Universitatea de Stat din Moldova

Facultatea Științe Economice

Departamentul Economie, Marketing și Logistică

Lucru individual

la disciplina ,,Negocieri de afaceri în marketing“

Tema: Negocierea vânzării - cumpărării unui imobil.

Elaborat:
Enache Cristina
Coordonatoror:

Chişinău 2020
 Curpins
Introducere
Capitolul I Descrierea generală a participanților la negociere
Capitolul II
Capitolul III
 Introducere

Actualitatea și importanța temei Piața imobiliară dispune de anumite reguli nescrise,

printre care se regăsește mereu negocierea. Vânzătorul mizează să vândă cât mai scump,
cumpărătorul să achiziționeze cât mai ieftin, însă există un punct de intersecție între aceștia,
când ei pot conveni asupra unui compromis.

Foarte importantă este cunoașterea cap-coadă a procesului de vânzare-cumpărare a unui bun

imobil, începând cu prospectarea pieței, calificarea clienților, prezentarea serviciilor,
încheierea contractelor de reprezentare exclusivă sau intermediere și finisând cu efectuarea
vizionărilor, pregătirea actelor, încheierea contractului de vânzare-cumpărare și obținerea
recomandărilor.

Scopul și obiectivele concrete ale planului de negociere în afaceri;

Scopul negocierii constă în încercarea părţilor implicate de a ajunge la un aranjament, în

cursul uneia sau mai multor întâlniri succesive. Desfasurarea negocierii pentru a ajunge la un
rezultat, chiar dacă acesta este bun sau rău, mai mult sau mai puţin satisfăcător.

Obiectivele: Să efectuez o cercetare calitativă în care să primesc răspuns confirmativ;

conducerea negocierilor propriu-zise;

- Negocierea propriu-zisa dintre vânzator si cumparator;

- Incheierea contractului.

-Sa intarim o relatie pe termen lung cu oponentul bazata pe incredere si respect.

Obiectul de studiu al planului de negociere în afaceri;

Metodologia de cercetare aplicată;

Cuvinte-cheie: Negociere,vinzare, cumparare, bunuri imobiliare,tehnici,tactici

ACCES IMOBIL GRUP SRL este companie imobiliară care oferă servicii profesioniste de
vânzare, cumpărare, chirie a bunurilor imobiliare: apartamente, case, oficii, spații comerciale,
terenuri din Chișinău și suburbii.
Entitatea: ACCES IMOBIL GRUP S.R.L.
Fondator: Prisacari Eugeniu
Administrator: Dobinda Sergiu

Anul infiintarii: 11.11.2013

Activitate principală: Cumparare si vinzarea de bunuri imobiliare proprii
Licențe de activitate: -Activitatea de evaluare a bunurilor imobile
Activitati nelicentiate: - Cumpărarea şi vînzarea de bunuri imobiliare proprii
- Închirierea bunurilor imobiliare proprii
- "Intermedieri pentru cumpărarea, vînzarea şi închirierea bunurilor imobiliare cu destinaţie
tehnică şi de producţie"
- "Intermedieri pentru cumpărarea, vînzarea, schimbul şi închirierea locuinţelor şi altor bunuri
imobiliare cu destinaţie neproductivă; activitatea birourilor de inventariere tehnică"
- Administrarea imobilelor
Misiune/Viziune
Ne dorim ca fiecare client să își procure locuința visurilor, din acest motiv adunăm în baza
noastră de date cele mai avantajoase oferte imobiliare la prețuri accesibile. Ne dorim să fim
recunoscuți ca un partener de încredere care livrează servicii imobiliare profesioniste, salvând
timp, bani și nervi clienților noștri.
Vrem să devenim prima alegere a persoanelor care au nevoie de ajutorul unei companii
imobiliare, prin oferirea serviciilor de calitate și anume: sprijinul nostru pe întreg procesul de
vânzare-cumpărare a unui bun imobil.

Valori

Profesionalism — o atitudine responsabilă și onestă construită în temeiul codului etic al

agentului imobiliar.

Atenția pentru client — identificarea celor mai bune oferte imobiliare care vor corespunde
așteptărilor clienților noștri în cel mai scurt timp la prețuri accesibile.

Eficiență — dezvoltarea și menținerea unei atitudini corecte față de toți clienții Acces
Imobil, prin oferirea informațiilor veridice despre piața imobiliară (calitatea imobilelor, prețul
real de pe piață) care ar contribui la luarea unei decizii corecte la
vânzarea/procurarea/închirierea unui bun imobil.

Spirit de echipă și pro-activitate — fiecare angajat este încurajat să se implice în

dezvoltarea companiei ghidându-se după valorile profesionale precum onestitatea,
transparența și spiritul de echipă, pentru a crea o atmosferă plăcută atât pentru clienți cât și
colegi, astfel încât misiunea companiei să poată fi îndeplinită cu succes.
sursa: https://date.gov.md/open/company-details?idno=1013600035016

https://unimedia.info/ro/news/79bdf6a6edaeda16/accesimobil-md-peste-1390-de-
apartamente-de-vanzare-cu-reparatie-si-in-varianta-alba.html
http://brilliance.md/wp-content/uploads/2015/03/
BrillianceReview_Martie_reduced_RGB_Full.pdf
"Dansicons" SRL este una dintre cele mai importante companii de construcţie din Chişinău,
cu o experienţă ce a început din 2002, în crearea, dezvoltarea şi implementarea celor mai
eficiente soluţii necesare la realizarea proiectelor imobiliare.

Entitatea:Dansicons SRL
Fondator: Dirda Iurie (40%)
Dirda Svetlana (40%)
Dirda Daniela (40%)
Administrator: Botan Roma

Anul înființării: 01.11.2002

Activitatea principala:
Activități licențiate: - Construcțiile de clădiri și construcții inginerești, instalații și rețele
tehnico-edilitare, reconstrucțiile, consolidarile, restaurarile,,
Activități licențiate: -Comerțul cu amanuntul al articolelor de fierărie, al vopselelor și sticlei,.
-Fabricarea articolelor din lemn.
-Fabricarea altor elemente din beton,ciment și ipsos.
-Activități de arhitectura.
-Activități ale agențiilor imobiliare.
-Lucrări de pregatire a terenului de construcție.
Administrarea imobilelor pe baza de tarife sau contract.
-Închirierea și exploatarea bunurilor imobiliare proprii sau închiriate.
-Activități ale agentiilor de publicitate.
-Cumpararea si vanzarea de bunuri imobiliare proprii.
-Fabricarea articolelor din material plastic pentru construcții.

Valorile companiei:
Modul de abordare a clienților și principiile proprii de afaceri sunt în centrul activităților
companiei.
Principalul obiectiv al ,,Dansicons SRL’’ il reprezinta furnizarea de servicii profesionale
clientilor privati, corporativi, și instituțional, intarind o relație pe termen lung cu aceștia,
bazată pe încredere și respect.
Pentru o promovare mai eficienta ,,Dansicons SRL’’ promovează în rândul angajaților săi
valorile sale fundamentale precum standarde profesionale înalte, integritate, demnitate și nu
în ultimul rând, munca în echipa .
Din 2002 până în prezent compania a investit numeroase resurse pentru a furniza o pregatire
superioara propriilor angajați, ceea ce a constituit una dintre strategiile prezenței de succes pe
piața de profil .
În viitor compania își va păstra orientarea spre prestarea serviciilor in domeniul bunurilor
imobile, precum și executarea lucrărilor de antrepriză în domeniul construcției obiectivelor
comerciale de proporții medii și mari .

https://www.infobase.md/ro/companies/1002600014477/srl-dansicons
I.I Contextul negocierii

Negocierea reprezinta, in esenta, totalitatea actiunilor si documentelor elaborate si prezentate

intr-un dialog intre doi parteneri,in cazul nostru intre Acces imobil si Dansicons desfasurat
prin reprezentantii oficiali ai acestora, care conduce la finalizarea unei tranzactii, a unei
afaceri.

Negocierea atenta asigura realizarea unui profit important inca din aceasta etapa, profit care
uneori poate depasi chiar 50% din profitul realizabil de catre cel ce achizitioneaza resursele,
avand in vedere ponderea mare a cheltuielilor cu materialele achizitionate in costurile de
productie, pondere care poate ajunge la 80-85%, uneori chiar mai mult. Efortul de obtinere a
resurselor materiale la preturi avantajoase este mult mai mic decat orice alta actiune orientata
aceluiasi scop (cresterea pretului de vanzare, reducerea salariilor, reducerea cheltuielilor
generale, dublarea cifrei de afaceri, reducerea volumului cumpararilor de resurse materiale).

2.2 Obiectul negocierii:

Obiectul negocierii reprezinta procurarea, unui sau mai multor imobile care urmează sa fie
solutionata printr-un acord. Obiectul pentru care negociatorii se intalnesc și discuta.Un obiect
comercial poate fi eficient din punct de vedere economic doar în cazul când generează
venit.Această condiţie poate fi îndeplinită dacă corespunde următoarelor cerinţe: amplasarea
geografică sau strategică reuşită; numărul cât mai mare de potenţiali cumpărători sau
utilizatori ai diferitor servicii, nivelul de trai sau de venit al populaţiei în continuare
ascendenţă.În cazul Republicii Moldova cele mai rentabile sau cele mai mari venituri sunt
generate de imobilele comerciale amplasate în mediul urban, mai cu seamă în Mun. Chişinău.
Datorită concentraţiei foarte mari a populaţiei, a firmelor industriale şi de prestare a
serviciilor, respectiv şi nivelul veniturilor populaţiei sunt mai înalte, iar acest fapt se
manifestă prin cererea ridicată pentru bunurile imobiliare comerciale.
2.3. Cercetarea pieței
Datorită numărului mare de vânzători şi volumului uriaş al tranzacţiilor (atât ca număr, cât şi
ca valoare absolută), piaţa imobiliară poate fi considerată ca apropiindu-se destul de mult de
modelul concurenţei perfecte. Principalul motiv care conduce la o astfel de concluzie este
legat de imposibilitatea vânzătorilor, în general, de a impune preţul de tranzacţionare.Deci,
putem constata, că pe piaţa imobiliară autohtonă pot fi şi sunt remarcate discrepanţe majore
pe palierul numărului de tranzacţii. Se evidenţiază concentrarea absolută a pieţei imobiliare
urbane într-o singură regiune (mun. Chişinău) în detrimentul celorlalte oraşe ale ţării. Este
sesizată o ofertă excesivă pe fonul unei cereri anemice a bunurilor rezidenţiale din sectorul
rural şi multe alte animozităţi ce fac diferenţele dintre regiunile de nord, centru şi sud a
Republicii Moldova. Acelaşi lucru este valabil şi pentru cumpărători sau investitori luaţi
individual, toţi participanţii la piaţă având rolul, consacrat în teoria microeconomică, de
„price takers”. Practic, preţul fiecărui lot de teren, al fiecărei locuinţe şi al fiecărui spaţiu
comercial este influenţat, aproape în totalitate, de interacţiunea între volumele agregate ale
cererii şi ofertei. Trebuie menţionat faptul că barierele la intrarea pe această piaţă şi la ieşirea
de pe ea sunt extrem de reduse, acest lucru contribuind decisiv la caracterul puternic
concurenţial.
Am selectat top 5 companii de construcții în baza a 5 criterii de bază, care sunt apreciate de
clienții companiei Acces Imobil și care sunt luate în considerare în procesul de procurare a
unui apartament nou.
Calitatea construcției și a materialelor de finisare

Pe primul loc clienții pun accent pe calitatea construcției și a materialelor de finisare. Clienții
vor ca blocurile să fie sigure din punct de vedere seismic, să aibă un aspect vizual atractiv, să
fie izolate termic și fonic.

Planificări confortabile

Apartamentele care au o compartimentare bine planificată și gândită inteligent sunt la mare

căutare. Clienții optează pentru planificări unde spațiul este organizat rezonabil, unde fiecare
metru pătrat este bine gândit astfel încât să nu fie nevoiți să achite bani în plus pentru metraj
în plus sau folosit irațional.

Infrastructură

Companiile de construcții sunt apreciate atunci când nu doar vând apartamente dar se
gândesc la cum vor locui proprietarii, asigurându-le un grad sporit de confort prin asigurarea
cu locuri de parcare, terenuri de joacă și agrement, spații comerciale de primă necesitate, sunt
în vecinătatea centrelor cu menire socială și economică, alături de transport etc.

Termeni de dare în exploatare

Dezvoltatorii imobiliari de top respectă termenii de construcție și de dare în exploatare a

complexelor locative. Au o forță financiară solidă care le permite să finalizeze proiectele
aflate în construcție în termenii stabiliți, onorându-și obligațiile față de clienți.

Recenzii de la proprietari

Recenziile și părerile proprietarilor care dețin un imobil sunt unele din cele mai sigure surse
de informare cu privire la calitatea construcției, la felul cum și-a onorat dezvoltatorul
imobiliar angajamentele la etapa de construcție dar și la remedierea ulterioară a defectelor
apărute după darea în exploatare a blocurilor locative. Datorită recenziilor pozitive pe care le
au companiile enumerate mai jos ne putem da seama foarte ușor de ce apartamentele în
blocurile construite de acestea sunt atât de apreciate.