Negocierea vânzării produselor şi serviciilor-Procesul de vânzare

Nume şi prenume _______________________

Test de evaluare

Se acordă 1 punct din oficiu

Timp de lucru : 35 min

I. Încercuiţi varianta corectă :

1. Procesul de vâ nzare se constituie din urmă toarele etape:
a) abordarea clientului, atragerea atenţiei, suscitarea interesului, încheierea actului de vâ nzare
b) abordarea clientului, descoperirea nevoilor clientului, prezentarea produsului, argumentarea
vâ nză rii, încheierea actului de vâ nzare
c) abordarea clientului, descoperirea nevoilor clientului, prezentarea produsului, încheierea actului de
vâ nzare
d) atragerea atenţiei, suscitarea interesului, provocarea dorinţei, declanşarea acţiunii de cumpă rare.

2. Factorii ce sunt luaţi în calcul într-o negociere a vâ nză rii sunt:

a) preţul, condiţiile de livrare, garanţiile, termenele de livrare, condiţiile de plată
b) preţul, costul de producţie, publicitatea, garanţiile , termenele de livrare
c) condiţiile de livrare, amenajarea interioară a magazinului, garanţiile, condiţiile de plată
d) preţul, termenele de livrare, vestimentaţia vâ nză torului, garanţiile

3. Întrebă rile generale au ca scop :

a) menţinerea unei atmosfere destinse
b) culegerea informaţiilor necesare
c) să clarifice şi să aducă elemente noi în discuţie
d) conducerea că tre o concluzie din aproape în aproape

4. În funcţie de factorii conjuncturali, clienţii se împart în :

a) femei, bă rbaţi
b) copii, adolescenţi, adulţi, vâ rstnici
c) nehotă râ ţi, hotă râ ţi, nemulţumiţi, gră biţi
d) nehotă râ ţi, gră biţi, adulţi, vâ rstnici

5. Condiţiile ce trebuie îndeplinite pentru realizarea vâ nză rii sunt:

a) menţinerea unei atmosfere destinse şi existenţa unei nevoi
b) punerea în valoare a clientului şi descoperirea motivaţiilor
c) detalierea problemelor şi obţinerea confirmă rii din partea clienţilor
d) clientul trebuie să aibă o nevoie şi produsul oferit trebuie să -i poată satisface această nevoie.

6. Susţinerea materială a argumentaţiei prin exemple concrete, probe materiale sau nemateriale este
etapa de :
a) prezentare a produsului
b) demonstraţie
c) descoperiere a nevoii clientului
d) încheiere a actului de vâ nzare
6x0,5p= 3p

II. Completaţi spaţiile libere cu expresiile corespunzătoare:

1. Prin actul de vâ nzare-cumpă rare, .............................................. este convins de ....................................... să cumpere

produsele existente în magazin realizâ nd astfel..................................................................... .
2. Prima obligaţie a vâ nză torului este .................................................................... clienţii cu
amabilitate, ............................................................................................................ şi să nu se lase solicitat de aceştia.
5x0,5p= 2,5p
 III. Asociaţi expresiile din coloana A cu cele din coloana B dacă între ele există o legătură:

A. Tipuri de clienţi B. Caracteristici

1. Copiii a) Cunosc mai les produsele tehnice, au încredere în
propria persoană
2. Adolescenţii b) Caută să -şi impună pă rearea în dialogul cu vâ nză torul,
cumpă ră cu preponderenţă produse gospodă reşti
3. Femeile c) Îşi manifestă dorinţa de a avea produse ce le scot în
evidenţă personalitatea
4. Bă rbaţii d) Încetineală în luarea deciziilor, au tendinţa de a
cumpă ra produse existente de mult pe piaţă
5. Persoanele e) Nu fac diferenţa dintre util şi neesenţial, îşi exprimă
vâ rstnice dorinţa instantanee de a avea un produs
5x0,5p=2,5p

IV. Prezentarea produsului reprezintă o etapă importantă a procesului de vânzare. În acestă

etapă vânzătorul trebuie să realizeze o descriere a produselor solicitate de client. Realizaţi
descrierea unui produs la alegere prezentând caracteristicile de calitate ale acestuia precum
şi utilitatea lui pentru client. 1p

Negocierea vânzării produselor şi serviciilor-Procesul de vânzare

 Barem de corectare test de evaluare

1 punct din oficiu

I. 1-b
2-a
3-a
4-c
5-d
6-b
Pentru fiecare răspuns corect se acordă 0,5 puncte, pentru răspuns greşit sau lipsă răspuns se
acordă 0p.

II. 1. Clientul, vâ nză tor, un act de comunicare cu acesta.

2. să întâ mpine, să adeseze el primul cuvâ nt.

Pentru fiecare răspuns corect se acordă 0,5 puncte, pentru răspuns greşit sau lipsă răspuns se
acordă 0p.

III. 1-e
2-c
3-b
4-a
5-d
Pentru fiecare răspuns corect se acordă 0,5 puncte, pentru răspuns greşit sau lipsă răspuns se
acordă 0p.

IV. Denumirea produsului- 0,2p

Descrierea caracteristicilor de calitate- 0,5p
Prezentarea utilităţii – 0,3p