CLIENTUL –

ELEMENT CHEIE ÎN AFACERI

CHIRIAC Lilia, dr., conf. univ., UTM

Nu este clientul
nu este afacerea!

2
Cine este Clientul ?

3
Pâlnia de vânzări
Modelul AIDA

4
Profilul clientului-descrierea
unei persoane reale

5
Întrebări cheie pentru descrierea
profilului clientului:

❑Ce problemă soluționează produsul?

❑Cine este cumpărătorul acestui produs?
❑Care sunt nevoile și frustrările cumpărătorului?
❑Unde poate fi găsit cumpărătorul?

6
❑Ce problemă soluționează produsul?

Servicii de contabilitate -
siguranță în evidența contabilă

Produse cosmetice –
frumusețe

Semințe de chia –
sănătate 7
❑Cine este cumpărătorul acestui produs?

Cumpărătorul
organizațional
Tipul
cumpărătorului?
Cumpărătorul
individual

8
Factorii de influență ai comportamentului consumatorului
INFLUENŢE DIRECTE OBSERVABILE
a) factori demografici;
b) factori economici
c) factorii specifici mixului de marketing;
d) factorii situaţionali, cum sunt: presiunea timpului; importanţa cumpărăturii; ocazia
cu care se realizează cumpărarea.

COMPORTAMENTUL
CONSUMATORULUI

INFLUENȚE DEDUSE
Factori de natură psihologică factori de natură sociologică
(endogenă) (exogenă)
a) percepţie; a) familie;
b) motivaţie; b) grupuri de apartenenţă;
c) învăţare; c) grupuri de referinţă;
d) personalitate; d) clasa socială;
e) atitudine. e) subcultură;
f) cultură. 9
❑Care sunt nevoile și frustrările cumpărătorului?

10
❑ Unde poate fi găsit cumpărătorul?

11
CLIENTUL MULȚUMIT ESTE
CHEIA SUCCESULUI ÎN AFACERI !

12