sistemul de relaţii pentru aprovizionarea materială
Desfăşurarea în bune condiţii a activităţilor de aprovizionare în concordanţă cu
cerinţele de consum ale unităţii economice, cu necesitatea realizării
contractelor încheiate cu furnizorii de materiale impune organizarea sistemelor
complexe de relaţii atât în interiorul fiecărei firme, cât şi în afara acesteia. Pe
plan intern relaţiile se organizează între compartimentele de aprovizionare
materială şi celelalte compartimente sau subunităţi din cadrul structurii
organizatorice a firmelor de producţie. Principalele relaţii interne ale
compartimentului de aprovizionare materială se stabilesc cu:
- compartimentele de planificare dezvoltare şi programare operativă a
producţiei care furnizează date şi informaţii privind volumul şi structura
producţiei prevăzute pentru execuţie, eşalonarea fabricării acesteia.
Conlucrarea dintre aceste compartimente trebuie să se desfăşoare
continuu pentru a asigura corelarea permanentă a planului şi a
programelor de aprovizionare cu cele de producţie;
- compartimentul de desfacere a produselor care pune la dispoziţie date şi
informaţii pentru fundamentarea necesarului de ambalaje şi materiale de
ambalat;
- compartimentele financiare şi de contabilitate, pentru evidenţierea
intrărilor de materiale, acoperirea financiară a resurselor contractate sau
achiziţionate, asigurarea controlului existenţei şi mişcării stocurilor,
stabilirea volumului de mijloace circulante aferent materiilor prime şi
materialelor, evidenţierea şi înregistrarea cheltuielilor de transport
depozitare a materiilor prime;
- compartimentul de transport pentru asigurarea şi menţinerea în stare de
funcţionare normală a mijloacelor de transport proprii sau închiriate
destinate aducerii materialelor de la furnizori, a celor pentru transport
intern, aprovizionarea cu combustibili şi lubrifianţi necesari funcţionării
acestora, a pieselor de schimb pentru întreţinere şi reparare;
- compartimentul tehnic care pune la dispoziţie listele cu normele de
consum de resurse materiale specifice produselor, lucrărilor, prestaţiilor
prevăzute pentru execuţie;
- depozitele de materiale pentru asigurarea primirii şi recepţiei loturilor de
materiale sosite de la furnizori, depozitării şi păstrării raţionale a
acestora, evidenţei şi securităţii, urmăririi dinamicii stocurilor efective, a
nivelurilor de comandă, eliberării pentru consum a materialelor;
- cu secţiile şi atelierele de producţie, cu subunităţile auxiliare şi de servire
pentru informarea directă asupra necesităţilor de materiale auxiliare,
Logistica şi distribuţia mărfurilor 51
Gheorghe Chiru Conducerea si organizarea aprovizionării si desfacerii

corelarea operativă a programelor de aprovizionare cu cele de fabricaţie,

controlul utilizării resurselor materiale, promovarea folosirii de noi
resurse ca substituenţi eficienţi;
- compartimentul de cercetare dezvoltare căruia îi pune la dispoziţie
informaţii privind materiale, componente, echipamente tehnice noi,
apărute pe piaţa în amonte care pot fi avute în vedere pentru
modernizarea produselor din fabricaţia curentă sau la cele noi prevăzute
pentru asimilare;
- compartimentul de control tehnic de calitate pentru efectuarea recepţiei
cantitative şi calitative a materialelor sosite de la furnizori.
În afară, unitatea economică stabileşte relaţii cu:
- furnizorii de materiale de pe piaţa internă şi internaţională ( unităţi
producătoare şi firme specializate în cumpărarea-vânzarea de resurse
materiale) pentru achiziţionarea de resurse materiale, stabilirea
condiţiilor de furnizare, încheierea de contracte de livrare, derularea
livrărilor, acoperirea contravalorii resurselor cumpărate;
- unităţile de transport pentru stabilirea condiţiilor de aducere a resurselor
de la furnizori;
- unităţi specializate în importul de materiale pentru achiziţionarea şi
aducerea de resurse de la furnizorii externi;
- unităţi şi instituţii de cercetare specializate pentru elaborarea de studii de
prognoză privind: conjunctura mondială a furnizărilor de resurse
materiale; evoluţia pieţei de materii prime, a preţurilor, scadenţa
potenţialului de resurse clasice; mutaţii în structura consumului, în
structura ofertei de materiale;
- unităţi bancare pentru efectuarea operaţiilor de plată a cumpărărilor de
resurse materiale, acordarea de credite bancare în scopul achiziţionării şi
stocării resurselor materiale, reglementarea raporturilor cu furnizorii;
- burse de mărfuri pentru informare privind resursele materiale şi
produsele oferite pentru vânzare, tendinţe în evoluţia preţurilor.
Toate aceste relaţii sunt orientate în sensul asigurării integrale, la termenele,
locul şi momentele prevăzute, cu cost minim, a bazei materiale, în volumul şi
structura strict corelate cu cea a consumului productiv şi neproductiv, folosirii
cu maximă eficienţă a resurselor aprovizionate, încadrării în consumurile
specifice din documentaţiile tehnico-economice şi stocurile prestabilite,
valorificării complete şi eficiente a materiilor prime.
Formele de aprovizionare materială şi cu echipamente tehnice
Formele de aprovizionare care pot fi folosite de unităţile consumatoare de
resurse materiale sunt:
- aprovizionarea directă de la producători-furnizori
- aprovizionarea prin unităţi specializate în comercializarea de materiale şi
produse în sistem en gros, care îmbracă trei variante:

Logistica şi distribuţia mărfurilor 52

Gheorghe Chiru Conducerea si organizarea aprovizionării si desfacerii

• aprovizionarea prin tranzit organizat;

• aprovizionarea prin tranzit achitat;
• aprovizionarea de la depozitul angrosistului.
Diferenţierea unei forme faţă de alta se face în funcţie de modul cum se
realizează următoarele trei activităţi:
- modul de organizare şi concretizare a relaţiilor de vânzare-cumpărare
dintre factorii participanţi la acest produs;
- modul de livrare a produselor;
- sistemul de achitare a contravalorii produselor livrate consumatorilor.
Aprovizionarea directă prevede ca toate cele trei activităţi să se realizeze prin
relaţia directă între unitatea consumatoare şi cea producătoare-furnizoare.
Această formă este eficientă în cazul resurselor materiale, produselor care fac
obiectul vânzării-cumpărării în cantităţi mari, vagonabile. În asemenea situaţii
se pot obţine preţuri avantajoase la achiziţie, se pot acorda rabaturi comerciale
sau bonificaţii, iar cheltuielile de transport sunt mai mici. Deci forma este
avantajoasă pentru marii consumatori şi, frecvent, dezavantajoasă pentru micii
consumatori care: nu pot beneficia de rabaturi comerciale sau de bonificaţii în
cazul în care comanda se prezintă sub cantitatea minimă impusă de furnizori ca
prag pentru a obţine asemenea înlesniri; sunt nevoiţi să suporte cheltuieli de
transport pentru deplasarea unor cantităţi mici în special pe distanţe mari; îşi
pot forma stocuri mai mari decât cele normale estimate anterior.
Aprovizionarea prin tranzit organizat presupune înlesnirea de către un
intermediar comercial a activităţii de organizare şi concretizare a relaţiilor
dintre consumatori şi producători-furnizori, urmând ca livrarea produselor şi
decontarea facturilor aferente să se realizeze direct între ultimii doi factori.
Rolul activ al intermediarului se manifestă în faza de contractare şi pe
parcursul derulării contractului. Pentru serviciile prestate, specifice tranzitului
organizat, intermediarul comercial primeşte, de regulă, din partea
consumatorului, un comision de până 3% în raport cu valoarea afacerii pe care
a facilitat-o.
Aprovizionarea prin tranzit achitat presupune ca atât contractarea, cât şi
achitarea contravalorii produselor să se asigure prin intermediarul comercial,
iar livrarea acestora să se realizeze direct între producător şi consumator.
Această formă implică şi mai mult pe intermediarul comercial în derularea
proceselor de vânzare - cumpărare, respectiv acesta devine mai cointeresat în
urmărirea şi controlul derulării ritmice a livrărilor, a respectării de către
producător şi consumator a obligaţiilor contractuale. Şi în acest caz
consumatorii cedează intermediarului comercial un comision care poate ajunge
până la 5% .
În ambele variante de aprovizionare, intermediarii comerciali studiază piaţa de
furnizare pentru a se informa asupra ofertelor de vânzare şi a cererilor de
produse, în scopul depistării producătorilor şi consumatorilor potenţiali
solicitanţi ai serviciilor lor.

Logistica şi distribuţia mărfurilor 53

Gheorghe Chiru Conducerea si organizarea aprovizionării si desfacerii

Avantajele acestor forme de aprovizionare sunt:

a) scurtează perioada de timp în care se realizează contactul dintre
producătorii şi consumatorii anumitor produse;
b) uşurează munca producătorilor şi consumatorilor pentru studierea
pieţei;
c) pot face negocierile mai uşoare, intermediarii comerciali fiind mai buni
cunoscători ai caracteristicilor pieţei de furnizare.
Aprovizionarea de la depozitele intermediarilor comerciali este o formă care
presupune ca toate cele trei activităţi (organizarea şi concretizarea relaţiilor de
vânzare–cumpărare, livrarea produselor şi achitarea contravalorii acestora) să
se realizeze integral prin unităţi specializate în comercializare (angrosişti).
Varianta se practică în mare măsură în cazul cumpărărilor în cantităţi mici,
specifice micilor consumatori care au acces limitat la aprovizionarea directă de
la producători sau pentru care această formă nu le este avantajoasă. Această
formă de aprovizionare integrează complet intermediarul comercial în
activitatea de comercializare a produselor, în general, devenind în unele situaţii
factorul determinant în înlesnirea activităţilor de desfacere şi de aprovizionare.
Aprovizionarea de la depozitele unităţilor specializate în comercializarea de
materiale şi produse prezintă mai multe avantaje:
1) creşterea gradului de certitudine în asigurarea micilor consumatori cu o
structură materială şi de produse extinsă, la intervale mici de timp, cu sau
fără comenzi anticipate, la momente programate sau întâmplătoare, în
cantităţi variate;
2) asigurarea premiselor pentru reducerea substanţială a stocurilor la
consumatori, implicit a fondurilor financiare antrenate la cumpărarea şi
stocarea de resurse materiale la un moment dat;
3) degajarea producătorilor de un număr prea mare de clienţi şi
simplificarea astfel a activităţii de desfacere a produselor la nivelul lor;
4) promovarea cu mai mare uşurinţă şi eficienţă a produselor noi realizate
de anumiţi producători.
O formă de aprovizionare care se impune tot mai mult datorită efectelor
economice favorabile pe care le generează pentru consumatori este
aprovizionarea garantată care presupune preluarea de către o unitate
specializată în comercializare a procesului de aprovizionare a structurii
integrale sau parţiale de materiale necesare unei întreprinderi consumatoare
într-o perioadă de gestiune. În acesta formă pot fi asiguraţi unul sau mai mulţi
consumatori din raza de acţiune a unui intermediar comercial.
Aprovizionarea garantată prezintă următoarele avantaje:
1) reducerea cheltuielilor de transport prin condiţiile pe care le creează pentru
elaborarea unor planuri optime de distribuţie - transport a resurselor spre
consumatorii serviţi în contextul formei;
2) diminuarea stocurilor de materiale la consumatori, fiind posibilă servirea
lor la intervale scurte de timp, chiar zilnic, de la depozitele angrosistului;

Logistica şi distribuţia mărfurilor 54

Gheorghe Chiru Conducerea si organizarea aprovizionării si desfacerii

3) disponibilizarea astfel a unor importante spaţii de depozitare la

consumatori, cu posibilitatea folosirii mai eficiente a acestora ( ca spaţii de
producţie, prin închiriere );
4) degrevarea factorilor de conducere al unităţilor consumatoare de activitatea
de aprovizionare şi concentrarea acestora în măsură mai mare asupra celei
de producţie;
5) accelerarea vitezei de rotaţie a capitalului circulant aferent materiilor prime
şi materialelor al consumatorilor şi sporirea astfel a eficienţei economice în
folosirea acestuia.
Activitatea de aprovizionare cu materii prime, materiale, mărfuri a
întreprinderilor se încheie cu recepţia acestora. Orice primire de valori în
gestiune este însoţită de recepţie, operaţie de mare importanţă pentru
satisfacerea cantitativă şi calitativă a nevoilor întreprinderii, de fapt ale
clienţilor în cele din urmă.
Recepţia reprezintă operaţia de identificare şi verificare cantitativă şi calitativă
a mărfurilor ce se primesc în depozit şi a celor ce se livrează din fabrică sau
depozit.
Recepţia, are drept obiectiv, verificarea mai multor aspecte privind calitatea,
cantitatea, îndeplinirea întocmai a contractului care reglementează relaţiile
dintre furnizor şi beneficiar şi între aceştia şi întreprinderea de transport.
Decizia privind recepţia ocupă un loc central în cadrul politicii de
aprovizionare a întreprinderii; obiectul deciziei în domeniul recepţiei se referă
la locul recepţiei, cantitatea şi calitatea produselor.
Conducerea întreprinderii numeşte comisia de recepţie care are în componenţa
sa de regulă, un reprezentant al producătorului, unul al beneficiarului, un
merceolog de specialitate şi gestionarul valorilor ce formează obiectul
recepţiei.
În ceea ce priveşte locul recepţiei, decizia poate avea în vedere recepţia la
furnizor, sau la sediul beneficiarului şi se concretizează într-o clauză
contractuală. Alegerea locului se face în funcţie de mărimea loturilor cu care
urmează să se facă aprovizionarea, ritmicitatea aprovizionării, folosirea
eficientă a mijlocului de transport şi a resurselor de muncă. Dacă prin contract
se stabileşte clauza franco - furnizor, beneficiarul nu-şi trimite delegat pentru
recepţie, produsele se pot livra pe baza autorecepţiei, care constă în verificarea
cantitativă şi calitativă a produselor de către furnizor la sediul acestuia
întocmindu-se proces verbal de autorecepţie. Autorecepţia este un procedeu
economic, eliminând cheltuielile de recepţie, şi se foloseşte de regulă, la
verificarea produselor perisabile sau cu o periodicitate foarte ridicată a
livrărilor.
Indiferent unde are loc recepţia cantitativă a produselor se face verificându-se
concordanţele dintre contract sau comandă şi cantitatea livrată. În documentele
de livrare se menţionează nu numai cantitatea livrată, ci şi condiţiile de
măsurare avute în vedere care pot influenţa cantitatea recepţionată ( de ex.
umiditatea, sistemul de cântărire).

Logistica şi distribuţia mărfurilor 55

Gheorghe Chiru Conducerea si organizarea aprovizionării
ării si desfacerii

Având în vedere că c întreprinderea de transport răspundespunde de integritatea

produselor transportate, la eliberarea lor către
c tre destinatar, se face o verificare
cantitativăă a acestora, în special în staţiile
sta de cale ferată.. Se verific
verifică cu acest
prilej, integritatea vagonului, a sigiliilor şi a numărului
rului de colete. Aceast
Această
verificare nu se confruntă
confrunt cu recepţia cantitativă,, care odată executată,
exonereazăă de răspundere
ăspundere cărăuşul.
c Dacă sunt constatate cu acest prilej, lipsuri
cantitative imputabile întreprinderii de transport sau deteriorări
deteriorări de ambalaje, de
sigilii, se întocmeşte
întocmeşte un proces verbal de constatare, folosit ulterior pentru a
solicita daune.
Obiectul recepţiei
ţiei calitative îl constituie verificarea şii determinarea cal
calităţii
produselor primite prin compararea lor cu standardele în vigoare, cu normele
interne, caietele de sarcini, mostrele omologate, etc. controlul calit calităţii, se
execută nu numai pentru produse, ci şi pentru ambalaje şi vizează nu numai
aspectele fizico-cchimice ale produselor, ci şii elemente calitative privind
structura sortimentală,
sortimental , marcarea, aspecte cuprinse în contract sau comandă.
comand
Recepţia
ia cantitativă şi
ş calitativă se poate realiză pentru întregul lot da marf
marfă,
numită şi bucatăă cu bucată
bucat sau prin sondaj.

Sarcina de lucru 2
Realizaţi o schema logica a organizării activităţii de aprovizionare si
desfacere din cadrul unei firme de comerţ.

Rezumat
Managementul aprovizionării
aprovizion reprezintă activitatea prin care se asigură
elementele materiale şi tehnice necesare producţiei, iei, în volumul şi structura
care să permită realizarea obiectivelor generale ale întreprinderii, în condi
condiţiile
unor costuri minime şi ale unui profit cât mai mare. În acelaşii cadru se include
şi activitatea
ctivitatea de cooperare sau colaborare dintre întreprinderi pentru
realizarea unor produse, ca o consecinţă
consecin directă a gradului de dezvoltare şi
specializare în producţie,
produc de adâncire şi diversificare a relaţiilor
iilor economice
între acestea. Managementul desfacerii
desfa produselor reprezint
reprezintă activitatea
prin care se asigură
asigur vânzarea rezultatelor producţiei. Acţiunea iunea implic
implică
stabilirea căilor,
ilor, formelor şi modalităţilor prin care urmeazăă a fi vândute
produsele fabricate, şi a pieţelor
elor care pot constitui sfera de desfa
desfacere. Prin
desfacerea produselor se încheie practic circuitul economic al întreprinderii.
Modalităţile
ile concrete de organizare a compartimentului de aprovizionare
materială se diferenţiază
diferen prin modul cum se repartizeazăă şşi se prevede
realizarea sarcinilor stabilite. Sistemul pe grupe de activităţi
ăţi distincte constă
în departajarea procesului de aprovizionare pe principalele activit activităţi
componente în funcţie
func ie de natura, gradul de complexitate sau de omogenitate a
Logistica şi distribuţia mărfurilor 56
Gheorghe Chiru Conducerea si organizarea aprovizionării
ării si desfacerii

acestora. Sistemul
temul cunoscut şi sub denumirea de funcţional ional, asigură o
delimitare selectiv
selectivă a activităţilor de prognozare-planificare-programare
programare a
aprovizionării,
rii, de urmărire,
urm control, analiză şii evaluare a acestuia, de
depozitare-păstrare
strare a resurselor materiale asigurate,
asigura de urmărire rire a modului de
folosire a acestora pe destinaţii
destina de consum. Principalele atribu atribuţii ale
compartimentului de aprovizionare constau în: - culegerea, prelucrarea şi
analiza informaţiilor privind situaţia
situa activităţii ii economice, în general, şi ale
pieţei,
ei, îndeosebi, accentul fiind pus pe disponibilităţile
disponibilit ile de materiale pe piaţă,
pia
condiţiile
iile de procurare ale acestora, tendinţele
tendin preţurilor, etc.; - colaborarea cu
compartimentele de cercetare-dezvoltare
cercetare şi de producţie ţie pentru stabilirea
specificaţiilor de materiale, a normelor de consum, a planurilor şi programelor
de aprovizionare; - determinarea celor mai adecvate sorturi de materii prime,
materiale, surse de aprovizionare, preţuri
pre de cumpărare şi planificarea în
funcţie
ie de necesităţile
necesităţ firmei a cantităţilor de aprovizionat; - procurarea
propriu-zisăă a tuturor materialelor necesare potrivit planurilor şi programelor
stabilite; - urmărirea
ărirea aprovizionării
aprovizion efectuate şi ţinerea evidenţei ţei materialelor
aprovizionate. Formele de aprovizionare care pot fi folosite folosite de unit
unităţile
consumatoare de resurse materiale sunt: - aprovizionarea
provizionarea direct
directă de la
producători-furnizori
furnizori; aprovizionarea prin unităţi ăţi specializate în
comercializarea de materiale şii produse în sistem en gros, care îmbrac îmbracă trei
variante: - aprovizionar
provizionarea prin tranzit organizat; - aprovizionarea
provizionarea prin tranzit
achitat; aprovizionarea
provizionarea de la depozitul angrosistului.

Teste de autoevaluare

1) Managementul aprovizion
aprovizionării reprezintă:
a) activitatea prin care se asigură
asigur vânzarea rezultatelor producţiei;
b) activitatea de studiere optimă
optim a pieţei de desfacere;
c) activitatea prin care se urmăreşte
urm asigurarea optimăă a elementelor
materiale şi tehnice necesare producţiei.
produc

2) Managementul desfacerii produselor reprezintă:

reprezint
a) procesul de organizare a activităţii de gestiune a stocurilor;
b) activitatea prin care se asigură
asigur vânzarea rezultatelor producţiei;
c) procesul care asigur
asigură optimizarea volumului mărfurilor.

3) Principalul obiectiv al activităţii

activit de aprovizionarea constă în:
a) administrarea întregului sistem
sist de distribuţieie a rezultatelor produc
producţiei;
b) asigurarea completă
complet şi complexă a unităţii ii economice cu resurse
materiale şi tehnice calitative, la un cost minim;
c) asigurarea optimă
optim a unui program de studiere a pieţei ţei de desfacere.

Logistica şi distribuţia mărfurilor 57

Gheorghe Chiru Conducerea si organizarea aprovizionării si desfacerii

4) Obiectivul principal al managementului desfacerii industriale consta în:

a) vânzarea produselor din profitul propriu de fabricaţie în condiţii de
eficienţă;
b) coordonarea procesului logistic în vederea asigurării stocului necesar de
materii prime;
c) eficientizarea canalelor de aprovizionare.

5) Managementul desfacerii producţiei este un proces complex corelat care

începe cu:
a) acţiunea de studiere a cererii;
b) acţiunea de studiere a ofertei;
c) acţiunea de alegere a furnizorilor de materiale.

6) Aprovizionarea directă prevede că toate activităţile specifice se realizează

prin:
a) relaţia directă între unitatea producătoare şi compartimentul de achiziţii;
b) relaţia directă între unitatea consumatoare şi cea producătoare-furnizoare;
c) intermediari comerciali.

7) Înlesnirea de către un intermediar comercial a activităţii de organizare şi

concretizare a relaţiilor dintre consumatori şi producători-furnizori, urmând
ca livrarea şi decontarea facturilor aferente să se realizeze direct între ultimii
doi factori se numeşte:
a) aprovizionare prin tranzit achitat;
b) aprovizionare garantată;
c) aprovizionare prin tranzit organizat.

8) Aprovizionarea prin tranzit achitat presupune că:

a) atât contractarea cât si achitarea produselor sunt asigurate prin
intermediarul comercial;
b) numai contractarea produselor este realizată prin intermediarul
comercial;
c) numai achitarea produselor este asigurată de intermediarul comercial;

9) Aprovizionarea de la depozitele intermediarilor comerciali presupune că:

a) numai contractarea se realizează prin unităţi specializate;
b) toate activităţile specifice( contractare, livrare, achitare produse) să se
realizeze integral prin unităţi specializate în comercializare (angrosiști);
c) numai livrarea se realizează prin unităţi specializate.

10) Recepţia mărfurilor reprezintă:

a) operaţia de prelucrare a produselor ce se primesc în depozit;
b) procesul de identificare a potenţialilor furnizori de mărfuri;

Logistica şi distribuţia mărfurilor 58

Gheorghe Chiru Conducerea si organizarea aprovizionării
ării si desfacerii

c) operaţia
ţia de identificare şi verificare cantitativă şii calitativă a mărfurilor
ce se primesc în depozit.

Răspunsuri
spunsuri la întrebările
întreb rile din testele de autoevaluare
1. c, b; 2. b; 3. a; 4. a; 5. b; 6. c; 7. a; 8. b; 9. c; 10. b.

Lucrare de verificare
Prezentați/analizați
ți/analizații elementele si factorii ce determina transportul de mărfuri,
m
la nivel microeconomic.
microeconomic

Bibliografie minimală
minimal
Balan, C. (2004). Logistica.
Logistica Ediţia a II a. Bucureşti: Uranus.
Gattorna, J. L. ((1999). Managementul logisticii şi distribuţiei
iei. Bucureşti:
Teora.
Puscaciu, V., Hornet, Sirbu, C., Budean, V. (2006). Management - Marketing
pentru firmele de comerţ,
comer turism şi servicii. Galaţi: Ed. Universităţ
Universităţii Danubius.
Ristea, A. L., Purcărea,
Purc Th., Tudose, C. (1996). Distribuţia m
mărfurilor.
Bucureşti: Editura Didactic
Didactică şi Pedagogică.

Logistica şi distribuţia mărfurilor 59