Sunteți pe pagina 1din 21

Mngementul provizionrii si desfcerii

.Concept, continut, trsturi


Mngementul provizionrii reprezint ctivitte prin cre se sigur elementele mterile
si tehnice necesre productiei in volumul si structur cre s permit relizre obiectivelor
generle le intreprinderii in conditiile unor costuri minime si le unui profit ct mi mre .
ctivittile componente l mngementului provizionrii . prezint o importnt
deosebit in cdrul cestor , fiind de retinut urmtorele :
-studiere pietii de furnizre furnizorilor potentili si reli
-selectre si testre credibilittii furnizorilor
-elborre strtegiilor in cumprre/chizitionre de resurse mterile si echipmente
tehnice ct si in domeniul gestiunii stocurilor
-negociere conditiilor de vnzre cumprre cre se finlizez cu incheiere de contrcte
-urmrire evolutiei pietii de furnizre structurii si potentilului de resurse, preturilor si
ltor elemente.
Mngementul desfcerii produselor reprezint ctivitte prin cre se sigur vnzre
rezulttelor productiei.Prin cest ctivitte se incheie circuitul economic din intreprindere.
ctivittile specifice cre se desfsor :
-elborre studiilor de mrketing in vedere siguirrii portofoliului de comezi si
contrctelor comercile
-colectre comenzilor emise de clienti si constituire portofoliului de comenzi, incheiere de
contrcte comercile in strict concordnt cu cerintele clientilor si cpcittii de productie
disponibile
-elborre plnului strtegic si progrmelor de livrre/vnzre produselor contrctte pe
sortimente si stbilire cilor de distributie
-urmrire stdiului eecutiei produselor in procesele de fbrictie , prevenire relizrii de
produse necorespunztore clittiv
-modernizre retelor proprii de desfcere produselor
-orgnizre unor retele proprii de service su modernizre si etindere celor eistente
-etindere reltiilor de vnzre pe bz de comenzi , conventie si contrcte
-constituire unor stocuri de desfcere optim cre s sigure ritmicitte livrrilor
-sigurre unor conditii rtionle de depozitre produselor finite si de primire loturilor de
livrre
-informtizre sistemelor de gestiune
-orgnizre opertiunii de livrre/vinzre produselor finite
!!!.refert.ro
-urmrire derulrii opertive livrrii ctre clienti
-coordonre si controlul ctivittii depozitelor de desfcere
-orgnizre rtionl ctivittii de informre sistemtic supr comprtmentului
produselor fbricte si livrte de urmrire functionlittii cestor l utiliztori
". #rgnizre structurl ctivittii de provizinre-desfcere.#rgnzre intern
subsistemelor de provizionre si desfcere: $istemul pe grupe de ctivitti distincte
$istemul pe grupe de ctivitti distincte sigur o delimitre selectiv ctivittii de
prognozre , plnificre, progrmre povizionrii de cele privind prospectre ,
negociere, contrctre, relizre provizionrii , de urmrire, control% nliz si evlure
cestui, de depozitre, pstrre resurselor mterile sigurte, de urmrire modului de
folosire cestor pe destintii de consum .
&n cdrul cestui subsistem vem ' grupe : - grup de pln contrctre
- grupele opertive de povizionre
- grup depozitelor


'. #rgnizre structurl ctivittii de provizionre-desfcere.#rgnzre intern
subsistemelor de provizionre si desfcere: $istemul pe grupe de provizionre-depozitre-
control-utilizre
&n cdrul cestui sistem fiecre grup rspunde de sigurre structurii mterile, de l
progrmre contrctelor pn l livrre produsului in sectie, consumtorului finl.
ici vem numi o grup, si in cdrul cestei grupe sunt specilizte pe fluuri de mterile :
ep. : mterile ferose si neferose %chimice %lemn si mterile de constructie %combustibili si
lubrfinti %piese de schimb %lte mterile.
$tructur de personl este divers , de l cdre cu studii superiore pn l cdre cu studii
primre ( muncitori.
Criteriul de constituire pote fi omogenitte resurselor in functie de destinti de utilizre, in
cest sens sunt ' vrinte :
) pe grupe omogene de mterile
) pe sectie consumtore
) sistem mit


*.#rgnizre structurl ctivittii de provi ++*++v"+",l zinre-desfcere. -eprtizre
tributiilor si responsbilittilor pe posturi si functii, structur specific de personl
.up legere sistemului de orgnizre , se trece l orgnizre pe posturi si functii,
tributiilor si responsbilittilor specifice , respectiv ctivittii pe cre le u de relizt
viitorii ng/ti cu precizre rspunderii ce le revine, functiile fiind :-sef serviciu, sef
birou % economist %gent de provizionre, merceolog, stfel inct s sigure folosire
integrl timpului de lucru, intruct firm nu-si pote permite s ib personl peste necesr
su slriti indisciplinti. $electi se fce pe bz emenului profesionl si psihologic l
cndidtilor, periodic se fc reciclri, perfectionri si ng/ez noi slriti.
$tructur de personl, include seful de comprtiment cre pote purt denumire de
director de provizionre,vicepresedinte, responsbili cu provizionre, sef serviciu, sefi
birou. Cei incdrti pe ceste posturi trebuie s ib eperient, cpcitte de intelege
fenomenul, orgniztoric, spirit de nliz fenomenelor si proceselor economice.
gentul de povizionre 0 chizitor, procurist1 este fctorul ductor de profit , ir
pentru rezolvre srcinilor de serviciu , dispune :
- comndre si ducere mterilelor in loturi economice
- provizionre grupt si ritmic de l furnizorii trditionli l preturi cceptbile,
livrri vnt/ose si rbturi comercile.
- legere mteril si furnizorilor prin sistem de testre si sekectie decvt.
nlistii elborez studii de prognoz privind evoluti consumurilor, fundmentre
necesrului de mterile, elborez strtegi si progrmele de provizionre, stbilesc
mrime stocurilor , cntittii economice de proviziont, elborez situtii sttistice,
stbilesc grdul de incdrre in consumuri specifice si in indicii de consum si stdiul
rezolvrii litigiilor contrctule .
2pertii si dispecerii de trnsporturi elborez progrme de trnsport cu tote
elementele necesre.




3. #rgnizre structurl ctivittii de provizionre-desfcere.$istemul de reltii pentru
provizionre mteril si desfcere produselor
Pe pln intern reltiile se orgnizez intre tote comprtimentele si cel de provizionre
cre trebuie s ibe legturi permnente si ctive cu sectorul tehnic cre emite specifictii
mterile, cu sectorul de productie cre trnsform resursele mterile in produse, cu
comprtimentul fincir cre chit fcturile de mterile, cu comprtimentul desfcere cre
vinde produse, mi re legtur cu comprtimentele plnificre dezvoltre si conducere
opertiv fbrictiei.
Pe pln etern , cu furnizorii de mterile de pe pit intern si interntionl, cu unittile
specilizte de trnsport 0cle fert, uto, er,p1 cu unitti specilizte in importul de
mterile, cu unittii si institutii de cercetre, cu centre de clcul specilizte, cu unitti
bncre, genti de provizionre, independenti ng/ti temporr, reprezentnte comercile,
institutii de con/uctur mondil, unitti specilizte in comercilizre de mterile si
produse reutilizbile.
-245&& P2 4&6&2 .2 .2$7C2-2 ( in interiorul intreprinderii
- cu comprtimentul de strtegie, plnificre, dezvoltre, progrmre productiei
- cu comprtimentul de mrketing, comprtimentul de provizionre
- subunittile de productie
- comprtimentul de trnsport
- comprtimentul tehnic, cercetre sttintific si dezvoltre tehnologic
- cu depozitele de produse finite
- C5C
in fr intreprinderii
- clienti, unittile de trnsport, centre de clcul,unitti specilizte de Comert 2terior,
&nstitutiile de cercetre, unitti bncre, unittile specilizte in comertul en-gross, unittile de
con/uctur mondil, gentii de vnzre, reprezentnte comercile, unittii orgniztore de
trguri si epozitii, unitti specilizte in promotie si reclm.














8.9nitti specilizte in comercilizre de mterile si produse in sistem en-gros.
7ormele de provizionre mteril si echipmente tehnice.9nittile specilizte in
comercilizre de mterile si produse in sistem en-gros
provizionre se pote reliz prin " modlitti :
+. provizionre direct de l productor su furnizor
". provizionre prin unittile specilizte in sistem en-gros, deci prin intermediri
comercili cre imbrc trei vrinte :
- provizionre prin trnzit orgnizt
- provizionre prin trnzit chitt
- provizionre prin trnzit de l depozitul en-grosistului
provizionre implic ' ctivitti :
+. orgnizre si concretizre reltiilor de vnzre cumprre dintre fctorii prticipnti
l cest proces.
". modul de livrre produselor , dic relti prin cre se trnsfer produsele de l
poductor l consumtor
'. sistemul de chitre contrvlorii produselor livrte consumtorilor
provizionre direct prevede c tote cele ' ctivitti s se relizeze direct intre
unitte consumtore si ce productore ,cest form este vnt/os in czul de
cumprrii unor cntitti mri,vgonbile, mterile de ms su produse de serie
mre.$e pot obtine preturi vnt/ose l chizitie, rbturi su bonifictii ir cheltuielile
de trnsport sunt mici.cest form este vnt/os pentru consumtori , dr
dezvnt/os pentru mici consumtori pentru c nu pot obtine bonifictii,cheltuieli mri
de trnsport, nu-si pot form stocuri mri .
provizionre prin unittii specilizte :
provizionre prin trnzit orgnizt presupune si inlesnire de ctre un intermedir
comercil ctivittii de orgnizre si concretizre reltiilor dintre consumtori si
furnizori, urmnd c livrre produselor si decontre fcturilor s se relizeze direct
intre ultimii fctori. Pentru serviciile prestte, intermedirul primeste un comision de
obicei de ': din prte consumtorului.
provizionre prin trnzit chitt prin cre tt contrctre ct si chitre contrvlorii
produselor le sigur intermedirul, ir livrre se fce direct de l productor l
consumtor.Pentru cest opertiune consumtorul cedez 3: din vlore trnzctiei
intermedirului o dt cu plt contrvlorii produselor livrte.
ceste modlitti scurtez period de contrctre, usurez munc productorilor si
consumtorilor pentru studiere pietii, negocierile se fc mi usor, intermedirii fiind
specilizti, ir cesti pot impulsion cu mi mre eficient relizre contrctelor..in cot
primit intermedirul isi coper cheltuielile si relizez profit.
provizionre de l depozitele intermedirilor comercili , cest fiind o form cre
presupune c tote cele ' ctivitti s se relizeze de ceisi unitte specilizt pentru
cre in pret include un dos comercil ce-i coper cheltuielile si ii sigur si un profit .
Prezint urmtorele vnt/e :
- creste grdul de certitudine in sigurre cu mterile micilor productori
- reduce stocurile de l consumtori
- simplific ctivitte de provizionre cestor
- conduce l promovre cu mi mre usurint si eficient produselor noi relizte de
productor.


;. 9nitti specilizte in comercilizre de mterile si produse in sistem en-gros.
9nitte specilizt in comercilizre de mterile si produse. -ol,structur obiectului de
ctivitte,sistem de reltii.
# form nou de provizionre cre se impune este provizionre grntt, cre const in
prelure de ctre o unitte specilizt in comercilizre procesului de provizionre,
structurii integrle su prtile de mterile necesre unei intreprinderi consumtore intr-o
period de gestiune0+ lun %+ trimestru %+ semestru %+n1
Prezint urmtorele vnt/e %
--educe cheltuielile de trnsport le consumtorului
-disponibilizez sptiile de depozitre
- nu mi ng/ez fonduri finncire
- degrevez fctorii de conducere de cest ctivitte
- se ccelerez vitez de rottie cpitlului circulnt
# lt form modern de provizionre si .esfcere o constituie prelure integrl pentru
desfcere produselor fbricte de o firm de ctre unul su mi multi intermediri comercili
specilizti cre vor deveni ei insusi furnizori mici0deleri ( desfcere ltor firme1 cest
form se foloseste cnd furnizorul unic ctionez pe o pit pe cre o cunoste si pe cre
productorul ptrunde greu, costurile de intrre fiind greu de suportt.$e mi foloseste cnd
unitte productore este nou , fr eperient si nu este orgnizt pentru livr direct
consumtorilor produsele sle.
7urnizorul unic sigur : - portofoliu de comenzi si contrcte,
+. primire produselor si livrre l consumt cestor,
". chitre de ctre productori contrvlorii produselor prelute pentru desfcere.
'. informre productorului cu comportmentul produselor fbrricte de cest.
Principlele vnt/e c firm specilizt de trnzit :
+. sigur reducere l minim sptiilor de depozitre produselor finite l productor.
". eliberez fctorii de conducere i productorului de probleme specifice desfcerii ,
deorece u contrct dor cu furniziorul unic
'. prote/re productorului ft de costurile de intrre pe pit.
*. permite ptrundere pe mi multe piete su pe tote pietele unde re intrre furnizorul
unic.
<. 9nittile specilizte in comercilizre de mterile si produse in sistem en-gross.
&ndictori de preciere ctivittii economice unittilor specilizte in comercilizre in
sistem en-gros.
$e cunosc urmtorii indictori:
*. Cifr de fceri-reprez. indictorul cre msor rezulttele intreprinderii reprez.
volumul incsrilor efectute l pretul pietei din ctivittile proprii intr-o period de
timp
3. Cheltuieli de circultie-reprez cheltuieli pe cre le suport o unitte specilizt in
comercilizre in sistem en-gros pentru desfsurre ctivittilor specifice
8. =eniturile rezultte din ctiv de bz si din cele cu crcter uilir su
nee,inclusiv eceptionle
;. Profitul-reprez scopul ctivittii intermedirului comercil
<. -t profitului-eprim ct de rentbil e ctiv desfsurt
>. 6umrul de personl-pe totl si pe structur
+,. Productivitte muncii-se clculez c rport intre volumul desfcerilor prin depozit
si numrul de muncitori
++. 7ondul de slrii
+". $lriul mediu
+'. 6ivelul stocurilor
+*. =itez de rottie stocurilor
+3. 7ondul de cercetre dezvoltre
+8. $uprft totl
>.?estiune economic stocurilor.-olul,functiile si ntur economic stocurilor.

$tocurile reprezint cntitte de resurse mterile ce se cumulez in depozitele si
mgziile unittii economice intr-un numit volum si intr-o numit structur pe o periodt
de timp determint, cu un nume scop.
4 nivel economic stocurile sunt constituite de guvern si gentii economici si u urmtorele
roluri:
-guvern -stocuri sub form rezervei ntionle pentru resursele mterile strtegice su
deficitre,u rolul de pune l dpost econ ntionl de influent unor fctori de fort
m/or:inundtii,seisme,stre de necesitte.
-gentii economici -stocuri pentru limentre continu subunittilor de consum,ptr
servire clientilor in vedere desfsurrii normle ctivittii, ptr relizre obiectivelor
propuse.
$tocurile indeplinesc o functie vitl pentru rmonizre fluurilor dintr-o
intreprindere :cumprre, trnsportul,recepti, depozitre, pregtire ptr consum, trecere
cestor prin fzele de prelucrre pn l stdiul de produs finit, intrre in mgzie
produsului finit, epediere su livrre produsului l clienti,in mgzine proprii su le
distribuitorilor secilizti in desfcere si vnzre cestor.
+,.?estiune economic stocurilor.5ipologi si modul de eprimre stocurilor
&n vedere unei ctivitti normle intreprindere constituie stocuri, in functie de :
-conditiile proprii de provizionre interne si eterne
-ntur resurselor mterile
-crcteristicile proceselor tehnologice
-orgnizre si dispersi subunittilor consumtore
-strtegi si politic doptt de bord in formre stocurilor
$tructur mteril stocurilor pentru productie cuprinde :
-mterii prime de bz
-mterile uilire
-prti componente si subnsmbluri le viitorului produs finit
-mterile si piese de schimb destinte intretinerii si reprrii util/elor,cldirilor,instltiilor
-combustibili, lubrifinti, mterile de mblt
&n generl, l nivelul intreprinderii se constituie ' stocuri :
-stocul curent -cntitte de mterile necesr pt sigurre continuittii procesului de
productie in intervlul dintre dou provizionri consecutive
-stocul in curs de trnsport
-stocuri cu titluri de eceptie -cre pot fi :de sigurnt, de pregtire su de conditionre,
stocuri de trnsport intern, stocuri de irn, stocuri sezoniere.
++. ?estiune economic stocurilor.5ipuri de gestiune stocurilor
5ipurile de gestiune stocurilor sunt urmtorele :
+. gestiune cu cerere constnt l intervle egle (cest este tipul de gestiune clsic,cre se
foloseste cu mre eficient in czul intreprinderilor cu un nomencltor constnt de
produse %este un tip de gestiune previzionist
". gestiune cu cerere vribil l intervle egle -implic reprovizionre cu cntitti
vribile cre vor fi stbilite l dt clendristic l cre se emit comenzile pentru
reprovizionre, tinind cont de cntitte rms in stoc cre urmez s stisfc cerere
pentru consum pe durt reprovizionrii.
'.gestiune cu cerere vribil l intervle neegle -cest tip de gestiune se foloseste in czul
intreprinderilor cu un volum mre de productie
*.gestiune cu dou depozite -inervlele si cererile sunt vribile, momentul comenzilor se
declnsez tunci cnd prin consumul stocului curent se tinge un nivel considert -momentul
de reproviziont
3.gestiune diferentit -mngementul stocurilor nu se limitez dor l determinre
mrimii si structurii lor, ci cuprinde si instrumente de conducere stocurilor, urmrire
dinmicii si evolutiei lor.
+". ?estiune diferentit stocurilor dup sistemul @C. 2fecte economice.
Mngementul stocurilor nu se limitez dor l determinre mrimii si structurii lor, ci
cuprinde si instrumente de conducere stocurilor, urmrire dinmicii si evolutiei lor stfel
inct s se cunosc permnent situti si s se intervin preventiv si opertiv pentru
mentinere lor l nivelul stbilit.
9nul din sistemele folosite este sistemul @C :
-pentru mterile din grup -ctivitte se v desfsur cu mim eigent mentinnd o
legtur permnent cu furnizorii si intervenind pentru respectre termenelor de livrre.
Mterilele din cest grup se urmresc zilnic su l periode forte scurte.
-pentru mterilele din grup @,dtorit tendintei lor de se propi de grup su C, nu se
pot stbili reguli independente, de cee modul de trtre se v concretiz de l cz l cz
bzndu-se pe celesi elemente cre s-u vut in vedere l metodologi de dimensionre
lor
-pentru mterilele de grup C, urmrire si controlul se fc l periode mi lungi, de obicei
trimestril c urmre ponderii lor sczute in vlore totl rul/ului
2fectele economice generte de plicre sistemului de gestiune @C se trnsmit direct
supr rezultului economico-fincir, supr reducerii costurilor si supr profitului.
+'. 7undmentre progrmului de provizionre unittilor economice.6omencltorul de
mterile si echipmente tehnice. .efiniti si scopul elborrii nomencltorului.Clsificrile
folosite l elborre nomencltorului

6omencltorul de mterile si echipmente tehnice este o list ce cuprinde tote resursele de
mterii prime, mterile, piese de schimb, subnsmbluri si lte repere necesre unittii
economice in procesul de productie.
6omencltorul re urmtorele scopuri :
-sigur nevoile intreprinderii,cu mterile si echipmente intr-o numit
period0lun,trim,sem,n1pentru cre se determin necesrul de proviziont
-elborez cererile de resurse mterile si echipmente pentru solicitre ofertelor de l
furnizorii interni si eterni
-cunostere in detliu mterilelor si structurii consumului intreprinderii
-cunostere pretului de ofert pt determin cheltuielile de optimizre, trnsport
-posibilitte clsificrii si codificrii su simbolizrii in vedere prelucrrii utomte
dtelor
-determinre si sigurre din timp cpcittii de depozitre
-cunostere in orice moment stocurilor din depozite si mterilelor ce pot fi vlorificte
in fr
Clsificrile folosite l elborre nomencltorului :
.clsificrile mteriilor prime si mterile bzt pe tehnologie de fbricre0fmili de
produse,cls de produse, linie de produse si tipuri de produse1
b.clsificrile mterilelor si echipmentelor dpv l importntei in consum0mterile si
componenete, echipmente si furnituri si servicii1
c.clsificri de tip mrketing specifice pentru nomencltorul de bunuri de consum0produse
conventionle, produse nesteptte1
d.clsificri dup elsticite cererii0pret direct si prAt in crestere1
e.clsificre mngeril produsului0produse generle, produse noi, produse renumite1
f.lte clsificri



+*.7undmentre progrmului de provizionre unittilor economice.6omencltorul de
mterile si echipmente tehnice.2tpele elborrii nomencltorului
2lborre nomencltorului cuprinde ptru etpe :
+ .Prim etp -pregtire ctiunii,const in strngere tuturor informtiilor din cre se vor
sepr dtele necesre definirii continutului viitorului nomencltor ct si stbilire formei de
prezentre
". dou etp,re in vedere elborre propriu-zis nomencltorului ce presupune
prcurgere urmtorelor momente de lucru :
-intocmire listei centrliztore resurselor mterile
-restructurre si rern/re rticolelor pe grupe, subgrupe, feluri, etc
'. Codificre su indere mterilelor, pieselor de schimb, opertie prin cre folosind un
sistem de indere si tribuire fiecrui rticol un simbol in scopul substituirii denumirii
cestui cre serveste l inmgzinre, colectre si prelucrre, prezentre si nliz
informtiilor economice
*. 6ominlizre in dreptul fiecrui rticol din nomencltor tuturor furnizorilor cunoscuti si
preturilor de ofert respective. cest etp permite c in orice moment s se cunosc tote
sursele de furnizre pentru un numit tip de resurs, pretul, modlitte de plt, conditiile de
trnsport, dres furnizorilor.

+3.$tructur si indictorii plnului de provizionre mteril.$tructur mteril plnului
si progrmele de provizionre unittilor economice
.esfsurre norml ctivittii intreprinderii presupune sigurre in conditii economice,
in timp util, ritmic clitte si sortimentti prevzut tuturor resurselor mterile si
energetice necesre consumului si cu precdere pentru producti de bz. cest se relizez
prin elborre, ininte de incepere periodei de gestiune,unei strtegii, unui pln si progrm
de provizionre.
Prin continut plnul si progrmul de provizionre rspund l intrebrile specifice
subsistemului de sigurre mteril :
-ce tb comndt si sigurt pentru period de gestiune B
-in ce cntitte urmez fi provizionte resurs respectiv B
-din ce surse si in ce proportie se prevede coperire necesrului B
+8. $tructur si indictorii plnului de provizionre mteril &ndictori cre definesc
continutul plnului de provizionre mteril
Continutul plnului si progrmelor de prov unit econ se defineste prin mi multi indictori
specifici cre in functie de ntur lor economic pot fi grupti in " ctegorii :
. indictori ce reflect necesittile-cererile de consum, de mterii prime, de
mterile,combustibili, lubrifinti,energie,piese de schimb, destinte relizrii ctivittii de
nsmblu unit economice, in primul rnd celei de bz0fbricti de produse,eecutre de
lucrri su presttii de servicii in vedere indeplinirii obiectivelor strtegice finle1
b. indictori ce evidentiz sursele si potentilul de coperire cntittiv si structurl cu
resursele mterile necesittilor de consum.




+;. &ndictori de consum si vlorificre. 7unctii,cerinte, sistemul de indictori
Principlele functii specifice indictorilor de consum si vlorificre:
-reprezint instrumente tehnico-economice /ustifictive de bz.
-u c bz de fundmentre si clcul proiectele si desenele de eecutie produselor,lucrilor
su presttiilor.
-sunt instrumente determinnte stimultore pt folosire economic resurselor mterile si
energetice.
-sunt instrumente utile de mre eficcitte prctic pt urmrire,controlul, nliz si
evlure modului de folosire resurselor mterile si energetice l fiecre punct de lucru.
-reprezint instrumente utile pt evidentiere intr-o form sintetic concentrt si epresiv
modului de vlorificre resurselor mterile si energetice l nivelul entittii.
Pt determin efecte economice fvorbile indictorii de consum si vlorificre trebuie s
rspund l urmtorele cerinte :
- s fie revizuti si imbunttiti sistemtic,dptti permnent l noile conditii tehnice,
tehnologice, orgniztorice
-s li se sigure o bun fundmentre tehnic si economic
-indictorilor de consum si vlorificre tb s li se sigure un nivel mobiliztor si stimultor pt
lucrtori.
-s eprime in mod rel, intr-o form concentrt, nlitic si/su sintetic spectele de
nsmblu su de detliu le modului de folosire resurselor
-s reprezinte o bz de comprtie vlbil pt produsele proprii in comprtie cu cele
similre le ltor firme
$istemul de indictori de consum si vlorificre cuprinde :
-normele de consum
-coeficientii tehnici de folosire productiv resurselor mterile
-coeficientii de vlorificre mteriilor prime si mterilelor noi si refolosibile
-coeficientii de ms net specific produselor
-coeficientii de recuperre, refolosire, reconditionre resurselor mterile si pieselor
reutilizbile



+>.$trtegi in provizionre mteril.Crcterisiticile generle le pietei de furnizre.
Pit de furnizre re urmtorele crcteristici :
-inconstnt in evoluit preturilor, mi frecvent cresc dect scd in specil l mterii prime
de bz
-mnifestre fenomenului de pneurie0lips1
-crestere/scdere concurentei pt numite produse
-concurent intre furnizori cre se mnifest tot timpul, in specil cnd ofert este mre ir
cerere mic
-concurent intre consumtori si furnizori
-etindere numrului de ofertnti , pr noi furnizori
-diversitte ofertei, pr noi resurse mterile
-restrngere ofertei cntittive l numite resurse mterile deficitre
-priti de noi furnizori si dispriti ltor cre intr in insolvent 0fliment1
-mnifestre in numite zone le globului de stri tensionte, instbilitte politic si
economic
-mplificre costurilor de intrre, trnsfer si mentinere pe unele piete
ceste crcteristici le pietei de furnizre eprim grdul de compleitte si de dificultte
procesului de provizionre, drept urmre tb s stbilim strtegii vibile in ps cu evoluti
vietii economice prin cre s se eploteze oportunittile si s se previn menintrile.







+<.&ndictori de consum si vlorificre.6orme de consum de resurse mterile si
energetice.Criteriile de clsificre normelor de consum
6orm tehnic de consum de resurse mterile cuprinde cntitte mim de mteril
stbilit pe bz documenttiei tehnico-economice pt fi consumt in vedere relizrii unei
unitti de produs, de lucrre su presttie in procesul tehnologic prevzut pt plicre, ct si in
fzele nteriore cestui, dic in cdrul procesului de provizionre-depozitre.
6orm tehnic de consum de energie reprezint cntitte mim dmis fi consumt pe
bz de documnettie tehnico-economic elbort in conditiile incrcrii l prmetrii
prevzuti gregtelor si instltiilor, respectrii stricte, prescriptiilor tehnice si
tehnologice de lucru, plicrii msurilor ce conduc l crestere rndmentului energetic,
orgnizrii optime procesului de productie, recuperrii resurselor energetice refolosibile de l
util/ul su procesul tehnologic cre le- genert.
Criteriile de clsificre normelor de consum sunt :
+1 dup elementele componente vem:
-norme de consum tehnologic folosit l clculul cntittii de mterile eliberte din depozit
pt consum
-norme de consum de provizionre folosit l fundmentre necesrului de resurse c
indictor l plnului de provizionre
"1 dup destinti de consum vem :
-norme de consum pt mterii prime de bz
-norme de consum pt mterii uilire
&n czul resurselor energetice dup celsi criterii deosebim
-norme de consum de combustibil
-norme de consum de energie electric
'1 dup ntur resurselor mterile vem :
- norme de consum pt mterii prime, siderurgice si mterile metlurgice
- norme de consum pt lemn si produse plte din lemn
-norme de consum pt mterile si produse chimice
-norme de consum pt crburnti
-norme de consum pt piese de schimb
*1 dup orizontul de timp de plicre su period de vlbilitte vem :
- norme de consum pe termen scurt, de obicei pt un n
- norme de consum de perspectiv
31 dup modul de grupre si nivelul de gregre vem :
- norme de consum individule
- norme de consum grupte pe mterile su fmili de mterile pe produs su grupe de
produse













",.$trtegi in provizionre mteril.5ipuri de strtegii de provizionre
mteril.Principii si situtii cre le influentez.

$e cunosc urmtorele tipuri de strtegii :
-strtegii in domeniul preturilor
-strtegii pe resurse de provizionre
-strtegii in scopul obtinerii de oportunitti
ceste strtegii din pct de ved l crcteristicilor pot fi :
- strtegii defensive ft de furnizori preciti c puternici
- strtegii de echilibru ft de furnizori preciti c egli
- strtegii de penetrre ft de furnizori preciti c slbi.
Pt elborre strtegiilor nu eist un model unic dr tb s vem in vedere urmtorele
principii :
-identificre si nliz rportului de putere dintre potentilii genti economici de cooperre
-elborre strtegiilor pe principiul step bC step l fundmentre strtegiei
-segmentre pietei furnizore pe grupe strtegice
-identificre lnturilor cretore de pret cnlelor de distributie pt elimin intermedirii
cror eistent duce l crestere rtificil preturilor
-folosire ctivittilor de contr mrketing cre sunt in fvore consumtorilor
-evlure influentei echipelor mngerile supr strtegiilor furnizorilor cre pot fi
penetrnte
$itutii cre influentezs strtegiile :
-disponibilitti pe pit de cumprre
-numr de furnizori
-intelegerile intre furnizori
-costurile de intrre de pe pit de cumprre
-costurile de iesire pt furnizori
-costurile de mentinere pe pit
-situti finncir furnizorilor
-producti integrt in monte
-costurile de trnsfer
-costurile de informre pt intreprindere
-cpcitte finncir cumprtorului
-poziti firmei cumprtore pe pit s finl
-sensibilitte clientelei finle
-nevoi de inovre intreprinderii
"+.$trtegi in provizionre mteril.nliz pietei furnizorilor.2vlure si selectre
cestor.$egmentre nomencltorului de mterile.$egmentre strtegic pietei
furnizorilor.

7urnizorii reprezint un din fortele concurentile, esentile cu cre se confrunt o firm in
mediul su concurentil, pit furnizorilor detinnd un rol hotrtor.
nliz pietei furnizorilor este esentil in elborre unor strtegii de dezvoltre dtorit
fptului c resursele mterile detin in costul de productie o pondere mre intre 3, si <,: .
Prin segmentre nomencltorului de mterile se urmreste segmentre mterilelor pe
grupe omogene din p.d.v l comportmentului pe pit si ierrhizre mterilelor pe bz
crui s se loce bugetul de nliz, intelegnd timpul fectt, pt cele mi importnte se v
loc timp mi mult.
&n segmentre strtegic pietei furnizorilor ne bzm pe trinomul-nevoie-produs-
tehnologie, dic o numit nevoie pote fi stisfcut printr-un numit produs relizt cu o
numit tehnologie.
Pe bz cestui se identific furnizorii cre pot fi vuti in vedere, dic pit cre urmez
fi segmentt.
"".$trtegi in provizionre mteril.nliz pietei furnizorilor,evlure si selectre
cestor..ignosticre ofertei si cererii pe pit furnizorilor.
7urnizorii reprezint un din fortele concurentile, esentile cu cre se confrunt o firm in
mediul su concurentil, pit furnizorilor detinnd un rol hotrtor.
nliz pietei furnizorilor este esentil in elborre unor strtegii de dezvoltre dtorit
fptului c resursele mterile detin in costul de productie o pondere mre intre 3, si <,: .
#fert si cerere sunt principlele vribile cre determin comportmentul pietei.Pit
furnizorilor pt consumtori este prctic pit de desfcere productorilor, singur deosebire
constnd in fptul c evlurile tb fcute din pct de ved l celor cre cumpr si nu celor cre
vnd.Poziti de monopol rep. un tu pt productori si o menintre pt
consumtori..ignosticre ofertei tb s reflecte in ce msur ofert corespunde
crcteristicilor cererii ft de un numit produs rezultt dintr-o evlure corect nevoilor de
consum..c ofert corespunde cererii se relizez o stimulre consumtorului in sensul
cresterii dorintelor cestui de produce, deci pre o oportunitte pt consumtori.
"'.$trtegi in provizionre mteril.2vlure furnizorilor ,,gretiDD.Crcterizre
furnizorilor din resursele oferite.
.c furnizorul unui numit mteril este cel cre sigur conditiile de disponibilitte
ctului de provizionre si mterilul este cel cre v fi incorport in produsul finit, tunci
cest este cel cre v contribui l clitte si imgine produsului finit.&n ceste conditii
nliz tb fcut din cel putin ' pcte de vedere :
- specificitte mterilului, dic resursei oferite.nliz re drept scop evidentiere
fptului dc resurs oferit nu determin crestere dependentei ft de furnizor si deci
consumtorul este dezvnt/t concurentil
-poziti pe curb de vit.Conceptul de ciclu de vit este forte importnt pt ctivtte de
provizionre deorece permite studiere resurselor intr-o numit fz de vit, dr mi les
permite identificre comportmentului furnizorului.
-poziti pe pit.
"*. $trtegi in provizionre mteril.2vlure furnizorilor ,,gretiDD.Crcterizre
furnizorilor prin conditiile oferite consumtorilor.
7urnizorul pote oferi urmtorele fcilitti :
-fcilitti in politic de distributie
-politici de tehnici dup vnzre
-numite politici de pret si unor sisteme de pret prcticte
-creditre cumprtorului
"3. $trtegi in provizionre mteril.2vlure furnizorilor ,,gretiDD.Crcterizre
furnizorilor din pct de ved l clittii mngementului cestor

Clitte mngementului unei firme este o grntie fcerilor fcute de cest, ir o
nliz privind crcterizre furnizorilor din pct de ved clittii mngementului tb s ib
in vedere cel putin urmtorele probleme :
-cpcitte furnizorului de utiliz resurse potentile de cre dispune.= fi nlizt
prin :eficient utiliztorilor mi/locelor mterile , eficient si clitte resurselor umne,
eficient utilizrii resurselor finncire.
-cpcitte furnizorului de intelege si rezolv numite probleme le
consumtorului.Cuprinde urmtorele : cpcitte de intelegere,cpcitte de
rezolvre,cpcitte mteril,cpcitte intelectul.
-climtul si clitte reltiilor promovte de furnizori in rport cu consumtorii.nliz tb
s pun in evident : seriozitte si rigore reltiilor si titudine furnizorilor ft de
ctivittile de provizionre,ft de cerintele consumtorului.
"8.$trtegi in provizionre mteril. .ignosticre cererii.rmonizre cererii cu
ofert..ignosticre rportului de putere consumtor (furnizor.
&n dignosticre cererii se urmresc ' specte esentile :
+. 2voluti cererii. 9rmreste identificre numitor evolutii cre r determin ofertntii s
ib numite comportmente cre pot fi surs unor vnt/e concurentile/menintri pt
consumtori
". Crcteristicile cererii. Principlele crcteristici le cererii pot fi puse in evident dintr-
o tripl perspectiv :
- steptrilor consumtorilor
- posibilittilor cestor de -si stisfce ceste steptri
- crcteristicilor de sustinere unei numite cereri
'. vnt/ele concurentile in ctul de cumprre de pe-o numit pit
&n czul pietei furnizorilor rmonizre cererii cu ofert re numite prticulritti :
-rmonizre cererii de cumprre este dependent de rmonizre ofertei cu cerere de pe
pit de desfcere
-rmonizre se v reliz prioritr de ctre ofertnt.
rmonizre isi propune ' elemente :identificre bterilor,evlure
cestor,identificre si evlure solutiilor de rmonizre.
Pe pit eist mereu un rport de putere consumtor-furnizor cre pote fvoriz o prte su
lt.
2ist un rport fvorbil furnizorilor dc :
-vinde pe o pit concurentil l mi multi consumtori
-produsul su nu este menintt de produsul de substitutie
-consumtorul detine o pondere redus in cifr de fceri furnizorului
-produsul furnizt este precit c esentil pt imgine si clitte produsului consumtorului
-prin ctiuni specifice de diferentiere produselor si costurilor se pun in concurent
consumtorii
-prezint o menintre credibil de integrre in vl.
2ist un rport fvorbil consumtorului dc :
- cumpr cntitti mri si detine o pondere insemnt in cifr de fceri
-produsele sunt stndrdizte si normlizte
-concurent pe pit produsului finl este mre
-eist menintri credibile privind integrre in monte
";.$trtegi citivittii de desfcere-vinzre produselor. 2lemente crcteristice
vnzrilor de produse.

=nzrile produselor reprezint ctul prin cre se sigur vlorificre rezulttelor
productiei,finlizez tote ctiunile pe cre le fce productorul, relizndu-se scopul celui
cre produce su vinde, cel de -si recuper cheltuielile fcute cu fbricti si vnzre
produsului, plus un profit.=nzre produselor se fce pe mi multe ci :
- pe bz de contrct comercil incheit nticipt l cerere clientului
-pe bz de comnd nticipt, ferm, urmt su nu de onorre cestei.
-l cerere neprogrmt dr previzibil din mgzinele si depozitele proprii su le retelei
comercile publice.
Cle les depinde de urmtorele :
-de ntur produselor
-de sfer de utilitte
-de potentilul si crcteristicile clientilor
-de posibilittile de cumprre
- de cile de distributie utilizte
-de modlittile prcticte de productor-furnizor pt desfcere produselor sle


"<.$trtegi citivittii de desfcere-vinzre produselor. =nzrile complee-modlitte
eficient de etindere desfcerii produselor

=nzrile complee se definesc c o form specil de desfcere produselor, compus din
nsmblul livrrii de produse si servicii ferente intre cre se crez legturi de ntrenre,
interconditionre,interdependent, coordonte su efectute de un sg furnizor in beneficiul unui
sg utiliztor.
9n element stimultor pt etindere vnzrilor il reprezint sfer de servicii sigurte de
furnizori cre pot fi :servicii de productie,de
consum,productive,neproductive,socile,industrile,csnice.
&n fundmentre deciziilor in rport cu pit interesez serviciile cre contribuie l
concepere,producere,desfcere si utilizre produselor, sfer de cuprindere fiind
urmtore :
+. servicii cre contribuie l concepere si fbricre produsului : consulting-ul, inginering-
ul,informtizre,cesionre de licente,tehnologii si procedee de fbrictie,lucrrile de
eplotre geologic.
". servicii cre inlesnesc comercilizre produselor cre se efectuez in sfer
circultiei :lesing-ul, fctoring-ul,frncising-ul.
'. servicii cre contribuie l vlorificre produselor si cre se relizez in cursul utilizrii
cestor pn l scotere din uz, se sigur de ctre productor su de unitti specilizte,
ceste fiind servicii de vnzre, sistent tehnico-economic in timpul
comercilizrii,trnsportului, punerii in functiune, ducerii l cpcitte optim pe timpul
eplotrii produsului,reviziile, reprtiile curente si cpitle, provizionre cu piese de
schimb, grntie etc.
&n functie de client ceste servicii pot fi : de productie si de consum.
">.$trtegi ctivittii de desfcere-vnzre produselor

&n elborre strtegiei de dezvoltre firmei, o tentie deosebit tb cordt functiunii
comercile , ir in cdrul cestei ctivittii de desfcere vnzre.Prin functiune comercil de
desfcere-vnzre se rspunde l o serie de intrebri :ce se cere B,ct B, l ce pret B,cum se
cere B,unde B,cine-l cere B,cnd B.Pe cest bz se decide de ctre mngement ce produs tb
fbrict, ce utilitte tb s indeplinesc, ce vlore tb s ib, ce crcterisctici tb s i se sigure
pt rspunde cerintelor clientilor.
-spunsul se obtine prin studiile de mrketing cre se fc, pe bz cror se conturez
strtegi si tctic investitiei in rport cu pit, cu fctorii concuretili, cu viitorii cumprtori
i produsului.E
',.Mngementul cresterii desfcerilor de mrfuri.&ndictori de evlure plnului si
progrmelor de desfcere produselor
&ntreg ctivitte de vnzre produselor unei entitti este reflectt de numiti indictori
cre crcterizez grdul, ritmul, clitte si eficient cestei ctivitti determinnd nu numi
elemente de nliz ci si decizii pt propi ct mi mult rezulttele efective de prevederile
initile pe bz cror s- construit progrmul.
Principlii indictori sunt :
-volumul desfcerilor de produse industrile %rep. cntitte de produse ce urmez fi
livrte de intreprindere ctre pit si se compun din :cntitte de produse finite fbricte in
intreprindere,cntitte de produse finite primite de l lte intreprinderi,cntitte de produse
primite din import si cntitte de produse flte in stoc l inceputul nului cre depsesc
nivelul progrmt.
-stocul de produse finite l inceputul periodei %se consider c fiind in stoc cntittile de
produse din mgziile su depozitele firmei productore ct si cele flte in custodi ltor
unitti.
-stocul de produse finite l sfrsitul periodei %se stbileste in momentul elborrii plnului
de desfcere su de livrre, este stocul de produse finite de l sfrsitul periodei de pln.



'+.6egociere in procesele de vnzre-cumprre.
rt negocierii const in eplot ct mi bine fortele de cre dispunem fr evidenti
slbiciunile celorllti.
7ctorii de influent in negociere :
-rportul cerere-ofert
-mrime celor " prteneri
-grdul de informre despre pit si prteneri
-vitez si cpcitte de rectie
-cpcitte de risc
-grdul de pregtire negocierii
7zele negocierii :
-prezentre prticipntilor, firmelor pe cre le reprezint, scopului
-desfsurre efectiv negocierilor
-finlizre trttivelor prin reusit su esec
6egociere re urmtorele succesiuni ctiunii :
-comunicre obiectiului trttivelor
-rgumentre pozitiei de prti
-prezentre concesiilor ce se pot fce
- incheiere trttivelor prin cord su esec
Procesul tipic l negocierii re 3 momente diferite :
-lupt de interese pt cstig
-cutre solutiilor
-critic presupunerilor
-lupt cu sine
-negocierile de grup
'".Contrctul comercil 0de provizionre ( desfcere 1
Contrctul economic de vinzre ( cumprre este un cord de voint intre dou prti prin
cre cel cre vinde se oblig s trnsmit celui cre cumpr dreptul de propriette supr
unui obiect , mterie prim , pies, subnsmblu in schimbul unui pret.
.eci contrctul este un cord bilterl de voint un cord cu titlu oneros ,cu un crcter
trnsltiv de propriette si comercil .
Contrctele economice se diferentiz stfel :
-.up obiect : -pentru livrre, provizionre de mterii prime , piese de schimb ,
furnizre de energie , combustibili etc.
-.up period pt. cre se incheie : -pe termen scurt , mediu , lung.
-.up form in cre se incheie :-scris , verbl.
Continutul contrctelor comercile re un rol forte importnt in cdrul reltiilor
viitore dintre furnizor si beneficir.
Contrctul cuprinde :
-denumirile si dresele unittilor contrctnte
-personele imputernicite s semneze contrctul
-obiectul contrctului
-termenele si conditiile de livrre
-pretul si modlittile de plt
-conditiile de receptie
-regimul de grntii
-conditiile de mblre , etichetre
-rspunderile prtilor
-penlittile dtorte de fiecre prte pt. neindeplinire unor cluse din contrct
-form despgubirilor pt. pre/udicil cuzt
Contrctul se incheie in form scris in prezent prtilor su prin corespondent.
''.Mngementul reducerii cheltuielilor cu provizionre si desfcere
Mngementul provizionrii si desfcerii re un rol vitl in sigurre bunului mers l
intrprinderii. Centrul de gestiune ( profit impune reconsiderre reltiilor cu furnizorii
de mterii prime de bz greti pentru gsi cile de reducere costurilor de
provizionre prin :
-sigurre trnsportului de ctre furnizor in cdrul celuisi pret
-obtinere unui discount pt. cntitti importnte de produse
-fcilitti in decontre fcturilor
-service-ul ulterior sigurt de furnizor.
Principlele ci de reducere cheltuielilor cu stocre :
-dimensionre corect stocurilor pe bz unor criterii stiintifice
-reducere timpului de stoc/
-folosire unor sisteme moderne de depozitre si trnsport.
Principlele ci de reducere cheltuielilor in fz de desfcere produselor :
-incheiere unor contrcte ferme pt. desfcere si evitre producerii pe stoc
-legere modlittii de desfcere cre s sigure cel mi mic efort finncir
-cordre de bonusuri
-sistent tehnic grtuit
-utoservire
-recrutre personlului cre re clittile solicitte de ctivitte pe cre o v
desfsur.
Powered by http://www.referat.ro/
cel mi tre site cu referte