Procurarea unui Hotel

Selectarea unei proprietăţi

Procurarea unui hotel?

Procurarea unei Procurarea unei

proprietăţi existente proprietăţi pentru
construcţie

Procurarea unei Procurarea unei

performanţe potenţiale
performanţe
 Selectarea unei proprietăţi:
Procurarea unei proprietăţi existente

Brokerul Hotelului face întâlnirea cumpărătorilor cu vânzătorii

Proprietarul (vânzător) autorizează brokerul să solicite oferte
pentru proprietate
Brokerul trimite cumpărătorilor potențiali informaţii furnizate
de proprietar (numărul de camere, rezumat al mai performanței
financiare recente, rapoarte curente STAR, etc.)
Potenţialii cumpărători vizitează proprietatea
Potențialii cumpărători examinează dacă hotelul este gestionat
niveluri rezonabile de performanță
Prețul de vânzare va fi diferit, în funcție de nivelurile de
performanță
 Selectarea unei proprietăţi:
Procurarea unei proprietăţi existente (cont.)
Procurarea unui hotel foarte performant :
Primirea nu numai a unui imobiliar implicat, dar și a unei afaceri cu
performanţe de operare extrem de bune
Este probabil să se continue cu aceleaşi rezultate la nivel înalt cu
managementul adecvat
Se va plăti mai mult pentru fiecare cameră
De multe ori este o investiție mai sigură, decât să se cumpere una nu
la fel de bună

Procurarea unei potenţiale performanţe:

Se ia în considerare achiziționarea pentru “potențialul lui de creștere”
Preţul de achiziționare a hotelului este mai redus
Risc mai mare decât cel de cumpărare a unei proprietăţi bine stabilite,
mai profitabile
Poat exista probabilitatea de a face profituri semnificative în exploatarea
lui viitoare sau de vânzare ulterioară a hotelului
 Selecatrea unei proprietăţi:
procurarea unei proprietăţi pentru construcţie

Pasul 1: Asiguraţi proprietatea

Pasul 2: Selectaţi franchizorul

Pasul 3: Proiectaţi clădirea

Pasul 4: Coordonaţi procesul de construcţie

Pasul 5: Construiţi hotelul

Pasul 6: Mobilaţi hotelul

Pasul 7: Efectuaţi activităţi de predeschidere şi deschidere oficială

 Securizarea finanțării hotelului

Per Key
Termen folosit pentru a descrie costul de achiziție al
hotelului pe baza numărului de camere (chei) achiziționate
Permiterea comparațiilor între hoteluri de dimensiuni
inegale
Cost total al proprietăţii / Numărul de unități (camere) la
hotel = Cost per cheie
Investitorii individuali / proprietarii ar trebui să înțeleagă
elementele de bază ale valorii de piață a hotelului, sursele
potențiale de finanțare, precum și documentele justificative
pentru aceste surse de finanțare.
 Securizarea finanțării hotelului :
stabilirea valorii de piaţă a proprietăţii
Factori ce determină valoarea:
Profitabilitatea curentă
Veniturile anuale
Condiţiile fizice
Brandul
Calitatea şi experienţa perosnalului hotelului
Rezultatele rapoartelor STAR ale hotelului
Puterea competitoare a hotelului
Numărul de hoteluri noi construite în zonă
Creşterea (sau lipsa creşterii) pieţii în care este localizat hotelul
 Securizarea finanțării hotelului :
stabilirea valorii de piaţă a proprietăţii (cont.)
Metode de stabilire a valorii hotelului:
Presupune că un cumpărător nu este dispus să plătească mai
Abordarea mult pentru un hotel, decât suma necesară pentru a construi
(înlocui) un hotel similar într-o locație similară
“substituție” Mai puțin utilă atunci când nu a fost recent sau nu ar putea fi
construit în zonă nici un hotel de înlocuire

Abordarea Văzută în primul rând ca producător de venituri

fluxurilor de Valoarea este stabilită ca produs al veniturilor pe camerele sale
venituri Brokeri hotelului folosesc adesea această abordare pentru a face
publicitate vânzării

Presupune vânzarea tipurilor similare de hoteluri dintr-o anumită

Abordarea zonă cu prețuri per cheie similare
comparării Abordare este comună în piața imobiliară rezidențială și este
vânzărilor populară pe piaţa imobiliară a hotelurilor comerciale
Există mai puțină încredere într-o piață în care nu au fost vândute
hoteluri recent
 Securizarea finanțării hotelului :
stabilirea valorii de piaţă a proprietăţii (cont.)
Metode de stabilire a valorii hotelului (cont.):
Adesea folosită pentru proprietățile producătoare de venituri,
cum ar fi complexe de hoteluri și apartamente
Dezvoltă o relație matematică (rata de capitalizare) între
Abordarea venituri, cheltuieli, și valoarea de piață estimată hotelului
“capitalizarea Estimează
venitului” 1)veniturile brute potențiale ale hotelului
2)cheltuielile de exploatare ale hotelului
3)profitul net al hotelului
4)efectuează o analiză a valorii hotelului pe baza costurilor
reale de achiziţie a proprietății
Abordarea
“Rentabili- Valoarea se bazează pe restituirea anticipată a investiţiei
tatea proprietarului
Investițiilor”
 Securizarea finanțării hotelului :
luarea unui împrumut
Puţini cumpărători de hoteluri plătesc 100% din prețul de achiziție
la momentul închiderii
Majoritatea cumpărătorilor fac un acont pe proprietate și caută un
credit ipotecar pentru un echilibru al achiziţiei
Utilizarea banilor împrumutaţi ajută cumpărătorii să-şi mobilizeze
fondurile proprii
Răspunderea pentru rambursare:
Dacă împrumutul nu este rambursat, creditorul recurge la asigurarea
împrumutului
- Recurs complet / recurs limitat / non-recurs (fără recurs)
Creditorii preferă să facă recursuri integrale și limitate ale
împrumuturilor
Într-o situaţie de blocare a pieței, creditorii vând proprietatea pentru
a recupera valoarea creditului
Debitorii preferă să caute și să asigure o finanțare fără recurs
 Securizarea finanțării hotelului :
surse de finanțare (cont.)
Pentru a asigura cu succes un împrumut, debitorii trebuie să
demonstreze:
O piaţă puternică
– Hotelurile localizate în zone nedezvoltate / dezvoltate dificil de finanţat

Capital propriu corespunzător

– Suma împrumutului solicitat / valoarea proprietății = raportul
împrumutului la valoare
Afilierea puternică la franchiză
– Puțini creditorii vor împrumuta bani unei proprietăţi fără brand

Experiența operațională și / sau de dezvoltare demonstrată

Evaluarea care poate fi apărată, planul de afaceri și
previziunile privind veniturile
 Securizarea finanțării hotelului :
surse de finanțare (cont.)
Evaluarea este o parte necesară a procesului de cerere de credit!
Creditorii potențiali vor să afle de la evaluare:
Descrierea juridică a proprietății și a terenurilor
Starea fizică a proprietății
Evaluarea condițiilor de piață care afectează hotelul
Evaluarea actuală a proprietății în scopuri fiscale
Metode de evaluare pentru a estima valoarea de piață a
proprietăţii
Calificările celor care efectuează evaluarea
Ipoteze în dezvoltarea evaluării
Data când a fost efectuată evaluarea
Valoarea de piață estimată a proprietății
 Securizarea finanțării hotelului :
surse de finanțare (cont.)
Un plan de afaceri bine scris joacă rol important în asigurarea
finanțării!
Schița-Model a unui Plan de afaceri
Scrisoare de intenţie către creditor
Pagina cu cuprins
Rezumatul Planului / vedere de ansamblu
Descrierea Hotelului
Planul de marketing (descrierea piaței primare a hotelului)
Planul financiar (declarația capitalurilor proprii disponibile /
finanțarea solicitată)
Planul de management (descrierea echipei de management)
Documente justificative (evaluare / copie a propusului din
contractul de achiziție / acordul de franciză / contractul de
management / alte documente justificative)
 Securizarea finanțării hotelului :
surse de finanțare (cont.)

Previziunea veniturilor hotelului:

Prognoza vânzărilor ar trebui să fie cât mai exactă posibil.
– Ipoteze realiste despre 1) data de deschidere a hotelului, 2)
rata de ocupare realizabilă, 3) ADR realizabil și 4) cheltuieli
necesare de exploatare

Cele mai bune prognoze ale vânzărilor includ estimări ale

veniturilor și cheltuielilor hoteliere.
– previziunile veniturilor și cheltuielilor se referă la 1) venituri
(vânzări) pentru o perioadă de 4 ani, 2) cheltuieli pentru
aceeași perioadă, 3) creșterea procentului de ocupare și 4)
creșterea ADR
 Deschiderea hotelului / Hotel Start-Up

Există trei scenarii posibile pentru pornirea unui hotel nou:

Este construit un hotel nou de (ex. Regency, Prezident)

Hotelul existent este cumpărat și funcționează sub același
steag / brand (de ex. Codru)
Hotelul existent este cumpărat ţi activează sub alt brand
(frabchising) (eng.) (de ex. Radisson Blu Leogrand
Hotel)

Reflag: schimbarea unui hotel de la un brand-franchiză la altul

De informat asupra:
Hotel Start-Up: Responsabilitățile selectate ale
GMului / proprietarului pentru Predeschidere
Şase luni până la deschidere:
GM ajunge pe sit
Se comandă rechizite de birou, cărți de vizită etc.
Se instalează echipamentele de birou
Începe căutarea membrilor comisiilor executive de operare
(executive operation commission - EOC)
Se oferă toate manualele de operare necesare francizorului
Se comandă sisteme de telefonie, Internet
Se instalează semnul “Coming soon” cu numele hotelului
pe site
Se înscrie la camera locală de comerț; se abonează la
revistele de afaceri locale și statale
Hotel Start-Up: Responsabilitățile selectate ale
GMului / proprietarului pentru Predeschidere
Şase luni până la deschidere:
Obțineţi codul TVA
Creaţi cont bancar local al hotelului şi cont de numerar curent
Comandaţi furgonetă de curtoazie pentru hotel
Comandaţi radiotelefonie (walkie-talkie) sau sistem de
comunicație fără fir pentru proprietate
Asiguraţi capacitatea de interfață a sistemului de management
al proprietății (property management system – PMS)
Semnaţi contract cu peisagistul
Comandaţi toate semnele exterioare și interioare necesare
Planificați campania de direct mail; începeţi punerea în
aplicare a planului de vânzări
 Hotel Start-Up: Responsabilitățile selectate ale
GMului / proprietarului pentru Predeschidere (cont.)
Şase luni până la deschidere (cont.)
Comandaţi echipamente pentru spălătorie şi intreţinere
Configuraţi sistemul de plăţi a conturilor
Deschideţi conturi necesare pentru furnizori
Creaţi fișiere pentru toate licențele (alcool) și autorizații de
funcționare*
Comandaţi maşini automate de servire
Plasaţi anunț în Pagini Aurii
Creați ghidul despre informațiile din zonă (restaurante, atracţii)
Pregătiți fișe ale postului
Comandaţi Canale prin cablu / servicii de film
 Hotel Start-Up: Responsabilitățile selectate ale
GMului / proprietarului pentru Predeschidere (cont.)
Trei luni până la deschidere :
Se selectează Directorul de Vânzări și Marketing (DOSM) și se
începe munca acestuia
Se selectează Inginerul șef și se începe munca acestuia
Se selectează furnizori pentru secţia Alimentară și a Băuturilor
Se determină salariile locale predominante
Contactați ziare pentru a începe procesul de publicitate de
angajare
Începeţi căutarea Front Office Managerului (FOM) și a manajerei
executive (Housekeeping Manager)
Stabiliţi politici de prelucrare a rezervărilor
Achiziționaţi recipiente exterioare pentru gunoi (contract cu Î.M.
Regia „Autosalubritate”)
Menajera executivă ajunge la hotel
 Hotel Start-Up: Responsabilitățile selectate ale
GMului / proprietarului pentru Predeschidere (cont.)
Trei luni până la deschidere (cont.):
Front Office Managerul (FOM) sosește la hotel
Asigurați conturile cardurilor de credit și a sistemului de autorizare
(contractaţi banca – clauze speciale)
Selectați furnizorul ce va controla dăunătorii (contract cu Centrul de
Sănătate Publică din Chişinău)
Comandaţi mobilier şi echipamente audiovizual pentru ședință (AV
systems)
Asiguraţi camerele (contract cu asiguratorul – clauze speciale)
Comandaţi paturi pliante, patuţuri, scaune înalte
Comandaţi norme de acces pentru persoane cu abilităţi reduse
Instalați / verificaţi panoul de urgență pentru departamentul
antiincendiar (verificaţi contractul)
Încheiaţi procesul de angajare a supraveghetorilor
Planificați inaugurarea oficială
 Hotel Start-Up: Responsabilitățile selectate ale
GMului / proprietarului pentru Predeschidere (cont.)
O lună până la deschidere:
Instalați seif-uri (contract cu agenţiile de pază)
Instalați logo-uri pe furgonetele de curtoazie (contratc cu agenţi de
publicitate)
Contractaţi / verificaţi contractul cu Serviciul Protecţiei Civile şi
Situaţiilor Excepţionale
Începeţi angajarea pe ore a personalului (contracte de prestării
servicii)
Stabiliţi parteneriate cu restaurantele locale
Expediaţi Mail-uri cu invitații la marea deschidere (Open Gala)
Comandaţi uniforme angajaților
Desemnaţi zonele pentru fumători / nefumători (verificaţi
prevederile legale Legea RM privind controlul tutunului nr.
278 din 14.12.2007, Cap. IV)
 Hotel Start-Up: Responsabilitățile selectate ale
GMului / proprietarului pentru Predeschidere (cont.)
O lună până la deschidere:
Luaţi legatura cu Agenţia Naţională pentru Siguranţa Alimentelor
Achiziționaţi truse de prim ajutor / pericol biologic
Instalați / verificaţi telefon în furgonete (contract cu companiile de
telefonie)
Începeţi formarea angajaților temporari (traineri interni / externi)
Achiziționaţi produse chimice de spălătorie și echipamente de
dozare
Pregătiți împreună cu agenţii furnizori fișele tehnice de securitate
(USA: Material Safety Data Sheets – MSDS)
Testaţi alarma de incendiu
Planificați programul de întreținere preventivă
Procuraţi consumabile de întreținere
 Hotel Start-Up: Responsabilitățile selectate ale
GMului / proprietarului pentru Predeschidere (cont.)
O săptămână până la deschidere:
Luaţi legatura cu Agenţia Naţională pentru Siguranţa Alimentelor
Achiziționaţi truse de prim ajutor / pericol biologic
Instalați / verificaţi telefon în furgonete (contract cu companiile de
telefonie)
Începeţi formarea angajaților temporari (traineri interni / externi)
Achiziționaţi produse chimice de spălătorie și echipamente de
dozare
Pregătiți împreună cu agenţii furnizori fișele tehnice de securitate
(USA: Material Safety Data Sheets – MSDS)
Testaţi alarma de incendiu
Planificați programul de întreținere preventivă
Procuraţi consumabile de întreținere
 Hotel Start-Up: Responsabilitățile selectate ale
GMului / proprietarului pentru Predeschidere (cont.)
One week prior to opening:
Testați toate sistemele
 Broaște electronice
 Procesarea cardurilor de credit
 Sistemele de siguranță
 Televizoare / telecomenzi
 Sistemul de alimentare cu apă
 Instalaţiile de încălzire, ventilație și aer condiționat (heating,
ventilation and air conditioning – HVAC)
 Televiziune prin cablu / filme în cameră
 Telefoane cameră / poșta vocală
Trimiteţi comunicat de presă privind marea deschidere a hotelului în
mass-media locală
Desfășuraţi practică de organizare a meselor de : room service, mic
dejun, prânz, cină
Găzduţi INAUGURAREA
“Continuaţi să zâmbiţi” 
 Hotel Start-Up: Responsabilitățile selectate ale
GMului / proprietarului pentru Predeschidere (cont.)

Activităţi după marea deschidere:

Expediaţi e-mail-uri de mulţumire participanților la

inaugurare
Daţi curs discuţiilor cu clienţii potenţiali văzuţi în timpul
petrecerii de inaugurare
Mulțumiţi mass-media pentru participare
Mulțumiţi tuturor angajaților hotelului pentru asistența lor
în timpul deschiderii

“Continuaţi să zâmbiţi” 
 Hotel Start-Up: Responsabilitățile selectate ale
GMului / proprietarului pentru Predeschidere (cont.)
Activităţi în desfăşurare:
Instruiţi personalul, instruiţi personalul, instruiţi personalul!
Îmbunătățiţi-vă în mod constant prin studiu în continuare a
domeniului ospitalității
Petreceţi zilnic timp cu:
 Fiecare șef de departament
 Personalul dvs. Angajat pe ore
 Oaspeții dvs.
 Familia dvs.
Asistaţi în eforturi de vânzări a serviiilor hotelului ori de câte ori
este posibil
Gestionați hotelul şi
“Continuaţi să zâmbiţi” 