MANIPULAREA

Antropologie Socială și Culturală

Profesor coordonator:
Nicu Gavriluță
Student: FILIPCIUC VALERIA
Facultatea de Filosofie și Științe Social Politice
Specializarea:Resurse Umane
An 2,grupa 2

1
 Ce este manipularea?

Într-o exegeză recentă, manipularea este definită ca “acțiunea de a determina un actor social
(persoană, grup, colectivitate) șă gândească și să acționeze într-un mod compatibil cu interesele
inițiatorului, nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici de persuasiune care distorsionează
intenționat adevărul, lăsând însă impresia libertății de gândire și de decizie. Spre deosebire de
influența de tipul convingerii raționale, prin manipulare nu se urmărește înțelegerea mai corectă
și mai profundă a situației, ci inocularea unei înțelegeri convenabile, recurgându-se atât la
înducerea în eroare cu argumente falsificate, cât și la apelul la paliere non-raționale. Întențiile
reale ale celui care transmite mesajul rămân insesizabile primitorului acestuia”.1

Manipularea Benjamin Franklin

În anul 1737, Benjamin Franklin, cel ce va deveni unul dintre Părinții Fondatori ai Statelor
Unite, a utilizat învățămintele din înțelepciunea populară ca strategie politică. Episod ce este
cunoscut drept: „Manipularea Ben Franklin”.

Pe când fusese funcționar în forul legislativ al statului Pennsylvania, Franklin avea tot timpul
probleme cu un politician influent, nemulțumit că postul nu fusese ocupat de ocupat de un
protejat al său. Nedorind să-i intre în grații prin afișarea unui respect asertiv, îi scrie un bilețel
politicianului prin care îi cere cu împrumut o carte foarte valoroasă din biblioteca sa, restituindu-
i cartea după o săptămână cu un bilet de mulțumire, momentul fiind marcat prin începerea unei
longevive relații de prietenie între ei: “când m-am întâlnit din nou la Cameră s-a apropiat de
mine și mi-a vorbit, folosind un ton extrem de civilizat. Apoi, în toate ocaziile și-a arătat
bunăvoința în a mă servi, așa că am devenit buni prieteni”2

Oamenii de știință cred că această tehnică funcționează pentru că persoana care face
respectiva favoare se simte măgulită că ai apelat la ea și în aceași timp începe să creadă că într-
adevăr meriți să facă pentru tine acel gest.

Manipularea Hare Krishna

Membrii sectei Hare Krishna au pus la punct un sistem extrem de simplu şi de eficient pentru
adunarea fondurilor. Un membru al sectei, ras în cap şi înveşmântat în specifica togă albă, se
plasează în sala de sosiri a unui aeroport şi îi aşteaptă pe călători cu o floare în mână. Când
aceştia încep să iasă, îşi ocheşte imediat o “victimă” şi îi oferă floarea insistând să fie primită
fără nici o obligaţie, doar aşa, ca semn al bucuriei de a trăi şi al iubirii faţă de semeni. Dacă
darul este acceptat, imediat membrul sectei scoate o mică revistă a cultului şi o oferă şi pe

1
Ștefan Burzănescu, Sociologia opiniei publice, Editura Didactică și Pedagogică, București,
1996, p 18.
2
Bogdan Ficeac, Tehnici de manipulare, Editura C. H. Beck, București, 2014, p 24.

2
aceasta, dar de astă dată contra unei… mici donaţii.3 Foarte puţini sunt cei care pleacă numai cu
floarea, fără a face vreo donaţie.

Manipularea prin tehnica piciorului trântit în ușă

Scott Fraser și Jonathan Freedman au imaginat un experiment care a demonstrat

obiectivitatea și eficacitatea unor tehnici de manipulare. Făcându-se apel la spiritul civic al
oamenilor dintr-un cartier obișnuit, li s-a propus oamenilor să permită instalarea în fața curților
lor a unui panou pe care scria “Conduceți cu prudență”, doar 17% au răspuns pozitiv. Oamenilor
dintr-o altă zonă a cartierului li s-a cerut să semneze o petiție în favoarea introducerii unei noi
reguli de circulație preventive, aproape toți si-au depus semnătura deoarece actul nu atrăgea nici
o obligație. După două săptămâni li s-a propus instalarea panoului, în acest caz numarul celor
care au acceptat a fost de trei ori mai mare față de cei dintâi.4

Deci, pentru a determina oamenii să accepte o concesie majoră este convenabil să li se

prezinte mai întâi o cerere nesemnificativă, dar de aceeași natură, căreia aproape fiecare îi va da
curs, pentru ca abia după aceea să se vină cu cererea avută în vedere la început. Conform
rezultatelor experimentului, șansele de reușită se vor tripla utilizând tehnica piciorul în ușă, care
deși se bazează pe stimuli sociali minori, efectele ei pot fi extrem de puternice, uneori la nivelul
unei societăți întregi.

Experimentul Stanley Milgram

Într-un experiment rămas faimos (așa-numitul „experiment Milgram”), Stanley Milgram de

la Yale a încercat, să evalueze obediența/rezistența la autoritate a individului.

Experimentul era construit relativ simplu: voluntarii, selectați în urma unui anunț în ziar
care vorbea de experimente pentru testarea memoriei, și cărora urma să li se dea o sumă
modică de bani pentru timpul lor, erau „cuplați” cu un actor, care urma să joace rolul
„cobaiului”. Într-o pălărie, se puneau două bucățele de hârtie, aparent pentru a determina cine
urma să fie „elevul” – subiectul experimentului – și cine „profesorul” care să îl verifice. De fapt,
pe ambele bucățele de hârtie scria „profesor” – dar actorul urma să pretindă că a extras hârtia pe
care scria „elev”.

„Elevul” era introdus într-o cameră separată, din care putea comunica cu experimentatorul și
cu „profesorul”. Apoi, „profesorului” i se administra un electroșoc, ca un exemplu al
electroșocurilor care urmau să îi fie administrate „elevului” în timpul experimentului.

3
Bogdan Ficeac, Tehnici de manipulare, Editura C. H. Beck, București, 2014, p 47.
4
Bogdan Ficeac, Tehnici de manipulare, Editura C. H. Beck, București, 2014, p 48.

3
 „Profesorului” i se dădea o listă cu perechi de cuvinte. El urma să îi citească „elevului” primul
cuvânt din pereche, urmat de patru opțiuni posibile, din care acesta să ghicească perechea
potrivită. La fiecare alegere greșită, i se administra „elevului” de către „profesor” un electroșoc,
a cărui intensitate devenea, gradual, tot mai puternică (creștea, la fiecare răspuns greșit, cu 15
Volți). În realitate, actorul dădea drumul, din spatele zidului, unei benzi de magnetofon
conectată la „aparatul de control” al „profesorului”. La fiecare presiune a butonului
„electroșocurilor”, banda se derula în continuare, cu o voce umană înregistrată, care reproducea
durerea provocată de electroșocuri, prin gemete, țipete etc. La un moment dat, după un anumit
număr de „creșteri ale voltajului”, actorul începea, conform instrucțiunilor primite, să bată în
perete. După un număr de alte creșteri ale voltajului, bătăile în perete se opreau.

Progresiv, „profesorul” (subiectul propriu-zis al experimentului) dădea semne de tulburare,

nervozitate, nesiguranță; dar în cazul în care își manifesta dorința de a abandona experimentul,
experimentatorul, care se afla la o masă, în spatele lui, îi dădea o serie gradată de răspunsuri care
să-l determine să continue. În ordine, răspunsurile sunt: Vă rog, continuați/Te rog, continuă./E
important pentru reușita experimentului să continuați/continui./E absolut esențial să
continuați/continui./Nu aveți/ai altă opțiune; trebuie să continuați/continui.

În cazul în care subiectul experimentului dorea în continuare să părăsească experimentul,

după seria de răspunsuri, acesta era întrerupt. În cazul în care subiectul continua cu „pedepsirea”
elevului, experimentul era considerat încheiat în momentul în care „profesorul” apăsa de trei ori
consecutiv butonul electroșocurilor pe intensitatea maximă – 450 de Volți.

În primul set de experimente de acest tip, făcute de Milgram, procentul celor care au mers
până la capăt, presând butonul până la 450 de Volți, a fost de 65% din subiecți. Înainte de
începerea experimentului, Milgram ceruse unui grup de 14 studenți în psihologie în ultimul an
pronosticul asupra numărului de indivizi care urmau să meargă până la capăt, până la 450 de
Volți; cifrele propuse se învârteau între 0 și 3% din subiecți.5

Manipularea prin creșterea disonanței cognitive

Disonanța cognitivă reflectă o senzație puternică de disconfort interior ce apare din cauza
lipsei de armonie în ce privește gândirea, sentimentele și acțiunile unui om. Când o persoană
simte un disconfort psihic, încearcă să-l reducă prin schimbări la nivelul celorlalte două
componente ale identității lui atitudinale.

Exemplu: Un individ are obiceiul fumatului, cunoscând nocivitatea viciului său, între
obiceiul său și rațiune apare un conflict. Pentru a elimina acest conflict individul are două
variante: ori renunță la viciu, ori își adaptează gândirea la acest tip de comportament. Optând

5
http://www.psih.uaic.ro/~sboncu/romana/Curs_psihologie_sociala/Curs17.pdf, accesat
15.05.2015

4
pentru cea de-a doua variantă, fumătorul va ajunge să caute justificări stupide pentru a
minimaliza riscurile cărora se supune. Va spune că statisticile privind cancerul nu sunt
concludente, va găsi exemple de fumători în cercul său de cunoștințe care par să nu aibă
probleme din cauza fumatului.6

Pe același fenomen al disonanței cognitive se bazează și dezumanizarea victimelor, în urma

căreia oameni obișnuiți sunt transformați în ucigași cu sânge rece. Soldații sunt antrenați să lupte
și să ucidă inamicul. Ajungând la masacrarea unor ființe nevinovate, soldatul resimte un acut
disconfort psihic pe care încearcă să-l anihileze prin minimalizarea importanței vieții victimei.

Manipularea neuro-lingvistică

Inițiatorii programării neurolingvistice, psihlogul Richard Bandler și lingvistul John

Grinder susțineau că pot influența modul de gândire și acțiune a indivizilor.7

Conform demonstrațiilor inițiatorilor programării neurolingvistice, manipularea se poate

realiza prin folosirea unor “termini” vizuali, auditivi și senzitivi, deși cei doi au avut o perioadă
de glorie, unii oameni au considerat metodele de influență imorale.

S-a dovedit că și manipularea prin mesaje subliminale are rezultate, însă nu rezultatele
promise de reclamele destinate vânzării casetelor audio și video de acest gen. S-a constata că un
candidat al alegerilor electorale are șanse mai mari de reușită dacă figura lui devine familiară
alegătorului (prin campanii electorale).

6
Bogdan Ficeac, Tehnici de manipulare, Editura C. H. Beck, București, 2014, p 170.

7
Bogdan Ficeac, Tehnici de manipulare, Editura C. H. Beck, București, 2014, p 208.

5
Bibliografie:

1. Ștefan Burzănescu, Sociologia opiniei publice, Editura Didactică și Pedagogică,

București, 1996
2. Bogdan Ficeac, Tehnici de manipulare, Editura C. H. Beck, București, 2014
3. http://www.psih.uaic.ro/~sboncu/romana/Curs_psihologie_sociala/Curs17.pdf (accesat la
15.05.2017, ora 13:45)