Tema 4.

Dimensiunea persuasivă a comunicării

Dr., conf.univ. Lungu Viorelia

 •Cuprins:
• 1.Retorica și persuasiune
• 2. Argumentarea ca element fundamental al comunicării
• 3. Pregătirea și susținerea prezentării în public
• 4. Organizarea unui seminar, conferințe.
• 1.Retorica și persuasiune

Persuasiunea este folosirea apelurilor la motive, valori, convingeri și

emoții pentru a convinge un ascultător sau un cititor să gândească sau să
acționeze într-un anumit mod. Adjectiv: persuasiv .
Aristotel a definit rhetoric a ca fiind "capacitatea de a descoperi
mijloacele de persuasiune disponibile" în fiecare dintre cele trei tipuri
de oratori : deliberativ , judiciar și epideic .
• Persuasiune în publicitate
• " Convingătorii adevărați sunt apetitul nostru, temerile noastre și, mai
presus de toate, vanitatea noastră. Profesionistul priceput îi stârnește
pe acești convingători interni". (atribuită lui Eric Hoffer)

• "Dacă încerci să- i convingi pe oameni să facă ceva sau să cumpere

ceva, mi se pare că ar trebui să folosești limba lor, limba pe care o
folosesc în fiecare zi, limba în care ei cred că încercăm să scriem în
limba română ".
Exemplu de persuasiune>
"Un om din Phoenix îl numește pe fiul său în New York cu o zi înainte de Ziua Recunoștinței
și spune:" Nu-mi place să vă distrug ziua, dar trebuie să vă spun că mama
dumneavoastră și cu mine divorțăm, sunt suficiente patruzeci și cinci de ani de mizerie ".

• "" Pop, despre ce vorbești? " fiul strigă.

"Nu mai putem să ne mai vedem unul pe celălalt", spune bătrânul. "Suntem bolnavi unul de
celălalt și m-am săturat să vorbesc despre asta, așa că-ți chemi sora în Chicago și spune-i . ".

Furios, fiul îi cheamă pe sora lui, care explodează la telefon. - La fel ca și cum se
divortează, strigă ea. - O să am grijă de asta.

Îi cheamă pe Phoenix imediat și strigă la tatăl ei: "NU te divorțezi. Nu face nimic până nu
ajung acolo. Îi sun pe fratele meu și amândoi vom fi acolo mâine. Până atunci nu fă nimic,
MINE MINE? și închide.

Bătrânul își închide telefonul și se întoarce spre soția lui. "Bine", spune el, "vin pentru Ziua
Recunostintei si isi platesc propriul drum".
(Charles Smith, Just Plain Funny, RoseDog Books, 2012)
• Acţiunea de a persuada urmărește obiectivul de a determina adeziunea
receptorului, îndemnându-l să gândească şi să acţioneze în acord cu
propriile valori, fie că acestea preexistau, fie că sunt promovate de
discursul emiţătorului.
• Spre deosebire de demonstraţie şi de argumentare, persuasiunea nu
căuta să suprime dimensiunea emoţională (subiectivă) a discursului; o
îmbina cu cea raţională, într-un „dozaj” determinat de abilităţile de
comunicator ale emiţătorului, care trebuie să adapteze discursul atât
contextului, cât şi caracteristicilor receptorului.
• Asumarea naturii dialogice a discursului, principiul orientării spre receptor
şi principiul cooperării se dovedesc, esenţiale în cazul persuasiunii.
• Pentru ca procesul de influenţă să poată avea loc, trebuie îndeplinite
două condiţii:
- iniţiatorul influenţei deliberate se presupune a deţine un grad
acceptabil de competenţă şi informaţie, fiind animat de intenţii care
sunt acceptate de receptor ca fiind bine orientate.
- relaţia de influenţă trebuie să se bazeze pe un consens tacit al
entităţilor implicate, asupra valorilor împărtăşite şi a efectelor
probabil produse”.
Sunt enumerate şapte mari tipuri de manipulare:

• manipularea emoţiilor,
• a intereselor,
• a situaţiei (a contextului),
• manipularea poziţiilor,
• a relaţiilor,
• a normelor şi,
• a identităţii.
• 2. Argumentarea ca element fundamental al comunicării
• Argumentarea presupune un demers de ordin preponderent raţional prin
care se urmăreşte validarea unei ipoteze avansate;
• ipotezele şi concluzia nu vor fi incontestabile, dar vor fi justificate şi
justificabile;
• dimensiunea subiectivă nu poate fi reprimată, dar tinde să fie redusă la
minimum, dată fiind forţa argumentelor raţionale;
• receptorul prevăzut este unul „universal”, impersonalizat în măsură maximă;
• obiectivul este acela de a justifica o ipoteză, de aproba valabilitatea
raţională a acesteia;
• temeiurile acestui discurs sunt, în general, de ordin axiologic (ca exemple,
putem da posibile discursuri despre rolul benefic al căsătoriei, consecinţele
faste ale studiului, caracterul malefic al ideologiilor extremiste etc
• Argumentarea este procesul de formare a motivelor, justificarea
credințelor și tragerea de concluzii cu scopul de a influența gândurile
și / sau acțiunile altora.

• Argumentul are structura :

• Dacă faci acțiunea X, atunci Y. SAU
Fă acțiunea X, fiindcă va duce la rezultatul Y.
• Argumentarea e folosită de persoane care vor să obțină de la altele o decizie practică.
• a) negocierea comercială : cumpărați produsul nostru, fiindcă e mai ieftin.
• b) predica religioasă : evitați comportamentul C, fiindcă e un păcat.
• c) discurs publicitar : cumpărați produsul Z, care este excelent.
• d) discurs judiciar : achitați-l pe acuzatul A, fiindcă probele sugerează că e nevinovat.
Prima parte a argumentului este
• a) un sfat sau un ordin imperativ, dat unei persoane, individuale sau colective, reale sau potențiale - cititorii
unei broșuri religioase, de exemplu)
• b) sfat sau ordin în urma căruia va rezulta fie câștig material, fie câștig moral (etic, religios, social) pentru
primitorul sfatului. Partea a doua exprimă sau subînțelege o generalitate care se presupune a fi înțeleasă de
interlocutor.
• Argumentul nu e niciodată o demonstrație, sau dovadă, și nu e niciodată complet.
1 Reduceți viteza pe autostradă, fiindcă altfel vă amendează.
2. Reduceți viteza pe autostradă, fiindcă viteza ridicată e periculoasă.

• Primul argument e economic (a plăti amende e un lucru neplăcut pentru toți)

• Al doilea argument e dublu (periculos pentru șofer, care își poate pierde viața ; aici, argumentul
subînțeles este că a fi în viață e un lucru bun în sine) ; periculos pentru alții (argument moral : e
imoral să rănești sau să ucizi alți oameni).
• Argumentul este o cunoștință (completă sau incompletă, de
obicei incompletă) care a determinat luarea unei decizii
practice, sau enunțată în scopul ca o persoană să ia o decizie
practică.
• Argumentare>
• raționamentele NU sunt riguroase;
• Argumentarea vizează domeniul opiniei;
• e utilizat limbajul natural; formulările sunt interpretabile, neclare
• Scopul unei argumentări: să convingem pe cineva să accepte o anumită
opinie/ să ne punem de acord în cazul în care avem un diferend de opinie)
• În cadrul argumentelor sunt utilizate și raționamente inductive.
• Practic, argumentele corecte te pot face de neînvins într-o dezbatere de idei sau în orice
discuție la care iei parte.
Argumentarea este un proces mental care are ca scop găsirea unor temeiuri (a unor idei) în
favoarea unei concluzii.
• Argumentarea asta seamănă puțin cu o mica cercetare – ai o idee pentru care cauți dovezi,
dovezi cât se poate de reale, nu inventate! Pentru că dacă forțezi dovezile…atunci
argumentarea ta poate fi demontată foarte ușor de cineva care știe regulile de bază din
argumentare.Vom vedea despre ce este vorba ceva mai târziu…
În urma argumentării se obține argumentul. Practic, argumentul este o construcție care
susține o concluzie! Putem spune că argumentul este format din două componente-
premisele și concluzia.
• Premisele sunt faptele cunoscute (care pot fi luate ca atare), în timp ce concluzia este un
fapt necunoscut, este acea noutate pe care o oferim interlocutorului nostru. Despre
premisele unui argument se pretinde că sunt adevărate!
Există cuvinte care îți arată că urmează o premise.
• Indicatorii de premise sunt: „deoarece“, „întrucât“, „fiindcă“ sau „pentru că…“ Concluziile
sunt precedate de indicatori specifici, printre care „deci“, „prin urmare“, „așadar“, astfel“
sau „rezultă că…“
• Exemplu de argument în formă standard:
• Cei care întârzie sunt nepunctuali (premisă)
• Tu eşti o persoană care întârzie (premisă)
• …………………………………………………………….
• Tu eşti nepunctual (concluzie)
• Exemplu de argument în forma non-standard:
• Tu eşti nepunctual întrucât întârzii, iar cei care întârzie sunt
nepunctuali.
• INDICATORII ARGUMENTĂRII
• Argumentarea este nelipsită din actele de comunicare, atunci
când intenţionăm să susţinem, să întărim, să convingem pe
cineva sau să probăm un punct de vedere.
• În centrul analizei argumentării stă raţionamentul, deoarece
orice argumentare este o organizare inedită de raţionamente
(argumentare amplă), existând şi argumentări care presupun
un singur raţionament (argumentare simplă).
• Raţionamentul este operaţia logică prin care din propoziţii date
numite premise este derivată o altă propoziţie
numită concluzie. În structura unui raţionament sunt incluse
premisa/premisele şi concluzia.
• Un argument poate avea una din următoarele trei structuri argumentative:
• (1). Structură argumentativă simplă (argument simplu) – formată dintr-o premisă şi o concluzie
• Exemplu: Geamul s-a spart (concluzia) deoarece (indicator de premisă) copilul vecinei a aruncat cu
piatra în el (premisă).

• (2). Structură argumentativă în cadrul căreia argumentul este format din două sau mai multe
premise şi o concluzie.

• Exemplu: Întrucât olimpicii intră la facultate fără concurs, iar tu eşti olimpic, rezultă că şi tu vei intra
la facultate fără concurs. (argument format din două premise şi o concluzie).
• (3). Structură argumentativă complexă (argument complex). Argumentele complexe sunt acele în care cel
puţin una dintre premise este justificată/susţinută de către una sau mai multe propoziţii. În componenţa unui argument
complex intră următoarele componente:
• – o concluzie finală;
• – una sau mai multe concluzii intermediare – propoziţiile (premisele) care justifică concluzia
finală şi care sunt justificate la rândul lor de către una sau mai multe propoziţii;
• – premise care justifică concluzia finală, dar care nu sunt concluzii intermediare (libere);
• – propoziţiile care justifică concluziile intermediare.

Exemplu de argument complex:

• „La primul extemporal elevul a obţinut nota 10 întrucât a rezolvat corect toate subiectele. La ultimul
extemporal acesta a fost prins copiind; de aceea a primit nota 1. Prin urmare, elevul va avea media
• Exemple de argumente:

• (1). Ai luat notă mică (concluzia), pentru că (indicator logic de

premisă) nu ai învăţat (premisa).

• (2). Şoferul a trecut pe roşu (premisa). Prin urmare va primi

amendă (concluzia).
• Vizionati filmulețul

https://www.youtube.com/watch?v=tkY1S8m7jGo

• https://www.youtube.com/hashtag/logicasiargumentare
• 13.1. Pregătirea şi susţinerea prezentării în public
Lucrul in echipa - luarea angajamentului

• Este foarte important pentru reuşita fiecăruia să ştim să

lucrăm în echipă.
• Primul pas pe care îl facem atunci când intrăm într-o
echipă este luarea angajamentului
• E foarte important de reţinut că atunci când eşti parte a
unei echipe, automat trebuie să îţi asumi 2 angajamente.
Unul faţă de echipă şi obiectivele urmărite de aceasta şi
unul faţă de ceilalţi membri ai ei, crezând în ei şi în
contribuţia pe care o aduc la rândul lor echipei.
• Pentru a ne lua angajamente care să şi dea roade trebuie
să ţinem cont de 3 elemente cheie:
- înţelegerea
- acordul
- interesul personal
• Şapte trăsături de AUR ale echipelor?

1. sunt cele mai indicate pentru a rezolva probleme complexe care necesita opinii şi
cunoştinţe diferite!

2. reprezintă un excelent mediu de învăţare!

3. sunt mult mai orientate spre obiective decât organizaţia in ansamblul sau si îşi
stabilesc mult mai uşor o viziune si un scop propriu (este mai uşor de identificat un
obiectiv al unei echipe)!

4. valorifica mai bine resursele fiecărui membru!

5. sunt mai flexibile decât grupurile organizaţionale, pentru că pot fi mult mai uşor
formate, dizolvate, reorganizate sau redimensioante!

6. cultivă loialitatea şi funcţionează pe principiul: “toţi pentru unul şi unul pentru toţi”

7. favorizează delegarea de responsabilităţi pentru că oferă garanţia de a controla

comportamentul membrilor săi, prin norme proprii.
• Organizarea unui seminar, conferinţe.
• Organizarea unei conferințe este un proces complex, iar planificarea minuțioasă a fiecărei etape
influențează succesul întregului eveniment. Astfel, pentru a pregăti o conferință, este necesar nu doar să
găsiți un loc de desfășurare, reieșind din confortul locației și numărului de persoane, dar și să asigurați
echipamentele necesare, precum și alimentația corespunzătoare evenimentului. Un centru cpecial
amenajat poate suporta cerințele unei simple conferințe, dar atunci când invitații provin din diverse locații,
situația se schimbă.
• Pentru participanții din alte țări sau orașe, este necesar să se ofere cazare în hotel și asistență în
achiziționarea biletelor de avion și a transferului la hotel.
• La capitolul cazare Chișinău este lider absolut, dar există și o serie de alte interese, care trebuie satisfăcute
în paralel. Cu siguranță, participanții invitați vor fi interesați să se familiarizeze cu orașul și țara, de aceea ar
putea fi utilă organizarea unui program de excursii.
• Cele mai bune hoteluri în Moldova sunt anume cele, care oferă condiții depline și oportunități suplimentare
altor alternative de cazare. Pentru participanții la o conferință, cerințele diferă oarecum de necesitățile
unui simplu turist, iar acest lucru trebuie luat în considerație.
• Desfășurarea evenimentelor în format de conferință presupune atât cunoașterea informală a
participanților, cât și întâlnirile de afaceri. De aceea, este foarte important să planificați competent nu doar
partea „ business”, dar și să creați toate condițiile necesare pentru o atmosferă degajată.
• Pentru a obține rezultatele dorite de la conferință, este important să planificați totul până la cele mai mici
detalii. Organizarea unei conferințe poate fi simplificată la maxim, dacă aveți cunoștințele și deprinderile
• ETAPELE DE ORGANIZARE A CONFERINȚEI
• Organizarea conferinței implică un volum foarte mare de pregătiri, încă de la primele etape. Pentru
a organiza la cel mai înalt nivel o conferință sau un forum, trebuie nu doar să urmăriți cu
meticulozitate planul evenimentului, dar și să reacționați rapid la situațiile neprevăzute.
• Este important să aveți întotdeauna opțiuni alternative, astfel încât, în caz de urgență, fără a
suporta pierderi majore, să continuați conferința. Indiferent dacă alegeți ca gazdă centre
specializate ori hoteluri din Chișinău sau Moldova în general, un plan bine pus la punct, racodrat la
posibilitățile locației alese este singura cale spre succes.
• SELECTAREA SĂLII DE CONFERINȚĂ
• Alegerea corectă a locației de desfășurare a conferinței este extrem de importantă pentru atingerea
obiectivelor acesteia. Punctele cheie cărora trebuie să le acorde atenție organizatorii:
• capacitatea încăperii;
• nivelul asigurării tehnice;
• locația sălii de conferință;
• alte servicii suplimentare.
• La alegerea sălii de conferință, organizatorii iau în considerație, în primul rând, numărul aproximativ
al participanților. Într-o sală care nu corespunde amplorii evenimentului, participanții vor simți
disconfort: aerul închis și insuficiența de scaune, sau, dimpotrivă, spațiile goale poat complica
cursul negocierilor.
Sala ar trebui să fie disponibilă tuturor participanților,
deci atunci când este vorba de invitați de peste hotare, cea mai bună locație este chiar acel hotel,
unde sunt cazați. A devenit deja o tradiție de
bun gust ca un hotel de 5 stele să dispună numaidecât
de un spațiu destinat unor astfel de evenimente.
• Partea tehnică trebuie să corespundă la maxim obiectivelor propuse de organizatori și participanți. Organizatorii trebuie să aleagă o astfel de încăpere,
în care fiecare din cei prezenți ar putea să comunice în mod liber.
• Amplificatoare de sunet, microfoane, proiectoare, un monitor sau ecran de proiecție, alte elemente ale sistemelor audio și video sunt incluse în
echipamentul necesar pentru organizarea unei conferințe.
• Masă cu gustări, coffee-breaks În prezent orice conferință, negociere sau întâlnire de afaceri, presupune pauze de cafea și o masă cu gustări, care
permit participanților să se relaxeze după un val atât de mare de informații. Organizarea pauzelor de cafea necesită o atenție deosibită la cele mai mici
detalii, pentru a nu perturba atmosfera, surprinzând plăcut participanții. Este foarte important ca de organizarea acestei părți a conferinței să se ocupe
profesioniști în domeniu, pentru ca deservirea impecabilă să fie încă un punct forte a conferinței.
• Organizarea timpului liber a participanților În cazul conferințelor cu durata de câteva zile, este absolut necesar să fie planificate diverse activități
pentru a facilita interacțiunea participanților. Pentru a demonstra că sunteți o gazdă primitoare ar fi foarte bine să organizați o cină într-un restaurant,
excursii în oraș și de ce nu, niște proceduri de relaxare la SPA. Un hotel de 5 stele este locația perfectă pentru a desfășura o conferință la cel mai înalt
nivel, ce presupune implicit și activități mai puțin formale. Și într-adevăr, un hotel de lux, mai ales în Chișinău, vă poate oferi nu doar cele mai bune săli
de conferință și cazare pentru participanții din alte țări și orașe, dar și numeroase opțiuni de agrement. Ca opțiune, se poate organiza o excursie sau, de
ce nu, chiar un tur vinicol.
• Investiți în moderarea evenimentului va dirija atmosfera evenimentului și desfășurarea acestuia conform planului prestabilit.
• În primul rând, moderatorul ar trebui să umple pauzele între discursuri și rapoarte. În al doilea rând, unii oratori depășesc orice limită de timp pentru
discurs, ceea ce poate lungi considerabil întreaga conferință. Moderatorul trebuie să monitorizeze regulamentul de desfășurare și să dea de înțeles
tacticos unui orator că timpul se epuizează. În al treilea rând, moderatorul ar trebui să fie capabil să păstreze atenția ascultătorilor și, eventual, chiar să
ajute vorbitorul în timpul discursului său, punând întrebări sugestive. După cum vedeți, moderatorul joacă un rol foarte important în cadrul conferinței
și, în funcție de calitățile sale profesionale, poate să dea o plus valoare evenimentului, sau din contra să îl ruineze.
• Verificări finale Va fi foarte util să faceți ultimele verificări cu o zi înainte de eveniment. Asigurați-vă că ați pregătit toate materialele, toți speakerii și-au
confirmat prezența și vor ajunge la timp. Verificați dacă toate persoanele implicate în organizare și-au făcut bine treaba.
• Este bine să știți!
• Când alegeți perioada de desfășurare a conferinței, este mai bine să evitați ca aceasta să coincidă cu conferințele concurenților. Aveți un public țintă
comun și, prin urmare, s-ar putea să nu obțineți rezultatele dorite. De asemenea, este necesar să evitați datele sărbătorilor oficiale și religioase, publice
importante. La organizarea unei conferințe este necesar să se țină cont și de sezonul concediilor.
• Nu ar fi bine să începeți o conferință în zi de luni, deoarece oamenii încă nu au intrat în ritmul de lucru și posibil că nu își vor dori să participe la
eveniment. Acordați prioritate zilelor de miercuri, joi și vineri.
• O conferință reușită se bazează și pe experiență, dar și pe nivelul de pregătire, deci puteți avea rezultate minunate chiar din prima tentativă, dacă
• Mulțumesc pentru atenție !