Conducerea, supervizarea si motivarea forţelor de vânzare

Conducerea şi supervizarea

Supervizarea activitatii agentilor comerciali joaca un rol important in cresterea

eficientei activitatii acestora. In legatura cu supervizarea, si rolul acesteia in evaluarea
performantelor si in motivarea personalului, exista trei principii relativ usor de respectat:

1.      Se pot obtine rezultate exceptionale de la colaboratori care nu au nimic

exceptional;

2.      Simplul fapt de a te apleca cu interes asupra muncii unui colaborator este
suficient pentru a-i creste performantele;

3.      Incurajarile cresc motivatia si performantele, in timp ce reprosurile le scad.

Principalele domenii ale supervizarii si sprijinirii agentilor comerciali sunt

urmatoarele:

1. Sprijin informational

       informatii cu privire la clienti si prospecti;

       informatii cu privire la piata (tendinte, previziuni, schimbari in nevoile
de consum etc);
       informatii cu privire la produsele si serviciile destinate clientilor
(statutul comenzilor, nivelul stocurilor, noi politici de pret sau de livrare
etc.);
      informatii de marketing cu privire la produsele intreprinderii (noi
produse, noi modele, noi materiale, noi aplicatii ale produselor);
       informatii despre programele de formare si perfectionare.

2. Capacitati de tratare a informatiei

       calculator portabil individual si acces la bazele de date centrale ale

intreprinderii;
        programe de calculator pentru tratarea comenzilor, stabilirea normelor
de vizitare, determinarea itinerariilor si calendarului vizitelor, gestiunea
timpului, tratament de text etc.

3. Materiale pentru sprijinirea vanzarilor

      mostre;
      materiale pentru demonstratii;
      tiparituri cu caracter publicitar (cataloage, brosuri, liste de preturi etc.);
      imprimate (bonuri de comanda, formulare de propuneri etc.).

4. Asistenta tehnica si operativa (secretariat etc.);

5. Sprijin in resurse financiare

       rambursarea cheltuielilor de deplasare (benzina pentru autoturism,

bilete de avion, cazarea la hotel, diurna etc.);
       suportarea cheltuielilor pentru invitarea clientilor (conturi de cheltuieli
etc.).

6. Supervizare pozitiva si eficienta (agentul comercial trebuie sa simta ca activitatea

sa este urmarita, dar in scopul de a-l ajuta sa se perfectioneze si sa isi amelioreze
performantele).

Controlul eficent al activitatii agentilor comerciali presupune existenta unor

documente scrise, intocmite, cel mai adesea, chiar de catre acestia, precum si a unor
documente de sinteza, cuprinzand date referitoare la o perioada mai lunga, elaborate, pe baza
documentelor primare, de catre responsabilul fortei de vanzare.

In solicitarea acestor documente, este bine sa fie evitate extremele: un numar prea
mare de rapoarte il face pe vanzator sa piarda mult timp cu redactarea acestora (in plus, cei
mai multi agenti comerciali sunt oameni de actiune, carora le repugna birocratia, ceea ce face
ca timpul petrecut pentru completarea unor fise sau rapoarte sa fie perceput ca mai lung si
mai plictisitor decat este in mod real), dupa cum, absenta totala a oricarui document de
raportare – lucru nu tocmai neobisnuit, mai ales la intreprinderile mai mici – nu poate fi
acceptata.
 Solutia intermediara este aceea a stabilirii unui numar rezonabil de documente care
trebuie intocmite, astfel incat sa poata fi regasite toate elementele importante ale relatiilor cu
clientii, fara a solicita prea mult timp din partea agentului comercial. Mai trebuie precizat
faptul ca majoritatea firmelor si-au dotat agentii comerciali cu calculatoare portabile, acestia
avand posibilitatea de a completa documentele in diverse momente ale zilei ce se constituie in
„timpi morti”, iar informatiile furnizate intra, in timp real, direct in baza de date a
intreprinderii.

Motivarea

Ca si in cazul oricarui alt tip de angajati, si in privinta fortei de vanzare, motivarea imbraca
forma unui set coerent de recompense si sanctiuni, de natura financiara sau morala.

De regula, se utilizeaza termenul de remuneratie (sau remunerare) pentru a desemna

recompensa financiara si cel de stimulare in cazul altor mijloace, preponderent nefinanciare,
susceptibile sa genereze in randul membrilor fortei de vanzare o crestere a volumului de
activitate sau o imbunatatire a acesteia.

Remunerarea forţelor de vânzare

Sistemul de remunerare a forţelor de vânzare include următoarele componente:

1. salariul fix
2. comisionul
3. bonusurile
4. primele
5. acoperirea cheltuielilor

Referitor la raportul salariu fix- comision, se poate observa că, în unele cazuri se
utilizează doar salariul fix, în altele doar comisionul, dar, în cele mai multe situaţii, se
preferă un sistem mixt, care le include pe amândouă. Avantajul major al acestui sistem
este supleţea, în sensul unei mai bune adaptări la obiectivele întreprinderii: când se
urmăreşte creşterea cifrei de afaceri sau a cotei de piaţă se va opta pentru un salariu fix
mai mic şi un comision mai mare, iar când se urmăresc obiective calitative, cum ar fi
serviciile aduse clientelei, munca în echipă etc, ponderea salariului fix va fi mai mare şi
comisionul mai mic.
De regulă, în activitatea unui agent comercial, la început ponderea salariului fix va fi mai
mare, şi, pe măsură ce acesta capătă experienţă şi încredere, creşte ponderea
comisionului.

Salariul fix

Salariul fix prezintă avantajul de a asigura agentului comercial un minim de siguranţă

financiară şi îi dă posibilitatea întrepriderii să îl solicite pe acesta şi la îndeplinirea altor
sarcini decât vânzarea. In acelaşi timp, vânzătorii sunt mai legaţi de întrepridere şi un alt
avantaj pentru întreprindere ar fi acela că atunci când vânzările cresc, costurile cu salariile
rămân aceleaşi.
In schimb, salariul fix are şi dezavantaje, cel mai important fiind acela că este foarte putin
motivant.
Situaţiile în care o întreprindere plăteste salariu fix şi nu comision agenţilor săi
comerciali sunt următoarele:
-prin natura produsului sau a pieţei, este dificil de stabilit cui se datoreaza vânzarea;
-rolul agentului de vânzare în cadrul actului de vânzare este neclar;
-întreprinderea are o politică de vânzari orientată pe termen lung, preocuparea faţă de
profitul imediat fiind minimă;
-în realizarea vânzării participă o echipă de vânzători, iar comensurarea aportului
fiecăruia este dificilă;
-agentul comercial nu influenţează deloc, sau doar în foarte mică măsură, vânzarea (în
special, în acele situaţii în care cumpărătorul este obligat să cumpere de la respectiva
firmă vânzătoare, dintr-un motiv sau altul);
-prin natura produsului, vânzările se realizează cu o frecvenţă foarte redusă;
-este dificil de realizat o previziune a vânzărilor;
-vânzarea se realizează de către agenţi comerciali ultraspecializaţi, care condiţionează
încadrarea la firma vânzătoare de acordarea unui salariu fix;
-pentru a-i încuraja pe agenţii comerciali să se instruiască sau să îndeplinească alte sarcini
decât vânzarea propriu-zisă;

Comisionul
Comisionul reprezintă, din perspectiva avantajelor şi a incovenientelor pentru
întreprindere şi pentru agentul comercial, exact inversul salariului fix. Principalele
avantaje sunt legate de faptul că este lipsit de riscuri (firma plăteşte doar dacă există
vânzări şi numai în funcţie de acestea) şi simplu de calculat de către întreprindere şi
motivant pentru vânzător. In plus, întreprinderea are avantajul de a-i îndepărta pe agenţii
comerciali incompetenţi, iar vânzătorul se bucură de o mai mare libertate în organizarea
activităţii sale.
Pe de altă parte, dezavantajele nu sunt nici puţine şi nici neglijabile. Astfel, pentru
întreprindere, comisionul de poate dovedi mai costisitor decât salariul fix, în condiţiile
unei conjuncturi favorabile a pieţei şi, în plus, aceasta formă de remunerare nu permite
solicitarea agenţilor comerciali să îndeplinească şi alte sarcini decât vânzarea imediată.
De asemenea, această formă de remunerare conduce la o loialitate mai mică faţă de firmă,
crescând riscul ca vânzătorii să plece la alte firme. Cât priveşte agentul comercial,
comisionul îl privează de la siguranţa unui venit stabil, ceea ce conduce la sporirea
stresului, iar comparaţiile cu veniturile colegilor relevă adesea injustiţii, vânzarea nefiind,
în multe cazuri, rodul exclusiv al eforturilor agentului comercial.
In practică, se utilizează mai multe tipuri de comisioane:
1. Comisionul proporţional. Agentul comercial care a realizat vânzarea primeşte, de
exemplu, 2.5% din contravaloarea produselor vândute.
Este formula cea mai simplă şi cea mai utilizată de comision.
2. Comisionul decalat. Agentul comercial care a realizat vânzarea, primeşte, de exemplu,
4% din valoarea vânzărilor ce depăşesc 2000 de euro, dar nu primeste nimic dacă
vânzarile sunt mai mici de 2000 de euro.
3. Comisionul progresiv. Agentul comercial care a realizat vânzarea, primeşte, de
exemplu, 1.5% din vânzarile sub 2500 de dolari plus 3,5% din vânzările între 2500 si
5000 de dolari plus 5,5% din vânzările ce depaşesc 5000 de dolari.
4. Comisionul cu prag. Agentul comercial care a realizat vânzarea, primeşte, de
exemplu, 200 de euro plus 2% din vânzări, dacă acestea ating sau depăsesc 1500 de euro,
dar nu primeste nimic dacă vânzările sunt mai mici de 1500 de euro.
5. Comisionul în trepte. Agentul comercial care a realizat vânzarea primeşte, de
exemplu, 2% din vânzări dacă acestea sunt mai mici de 2500 de euro, 2,5% din vânzări
dacă acestea se situează între 2500 si 5000 de euro şi 3% din vânzări dacă acestea
depăşesc 5000 de euro.
 6. Comisionul regresiv. Agentul comercial care a realizat vânzarea, primeste, de
exemplu, 3% din vânzările sub 2500 de euro plus 2% din vânzările între 2500 şi 5000 de
euro plus 1% din vânzările ce depaşesc 5000 de euro.

Bonusurile

Acestea reprezintă sume de bani acordate periodic (între o dată şi de patru ori pe an, cel mai
adesea, trimestrial), în condiţiile îndeplinirii anumitor obiective comerciale. Acordarea prea
frecventă face ca bonusurile să creeze o stare de concurenţă exagerată între vânzători şi să sporească
stresul acestora, în timp ce o acordare prea rară conduce la eforturi pompieristice. Cuantumul
acestora poate ajunge la 10-15% din venitul total anual al agentului comercial, sau chiar mai mult,
în cazul în care întreprinderea beneficiază de avantaje fiscale în urma utilizării acestei forme de
remunerare.
Bonusurile pot fi individuale (când sunt acordate pentru îndeplinirea cu succes a unor
obiective individuale) sau de grup (în cazul în care la îndeplinirea obiectivelor a contribuit un grup
de agenţi comerciali).
În practică conducerea firmei nu este obligată să anunţe nici suma care va fi oferită ca
bonus şi nici criteriile în baza cărora acest bonus va fi acordat. Agentul comercial ştie că, dacă îşi
îndeplineşte sarcinile, va primi un bonus, dar nu cunoaşte cuantumul acestuia. Totuşi, pentru a fi un
mijloc de cointeresare eficient, este de dorit să fie prezentate agenţilor comerciali, cel puţin,
criteriile ce vor sta la baza acordării bonusurilor.

Cele mai utilizate criterii de acordare a bonusurilor sunt următoarele:

a. Volumul vânzărilor. De exemplu, un agent comercial primeşte un bonus de 800 de lei,
dacă vinde mai mult de 5000 de produse într-un trimestru.
b. Rata profitului brut. De exemplu, dacă rata profitului anual brut generat de un agent
comercial depăşeşte 25%, acestuia i se acordă 4% din salariu pentru fiecare procent care
depăşeşte rata de profit stabilită. Astfel, dacă rata profitului este de 29%, agentul comercial
va primi un bonus reprezentând 16% din salariul sau lunar.
c. Atragerea de noi clienţi. De exemplu, un agent comercial primeşte un bonus de 150 de lei
pentru fiecare client nou atras, începând cu cel de-al patrulea client. Clientul nou se
defineşte, în acest context, ca fiind agentul economic care nu a cumpărat de la firma
respectivă în ultimele 12 luni şi adresează o comandă de cel puţin 1000 de lei.
 d. Vânzări diversificate. De exemplu, un agent comercial primeşte un bonus de 300 de lei,
dacă fiecare din categoriile de produse A, B, C şi D reprezintă cel puţin 20% din vânzările
efectuate.
e. Vânzarea de produse noi. De exemplu, un agent comercial primeşte un bonus
reprezentând 10% din comisionul obişnuit pentru fiecare Model X vândut în următoarele
trei luni.
f. Plafonarea cheltuielilor. De exemplu, o firmă îşi poate propune să se încadreze într-un
nivel al cheltuielilor de vânzare de 8%. Dacă un agent comercial vinde produse în valoare
de 3 milioane de lei anual, iar totalul cheltuielilor legate de această activitate este de 210 mii
de lei (respectiv, 7%), acesta poate primi un bonus de 15 mii lei, reprezentând jumătate din
economiile pe care le-a realizat.
g. Reducerea cheltuielilor. De exemplu, un agent comercial primeşte un bonus de 100 de
euro dacă raportul dintre cheltuieli şi vânzări a scăzut faţă de anul precedent.
h. Încasări. De exemplu, un agent comercial primeşte un bonus de 50 de euro, dacă media
perioadei de achitare a facturilor de către clienţii săi este mai mică de 40 de zile, pe
parcursul unui trimestru.

Primele

Primele reprezintă acea componentă a sistemului de remunerare care se acordă cu

ocazia desfăşurării unor activităţi speciale sau cu ocazia unor evenimente deosebite. De regulă,
primele reprezintă 5-10% din venitul anual al unui agent comercial. Cele mai frecvente situaţii în
care se acordă prime sunt următoarele:
 participarea la târguri şi expoziţii;
 participarea la cursuri de instruire profesională;
 încheierea unui contract deosebit;
 diferite evenimente: Crăciun, Paşte, concediu, zi de naştere etc.

Acoperirea cheltuielilor

Acoperirea cheltuielilor ocazionate de desfăşurarea activităţii de vânzări este o componentă

unanim recunoscută a sistemului de remunerate a agenţilor comerciali. Sunt acoperite, în mod
normal, cheltuielile de transport (benzină, bilete de tren sau de avion etc.), întreţinerea
autoturismului, cheltuielile de cazare, de masă, bacşişurile, cheltuielile de corespondenţă şi telefon,
dar şi cheltuielile legate de ţinuta agentului comercial (haine, spălătorie, alte servicii) şi chiar
cheltuieli necesare pentru destinderea acestuia sau strângerii relaţiilor cu clienţii (bilete la meciuri
sau spectacole, dejunuri de afaceri etc.). Se apreciază că nivelul acestor cheltuieli se situează între
35% şi 50% din venitul agentului comercial.
Acoperirea cheltuielilor trebuie să se facă în mod flexibil (să permită diferenţieri în funcţie
de regiune şi de importanţa clientului, de exemplu) şi echitabil (să fie rambursate toate cheltuielile
agentului comercial, fiind preferabil ca acesta să obţină un mic câştig bănesc în urma acoperirii
cheltuielilor, dar evitându-se ca sumele acordate să fie percepute ca un bonus de către acesta, ceea
ce 1-ar putea determina să micşoreze nejustificat cuantumul cheltuielilor, afectând calitatea
activităţii desfăşurate).
De asemenea, acoperirea cheltuielilor nu trebuie să îl îndepărteze pe agentul comercial de
îndeplinirea altor sarcini decât vânzarea (ceea ce presupune că nu doar cheltuielile strict legate de
vânzări trebuie rambursate), iar modalitatea de efectuare a rambursării trebuie să fie simplu de
înţeles de către agenţii comerciali şi acceptată de către aceştia, precum şi uşor de realizat.
Există trei modalităţi de a acoperi cheltuielile agenţilor comerciali:
a. Acoperirea nelimitată a cheltuielilor. În această situaţie, firma acoperă toate cheltuielile din
categoriile prestabilite, indiferent de cuantumul acestora, pe baza chitanţelor doveditoare sau a
declaraţiilor agentului comercial. Desigur, caracterul „nelimitat” al cheltuielilor este destul de
relativ. Periodic, conducerea firmei verifică sumele decontate fiecărui agent, iar, dacă se constată
exagerări, cel în cauză va fi mai întâi avertizat şi, apoi, concediat. Această modalitate de lucru
prezintă principalul avantaj că pretenţiile firmei în raport cu agenţii săi comerciali pot fi foarte
ridicate (lipsa banilor nu va putea fi invocată drept scuză în cazul nefinalizării unei vânzări). Alte
avantaje sunt legate de faptul că evidenţa cheltuielilor este simplă şi nu presupune controale
amănunţite, iar agentul comercial poate să se concentreze asupra vânzării, fără a mai pierde timp şi
energie pentru a găsi diferite tertipuri care să îi faciliteze acoperirea anumitor cheltuieli. Evident,
principalul dezavantaj este legat de faptul că este o formula foarte costisitoare, precum şi de intrarea
în contradicţie cu restricţiile prevăzute în actele normative ce reglementează, în fiecare ţară,
acoperirea cheltuielilor.
b. Diurna. În această situaţie, firma acordă o sumă fixă pentru fiecare zi de deplasare, sumă ce
acoperă toate cheltuielile agentului comercial. Avantajul principal al acestei formule este legat de
faptul că este o soluţie simplă şi uşor de controlat de acoperire a cheltuielilor, dar şi dezavantajele
sunt importante: agentul comercial va avea tendinţa de a face economii pe seama diurnei, ceea ce
poate să-i afecteze eficienţa (neglijarea clienţilor situaţi la distanţe mai mari, a căror vizitare este
mai costisitoare, neglijarea propriei ţinute etc.), suma alocată va fi revizuită periodic, datorită
inflaţiei şi, în orice caz, efectul stimulativ asupra agenţilor comerciali va fi mai mic decât în cazul
acoperirii nelimitate a cheltuielilor.
c. Acoperirea limitată a cheltuielilor. În acest caz, firma va stabili un plafon pentru fiecare
categorie de cheltuieli a agenţilor comerciali. Astfel, de exemplu, cazarea la hotel nu va trebui să
depăşească 90 de lei pe noapte, un dejun de afaceri cu un client nu va fi decontată decât în limita a
70 de lei, cheltuielile de transport vor fi limitate la contravaloarea biletelor de călătorie sau a
chitanţelor de benzină etc. De asemenea, vor fi stabilite cheltuielile decontabile şi cele
nedecontabile. Un studiu efectuat în Statele Unite arată că 98% dintre firme decontează cheltuielile
de masă ale agenţilor lor comerciali, dar doar 71% decontează convorbirile efectuate la telefonul
mobil, 60% plătesc pentru băuturile consumate şi 49% rambursează cheltuielile de spălătorie
efectuate în timpul deplasării.
Avantajul principal al acestei formule este că se reduc cheltuielile agenţilor comerciali,
aceştia devin mai atenţi cu cheltuielile pe care le efectuează, iar gestionarea cheltuielilor de către
întreprindere este mai simplă. La capitolul „dezavantaje”, trebuie menţionat faptul că, întrucât pot
apărea cheltuieli neprevăzute, care, în această formulă, nu pot fi decontate, există riscul ca agenţii
comerciali să fie foarte preocupaţi de a trece unele cheltuieli dintr-o categorie în alta, ceea ce le
afectează productivitatea.
În afara celor cinci componente principale ale sistemului de remunerare prezentate mai sus,
un rol important în motivarea financiară a agenţilor comercial îl pot juca şi avantajele sociale. În
această categorie a avantajelor sociale se înscriu diversele foloase suplimentare de care poate
beneficia personalul de vânzări, ca urmare a activităţii desfăşurate.
Exemple de avantaje sociale sunt următoarele:
 asigurările de sănătate, de viaţă sau de accident;
 participarea la beneficii;
 pensiile suplimentare;
 posibilitatea de a cumpăra acţiuni ale firmei;
 asistenţă în educare şi formare profesională;
 dotarea cu autoturism de serviciu, telefon mobil, calculator portabil cu conectare la Internet,
ce pot fi utilizate şi în interes personal;
 restituirea cheltuielilor de schimbare a locuinţei dintr-o localitate în alta.
Caracteristica tuturor acestor avantaje sociale este aceea că îmbracă o formă bănească,
constituind fie o posibilitate de câştig suplimentar, fie, mai adesea, o economie pe care o face
agentul comercial, în special datorită acoperirii preţului utilizării unor produse şi servicii de către
întreprinderea angajatoare.

PACHET PEDAGOGIC

Stimularea forţelor de vânzare

Mijloacele de stimulare utilizate de catre intreprindere depind de motivatiile agentilor

comerciali, care trebuie cunoscute si valorificate. Printre principalele motivatii si mijloacele
de stimulare aferente se numara:

1. Nevoia de distractie sau de destindere: week-end-uri in statiuni de vacanta,

calatorii turistice, concedii exceptionale;

2. Nevoia de performanta (mobilizarea energiei fizice): practicarea unor sporturi

extreme;

3. Nevoia de a impartasi o emotie: participarea, in cadrul unui grup de suporteri, la un

eveniment sportiv important;

4. Nevoi legate de snobism: un loc de onoare la o premiera sau un festival, un week-

end la un castel, un dejun intr-un mare restaurant de lux;

5. Nevoia de recunoastere: sa fie recunoscut in intreprindere, distins in ierarhie, citat

in ziarul intreprinderii, vedeta unui montaj video, sa acorde un interviu la postul de radio sau
de televiziune local;

6. Nevoia de afirmare de sine: sa aiba ocazia de a vorbi in public, de a forma tinerii

agenti comerciali, de a-si face cunoscute metodele, de a-si arata calitatile;

7. Nevoia de apartenenta la un grup recunoscut: sa faca parte dintre cei mai buni, sa
se intalneasca cu regularitate cu ei, sa se bucure, alaturi de acestia, de anumite privilegii.
 Metodele traditionale utilizate pentru stimularea agentilor comerciali sunt:

A. Concursul de vanzari. Este o metoda concurentiala, care, dincolo de efectele

favorabile asupra volumului vanzarilor, poate sa conduca la efecte negative in privinta
coeziunii fortei de vanzare si a spiritului de echipa al acesteia. Pentru a maximiza efectele
pozitive si a le minimiza pe cele negative, un concurs de vanzari trebuie sa rezolve
corespunzator urmatoarele probleme:

a)      Stabilirea unei durate limitate de desfasurare (de regula, mai putin de trei luni);

b)      Stabilirea optima a numarului de castigatori (se recomanda ca jumatate dintre

participanti sa se numere printre castigatori) si repartizarea stimulativa a premiilor
(de exemplu, in cazul oferirii a 50 de premii, este recomandat ca raportul dintre
acestea sa fie urmatorul: locul 1 – 1000 de dolari, locurile 2-3 – 750 de dolari, locurile
4-7 – 400 de dolari, locurile 8-30 – 200 de dolari, locurile 31-50 – 100 de dolari. Ca
regula generala, pentru a fi stimulativ, un premiu trebuie sa reprezinte, cel putin,
echivalentul salariului pe o saptamana al agentilor comerciali;

c)      Alegerea celor mai stimulative premii. Este recomandat sa fie consultati chiar
participantii in privinta naturii premiului ce va fi pus in joc. De regula, in cazul unei
recompense colective, premiul poate sa constea intr-o excursie in strainatate, in
participarea la o manifestare sportiva, sau in oferirea a 2-3 zile de concediu
suplimentar. In cazul unor premii individuale, se recomanda oferirea unor premii la
alegere, de o valoare comparabila (de exemplu, pentru premiul I: un concediu de o
saptamana, pentru doua persoane, in Hawaii, sau un televizor cu diagonala de 105
cm.) Acolo unde este posibil, premiul trebuie personalizat (de exemplu,
inscriptionarea numelui castigatorului si a evenimentului care a generat premiul pe
capacul unui ceas de aur). Se recomanda ca, pe langa premiile efective, sa se acorde si
alte premii, de participare, care pot sa constea in diverse obiecte cu caracter
promotional (purtand logo-ul intreprinderii): tricouri, sepci, ceasuri, pixuri,
calculatoare de buzunar etc.

d)     Stabilirea regulilor de desfasurare ce vor trebui respectate. Trebuie ca acestea

(1) sa asigure egalitatea sanselor pentru toti participantii, (2) criteriile de evaluare sa
se exprime in unitati cantitative indiscutabile (in valori numerice, nu in formulari
 interpretabile), (3) criteriile sa permita o masurare periodica facila, (4) criteriile sa fie
comunicate tuturor participantilor si sa fie acceptate de catre acestia, (5) recompensele
acordate sa fie compatibile cu sistemul de remunerare;

e)      Precizarea criteriilor de evaluare. De regula, acestea pot sa se refere la: (1)
volumul total al vanzarilor, (2) volumul vanzarilor anumitor produse, (3) rezultatul
unui efort de prospectare, (4) cresterea rentabilitatii, (5) operatii speciale
(merchandising, participare la targuri si expozitii, culegerea de informatii cu privire la
concurenta etc.);

f)       Evitarea efectelor secundare negative. In multe cazuri, desi intreprinderea

urmareste ca, prin concursul organizat, sa isi sporeasca vanzarile globale, rezultatul nu
este decat o decalare a acestora (in sensul ca se vor vinde aceleasi cantitati totale, dar
mai multe in perioada concursului si mai putine in afara acesteia).

B. Conventia anuala a agentilor comerciali. Aceasta reuniune anuala a membrilor

fortei de vanzare este asociata, de regula, cu o iesire cu caracter turistic sau cu un spectacol
special organizat. Ceea ce ii confera un caracter festiv. Conventia dureaza 2-3 zile si la ea
participa, alaturi de agentii comerciali, membri ai conducerii firmei si sefii altor
compartimente din cadrul acesteia. Se urmareste crearea unei atmosfere entuziaste, care sa
intareasca mandria de a apartine unei organizatii puternice si performante si sa stimuleze
dorinta de autodepasire profesionala. Este ocazia ideala pentru a anunta castigatorii unor
concursuri de vanzari, li se poate da cuvantul celor mai eficienti agenti comerciali pentru a-si
impartasi experienta, toti participantii au ocazia de a se intretine cu liderii intreprinderii, toate
acestea reprezentand stimulente morale importante pentru forta de vanzare a intreprinderii.
Pentru ca o conventie anuala sa reprezinte o reusita, este necesar sa fie respectate unele reguli
de desfasurare:

a)       sedintele de lucru sa fie scurte (cel mult o ora si jumatate – doua ore);

b)       interventiile participantilor sa fie, si ele, scurte (maxim 20-30 de minute);

c)       implementarea unor grupuri de lucru mixte (cu reprezentantii altor
compartimente), alcatuite din 10-15 persoane, ale caror concluzii sa fie prezentate in
 plen, urmand ca directorul de vanzari sa realizeze o sinteza a tuturor acestor
rapoarte;

d)       scoaterea in evidenta a performantelor individuale si colective, de catre cea mai
inalta autoritate prezenta la conventie.

C. Voiajul de stimulare. Este o formula care imbina activitatea profesionala cu

recompensarea muncii prestate. Aceste voiaje de stimulare constau, in multe cazuri, in
participarea celor mai meritosi agenti comerciali la calatoriile oferite celor mai importanti
clienti sau ca premiu in cadrul unui concurs destinat cumparatorilor. Agentul comercial se
preocupa de intretinerea relatiilor cu clientii, dar se bucura si de facilitatile specifice vacantei.

O alta formula este aceea in care intreprinderea organizeaza un simpozion sau un

seminar pe o tema profesionala, intr-o statiune turistica atractiva, la care participa cei mai
buni agenti comerciali si, eventual, cei mai importanti clienti. Aceste voiaje de stimulare se
pot desfasura atat in timpul activitatii normale a agentilor comerciali, cat si pe perioada
concediului acestora, situatie in care este necesar, desigur, acordul acestora privind
participarea.

Printre altele, aceasta metoda de recompensare a membrilor fortei de vanzare prezinta

si avantaje fiscale pentru intreprindere si pentru cei astfel recompensati, intrucat cheltuielile
aferente nu sunt considerate cheltuieli cu personalul.

D. Primele din catalog. Acesta reprezinta un sistem de aditionare de puncte de catre

agentii comerciali, pe parcursul unei perioade in care isi indeplinesc obiectivele, sistem care
le permite sa obtina un produs dintr-un catalog al unei firme de vanzare prin corespondenta.

Metoda prezinta avantajul ca lasa libertatea agentului comercial in alegerea premiului,

precum si al unei flexibilitati a criteriilor de premiere (poti alege produsul in functie de
numarul de puncte acumulat), dar risca sa fie perceputa ca o obligatie de cumparare de la
firma de vanzare prin corespondenta (agentul comercial poate sa considere ca i se opresc
lunar anumite sume de bani, pentru ca, la sfarsitul anului, sa isi poata cumpara un anumit
produs de la o firma impusa de intreprinderea la care lucreaza). Pentru a evita o asemenea
perceptie, este de dorit ca perioada de acumulare a punctelor sa fie relativ redusa, de ordinul a
2-3 luni.
 In afara acestora, pentru stimularea agentilor de vanzari pot fi utilizate si alte metode
care contribuie la satisfactia morala a agentului comercial:

       evidentierea perspectivelor de avansare. Aceasta metoda este utilizabila in

cazul tinerilor; dupa ce ai implinit 10-15 ani intr-o intreprindere, sansele de
avansare sunt minime, ceea ce reduce credibilitatea unei promisiuni in acest sens;
       acordarea de diplome, cupe si medalii;
       plata abonamentului la un club mai mult sau mai putin exclusivist;
       intalniri speciale cu managerii de varf ai firmei;
       publicitate in cadrul firmei, in cadrul domeniului de activitate sau al localitatii
de rezidenta.

Un rol important in stimularea fortei de vanzare il au si conditiile de munca:

existenta unui climat de incredere si cooperare, incurajarile primite de la conducerea
compartimentului, sentimentul de libertate si de lipsa a controlului, asigurarea unui suport
logistic corespunzator (dotare tehnica, materiale promotionale etc.)

Intrebări de verificare

1. Care sunt componentele sistemului de remunerare a forţelor de vânzare?

2. Care sunt avantajele şi dezavantajele salariului fix?
3. Ce tipuri de comisioane cunoaşteţi?
4. Care sunt cele mai utilizate criterii de acordare a bonusurilor?
5. Care sunt cele mai frecvente situaţii în care se acordă prime?
6. Care sunt cele trei modalităţi de a acoperi cheltuielile agenţilor comerciali?

Teste grilă

1. Salariul fix prezintă:

a. avantajul asigurării unei plăţi proporţionale cu vânzările lunare către agentul comercial;
b. avantajul de a asigura o maximă siguranţă agentului comercial;
c. suma proporţională alocată lunar;
d. avantajul de a asigura agentului comercial un minim de siguranţa financiară.

2..Comisionul reprezintă, din perspectiva avantajelor şi inconvenientelor pentru

întreprindere:
a. inversul salariului fix;
b. salariul fix;
c. echivalentul salariului;
d. o sumă fixă alocată lunar agentului comercial.

3.Tipul de comision care este cel mai utilizat se numeşte:

a. comisionul regresiv;
b. comisionul progresiv;
c. comisionul proporţional;
d. comisionul cu prag.

4.Componentele sistemului de remunerare sunt:

a. salariul fix;
b. comisionul sau primele;
c. acoperirea cheltuielilor;
d. toate variantele de mai sus.

5.Comisionul proporţional se referă la :

a. agentul ce a realizat o vânzare , primeşte 2.5% din contravaloarea produselor vândute;
b. agentul comercial ce a realizat o vânzare primeşte 3% din aceasta dacă ea depăşeşte 5000
de euro;
c. agentul comercial ce a realizat o vânzare primeşte 5.5% din vânzările ce depăşesc 5000 de
euro;
d. agentul comercial ce nu a realizat o vânzare a produselor de peste 2000 de euro nu este
recompensat cu nimic.

6.O situaţie în care o firmă plăteşte salariul fix şi nu comision agenţilor săi comerciali este
:
a. când prin natura produsului sau a pieţei , este dificil de stabilit cui i se datorează vânzarea;
b. când agentul comercial nu depăşeşte pragul stabilit în cazul vânzărilor;
c. agentul comercial nu-şi dă interesul în a face vânzări ridicate;
d. agentul comercial realizează vânzarea produselor, dar prin natura firmei se acceptă
comisionul.

7.Unul din dezavantajele comisionului poate fi:

a. pentru firmă, acesta se poate dovedi mai costisitor decât salariul fix;
b. pentru agentul comercial acesta nu este suficient în cazul unei vânzări reuşite;
c. nu are nici un dezavantaj;
d. atât firma cât şi agentul comercial sunt în relaţii mai bune de înţelegere.

8.La comisionul decalat agentul comercial care a realizat vânzarea primeşte:

a. 4% din valoarea vânzărilor ce depăşesc 2000 de dolari, dar nu primeşte nimic dacă
vânzările sunt mai mici de 2000 de dolari;
b.2% din vânzări plus 200 de dolari, dacă acestea ating sau depăşesc 1500 de dolari, dar nu
primeşte nimic dacă vânzările sunt mai mici de 1500 de dolari;
c.2% din vânzări dacă acestea sunt mai mici de 2500 de dolari, 2,5% din vânzări dacă acestea
se situează între 2500 şi 5000 de dolari şi 3% din vânzări dacă acestea depăşesc 5000 de
dolari;
d.3% din vânzările sub 2500 de dolari plus 2% din vânzările între 2500 şi 5000 de dolari plus
1% din vânzările ce depăşesc 5000 de dolari.

9.La comisionul progresiv agentul comercial care a realizat vânzarea primeşte:

a.2,5% din contravaloarea produselor vândute;
b.2% din vânzări dacă acestea sunt mai mici de 2500 de dolari, 2,5% din vânzări dacă acestea
se situează între 2500 şi 5000 de dolari şi 3% din vânzări dacă acestea depăşesc 5000 de
dolari;
c.1,5% din vânzările sub 2500 de dolari plus 2% din vânzările între 2500 şi 5000 de dolari
plus 1% din vânzările care depăşesc 5000 de dolari;
d.3% din vânzările sub 2500 de dolari plus 2% din vânzările între 2500 şi 5000 de dolari plus
1% din vânzările ce depăşesc 5000 de dolari.