TEST DE EVALUARE M1 - Vânzarea mărfurilor

I. Alegeți răspunsul corect. (0,5p*4=2p) oficiu 2 puncte

1. Vânzătorul trebuie să:
a. se adapteze la comportamentul și cerințele clientului
b. solicite multe informații privind produsele folosite anterior de client
c. influențeze clientul.
2. Etapele procesului de vânzare trebuie:
a. Adaptate fiecărului client
b. Parcurse în ordine, cu adaptarea la situația existent
c. Să fie abordate la fel pentru toți clienții.
3. Prezentarea organizației cuprinde:
a. Informații privind personalul
b. Informații referitoare la serviciile și facilitățile acordate
c. Informarea în legătură cu nevoile clientului.
4. Întrebarea punct de sprijin are ca scop:
a. Confirmarea dorinței clientului
b. Imagine bună a produselor
c. Identificarea problemelor clientului.
II. Asociați fiecărei etape ale procesului de vânzare, momentele specifice.(0,3p*10=3p)

Etape procesului de vânzare Momentele specifice

a. amânarea răspunsului
1.Luarea de contact b.argumentarea răspunsului
2.Cercetarea nevoilor și motivațiilor de c.punctele forte ale produsului
cumpărare d.prezentarea clientului
3.Prezentarea produsului și argumentarea
4.Tratarea obiecțiilor e.identificarea motivelor de cumpărare
f.caracteristicile specific ale produsului
g.obiectivul vizitei
h.sinteza nevoilor
i.posibilități de formulare a obiecțiilor
III. Lucrați într-un magazine de îmbrăcăminte și încălțăminte, care este deschis în cinci orașe din țară de
aprox. 5ani, cu sloganul “Aici este ținuta ta!”. Prezentați și exemplificați etapa de “prezentare a produsului și
argumentare”, în situația în care un client dorește să achiziționeze un costum. ( 3 puncte)
Barem de corectare Test M1 Etapele vânzării mărfurilor

I. 1–a II. 1 - d, g
2 –b 2- e
3 –b 3 – c, f, h
4–a 4 – a, b, i
0,5*4=2p 0,3*10=3 p

III
Enumerarea etapelor componente:
sinteza nevoilor,
prezentarea caracteristicilor genrale ale produsului,
caracteristicile specifice,
introducerea punctelor forte ale produsului,
posibilitățile de formulare a obiecțiilor
0,3*5= 1,5p
Exemple pentru fiecare etapă, referitoare de produsul costum 0,3*5=1,5