TEMA 6.

FINALIZAREA
NEGOCIERII

Negocieri de afaceri în MK
 Unități de conținut:

1. Metode de încheiere a negocierilor

2. Rezultatul negocierii
3. Contractul comercial și elementele sale
4. Activități post-negociere
I. METODE DE ÎNCHEIERE A
NEGOCIERILOR
 Tehnici care permit identificarea predispoziției partenerului de a
accepta finalizarea negocierii

a) tehnica finalizării condiţionate – cumpărătorul se oferă să cumpere o cantitate mai mare sau o calitate
inferioară dacă preţul va fi redus cu un anumit procent, apoi reîncepe negocierea vechii cantităţi la noul preţ;
b) tehnica comparaţiei – vânzătorul povesteşte despre o tranzacţie asemănătoare, care s-a încheiat la preţul
“X”, apoi, în funcţie de reacţia cumpărătorului, acţionează corespunzător;
c) tehnica ofertei adecvate – vânzătorul caută să afle ce preţ ar fi dispus să plătească partenerul pentru o marfă
“ideală” şi apoi încearcă să vândă la acest preţ produsul real de care dispune;
d) tehnica „bugetului limitat” – cumpărătorul se arată interesat în produs dar declară că nu are la dipoziţie
pentru achiziţionare, decât un anumit buget; astfel se pot afla alternativele de ofertă ale vânzătorului;
e) tehnica concesiilor legate – în care unul din parteneri propune o concesie posibilă, legată, de o concesie a
celuilalt şi, dacă se agreează ideea, se negociază de la noul nivel;
f) tehnica ofertei ultime şi finale – are un caracter de ultimatum şi revenirea asupra propunerii afectează
credibilitatea şi prestigiul celui ce o utilizează;
g) tehnica întrebării directe – formulată “în ce condiţii santeţi dispus să încheiaţi tranzacţia?” – care oferă date
certe despre intenţiile partenerului.
 Metode de finalizare a negocierilor
➢ Întrebarea directă - ce formulează o întrebare de genul: "Sunteţi de acord şi deci începem livrarea... ? ";

➢ Aprobarea tacită - este o modalitate de acceptare bazată pe un semnal non-verbal, de regulă o înclinare a capului;

➢ Opţiunea maximă - este utilizată în cazul în care se simte nehotârârea partenerului, punându-1 să aleagă între două opţiuni
pozitive;

➢ Afirmaţia continuă - ce are la bază realizarea unui rezumat al elementelor convenite, în vederea obţinerii unei concluzii,
materializată în semnarea contractului;

➢ Nararea unei situaţii asemănătoare - prin care se va prezenta partenerului o situaţie asemănătoare cu cea în care se găseşte acesta,
subliniind avantajele pe care le-a obţinut un alt partener, de pe altă piaţă;

➢ Metoda referinţelor - constă în prezentarea unei liste de parteneri importanţi a căror satisfacţie e probată de scrisori, contracte;

➢ Metoda surprinderii - este o metodă prin care se va prezenta un argument solid, ţinut în rezervă, în momentul în care partenerul
crede că negocierea s-a încheiat fără un rezultat anume;

➢ Metoda stimulării - este folosită în situaţii critice, când apare necesitatea discutării unor elemente care-1 pot stimula pe partener,
precum dorinţa de a câştiga sau teama de a pierde.
II. REZULTATUL NEGOCIERII
 Concesia
➢Renunţarea unilaterală de către una din părţi la una sau mai multe dintre poziţiile
susţinute pentru a crea condiţiile favorabile unei înţelegeri.
Există concesii :
▪ reale se poartă asupra unor interese reale ale partenerului;
▪ false asupra renunţării la nişte pretenţii formale. Un negociator bun poate să acorde
concesii care nu oferă nimic, dar procedând astfel, reuşeşte în acelaşi timp să încheie
afaceri avantajoase.
▪ Falsa concesie reprezintă o tehnică de negociere, care are scopul de a obţine concesii
reale, asupra unor puncte importante de interes.
▪ Legea psihologică a reciprocităţii, care constă în răspunsul într-o manieră asemănătoare
la o acţiune a cuiva, determină indivizii caracterizaţi prin morală, ca la o concesie să
răspundă cu alta. Totuşi, negociatorii trebuie să identifice dacă concesia este una reală
sau falsă.
 Concesia
Reguli privind modul cum nu se fac Concesiile trebuie să fie făcute:
concesii şi cum acestea pot fi făcute.

Astfel, negociatorul nu va face concesii: ▪ controlat, în vederea atingerii punctului de acord

stabilit;
▪ fără a fi nevoie;
▪ concesii mici şi numeroase, nu puţine şi importante;
▪ prin renunţarea cu uşurinţă la o poziţie majoră;
▪ la fiecare concesie (cât de mică) trebuie subliniate
▪ fără să primească nimic în schimb; avantejele pe care aceasta le oferă partenerului şi
sacrificiile făcute de cel care a acordat-o;
▪ doar pentru că a fost convins cu argumente şi este de
bună credinţă; ▪ concesie contra concesie;
 Compromisul

▪ este caracterizat prin acordarea de concesii reciproce pentru a debloca

tratativele în copul realizării acordului de voinţă;

▪ dacă negocierile s-au desfăşurat în mod onest, corect şi cooperant, acordul

reprezintă o soluţie comună negociată, reciproc avantajoasă;

▪ este un rezultat acceptabil într-o negociere, la care se ajunge prin ajustări

succesive, consultări, discuţii, etc.

▪ dacă se află în conflict, în mod inevitabil acordul este echivalent cu un

compromis acceptabil de către părţile negociatoare;
Metode de compromis în etapa finalizării negocierii

1. Rezumarea celor două puncte de vedere diferite şi formularea unei propuneri

de armonizare a lor printr-o soluţie reciproc-avantajoasă.

2. Explicarea faptului că nu s-au luat în considerare toate elementele şi

introducerea unei formule de compromis, cu date noi.

3. Minimalizarea diferenţelor între punctele de vedere şi prezentarea unei

propuneri de eliminare a acestor diferenţe în spiritul avantajului reciproc.

4. Prezentarea unui nou punct de vedere, cu totul diferit de cel precedent şi

sublinierea caracterului de compromis al acestuia cu respectarea interesului
ambilor parteneri.
 Acțiuni recomandabile în cazul unei desfăşurări negative a negocierii:

▪ încerca să se renunţe la întocmirea unei sinteze care ar scoate în evidenţă

neînţelegerile;
▪ plasa în centrul atenţiei persoana negociatorului partener şi se va încerca
disocierea acesteia de rezultatul negativ;
▪ încerca obţinerea acordului pentru purtarea de noi negocieri în viitor, la o dată
ce urmează a fi convenită;
▪ încheia convorbirea cu alt subiect decât cel al negocierii, spre a crea premisele
pentru o despărţire „pozitivă” de partener;
▪ avea în vedere faptul că „menţinerea contactelor şi a relaţiilor comerciale pe
termen lung” este mai importantă decât insuccesul unei singure negocieri,
concretizat prin dictonul “s-a pierdut o bătălie dar nu războiul”.
 Consensul și dezacordul
Consensul:

▪ reprezintă cel mai bun rezultat posibil al unei negocieri;

▪ se caracterizează prin construirea în comun a acordului, prin adeziunea totală faţă de soluţia găsită şi prin
susţinerea unanimă a rezultatului la care s-a ajuns.

Dezacordul poate:

✓ să fie obiectiv când negociatorii conştientizează faptul că au ajuns la o situaţie de neînţelegere şi admit
divergenţele dintre ei fără a dori să facă eforturi pentru a le elimina sau a le reduce.

✓ să fie conflictual când negocierea a luat o direcţie greşită, când divergenţele iau forma unor probleme
personale manifestate prin neîncredere, agresivitate, lipsă de respect, violenţă de limbaj şi de gesturi, etc.

✓ să conducă la un rezultat diferit faţă de cel prevăzut iniţial când negociatorii stabilesc să se revadă deoarece
estimează că au şansa de a se apropia de o altă soluţie, nouă, convenabilă părţilor, prin mai multe discuţii şi
consultări.
 Dezacordul și constatarea eșecului

▪ Concilierea constă în acţiunea unui terţ care intervine pe lângă părţile

aflate în conflict pentru a încerca să le aducă la masa negocierilor
pentru a ajunge la un rezultat favorabil.

▪ Medierea este o intervenţie activă în procesul de negociere a unui terţ

între părţile aflate în conflict, care propune soluţii ce pot fi acceptate de
negociatori.

▪ Arbitrajul implică obligaţia pentru părţile în conflict de a respecta

soluţia arbitrului, care este o instituţie oficială constituită în acest scop.
 Finalizarea negocierilor

▪ datorită obligaţiilor asumate de fiecare partener, negocierea nu se termină cu parafarea şi sărbătorirea

evenimentului;

▪ urmează munca de punere în aplicare şi controlul angajamentelor asumate;

▪ se realizează în decizii care reprezintă de fapt incheierea acestor negocieri;

Rezultatul așteptat al negocierii îl reprezintă tranzacţia, definită ca „un schimb de valori intre două părţi” –
acordul (înțelegerea).
Faza acordului se recunoaşte prin faptul că problemele majore au fost soluţionate, iar concesiile finale au fost
schimbate. Varianta ideală de finalizare a negocierii fiind o situaţie: câştigător/ câştigător, specifică modelului
de negociere integrativă.

La momentul exprimării acordurilor este important ca fiecare parte să aibă aceeaşi interpretare asupra celor
discutate. De asemenea, este important ca participanţii să fie de acord în privinţa paşilor ulteriori.

Acordul negocierii poate lua diferite forme: act de vânzare - cumpărare, contract, convenţie, comandă,
parteneriat, etc.
III. CONTRACTUL COMERCIAL ȘI
ELEMENTELE SALE
 Contractul

▪ Contractul - materializarea acordului de voinţă al părţilor - reprezintă

suportul juridic al oricărei tranzacţii comerciale.

▪ Contractul comercial este definit ca fiind acordul dintre două sau mai multe
persoane, realizat in scopul de a crea, modifica sau stinge raporturi juridice de
drept comercial.

▪ El este un accord la care consimt două sau mai multe personae fizice sau
juridice.
 Negocierea contractelor

a. Termene în procesul negocierii contractelor

b. Etape în negocierea contractelor
✓completarea formularului de contract;
✓prezentarea datelor financiare;
✓redactarea contractului;
✓prima reuniune;
✓ultima reuniune;
✓semnarea contractului;
✓începerea contractului.
 Condiții generale în negocierea contractelor

▪ Cheltuielile efectuate de contractanți pot fi preluate în cadrul contractului numai după

data începerii acestuia.
▪ Cheltuielile făcute în cursul fazei de negociere, de exemplu cheltuielile de călătorie
pentru reuniunile preliminare, nu sunt în general acoperite de contracte.
▪ Pentru a facilita comunicațiile şi procedura de negociere, numărul de participanţi
principali trebuie redus la minimum.
▪ Participanții au interesul să fixeze termene foarte stricte pentru transmiterea
informaţiilor coordonatorului de proiect.
▪ Coordonatorii de proiect trebuie să se asigure că munca pregătitoare este efectuată
astfel încât negocierea contractului să se deruleze în condiţii cât mai bune.
▪ O mare parte a întârzierilor în negocierea contractului se datorează vitezei reduse de
comunicare între parteneri.
 Conţinutul contractelor comerciale

Clauze:
➢ identificarea părţilor şi a reprezentanţilor lor, numele şi domiciliul, respectiv denumirea şi sediul lor;
➢ obiectul contractului, cu denumirea produselor, prestaţiilor sau lucrărilor care fac obiectul contractelor, precizandu-se cantitatea, calitatea,
sortimentul şi garniturile, ambalajele, marcarea şi alte caracteristici determinante ale mărfii;
➢ durata contractului, obligaţia de livrare a mărfii, termenele şi locul de executare a obligaţiilor, modalităţile de recepţie şi de rezolvare a
eventualelor reclamaţii;
➢ preţul şi modalitatea de plată, contul de decontare al părţilor, băncile unde se află deschise conturile;
➢ garanţiile privind calitatea mărfii, ambalajul, marcarea şi etichetarea, expedierea şi transportul;
➢ clauzele asigurătorii corespunzătoare, menite să neutralizeze ori să evite riscurile, ţinand seama de conjunctura internă şi externă;
➢ clauze referitoare la obligaţia cumpărătorului de preluare a mărfii;
➢ clauze privind condiţiile de expediţie, încărcare, descărcare, transport şi asigurarea mărfii in timpul transportului;
➢ alte drepturi şi obligaţii ale părţilor;
➢ răspunderea contractuală a părţilor, forţa majoră, legislaţia aplicabilă, jurisdicţia competentă şi orice alte clauze necesare care se vor
conveni de părţi.
Clauza contractuală, stipulaţie sau prevedere cuprinsă într-un contract. Clauza contractuală poate produce efecte juridice numai dacă este conformă cu legea,
ordinea politică, socială şi economică, precum şi cu normele de convieţuire socială. Nici o clauză contractuală nu poate fi analizată izolat, ci ea trebuie să
concorde cu obiectul şi celelalte prevederi ale contractului, cu voinţa reală a părţilor. Clauza contractuală contrară legii este lovită de nulitate, iar dacă a fost
determinantă la încheierea contractului, atrage nulitatea întregului contract. https://legeaz.net/dictionar-juridic/clauza-contractuala
 Abordarea comercială a contractului

Obiectul contractului se înţelege marfa asupra căreia poartă obligațiile partenerilor.

Stabilirea obiectului contractului presupune identificarea mărfii, prin determinarea:

➢ cantității,

➢ calității,

➢ ambalajului şi mărcii,

și precizarea obligațiilor partenerilor în legătură cu marfa.

IV. ACTIVITĂȚI POST-NEGOCIERE
 Activități post-negociere

1.Redactarea comunicatelor de presa

2.Analiza procesului
3.Consolidarea relației parteneriale
4.Îndeplinirea prevederilor contractuale.
 Analiza procesului
Despre parteneri: Despre noi:
❖ Cine a participat? ✓ În ce masura ne-am atins obiectivele?
✓ Cat de mari au fost sacrificiile (concesiile) pe care le-am
❖ Ce rol a avut fiecare? facut?
✓ Am facut greseli?
❖ Au trebuit sa facă vreo concesie nedorita asupra căreia vor ✓ Cum s-a comportat echipa: si-au indeplinit rolurile, a
dori sa-si ia revanșa în viitor? functionat sistemul de semnale etc?
✓ Cum a fost organizarea: locul, timpul etc?
❖ Cît au durat negocierile? ✓ Au fost potrivite strategia, tactica, tehnica?
✓ Ce pastram pentru negocierile viitoare (din echipa,
❖ Care puncte au fost dificil de negociat si de ce? strategie, tactica etc)? De ce?
✓ Ce vom schimba in negocierile viitoare? De ce?
❖ Si-au adus consultanți externi? ✓ Consolidarea relatiei parteneriale
✓ Cea mai sigura si eficienta cale de a crea o relatie
❖ Ce strategii, tactici, tehnici au folosit? durabila cu partenerii este incheierea unui
✓ acord favorabil tuturor. Ajutam partenerul sa fie convins
❖ Atmosfera a fost tensionata sau relaxata? ca a incheiat o tranzactie foarte buna:
✓ Enumeram si subliniem avantajele obtinute de ei.
✓ Prezentam cu modestie avantajele obtinute de noi.
✓ Ne respectam angajamentele luate.
 I. Evaluarea rezultatelor negocierii

Cinci factori cheie care determină rezultatul negocierii la etapa evaluării:

1. Cunoașterea domeniului (de la valoarea unui produs sau serviciu în domeniul economic, până la situația
geostrategică într-o negociere politică)

2. Preferințele părților

3. Specificul procesului de negociere, precum termenele limită, locul de desfășurare, atributele

participanților

4. Stategiile de negociere folosite

5. Protocolul de negociere
 Evaluarea procesului de negociere

Clasa pașilor de negociere cuprinde (Hindriks, Jonker, Tykhonov):

➢ pașii inspirați,

➢ pașii egoiști,

➢ pașii de concesie,

➢ pașii neinspirați,

➢ pașii amabili;

➢ pașii tăcuți
 III. Calitatea argumentelor

▪ Se analizează în acest caz sunt mesajele din cadrul interacțiunii și încadrarea

lor în strategii de tip argumentativ, persuasiv legitim, propagandistic sau
manipulativ.

▪ Cu cât frecvența modului de prezentare este de tip argumentativ și persuasiv

legitim este mai mare, cu atât calitatea negocierii este mai bună.

▪ Cu cât modului de prezentare este din zona denaturării adevărului din sfera
paralogică a propagandei și persuasiunii domină, cu atât calitatea generală a
negocierii este mai scăzută.
 IV. Calitatea relațiilor interpersonale și de
grup
➢ Modul în care părțile s-au raportat unele la celelalte, precum și felul în care s-a colaborat în
cadrul echipelor de negociere.

➢ O abordare politicoasă și respectuoasă este un indicator al unei bune negocieri. Aplicarea

ascultării active și interesul atât față de partenerii de negociere, cât și față de membrii
propriului grup sunt măsuri ale succesului comunicațional.

➢ La nivelul grupelor de lucru, creșterea coeziunii și solidarității interne în urma exercițiilor

de negociere reprezintă un indicator de sănătate al grupului determinat de actul intensiv pe
care negocierea îl presupune.

➢ Dacă în urma exercițiilor de negociere, cei implicați au ajuns să se cunoască mai bine, să
se aprecieze mai mult, să se respecte și să își dorească să lucreze în continuare împreună,
atunci scopul acestui curs va fi fost atins.
MULȚUMESC PENTRU ATENȚIE