Întrebări:

1. Poziţia de deschidere (PD) este poziţia din care se deschide negocierea ?

 Adevărat
 Fals

Răspuns : Adevarat

2.Poziţia obiectiv (PO) nu are un caracter mai realist decât obiectivul maximal şi este
întotdeauna inferioară poziţiei de ruptură.

 Adevărat
 Fals

Răspuns : Fals

3.Definiţi termenul:

Buldozerul este _______________________________care _________________________ .

4. Miza reprezintă importanţa pe care negociatorul o acordă obiectului negocierii şi nu depinde

de raportul dintre cîstigurile şi pierderile asociate încheierii acordului.

 Adevărat
 Fals

Răspuns : Fals

5. Puterea de negociere reprezintă profitul pe care îl are negociatorul pentru a exercita

influenţa asupra partenerului său.

 Adevărat
 Fals

Răspuns : Fals

6. .Negocierea managerială acoperă activităţile managerului prin care sunt stabilite, modificate
şi restructurate regulile sociale şi profesionale care guvernează organizaţia sau părţi ale acesteia.

 Adevărat
 Fals
Răspuns : Adevarat

7. Pregătirea negocierii este prima etapă, şi una mai puţin importantă deoarece aici nu se
stabilesc obiectivele negocierii.

 Adevărat
 Fals

Răspuns : Fals

8. Orientarea predominant cooperanta presupune accentuarea demersurilor si

comportamentelor de întelegere si colaborare deschisa, cum ar fi:

 conduita de conciliere combinata totusi cu fermitate în privinta obiectivelor cruciale;

 deschidere fata de punctele de vedere diferite exprimate de partener si luarea în
considerare a intereselor comune;
 imaginatie, cautarea unor solutii inovatoare dar în limitele unui demers realist.
 Adevărat
 Fals

Răspuns : Adevarat

9. Orientarea predominant conflictuala se caracterizeaza prin:

 prezenţa apetentei pentru compromis, pâna la limita ruperii negocierii; adoptarea unor

pozitii ferme pe care negociatorul si le va modifica foarte greu

 prezenţa intereselor si punctelor de vedere ale partenerului

 prezenţa preocuparilor pentru gasirea unor solutii creative pentru a depasi blocajul

tratativelor.

 Adevărat
 Fals

Răspuns : Fals

10.Complectaţi spaţiile libere:

__________________________ demarează odată cu declararea oficială a interesului celor două
părţi în solutionarea în comun a problemei în cauza, în vederea realizarii unor obiective de
interes comun si, mai ales, dupa ce a avut loc o prima simulare a negocierilor ce vor urma.

Raspuns : negocierea propriu-zisă

11. Complectaţi spaţiile libere:

___________________________ are menirea de a crea un climat adecvat negocierii, de a uşura

tratativele şi de a stimula partenerii. Constituie o activitate susţinută şi permanentă de armonizare
tacită a punctelor de vedere, a atitudinilor, a intereselor.

Raspuns : protonegocierea

12. Complectaţi spaţiile libere:

____________________________reprezintă instrumentul practic utilizat de negociator, folosind

procedee, forme şi scheme de acţiune pentru realizarea tacticilor preconizate. Răspunde la
întrebarea “Cum trebuie să se acţioneze?’

Raspuns : tehnica de negociere

13. Complectaţi spaţiile libere:

Conform tehnicii _____________________________, negociatorul creează o falsă

impresie cu privire la punctul său de rezistenţă. Astfel, el face o concesie pe care o modifică
treptat, până atinge o anumită limită pe care şi-o propusese anterior.este posibil ca, înainte de a
atinge limita propusă, partenerul să accepte propunerea.

Raspuns : tehnica concesiei-limită

14. Tehnica deplasării atenţiei constă în invocarea de către negociator a unor pretenţii şi
acţiuni secundare sau chiar inventate, formulate în mod liniştit şi cu minime exigenţe pentru ca,
în urma refuzului scontat al partenerului, să se mulţumească doar cu obiectivele principale, pe
care le avea în vedere de la început.

 Adevărat
  Fals

Răspuns : Fals

15. Definiţi termenul:

Tehnica enervării partenerului reprezintă

_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________.

16. Definiţi termenul:

Tehnica ultimatumului rezidă în

_____________________________________________________________________________
_______________________________ şi implică

____________________________________________________________________________ .

17. Definiţi termenul:

Flatarea este

_____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________ .

18. Iritarea oponentului este o tactică adoptată de negociatorul slab, nedocumentat, care
mizează pe posibilităţile de iritare a oponentului său pentru a-l determina să se supere, să divulge
informaţii comerciale confidenţiale.

 Adevărat
 Fals

Răspuns : Adevarat

19. Definiţi termenul:

Tactica problemelor”de paie” se referă

_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
__________________________________________________________ .

20. Încheierea negocierii

Etapa de încheiere a negocierii cuprinde următorii paşi:

a) formularea unui contract de muncă;
b) asigurarea aplicării lui;
c) trecerea în revistă a experienţei dumneavoastră de negociator.
 Adevărat
 Fals

Răspuns : Fals

21. Negocierea efectivă cuprinde:

a) obţinerea concesiilor;
b) depăşirea impasurilor;
c) încercarea de o obţine un acord.
 Adevărat
 Fals

Răspuns : Adevarat

22. Complectaţi spaţiile libere:

Tehnica „scurt-circuitarii”- consta în
_____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________ .

23. Complectaţi spaţiile libere:

Tehnica împărţirii egale a diferentei este
_____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________ .

24. Complectaţi spaţiile libere:

Trei categorii de obiective trebuie stabilite în vederea satisfacerii intereselor părţii reprezentate şi
în funcţie de acestea se vor elabora şi strategiile de abordare a discuţiilor:
– obiective___________________;

– obiective _____________________;

– obiective _______________________.

25. Complectaţi spaţiile libere:

___________________________ reprezintă expresia celor mai bune rezultate care pot fi

obţinute în cursul negocierii şi sînt cele care vor intra de la bun început în discuţiile dintre
negociatori. Aceste obiective nu depăşesc însă interesul pe care îl manifestă partea ce le susţine,
pentru că în cazul în care ar fi o exagerare vădită sau ar reprezenta o depăşire a subiectului
negocierii, partea adversă va sancţiona susţinerea lor, declarîndu-le, pe bună dreptate, în afara
subiectului.

26. Complectaţi spaţiile libere:

___________________________ reprezintă expresia intereselor minime a căror acceptare de

partea opusă poate duce la încheierea acordului de principiu, a înţelegerii finale. Pentru a nu ieşi
perdant dintr-o negociere, aceste interese trebuie să fie riguros şi precis stabilite de către fiecare
parte şi atent urmărite de către negociatori.

27. Complectaţi spaţiile libere:

__________________________ desemnează acel domeniu al intereselor care implică părţile în

negociere şi pe care acestea se aşteaptă în mod rezonabil să le atingă. Ceea ce înseamnă că aceste
obiective se stabilesc evaluînd şi poziţia şi interesele părţii adverse.

28. Dosarul de negociere se întocmeşte pe baza sistematizării informaţiilor culese în perioada

de pregătire. El trebuie să cuprindă:

 date despre intreprindere;

 date despre obiectul şi subiectul contractului de muncă ;
 mandatul negocierii.
 Adevărat
 Fals

Răspuns : Fals
29.Definiţi termenul :

Mandatul negocierii este

_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________ .

30. Definiţi termenul :

Tehnicile de negociere
reprezintă_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________ .