"Aceast strategie de origine american a ajuns n

cercurile de afaceri din Europa pe la mijlocul anilor 80." cel mai probabil aceasta a ptruns cu adevrat n gndirea negociatorilor odat cu rspndirea pe continentul nostru a ideilor din "Getting to YES". n cadrul negocierii de tip win-win, fiecare se concentreaz pe realizarea unui acord final faborabil, cstigtor att pentru sine, ct i pentru cealalt parte; acest proces se realizeaz prin cooperare, ntelegere, concesii. Fornd puin definiia putem ntelege c, odat sfrit negocierea de tip win-win, prile nu mai pot ajunge la un rezultat mai bun dect cel existent, c au fost explorate i exploatate toate opiunile i c nu a ramas deloc "valoare pe mas".

 Win-win este vazut ca fiind cea mai de succes

strategie deoarece, n loc ca parile unei negocieri s lucreze una mpotriva celeilalte, ele colaboreaz i lucreaz mpreuna astfel nct interesele fiecreia s fie satisf cute.

 Primul pas ntr-o negociere reuit este acceptarea

filozofiei win-win i muli din noi au o idee corect asupra acestei idei, dar ntelegerea i punerea n practic sunt dou lucruri diferite. Cunoaterea punctelor puternice i a slbiciunilor celeilalte pri implicate n negociere te va ajuta s te apropii de aceast strategie. Interesele comune implic: nevoile, dorinele, preocuprile, temerile fiecrei pri.

S vedem i cam ce ar presupune o gndire win-win:

- succesul este asigurat doar daca ambele pri sunt

interesate/concentrate pe rezolvarea problemelor existente; - comunicarea verbal i nonverbal are un rol foarte important, este necesar s asculi cu atenie ce are de spus cealalt parte... - nu se caut "victoria" cu preul "infragerii" prii adverse - la sfritul negocierii, ambele pri trebuie s fie mulumite de rezultatul obinut - se vor negocia interesele celor implicai cu aceeai atenie - n cadrul negocierii de tip win-win, nu trebuie s te mai temi de adversar; nu este nevoie s te aperi pentru c el nu te atac; nu eti obligat s aduci puterea la masa (nu pentru ca nu o deii, doar c nu este necesar s o etalezi)

 pentru a aplica aceast strategie cu succes, este deosebit de

important s evitam nentelegerile, atacurile verbale asupra prii adverse - rezultatul negocierii poate fi mai greu de realizat datorit minutiozitii n discuii pe care o presupune aceast strategie - pe masur ce nainteaz negocierea, fiecare parte are datoria s ncerce s pun (constant) valoare pe mas, s fac mutri pozitive, constructive - dupa ce ai ajuns cu bine (multumit) la sfritul negocierii, acord-i timp oponentului tu s-si fac calculele i asigur-te c i el pleac multumit.

 Sistemul win-win ar trebui s fie strategia ideal n

cazurile n care oponenii nostri sunt clieni sau furnizori importani... Ar trebui s fie singura noastr opiune. Win-lose, lose-win i lose-lose pot fi i ele aplicate, ns trebuie s inem cont de cele dou elemente menionate mai sus: obiectul negocierii (cat de important este acesta pentru noi) i importana relaiei dintre pri (prezente sau viitoare).

 Desi acest tip de strategie apare ca o idee perfect, uneori

este chiar dificil de aplicat... Problemele ce apar n cadrul unor negocieri ce se doresc a fi de tip win-win pot avea cauze precum: existena unei relaii de afacere nesatisf ctoare n trecut (cel putin pentru una din pri), parerea unuia dintre negociatori ca divergenele existente pot fi rezolvate doar distributiv (i nu prin colaborare), negocierea de acest tip poate dura mai mult timp pentru a se ajunge la rezultate satisf ctoare de ambele pri (se pot ivi probleme dac una din pri NU dispune de timpul necesar pentru a duce la bun-sfrit tratativele) etc. Unii oameni ce au o reticen pentru acest tip de negociere asociaz pe cei care o aplic, considerndu-i - n mod eronat - naivi, "soft"; de retinut ca win-win este un sistem POZITIV, nu naiv... i este o deosebire important.

 Datorit calitilor de care trebuie s dea dovad

prile implicate ntr-un asemenea sistem de negociere, strategia win-win apeleaz la natura/latura superioar a oamenilor!

Bibliografie
http://vendor-mk.blogspot.ro/2010/10/strategia-win-win.html http://www.bruxellesmission.org/index.php?option=com_content&vie

w=article&id=455:the-lwin-winr-strategy&catid=36:usa&Itemid=57 http://www.damaideparte.ro/index.php/strategii-de-negocierepierzatoare-sau-castigatoare/659/ http://www.bibliotecadigitala.ase.ro/biblioteca/carte2.asp?id=262&idb= G. Richard Shell , Negocierea in avantaj - Strategii de negociere pentru oameni rezonabili, Editura Codecs,2005 Vasile Tran, Irina Stanciugeu - teoria Comunicaii, Ed. SNSPA, Facultatea de Comunicare si Relatii Publice, Bucresti, 2001 - apud Stefan Prutianu - Comunicare si negociere in afaceri Alina Coman, Claudiu Coman - Tehnici decomunicare si negociere curs practic, Universitatea Transilvania, Brasov 2002