FIŞĂ DE LUCRU Anexa 1

Modulul: Comunicare profesională

Tema: Negocierea vânzării produselor şi serviciilor
Numele şi prenumele elevului……………………………………………………
Clasa: ...................

I. Asociaţi produsele din coloana A cu motivele de cumpărare din coloana B :

A B
Fructe GOJI Protecţia mediului
Televizor marca « LG «  Prestigiu, reputaţie
Săpun Confort, comoditate
Geantă Gucci Curiozitate, descoperire
Apă minerală Siguranţă, garanţie, încredere
Automobil Sănătate, bunăstare
Sacoşă reutilizabilă Nevoie de bază

II. Completaţi spaţiile libere cu cuvintele potrivite :

Cerința de bază pentru un vânzător este ………………………………................... pe care o oferă
clienților, ………………………………………………………, importanța ei, …………………..
față de un alt produs similar.

III.Încercuiţi răspunsul corect :

1. Clientul cu temperament coleric, este :
a. vioi, optimist, sociabil ;
b. răbdător, pasiv, vorbeşte mult şi tare;
c. nervos, acceptă destul de greu sugestiile vânzătorului
d. irascibil, foarte rapid ;
e. c și d
2. După intențiile de cumpărare, clienții se clasifică astfel :
a.clienți dificili, atotștiutori, impulsivi;
b.clienți economi, impulsivi, entuziaști ;
 c.clienți hotărâți, nehotărâți, nemulțumiți și grăbiți ;
d.elevi, studenți, angajați, pensionari ;
e.toate variantele de mai sus 
3. Etapele descoperirii nevoilor reale ale clientului sunt : 
a. identificarea nevoilor generale ale clientului;
b.identificarea priorităților și problemelor;
c. implicațiile nerezolvării problemelor clienților ;
d.identificarea nevoilor reale ale clienților ;
e. toate variantele de mai sus.
IV.Ce reprezintă acronimul AIDA ?

V.Enunţaţi regulile de întâmpinare a clienţilor

 REZOLVARE FIŞĂ DE LUCRU

I.
Fructe Goji Curiozitate, descoperire
Televizor marca LG Siguranţă, garanţie, încredere
Săpun Nevoie de bază
Geantă Gucci Prestigiu, reputaţie
Apă minerală Sănătate, bunăstare
Automobil Confort, comoditate
Sacoşă reutilizabilă Protecţia mediului

II.Cerința de bază pentru un vânzător este să cunoască bine marfa pe care o oferă clienților, să
explice avantajele acesteia, importanța ei, diferențele față de un alt produs similar.

III.
1.e
2.c
3.e

IV. Acronimul AIDA reprezintă A – ATENŢIE

I – INTERES
D – DORINŢA
A – ACŢIUNE(ACHIZIȚIE)
AIDA este principiul care trebuie să stea la baza vânzării.

V.Reguli de întâmpinare a clienţilor :

- vânzătorii trebuie să primească clienţii cu căldură(un salut călduros, atitudine
respectuoasă, amabilă)
- vânzătorii trebuie să recunoască clienţii şi să-i trateze în mod unic ;
- vânzătorii trebuie să le ofere clienţilor o ambianţă plăcută(decor plăcut, vestimentație
agreabilă ;
- vânzătorii trebuie să le presteze clienților servicii corect şi promt.