27 TEHNICI DE PERSUASARE

Chris St. Hilaire este un consultant distins, cu peste 20 de ani de

experiență în strategie de comunicare. El a dezvoltat programe de
comunicare pentru unele dintre cele mai puternice corporații din
Statele Unite, cum ar fi firme de avocatură importante, organizații
politice naționale și pentru personalități politice relevante, inclusiv
candidați la guvernator. De asemenea, a lucrat ca strateg șef la
campanii prezidențiale și la senat și a fost un vorbitor principal la
companii precum Microsoft și Google.

Fondator al companiei M4 Strategies , în 2007 a fost recunoscută la

American Business Awards, drept una dintre cele mai inovatoare
companii din țară.

Autorul, prin această carte, oferă o nouă filozofie asupra

Persuasiunii , subliniind că nu este o luptă împotriva adversarului,
sau o încercare de manipulare sau constrângere, ci mai degrabă
crearea unui consens într-o situație de conflict sau indiferență.
dezvoltarea unei idei sau a unui plan de acțiune pentru a crea un scop
comun.

Cu exemple actuale, fiecare capitol al cărții oferă modalități viabile de

a-ți poziționa punctul de vedere, respectând în același timp punctul de
vedere al celuilalt. În loc să transforme situația într-un „noi versus ei”,
cartea oferă modalități pline de tact de a-ți face adversarul să se
simtă apreciat și nu amenințat. Strategiile sunt perspicace, ușor de
înțeles și extraordinar de eficiente.

ARTA ȘI Meșteșugul persuasiunii

În toate mediile, persuasiunea de succes are anumiți numitori comuni.

Indiferent dacă vorbești cu soțul tău sau cu douăzeci de milioane de
alegători, tactica este aceeași. Toți oamenii persuasivi le folosesc, iar
în 27 de tehnici de persuasiune , Chris St. Hilaire le împărtășește.

Persuasiunea este o artă și un meșteșug. Prin intermediul cărții vei

dobândi moduri de a gândi și de a pune în practică arta persuasiunii,
maximizându-ți capacitatea și permițându-ți să fii mai persuasiv în
situațiile pe care le întâlnești.

Fie în sfera personală, politică sau într-o sală de judecată, elementele

fundamentale ale eficienței persuasiunii sunt întotdeauna aceleași.

Cele 27 de tehnici fundamentale de persuasiune se completează și se

întăresc reciproc.
1. Concentrați-vă pe obiectiv

Oamenii pierd adesea din vedere obiectivul rămânând blocați în

proces: ideile, întâlnirile, procedurile și pașii necesari pentru a atinge
acel obiectiv. Pentru a convinge, primul lucru este să definiți scopul și
să luați decizii între toate componentele unui grup, astfel încât
acestea să se implice și să contribuie de la început. Putem întreba: „
Care este scopul nostru? ” „Ce încercăm să realizăm astăzi? ” și îi
lăsăm să vorbească și să caute răspunsul, reducând scopul la una sau
două propoziții simple asupra cărora toată lumea este de acord chiar
dacă pare evident.

2. Evaluează ego-urile

La cel mai elementar nivel, pentru a convinge trebuie să începeți prin

a înțelege ego-ul oamenilor pe care vrem să-i convingem și să
recunoașteți acei oameni care se simt amenințați, deoarece nu vor fi
deschiși ideilor noastre.

În filosofia orientală, între ego și spirit există o luptă: ego- ul creează

un zid între sine și ceilalți din nesiguranță, în timp ce spiritul dorește
să creeze o legătură. Te simți eliberat atunci când ești conștient de
lupta dintre ego-ul tău și spiritul tău. Când îți recunoști ego-ul,
încetezi să te simți condus de el și decizi în mod conștient dacă vrei să
acționezi din ego sau din spirit; fiind mai eficient, influențându-i pe
ceilalți din spirit, întrucât unește și include.

Înainte de a ține o întâlnire, în care intenționezi să convingi, este

indicat să evaluezi diferitele ego-uri, începând cu tine însuți. Trebuie
să reflectăm asupra conversației care urmează să fie purtată, să
identificăm punctele care ne pot preocupa și să ne confruntăm cu
temerile strategic și nu emoțional.

De asemenea, ar trebui să ne gândim câteva minute la acei oameni

pe care vrem să-i convingem: dacă întâlnirile anterioare au fost
prietenoase sau nu, dacă sunt aliați sau nu, dacă primim atacuri
publice sau lipsă de sprijin, dacă ne intimidează... este recomandabil
sa ne distantam de sentimentele negative, incercand sa reflectam
intr-un mod neutru asupra relatiei care s-a mentinut cu acele
persoane.

Putem evalua ego-urile altora prin conversație, căutând indicii care ne

ajută să definim ego-ul și dacă este o persoană cu mintea deschisă
sau închisă:

- Oamenii cu ego-uri sigur tind să fie extrovertiți și conștienți de

modul în care cuvintele lor îi afectează pe ceilalți. Ei pun întrebări,
interesându-se de răspunsuri, cer păreri, nu întrerup și, de asemenea,
ascultă și generează o atitudine favorabilă și participativă.
- Oamenii cu ego-uri nesigure tind să spună „sau” frecvent, să-i
supună pe ceilalți, să întrerupă, să afișeze aproape exclusiv opinii
negative, să folosească o mulțime de „dar” și să respingă opiniile
altora.

3. Calmează-te sau evită alte ego-uri

/P De ce nu

\—De ce, wes

Oportunitate
Tehnici pentru a convinge o persoană și a-l determina să accepte idei
noi, făcându-l să se simtă în siguranță și acceptat:

- Când vă confruntați cu un interlocutor nesigur , cel mai bine este să

vă calmați și să evitați o confruntare, amintindu-ne că există un
obiectiv comun și cu un limbaj care susține poziția celuilalt. Cu
persoane foarte nesigure care vor să se impună, este mai bine să le
eviți și să nu răspunzi, folosind expresii de genul: „opinia oricui este
valabilă. Chiar dacă nu îl împărtășim, ar trebui să îl ascultăm.”

- Când te confrunți cu persoane iritabile sau agresive , de multe ori

cel mai bun răspuns este să nu răspunzi. Nu trebuie să te ghemuiești,
dar nici nu trebuie să te lupți, e mai bine să lași. Făcându-i voie să ne
afecteze, îl evităm și îl facem mai ușor să se consume.
- Putem calma ego-ul folosind expresii precum „din perspectiva mea”,
deoarece transmite că și cealaltă persoană poate avea o părere.
Atunci când avem de-a face cu oameni importanți, le putem calma
ego-ul încercând să abordăm situația din perspectiva lor și apoi să îi
facem să converge cu strategia noastră pentru a-i ajuta să atingă
obiectivul.

4. A nu se opune, a neutraliza opoziția

Când ridicăm o idee, găsim oameni care ne susțin, alții care vor fi
împotrivă, alții care vor rămâne indeciși și alții care, fiind de acord,
pot reacționa atacând. Când vă confruntați cu ei, cel mai bun răspuns
este să nu le oferi nimic cu care să se opună și să nu răspunzi la
atacurile lor.

În funcție de situație, putem realiza diferite strategii:

a) Într-o ceartă cu o altă persoană , în loc să răspundem, putem da

din cap în tăcere și să așteptăm câteva minute. În 90% din cazuri
cealaltă persoană își va modera poziția, deoarece totul tinde să se
echilibreze și știm când am mers prea departe în reacțiile noastre.
Dacă nu putem ajunge la moderare, este cel mai probabil din motive
care nu pot fi rezolvate cu o discuție.

b) Atunci când discuția ia naștere în cadrul unui grup , autorul

sugerează aceeași tactică, adică dacă cineva ne atacă ideea, cel mai
bine este să nu răspundem și să lăsăm cuvintele celeilalte să atârne în
aer și să sosească restul grupului. propriile concluzii. Mai târziu, puteți
reveni la obiectivul inițial fără a face nicio judecată de valoare despre
acea persoană. Această atitudine ne întărește ca lideri în rolul
unificator și pune subtil adversarul la locul lor fără ca noi să fim
nevoiți să spunem nimic.

c) Redirecționarea energiei atunci când ignorarea unui atac nu pune

capăt opoziției, strategia este de a fi de acord cu acea persoană
susținându-și punctul de vedere. În acest fel eliminăm motivele
opoziției și vom putea reveni asupra problemei abordând-o din alt
punct de vedere. În general, în cadrul unui punct de discuție,
dezbaterile sunt împărțite în dezbateri mai mici. Vom folosi expresii
precum „Îți înțeleg punctul de vedere” și vom renunța la asta sau vom
reformula raționamentul celeilalte persoane și vom întreba „La asta
vrei să spui?” , putem concluziona recunoscând că este interesant.

d) Dacă vrem să controlăm discuția și nu facem parte din dezbatere.

Când poziția de putere este echivalentă, cineva poate propune o
sugestie, iar altul i se poate opune. În acest caz putem interveni
reafirmându-ne rolul de lideri, amintindu-i tuturor de obiectivul și
punând întrebări precum „De ce suntem astăzi aici?” .

e) Atunci când într-un grup există un lider clar , el sau ea permite

uneori să aibă loc discuții aprinse, deoarece are încredere că grupul va
rezolva problemele fără a fi nevoie de intervenția sa, deoarece acest
lucru poate limita creativitatea și poate fi interpretat ca o impunere a
punctul de vedere al liderului...

5. Transformă-ne slăbiciunile în avantaje

Slăbiciunile cuiva trebuie recunoscute cu voce tare înaintea celorlalți și

în acest fel le putem reîncadra ca pe un avantaj: vârsta, experiența,
sexul, un defect fizic etc., pot fi considerate slăbiciuni de către un
public sau rival. Este vorba despre identificarea aspectelor pozitive și
explicarea celorlalți: tânărul aduce prospețime și o viziune diferită;
unul mai în vârstă, mai experimentat; o persoană cu un handicap
senzorial își compensează limitările prin dezvoltarea altor simțuri etc.

6. Găsiți ceva care să placă altora

Chris St. Hilaire recunoaște că uneori trebuie să muncești din greu

pentru a găsi ceva care să-ți placă la cealaltă persoană și, ca ultimă
soluție, amintește-ți că toată lumea are o familie și toată lumea vrea
să fie apreciată.

Pentru a convinge, ascultătorii trebuie să creadă atât în vorbitor, cât și

în mesaj. Dacă nu le place primul, nu vor avea încredere în mesaj.
Pentru a-i face pe plac altora, trebuie să începem prin a-i face să ne
placă, așa că trebuie să găsim măcar un lucru care să ne placă la
fiecare dintre ei.

În budism, păcatul este gândit, pentru că vine din acțiune. Dacă

credem că ne place cineva, sentimentul nostru față de acea persoană
se schimbă. Uneori avem o reacție instinctivă, cu privire la anumiți
indivizi, în mod negativ și poate să nu fie corectă. Pentru a evita
primele impresii negative putem încerca să facem o „schimbare
mentală”, deoarece fiecare caracteristică de personalitate poate fi
văzută în două moduri și le putem schimba din negativ în pozitiv, de
exemplu, o persoană încăpățânată devine hotărâtă, un sceptic devine
prudent, tăcut în reflexiv, critic în analitic, agresiv în vehement etc.

7. Profita de primele cinci minute

În primele cinci minute ale unei întâlniri, în care obiectivul este să

convingă și ego-ul este în alertă maximă, este vorba de a-i face să se
simtă confortabil și de a relaxa interlocutorii astfel încât să fie
receptivi la idei noi. Pentru a face o primă impresie bună, trebuie: să
zâmbești, să faci contact vizual și să dai o strângere fermă de mână.

În primele cinci minute au loc două tipuri de impact.

1 .- Verbal : Este indicat să salutăm politicos, să manifestăm interes

față de interlocutorii noștri și să-i facem să se simtă apreciați,
demonstrând astfel că ne-am ocupat să-i cunoaștem anterior, prin
diferite surse sau, dacă îi cunoaștem deja, întrebând despre un proiect
interesant.în care intervin.
2 .- Vizual : Lucrul obisnuit este sa ne adaptam felul de a ne imbraca
la cel al persoanelor cu care urmeaza sa ne intalnim, desi ne putem
imbraca altfel, intr-un mod elegant, daca este modul nostru de
imbracare zilnic.

8. Fi prezent

Nu există nimic mai rău pentru ego-ul unei persoane decât să încerce
să vorbească cu o altă persoană în timp ce aceasta face o altă
activitate, cum ar fi vorbirea la telefon sau răspunsul la mesaje.
Marii comunicatori mențin contactul vizual, își ating interlocutorii și îi
întreabă ceva despre ei înșiși.

9. Recunoaște realitatea celorlalți

Având în vedere că numărul realităților personale este infinit, fiecare
cuvânt pe care îl pronunțăm va trece de filtrul experienței personale a
ascultătorului, care îi va determina părerile.
Ascultarea activă este o modalitate de a arăta că îi ascultăm pe
ceilalți și că le acordăm atenție preocupărilor, oferindu-ne în același
timp informații prețioase despre obiecțiile pe care le pot ridica.
Trebuie să găsim ceva asupra căruia toată lumea să fie de acord
pentru a-i uni și a atinge un obiectiv comun. Ideea nu este să
infirmăm opinia altora, ci să o înțelegem și să o admitem, facilitând
astfel receptivitatea colaboratorilor față de un proiect (pentru că îi
recunoaștem realitatea), ușurând obținerea încrederii acestora.

10. Faceți din asta o chestiune de alegere, dreptate și

responsabilitate

Oferirea unei alegeri (limitată la trei, de exemplu) este o modalitate

excelentă de a prezenta un plan și putem discuta care este preferința
noastră, subliniind libertatea de alegere a celeilalte părți.

Justiția este puțin mai complicată pentru că definiția ei se schimbă în

funcție de nevoile vitale ale fiecărei persoane, ținând cont de faptul că
realitatea celuilalt nu va fi întotdeauna aceeași cu a noastră. Prin
introducerea unui derivat al acestui cuvânt în dezbatere, ne
demnificăm ascultătorii, făcându-i să vadă că ne identificăm cu ei,
făcându-i mai receptivi la ideile noastre.
Putem spune: „ Vreau să mă asigur că acest plan este echitabil pentru
toată lumea ”, sau putem folosi cuvinte precum Echilibru : „ Este
foarte important pentru mine că, în cele din urmă, aceasta este o
propunere echilibrată ”, care ne va oferi teren de creștere adecvat
pentru a ajunge să fie lider, pentru că toată lumea crede că ne dorim
binele comun.

Responsabilitatea este mai ales eficientă atunci când este aplicată

asupra propriei persoane, așteptându-se ca și alții să răspundă
responsabil. Folosind cuvintele Balanța puterii : „ Să stabilim un
echilibru de putere, astfel încât să fiu responsabil față de tine și să
reușim cu toții ” (important este să fii primul), provocăm acorduri sau
explicații de ce nu vor să fie responsabili. .

11. Simplifică

Politicienii, avocații și agenții de vânzări știu că repetarea unui mesaj

scurt și puternic este esențială pentru a câștiga: cine are cea mai
simplă poveste nu va câștiga întotdeauna, dar va avea un avantaj
bun. Când oamenii sunt bombardați în mod constant cu mesaje, devin
selectivi cu privire la ceea ce vor să audă și nu vor acorda atenție
decât dacă povestea este convingătoare și se referă la experiența lor
personală.
Pentru a fi eficient, trebuie să explici o poveste simplă care să atragă
atenția ascultătorilor și să-i facă să se unească și să aibă grijă să
atingă un scop.

O poveste eficientă se poate construi din două premise: a fi clar care

este obiectivul și a înțelege realitatea interlocutorilor. Când realitatea
sa este recunoscută, obiectivul poate fi adaptat și o poveste care
poate conecta cu ascultătorii poate fi modelată.

12. Adecvați limbajul

În afaceri, înseamnă că alții își vor aminti produsul sau serviciul pe

care îl oferim. Pentru cei care lucrează în publicitate, standardul de
aur , când vine vorba de însuşirea limbajului, a fost întotdeauna
atunci când numele produsului înlocuieşte numele sau verbul real care
a fost dat anterior obiectului sau acţiunii, cum ar fi Kleenex (pentru
batistă) . o Zeal (prin bandă adezivă).

13. limbaj emoțional

Folosind limbajul emoțional îi facem pe interlocutori să ne înțeleagă

raționamentul și, de asemenea, să îl simtă. Când îl folosim ar trebui
să ne întrebăm: „Care este cel mai elementar și specific mod în care
problema în cauză afectează viața de zi cu zi a audienței mele?” De
exemplu, autorului unui document i se poate spune că a făcut o
treabă inteligentă, mai degrabă decât să-i spună că a făcut o treabă
bună.

14. Asigurați-vă că toată lumea este implicată

Trebuie să-i facem pe interlocutorii noștri să simtă ideile noastre ca

fiind ale lor, creând situații care îi încurajează pe alții să vorbească
pentru sau împotriva lor. Autorul propune cinci tactici, deosebit de
eficiente pentru participare și angajament:

1 .- A pune întrebări și a acorda atenție răspunsurilor care sunt

de acord cu obiectivul nostru : Deoarece de obicei nu există
posibilități infinite, punând întrebările potrivite, mai devreme sau mai
târziu cineva va răspunde la răspunsurile care susțin obiectivul nostru,
moment în care putem fi de acord.
2 .- Profitând de o problemă minoră pentru a promova
obiectivul principal , încercând să fii atent la tot ce spun alții.
3 .- Unirea diferitelor probleme, profitând de sugestiile altora.
4 .- Utilizarea limbajului interlocutorilor pentru a descrie
obiectivul. Prin adaptarea la modul lor de a se exprima, îi facem să se
simtă bine.
5 .- Adaptarea limbajului cu utilizarea expresiilor pe care cineva
le-a spus, ca element important și oficial al proiectului.

15. Obțineți sprijin independent

Puțini oameni vor să fie primii care sunt de acord cu ideile altcuiva și,
în același timp, nimeni nu vrea să fie ultimul care se îmbarcă.
Majoritatea vor să fie la mijloc, dar mai aproape de primul. Oferirea
de sprijin independent poate ajuta oamenii să depășească teama de a
fi primii.

Nu trebuie să o prezinți într-un mod foarte intimidant, pentru că

atunci ar putea fi luată ca pe o provocare. Ceea ce se dorește a fi
realizat este ca alții să știe, ca și cel care nu dorește lucrul, că
altcineva (de preferință cineva pe care îl admiră și pe care îl respectă)
a luat în considerare ideea și crede că este una bună.
În organizații, sprijinul independent poate veni de la colegii care
doresc să împărtășească succesul ideii. În termeni practici, este o
mișcare inteligentă, deoarece persuasiunea de succes înseamnă
construirea unei coaliții.

Dacă nu găsim pe nimeni care să ne sprijine, cel mai bun mod de a

găsi sprijin independent este prin internet, articole de opinie, studii
sau cercetări care ne pot susține ideea.

16. Prezintă câteva cifre

Cifrele sunt adăugate unui argument pentru a adăuga un alt tip de

credibilitate, independentă de ideile noastre și pentru a avea date
solide pe care să ne bazăm pentru a le apăra, și pentru că cifrele sunt
ușor de reținut și ajută ideea să fie înregistrată în mintea
oameni.ascultători. Numerele sunt prezentate de obicei: ca o cantitate
simplă și puternică, ca o comparație sau ca procent.

17. Dați arme aliaților noștri

Ne asigurăm că cei care sunt de acord cu noi au informațiile de care

au nevoie pentru a-i influența pe ceilalți, indiferent dacă nu suntem
prezenți sau când suntem într-o întâlnire și au nevoie de o
demonstrație de susținere. Motivele pot fi foarte diferite și provin din
domenii diferite:
1. Statistici, tendințe sau alte cifre.
2. Asistență terță parte.
3. Fundal care coroborează ideea noastră.
4. Experienţă.

Orice lucru care susține poziția noastră poate fi un motiv atâta timp
cât este scurt și specific. Concizia este importantă, nu numai pentru
ca aliații să-și poată aminti, ci și pentru ca oamenii cu care vorbesc să
își poată aminti.

18. Căutați sprijinul celor indeciși

În toate grupurile vor fi oameni care ne vor lua de la început de

partea (cu excepția cazului în care ideea noastră este foarte riscantă
sau radicală) și vor fi cei care sunt împotrivă, pentru că sunt sceptici
sau dintr-un alt motiv. Singurul lucru necesar pentru a câștiga este să
obținem niște nehotărâți să ne susțină ideea.

Provocarea atunci când avem de-a face cu oameni indeciși este că de

multe ori nu le pasă de ceea ce propunem noi, declarându-se
independenți. Uneori votează, dar de obicei nu le pasă și nici nu
acordă atâta atenție ca oamenii care sunt atașați de opiniile lor. Dacă
sunt forțați să ia o decizie, în grupurile de discuții, au tendința de a
vedea situația în mod negativ sau de a găsi vina ambelor părți.

A convinge pe cei nehotărâți necesită subtilitate; nu este indicat să

puneți întrebări directe persoanelor care nu și-au exprimat părerea,
pentru a încerca să-i forțați să ia o poziție. Este recomandabil să
încerci să le câștigi încrederea vorbind cu alte persoane din grup și
punându-i pe cei indeciși să observe. Secretul constă în modul în care
gestionăm opoziția. O metodă care poate fi folosită este de a
încorpora punctul de vedere al celor care se opun și apoi de a schimba
dezbaterea. Recunoașterea unor merite în opinia celeilalte părți, le
arătăm celor indeciși că suntem oameni rezonabili, deschiși la minte.
Cei indecisi le este greu sa ajunga la o decizie, de multe ori pentru ca
inteleg diferitele puncte de vedere ale partidelor si, cu strategia
anterioara, le aratam ca suntem si capabili sa le intelegem.

Dacă opoziția are niște motive solide și evidente, recunoașterea

imediată a acestora le va lua avântul și îi va impresiona pe cei
indeciși.

Nu este necesar să-i convingem pe toți cei indeciși, doar cât să creăm
o masă critică de partea noastră. Odată ce s-a realizat acest lucru, ne
putem apuca de unificarea grupului, poate făcând una sau două
concesii opoziției, pentru a arăta că suntem practici și corecți. Motivul
pentru care facem compromisuri ar trebui să fie strategic și nu
emoțional.

Unii indeciși vor înceta în sfârșit să stea pe margine și să ia o decizie.

Probabil că vor susține ideile oamenilor care îi tratează cu cel mai
mult respect și se dovedesc a fi cei mai echitabili.

19. Evitați absolutele și ipotezele

Este indicat să evitați absolutele ori de câte ori este posibil și să nu

răspundeți la cazuri ipotetice. Sunt două cazuri care provoacă aceeași
eroare: a face o promisiune care poate nu poate fi ținută.

Absolutele includ cuvinte precum „totul, întotdeauna, niciodată”. În

persuasiune, trebuie să fii atent cu ei, deoarece pot lua angajamente
care nu sunt credibile sau generează neîncredere, precum: revenim
mereu apeluri în aceeași zi sau promisiuni de la politicieni că nu vor
ridica niciodată taxele. Daca se folosesc absolute, pentru a parea mai
solide si mai puternice, putem cadea in capcana de a nu parea sinceri,
si este indicat sa nu le folosim pentru a nu ne incolti.
Ele pot fi folosite referindu-se la evenimente trecute, deși fără a le
exagera, deoarece pot fi verificate. În faptele care se referă la prezent
sau viitor, cel mai prudent ar fi să nu le cităm sau să le înlocuim cu
adjective mai flexibile, de exemplu înlocuirea „niciodată” cu „rar”.

Ipotezele sunt întrebări de genul „Dar dacă...?” Tratarea acestor

expresii este mai dificilă decât evitarea absolutelor, deoarece
întrebările ipotetice par adesea să solicite un răspuns absolut. Nu
trebuie să răspundeți întotdeauna și în lumea organizațiilor nu are
sens să răspundeți la orice situație ipotetică sau improbabilă care i se
poate întâmpla cuiva. Dacă, de exemplu, promovăm o nouă
perspectivă sau strategie, scopul este de a prezenta proiectul în cel
mai convingător și sincer mod posibil, nu răspunzând la întrebări
ipotetice, sau folosind expresii precum „Nimeni nu poate prezice
viitorul, așa că eu prefera sa nu intrebe situatii ipotetice . Formula
este de a răspunde cu ceva care este adevărat și verificabil (în situații
trecute) sau rezonabil (în situații viitoare), dând un sentiment general
de sinceritate și pe care l-am reflectat asupra problemei.

20. Învață să folosești tăcerea

Marii comunicatori folosesc tăcerea pentru a convinge. De exemplu,

jurnaliștii veterani explică că, pentru a obține informații de la
intervievați, folosesc următoarea metodă, argumentând că oamenii
răspund aproape întotdeauna la întrebări în trei faze: 1.- Ei răspund la
ceea ce cred că le-ați întrebat.
2 .- Sunt explicate mai detaliat.
3 .- Dacă nu le pui imediat o altă întrebare și lași tăcerea să-și facă
treaba, ei își imaginează că nu i-ai înțeles și se vor strădui să-și
explice punctul de vedere mai concis, exprimându-se cu mai multă
pasiune și precizie în acest sens. al treilea loc.

Putem folosi această strategie punând întrebări și așteptând suficient

pentru a auzi toate cele trei părți ale răspunsului, apoi rămânând
tăcuți.

Când facem o prezentare către un grup, putem folosi următoarea

tehnică: ascultați obiecția, așteptați câteva secunde, luați în
considerare și spuneți : „Deci spuneți că dacă facem X, rezultatul va fi
Y. Bună observație.” Mai așteaptă o secundă sau două și adaugă:
„Dacă o abordăm așa?” . În acest fel recunoaștem perspectiva
celeilalte persoane, ego-ul acestuia va fi satisfăcut și obiecția va fi
depășită.

În timpul unei dezbateri, ar trebui să lași să se termine și să aștepți

câteva momente înainte de a răspunde, ceea ce te va pune din nou în
controlul situației. Dacă ne tăiem interlocutorul, se va părea că nu ne
interesează ce vor să spună, sau că nu ascultăm, ceea ce poate fi
jignitor.

Dacă ne simțim atacați de cineva, este indicat ca cuvintele acelei

persoane să rămână o clipă în aer înainte de a răspunde. Tăcerea i se
pare întotdeauna mai lungă vorbitorului, așa că se va simți puțin
ciudat până când vom începe să vorbim.

Dacă nu ești sigur ce să spui, cel mai bine este să taci. Oamenii vor
crede că ești inteligent dacă nu ți se dovedește că te înșeli.

21. Profită de contactul fizic

Contactul, care poate începe cu o strângere de mână, poate fi un

instrument foarte valoros pentru convingere. Atunci când atingem o
persoană trebuie să ne simțim confortabil și trebuie să fie un contact
acceptat social, cum ar fi atingerea mâinii, antebrațului, umărului sau
spatelui partenerului. Atingerea brațului sau mâinii celeilalte
persoane, subtil, o poate face să nu mai vorbească imediat, dacă
vorbește prea mult, sau ca să nu întrerupă în timp ce prezentăm o
ceartă.

În general, persoana care inițiază contactul își reafirmă poziția de

putere. Dacă vorbim cu un superior, pe care nu vrem să-l punem la
îndoială, cel mai bine este să nu-l atingem, în afară de strângerea
inițială de mână. Dar dacă noi suntem cei care ocupăm acea poziție,
putem folosi contactul pentru a stabili o legătură: o bătaie ușoară pe
spate sau pe umăr este suficientă pentru a-l face să înțeleagă că
avem o atitudine deschisă sau prietenoasă.

22. Nu spune „Nu”, spune „Hai să încercăm asta”

Când lucrezi cu clienți nu poți spune „nu” dacă vrei să rămâi în

afaceri. Este important să găsiți o modalitate pozitivă de a spune „nu”
și să o înlocuiți cu „hai să încercăm” sau să îndreptați conversația
către obiectiv, sugerând modalități alternative de a-l atinge. O parte
fundamentală a procesului de persuasiune este reformularea unui
mesaj negativ într-unul pozitiv.

23. Dați vești proaste rapid și vești bune încet

O mare parte din persuasiune depinde de modul în care sunt tratate
faptele, mai ales atunci când îți pot afecta reputația, așa că este
esențial să știi să prezinți faptele, astfel încât să se creeze o percepție
care să ne susțină poziția.

Veștile bune sunt scoase la iveală cât mai încet posibil, deoarece
efectul lor cumulat este mult mai puternic. În cazul veștilor proaste,
este mai bine să o transmiteți dintr-o dată, deoarece elimină
incertitudinile și face posibilă luarea de decizii pentru a căuta soluții.

24. Dezminți ideile proaste punând la îndoială detaliile

Nu în toate campaniile de persuasiune trebuie să incităm oamenii să

facă ceva, uneori trebuie să-i convingem să nu facă ceva ce
considerăm o idee proastă. Cea mai eficientă metodă este de a fi de
acord cu ideea generală și apoi de a pune sub semnul întrebării
detaliile.

Practic, strategia este opusul unificării oamenilor în jurul unui obiectiv.

Când vrem să convingem pe cineva să facă ceva, îl facem să se
concentreze pe obiectiv, pe ceea ce suntem cu toții de acord și nu pe
proces.

Cu toate acestea, atunci când vrem să convingem pe cineva să nu

facă ceva, trebuie să fim de acord cu scopul, dar să ne concentrăm
rapid asupra defectelor din proces, evidențiind detalii specifice care nu
vor ajuta la atingerea scopului general și încheind prin ridicarea unei
întrebări. alternativa legitima. Astfel vom demonstra că nu ne opunem
complet obiectivului, încercând să nu folosim fraze negative atunci
când argumentăm împotriva lui.

25. Joacă avocatul diavolului

Această strategie este folosită pentru a demonta propunerea altei

persoane sau pentru a căuta puncte slabe în propria noastră,
deoarece rezolvarea defectelor din propunerea noastră ne ajută să
facem raționamentul mai solid.

Când prezentăm un plan, există întotdeauna posibilitatea ca cineva

să-și exprime îndoielile. În loc să fim defensivi, putem spune:
„Aceasta este o observație exactă, vrei să joci avocatul diavolului?”
„Putem încerca să remediem posibilele probleme acum, mai degrabă
decât mai târziu.” În acest fel ne asigurăm că toată lumea este de
aceeași parte, iar cine se îndoiește va avea posibilitatea de a avea un
rol specific în dezbatere. Înțelegerea punctelor slabe ale unei strategii
este la fel de importantă ca și înțelegerea punctelor forte. Ca un
beneficiu suplimentar, cerând cuiva să joace avocatul diavolului, le
arătăm celor nehotărâți că suntem oameni deschiși, ceea ce îi va
ajuta să-i punem de partea noastră.
A ști să joace rolul de avocat al diavolului este, de asemenea, esențial
atunci când apărăm diferitele aspecte ale planului în fața oamenilor
care doresc să-l schimbe. Trebuie să fim direcți și să nu folosim
subtilități atunci când vrem să exprimăm probleme incomode sau
nepopulare. Este în regulă să spui uneori ceva plin de tact, cum ar fi :
„Știți că...?” dar putem transmite un sentiment negativ dacă nu
încetăm să întrebăm „Țineți cont că...?” „Dacă s-ar întâmpla X?” .

Jucându-ne avocatul diavolului, scoatem la lumină și îi dăm pe toți să

știe exact care sunt preocupările noastre.

Trebuie să încercăm să evităm, în acest rol, expresii de genul: „Nu

sunt împotrivă, dar...” întrucât de îndată ce interlocutorul nostru o va
auzi va deveni defensiv, înțelegând că îi spun că nu sunt de acord și
că trebuie să te pregătești pentru critici. Astfel nu vom găsi o soluție
și vom fi generat un conflict. Este mai bine să spui: „Este în regulă
dacă mă joc avocatul diavolului? „Vreau să anticipez problemele și
orice neînțelegeri pe care le avem vor servi pentru a crea o strategie
mai solidă”. Ulterior, ghidăm dezbaterea într-un exercițiu de rezolvare
a problemelor și, dacă în orice moment tensiunea crește, trebuie doar
să ne amintim că ne acționăm ca avocat al diavolului pentru a nu rata
nimic și că jucăm un rol așadar. ca le putem intelege mai bine... Ar
trebui să menținem întotdeauna un sentiment pozitiv în întâlnire,
astfel încât ceilalți să se simtă confortabil și în siguranță.

Această tehnică este foarte utilă pentru a confrunta adversarii, în

chestiuni delicate, cu îndoielnici, cu ego-uri sensibile sau cu șefi
intimidatori.

26. Nu schimbați, „adaptați” poziția noastră

Evenimentele ne pot obliga să ne schimbăm poziția cu privire la o

problemă importantă. În acest caz, trebuie să transmitem
interlocutorilor noștri nevoia ca ideile bune să evolueze și că este bine
ca ei să participe la schimbare.
Cheia este de a determina grupul să dețină noul mesaj și să accepte
responsabilitatea personală pentru ceea ce nu a funcționat în strategia
inițială. Împărtășiți meritul și luați vina, cu alte cuvinte, lăsați egoul
nostru deoparte și asigurați-vă că egoul celorlalți este calm și se simte
în siguranță.

Dacă vrem să introducem un nou produs sau serviciu și ne așteptăm

la rezistență, tehnica este să facem ca noua versiune să pară o
evoluție firească a originalului.

27. Fii propriul nostru expert

Ultima tehnică de persuasiune constă în a reflecta asupra celor

anterioare cât mai avem în minte o experiență de comunicare. Putem
deveni propriul nostru expert studiindu-ne succesele și eșecurile
încercând să ne dăm seama ce a funcționat și ce nu.

Concluzie

Chris St. Hilaire, în încheiere, vă prezintă o serie de sfaturi care pot fi

folosite atunci când doriți să convingeți pe cineva și pe care le
numește „comportament persuasiv 101”

1. Aflați mesajul său: povestea în treizeci de secunde.

2. Relaxeaza-te si respira.
3. Dacă devii neliniştit, mişcă-ţi degetele de la picioare.
4. Nu vă strângeți mâinile.
5. Nu presupuneți că alții vă înțeleg profesia. Explică-te ca să te
înțeleagă.
6. Nu folosiți acronime decât dacă grupul știe ce înseamnă.
7. Lasă întrebarea să se termine înainte de a începe să răspunzi.
8. Când răspunzi, privește în ochii celui care te-a întrebat.
9. Dacă nu înțelegeți o întrebare, cereți lămuriri. Este mai bine să
pari ignorant și să înveți repede decât să sugerezi că știi ceva ce nu
știi.
10. Dacă trebuie să vă gândiți la o întrebare, priviți în jos, nu în sus.
Privirea în jos denotă reflecție, în timp ce privirea în sus dă
sentimentul că suntem pierduți.
11. Puteți acorda un moment de tăcere în timpul prezentării. Poate
părea confuz pentru vorbitor, dar ascultătorii interpretează o pauză ca
pe o atitudine reflexivă.
12. Tăcerea este mai bună decât expresii precum „uh-huh”, „eeeh”
sau „știi?”
13. În întâlnirile cu o altă persoană, este bine să o încheiați cu
contact fizic: o strângere de mână, o bătaie pe spate sau o
îmbrățișare. Unește și dă încredere.