Universitatea din Pitesti

Stiinte economice Managment

2021

Tehnici de argumentare si persuasiune

Prof. Coordonator: STANCIU-TOLEA Violeta-Claudia

ONOFREI Claudiu Ionut

Universitatea din Pitesti

Argumentarea, reguli de aur, reguli de persuasiune bazate pe ascultare, precum si ordinea
prezentarii argumentelor

David Rock – SCARF MODEL

Stanford University – Persuasion: Empirical Evidance

Jonathan Hadit – The Happiness Hypothesis

Aceast mic studiu, bazat pe informatii existente, fara cercetare, isi propune sa concluzioneze o
idee general valabila despre arta persuasiunii, combinand idei precum cele 5 butoane
emotionale prezentate, analiza momentelor si eficienta persuasiunii cat si teoria creierului
triun prezentata de Jonathan Hadit
1. Introducere
1.2 Definitia persuasiunii
1.3 Modul de perceptie a conceptului de persuasiune ca si popor roman

2. Idei extrase din modelul SCARF

2.1 Utilitatea acestora in persuasiune

3. Stanford University – Persuasion: Empirical Evidance

3.1 Este religia o forma de persuasiune buna?

4. Jonathan Hadit – The Happiness Hypothesis

4.1 Cum sinele si propria persoana se afla in tabere diferite

5. Concluzii si Trucuri utile de incercat

5.1 Metoda „3 de DA”
5.2 Metoda „Doriti si suc,da?”

6. Bibliografie si Referinte
 1. Introducerea
1. Introducere
1.2 Definitia persuasiunii

Persuasiunea este o formă de influențare. O modalitatea de argumentare prin

intermediul căreia o persoană încearcă să convingă o altă persoană sau un grup de persoane să
creadă sau să facă un anumit lucru. Persuasiunea este un proces de ghidare al oamenilor
pentru a adopta idei, atitudini sau acțiuni (raționale sau mai puțin raționale). Persuasiunea se
bazează pe discuții și "atractivitatea prezentării" în locul folosirii mijloacelor de forță.

Asadar persuasiunea este o forma de control prin influenta, folosind puterea cuvintelor
in defavoarea puterii fizice.

Robert Cialdini, a definit in cartea sa despre persuasiune ca fiind sase "arme ale
persuasiunii"

Simpatie - oamenii tind să spună ,,da” celor pe care îi cunosc și îi simpatizează

Reciprocitate - oamenii dau înapoi celor care se poartă frumos cu ei

Dovadă socială - oamenii au tendința de a urma exemplul celor mulți

Angajament/consecvența - oamenii se "aliniază" în a respecta propriile lor promisiuni

Autoritate - oamenii se "înclină" în fața părerii experților

Raritate - oamenii doresc

foarte puternic ceea ce pot avea cu greu

1.3 Modul de perceptie a conceptului de persuasiune ca si popor roman

Din perspectiva personala, poporul roman, in timp a asociat pe fond istoric,

persuasiunea ca fiind parte din latura vrajitoriei, a lucrului de legat de „credinta cea
rea”

Nu este de mirare, analizand, obiectiv, reticenta noastra fata de cunoasterea propriului

sine, cu ajutorul unui terapeut. Cu toate acestea, persuasiunea exista si este folosita
printre romani, acestia folosind-o in nestire, chiar mai mult decat ne imaginam.

Un exemplu bun de persuasiune bazata pe dovada sociala, este momentul „Draga,

Stolo”. Momentul, care a rămas în istorie a șocat prin faptul că în discursul său, Traian
Băsescu a anunțat cu lacrimi în ochi, că el îl va înlocui pe Theodor Stolojan care avea
probleme de sănătate. Un act scurt de actorie, eficient in persuasiune.
2. Idei extrase din modelul SCARF

Acronimul SCARF provine de la 5 butoane din creierul nostru care, atunci când sunt
apăsate (voluntar sau involuntar), influențează în subconștient comportamentul nostru
în diverse situații sociale:

Status (Statut) – importanța noastră relativă față de ceilalți

Certainty (Certitudine) – abilitatea noastră de a prezice viitorul

Autonomy (Autonomie) – senzația de control asupra lucrurilor care ni se

întâmplă

Relatedness (Familiaritate) – sentimentul că suntem într-un mediu cunoscut

Fairness (Corectitudine) – cât de corecte ni se par schimburile dintre oameni

Cele 5 butoane pot fi influența comportamentul atât negativ, cât și pozitiv. Prin
urmare, dacă tu îți propui să îmbunătățești relațiile cu colegii de muncă (dar nu
numai), te poți folosi de aceste butoane pentru a influența reacțiile celor din jurul tău,
dar și pentru a ți le controla mai bine pe ale tale. Iată câteva exemple, ca să înțelegi
mai bine

2.1 Utilitatea acestora in persuasiune

Cateva exemple:

Statut

NU

Momentul in care avem nevoie de ajutor iar colegul nostru este ocupat si punem
intrebarea gresit „Lucrezi la ceva important, ma poti ajuta si pe mine, te rog?” / „ Esti
ocupat?” Dupa cum se observa, prin folosirea cuvantului important si dorinta
colegului nostru de a ne ajuta poate genera un disconfort, o schimbarea a chimiei in
corp a acestuia, deoarece prin angajarea catre ajutor, singur isi spune ca momentul lui
de lucru nu a fost unul atat de important pe cat il credea.

DA
Cel mai eficient mod de a pune acestra intrebare este „Ma poti ajuta, te rog, cand
termini, stiu ca ceea ce faci este important, iar nevoia mea nu este urgenta”
Certitudine

NU

Momentul in care stabilim o ora pentru sedinta din departamentul de marketing, iar
aceasta este amanata cu 2 ore intarziere, iar noi anuntam acest fapt brusc „Salut,
sedinta de la ora 16:00, va avea loc la ora 18:00, multumim de intelegere!”

DA

Un mod eficient de a anunta este apasarea a 2 butoane pozitive de certitudine si de

statut, dupa aceea livrarea celui negativ, deoarece negativul cantareste de 2x mai greu
decat pozitivul, iar prin acest fapt reusim sa balansam emotia „Salut, din pacate
sedinta de astazi se va amana, am facut tot posibilul sa obtinem o amanare cat mai
mica, deoarece stim ca timpul dumneavoastra este mai important decat al nostru, asa
ca am obtinut ora 18:00 ca fiind cea mai optima varianta, va multumim de intelegere”

3. Stanford University – Persuasion: Empirical Evidance

3.1 Este religia o forma de persuasiune buna? ( idee construita )

O prima predictie de baza a majoritatii modelelor bazate pe credinte este ca

persuasiunea va tinde sa fie mai eficienta atunci cand receptorii sunt mai putini siguri
de adevar. De obicei comportamentul este mai putin elastic cand vine vorba de
schimbarea perceptiei deja stabilite anterior.
Convingerea are un rol important in orice forma de religie, ne indragostim de o
poveste pe care ne-o spunem noua insine deoarece am fost convinsi ca aceasta are sa
aduca echilibrul in lume, si, chiar il aduce. Tot ceea ce face orice religie, prin icoanele
oferite, organizarea de evenimente specifice si traditii, este sa creeze un brand in
spatele, o modalitate prin care isi face simtita prezenta in viata noastra de zi cu zi,
fiind similara cu promovarea/publicitatea, are un impact foarte mare asupra
notorietatii. Dovadă socială, din cele sase „arme ale persuasiunii” de Robert Cialdini,
se aplica in acest fapt, deoarece noi urmam drumul altora in alegerea propriei credinte
religioase, prin puterea exempului infulentata de parinti, fiind sub teoria persuasiunii
inca din primele clipe de viata.
Relgia este o forma de persuasiune in mare parte buna, reusind sa creeze un
scop, o ceritudine*,in viata, sa uneasca si astazi triburi, oameni ce au un tel comun, dar
mai ales sa mentina echilibrul social prin pildele oferite, stabileste reguli de bunastare
in lume.
 4. Jonathan Hadit – The Happiness Hypothesis
4.1 Cum sinele si propria persoana se afla in tabere diferite

In aceasta carte, Jonathan Hadit, aduce armonia dintre stiinta moderna si vechea
intelepciune, prin teoretizarea existentei unor doua tabere ce se lupta pentru concluzia
procesului decizional din spatele fiecarui gand de il avem in viata de zi cu zi.
Acesta a publicat in carte metafora Elefantului s a Calaretului. Unde creierul triun a
fost grupat in 2. Primele structuri fiind Reptilian + Sistemul limbic = Denumit drept
Elefant ( batran, puternic, nu vorbeste, preocupat de supravietuire ), iar cea de a treia fiind
Neocortexul = Denumit drept Calaret ( mai tanar, vorbeste, poate calatori in timp, are
functii superioare, functioneaza DOAR cand Elefantul este linistit )

Scurt exemplu:

Cand vedem o bucata de ciocolata pe masa, atat Elefantul cat si Calaretul iau parte la
decizia de a manca sau nu acea bucata. Daca ne aflam in timpul zilei, moment in care
Calaretul nostru este mai lucid, cu toate ca Elefantul va spune „o poti manca, este buna
pentru supravietuire, s-ar putea sa nu o mai gasesti mai tarziu”, Calaretul va ramane
obiectiv fata de situatie, controland-o, prin „Daca am sa mananc aceasta bucata de
ciocolata am sa stric dieta pe care tocmai am inceput-o, nu este necesara pentru a-mi
atinge scopul”. In scenariul doi, moment in care seara, cand si fitilul nostru este mai scurt
si ne enervam mai repede, Calaretul fiind obosit sa mai tina Elefantul in frau, acesta poate
sa fie castigatorul in alegerea decizie, intr-un final te poti alege cu momentul in care
mananci acea bucata de ciocolata

Cum ne ajuta in persuasiune?

Cunoscand acest concept, putem sa stabilim cu usurinta sedintele sau intalnirile de

afaceri cu clientii nostri, stiind totodata si ce butoane din modelul SCARF ajuta la
linistirea Elefantului, reusim sa scoatem oamenii din defensiva, ajungand la Calaret cu
argumente, prin persuasiune
5. Concluzii si Trucuri utile de incercat
5.1 Metoda „3 de DA”

Va invit ca inainte de a pune o intrebare cu scopul de a obtine un „DA” sa

puneti alte intrebari la care stiti ca raspunsul este inevitabil DA, iar dupa aceea
intrebarea principala.

5.2 Metoda „Doriti si suc,da?”

O alta metoda de persuasiune, folosita in statiile de distributie a carburantilor,

este, introducerea raspunsului in intrebare „Doriti si suc, da?” are o probabilitate de
reusita mai mare decat „Nu, doriti si suc?, unde raspunsul deja este livrat
7. Bibliografie si Referinte

Despre persuasiune, notiuni generale:

https://ro.wikipedia.org/wiki/Persuasiune

David Rock’s SCARF Model:

https://www.mindtools.com/pages/article/SCARF.htm
https://www.mindarchitect.ro

Studiul celor de la Stanford University – Persuasion: Empirical Evidance

https://web.stanford.edu/~gentzkow/research/ARE_Review.pdf

Cartea

Jonathan Hadit – The Happiness Hypothesis