Tema 9 - Negocierea în afaceri - Conceptul de negociere, principii de baza în

negociere, tipuri fundamentale de negociere, particularități ale negocierilor

comerciale și cadrul general al negocierii.

Tema seminar - Comunicare si Negociere in Afaceri

Student: LAMBA Marius Marian- Management anul 3

Universitatea din Pitesti – Facultatea de Stiinte Economice si Drept
Negocierea în afaceri - Conceptul de negociere, principii de baza în negociere,
tipuri fundamentale de negociere, particularități ale negocierilor comerciale și
cadrul general al negocierii.

1) Conceptul de negociere - Negocierea este o discuție între doi sau mai mulți
parteneri, un proces de comunicare structurat, prin care, părțile rezolvă diferențele
și conflictele care există între ele, încercând să găsească soluții acceptate de toți cei
implicați. Este o comunicare interpersonală care are loc pentru că o decizie
afectează și alte părți sau pentru că este nevoie de rezolvarea unei dispute. Este un
proces dificil care necesită însușirea unor tactici bine definite și abilități de
comunicare.
-La prima vedere, negocierea poate parea doar o provocare de moment in care,
doar o parte castiga. De fapt, intreaga viata oamenii negociaza in familii, cu
prietenii sau locul de munca, iar scopul unei negocieri este identificarea unui teren
comun, in care toata lumea sa fie multumita.
Nu este important concursul de moment, ci viitorul in negocierea respectiva. Iar
fiecare are nevoie de aceasta abilitate pentru a putea sa isi comunice dorintele si
asteptarile.
Negocierile pot fi politice, militare, economice și culturale.

- Părţile la o negociere pot fi negociatori individuali sau echipe de negociere. În

funcţie de numărul părţilor, negocierea poate fi:
a) Bilaterală, când se desfăşoară între două părţi, fie negociatori individuali, fie
echipe de negociere;
b) Multilaterală, când sunt mai mult de două părţi distincte care participă la
negociere.
- Interdependenţa părţilor este o primă condiţie a negocierii.
În literatura de specialitate, ideea de interdependenţă rezultată din proiectul sau
problema comună care este exprimată prin termenul de interese comune. Interesul
comun într-o negociere comercială este, în primul rând, satisfacerea nevoilor
economice, care se poate realiza prin încheierea tranzacţiei.
Negociatorii au interese comune într-o situaţie dată, ceea ce îi face să poarte
tratative pentru a ajunge la o înţelegere.
Divergenţele reprezintă cea de-a doua condiţie a negocierii, în lipsa acestora
interacţiunea dintre părţi este marcată de consens.
Cea de-a treia condiţie de bază a negocierii este posibilitatea realizării unui schimb
de valori.

- Rezultatele negocierii depind în mare măsură de calităţile negociatorilor.

În primul rând, trăsăturile de personalitate ale individului negociator pot avea o
influenţă asupra modului în care acesta abordează şi se comportă în negociere.
Competenţa negociatorului, are de asemenea o importanţă deosebită în procesul de
negociere, reprezentând capacitatea negociatorului de a îndeplini sarcinile specifice
la un standard ridicat şi înglobează atât cunoştinţe, cât şi aptitudini, atitudini şi
comportamente necesare.

2) Principii de baza in negociere

Principiile negocierii pot fi aplicate in practica prin folosirea strategiilor de
negociere bazate pe interese:
 Care sunt interesele mele?
 Care sunt interesele lor?
 Pot fi interesele noastre legate de beneficii reciproce?
 Integritate si standarde, incredere
 Focusarea pe rezultatul dorit.
- Principiile in negociere creeaza potentialul pentru obtinerea de rezultate eficiente
in urma negocierii.
Se parcurg cinci pasi in procesul negocierii:
1. Planificare: creeaza o strategie, pas cu pas, despre cum poti obtine rezultate in
urma negocierii.
2. Implementare: pune planul in actiune si evalueaza raspunsurile.
3. Evaluarea efectelor: Au fost asteptarile indeplinite? Vrau mai mult sau mai
putin?
4. Verificare: intreaba „ce s-a intamplat si de ce?„.
Critica procesul: ce a mers bine, si la ce aspect mai trebuie lucrat. Dezvolta si
consolideaza procesul de negociere prin perfectionarea modelului.
5. Ajustare: transforma gandurile cu privire la un anume aspect in actiune.
Ulterior, integreaza aceste actiuni in modelul negocierii.

- Negocierea are cinci rezultate benefice:

1. Produce acorduri intelepte: defineste rezultatele necesare, satisface nevoile
ambelor parti si urmareste mai degraba interesele decat functiile.

2. Cauta solutii eficiente: este de acord cu procesul negocierii si aplica la acesta in

timpul negocierii, creeaza un climat focusat pe rezultate, stie cand negocierea se
apropie de final.

3. Reduce stresul: creste starea de bine si reduce tensiunea intre negociatori care
au ajuns la o intelegere.

4. Imbunatateste si ajuta la protejarea relatiilor: are in vedere atat continutul

(problemele) cat si contextul (situatia, emotiile, situatiile anterioare), imbunatateste
relatia cu ajutorul negocierii bazate pe principii, partile recunosc o imbunatatire a
relatiei, imbunatateste competentele de negociere.
5. Creste satisfactia: imbunatateste relatia cu ajutorul negocierii bazate pe
principii, partile recunosc o imbunatatire a relatiei, imbunatateste competentele de
negociere.
Poate de prea multe ori, negocierile sunt slabe.
Cand se respecta insa anumite principii in procesul de negociere, managerul de
proiect are cu siguranta succes si raspunde astfel nevoilor fiecarui membru al
echipei.

3) Tipuri fundamentale de negociere

Aprecierea tipului de relatie stabilit intre parteneri permite o mai buna adaptare si
reactie la situatiile concrete aparute in negociere. Analiza tipului de negociere
determina o mai mare putere de previziune a comportamentului partenerului si, in
consecinta de raspuns adecvat. Raspunsul adecvat se refera la alegerea modalitatii
de actiune, respectiv a strategiei si tacticii.

O prima diferentiere, operata pe baza criteriului abordarii conflictului, asupra

tipurilor de negociere (care va delimita si tipul de strategie) ne indica urmatoarele
categorii:
a) Negociere conflictuala;
b) Negociere cooperanta;

Raportat la cele doua tipuri (si strategii) de negociere sunt posibile trei orientari
(tactici) fundamentale:
- Negocierea conflictuala va fi cu necesitate de orientare distributiva;
- Negocierea cooperanta va fi integrativa sau rationala.
- Negocierea conflictuala distributiva este procesul in care exista un invingator si
un invins. Este tipul de negociere care nu admite nuante, dar distribuie rolurile:
invingator si invins.
Pozitia si interesele partii adverse (care va deveni parte invinsa) nu au relevanta. In
ciuda declaratiilor care indica efortul comun de identificare a solutiilor reciproc
convenabile, negocierea este in acest caz o confruntare dura.
- Negocierii cooperanta de orientarea integrativa este procesul in care partile
doresc obtinerea de avantaje egale. Castigul obtinut din negociere este integrat in
mod egal in economia intereselor celor doua parti. Se cauta solutii pentru obtinerea
unor avantaje mai mari, dar echitabil integrate.
Partile se straduiesc sa aduca solutii noi in scopul cresterii beneficiilor reciproce.
Respectul si toleranta diferentelor sunt apreciate si concretizate intr-o varietate de
opinii : (de ex. angajatii vor solicita cresteri salariale in contextul in care vor munci
mai mult. Antreprenorul va urmari cresterea calitatii produsului si va oferi conditii
de munca si salarizare mai bune).

- Negocierii cooperanta de orientarea rationala este modelul clasic de cooperare in

care partile nu-si propun concesii reciproce ci incearca sa rezolve problemele
relatiei de pe o pozitie obiectiva. In acest sens, se definesc problemele, se
precizeaza cu exactitate cauzele si se cauta solutii.

- Tipuri de negociere
Recurgerea la capacitatile naturale de negociere nu este intotdeauna suficient.
Talentul de negociator trebuie sa fie dublat si de o buna cunoastere a principiilor si
tehnicilor care stau la baza negocierii.
- Principiile si tehnicile care stau la baza oricarui proces de negociere reprezinta un
set de valori generale care nu intra in sfera de negociere propriu-zisa, ele jucand
rolul unor "reguli nescrise", in baza lor se poate declansa negocierea, se poate
sustine si se poate incheia.
Principiile si tehnicile de negociere reprezinta conditiile cu cel mai inalt grad de
generalitate, care sunt recunoscute si respectate de partile implicate sau de catre
negociatori.
- Tehnica SCHIMBULUI
De regula, recurgand la negociere, ambele parti se asteapta sa castige obiectul
supus negocierii sau cat mai mult din el. Principiul schimbului stabileste aceasta
dubla victorie, in care fiecare participant este indreptatit sa isi manifeste interesele
si sa isi atinga obiectivele. Modul specific de realizare este surprins in sintagma:
"ca sa primesti, trebuie sa dai", sau in formula "castig-castig". Altfel spus, castigul
in urma unei negocieri este asigurat daca se acorda sanse de castig si celeilalte parti
si daca fiecare parte face un compromis in raport cu pozitia declarata initiala.
Din perspectiva acestui principiu, se poate deduce ca, negocierea nu este un simplu
joc si nici o competitie de dragul competitiei.
Principiul schimbului presupune ca fiecare parte isi intelege exact propriile
obiective precum si pe ale partii adverse si ca recurge la o ierarhizare a intereselor
pe care le manifesta in functie de importanta lor.
Principiul presupune ascultarea expunerii argumentelor partii adverse fara idei
preconcepute, precum si o participare activa la rezolvarea punctelor aflate in
divergenta. Flexibilitatea este caracteristica de baza presupusa de acest principiu de
negociere.

- Tehnica RECIPROCITATII
Orice proces de negociere este intemeiat de un dezacord. Amploarea acestui
dezacord nu are importanta, important este sa existe.
Nici natura dezacordului nu are importanta, singura conditie ceruta din perspectiva
naturii dezacordului fiind cea a justificarii exprimarii intereselor. Interesele
angajate de partile implicate in negociere sunt legitime daca sunt supuse aceluiasi
domeniu de intemeiere, putind fi acceptate si de catre adversari.
- O alta consecinta indusa de principiul reciprocitatii se refera la faptul ca obiectul
supus negocierii se cere partajat.
Nu de putine ori obiectul unei negocieri il constituie anumite drepturi pe care
fiecare dintre parti se considera indreptatita sa le exercite. Fiind evident faptul ca
nu este nimic supus schimbului in aceste situatii, ceea ce este de negociat sunt
domeniile de reciprocitate, conditiile si imprejurarile in care partile isi exercita
drepturile.
 In negocierile guvernate de acest principiu nu este nevoie ca vreuna din parti sa isi
cedeze avantajul in favoarea celeilalte, ci e suficient sa accepte ca si aceasta este
indreptatita sa le exercite.
Ceea ce se partajeaza si se delimiteaza sunt domeniile sau intervalele in care sunt
exercitate aceste drepturi. Colaborarea si intelegerea obiectivelor celeilalte parti
reprezinta punctele cheie ale negocierii guvernate de acest principiu.
Negocierile ce stau sub semnul principiului reciprocitatii sunt cele ce se poarta
intre sindicate si patronat, de exemplu, cu privire la selectionarea si promovarea
personalului; intre cei care folosesc in comun un acelasi autovehicul sau o aceeasi
proprietate imobiliara; intre membrii unui juriu sau ai unei comisii, intre membrii
unor organizatii sau ai unor grupuri.

- Tehnica PREEMTIUNII
Indiferent de natura obiectului de negociat (bunuri, servicii, informatii, status etc.)
negocierea acestuia trebuie sa aiba loc si sa se si finalizeze inainte de a se produce
transformarea de relatii si raporturi intre partile interesate si obiectul supus
negocierii.
Principiul preemtiunii face referire la momentul de oportunitate a negocierii,
spunand ca aceasta actiune comunicativa trebuie sa preceada si nu sa urmeze
schimbul, partajarea sau transferul obiectului supus negocierii.
Negocierea nu se mai desfasoara in acelasi context, adica in acelasi mediu de
negociere, si nu mai prezinta aceeasi miza, atunci cand, de exemplu, un serviciu
este negociat dupa ce este executat sau, daca e vorba de o negociere in care se face
schimb de informatii, dupa ce informatiile au fost transmise spre cei care le
solicita.
In primul caz s-ar putea ca aprecierea serviciului prestat sa fie sub valoarea sa, iar
in cel de-al doilea este foarte posibil ca cel care furnizeaza informatii sa nu mai
primeasca nimic in schimbul lor. Prin transfer, obiectivul final negocierii este atins
de fapt, iar interesul pentru negociere se stinge. In consecinta, celui care a cedat
bunul inainte de a stabili conditiile schimbului ii va fi mult mai greu sa obtina
contravaloarea dorita.
Negocierea nu se mai poate purta in aceleasi conditii daca intre momentul
manifestarii interesului fata de obiectul supus negocierii sau al inceperii negocierii,
raporturile si relatiile pe care le intretin partile cu acesta se schimba de o maniera
radicala.
Principiul preemtiunii este corelat cu ideea de oportunitate a negocierii. El pretinde
fiecarei parti sa se angajeze in negociere atunci cind mediul de negociere il
avantajeaza cel mai mult, atunci cand exprimarea intereselor reprezinta o
oportunitate reala, si atunci cand sunt previzibile cistigurile si pierderile atat pentru
o parte cat si pentru cealalta.

- Tehnica LISTEI DE CRITERII

De cele mai multe ori, dezacordul dintre cele doua parti presupune un conflict de
interese.
Este vorba de dezacorduri formale care antreneaza interese ce pot fi satisfacute in
urma negocierii. Pornind de la aceasta situatie, se poate face o analiza si o
inventariere a situatiilor de dezacord, care sa constituie baza unei liste de criterii
comun acceptate de catre partile implicate, criterii care pot algoritmiza actiunea de
satisfacere a intereselor. Aceste liste de criterii pot cuprinde elemente care sa
caracterizeze natura si continutul dezacordului, tendintele conflictului de interese si
algoritmii de negociere.
Imediat ce sunt realizate si acceptate, astfel de liste de criterii, create pentru fiecare
actiune de negociere in parte sau pentru tipuri specifice de negociere, devin
principii in baza carora se desfasoara negocierile in acel domeniu, putind fi: legi,
coduri, protocoale, algoritmi etc.
Cel mai probabil, listele de criterii vor fi revizuite chiar in urma desfasurarii
proceselor de negociere ce se ghideaza dupa astfel de liste, dar nu vor fi contestate,
cel putin atat timp cat partile negociaza in baza lor. Rediscutarea si
redimensionarea acestor liste se face in functie de tendintele pe care le urmeaza
negocierile.
Desi initial, inainte de inceperea negocierii, ele sunt acceptate si recunoscute in
mod egal de ambele parti, nu e de asteptat sa fie si invocate in acelasi sens si cu
aceeasi valoare. Cu toate acestea, principiul recurgerii la o lista de criterii ramane
unul care permite partilor sa stabileasca de comun acord mijloace ce le vor
reglementa intentiile de o maniera cat mai obiectiva, demonstand ca dincolo de
interesele care le delimiteaza si le separa sunt chestiuni de fundament la care
consimt in egala masura si care stabilizeaza mediul de negociere, aducand
permanent consistenta si sens obiectului supus negocierii.

- Tehnica ACORDULUI
Negocierea se considera incheiata dupa ce discutiile au adus partile intr-un punct
de echilibru al dorintelor si intereselor, cand pozitiile si atitudinile lor s-au
armonizat. Acest final consta in stabilirea unui acord de principiu, care se
concretizeaza intr-un contract, o intelegere, un protocol de actiune comuna, o
conventie. Unele dintre documentele care exprima intelegerea de principiu au
putere juridica, altele nu au putere juridica.
Acordul de principiu este caracterizat de o mare doza de incredere intre parti. Ca
atare, pot fi intalnite situatii in care partile desi au incheiat un acord de principiu,
nu redacteaza nici un document scris. Acordul de principiu finalizat fara
documente scrise este caracteristic negocierilor efectuate in interiorul unor
comunitati strabatute de puternice legaturi de cooperare, de o etica morala sau
profesionala stricta, bazate in special pe coduri de onoare sau norme etice ferme,
neinterpretabile.
Obligatiile ce decurg dintr-un astfel de acord nu pot fi declinate de nici una dintre
parti, considerindu-se ca intelegerea nu poate fi anulata, chiar daca ea nu este
stipulata in scris si chiar daca este incheiata fara martori. In astfel de situatii,
exprimarea acordului in timpul procesului de negociere, cuvantul dat cu aceasta
ocazie, are putere mai mare decat orice document scris.
- Tehnica ABILITARII
In situatia in care partile nu se implica nemijlocit in procesul de negociere, aceasta
activitate este preluata de catre echipele de negociatori. Negociatorii sunt
personalele abilitate sau mandatate de catre parti sa le reprezinte interesele, scop in
care acestia formuleaza obiectivele si planul general de negociere, fiind cei
insarcinati cu indeplinirea lor. Relatia de incredere dintre partea reprezentata si
negociator este esentiala.
A avea capacitatea de a negocia nu se refera numai la abilitarea formala in acest
rol, cat mai ales la a avea abilitati specifice procesului si domeniului in care se
poarta negocierea. Numita si "putere", "tarie" sau "talent", capacitatea de negociere
este recunoscuta, de regula, celor care stiu sa iasa invingatori dintr-o situatie
conflictuala de interese creata in jurul unui obiect supus negocierii.

Capacitatea de a negocia presupune o imbinare de atitudini si predispozitii, unele

naturale, altele cultivate, invatate, unele rationale, altele intuitive, la care recurge
negociatorul pentru a avea succes in actiunea sa. Aceste capacitati nu asigura insa
de fiecare data succesul.
Ele nu reprezinta ingredientele unei formule garantate, oricare ar fi aceasta, ci doar
temeiul pe care se construieste capacitatea de a negocia.
Priceperea de a opera subtil cu adevaruri si cu aparentele acestora, cu amenintari si
cu ademeniri, cu incurajari si cu descurajari schiteaza in egala masura imaginea
unei persoane care are capacitatea de a negocia. Cea mai importanta capacitate insa
este aceea de a transforma obiectivele propuse in realitati asumate de ambele parti.
Atingerea propriilor obiective in negociere presupune o victorie al carei corelat
este infrangerea celeilalte parti. Succesul unei negocieri nu poate fi evaluat decat in
concordanta cu finalitatea presupusa de fiecare dintre parti, care este totusi o
finalitate limitata.
4) Particularități ale negocierilor comerciale și cadrul general al
negocierii.
Stilurile de negociere diferă de la o cultură la alta, precum şi de la o persoană la
alta. Negocierile comerciale constituie un proces complex care se desfăşoară în
momentele decisive ale formării contractului, implicând participarea activă, fizică
şi intelectuală, a negociatorului.
Unii autori definesc negocierea ca un proces organizat de comunicare între doi sau
mai mulţi parteneri din ţări diferite, care urmăresc adaptarea progresivă a poziţiilor
lor în scopul realizării unei înţelegeri reciproc acceptabile, materializată în
contractul extern.
Într-o altă opinie, negocierea contractelor comerciale constituie o activitate
complexă întreprinsă prin excelenţă de comercianţi, persoane fizice şi societăţi
comerciale, în scopul obţinerii unor rezultate reciproc avantajoase în procesul
derulării raporturilor contractuale.
Negocierea acestor contracte este un proces organizat, etapizat şi competitiv între
două sau mai multe firme comerciale, în cursul căruia se ajustează şi se
armonizează interesele lor fundamentale, urmărindu-se ca, dincolo de competiţia
inerentă dintre ele, să se asigure obţinerea profitului scontat de către fiecare în
parte.

În doctrina juridică, sunt enumerate câteva principii, care guvernează negocierile

contractuale, şi anume:
- Principiul ajustării pretenţiilor, acţiunilor compensatorii, legalităţii şi moralităţii,
bunei-credinţe, reciprocităţii, respectării ordinii publice.
S-a remarcat că, spre deosebire de negocierile comerciale interne, cele
internaţionale prezintă un grad sporit de dificultate, atât la etapa pregătirii, precum
şi la etapa desfăşurării lor, avându-se în vedere complexitatea structurii şi
fenomenelor pieţei mondiale, caracterizate prin:
• concurenţa deosebit de puternică şi calificată;
• conflicte între preţuri interne şi preţuri externe;
• confruntări de legislaţii naţionale;
• confruntări între monedele naţionale;
• fluctuaţii valutare;
• dificultăţi în procurarea mijloacelor de transport;
• finanţarea exportului, organizarea activităţii de marketing etc.

- Pe plan secundar, în conţinutul pregătirii negocierilor comerciale intră:

• identificarea partenerului extern de afaceri potenţial;
• stabilirea obiectului negocierii;
• formarea echipei de negocieri şi elaborarea materialului specific.

Se are în vedere şi faptul că piaţa mondială este fragmentată într-o mulţime de

segmente, mai mult sau mai puţin apropiate de ţara exportatorului sau
importatorului, care trebuie cunoscute şi studiate.

Cadrul general al negocierii.

In cadrul acestei etape se stabilesc patru subiecte:
a) Scopul intalnirii sau motivul (motivele) pentru care partile au decis sa se aseze
la masa de negociere.
Exista multiple scopuri:
- explorative (descoperirea de interese comune)
- creative (identificarea posibilitatilor profitabile pentru ambele parti)
- prezentarea sau clarificarea situatiei si a intrebarilor
- realizarea unei intelegeri de principiu
- calmarea unei dispute, etc
b) Planul sau agenda intalnirii - stabilirea subiectelor de discutie si ordinea in care
partile le vor aborda.
c) Durata intalnirii - timpul estimat drept necesar pentru finalizarea negocierilor si
ritmul de desfasurare a intalnirii; tot aici se stabilesc detalii cum ar fi: durata
maxima a prezentarii ofertelor, durata maxima a unei interventii, modalitatile in
care se ia cuvantul, durata pauzelor, etc.
d) Personalitatile negocierii – persoanele fiecarei echipe (ce sunt, cine sunt, care
este rolul lor in contextul intalnirii).

Prin urmare faza de deschidere a negocierilor stabileste regulile intalnirii si

directiile pe care partile sunt inclinate sa le urmeze (colaborare, razboi, conflict
limitat, etc.)
Urmatoarea etapa este cea a negocierii propriu-zise. Aici este vorba despre un
proces care poate fi impartit in mai multe stadii, dupa cum urmeaza:
Explorarea In acest prim stadiu se schiteaza pozitiile partilor, se confera un sens
comun directiei negocierilor si se stabileste atmosfera „de lucru”. Aceasta etapa
continua faza de deschidere si reprezinta punerea in practica a regulilor si
procedurilor stabilite acolo.
Prezentarea ofertelor: Fiecare participant la negociere poate proceda cum doreste,
in limitele prevazute de regulile stabilite in faza precedenta.

Negocierea ofertelor: In cadrul acestei etape se urmareste obtinerea

castigurilor/avantajelor maxime de catre fiecare parte, chiar in contextul unei
negocieri bazate pe cooperare.
O negociere agresiva sau una de tip business accentueaza deosebit de mult asupra
acestei etape, dupa cum este si firesc.

Stabilirea aranjamentului: La un moment dat, ambele parti isi ating scopul (desi in
masura diferita). Atunci se trece la stabilirea si detalierea aranjamentului la care s-a
ajuns, la precizarea amanuntelor si elementelor ce vor transpune in realitate ceea ce
pana acum fusese o intelegere de principiu, la nivel general.
Mediatorul sau negociatorii (in lipsa unui mediator) trebuie sa fie foarte atenti pe
parcursul acestei faze. Exista o sumedenie de exemple in care toata lumea a fost
multumita de rezultatul negocierii ofertelor pentru ca, ulterior, in contextul, una
dintre parti poate sa „strecoare” cateva detalii care schimba efectiv balanta
intelegerii in favoarea sa.

Exemplu de negociere folosind tehnica Reframe.

Reframe se poate aplica atunci când ne confruntam cu un argument pe care nu
avem cum să il contestam, însă de această dată o spune partenerul de negociere.
Reframe înseamnă să nu intram în dezbatere pe obiecția respectivă, pentru că ar fi
penibil să negam evidența, iar asta ne-ar încurca și mai tare. Pe scurt schimbam
terenul de joc, schimbam abordarea, mutam focusul, pentru că oricum contestarea
nu ne-ar ajuta la nimic. Să luăm câteva exemple:
 Aveți dreptate, această casă este departe de oraș. Dați-mi voie să vă întreb
ceva: cât de important este să locuiți într-o zonă liniștită? Sau îl putem
întreba: Oare nu merită 15 minute în plus pe drum pentru a avea bucuria de a
trăi într-un asemenea loc? Sau: cât de important este pentru dumneavoastră
să simțiți aerul curat atunci când stați în curte?

 Într-adevăr prețul pe care vi l-am oferit nu este cel mai mic, dar dați-mi voie
să vă întreb ceva: cât de importantă este să primiți exact ce aveți nevoie?
Sau: cât este de important este să scăpați de această problemă? Sau: v-ați
gândit și la sumele pe care le veți economisi astfel de-a lungul timpului? Etc.

 Da, aveți dreptate, acest pachet turistic nu este unul ieftin. Acum dati-mi
voie să vă întreb: cât de important este pentru dumneavoastră confortul?
Sau: cum credeți că vă veți simți atunci când o să ajungeți în acel loc la care
unii oameni nici nu îndrăznesc să viseze? Etc.

 Da, aveți dreptate, este o decizie riscantă, dar dați-mi voie să vă întreb: cât
de riscant este de fapt să nu luați această decizie, cât de riscant este să fiți
lăsat în urmă de competiție? Etc.
 Aceste exemple ne arata ce înseamnă Reframe. Schimbam terenul de joc și nu
negam obiecția ridicată dacă este reală. În reframe deplasam focusul negocierii
prin întrebări abile, spre deosebire de varianta clasică în care justificam de ce
costă atât de mult produsul, de exemplu. Metoda cheie este să întrebam. Prin
întrebări direcționam focusul către aspectele pe care le putem susține, prin care
putem pune în lumină valoarea propunerii noastre. Deci, nu justificam, ci
întrebam, implicand interlocutorul prin întrebări, astfel încât obiecția inițială să
se contrabalanseze natural și interlocutorul să se poate decide printr-un proces
în care-l implicam, nu unul prin care îi explicam.

Exemplu de negociere folosind tehnica Deframe.

Se recomand să folosim tehnica deframe foarte rar, pentru că are un grad mare de
risc. Mai degrabă se recomanda atunci când nu mai avem nimic de pierdut.
Evident, poate avea un rezultat spectaculos, însă trebuie folosita doar ca ultimă
variantă.
Deframe înseamnă să distrugi referința negocierii. Este o tehnică agresivă în care
aducem discuția într-o zonă a orgoliului, a stimei de sine, a reputației. Practic,
mutam focusul, dar nu către avantaje, ci către identitatea interlocutorului.

 Această casă este departe. Acum mă uit la cei care au ales să locuiască în
această zonă, la situația lor materială, la poziția lor socială, casa poate că nu
vi se potrivește.

 Aveți dreptate, nu este un preț mic. Clienții noștrii, cu branduri de renume,

au înțeles imediat avantajele și nu s-au blocat la partea financiară. Nu știu
dacă dumneavoastră vă veți bloca la partea financiară.

 Este o mașină scumpă, care este destinată unei clase sociale mai elevate, nu
știu dacă dumneavoastră v-o permiteți.

 Da, este o decizie importantă, acum dumneavoastră știți dacă vă simțiți

pregătit să faceți un asemenea pas.
Cel mai probabil va urma o explozie de emoție verbală, pentru că ați pus sub
semnul întrebării reputația și identitatea partenerului de negociere, imaginea lui
despre sine.
Așteptați-vă să primiți orice tip de răspuns, de la a vi se întoarce spatele și a
termina discuția ori la semnarea contractului pe loc. Este posibil orice. Este și
motivul pentru care spunem că putem folosi tehnica Deframe numai atunci când nu
mai avem nimic de pierdut. Este o tehnică agresivă și rareori întâlnim pe cineva
care să o aplice cu eleganța cuvenită pentru a avea un rezultat.