Stabilirea obiectivelor negocierii şi a poziţiei de negociere

1. Poziţia declarată iniţial, reprezintă nivelul de începere a negocierii, este poziţia de

plecare, aceea cu care, un negociator îşi începe expunerea pretenţiilor. Poziţia declarată iniţial
este mai mare decât intenţia reală a negociatorului, ea poate corespunde obiectivului maxim
sau poate fi chiar mai mare decât acesta, dar nu poate fi exagerată, deoarece negociatorul va fi
obligat să dea înapoi, pentru a se situa pe o poziţie rezonabilă. Deoarece orice concesie are o
valoare mai mare înainte de a fi acordată decât după aceea, fiecare face o ofertă de deschidere
peste valoarea poziţiei obiectiv pe care şi-o fixează.
Un negociator experimentat nu-şi declară poziţia de intrare imediat ce se aşează la masa
tratativelor. Mai întâi, evaluează situaţia, parcurge o fază de acomodare şi începe schimbul de
informaţii.
Poziţia de intrare are rolul de a asigura un spaţiu de manevră, atât în raport cu poziţiile adverse,
câtşi cu obiectivele proprii.
În procesul de negociere, poziţia de intrare are mai mult efect decât oricare altă mişcare
ulterioară.
2. Poziţia de ruptură, reprezintă nivelul minimal al pretenţiei, unde acordul este încă
posibil. Funcţia sa este de a marca limita până la care negociatorul este dispus să meargă cu
concesiile, păstrându-şi interesul pentru încheierea afacerii respective. Depăşirea acestei
limite poate însemna ruperea negocierii. După cum sensul intereselor negociatorilor urcă sau
coboară pe scara negocierilor, unul dintre negociatori va avea o poziţie de ruptură maximală,
iar altul o poziţie de ruptură minimală.
3. Poziţia obiectiv reprezintă nivelul considerat realist, de natură să satisfacă interesele
proprii şi să nu lezeze nici interesele partenerului, corespunzând obiectivului ţintă. De regulă,
această poziţie sperată are un caracter mai realist decât cea declarată şi mai optimist decît cea
de ruptură. Este un lucru probat de realitate faptul că, cu cât se stabileşte un obiectiv mai înalt,
dar realist, cu atât creşte probabilitatea de a obţine mai mult.
Combinarea dintre cele trei poziţii ale fiecărui negociator conturează anumite spaţii ale
negocierii şi anume:
 Zona de acord posibil, cuprinsă între punctele de ruptură ale părţilor. Soluţia finală
aparţine acestui spaţiu. Este evident că dacă punctele de ruptură nu se suprapun, nu se
va crea nici o zonă care să cuprindă o soluţie reciproc avantajoasă, iar negocierea nu
poate avea loc.
 Zona de negociere, cuprinsă între punctele declarate iniţial. Este zona în interiorul
căreia se desfăşoară discuţiile.
Trebuie, de asemenea, avute în vedere obiectivele non – negociabile cele care sunt
eliminate cu bună ştiinţă din negociere. După fixarea priorităţilor, pasul următor îl constituie
selectarea unor tehnici preferenţiale, adaptate acestora.