Studeni:

Nu negociai dac nu suntei pregtii! Philip I. Morgan

Negocierea este un mod de a gndi, o atitudine, un comportament, o tiin, o filosofie. Totul este negociabil a spus Gavin Kennedy, n timp ce Bill Scott n ultima lucrare Art of negotiation a reluat o afirmaie unanim acceptat, i anume: Niciodat nu primeti ceea ce merii, primeti ce negociezi. Tehnicile de negociere reprezint procedee, metode utilizate de negociatori n abordarea procesului de negociere. Spre deosebire de strategie care d o anumit viziune general asupra situaiei i procesului, avnd rolul sa orienteze demersurile i comportamentele prilor, tehnicile se refer la proceduri de lucru n desfurarea interaciunii.

 Strategia win-win este o strategie frumoas,dar foarte rar ntlnit.Este genul de strategie vizat de toat lumea.Dintre toate strategiile folosite n negociere,aceasta este singura care le asigur tuturor participanilor la negociere ctiguri.Totodat,ea asigur succesul pe termen lung i o reputaie foarte bun Mult lume se gndete doar la propriul interes.Sunt puini cei care se gndesc att la ei ct i la cei cu care negociaz. Pentru a ctiga,se pot folosi diverse metode,dar pentru a ctiga att simpatia,o reputaie bun ct i stim,aceast strategie este una optim. Avnd ca prim opiune Win - Win, vei intra ,ca i negoicator nu numai n categoria negociatorilor experimentai, ci i n categoria oamenilor sau companiilor cutate. Nu de puine ori vei gsi parteneri de rea credin. Chiar i n acest caz nimic nu te oprete s ncerci strategi Win-Win. Ai grij de ctigul tu, dar i de ctigul lui i este foarte posibil s avei o negociere reuit. O negociere reuit creeaz premise pentru o a doua negociere reuit i aa mai departe.

Strategia ctig-ctig

Win-win este o strategie de origine american,care a ajuns n cercurile de afaceri din Europa pe la mijlocul anilor 80 i a produs o mare surpriz: Cum, tocmai americanii, cunoscui pentru metodele lor de afaceri rabiate, propun aa ceva? Win-win, adic fiecare partener s aib partea lui de ctig i de avantaje? Nemaipomenit! De fapt, nu era chiar aa de nemaipomenit: acest concept fcea de mult parte din arsenalul politicii economice americane i fusese aplicat cu rezultate foarte bune ultimele di n 1947 i n 1951 n Germania i n Japonia: pentru ambele tri nfrnte n cel de al doilea razboi mondial fusese iniial prevzut dezvoltarea unei economii exclusiv agrar respectiv una bazat pe pescuitul oceanic.

Americanii au livrat nu numai idea ci i conceptul de aplicare dezvoltat la Univesitatea Harward, de decenii deja i nc i n prezent cea mai bun universitate din lume - care ulterior a fost preluat i n viaa civil n toate rile vestice. n domeniul afacerilor internaionale, aplicarea conceptului win-win a fost cumva forat de evoluia politic a rilor n curs de dezvoltare: dac mai nainte n acestea erau livrate instalaii nvechite, deja folosite timp de decenii n rile dezvoltate, dup 1980 au fost refuzate astfel de investiii i s-a cerut - i s-a impus numai livrarea celor mai noi dezvoltri tehnice inclusiv a ntregului know-how pe baza crora instalaiile au fost construite. rile n curs de dezvoltare i-au reclamat partea lor din win din ctig, din avantaje economice - iar rile dezvoltate au fost nevoite s-o livreze. Dup mijlocul deceniului al 9.lea al secolului trecut, nu a mai fost posibil s faci afaceri n alt mod: de la nceput, ntregul proiect trebuia s fie conceput astfel nct s asigure i cel de al doilea win.

Win-win i Romnia
Win-win s-a dovedit a fi o strategie de foarte mare succes care a modificat radical caracterul relaiilor interumane din rile dezvoltate. n Romnia de dup 1990 a aprut conceptul diametral opus ilustrat de expresia Cum s-i dau o eap i stuia? Muli au dat epe, muli au luat epe rezultatul se vede n prezent: n ultimii 20 de ani Romnia nu a realizat nici-una dintre speranele nscute n decembrie 1989 i se afl acum pe unul dintre ultimele locuri din Europa din toate punctele de vedere. Din dat epe n-a ctigat mai nimeni, iar ara este aproape falimentar. Diferena fa de rile din vestul Europei - const n strategie. Win-win este strategia - este conceptul - practicat de oamenii cu succes. Succesul unei naiuni este suma succeselor cetenilor ei

 Metoda WIN/WIN (ctig/ctig) const ntr-o abordare cooperant a conflictului i include urmtoarele etape: -formularea problemei -identificarea prilor implicate -cunoaterea nevoilor reale din spatele celor declarate (de ce? De ce vrei ceea ce vrei? De ce m ataci? Ce este n spatele acestui atac?) -gasirea punctelor de ntalnire a nevoilor -generarea unei posibile soluii (inclusiv prin brainstorming etc) -cooperarea, transformarea vechiului adversar n partener i alegerea unei soluii acceptat ca definitiv de ambele pri

Etapele tehnicii win-win

Caracteristicile win-win
Negocierea Win Win pune accent pe conducerea procesului de negociere astfel ncat el s permit dezvoltarea unei relatii de parteneriat, una in care ambele pri au de ctigat, in care se maximizeaz valoarea intrinsec a inelegerii i n care relaia devine una profitabil din toate punctele de vedere. De ce anume avem nevoie pentru a putea rezolva un conflict prin WIN/WIN? integritate (imi tin angajamentul luat), maturitate, ca balan dintre curaj si consideraie. Abilitatea de a-i exprima in context propriile sentimente si convingeri, lund in considerare si sentimentele celeilalte pri, mentalitatea abundenei WIN- WIN Amndoi ctig. Evident cea mai bun variant. Nu e obligatoriu ca amndoi s ctige acelai lucru. Fiecare ctig ce vrea, ce ii doreste. Negocierea funcioneaz dup principiul avantajului reciproc.

Sfaturi i abordri pentru o negociere win-win

1. S ti ce vrei - ca manager este important s intri in negociere tiind care vrei s fie rezultatul final. 2. S ti ce vrea cellalt - partenerul de negociere va avea si el o agenda atunci cand va intra in negociere. 3. S anticipezi obieciile - Ca manager trebuie s intelegi c vei intalni obiecii din partea celuilalt pe parcursul discuiei. 4.S identifici concesiile - Determin termenii non-negociabili si aspectele dezirabile si decide ce eti dispus s cedezi. Cel mai mare avantaj al negocierii de tipul win-win este acela c ajuta prile oponente implicate s gseasc o soluie, crend un sentiment de mulumire pentru ambele pri.

Utilizarea eficient a tehnicii winwin

,,Negocierea Win Win este un sprijin pentru momentele in care: vrei s obii cel mai bun rezultat i, n acelai timp, s dezvoli relaia cu partenerul de negociere, vrei s conduci eficient un proces de negociere, de la pregtire pn la follow-up, vrei s tii cnd i cum s faci o concesie vrei s fii convingtor i s-i susii ideile cu argumente puternice.

 Uit de ochi pentru ochi dac vrei win-win Viaa este o aren de cooperare,nu de competiie Tehnica de negociere prezentat mai sus se bazeaz pe ideea c exist destul pentru fiecare.Succesul unora nu se poate baza pe eecul altora. Include integritate,maturitate i mentalitatea abundenei. Dac nu ne respectm angajamentul fa de noi nine nseamn c nu i respectm nici pe ceilali.