UNIVERSITATEA DE STAT DIN MOLDOVA

FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE

DEPARTAMENTUL ECONOMIE , MARKETING ȘI TURISM

PLAN DE NEGOCIERE ÎN AFACERI

Negocierea vânzării-cumpărării unui imobil

Studiu individual

CHIȘINĂU 2021

CUPRINS

INTRODUCERE....................................................................................................................3

I.DESCRIEREA GENERALĂ A PARTICIPANȚILOR LA NEGOCIERE.................................4

1
II.PREGATIREA NEGOCIERII .......................................................................................................6

III.DERULAREA NEGOCIERII ......................................................................................................11

IV.FINALIZAREA NEGOCIERII ....................................................................................................12

V.ACTIVITĂȚI POST – NEGOCIERE ...........................................................................................12

CONCLUZII ........................................................................................................................................14

BIBLIOGRAFIE ..................................................................................................................................15

INTRODUCERE

Actualitatea și importanța temei. În viață , ne confruntăm aproape la fiecare pas cu

situații in care trebuie sa negociem. Și dacă vrem ca lucrurile să se finalizeze cu bine și ambele

2
părți să fie mulțumite, trebuie să respectăm câteva reguli. Să ținem cont că, indiferent unde și
între cine sunt purtate, negocierile apelează la retorică , la logică și la elemente de teoria
argumentării . Totodata, elementele de comunicare nonverbală , precum fizionomia , mimica,
gestica ,atitudinea , aspectul general au o importanță care nu trebuie deloc neglijată.

Negocierile reprezintă, în esență, totalitatea acțiunilor și documentelor elaborate și prezentate

într-un dialog între doi parteneri, desfășurat prin reprezentanții oficiali ai acestora, care conduce
la finalizarea unei tranzacții, a unei afaceri.

Scopul lucrării constă în negociere unui contract de vânzare-cumpărare a unui imobil

între compania ’’ Reconscivil ’’ și ’’ Sebo Credit ’’ .

Obiectivele lucrării :

 Identificarea participanților la procesul de negociere;

 Identificarea contextului negocierii ;
 Efectuarea procesului de negociere ;
 Descrierea procesului de derulare a negocierii ;
 Descrierea procesului de finalizare a negocierii ;
 Analiza activităților de post-negociere ;

Metodologia de cercetare a lucrării : metoda analitică și comparativă , cercetarea directă,

investigarea surselor, metoda tabelară , metode de comparare și observare .

Cuvinte cheie : Sebo Credit , Reconscivil , concesii , vânzare , cumpărare , imobil ,

negociere , preț.

I.DESCRIEREA GENERALĂ A PARTICIPANȚILOR LA NEGOCIERE

Valeriu Apostol- reprezentant RECONSCIVIL S.R.L (vânzătorul)

Constantin Sturza- reprezentant OCN Sebo Credit S.R.L (cumpărător )

3
 RECONSCIVIL S.R.L.

RECONSCIVIL nu doar construiește case, ci oferă senzaţia de Acasă

Reconscivil este o companie de construcții din Republica Moldova .

„A construi” şi „a înălţa”, două sinonime ce aparent se pliază perfect, au dirijat vectorul

visurilor pe care fondatorii companiei RECONSCIVIL le aveau încă acum 21 de ani. Ei
au construit, dar, în acelaşi timp, au făcut diferenţa între cele două verbe şi au ales să
înalţe. Şi aici nu ne referim doar la înălţimea clădirilor realizate, ci la esenţa înălţării  în
orice afacere – calitate, operativitate, stabilitate şi fidelitate  faţă de cei care mizează pe
RECONSCIVIL.

Compania RECONSCIVIL dispune astăzi de toate mijloacele și resursele necesare

pentru a demara și a da în folosință proiecte imobiliare de cea mai înaltă calitate. În acest
sens, în cei 21 de ani de activitate a reușit să devină un partener de încredere pentru
circa 3200 de familii, care în cadrul companiei au în primul rând statut de coinvestitori,
apoi statut de clienți. De asemenea, RECONSCIVIL și-a demonstrat profesionalismul,
dedicația și flexibilitatea, realizând programe în comun cu instituțiile de stat sau obținute
prin licitație.

Mai mult decât o simplă companie de construcţii,  RECONSCIVIL este un antreprenor

general care a demonstrat că poate face management eficient de proiecte în domeniul
construcțiilor. Ba chiar mai mult, compania poate fi şi un „salvator” de proiecte. Această
performanță a demonstrat-o chiar de la bun început, de la primul proiect imobiliar.

Reconscivil a adus pe piața imobiliară din RM termenul de „ ofertă la cheie”, aceasta fiind
și una dintre principalele direcții pe care se axează în ziua de azi compania.

OCN Sebo Credit SRL

OCN Sebo Credit SRL a fost înscrisă în Registrul Organizațiilor de Creditare Nebancară
Autorizată în data de 05.01.2017, cu dreptul de a desfășura, cu titlu professional, activități de
creditare nebancară: acordarea de credite nebancare .
4
 Sebo.md este o Organizație de Creditare Nebancară din Republica Moldova specializată pe
credite negarantate pe termen lung. Compania lucrează la construirea și extinderea rețelei de
sucursale pentru a fi la dispoziția clienților, atât în orașul Chișinău, cât și în alte regiuni.

Scopul principal al Sebo.md este sporirea accesului la resurse financiare pentru persoanele fizice
și juridice în vederea creșterii nivelului de trai al populației și în cazul unei situații financiare
neprevăzute.

Activitatea OCN „Sebo” SRL este reglementată, în primul rând, de Legea cu privire la
organizațiile de creditare nebancare, precum și alte legi, hotărâri din acest domeniu.

În mod normal, procesul de obținere a creditului poate fi lung și dificil. Sebo.md are cel mai
simplu proces de aplicare. Pentru oferirea creditului, compania nu solicită nici o confirmare a
sursei de venit, fidejusori sau garanții suplimentare. Pentru obținerea banilor este necesar de
completat cererea, de vizitat oricare din sucursalele companiei pentru revizuirea finală și
primirea creditul în doar câteva minute.

Grație campaniilor media extrem de creative, OCN „Sebo” SRL și-a mărit cota de piață, și-a
întărit brand-ul şi a devenit compania de microfinanțare cu cel mai mare număr de sucursale din
Republica Moldova.

II.PREGATIREA NEGOCIERII

A. Contextul negocierii: Extinderea companiei –deschiderea unei noi sucursale în sectorul

Botanica .
B. Obiectul negocierii: Contractul de vânzare-cumpărare a unui imobil.
Tipul de negociere: După obiect: negociere de vânzare- cumpărare
Forma de negociere: negocierea integrativă

5
C. Cercetarea pieței.

Pe măsura dezvoltării proprietății imobiliare , domeniu imobiliar a devenit extrem de

atractiv pentru afaceri . Cumpărarea unui imobil necesită o investiție semnificativă, fiecare
porțiune de teren are caracteristici unice , iar ca urmare , domeniul imobiliar a devenit în
prezent o adevărată industrie , aflată intr o continuă evoluție .

Compania Sebo Credit este în căutarea unui spațiu amplasat într-o zonă cu flux mare de
oameni pentru a fi la un pas distanță de toți clienții companiei , cu o încăpere spațioasă și
luminoasă. Astfel, în urma cercetării pieţei, am identificat cateva companii de construcții din
Chişinău, care pun accent pe calitate și operativitate pentru defăşurarea activităţii. Aceste
companii sunt RECONSCIVIL, Exfactor Grup, Solomon Construct , Ecozvor Construct
Imobil și Inamstro . În urma cercetării pieței , am decis ca pentru cumpărarea spațiului
comercial vom negocia cu compania de construcții ,, Reconscivil ‘’ care se bazează pe calitate
, operativitate fiind foarte importantă, stabilitate și fidelitate față de clienții săi .

D. Iniţierea contactelor de afaceri.

Partenerul va fi contactat printr-un apel telefonic și prin expedierea unui mesaj pe poșta
electronică.
E. Creare documentelor-suport pentru negociere.

În faza de pregătire a negocierii vor fi elaborate un set de documente-suport, fără de care nu

se poate realiza negocierea.

Dosarele de negociere pe domenii de competenţă.

1. Dosarul tehnic v- a cuprinde: machete, fotografii, desene, fişe tehnologice şi de

specificaţie etc., in timp ce dosarul comercial vizează elemente ce vor fi cuprinse in
clauzele viitorul contract: preţuri şi condiţii de plată .
2. Dosarul de marketing prezintă informaţii privind: tendinţele pieţei – firmele de
construcții ce se incadrează în criteriile stabilite de compania Sebo Credit .
3. Dosarul financiar cuprinde sursele de finanţare ale afacerii, băncile la care poate
apela negociatorul, potenţiali alţi finanţatori.

6
 Dosarul privind informaţii despre situaţia generală a partenerului- aici vor fi
indicate toate datele companiei de construcții -reputaţie, profit, cotă de piaţă,
solvabilitate .
Agenda de lucru a companiei Sebo Credit- unde se va prezenta un plan schematic
care scoate în evidenţă activităţile preconizate de a se derula în procesul de negociere.
Calendarul negocierilor -vizează programarea în timp a activităţilor din agenda de
lucru .
Bugetul negocierii va cuprinde cheltuielile necesare desfăşurării fiecărei activităţi
din planul de negociere .
În final se va realiza proiectul de contract în limpa romana și limba engleză.

F. Pregătirea organizatorică a negocierii este realizată de către compania de construcții

’’Reconscivil ’’ și vizează următoarele etape :
a. Alcătuirea programului de primire a partenerilor
Din partea companiei ‘’ Reconscivil ‘’ vor participa la negociere agentul imobiliar ,
managerul de vânzări și juristul companiei .
Partenerii vor fi întâmpinaţi după ordinea importanţei acestora, respectiv, primul va fi
întâmpinat directorul, după care investitorul și managerul regional. Persoana care se va
ocupa de întâmpinarea şi îndrumarea partenerilor în sala de negociere va fi managerul de
vânzări.

b. Stabilirea locului, datei şi orei de desfăşurare a negocierilor

Partenerii vor fi anunţaţi despre desfăşurarea procesului de negociere cu 2 zile înainte.
Negocierea va avea loc în prima parte a zilei, partenerii fiind invitaţi la oficiul companiei
“Reconscivil ‘’. Data negocierii va fi stabilită de comun acord cu ambele părţi.

Pregătirea sălii. În sală va fi realizată o iluminare şi sonorizare corespunzătoare,

adecvate negocierii. V-a fi dotată cu instalaţiei de traducere simultană şi aer condiţionat.
În mijlocul sălii va fi o masă pătrată pentru a fi comod de negociat aceștia stand față în
față. Pe masă vor fi prezente toate necesare pentru a schița cele necesare ( creioane ,
fixuri și foi A4 ).
c. Corelarea agendei de lucru şi consultarea unor terţe părţi, persoane sau organizaţii care
pot fi implicate in incheierea negocierii .

7
 Agenda de lucru se stabileşte astfel incat să respecte regula „clopotului ordinii de zi’’
astfel să le convină ambelor părți . Negocierea se va desfășura intr-o zi de luni și va dura
maxim 1,5 ore .

d. Alcătuirea delegaţiei
Succesul negocierilor este în bună măsură asigurat dacă echipele sunt conduse de
negociatori competenţi. Actualul proces de negociere nu este destul de dificil de asta vor
participa la negociere persoanele menționate anterior.

e. Definirea abordării generale (a concepţiei) şi pregătirea poziţiilor .

Aici vor fi menționate variantele de soluţii şi de propuneri în legătură cu problemele
în discuţie- reprezentand o altă etapă in pregătirea organizatorică a negocierii.

G. Obiectivele negocierii (EUR )

Valoarea spațiului comercial este 30 000 €

Obiective Reconscivil
Obiectiv prioritar :Comercializarea produsului la prețul de 30 000 €
1.Obiectiv maxim Comercializarea la prețul de 30 000 €
2.Obiectiv minim Comercializarea la prețul de 28 000 €
3.Obiectiv realist Comercializarea la prețul de 28 500 €

Obiective secundare : Achitarea integrală în termenul limită stabilit.

Obiective Sebo Credit

Obiectiv prioritar: Cumpărarea spațiului comercial la un preț de 27 000 €
1.Obiectiv maxim Cumpărarea la preț de 27 000 €
2.Obiectiv minim Cumpărarea la preț de 28 000 €
3.Obiectiv realist Cumpărarea la preț de 27 500 €
Obiective secundare: Achitarea pentru imobil într-o singură rată.

H. Pozițiile negocierii

Reconscivil Sebo Credit

8
 Poziția declarată initial: comercializrea Poziția declarată initial: cumpărarea la preț
la prețul de 30 000 € de 27 000 €

Poziția de ruptură: comercializarea la Poziția de ruptură: cumpărarea la preț de

prețul de 28 000 € 28 000 €

Poziția obiectiv: comercializarea la Poziția obiectiv: cumpărarea la preț de

prețul de 28 500 € 27 500 €

I. Spațiile de negociere

 Zona de accord posibil Pentru Compania Reconscivil

comercializarea la prețul de 28 000 €

Pentru Compania Sebo Credit cumpărarea

la prețul de 28 000 €

 Zona de negociere Pentru Compania Reconscivil

comercializarea la prețul de 30 000 €

Pentru Compania Sebo Credit cumpărarea

la prețul de 27 000 €

J. Concesiile ce pot fi acordate /primate

9
 Argumentele Contraargumentele Cum se combat
cproprii Partenerului contraargumentele

Contract cu 30 % Avem companie deja Reducerea de 30 %

reducere la preț de la care procurăm -este valabilă doar in
piață cu condiția materiale și tot așa condiții .
cumpărării materialor necesarul cu un preț
și tot necesarul de la mai mic decat la Dvs.
Reconscivil compania noastră.

În cazul procurării Suntem și în cautarea Este o ofertă destul

imobilului cu prețul unui astfel de loc de bună pentru Dvs –
pus de noi –va oferim pentru arhivă . și noi vă oferim și
și un loc aparte cu un reducere.
preț redus pentru
depozitarea
documentelor .

Argumentele Contraargumentele Cum se combat

proprii contraargumentele
Partenerului

Dacă se oferă o Compania are deja o La Sebo creditele se

reducere de 20 % bancă la care se oferă în 5 minute și
-suntem gata să apelează cu un procent avem o rețea de
acordam cand vor destul de mic –și filiale foarte mare –
avea nevoie angajații pentru angajați. în toate sectoarele
Dvs-credite cu un ce este destul de
procent minim . convenabil.
Sebo Credit
În cazul achitării În condițiile actuale de În condițiile actuale
sumei integrale în criză economică , așa este dificil de
timpul stabilit ne reduceri sunt aproape cumpărat un imobil
faceți o reducere de imposibile . –și de achitat intr-o
35 % . singură tranșă.

III.DERULAREA NEGOCIERII

1) Protocolul de deschidere şi prezentare

10
Este o introducere necesară şi utilă, explicabilă în aceea că negocierea este un proces de
comunicare interumană în care trebuie găsit limbajul şi atitudinea adecvată. Partenerii sunt
deschiși pentru comunicare , sunt politicoși , se poartă cateva minute discuții pe diferite teme
interesate de ambii parteneri și despre problemele care sunt în țară .

2) Schimbul de informaţii şi declararea poziţiilor

Compania de construcții Reconscivil își prezintă obiectul negocierii și toate avantajele- ofertele
oferite , la fel și calitatea materialelor . La fel și entitatea Sebo Credit iși expune necesitățile și
condițiile față de cumpararea imobilului.

3) Argumentația, persuasiunea şi obiecțiile

Afirmație- ‘’Obiectul este amplasat într-o zonă aglomerată –langă o piață ‘’

Demonstrația – ‘’Fluxul de oameni care vin la cumpărături sunt posibil clienți existenți și
potențialii clienți ‘’

4) Marja de negociere

Spațiile de negociere :

Zona de acord posibil (28 000 € - 28 000€ )

Zona de negociere (27 000 € - 30 000 € )

Zona de consens (28 000 € - 28 000€ )

IV.FINALIZAREA NEGOCIERII

Incheierea procesului de negociere se materializeaza, intr-un acord acceptabil si avantajos

pentru ambele parti. Partenerii, resemnati cu ceea ce au putut sa 'smulga' sau sa pastreze, devin
11
mai concesivi si pot sa cada la o intelegere.  Finalizarea negocierii se refera fie la stabilirea unei
pozitiii de consens fie la conservarea unor pozitii de negociere inca ireconciliabile.

Entitatea Reconscivil vine cu inițiativa de a accepta finalizarea negocierii folosind tehnica

concentrării argumentelor care se utilizează atunci când se constată un interes real al
partenerului pentru încheierea contractului. S-a ajuns la prețul propus de ambele companii –
procurarea imobilului la un preț de 28 000 € .

La fel și Entitatea Sebo Credit recurge la aceiași tehnică fiind total de acord cu prețul și
condițiile oferite de compania Reconscivil.

Astfel ambele părți ajung la un punct comun pentru vanzarea cumpararea imobilului.

Metoda de compromis utilizată la finalul negocierii reprezintă gasirea soluției și acordului

avantajos la un preț bun pentru ambele companii .

V.ACTIVITĂȚI POST – NEGOCIERE

 Analiza procesului

Reconscivil Sebo Credit

1. La negociere din partea companiei 1.Sebo Credit și –a atins obiectivul dorit –

Reconscivil au participat agentul procurarea imobilului la un preț mai jos decat
imobiliar, managerul de vanzări și a dorit partenerul de la început .
juristul companiei .
2.Nu s-au facut mari sacrificii în ceea ce ține
2. Agentul imobiliar s-a ocupat de de concesii
prezentarea spațiului de vanzare ,
3.Investitorul și- a indeplinit funcția de a
manager vanzări a fost negociatorul și
investi bani în procurarea imobilului , astfel a
juristul –pregatirea contractului.
fost cumpărat cu succes obiectul.
3. Cel mai greu punct de negociere de la
4.Timpul și locul a fost destul de convenabil
inceput a fost prețul –dar s-au ajuns la un
fiindcă a fost stabilit de ambele entități.
numitor comun și s-a petrecut ușor.
5.În viitoarele negocieri vom veni cu mai

12
 4. Negocierile au durat 1,5 ore. multe argumente pentru a avea o negociere de
succes .
5. Compania a avut doar consultanți
interni . 6.Pentru negocierile viitoare vom aplica
tactici și tehnici în dependență de condițiile
6. S-a folosit tehnica concentrării
puse de parteneri .
argumentelor –a fost un preț convenabil
pentru ambele companii. 7. Ne respectăm angajamentele luate , astfel în
viitor vom mai apela la această companie de
7. Atmosfera la început a fost tensionată
construcții cu noi propuneri și avantaje pentru
cand s-a ajuns la concesii dar spre sfarșit
ambele .
cand s-a gasit un preț comun convenabil
pentru ambele companii și s-a incheiat cu
o atmosferă relaxantă.

CONCLUZII

Contextul negocierii a fost extinderea companiei Sebo Credit –deschiderea unei noi
sucursale în sectorul Botanica .
13
 La negocieri au participat compania de construcții Reconscivil și compania de creditare
nebancară Sebo Credit, fiind prezentate din partea fiecăreia a cate 3 persoane. De la compania
Reconscivil au fost prezente la negociere agentul imobiliar, managerul de vanzări și juristul
companiei care a formulat contractul de vanzare-cumpărare. Din partea companiei Sebo Credit s-
au prezentat directorul, un inversitor și managerul regional.

Pregatirea negocierii reprezintă totalitatea activităților de cercetare și analiză cu scopul de a

obține un diagnostic asupra situației și de a elabora strategia și planul de acțiune.

Pregatirea negocierii presupune ca definirea interesului propriu sa fie facută în raport cu

interesul celuilalt; prin urmare, un demers asemanator cu cel al propriului caz trebuie extins și
asupra partenerului. Negociatorul va reflecta și asupra a ceea ce vrea partenerul. Astfel în această
etapă s-a parcurs mai mulți pași cum ar fi stabilirea contextului negocierii și obiectul
negocierii.La fel urmează cercetarea pieții apoi inițierea contactelor de afaceri și crearea
documentelor –suport pentru negociere.

La următoarea etapă- derularea negocierii a fost întalnirea participanților la o masă de

negocieri. La această etapă s-a discutat , s-a argumentat pozițiile fiecăruia în legătură cu prețurile
propuse .

Finalizarea negocierii este caracterizată prin semnarea contractului vanzare –cumpărare și

punere lui în aplicare .

La ultima etapă , etapa post-negociere s-a analizat procesul de negociere unde se evidențiază
principalele aspecte intalnite , la fel și punerea în lucru obiectul procurat.

BIBLIOGRAFIE

1.Tema 5 : Desfășurarea negocierii

14
Surse internet :

1.https://www.sebo.md/pagina/despre-noi

2.https://reconscivil.md/about-us/

3. https://www.stiucum.com/management/tehnici-de-negociere/Finalizarea-negocierii62159.php

Carte cu un autor :

1.Prutianu Ș. Manual de comunicare şi negociere în afaceri. II. Negocierea.Fișier

2.Ionescu I. Comunicare și negociere în afaceri.Fișier

15