Managementul teritoriului

  

   Principalele motive pentru care firmele îşi stabilesc teritorii comerciale sunt :

 Pentru a  acoperi temeinic întreaga piaţă

 Pentru a defini mai precis şi mai concret responsabilităţile fiecărui agent de
vânzare
 Ca mijloc de facilitare a evaluării performanţei
 Pentru îmbunătăţirea relaţiilor cu clienţii
 Pentru a putea adapta mai bine activitatea de vânzare la nevoile clienţilor
 Pentru a reduce cheltuielile de vânzare

     Procedura generală acceptată pentru stabilirea teritoriilor comerciale cuprinde următoarele

faze :

1.      alegerea unităţii de bază. Pentru ca teritoriile sa fie cât mai bine definite se
agele un punct de plecare care să se bazeze pe diferitele împărţiri preexistente.
Este indicată alegerea unei unităţi de bază cât mai mici pentru a fi posibilă
ulterior crearea unei zone comerciale mai extinse prin comasarea mai multor
diviziuni de acest fel.

2.      evaluarea conturilor şi a potenţialului comercial. In cazul în care se pot

obţine informaţii despre pieţe şi clienţi din diverse surse, alcătuirea teritoriilor
se face usor. Acest lucru se face prin clasificarea clienţilor (existenţi,
potenţiali, foşti, viitori) putând fi accesate aceste date usor şi fiind stocate în
funcţie de valoarea lor reală şi potenţială

3.      analiza normei de lucru a agenţilor de vânzări. In momentul calculului

normei de lucru trebuiesc avute în vedere următoarele aspecte :

a.      tipul de vânzare. Agentul trebuie să aibă în vedere acest fapt în sensul

că anumite vânzări necesită contactul cu mai multe persoane, altele
 necesită contactul doar cu cumpărătorul propriu-zis. Unele tipuri de
vânzări necesită activităţi de relaţionare sau dezvoltare, altele necesită
activităţi de promovare.

b.      tipul de produs. Bunurile de larg consum necesită mai puţine

explicaţii pe când produsele tehnologizate necesită anumite
demonstraţii, indicaţii şi mai multe informaţii.

c.       noutatea produselor şi/sau a pieţelor. Acest factor trebuie avut în

vedere pentru ca în cazul unor clienţi sau pieţe în dezvoltare sau a unor
produse noi, vizitele durează mai mult şi se realizează un număr mai
mic de vânzări.

4.      delimitarea unităţilor teritoriale de bază. Procedura delimitării este

următoarea :

·         se stabilesc locaţiile clienţilor

·         se determină numărul de contacte necesare pentru fiecare

·         se calculează câte conturi poate deservi fiecare agent

·         se trasează rutele avându-se în vedere unitatea geografică de bază

Delimitarea unităţilor teritoriale de bază are următoarele caracteristici :

·         teritoriile sunt uşor de administrat

·         potenţialul vânzărilor este relativ usor de estimat

·         timpul necesar deplasărilor, cheltuielile aferente sunt reduse la

maxim

·         distribuţia omogenă a oportunităţilor de a vinde produse în rândul

clienţilor existenţi şi potenţiali

·         normele de lucru să fie echitabile

 5.      repartizarea agenţilor de vânzări pe teritorii. După ce sunt stabilite teritoriile
acestea sunt repartizate individual agenţilor de vânzări în funcţie de vechime,
experienţă, îndemânare, cunoştinţe, aptitudini, etc.

     Ameliorările cele mai reuşite în privinţa managementului timpului sunt cel mai bine
implementate chiar de agenţii de vânzări deoarece ei vor stabili cel mai bine ruta în funcţie de
distribuţia clientilor, avantajul fiind acoperirea mai bună a teritoriilor, costuri mai mici pentru
deplasare, precum şi o mai bună comunicare manager – agent de vânzări şi agent de vânzări –
client.

     Stabilirea rutelor

Proporţia ridicată de timp petrecut de agenţii de vânzări cu deplasările este o certitudine, iar
prima modalitate prin care se poate economisi timp este găsirea celei mai bune scheme pentru
ca teritoriul agentului să fie cât mai bine acoperit. Există în principal trei variante :

1)      sistemul circular – este util când clienţii sunt de mărimi şi tipuri asemănătoare, sunt
distribuiţi uniform în teritoriu, iar baza agenţilor de vânzări trebuie sa fie cât mai
aproape de centru posibil.

2)      sistemul şotron – ajută la reducerea timpilor generali de deplasare în situaţia în care

distanţa de la domiciliul agentului pâna la un anumit client este mare. Deplasarea se
face până la punctul cel mai îndepărtat al fiecărui traseu şi efectuarea vizitelor pe
drumuri de întoarcere.
 3)      Sistemul petalelor – constă în acoperirea sectoarelor într-un anumit timp, de
exemplu o zi sau o săptămâna de lucru, reducându-se astfel timpul de

deplasare. 

In cadrul acestor scheme generale, de multe ori este posibil să se găsească rute mai eficiente,
dacă se ţine seama, de exemplu, de modificările căilor de access sau ale planurilor de vizite.

     

Managerii trebuie să monitorizeze şi să pună capăt folosirii ineficiente a timpului promovând

practici eficiente pentru efectuarea vânzărilor. Pentru un management eficient al timpului
trebuie să se ţină cont de următoarele aspecte :

-          O planificare mai bună a lucrului;

-          Mai puţine vizite la clienţii potenţiali, incerţi sau neimportanţi;

 -          O utilizare mai bună a timpului de deplasare şi aşteptare;

-          Stabilirea pe cât posibil a unor ore exacte de întâlnire;

-          Intocmirea sistematică a rapoartelor;

    Factorii pe care agenţii de vânzări trebuie să-i ia în considerare atunci când îşi repartizează
şi gestioneaza timpul de lucru includ :

·         Momentele întocmirii documentelor de serviciu;

·         Durata fiecărei vizite;

·         Timpii de deplasare;

·         Numărul vizitelor;

·         Ordinea vizitelor;

·         Timpul petrecut pentru dezvoltarea unor noi relaţii;

·         Timpul petrecut în activităţile necomerciale şi făcând conversaţie

cu clienţii;

PACHET PEDAGOGIC

Cuvinte cheie

 managementul teritoriului
 unitate de bază
 zone comerciale
  norma de lucru
 managementul timpului
 stabilirea rutelor
 sistemul circular
 sistemul şotron
 sistemul petalelor
 planuri de vizite

Studii de caz

1. Daca vanzarile se pot face foarte usor prin telefon, la o zecime din costul
vizitelor personale, de ce sa nu renuntam in totalitate la forta de vanzare
cu deplasare pe teren?

2. Cum ati proceda pentru a alege cel mai eficace sistem de planificare a
itinerariului pentru un teritoriu foarte mare, situat intr o zona muntoasa?