Mandatul echipei de negociere

Negocierile implica o serie de imputerniciri speciale, acordate echipei de negociere de

catre organizatia pe care aceasta o reprezinta. Asemenea imputerniciri presupun existenta unui
mandat de negociere, in care sunt incluse limitele in cadrul carora negociatorul se poate
desfasura. Sunt precizate limitele maxime si minime in interiorul carora negociatorul poate lua
decizii, incepand cu promisiunile si concesiile pe care le poate face si terminand cu nivelul
cererii, respectiv al ofertei negociate.

De regula, la intocmirea si definitivarea mandatului de negociere se va tine seama de

urmatoarele aspecte:

a) elementele de strategie tactica si tehnica pe care le presupun negocierile;

b) informatiile culese in prealabil despre partenerul de negociere, organizatia pe care

acesta o reprezinta, performantele acesteia, bonitatea si situatia ei economico-financiara
etc. Cele mai multe asemenea informatii nu se obtin pe cai oficiale, ele avand un
caracter mai degraba formal;

c) tactica ce urmeaza sa fie adoptata, pornind de la elementele de negociat, de la

informatiile existente, de la conditiile pietei si concurentei etc. Bineinteles, stabilirea
prin mandat a tacticii care urmeaza sa fie adoptata are un caracter relativ, lasandu-se
totusi negociatorului posibilitatea de a-si stabili tactica adecvata efectiv in timpul
negocierii, in functie de conditiile concrete aparute, ramanandu-i acestuia
responsabilitatea realizarii obiectivului stabilit. De asemenea, prin mandatul de
negociere, se vor mai stabili bugetul total al tranzactiei, calendarul negocierii si alte
elemente considerate importante in atingerea obiectivului dorit.

Mandatul de negociere este in final aprobat de conducatorul institutiei. In acelasi timp, la

stabilirea continutului mandatului, se va avea in vedere faptul ca daca acesta este
supradimensionat se va ajunge inevitabil la descurajare, dupa cum un mandat cu sarcini
subdimensionate, duce la comoditate.

Limitele mandatului

Mandatul de negociere va stabili la nivelul de autoritate de care urmeaza a dispune

negociatorul. Este vorba de una din urmatoarele trei tipologii intalnite cel mai adesea in practica
negocierii: autoritatea deplina, totala, autoritatea ascendenta si cea limitata.

Rareori decidentii reali sunt chiar negociatorii. Atunci cand negociatorii au deplina
autoritate, exista riscul de a nu se obtine rezultatele scontate. Iata de ce se recomanda ca
negocierile sa se desfasoare la nivelul celor care detin o autoritate limitata. Un negociator din
aceasta categorie poate sa se dovedeasca a fi destul de puternic si sa obtina rezultatele
scontate, autoritatea limitata constituindu-se intr-o insemnata sursa de putere. Un asemenea
negociator poate amana luarea unei decizii, castigand in acest fel timp pentru a gandi mai bine
afacerea sau chiar pentru a iesi dintr-o situatie dificila. Are astfel posibilitatea de a spune mai
usor nu si asta in mod amiabil, fara a putea fi acuzat de metode neloiale sau lipsa de politete.

De multe ori, in negociere exista si o autoritate ascendenta, de fapt o excaladare a

autoritatii, scopul acesteia fiind acela de a pasa aprobarea la nivelele ierarhice superioare intr-o
asemenea situatie, cel cu care negociezi este obligat sa-si repete singur argumentele la fiecare
nivel de autoritate in parte. Bine pregatita, tactica autoritatii ascendente da, de multe ori
rezultatele scontate pentru aceasta insa, este nevoie de un negociator bine pregatit profesional,
puternic din punct de vedere psihic, care sa faca fata unei asemenea tactici.

In cadrul negocierilor exista anumite cereri care nu pot fi satisfacute. Ele sunt atat de
extreme, incat un compromis asupra lor pare imposibil. Curios este faptul ca asemenea cereri
pot ajuta pe negociator sa-si stranga proprii oameni, risipindu-i pe cei din tabara adversa.

Cererile nenegociabile sunt periculoase pentru partea care le face. Pot exaspera atat de tare
partenerul, incat exista riscul real de incetare a oricaror tratative. Totusi, majoritatea cererilor de
acest tip pot deveni negociabile, in masura in care exista motive serioase si suficient timp pentru
acceptarea acestei idei.