Universitatea de Stat din Pitești

Facultatea de Științe Economice și Drept

Management 3,ZI
Belu Nicoleta

Tehnici de argumentare și persuasiune

1. Argumentul și argumentația

În argumentarea discursivă „contează şi cine spune, şi ce spune, şi cui îi spune, şi pe ce

ton, şi multe alte elemente din alcătuirea discursului, nu numai ce spune. Prin urmare,
atunci când oratorul susţine o argumentare discursivă, acesta trebuie să fie responsabil de
ethosul (imaginea de sine) pe care-l construieşte, de contextul în care se realizează
argumentarea, de mesajul pe care vrea să-l transmită şi de auditoriul căruia îi este adresat
mesajul, în funcţie de care îşi adaptează tehnicile şi strategiile de argumentare.
Toate aceste criterii ale argumentării discursive sunt aplicate în cadrul activităţii de creare
a unor raţionamente, care generează strategii de demonstrare şi proceduri de argumentare.
Raţionamentul reprezintă o activitate strategică de creare a unor argumente, ajutându-ne
să inferăm o concluzie dintr-o premisă sau din mai multe premise în cadrul unei operaţii
logice.
Argumentarea se construieşte în baza unor raţionamente, care reprezintă „operaţii
discursive prin care se conclude că una sau mai multe propoziţii (premise) includ
adevărul, probabilitatea sauf alsitatea unei alte propoziţii (concluzie).
Raţionamentul reprezintă o operaţie logică care porneşte de la cunoscut pentru a face
admisibil necunoscutul, ceea ce se numeşte în logică inferenţă. Aceste raţionamente, care
necesită o operaţie intelectuală, se divizează în două categorii principale: deducţia şi
inducţia.
Deducţia reprezintă un principiu de inferenţă care porneşte de la general către particular.
Acest tip de raţionament este studiat de către Aristotel, numindu-l silogism. Aristotel a
studiatcondiţiile de validitate a acestei forme de raţionament, a nu se confunda cu adevărul
conţinutului elementelor constitutive. Pentru a înţelege mai bine acest principiu voi oferi
un exemplu:
„Toţi studenţii din anul trei se pot înscrie la examenul de Licenţă”

Deducţia reprezintă un principiu de inferenţă care porneşte de la general către particular.

Acest tip de raţionament este studiat de către Aristotel, numindu-l silogism. Aristotel a
studiat condiţiile de validitate a acestei forme de raţionament, a nu se confunda cu
adevărul conţinutului elementelor constitutive.
De exemplu:
„Toţi studenţii din anul trei se pot înscrie la examenul de Licenţă.

Contrastează scrierea unui eseu argumentativ , articol, lucrare, discurs, dezbatere sau

prezentare cu unul pur persuasiv . 
În timp ce o piesă convingătoare poate fi construită cu anecdote, imagini și apeluri
emoționale, o piesă argumentativă trebuie să se bazeze pe fapte, cercetări, dovezi,
logică și altele asemenea pentru a-și susține afirmația . Este util în orice domeniu în care

1
Universitatea de Stat din Pitești
Facultatea de Științe Economice și Drept
Management 3,ZI
Belu Nicoleta

descoperirile sau teoriile sunt prezentate altora pentru examinare, de la știință la filosofie
și multe altele între ele. 
Putem utiliza diferite metode, tehnici și instrumente atunci când scriem și organizam o
piesă argumentativă:
 dissoi logoi  (care arată o preponderență a dovezilor)
 expeditio  (eliminarea tuturor elementelor greșite pentru a ajunge la o concluzie)
 Argument Rogerian  (apel la un punct comun)
 Dialog socratic  (ajungerea la o concluzie prin răspunsul la întrebări)

Argumentarea eficientă are multe utilizări - iar abilitățile de gândire critică sunt utile chiar
și în viața de zi cu zi - iar practica s-a dezvoltat de-a lungul timpului.
 „Cele trei obiective ale argumentării critice sunt identificarea, analiza și evaluarea
argumentelor. Termenul„ argument ”este utilizat într-un sens special, referindu-se la
motivarea pentru a susține sau a critica o afirmație care este discutabilă sau deschisă la
îndoială. A spune ceva este un argument reușit în acest sens înseamnă că oferă un
motiv bun, sau mai multe motive, pentru a susține sau a critica o afirmație. " 

 Situația argumentativă
„O situație argumentativă ... este un site în care se desfășoară activitatea de
argumentare, unde se schimbă și se schimbă puncte de vedere, se explorează
semnificațiile, se dezvoltă concepte și se înțelege. Poate fi, de asemenea, un site în
care oamenii sunt convinși și dezacordurile s-au rezolvat, dar aceste obiective
populare nu sunt singurele și o atenție prea îngustă asupra lor amenință să treacă cu
vederea mult pentru care argumentarea este un instrument central și important. "
 Ghidul autostopistului pentru argumentare:

„Argumentul rulează așa ceva.„ Refuz să dovedesc că există ”, spune Dumnezeu,„ pentru
că dovada neagă credința și fără credință nu sunt nimic.

În procesul de comunicare intre parteneri,schimbul de informatii are ca finalitate convenirea

unei solutii la o problema.In sustinerea punctului sau de vedere fiecare partener isi
organizeaza expunerea in forma unui sistem complex deschis,de argumente.

Argumentarea apare in procesul comunicarii in momentul in care o persoana posedand o idee

doreste "sa construiasca" in mintea altei persoane o convingere care sa declanseze un anumit
comportament sau actiune.

Scopul ei final nu este doar deducerea unor concluzii privind anumite premise ci obtinerea
adeziunii interlocutorului la ideea prezentata.Teoria argumentarii urmareste "studiul tehnicilor
discursive permitand provocarea sau cresterea adeziunii la tezele care le solicita
asentimentul".

Abordarea logica in argumentare pune accentul pe capacitatea interlocutorului de

analiză,sinteză,generalizare,în timp ce abordarea afectiva apeleaza la capacitatea
interlocutorului de a trai,de a simti mintal (emotiv) evenimentul descris in imaginatia si cu
participarea sa.

2
Universitatea de Stat din Pitești
Facultatea de Științe Economice și Drept
Management 3,ZI
Belu Nicoleta

Abordarea combinata porneste de la enuntarea tezei intr-o forma care sa trezeasca interesul
pertenerului,continua cu fapte si argumente care sustin teza si eventual cu respingerea
contraargumentelor,incheindu-se cu o concluzie logica,care sa ,asigure adeziunea emotivă a
partenerului.

1.2Regulile de aur ale argumentarii se refera la:

a)regula stabilizarii - afirmatiile asupra carora s-a cazut de acord nu trebuie readuse in
discutie;
b)regula continuarii - aspectul discutat trebuie aprofundat pana la realizarea unui acord
minim,altfel discutia neputand avansa;
c)regula abandonarii temporare a unor aspecte - in care opiniile sunt divergente spre a se
reveni asupra lor mai tarziu,cand negocierea a progresat in alte aspecte;
d)regula limitarii intrebarilor si solicitarilor de justificari,privind pozitiile avansate,trebuie sa
inceteze odata cu momentul acceptarii propunerilor partenerului;
e)regula intelegerii - trebuie sa existe un minim de acord asupra tezelor avansate de cei doi
parteneri;
f)regula redistribuirii argumentelor - daca o anumita ordine a argumentelor nu a adus acordul
este preferabil ca o alta ordine sa conduca la obtinerea acestuia;
g)regula substituirii argementelor - un argument sintetzic trebuie prezentat prin substituirea lui
cu argumentele componente.

1.3Tehnica contra-argumentarii in negociere

Nici un negociator cu experienta,nu va accepta fara rezerve argumentele partenerului, chiar
daca in principiu este de acord cu acestea.Contra-argumentele reprezinta "prezentarea si
apararea propriului punct de vedere,ca urmare a prezentarii si argumentarii unui alt punct de
vedere de catre partenerul de negociere".Indirect,propriul punct de vedere este aparat prin
respingerea argumentelor partenerului,criticarea premiselor sau procedeelor logice prin care s-
a ajunds la o anumita concluzie,etc.,respectiv prin exprimarea de obiectii fata de oferta
partenerului si modul cum aceasta a fost argumentata.
Contra-argumentarea incepe cu:
a)analiza atenta a argumentelor partenerului si identificarea ideilor care formeaza
concluziile si evidentiaza afectele acestora asupra desfasurarii si finalizarii negocierii;
b)cercetarea structurii argumentelor partenerului si a punctelor slabe ale acestora;
c)construirea propriilor argumente prin utilizarea atat a suporturilor prezentate de
partener,cat si date si premise noi;
d)comunicarea contra-argumentelor - prezentarea concluziilor proprii si sublinierea
efectului acestora;

3
Universitatea de Stat din Pitești
Facultatea de Științe Economice și Drept
Management 3,ZI
Belu Nicoleta

e)verificarea intelegerii si acceptarii de catre partener a contra-argumentelor prezentate.

2.Persuasiunea,arta de influența oamenii

Persuasiunea este, în definitiv, un motor al creșterii, al dezvoltării noastre ca indivizi.

Diferențele care există de la o ființă umană la alta sunt atât cele care ne generează
singurătatea, cât și cele care ne fac să ne dorim apropierea de ceilalți, pentru a ne
completa, pentru a învăța tocmai din ceea ce nu deținem ca indivizi.

De-a lungul timpului, specialiștii în psihologia persuasiunii au explorat diferite elemente

ale persuasiunii. Cei patru factori care influențează modul în care oamenii sunt convinși să
își schimbe convingerile sau acțiunile sunt:
 Comunicatorul mesajului
Persoanele care persuadează apelează la tactici și abilități care le ajută să transmită
eficient un mesaj; acestea trebuie să fie credibile și să se facă plăcute de către ceilalți.
Credibilitatea este măsura încrederii și expertizei comunicatorului. Un mesaj transmis de
către un specialist într-un anumit domeniu, de exemplu, va rămâne mai mult timp în
mintea oamenilor și îi va influența mai mult decât un mesaj transmis de o persoană care
nu inspiră încredere.
 Mesajul
Conținutul mesajului transmis este un alt factor important care va determina dacă va avea
loc persuasiunea. Un mesaj convingător poate consta în opinii bazate pe rațiune sau pe
emoție, pe experiențe personale etc.
Atunci când mesajele sunt asociate cu sentimente pozitive, este mai ușor pentru persoana
care persuadează să câștige încrederea celorlalți. Mesajul trebuie să fie inteligibil,
convingător și memorabil.
 Canalul de transmitere al mesajului
Acesta poate fi reprezentat de comunicarea interpersonală, scrisă – prin reclama, afișe,
reviste, ziare, pe social media etc., audio – radio sau video – la televizor sau online.
Pentru ca persuasiunea să-și atingă scopul, va fi ales cel mai adecvat canal de transmitere
al mesajului, în funcție de context. Din punct de vedere psihologic, cuvintele scrise au o
influență mai mare asupra noastră în comparație cu celelalte canale.
 Psihologia persoanelor
Ne vom lăsa persuadați în funcție de propriile experiențe, valori și norme. În general,
tinerii pot fi persuadați mai rapid decât adulții, pentru că principiile și convingerile lor
sunt încă în schimbare.

2.1Tehnici de persuasiune

Reciprocitatea
De exemplu, dacă oferim un cadou unei persoane, aceasta va simți o obligație, la rândul
său, să ne facă un favor sau să răspundă la cerința noastră.

4
Universitatea de Stat din Pitești
Facultatea de Științe Economice și Drept
Management 3,ZI
Belu Nicoleta

De exemplu, studiile arată că, dacă oamenilor le sunt oferite mostre gratuite de produse,
este mult mai probabil ca aceștia să cumpere produsele respective.

Totuși, pentru ca reciprocitatea să fie eficientă, Cialdini afirmă că un cadou trebuie să fie
deosebit, neașteptat și personalizat.

Raritatea
Oamenii tind să fie mai interesați de anumite produse atunci când știu că acestea sunt
indisponibile.

Acest principiu funcționează mai ales în cazurile în care anumite produse sunt prezentate
ca fiind „în stoc limitat” sau cu ocazia Black Friday. Acestea sunt decizii de cumpărare
emoționale.

Autoritatea
Oamenii cu experiență într-un anumit domeniu, precum medicii, arhitecții sau avocații ne
fac să resimțim un sentiment de conformare și acceptare a ceea ce spun.

Astfel că vom avea încredere în ei și ne vom lăsa influențați de ceea ce ne recomandă.

Consecvența
Se referă la consecvența în gândirea și în comportamentul nostru. În persuasiune, această
tehnică funcționează prin includerea unui angajament ferm, scris sau vorbit, cum ar fi un
contract care ne va obliga să respectăm anumite înțelegeri ulterioare.

Simpatia
Tindem să ne lăsăm influențați de persoanele pe care le placem sau le simpatizăm. Găsirea
unor asemănări și interese comune, precum și complimentele sunt tehnici care îi pot face
pe ceilalți să ne placă.

Dovada socială
Se referă la adoptarea unor convingeri sau comportamente care sunt acceptate de către
ceilalți. Acest principiu se referă la reducerea incertitudinilor atunci când facem o alegere.
De exemplu, dacă facem o achiziție online, cel mai probabil vom alege produsul care a
strâns cele mai multe evaluări pozitive din partea celorlalți clienți, pentru că vom avea
încredere în experiențele lor.

2.2Reguli de aur priviind persuasiunea bazate pe ascultare.

Una dintre cele mai importante cărţi pe această temă este „Influence: The Psychology of
Persuasion”, publicată în 1984 şi actualizată în 2001 de profesorul de psihologie Robert
Cialdini, ce a fost tradusă în 26 de limbi şi vândută în milioane de exemplare de-a lungul
ultimelor trei decenii. Cialdini a identificat în această carte „şase principii ale influenţei”,

5
Universitatea de Stat din Pitești
Facultatea de Științe Economice și Drept
Management 3,ZI
Belu Nicoleta

definind şase metode esenţiale folosite de specialiştii din diferite domenii pentru a obţine
rezultatele dorite. Pentru a identifica aceste principii, profesorul Cialdini a pătruns în
lumea „specialiştilor conformităţii”, aşa cum îi numeşte pe experţii în convingerea altora,
cum ar fi agenţii de vânzări, misionarii, agenţii de recrutare şi alţi specialişti din lumea
publicităţii şi a marketingului.
Cialdini a petrecut trei ani învăţând şi muncind ca distribuitor de automobile, membru al
unor organizaţii de strângere de fonduri sau operator de telemarketing, pentru a vedea pe viu
cum sunt convinşi oamenii. De asemenea, Cialdini a validat „principiile influenţei” cu
ajutorul studiilor experimentale, motiv pentru care cartea sa reprezintă o lucrare de căpătâi în
domeniul convingerii.
Pe scurt, suntem predispuşi să urmăm sugestia unei persoane dacă aceasta ni se pare un
expert credibil (principiul autorităţii), dacă o considerăm un prieten de încredere
(principiul simpatiei), avem senzaţia că îi datorăm ceva (principiul reciprocităţii) şi dacă
urmând-o suntem consecvenţi cu credinţele sau promisiunile noastre anterioare (principiul
consecvenţei). De asemenea, suntem tentaţi să facem alegeri despre care credem că sunt
populare (principiul consensului) şi că ne vor aduce o resursă preţioasă (principiul
rarităţii). De ce urmează oamenii aceste reguli? Deoarece, în mod normal, ele ne conduc
spre alegerea corectă.

Totuşi, pentru că le urmăm adeseori automat, fără a ne gândi, aceste reguli sunt exploatate
de specialişti în arta convingerii pentru a ne convinge să facem lucruri pe care altfel nu le-
ar putea obţine de la noi.

1. Regula reciprocităţii

Un aspect impresionat al principului reciprocităţii este omniprezenţa sa în cultura umană.

De altfel, după studii exhaustive, sociologi precum Alvin Gouldner au ajuns la concluzia
că nu există nicio societate umană în care această regulă să nu se aplice. Acest principiu
este cunoscut de fiecare dintre noi, descriind faptul că oamenii tind să ne ofere acelaşi tip
de tratament pe care l-au primit din partea noastră. Dacă facem un prim pas, oferind un
obiect preţios, o informaţie utilă sau pur şi simplu o atitudine pozitivă, vom fi răsplătiţi pe
măsură. Ceea ce contează este să facem noi primul pas. Cu alte cuvinte, indiferent ce
dorim să obţinem într-o situaţie, avem şanse mai mari să reuşim dacă oferim noi mai întâi.

Cialdini oferă în cartea sa un exemplu impresionant al acestui principiu: în 1985, după ce

Mexicul a fost lovit de un cutremur devastator, una din ţările care i-au oferit asistenţă
financiară a fost Etiopia, care se confrunta cu grave probleme economice. De ce s-a
întâmplat acest lucru? Dintr-un motiv foarte simplu: în 1935, atunci când Italia a invadat
Etiopia, Mexicul a trimis ajutoare către statul african. Aşadar, în ciuda interesului imediat,
a distanţei uriaşe, a războiului civil şi a foametei ce o afectau, Etiopia s-a simţit obligată să
returneze favorul.

6
Universitatea de Stat din Pitești
Facultatea de Științe Economice și Drept
Management 3,ZI
Belu Nicoleta

Cum este folosită această regulă de „specialiştii convingerii”? Cialdini oferă exemplul
religiei Hare Krishna, care a cunoscut o dezvoltare extraordinară în Occident datorită
aplicării acestui principiu psihologic. Atunci când adepţii acestei religii aveau probleme
financiare, ei recurgeau la o tactică bazată pe acest principiu: ei ofereau oamenilor de pe
stradă o floare, refuzând să o ia înapoi dacă aceştia nu doreau să o primească, sub
pretextul că „este un cadou din partea Societăţii Hare Krishna”. După ce oamenii acceptau
cadoul, adepţii Hare Krishna le cereau o donaţie de câţiva dolari. Tactica a obţinut
rezultate extraordinare, astfel că Societatea Hare Krishna a ajuns să aibă temple, afaceri şi
proprietăţi în 321 centre urbane din SUA şi alte ţări.

Cialdini afirmă că „regula reciprocităţii” este un instrument foarte puternic pentru

obţinerea conformităţii, motiv pentru care va fi dificil să reacţionăm atunci când cineva îl
foloseşte împotriva noastră. „La prima vedere, avem doar două opţiuni: fie să cedăm, fie
să refuzăm şi să suferim consecinţele asupra sentimentelor de dreptate şi de obligaţie
adânc întipărite în noi”, spune Cialdini. Totuşi, profesorul spune că acestea nu sunt
singurele noastre opţiuni.

2. Regula angajamentului şi a consecvenţei

Odată ce am făcut o alegere ne vom confrunta cu presiuni personale şi interpersonale de a

ne comporta într-un mod consecvent cu angajamentul precedent. Aceste presiuni ne vor
face să ne reacţionăm în moduri în care justificăm decizia iniţială.
Faptul că oamenii vor simţi o pornire de a da curs unei solicitări din partea dumneavoastră
dacă vor simţi că aceasta este în concordanţă cu angajamentele pe care şi le-au asumat
anterior în prezenţa dumneavoastră. Aşadar, dacă veţi solicita oamenilor să-şi expună
priorităţile, angajamentele şi să dezvăluie care sunt elementele unei situaţii pe care le
consideră importante, iar apoi vă veţi alinia propunerile sau solicitările la ceea ce au
dezvăluit, „regula consecvenţei” îi va face să spună „da” lucrurilor despre care deja v-au
spus că le sunt de preţ. Această regulă a fost ilustrată de psihologul Steven J. Sherman
într-un experiment foarte simplu. Cercetătorul a sunat o serie de locuitori ai oraşului
Bloomington şi i-a rugat să ia parte la un sondaj. Printre întrebările puse de psiholog se
număra şi „Ce aţi face dacă v-ar invita reprezentanţii American Cancer Society să
petreceţi trei ore ca voluntar, colectând bani pentru studii asupra tratării cancerului?”.
Deoarece nu doreau să pară egoişti, majoritatea oamenilor spuneau că ar fi de acord.
Câteva zile mai târziu, un reprezentant al organizaţiei American Cancer Society a sunat
aceiaşi oameni şi le-a cerut exact acest lucru. Rezultatul? Cu 700% mai mulţi voluntari.
Aceeaşi strategie a fost folosită de cercetătorii conduşi de Anthony Greenwald pentru a
creşte prezenţa la vot cu ocazia alegerilor prezidenţiale din SUA.

3.Regula „dovezii sociale”

Unul din mecanismele pe care le folosim pentru a stabili ce este corect este să vedem ce cred
alţi oameni că este corect. Pentru a ilustra regula „dovezii sociale”, Cialdini apelează la
serialele umoristice cunoscute de fiecare dintre noi.

7
Universitatea de Stat din Pitești
Facultatea de Științe Economice și Drept
Management 3,ZI
Belu Nicoleta

De multe ori, acestea apelează la o înregistrare cu oameni râzând pentru a pigmenta

momentele amuzante (care, de fapt, nu sunt întotdeauna atât de amuzante).
Motivul este unul simplu: deşi ştim că este vorba despre o înregistrare, despre râsete false,
acestea funcţionează. Studiile arată că oamenii râd mai mult şi mai des la serialele care
folosesc acest artificiu decât la cele care se bazează exclusiv pe amuzamentul glumelor.Pentru
a înţelege de ce înregistrarea cu râsete este atât de eficientă, spune Cialdini, trebuie să ne
familiarizăm cu o armă importantă din arsenalul convingerii: principiul dovezii sociale.
Acesta afirmă că unul din mecanismele pe care le folosim pentru a stabili ce este corect este
să vedem ce cred alţi oameni că este corect.
Aşadar, considerăm un comportament a fi corect în măsura în care îl vedem la alţii.
Fie că e vorba despre aruncatul unei hârtii pe stradă, de viteza cu care putem conduce pe o
bucată de autostradă sau despre cum mâncăm corect peştele la un dineu, acţiunile celor din
jurul nostru vor juca un rol important în definirea răspunsului corect.
Cialdini oferă exemplul unui studiu efectuat în Beijing în cadrul unui restaurant. Atunci când
managerul introducea în descrierea din meniu a unor produse fraza „cele mai populare
preparate ale noastre”, vânzările respectivelor produse creşteau cu 13%-20%. „Ce-mi place la
acest studiu este faptul că acest efect semnificativ a fost produs de o schimbare minoră care
nu a costat nimic şi care a fost totodată etică”, spune Cialdini. Simpla identificare a produselor
populare i-a făcut pe clienţi să dorească să urmeze ceea ce percepeau a fi „înţelepciunea
mulţimii”.
Aceeaşi regulă stă şi la baza unor fenomene indezirabile, precum „efectul persoanei care
asistă” (the bystander effect). Această denumire desemnează cazurile în care oamenii nu se
opresc să ajute o persoană care are nevoie, gândindu-se că o vor face alţii.
4. Regula plăcutului
Studiile au arătat totodată că oamenii spun da mai degrabă persoanelor atrăgătoare,
atribuindu-le acestora automat trăsături precum talent, bunătate, onestitate şi inteligenţă .
amenii sunt mai predispuşi să spună „da” unei solicitări atunci când cunosc şi le place
persoana care o emite.
Acest principiu a fost folosit de mai multe companii, de la Tupperware până la Avon, care au
recunoscut că oamenii sunt mai predispuşi să cumpere ceva dacă cel ce emite solicitarea este
un prieten şi nu un simplu cumpărător.
Studiile au arătat totodată că oamenii spun „da” mai degrabă persoanelor atrăgătoare,
atribuindu-le acestora automat trăsături precum talent, bunătate, onestitate şi inteligenţă.
Cercetările arată că persoanele frumoase obţin verdicte favorabile mai uşor în procese şi mai
multe voturi la alegeri decât cele ce nu sunt atrăgătoare din punct de vedere fizic. Din acest
motiv, atracţia fizică este unul din mecanismele la care recurg cei ce vor să convingă. Un alt
mod de a ne face plăcuţi este utilizarea complimentelor. Joe Girard, recunoscut de Cartea
Recordurilor Guinness drept cel mai bun vânzător de maşini, a folosit această regulă şi a
devenit un om bogat. Girard folosea o regulă simplă: le oferea oamenilor un preţ corect şi se
prezenta ca un partener de afaceri plăcut. Cum reuşea Girard să se facă plăcut? Printr-o
metodă simplă: în fiecare lună trimitea 13.000 de felicitări, câte una fiecărui client cu care
lucrase în trecut: Felicitările variau lună de lună în funcţie de evenimentul important din
8
Universitatea de Stat din Pitești
Facultatea de Științe Economice și Drept
Management 3,ZI
Belu Nicoleta

respectiva perioadă, însă mesajul înscris pe coperta felicitării rămânea mereu acelaşi: „Îmi
place de tine”. Joe Girard afirmă că acesta a fost secretul care i-a permis să devină cel mai bun
vânzător de automobile din SUA. El a înţeles că oamenilor le place să fie complimentaţi şi că,
de regulă, tindem să credem laudele şi să ne placă mai mult persoanele care le oferă.
5. Regula autorităţii
Chiar şi simpla aparenţă a autorităţii creşte probabilitatea ca alţii să se conformeze solicitărilor
unei persoane. utoritatea se referă la tendinţa oamenilor de a fi convinşi de persoanele pe care
le percep ca având cunoştinţe şi credibilitate în ceea ce priveşte un anumit subiect. Cel mai
cunoscut exemplu al principiului autorităţii este „experimentul Milgram”, conceput de Stanley
Milgram ca reacţie la procesul nazistului Adolf Eichmann pentru a vedea cât de departe pot
merge oamenii ca să respecte nişte ordine. Cercetătorul a fost şocat să descopere că oamenii
sunt dispuşi să electrocuteze altă persoană atunci când sunt instruiţi să facă acest lucru, chiar
şi în cazul în care acţiunea le provoacă un stres uriaş, iar victima este în mod evident afectată.
Oamenii respectă autoritatea şi doresc să urmeze experţii dintr-un domeniu. Din acest motiv,
persoanele care au o funcţie importantă, haine impresionante şi care conduc un automobil
scump sunt percepute de alţii ca fiind credibile. Chiar şi simpla aparenţă a autorităţii creşte
probabilitatea ca alţii să se conformeze solicitărilor unei persoane (motiv pentru care
companiile de securitate apelează de multe ori la uniforme care se aseamănă cu cele ale
poliţiei).
Paradoxul „principiului autorităţii” este unul ce afectează majoritatea instrumentelor din
arsenalul influenţei. În acest caz, odată ce ne dăm seama că obedienţa faţă de autoritate aduce
de cele mai multe ori recompense, este uşor ca supunerea să devină un automatism. „Pentru că
nu suntem nevoiţi să gândim, nu o mai facem”, explică profesorul Cialdini.

6. Regula rarităţii
Atunci când British Airways a anunţat că va renunţa la zborurile supersonice cu avionul
Concorde între Londra şi New York, vânzările au crescut considerabil într-un timp foarte
scurt. Reducerea disponibilităţii acestui serviciu a făcut ca publicul să-l perceapă ca mult mai
atrăgător. Un alt principiu important al convingerii este raritatea, acest instrument bazându-se
pe faptul că oamenii sunt predispuşi să îşi dorească mai puternic un lucru cu cât acesta este
mai puţin disponibil.

Cercetătorii au descoperit că oamenii par să fie mai motivaţi de ideea de a nu pierde un lucru
decât de gândul de a câştiga ceva de valoare egală. Spre exemplu, oamenii de ştiinţă au
descoperit că mai mulţi oameni decideau să-şi izoleze casa atunci când li se prezenta câţi bani
ar fi pierdut dacă nu făceau acest lucru decât atunci când li se expunea câţi bani vor câştiga
prin economiile la facturi.

9
Universitatea de Stat din Pitești
Facultatea de Științe Economice și Drept
Management 3,ZI
Belu Nicoleta

Prin înţelegerea tehnicilor de influenţare putem să recunoaştem strategiile folosite de alţii şi să

analizăm în profunzime solicitările acestora, dându-le curs doar în situaţia în care suntem
convinşi de validitatea acestora.

Schema argumentării într-un joc de cărți:

Se folosesc toate cele 52 de carti din pachet, inclusiv Jokerii negru si rosu.
Fiecare jucator primeste 5 carti, apoi se intoarce pe fata urmatoarea carte din pachet, iar restul
cartilor se pun teanc pe masa cu fata in jos. Cartea întoarsa nu trebuie sa aibă functie speciala.
Jucatorul care incepe trebuie sa adauge o carte cu acelasi semn (de exemplu inima rosie peste
inima rosie, trefla peste trefla, etc.) ori aceeasi valoare (numar)/figura cu cea intoarsa de pe
masa (de exemplu peste K de rosu se poate pune K de trefla, etc.)
Miza se află pe masa de joc unde „următoare mișcare” a celorlalți participanți influențează
puterea de decizie. Eliminarea câtor mai multe cărți înseamnă creșterea reușitei de a câștiga
jocul. Presiunea crește pe măsură ce participanți continuă să i-a cărți din teanc.
În ordine, ceilalti jucatori pot oferi cărți cu acelasi semn, culoare ori valoare/figura ca cele
puse de jucatorul anterior. Daca un jucator are mai multe carti de aceeasi semn ori
valoare/figura, poate sa le adune (pe toate sau numai o parte dintre ele) si sa le puna in teancul
de jos pe toate intr-o singura tura daca are o carte dintre cele 3 de acelasi semn culoare ori
valoare/figura ca ultima de jos.
Atenția distributivă dar și felul în care sunt predate cărțile accentuează dorința de a
impune/manipula ceilalți jucători. Participanții își pot „sfatui” adversarii ce carte sa predea
aparent cu intenți bune. Totul cu scopul de a câștiga timp în eliminarea lor.
Jocul influențează moțivația dar și puterea de a câștiga cu scopul de a demonstra rapiditate dar
și isusință în deciderea și modelarea cărților.
Daca jucatorul respectiv nu poate sau nu doreste sa puna nici o carte el va trage una din
teancul de carti ramase (daca ea este de același semn, culoare ori valoare/figura cu cea pusa
anterior jos, poate sa o puna direct pe masa) si se trece la urmatorul jucator.
Moment în care se creează tensiune pentru cel ce alege cartea din teanc,deoarece posibilitățile
de câștig scad considerabil în funcție de numărulor lor.

10
Universitatea de Stat din Pitești
Facultatea de Științe Economice și Drept
Management 3,ZI
Belu Nicoleta

Cartile care raman pot fi date in orice ordine. Daca nu mai sunt carti jos in teancul de unde se
trag carti, atunci se pune deoparte ultima carte pusa jos de un jucator si se intorc cu fata in jos
celelalte carti. Acesta este noul teanc pentru a trage carti. Cand un jucator ramane cu o singura
carte in mana el trebuie neaparat sa spuna “Macao” caci altfel este nevoit sa “umfle” 5 carti.
Atenția celorlalți participanți se îndreaptă către cel ce deține cele mai puține cărți cu scopul de
a elimina „rivalul” și a termina cărțile înaintea lui.
Câștigatorul este acela care rămâne primul fara carti în mână.

11