Determinarea necesarului de agenţi comerciali

Zona (teritoriul) de vânzări este reprezentată de un grup de clienţi actuali sau potenţiali ai
întreprinderii, care sunt atribuiţi unui agent comercial pentru o perioadă de timp. Cel mai adesea,
aceste teritorii sunt specificate din punct de vedere al limitelor geografice.

Prima şi una dintre cele mai importante probleme care trebuie rezolvate este cea a determinării
numărului de zone şi a dimensiunilor forţei de vânzare. Pentru aceasta, în practică pot fi utilizate mai
multe metode.

Astfel, pentru o forţă de vânzări deja existentă, necesarul de personal este dat de plecările
înregistrate şi de nevoile de dezvoltare. De exemplu, în cazul unei forţe de vânzare de 80 de
persoane, se poate înregistra o rată a turnover-ului de 10% (ceea ce înseamnă plecarea din
întreprindere a 8 agenţi comerciali), 3 ieşiri la pensie şi 7 mutări în cadrul întreprinderii, în alte
compartimente. În total, 18 persoane care au părăsit forţa de vânzare şi care trebuie înlocuite. La
acestea se adaugă 15 agenţi comerciali, necesari pentru extinderea vânzărilor într-un nou teritoriu, de
exemplu, în Republica Moldova. Necesarul de personal astfel determinat este de 33 de agenţi
comerciali.

În cazul unei forţe de vânzare nou înfiinţate, cea mai simplă metodă de determinare a
dimensiunilor acesteia se bazează pe estimarea productivităţii vânzătorilor. Aceasta presupune
determinarea numărului de agenţi comerciali prin raportarea totalului sarcinilor de muncă pe piaţa
respectivă la sarcinile de muncă pe care le poate îndeplini un agent. De exemplu, dacă întreprinderea
presupune că posibilităţile sale de a vinde în Bucureşti sunt de 500000 de lei pe lună, iar fiecare
agent comercial poate să vândă produse de 50000 de lei pe lună, aceasta va avea nevoie de 10 agenţi
comerciali. Este o metodă simplistă, întrucât atât potenţialul pieţei, cât, mai ales, posibilităţile
agentului comercial, nu pot fi stabilite decât cu un grad foarte mare de subiectivitate.
 O a doua posibilitate, ceva mai sofisticată, este analiza sarcinilor de muncă. O primă

variantă a acestei metode împarte clienţii potenţiali în mai multe categorii şi comensurează efortul

necesar pentru satisfacerea fiecărei categorii. Etapele care trebuie parcurse sunt:

a) clienţii potenţiali sunt segmentaţi în funcţie de diferite criterii;

b) se estimează numărul anual de vizite necesare pentru fiecare client potenţial din fiecare
segment;

c) se defineşte numărul de vizite pe care un agent comercial trebuie să le efectueze la

fiecare client;

d) se determină numărul necesar de agenţi comerciali.

Pentru determinarea numărului necesar de agenţi comerciali se utilizează formula:

n
F i Pi
N=∑
i=1 Ci , unde:

N = dimensiunea forţei de vânzare (numărul de agenţi comerciali);

Fi = numărul de vizite necesar pentru un client dintr-un anumit segment;
Pi = numărul de clienţi potenţiali dintr-un segment;
Ci = numărul de vizite pe care un agent comercial le poate face clienţilor dintr-un segment.

De exemplu, o întreprindere care produce şi comercializează calculatoare îşi poate împărţi

clienţii potenţiali în patru categorii: mari firme industriale, firme mici, organizaţii publice şi distribuitori.
Elementele necesare pentru determinarea numărului de agenţi comerciali sunt prezentate în tabelul
următor:

Categorii de Număr anual de Număr de clienţi Număr anual de vizite

clienţi vizite pe client potenţiali
posibile pe vânzător
 4
F i Pi 18⋅40 12⋅210 8⋅60 8⋅200
N=∑ = + + + =6,9
i=1 Ci 800 700 600 1000

ceea ce înseamnă că respectiva întreprindere are nevoie de o forţă de vânzare alcătuită din 7
membri.

O a doua variantă a metodei merge mai în profunzime, ţinând cont nu doar de numărul de vizite
necesare, ci şi de alte activităţi pe care agentul comercial trebuie să le îndeplinească. Etapele parcurse în
acest caz sunt următoarele:

a) Stabilirea timpului total de care dispune fiecare agent comercial

De exemplu:
7 ore/zi x 4,5 zile/săptămână x 48 săptămâni/an = 1512 ore/an/vânzător

b) Repartizarea numărului de ore pe sarcini ale agentului comercial

De exemplu:

 activităţi de vânzare (vizite la clienţi) 45% = 680 ore/an

 deplasări (la clienţi) 30% = 454 ore/an
 alte activităţi (nelegate de vânzare) 25% = 378 ore/an

c) Segmentarea clienţilor după volumul de muncă necesar

De exemplu:

 clienţi mari 225 unităţi

 clienţi mijlocii 670 unităţi
 clienţi mici 1200 unităţi

d) Specificarea duratei şi frecvenţei vizitelor pentru un client din fiecare categorie (ambii
indicatori sunt direct proporţionali cu importanţa clientului)
De exemplu:
  clienţi mari 28 vizite/an x 50 minute/vizită = 23 ore/an
 clienţi mijlocii 14 vizite/an x 30 minute/vizită = 7 ore/an
 clienţi mici 6 vizite/an x 20 minute/vizită = 2 ore/an

e) Calculul timpului de muncă necesar satisfacerii tuturor clienţilor

De exemplu:

 clienţi mari 225 clienţi x 23 ore/client = 5175 ore/an

 clienţi mijlocii 670 clienţi x 7 ore/client = 4690 ore/an
 clienţi mici 1200 clienţi x 2 ore/client = 2400 ore/an
Total ore: = 12.265 ore/an

f) Calculul numărului de agenţi comerciali necesari

De exemplu:

12.265 : 680 = 18,04

adică, 18 agenţi comerciali trebuie să constituie forţa de vânzare a acelei întreprinderi.

PACHET PEDAGOGIC
Cuvinte cheie

 zona de vânzări
 dimensiunea forţei de vânzare 
 forta de vanzare
 necesarul de personal                                   
 analiza sarcinilor de muncă
 clienti potentiali
 număr de vizite
 segmentarea clienţilor

Aplicatie

Determinarea dimensiunii fortei de vanzari prin metoda normei de lucru

Atunci cand se calculeaza dimensiunea personalului de vanzari trebuie sa se tina cont de

forma de organizare a companiei, de metoda de alocare a teritoriului, , de obiectivele
companiei, de resursele ei, de factorii de mediu sau cei legati de activitatea firmelor
concurente. Metoda cel mai des intalnita in managementul vanzarilor este metoda normei de
lucru. Metoda normei de lucru se bazeaza pe determinarea unui indicator compozit format din
cantitatea totala de timp avut la dispozitie, timpul alocat pentru activitatile de vanzare si
timpul petrecut cu fiecare client existent sau potential. Etapele ce trebuie parcurse sunt
urmatoarele:

a. determinati timpul total de lucru aflat la dispozitia fiecarui agent de vanzari.

b. determinati timpul de lucru alocat activitatilor de vanzare, stiind ca timpul alocat

fiecarui agent de vanzari consta in:
 -transport 25%

-mese si pause 12%

-asteptare 15%

-vanzare 30%

-probleme administrative 18%

c. clasificati clientii pe baza volumului potential de vanzari sau a profitabilitatii.

-clienti tip A (conturi mari), cca 500

-clienti tip B (conturi mari), cca 2000

-clienti tip C (conturi mari), cca 4000

d. stabiliti care este durata cea mai potrivita pentru un contact si frecventa contactelor
pentru fiecare tip de cont.

-clienti tip A – 60 min/intalnire, o data la doua saptamani

-clienti tip B – 30 min/intalnire, o data la patru saptamani

-clienti tip C – 15 min/intalnire, o data la opt saptamani

e. calculati cat de mare trebuie sa fie norma de lucru pentru ca firma sa si poata acoperi
toate vizitele necesare.

Cerinte

1.Parcurgand toate aceste etape, calculati numarul de agenti de vanzari de care compania are
nevoie.

2.Care sunt deficientele acestei metode de calcul a necesarului de agenti comerciali?