BELLU ADRIAN

Pregătirea Negocierii
  P regatirea negocierii-reprezinta totalitatea activitatilor de cercetare si analiza
cu scopul de a obtine un diagnostic asupra situatiei si de a elabora strategia si
planul de actiune.

Negociatorul isi va orienta demersul spre obtinerea

unor raspunsuri adecvate la o serie de intrebari Inainte de a-si preciza ceea ce
cheie: doreste sa obtina, negociatorul
trebuie sa inteleaga cat mai bine:
CE STIM - colectarea informatiilor relevante; 'de unde porneste'. Pentru ca
CE NEGOCIEM - definirea obiectului negocierii; negociatorul sa poata raspunde la
CE VREM - intelegerea raportului de interese si miza aceasta intrebare are nevoie de cat
angajarii in mai multe informatii. Pe baza lor
negociere din perspectiva ambilor parteneri; va putea sa inteleaga care este
CE PUTERE DETINEM - clarificarea raportului de configuratia elementelor
forta, precum si   intreprinderea unor actiuni vizand fundamentale care contureaza
imbunatatirea puterii de negociere; structura negocierii (obiectul,
CE VREM SA REALIZAM - stabilirea obiectivelor de contextul) si raportul dintre parti
indeplinit; (interesele, puterea).
CUM SA NEGOCIEM - gandirea unei strategii de
negociere;
CE FACEM - organizarea intalnirii.
 PREGATIREA STRATEGICA A
NEGOCIERII

 Pregatirea negocierii il pune pe negociator in fata unor decizii cruciale.

Un prim set se refera la obiectivele de realizat si la abordarea
strategica a intalnirii. Prin urmare, intrebarile relevante sunt: 'ce vrem
sa realizam?' si 'cum negociem?’.
 Scopul negociatorului este sa realizeze satisfacerea propriul interes (in
conditia in care si interesul celuilalt este satisfacut) si, pentru aceasta,
isi fixeaza anumite obiective specifice pe care sa le atinga.
 In negociere apare o dubla conditionare: pe de o parte, negociatorul sa
cunoasca interesul sau si, pe de alta parte, sa cunoasca si sa tina
seama de interesul celuilalt.
 'Atilla hunul' 

 Reprezinta o varianta de strategie conflictuala, in cazul in care

negociatorul detine un avantaj marcant in raportul de putere si este
decis sa il foloseasca fara nici un scrupul. Demersurile lui Atilla sunt
caracterizate prin agresivitate verbala si comportamentala (ex:
izbucniri emotionale, atacuri personale impotriva adversarului) si prin
privilegierea tacticilor de tip conflictual (ex: ' ia sau pleaca ', declararea
unor pozitii initiale exagerate, concesii minime, impunerea unor
presiuni de timp).
 O alegere strategica centrata pe jocul timpului este cea
dintre negocierea scurta si negocierea lunga. Uneori durata negocierii
este determinata de constrangeri obiective (ex.: natura si obiectul
negocierii), alteori aceasta devine optiune strategica. O cale prin care
negociatorul poate scurta negocierea, daca considera ca aceasta este in
interesul sau, poate fi intarzierea momentului inceperii discutiilor, astfel
incat sa fie apropiat de un termen limita de finalizare obiectiv. De
exemplu, stiind ca celalalt trebuie sa plece din oras la ora 16, va face in
asa fel incat sa inceapa doar cu o ora inainte.
 O dimensiune strategica are si alegerea momentului inceperii tratativelor:
negociatorul le poate angaja imediat sau poate amana aceasta decizie. Strategia
tipica pentru a doua optiune este 'abtinerea', care presupune amanarea deciziei
de angajare, contand pe imbunatatirea situatiei prezente. De exemplu, o firma
comerciala achizitioneaza o cantitate de grau la un anumit pret si, sperand intr-o
crestere a pretului, amana decizia de revanzare. Evident ca o asemenea strategie
implica riscul unei rasturnari neasteptate a tendintei pietei, dar este practicata de
comerciantii experimentati (care stiu cand trebuie sa aiba rabdare) si bine
informati (desi miscarile pietei pot fi adesea imprevizibile).