TAREA PARA IC01.

Detalles de la tarea de esta unidad.

Enunciado.

ACTIVIDAD 1:

Responde a las siguientes cuestiones:

1) Enumera las fases o etapas de que consta el proceso de decisión de compra del
consumidor. ¿Cuáles son las variables que influyen en el mismo?

El proceso de decisión de compra del consumidor consta de las siguientes fases:

a) Reconocimiento del problema o necesidad.

b) Búsqueda de información.

c) Evaluación de alternativas.

d) Toma de decisión.

e) Compra.

f) Evaluación posterior a la compra.

Las variables que influyen en este proceso incluyen factores personales, sociales y psicológicos,
así como la influencia de la cultura y la situación.

2) Imagina que en tu familia se ha estropeado el televisor. Como ya tiene muchos años,

no merece la pena repararlo y consideráis que lo razonable es comprar uno nuevo, de
pantalla plana, LED, de 55 pulgadas. Explica las distintas fases por las que pasaría el
proceso de decisión de compra.

En este escenario hipotético, el proceso de decisión de compra del televisor podría describirse
de la siguiente manera:

a) Reconocimiento del problema: El televisor actual está averiado y no vale la pena repararlo.
b) Búsqueda de información: Se investigan las opciones disponibles en el mercado de
televisores LED de 55 pulgadas.

c) Evaluación de alternativas: Se comparan diferentes marcas, modelos y precios. d) Toma de

decisión: Se elige un televisor específico.

e) Compra: Se adquiere el televisor seleccionado.

f) Evaluación posterior a la compra: Se evalúa si el televisor cumple con las expectativas.

3) ¿De qué factores depende la complejidad, intensidad y duración del proceso de

decisión de compra? ¿En qué casos o circunstancias el proceso será complejo y largo?

La complejidad, intensidad y duración del proceso de decisión de compra dependen de factores

como la importancia del producto, el nivel de involucramiento emocional, la cantidad de
información disponible y la cantidad de alternativas. El proceso será complejo y largo cuando se
trata de productos costosos, emocionalmente significativos o cuando hay muchas opciones
para elegir.

4) Indica si las siguientes adquisiciones llevan o no un proceso de compra largo y

complejo, explicando por qué.

a. El proceso de compra de una moto: Largo y complejo debido a la inversión significativa

y la variedad de modelos y características a considerar.

b. La compra de un vino de mesa: Generalmente no largo ni complejo, a menos que se

busque un vino muy específico.

c. La compra de una casa: Largo y complejo debido a la inversión y la variedad de

opciones en el mercado inmobiliario.

d. La compra de un equipo informático: Largo y complejo, ya que implica la evaluación de

especificaciones técnicas y opciones disponibles.

e. La compra de una caja de CDs para almacenar datos: No largo ni complejo, a menos
que se busque una característica muy específica.
 f. La compra de un traje que realiza una cantante para asistir a recoger un importante
premio: Puede ser largo y complejo si se busca un diseño exclusivo y personalizado.

g. La compra no prevista de una chaqueta en unas rebajas: Generalmente no largo ni

complejo, ya que suele ser una decisión impulsiva.

h. La compra de un viaje al extranjero a realizar en vacaciones: Puede ser largo y

complejo debido a la planificación y las opciones de destinos.

i. La compra de detergente para la ropa: Generalmente no largo ni complejo, a menos

que se busque un detergente específico.

j. Las compras que realiza una pareja que espera su primer hijo: Puede ser largo y
complejo debido a la necesidad de adquirir una variedad de productos y prepararse
para la llegada del bebé.

ACTIVIDAD 2:

Responde a estas cuestiones:

1) Enumera las fases del proceso de decisión de compra del consumidor industrial u
organizacional.

Las fases del proceso de decisión de compra del consumidor industrial u organizacional son:

a) Identificación de la necesidad o problema.

b) Búsqueda de información.

c) Evaluación de proveedores y productos.

d) Toma de decisión de compra.

e) Realización de la compra.

f) Evaluación posterior a la compra.

2) ¿Qué motivos de compra consideras que son más habituales en los procesos de
compra industrial u organizacional?, ¿por qué? ¿Qué criterios se aplican en una
empresa para la evaluación de los distintos productos y/o suministradores
alternativos?

Los motivos de compra más habituales en los procesos de compra industrial u organizacional
suelen ser la eficiencia operativa, la reducción de costos, la calidad del producto o servicio, la
satisfacción del cliente y la innovación. Estos motivos son comunes porque las empresas buscan
maximizar su eficiencia y rentabilidad.

En una empresa, los criterios para la evaluación de productos y proveedores alternativos suelen
incluir la calidad del producto, el precio, la fiabilidad del proveedor, el servicio postventa, la
capacidad de cumplir con los plazos de entrega y la adecuación a las necesidades específicas de
la empresa.

3) En el departamento de Administración de una empresa, se necesita renovar el equipo

informático.
El jefe del departamento envía un informe al Gerente solicitando autorización para la
adquisición del equipo. Después de analizar la solicitud, el Gerente da su aprobación a la
compra y le pide que establezca las características y especificaciones técnicas del equipo a
adquirir y las envíe al departamento de Compras.
El departamento de Compras busca información sobre el equipo a comprar: contacta con los
posibles suministradores y solicita el envío de ofertas acompañadas de los correspondientes
presupuestos.
Recibidas las ofertas de tres proveedores, se realiza la evaluación de las mismas, atendiendo a
las especificaciones del departamento de Administración y teniendo en cuenta otros aspectos
de interés como precio, servicio postventa y otros servicios adicionales, garantía, etc. Se elige la
oferta y el suministrador que se considera más conveniente y se realiza el pedido al proveedor
seleccionado.

a) ¿A qué etapa del proceso de compra del equipo informático corresponden las acciones
descritas?

La etapa de "Evaluación de proveedores y productos."

b) Indica el papel que desempeñan cada una de las personas y departamentos que
intervienen en el proceso.

En esta etapa, se evalúan las ofertas de los proveedores y se selecciona la oferta más
conveniente.

ACTIVIDAD 3:
Lee con atención y responde las preguntas que se plantean.
La empresa DEPORT SK, dedicada a la fabricación de calzado deportivo desea comercializar en
el mercado español un nuevo modelo de zapatillas deportivas "SPUNY", destinadas a jóvenes
de ambos sexos, de nivel socioeconómico medio-alto, que practican algún deporte. El precio
medio de las zapatillas estará comprendido entre los 120 y 200 €, según modelos.
La empresa de investigación comercial ATHENEA ha realizado una encuesta para el fabricante, a
partir de una muestra de 5.390 individuos, en la Comunidad de Madrid, para saber cuántas
personas estarían dispuestas a comprar las nuevas zapatillas, obteniendo los siguientes datos:

Se trata de un producto fundamental para hacer deporte, que ofrece al usuario gran
comodidad y confort al caminar, con características adecuadas para distintos tipos de deportes,
capaz de prestar y asegurar un rendimiento óptimo para determinadas disciplinas deportivas.
Sus características poseen una base tecnológica sólida, que está en continua evolución, para
satisfacer las necesidades cambiantes del usuario.
Es, además, un producto que ofrece al usuario novedosos modelos de zapatillas en los cuales,
la calidad, el estilo y el diseño se complementan y que constituye un medio para adquirir cierto
status representado por la moda, vanguardia y conductas propias de los deportistas de elite.
Se pide:
a. Determinar los segmentos del mercado de acuerdo con los siguientes criterios: Sexo,
edad y nivel socioeconómico, calculando los posibles consumidores potenciales en
términos absolutos y porcentuales.

Segmentación del Mercado por Sexo:

• Mujeres:

o 15-30 años: 175 consumidores potenciales (45%)

o 30-45 años: 140 consumidores potenciales (24.8%)

o Más de 45 años: 79 consumidores potenciales (56.4%)

 • Hombres:

o 15-30 años: 140 consumidores potenciales (20.8%)

o 30-45 años: 214 consumidores potenciales (44.6%)

o Más de 45 años: 148 consumidores potenciales (67.3%)

Segmentación del Mercado por Edad:

• Jóvenes (15-30 años):

o Mujeres: 315 consumidores potenciales (23.2%)

o Hombres: 280 consumidores potenciales (16.1%)

• Adultos (30-45 años):

o Mujeres: 460 consumidores potenciales (32.2%)

o Hombres: 694 consumidores potenciales (48.4%)

• Mayores de 45 años:

o Mujeres: 299 consumidores potenciales (20.9%)

o Hombres: 368 consumidores potenciales (35.2%)

Segmentación del Mercado por Nivel Socioeconómico:

• Nivel Bajo (Menos de 1200 €/mes):

o Mujeres: 94 consumidores potenciales (5.7%)

o Hombres: 60 consumidores potenciales (2.4%)

• Nivel Medio (1200 € - 2600 €/mes):

o Mujeres: 600 consumidores potenciales (41.9%)

o Hombres: 870 consumidores potenciales (57.5%)

• Nivel Alto (Más de 2600 €/mes):

o Mujeres: 370 consumidores potenciales (25.8%)

o Hombres: 548 consumidores potenciales (40.1%)

b. Determinar los posibles segmentos que constituirían el mercado-objetivo o mercado-

meta, explicando los resultados.
El mercado-objetivo o mercado-meta podría ser una combinación de varios segmentos,
dependiendo de la estrategia de marketing de DEPORT SK. Sin embargo, teniendo en cuenta la
información proporcionada, uno de los posibles mercados-meta podría ser el siguiente:

Mercado-Objetivo o Meta-Mercado:
• Jóvenes adultos (15-30 años) de nivel socioeconómico medio-alto.

• Esto incluiría tanto a hombres como a mujeres dentro de este grupo demográfico.

• Este grupo representa una parte significativa de los consumidores potenciales, con un
total de 595 consumidores potenciales (41.4% del total).

Esta elección se basa en la idea de que los jóvenes adultos de nivel socioeconómico medio-alto
pueden ser más propensos a gastar en zapatillas deportivas de calidad, especialmente si valoran
la moda, el rendimiento y el estatus representado por el producto. Sin embargo, la estrategia
de mercado exacta dependerá de los objetivos y recursos de DEPORT SK.