Comportamentul Consumatorului (examen 2020-2021)

1. Formularea aceluiași răspuns la stimuli ușor diferiți se numește:

a. Variația stimulului
b. generalizare a stimulului
c. răspuns condiționat
d. discriminarea între stimuli
e. repetiție a stimulului

2. Mateea a încercat un nou brand de fond de ten, dar nu i-a plăcut și nu dorește să îl
mai cumpere pe viitor. Cel mai probabil, acest brand este acum în ceea ce numim:
a. mărci omise
b. mărci acceptabile
c. mărci neacceptabile
d. setul inert

3. Despre atitudine se poate spune că

a. implică existența unei relații între persoană și obiect
b. nu este cu precădere stabilă
c. nu este învățată
d. este similară comportamentului
e. este instinctivă

4. Adam și Eva decid să divorțeze. Arina nevoilor umane ce vor fi imediat afectată este:
a. socială
b. stimă
c. securitate
d. fiziologice
e. autorealizare

5. Maria a fost rugată să își exprime convingerile privind diferite automobile. Dacă
cercetătorii au utilizat Modelul Tricomponent al atitudinii, atunci ei verifică:
a. componenta conativă
b. componenta afectivă
c. componenta emoțională
d. componenta comportamentală
e. componenta cognitivă

6. Atitudinea este:
a. permanentă
b. instinctivă
c. fermă
d. moștenită
e. învățată

7. Sursele personale de informații sunt căutate pentru că sunt investite cu:

a. cunoaștere în toate domeniile
b. informație și recomandare ++
 c. credibilitate și expertiză
d. furnizor de informație pozitivă și negativă +
e. sponsorizări din partea firmelor

8. Benetton utilizează piramida lui Maslow pentru a identifica nevoi importante care nu
au fost suficient adresate de către competitorii lor și pe care să le asocieze ulterior cu
produsele lor. În această situație, ierarhia lui Maslow a fost utilizată pentru:
a. cosmetizarea produselor existente
b. focalizarea stimulilor din reclame
c. poziționarea produselor +

9. Când Primola utilizează un slogan de tipul ”Nu o împărți cu nimeni!”, ei adresează

următorul nivel al piramidei Maslow:
a. nevoi de stimă
b. nevoi sociale
c. nevoi de autorealizare
d. nevoi de siguranță / securitate
e. nevoi fiziologice

10. Sinele real se referă la:

a. sinele subiectiv pe care-l percepem noi înșine
b. sinele social sau imaginea pe care credem că o percep cei din jur
c. sinele la care râvnim
d. sinele ce corespunde nivelului de autorealizare din ierarhia Maslow
e. sinele obiectiv pe care-l percep cei din jur

11. Sinele imagine se referă la:

a. sinele subiectiv pe care-l percepem noi înșine
b. sinele social sau imaginea pe care credem că o percep cei din jur
c. sinele la care râvnim
d. sinele ce corespunde nivelului de autorealizare din ierarhia Maslow
e. sinele obiectiv pe care-l percep cei din jur

12. Sinele reprezintă:

a. părintele sever ce îndeamnă la restricție și devotament / datorie
b. sursa forțelor instinctive fundamentale care determină comportamentul uman
c. conștiința ce determină abținerea de la gratificațiile egoiste solicitate de
nevoile sinelui
d. partea psihicului responsabilă de luarea deciziilor curente ce conduc la
satisfacerea sinelui
e. imboldul consistent al psihicului

13. Printre factorii situaționali care influențează procesul decizional de cumpărare se

numără:
a. percepția
b. familia
c. cultura și subcultura
d. dispoziția
 e. stilul de viață

14. Setul inert este format din:

a. totalitatea mărcilor considerate ca fiind inacceptabile
b. mărcile considerate insuficient adaptate nevoii, dar fără a fi respinse
c. totalitatea mărcilor necunoscute de către consumator
d. totalitatea mărcilor cunoscute de către consumator

15. Realizezi un produs care este perceput ca fiind cel mai bun de pe piață. Care dintre
segmentele/tipologiile VALS ar fi cel mai nimerit de adresat?
a. luptătorii
b. experimentaliștii
c. conștienții sociali
d. integrații
e. realizatorii

16. Factorii ce influențează comportamentul consumatorului se referă la:

a. caracteristici intriseci ale unei persoane
b. interfața utilizator-situație
c. calități extrinseci ale unei persoane
d. segmentarea hibridă
e. aspecte socio-culturale?

17. O predispoziție învățată de a te comporta într-un mod favorabil sau nefavorabil

referitor la un anume obiect îți definește:
a. emoția
b. imboldul
c. convingerea
d. motivația
e. atitudinea

18. Motivația de a avea în casă o armă de apărare este rezultatul unui/unei:

a. nevoi resimțite ?
b. aversiuni față de cineva
c. motivații negative
d. dorințe?

19. Referitor la consumatorul individual, care dintre următoarele afirmații este falsă:
a. consumatorii au dorințe diferite, de aceea își cheltuie banii în mod diferit
b. nevoile umane sunt piatra de temelie a Marketingului
c. succesul unei firme depinde de satisfacerea unor nevoi ce fusese nesaturată
d. Marketerii nu crează nevoi ?

20. Forța interioară care îi determină pe oameni să acționeze se numește:

a. scop
b. comportament ?
c. motivație+
d. experiență
21. Care din următoarele afirmații sunt adevărate cu privire la grupurile secundare?
a. Sunt formate din persoanele cu care ne întâlnim ocazional şi împreună cu
care avem anumite interese comune
b. sunt acele grupuri cărora individul nu dorește să le aparțină
c. sunt acele grupuri în cazul cărora apartenența este implicită, datorită vârstei,
sexului, culturii sau educației
d. sunt formate din acele persoane pe care le vedem cel mai des: prietenii,
familia, colegii

22. Procesul de luare a deciziilor poate fi împărțită între membrii unui grup (unitate de
luare a deciziilor/ULD). Care dintre următoarele roluri nu fac parte din ULD?
a. cumpărătorul
b. opozantul
c. decidentul
d. influențatorul
e. utilizatorul

23. Eva a încercat un brand anume de sos barbeque. Ea a considerat că produsul e OK,
dar că mai sunt pe piață alte branduri mai bune. Cel mai probabil, Eva va plasa acel
brand în:
a. setul acceptabil
b. setul inert +
c. setul așezat
d. setul inept -

24. Setul inept este format din:

a. totalitatea mărcilor considerate ca fiind inacceptabile
b. totalitatea mărcilor cunoscute de către consumator
c. mărcile considerate insuficient adaptate nevoii, dar fără a fi respinse (setul
inert)
d. mărcile ce au intrat în cursa pentru decizia finală (setul evocat)

25. Preocuparea că firma la care lucrezi va fi vândută și că vei rămâne fără loc de muncă
fără a avea vreo vină accesează privitor următoarea categorie de nevoi din piramida
lui Maslow:
a. sociale
b. autorealizare
c. stimă
d. fiziologice
e. securitate

26. Felul în care indivizii reacționează la un imbold sau stimul se numește:

a. răspuns
b. implicare
c. atitudine+
d. convingere
e. susținere
27. Care din următoarele afirmații sunt adevărate cu privire la grupurile primare?
a. sunt acele grupuri în cazul cărora apartenența este implicită, datorită vârstei,
sexului, culturii sau educației
b. sunt acele grupuri cărora individul nu dorește să le aparțină
c. sunt formate din persoanele cu care ne întâlnim ocazional și împreună cu
care avem anumite interese comune
d. sunt formate din acele persoane pe care le vedem cel mai des: prietenii,
familia, colegii

28. Una dintre dimensiunile căutării de informații (în procesul decizional de cumpărare)
este intensitatea cercetării. Aceasta nu include aspecte legate de:
a. venitul disponibil
b. timpul consacrat cercetării
c. numărul mărcilor evaluate
d. numărul magazinelor vizitate
e. numărul atributelor luate în calcul
f. numărul surselor de informații utilizate

29. Însușirile personalității sunt:

a. se modifică relativ repede/ușor -
b. nu este automată -
c. nu este integrată -
d. nu este individuală și unică
e. este exteriorizată

30. Când nivelul OSL (otimum simulation level) este mai mare decât realitatea curentă a
unui individ, acesta, cel mai probabil se simte:
a. plictisit
b. foarte satisfăcut
c. caută liniște
d. evită stimularea
e. agasat

31. David, după ce a citit despre o anume ofertă a unui anume magazin, decide să
meargă după-amiază la acel magazin și să cumpere o bicicletă. Conform teoriei
clasice a condiționării (Pavlov), decizia de a merge la acel magazin este:
a. un stimul necondițional
b. un răspuns necondiționat
c. un răspuns condiționat
d. un stimul condiționat

32. Eu vă propun să faceți parte dintr-un grup de studiu pentru următorii 50 de ani, în
calitate de subiecți analizați. La sfârșitul acestui studiu, care dintre următoarele vă
așteptați să varieze cel mai puțin:
a. imboldurile+
b. motivațiile
c. personalitatea
 d. criteriile de evaluare a realității
e. atitudinile

33. Factorii psihologici ce influențează comportamentul consumatorului se referă la:

a. caracteristici intriseci ale unei persoane
b. segmentarea hibridă
c. calității extrinseci ale unei persoane
d. interfața utilizator-situație
e. aspecte socio-culturale

_________________________________________________________________________

Trăsăturile comportamentului consumatorului:

● este dinamic
● determină interacțiuni
● determină schimbări

Comportamentul este unic.. Sunt foarte bine definiți unul de altul. Acționează mai degrabă
emoțional decât rațional.

Procesul decizional de cumpărare

Conștientizarea nevoii - Căutarea informațiilor - Evaluarea alternativelor - Cumpărarea
propriu-zisă - Evaluarea post-cumpărare

Conștientizarea nevoii. Declanșatori

● o instalație față de starea actuală
● o schimbare a percepției asupra stării ideale
● modificarea familiei
● cultura, clasa socială
● grupurile de referință
● caracteristicile gospodăriei
● starea financiară

Căutarea informației

Riscul perceput:
● risc financiar
● risc social
● risc de performanță
● risc de complexitate

Evaluarea alternativelor

Ce criterii folosim în evaluarea produselor?

- prețul
- marca
- țara de origine
Amploarea procesului decizional de cumpărare
● rezolvare de rutină a problemei (RRP)
● rezolvare limitată a problemei (RLP)
● rezolvare extensivă a problemei (REP)

Influența asupra deciziei de cumpărare

Procesul decizional de cumpărare:

1. Mixurile de marketing ale ofertanților
- produs
- preț
- distribuție
- promovare
2. Influențe psihologice
- nevoia și motivația
- percepția
- învățarea
- atitudinea
- personalitatea
3. Influențe situaționale
- ambiția fizică
- ambiția socială
- perspectiva temporală
- utilitatea internațională
- dispoziția sufletească
4. Influențe socioculturale
- cultura
- factori demografici
- statutul social
- gospodăria
- grupurile sociale
- liderii de opinie

Nevoia:
27 nevoi fundamentale:
.
. Maslow:
- hrănire
- sprijin
- apărare
- sensibilitate
- apartenență
- respect
- evitarea inferiorității
- realizare

Piramida lui Maslow:

 - nevoi de cunoaștere/dezvoltare de sine: cunoaștere, sens
- nevoi de stimă: independență, statut, dominare
- nevoi de apartenență: familie, afecțiune, relație, echipă
- nevoi de siguranță/securitate: protecție, securitate, ordine, lege, stabilitate
- nevoi bio-fiziologice: aer, mâncare, băutură, adăpost, sex, căldură, somn

Nevoi fundamentale:
- evitarea răului
- contractare
- autonomie

Clasificarea motivațiilor:
1. motivații primare; motivații secundare
2. motivații conștiente, motivații latente

Motivația:
- are intensitate
- are direcție: poate fi pozitivă sau negativă
- poate fi generată (intern, extern)
- este subiectivă
- este greu observabilă
- rareori este simplă

Procesul motivării
Învățare Așteptare
| |
Nevoie nesatisfăcută - Imobil - Motivație - Scop - Comportament motivant

OSL ridicat preferă:

- noutatea
- riscul

OSL scăzut preferă:

- produsele încercate deja
- stabilitatea

Stanford Research Institute - există o legătură între personalitate și marcă (personalitatea

mărcii și cei din reclamă)

Cum descriem personalitatea?

-stereotipuri

Personalitatea - o sumă de caracteristici individuale

Personalitatea este:
- integrată
- autonomă
- individuală și unică
 - exteriorizată
- consistentă

Abordări ale studiului personalității:

1. Abordarea psihanalitică
2. Abordarea tipologică
3. Abordarea după trăsături și factori
4. Abordarea psihografică

Eul - adultul

Sinele - copilul
Supraeul - părintele

Sinele - copilul: Imbolduri fundamentale:

● imboldul latent al psihicului
● aceasta este sursa forțelor instinctive fundamentale care determină comportamentul
uman, și operează sub nivelul cunoașterii

Supraeul-părintele: Conștiința
● o ”frână” comportamentală
● determină abținerea de la gratificațiile egoiste solicitate de nevoile sinelui
● operează de asemenea cu precădere sub nivelul conștient

Eul-adultul:
● reprezintă sinele conștientizat, acea parte a psihicului responsabilă de luarea
deciziilor curente ce conduc la satisfacerea sinelui
● eul meditează permanent obținând compromisurile între solicitările sinelui și
restricțiile impuse de supraeu

Conștiința de sine:
● cea mai mare aplicabilitate în starea afacerilor
● nu este înnăscută, ci se formează prin învățare
● este stabilă și conștientă
● percepția de sine poate fi schimbată, nu însă și conștiința de sine
● corespunde unui anumit scop
● este unică, ca și individul

Componentele imaginii de sine

Sinele real - acesta este sinele obiectiv pe care-l percep cei din jur. Există o nepotrivire de
termeni întrucât cei din jur nu pot ști totul despre noi. Aceasta înseamnă că sinele real poate
fi altceva decât imaginea pe care o oferim celor din jur.

Sinele imagine - acesta este sinele subiectiv pe care-l percepem noi înșine. Sinele imagine
poate să difere radical de sinele real, însă această diferență se atenuează în timp cu ajutorul
sistemului de feedback oferit de cei din jur. Ne modificăm sinele imagine folosindu-ne de
reacțiile celor din jur.

Sinele ideal - acesta este sinele la care râvnim, corespunde nivelului de autorealizare din
ierarhia lui Maslow. Această dimensiune a sinelui determină cheltuieli extravagante prin care
individul încearcă să atenueze diferențele dintre sinele ideal și sinele imagine.

Sinele reflectat - acesta este sinele social sau imagine pe care credem că o percepem cu cei
din jur. Nu coincide de obicei cu sinele real deoarece nu avem capacitatea de a citi gândurile
celorlalți. Sistemul de feedback este de obicei influențat de atitudini politicoase sau de
dorința impunerii sinelui imagine, așa încât nu suntem întotdeauna la curent cu modul în
care ne percep cei din jur.

Abordarea tipologică
indivizii sunt grupați și clasificați pe tipuri recunoscute de personalitate

Indicatorul Myers/ Briggs

- etrovert / introvert
- sensibil / intuitiv
- gânditor / sentimental
- rațional / perceptiv

Abordarea trăsăturilor de personalitate

- unitatea structurală a personalitățiii

- fațele de personalități
- cca 18.000

Modelul lui Cattell

cei 16 factori principali de personalitate (16PF)
A. rece / cald
B. gândire corectă / gândire abstractă
C. dominant de sentimente / emoțional stabilit
E. supus / dominant
F. sobru / entuziast
G. expeditor / conștiincios
H. timid / îndrăzneț
I. aspru / moale
L. încrezător / suspicios
M. practic / imaginativ
N. deschis / ascuns
O. încrezător în sine / neîncrezător în sine
Q1. tradiționalist / experimentalist
Q2. orientat către ceilalți / orientat către sine
Q3. lipsă de autocontrol / controlat
Q4. relaxat / tensionat

Abordarea psihologică

- studiul stilurilor de viață

- studiul valorilor umane
- studiul abordărilor vieții

Cultură -> Consumator -> Cultură ->

- limbă
- moștenire
- educație
- religie
- valori
- credințe
- organizare socială
- lege
- tehnologie
- media
- aparențe
- îmbrăcăminte
- muncă în timp liber
- conștientizarea timpului
- inovație și stil mental
- roluri sociale
- rolul sexelor
- relații
- mâncăruri și obiceiuri culinare„