COMPORTAMENTUL DE CUMPARARE AL CONSUMATORULUI

Inainte de a reveni in Franta pentru afaceri, Marc Raison a profitat de trecerea sa pe la

magazinul scutit de taxe al aeroportului Mirabel pentru a-§i cumpara un ceas.De§i putin grabit -
dar ferm hotarit sa-§i cumpere unul - alegerea sa s-a oprit asupra unui model clasic de lux, cu
tehnologie modema: un Diapazon ( nume fictiv). De§i multumit la plecare de cumparatura sa,
Marc constata mai apoi ca acest ceas are un defect major: emite un tica.it ascutit foarte neplacut -
in timpul lucrului , la birou sau noaptea - §i ca, de altfel ar fi preferat tic-tac-cul permanent - dar
cit de agreabil - al unui ceas obi§nuit.
Trei ani mai tirziu, Marc are acela§i ceas, iar descurajarea sa este fara margini. Avind in
vedere ca bratara este destul de uzata, il aduce la un ceasomicar unde afla ca atit productia acestui
model de ceas cit §i a bratarii insotitoare au fost intrerupte.
Ce sa faca? Sa rabde §i sa pastreze ceasul pina cind bratara va ceda defmitiv? Dar aceasta
rezista. Exasperat, Marc hotara§te in sfir§it sa schimbe ceasul. Mai ales ca sarbatorile de Craciun
se apropiau §i i§i putea permite sa-§i ofere un cadou. Marcat de experienta trecuta deloc placuta,
este hotarit sa nu cheltuiasca nici un ban, inainte de a frunzari cataloagele de profil. Constata
surprins ca oferta este vasta. Dintre toate marcile prezentate el nu a mai auzit decit de „Timex” §i
„Casio”. „Cardinal”, „Remex”, „Waltham”, „Chateau”, sint nume noi pentru el. Retine doua
modele, in jurul a 150 FF. Va cumpara unul dintre acestea, in a§teptarea unei alte ocazii, cind va
putea sa-§i ofere unul de calitate superioara.
Se indreapta, a§adar, spre magazin; dar, odata ajuns acolo, in fata etajerelor cu ceasuri,
ezita. Nu va face din nou o gre§ala? S-a gindit suficient de bine la acest pas? Cum sa te descurci
printre atitea marci, modele cu functii atit de diferite? Ceasuri cu afi§aj numeric simplu sau dublu,
cu fason sportiv sau clasic, cu sau fara sonerie (aceasta din urma fiind muzicala sau nu), neetan§e
sau rezistente in apa, etan§e pina la 50m adancime, cu sau fara cronograf, cu calculator sau jocuri
electronice, ba chiar, unele, cu radio incorporat, cu cuart sau conventionale, cu sisteme de
cronometru pentru jogging, dind ora exacta pentru doua fuse orare; marci mai mult sau mai putin
cunoscute, cu preturi diverse, mai mult cu termene de garantie mai lungi sau mai scurte. Ba chiar,
o firma ofera, pentru numai 120 FF, un ceas cuprinzind: ceas, calculator §i stilou.
Ce sa aleaga? Care ar fi cea mai buna solutie? Marc este dezorientat. Habar n-are. Iese din
magazin multumit, totu§i, ca n-a cumparat nimic.
Reintors acasa, ii marturise§te sotiei toata povestea. Ea il sfatuie^te sa nu se grabeasca §i sa
/V

caute un ceas de tip clasic, rezistent. „Intr-adevar - i§i spune Marc, ma voi gindi la asta in
lini§te”. De cind a luat o astfel de hotarire, in timpul liber, face o trecere in revista a cuno§tintelor
sale despre ceasuri.A auzit de nenumarate ori in anturajul sau ca ceasurile elvetiene sint cele mai
bune din lume, ca tot ce vine din Taiwan, din Hong Kong sau din Japonia e marfa de calitate
proasta, ca ceasul este o cumparatura importanta care merita atentie. Atunci cum sa aleaga intre
trecut §i prezent, cum sa nu fie atras de aceste modele deosebite, la preturi ce sfideaza orice
concurenta? §i ce sa alega exact? Sa opteze pentru ceasul cu ace, mai degraba decit pentru cel cu
cristale lichide -m ai convenabil, dupa el? Fiind consultant expert in gestiune pentru marile
societati industriale, nu se vede nicidecum purtind un ceas cu cristale. Colegii lui au ceasuri
clasice, chiar daca tehnologia lor este ultramodema. Are nevoie, de asemenea , de o bratara
clasica, pe care s-o poata inlocui fara probleme.
Urmindu-§i rationamentul, Marc i§i spune ca cea mai buna modalitate de a gasi ceasul
ideal, este de a descoperi caracteristicile pur tehnice care fac un ceas sigur, fiabil §i u§or reparabil.
Pentru aceasta, el se hotara§te sa mearga la un ceasomicar (un specialist renumit in meseria sa).
Zis §i facut. Ceasomicarul ii vorbe§te pe indelete despre diferitele tipuri de mecanisme, despre
principiile mecanice de baza care trebuie respectate, de gradul de precizie al diferitelor sisteme,
recomandindu-i apoi, un sistem conventional cu cuart, de preferinta o marca elvetiana cu
renume.Inainte de a ie§i din cladire, Marc hotara§te sa examineze modelele aflate in vinzare.
Ceasomicarul, foarte ocupat, ll incredinteaza unei vinzatoare din raionul specializat. Aceasta ii
prezinta diferite marci: „Concorde”, „Seico”, „Diapazon”, ,,Omega” §i „Rollex”, propunind
modele cu preturi variate. Exista pe rafturi, de asemenea, ceasuri „Piaget”, renumite ca fiind cele
mai scumpe din lume, §i „Must le Cartie”, garantat pentru o viata. De§i este atras de aceste doua
marci, Marc le elimina foarte repede, pentru ca, mijloacele sale fmanciare - de altfel, modeste -
nu-i permit asemenea excese. §i ce-ar spune sotia lui? Sint alte cheltuieli de facut, prioritate
pentru camin. Privirile i se indreapta din nou spre modelele clasice cu cifre romane, a caror stil §i
alura corespund personalitatii sale §i modului sau de viata. Ar lua parca un „Seico” cu cuart, dar,
inainte de a da un raspuns defmitiv, intreaba vinzatoarea daca este etan§. Vizibil derutata de
intrebare, vinzatoarea raspunde „da”. Tonul ei, insa nu-1 convinge. Intoarce ceasul pe partea
cealalta §i cite§te inscriptia: „rezistent la apa”. Marc se intreaba „de ce rezistent la apa”, dar nu
„etan§”? I§i aduce aminte de comentariile unui bun prieten, amator de plonjeuri submarine, care,
descriindu-i ceasul sau, i-a explicat diferenta dintre rezistenta la apa §i etan§ietatea reala; ceea ce
nu e acela§i lucru.
Comportamentul persuasiv al vinzatoarei, il nelini§te§te : ea vrea §a-§i vanda ceasul §i atata
tot. Prins in capcana, gase§te o scuza pentru a refuza cumpararea: „trebuie sa vorbesc mai intai cu
sotia mea. Voi reveni”. Reintors la birou i§i da seama ca aceasta cumparatura il solicita prea mult
§i hotara§te ca, un timp, sa nu se mai gindeasca la asta: o pauza ii va face bine.
Citeva saptamiini mai tirziu, alat in fata televizorului, afla ca un mare magazin, vinde cu
preturi promotionale ceasuri asemanatoare, cu 29,90 FF bucata, cu garantie de un an, pina la
epuizarea stocului. Interesul lui Marc pentru ceasuri se treze§te din nou. Coboara, i§i ia
automobilul §i pleaca la magazin. La pretul asta n-are nimic de pierdut! Ajuns la fata locului §i
vazind produsul,i§i scimba parerea: nu este ceea ce-i trebuie. Miine, dis-de-dimineata, va pleca
sa caute o marca serioasa: „Concorde”, „Seico”, „Omega”, „Rollex”,dar in nici un caz
„Diapazon”.
In ceea ce prive§te magazinul, va reveni la bijutierul ceasomicar §i va cere sa fie servit
chiar de catre acesta. Dupa ce §i-au dat intilnire, bijutierul 1-a sfatuit sa ia un „Omega”,
sugerindu-i sa aleaga modelul in concordanta cu necesitatile: clasic, cu cuart, cu cifre romane §i
mecanism de datare.
Cit prive§te soneria, deta§abila, i se paru cam batatoare la ochi. De aceea se hotari s-o
elimine, de§i i-ar fi prins bine in calatoriile de afaceri. Ceasaomicarul ii pregate§te actele de
garantie, accepta cartea de credit American Express §i-l asigura ca va fi pe deplin satisfacut de
cumparatura facuta. in incheiere ii spune: „Casa noastra de vinzari i§i pastreaza intotdeauna
clientii”.
9

Marc este mindru de achizitia facuta. La intoarcere, trece pe linga vitrina cu

minicalculatoare a unui mare magazin. A, iata §i problema soneriei rezolvata: va cumpara un
calculator de buzunar cu de§teptator incorporat. Astfel, Marc, avind nevoie §i de calculator pentru
afacerile sale, impu§ca doi iepuri dintr-o lovitura. §i, doua minute mai tirziu, iata-1 ie§ind cu un
„Sharp” de 180 FF. Cit despre noul sau ceas, , are de ce sa fie multumit. Toti prietenii 1-au
asigurat ca a facut o buna alegere, chiar daca nu are sonerie. Acum, Marc recomanda acest tip de
ceas §i altora.

TEMA:
Reprezentati schematic §i comentati derularea evenimentelor
din punct de vedere factologic §i psihologic.