07.11.

2022, 06:55 Referat Negocierea comercială < Marketing

I. Continutul si trasaturile negocierii comerciale

Negocierea comerciala este o forma particulara de negociere purtata

intre un vanzator si un cumparator, de cele mai multe ori in calitate de reprezentanti ai unor
intreprinderi, cu scopul de a incheia un acord. Acest acord poate lua diferite forme: act de
vanzare - cumparare, contract, conventie, comanda, parteneriat, etc.

Negocierea comerciala se bazeaza pe existenta unui produs si a unei nevoi pe care acesta o
poate satisface. Produsul, conform lui Philip Kotler, se refera la bunuri materiale
(echipamente, alimente, etc.), servicii ( turism, reparatii, etc.), persoane ( imaginea lor -
exemplu Gheorghe Hagi pentru Coca - Cola, BMW, etc.), locuri ( Vama Veche, Bran, etc.),
organizatii ( Green Peace) si idei ( planificare familiala, asigurare de viata , etc.), care sunt
oferite pe piata pentru a fi achizitionate, utilizate si consumate cu scopul de a satisface o
nevoie sau o dorinta.

Acordul pe care il presupune negocierea comerciala contine livrarea produsului si

contravaloarea acestuia, exprimata cel mai adesea sub forma monetara si care este insotita
de o serie de conditii - termene si conditii de plata si de livrare, servicii post - vanzare,
obligatii contractuale, etc.

In literatura se intalneste si notiunea de negociere de afaceri in loc de cea comerciala , care

se defineste ca oportunitatea pe care o are o parte implicata in negociere de a-si realiza un
obiectiv prin intalnirea fortuita sau provocata a intereselor proprii cu cele ale unui tert -
individ, intreprindere, organizatie.

Negocierea comerciala are o serie de trasaturi:

1. Orice negociere comerciala are ca obiect un produs cu diverse atribute - pret, calitate,
termene, conditii de plata, garantii, etc.

Prezenta produsului determina ca negocierea comerciala sa cuprinda aspecte tehnice.

2. In afara datelor tehnice, negocierea comerciala contine date economice (pret, termene,
posibilitati de finantare, etc.), tehnologice (diverse specificatii, servicii asociate, etc.) si juridice
(clauze contractuale). Consecinta acestora o reprezinta necesitatea unor competente diverse
si implicit a unor specialisti in aceste domenii.

3. Negocierea comerciala determina aparitia unei solidaritati intre vanzator si cumparator in

ceea ce priveste indeplinirea obiectivelor lor. Chiar daca fiecare isi doreste ca tranzactia sa se
incheie avantajos pentru sine, dorinta de fidelizare in timp a relatiilor dintre cei doi parteneri
face ca sa se manifeste o preocupare pentru interesele celeilalte parti. De obicei, negocierea
comerciala are o orientare mixta (si distributiva si integrativa), bazata pe impartirea
satisfactiei intre parti, chiar daca aceasta impartire poate fi asimetrica. Intr-o astfel de
negociere cel mai adesea se considera ca fiind mai valoroasa asigurarea unei surse
permanente de aprovizionare sau de vanzare, decat un castig obtinut printr-o pierdere
provocata celeilalte parti.

4. In general, negocierea comerciala este preocupata de o relatie pe termen lung, bazata pe

repetitivitatea contactelor dintre parteneri. De aceea, intre parteneri nu trebuie sa prevaleze
aspectul competitiv.

https://biblioteca.regielive.ro/referate/marketing/negocierea-comerciala-138647.html 1/3
07.11.2022, 06:55 Referat Negocierea comercială < Marketing

5. Negocierea comerciala pune in contact, adesea fata in fata, pe vanzator si cumparator (de
cele mai multe ori in calitate de reprezentanti ai unor intreprinderi). Ambii cunosc tehnicile
de negociere, folosesc acelasi limbaj, au principii de negociere si valori asemanatoare, chiar
daca actioneaza de pe pozitii diferite.

6. Intre participantii la negocierea comerciala exista o interdependenta, care ii uneste in

mediul economic in care actioneaza. Aceasta interdependenta duce la luarea in considerare
a posibilitatilor interlocutorilor.

II. Asemanari si deosebiri intre vanzator si cumparator

In literatura apar deseori subliniate deosebirile dintre vanzator si cumparator bazate pe mai
multe argumente, cum ar fi: rolul cumparatorului in intreprinderi este subestimat fata de cel
al vanzatorului. Acest fapt se datoreaza pozitiei pe care o ocupa departamentele de vanzare
si cumparare in organigrama intreprinderii. De asemenea, se manifesta si un aspect
subiectiv, legat de faptul ca in viata cotidiana fiecare exercita calitatea de cumparator si
apare tendinta de extrapolare a acestui comportament si in ceea ce priveste domeniul
afacerilor. Altfel spus, toata lumea se pricepe la cumparari, ceea ce duce la considerarea
inutilitatii cumparatorului.

In schimb, utilitatea vanzatorului nu este contestata de nimeni, acesta putandu-se bucura de

o autonomie destul de mare, adesea trebuind sa dea socoteala pentru activitatea lor doar
conducerii intreprinderii, in timp ce vanzatorul este specializat, concentrandu-se doar asupra
produselor intreprinderii pe care le cunoaste atat din punct de vedere tehnic, cat si
comercial, cumpa ratorul este adesea un generalist. Cumparatorul este implicat in achizitia
unui numar mare de produse, pe care nu le cunoaste in detaliu, cererea pentru ele venindu-i
din diverse departamente ale intreprinderii. Ca atare, pozitia cumparatorului este mai
complicata, trebuind sa obtina produsele solicitate de beneficiarii acestora atunci cand
acestia au nevoie de ele sau sa faca cel mai bun compromis intre cost, termene si calitate, in
general, raportul de piata este in favoarea cumparatorului (piata este a cumparatorului,
cumparatorul este "rege"). Acest fapt face ca vanzatorul sa nu stie niciodata cu siguranta
daca va realiza vanzarea, in timp ce cumparatorul cunoaste cu certitudine daca va cumpara
sau nu.

Preview document

https://biblioteca.regielive.ro/referate/marketing/negocierea-comerciala-138647.html 2/3
07.11.2022, 06:55 Referat Negocierea comercială < Marketing

https://biblioteca.regielive.ro/referate/marketing/negocierea-comerciala-138647.html 3/3