1.

Ordonati logic următoarele etape ale procesului de vânzare : 2,5 pct.

1.Oferirea manuala a produselor/ servirea
2.Argumentarea obiectiilor clienţilor
3.Identificarea nevoilor şi a motivelor de cumpărare
4.Evaluarea post-cumpărare
5.Calculul corect al contravalorii produselor

2. Asociaţi produsele din coloana A cu motivele de cumpărare din coloana B : 3,5 pct.
A B
Fructe Rambutan Protectia mediului
Televizor marca « LG «  Prestigiu reputatie
Sapun Confort, comoditate
Geantă Gucci Curiozitate, descoperire
Apa minerală Siguranţă, garanţie, încredere
Automobil Sănătate, bunăstare
Sacosa reutilizabila Nevoie de bază

3. Un client intra ezitând şi nesigur în raion. Se uita prin raion cautand ceva,
examineaza nehotarat un articol ici, unul colo…
Cand va indreptati spre el este vizibil usurat. Il salutati amabil şi aflati ca doreste un
cadou, dar nu stie inca exact ce. Acum incepe pentru dvs. adevarata provocare, trebuie
sa aveti în vedere două lucruri :
- motivul de cumparare ; cadouri care trebuie sa bucure, sa surprinda, din obligatie ;
- cerintele persoanei care va primi cadoul : sexul, varsta, relatia cu clientul, hobby-
urile.
Din discutie rezultă ca are o obligatie faţă de o prietena, de 35 ani, profesoara, cadou
care ar dori sa o bucure şi în acelasi timp , s-o surprinda. Cum procedati şi ce produse
oferiti?

………………………………………………………………………
………………
4. In raionul de confectii îin care efectuati practica o serviti pe o clienta şi pe fiica
acesteia în vâarsta de 14 ani. Clienta doreste o rochie noua pentru fiica şi se opreste la
una colorata. Fetei ii place insa alta rochie, scurta şi de culoare neagra.
a. Cum va comportati daca se ajunge la o cearta intre mama şi fiica din cauza hainelor.
b. Descrieti cerintele pe care mama şi fiica le au fata de marfa.
b. Faceti în asa fel incat discutia de vânzare sa se incheie cu succes.

5. Un client intră în raionul de textile al magazinului dvs. şi se opreşte în faţa standurilor

cu cămăşi! Dupa puţin timp, se uita în jur cautând ajutor.
a. De ce informaţii aveti nevoie pentru a-i putea prezenta clientului oferta de camasi ?
b.Explicati caracteristicile articolului !
c.Comparati o camasa din bumbac cu altele în amestec!Precizati avantajele şi
dezavantajele.
d. Alegeti articole complementare potrivite.

6. . In sala de autoservire îndrumati un client, pe care îl intereseaza uleiul de măsline

din Grecia. In momentul în care afla pretul produsului clientul spune : » Atatia bani
pentru o sticla de ulei ?! Mi se pare scumpa ! ».Tratati obiectia

7. In raionul cu bauturi vine un client la dvs. şi are nevoie de bauturi potrivite pentru
petrecerea copiilor organizata pentru fiul său. Realizeaza un dialog comercial si alege
un coleg ca sa faci un joc de rol .

8. Raionul la care efectuati practica, este în sezonul de reduceri. O clienta cumpara un

palton redus cu 30 % fata de pretul vechi, care a fost de 425 lei.
Calculati pretul nou de vânzare al paltonului;
- Intocmiti bonul de vânzare;
- Realizati o eticheta de prêt din care sa rezulte pretul vechi şi pretul nou.
9. Sunteti vânzător în raionul de legume–fructe.Un client cumpara urmatoarele
produse :

500gr. lamai la pretul de 7,50 lei/kg. 4 grepfruit în greutate de 1800 gr

la pretul de 3, 20 lei/kg.

1,5 kg.portocale la pretul de 5, 30 lei/kg. 1 saculet de ceapa (1,5 kg.)

la pretul de

3, 40 lei/sac.

 Calculati contravaloarea totala a mărfurilor vandute.

 Ce rest eliberati clientului, daca acesta va ofera o bancnota de 500 lei?

10. Argumentele reprezinta mereu o provocare. în urmatorul tabel gasiti argumentele de

vânzare, pe care trebuie sa le sortati dupa argumente referitoare la marfa şi argumente
referitoare la client, bifand în dreptul casutei respective.
Argumente de vânzare Referitoare Referitoare
la produs la client
Acest costum de baie este un model nou.
Intr-o ora va modificam pantalonul.
Pretul acestui tricou garanteaza calitatea
In cazul în care nu se potriveste sotiei dvs,vi-l putem
schimba.
Televizorul are garantie trei ani.
Este un produs 100% natural.