TEMA VI.

Norme de logică în comunicarea orală (2 ore)

1. A defini norma de logică;
2. A defini legea identităţii ca normă pentru actul gândirii şi al comunicării;
 3. A identifica argumentarea logică/ demonstrativă/ obiectivă, argumenetarea
emotivă/ subiectivă şi pragmatică;
 4. A cunoaşte instrumentele proceselor de argumentare logică şi subiectivă;
 5. A cunoaşte regulile argumentării şi a le aplica în comunicare;
 6. A cunoaşte regulile de tragere a concluziilor şi a le aplica în comunicare.

6.1. Norme de logică în comunicarea orală – noţiuni generale

Normele de logică presupun o anumită pregătire a vorbitorului în sensul familiarizării lui
cu tehnica operaţiilor de gândire. Limbajul şi gândirea constituie două activităţi simultane ale
unei activităţi binare a creierului - una fără cealaltă fiind de neconceput: „Pentru că gândirea este
generatorul limbajului, iar limbajul este haina materială a gândirii” [ Palii, p. 26]
În lumina postulatului de mai sus, este evident că o gândire sănătoasă generează un limbaj
sănătos. Şi viceversa: greşelile de gândire conduc la greşeli de limbaj, în consecinţă, şi la greşeli
de comunicare.
Erorile de gândire pot fi evitate prin respectarea unor principii pe care nu le vom examina
aici (de ele se ocupă ştiinţa logicii), dar vom atrage atenţia doar asupra unora din ele şi anume:
- legea identităţii,
- argumentarea;
- demonstrarea.

6.2. Respectarea legii identităţii – condiţie indispensabilă a comunicării orale

6.2.1. Legea identităţii – normă pentru actul gândirii şi al comunicării: noţiuni generale

Principiul identității spune că orice lucru este identic cu el însuși și numai cu el însuși. De
exemplu, într-o comunicare raţională, atunci când o noţiune se referă la un obiect, prin ea trebuie
să înţelegem anume acel obiect, şi nu altul. Cu alte cuvinte, referindu-ne la comunicare, legea
identităţii ne obligă să păstrăm, în cadrul unui mesaj, înţelesul termenilor cu care operăm, fapt
care va asigura consecvenţa şi precizia comunicării.

În baza acestui principiu, deducem că putem avea un act de gândire corect, dacă și numai
dacă păstrăm în cursul unuia și aceluiași act de gândire același înțeles al unui cuvânt. Astfel,
dacă într-o comunicare termenul „delegaţie” este utilizat cu sensul de „act care confirmă
drepturile şi sarcinile pe care le primeşte cineva pentru a realiza un scop”, el nu trebuie înţeles în
alt sens al lui - în cel de „grup de persoane trimis cu misiunea de a reprezenta pe cineva şi a
înfăptui anumite acţiuni”. Schimbarea sensului termenilor şi, respectiv, a noţiunilor desemnate
de aceşti termeni, a afirmaţiei expuse produce confuzii grave în conţinutul comunicării. De
exemplu, dacă: roşia este roşie, iar roşu este adjectiv, nu rezultă că roşia este adjectiv.

Dacă am afirma viceversa, am încălca legea identităţii: căci în prima premisă roşu exprimă
noţiunea de „denumire de culoare”, iar în al doua – de „parte de vorbire”.

Încălcarea legii identităţii prin schimbarea noţiunii se întâmplă relativ rar, pentru că eroarea
este prea evidentă ca să nu fie observată de oamenii care judecă corect.

Şi totuşi, în comunicare, legea identităţii este încălcată des, fapt care conduce la declanşarea
conflictelor. Care sunt cauzele încălcării legii identităţi?

1. O variantă de încălcare a legii identităţii este mult mai frecventă şi de aceea a devenit
obişnuită şi neglijată. Ea constă în schimbarea unei noţiuni dintr-o teză sau în înlocuirea în
întregime a tezei puse în discuţie cu una nouă. De regulă, teza nouă pare a fi într-o anumită
legătură cu teza veche şi tocmai acest fapt camuflează greşeala sau cel puţin o prezintă ca fiind
neglijabilă.

Vom exemplifica: Un jurnalist îl întreabă în cadrul unei conferinţe de presă pe un oficial din
guvern: Care sunt pieţele de desfacere a produselor alimentare la care a fost pus embargo de
către Rusia?, la care oficialul a răspuns: „Eu prefer sa găsim soluţii, pornind de la ideea ca nu
exista nicio bază nici juridică, nici comercială pentru astfel de decizii. Pana la 1 septembrie, am
lăsat portiţa deschisă, sper ca va triumfa raţiunea la Moscova şi vom trece la relaţii comerciale
normale, care nu sunt afectate de tot felul de decizii politice".

Deşi în întrebarea adresată oficialului teza a fost formulată absolut clar, fără a da
posibilitate diferitelor interpretări şi echivocuri, totuşi în aşa-zisul răspuns ea a fost schimbată
prin altă teză.
Este evident că asemenea încălcări ale legii identităţii se comit deliberat, pentru a evita,
din diferite motive, răspunsul corect, care trebuie să vizeze în mod obligatoriu teza formulată în
întrebare.
2. Alteori însă greşeala nu este comisă în mod intenţionat, ci din neatenţie sau din
ignoranţă. Oricum, rezultatul este acelaşi. De exemplu:
- Pe ce dată plecaţi?
- Avem multe probleme de rezolvat şi ne grăbim să le scoatem la capăt cât mai repede.
 Alteori greşeala e mai puţin gravă, pentru că răspunsul totuşi conţine informaţia cerută în
întrebare, însă teza formulată în el este mai largă decât cea din întrebare. De exemplu:
- Aţi vândut toate merele din anul acesta?
- Am avut pierderi mari din cauza ploilor.
În mod normal, la această întrebare trebuia de dat unul din următoarele răspunsuri, în
funcţie de situaţie:
- Da. Le-am vândut.
- Am vândut numai o parte.
- Le-am vândut aproape toate.
- În anul acesta nu am vândut nimic.
Din răspunsul real aflăm, pe de o parte, că o mare parte din roada interlocutorului a suferit
din cauza ploilor, dar, pe de altă parte, nu aflăm exact dacă totuşi toate merele au fost vândute
anul acesta, fapt care tocmai îl interesează pe cel care a pus întrebarea.
3. Viaţa ne demonstrează cu prisosinţă că legea identităţii este încălcată atât cu bună
ştiinţă, cât şi inconştient. Uneori încălcările sunt trecute uşor cu vederea, alteori însă ele duc la
confruntări serioase la toate nivelurile, începând cu relaţiile dintre membrii familiei şi terminând
cu îndelungatele şi sterilele discuţii parlamentare.
Vom da un exemplu de o comunicare dintre doi studenţi:
- Dă-mi te rog conspectul tău la „Microeconomie”.
- Trebuie să vii la lecţii, dar tu stai prin baruri şi bei bere. Ai devenit un parazit, cheltuieşti
banii părinţilor fără să faci ceva util.
- Tu eşti un parazit, stai pe spatele soţiei care munceşte, iar tu înveţi.
- Eu nu sunt parazit, tu şi prietenii tăi sunteţi paraziţi.
- Ştii ceva, prietenii mei sunt oameni cumsecade, nu ca tine, zgârcit şi orgolios, de altfel ca şi
prietenii tăi.
Dialogul ar putea fi continuat, însă din acest fragment scurt, tipic pentru mai multe polemici,
putem observa încălcarea legii identităţii. După cum vedem, teza pusă iniţial în discuţie vizează
solicitarea conspectului la disciplina de Microeconomie. Răspunsul însă conţine două teze de
prisos, care dă discuţiei o direcţie străină şi nedorită. Subiectele abordate în continuare nu au
nimic comun cu teza abordată la început, ceea ce conduce la confuzie, tensiune şi, în final, la
conflict.
Încălcarea legii identităţi se comite şi în alocuţiuni şi discursuri, pentru a abate atenţia celor
prezenţi de la problema în discuţie, precum şi în situaţii obişnuite, mai ales când nu există un
subiect clar al conversaţiei.
 6.3. Argumentarea şi demonstrarea tezelor
6.2.1. Argumentarea tezelor – formă de fundamentare a unei teze
• Definirea şi scopul argumentării.

Teoria argumentării trebuie distinsă de logică. Logica este ştiința raționamentelor corecte

Un silogism sau demonstrarea unei teoreme matematice ne schimbă cunoștințele, dar nu ne
convinge, nu ne schimbă comportamentul. Pentru a convinge, este necesar să se apeleze la fapte
(întâmplări reale, fenomene validate, acţiuni, acte săvârşite de cineva etc.) ce urmează să fie
analizate cu scopul de a se trage concluzii în baza lor.

Argumentarea este modalitatea de a prezenta şi a susţine un punct de vedere asupra unei

anumite probleme şi, în egala măsură, de  a convinge cititorul/ interlocutorul  de
valabilitatea  perspectivei propuse.

Sub aspect teoretic, argumentarea este o formă de fundamentare a unei teze (afirmaţii).
Sub aspect practic, argumentarea este acţiunea de a proba, a convinge a demonstra cu
probe şi argumente o ipoteză, o opinie sau o poziţie a celui care o susţine, cu scopul de a-l
determina să ia o decizie practică în viața reală, să facă o acțiune sau să o evite.

Un argument utilizează conectorul ”fiindcă”, în sens posibil potențial. Argumentul are

structura : Dacă faci acțiunea X, atunci se va întâmpla Y. Sau: Fă acțiunea X, fiindcă va duce la
rezultatul Y.

Argumentarea este folosită de persoanele care vor să obțină de la altele o decizie practică. De
exemplu:
a) negocierea comercială: cumpărați produsul nostru, fiindcă e mai ieftin.

b) predica religioasă: evitați comportamentul C, fiindcă e un păcat.

c) discurs publicitar: cumpărați produsul Z, care este excelent.

d) discurs judiciar: achitați-l pe acuzatul A, fiindcă probele sugerează că e nevinovat.

Întreaga teorie a argumentării se ocupă sub aspect logic şi retoric de studiul discursului şi
tehnicilor de comunicare de natură să crească persuasiunea şi puterea de convingere, ce pot smulge
adeziunea şi asentimentul partenerului de negociere.
În negocieri, argumentarea constituie procesul tactic de bază în susţinerea intereselor şi
obiectivelor părţilor. Spre deosebire de argumentaţia ştiinţifică, care se bazează exclusiv pe logică,
cauzalitate şi raţionament, cea folosită în politică, în negocieri şi chiar în jurisprudenţă pune
accentul pe manipularea unor avantaje reale sau imaginare aduse partenerului.
Adesea se confundă cele două derivate: argumentul şi argumentarea. În realitate, argumentarea
poate să confirme sau să infirme o teză (o afirmaţie expusă şi susţinută în discuţie), pe când
argumentul, proba nu necesită mărturie, ele fiind mărturii incontestabile, convingătoare. Deci,
orice dovadă inclusă în argumentare devine argument, însă nu orice argumentare poate fi justă.
După natura ei, argumentarea poate fi: simplă şi compusă, completă şi incompletă, ştiinţifică
sau de popularizare.
Argumentele, la rândul lor pot fi de două tipuri: logice/raţionale/obiective şi emotive.
● În calitate de argumente logice, dovezi logice pot fi: cifre, date, surse ponderabile,
materiale ilustrative etc.
● În calitate de argumente emotive pot fi: instrumentele retorice, intonaţia, tonaliatea,
gesturile, mijloacele stilistice (metafora, comparaţia, antiteza, gradaţia etc.).
Pentru a avea forţă de convingere, faptele se subordonează următoarelor condiţii:
- să fie esenţiale;
- să se opreze nu cu un singur fapt, ci cu un număr minimal suficient;
- să se înlănţuie într-un sistem logic.

6.2.2. Argumentarea obiectivă şi subiectivă

După modalitatea şi stilul de convingere, argumentarea poate fi de două tipuri: obiectivă
şi subiectivă.
Argumentarea obiectivă demonstrează adevărul sau combate falsul în mod obiectiv prin
procedee raţionale ale logicii formale (judecăţi, raţionamente, inducţii, deducţii), de aceea ea se
mai numeşte argumentare demonstrativă.
Argumentarea logică este o judecată sau o concluzie care confirmă sau infirmă o opinie sau
o poziţie a părţii. Ea poate fi construită pe un raţionament de tip deductiv, sub forma unui şir de
afirmaţii şi ipoteze admise şi adevărate, din care decurge logic o altă afirmaţie adevărată, care
reprezintă concluzia. Concluzia nu se identifică cu argumentul propriu-zis.
• Etapele argumentării.
Argumentarea are trei etape:
1. Emiterea unei teze cu valeităţi de adevăr sau justeţe;
2. Indicarea mijloacelor de întemeiere (argumentele);
3. Stabilirea unei legături de ansamblu între mijloacele de întemeiere şi susţinerea respectivă
a întemeierii;
• Instrumentele procesului de argumentare. Argumentarea obiectivă se face prin argumente
logice, prin fapte sau probe (cifre, trimiteri, materiale ilustrative). Pentru ca argumentele să fie
eficiente, se vor respecta anumite cerinţe:
› faţă de cifre:
- să nu se facă abuz de ele, fiindcă distrag atenţia şi se asimilează anevoios;
 - să fie rotungite, prezentate cu aproximaţie, pentru a facilita memorarea lor;
- să fie prezentate în comparaţie, pentru a observa asemănarea/deosebirea dintre ele;
- să fie prezentate în sistem, nu izolat;
- să fie analizate în momentul oportun;
- să se prezinte pregnant, intuitiv, pentru a se întipări mai uşor în memorie.
› faţă de trimiteri:
- să fie reprezentative;
- să fie prezentate exact;
- să nu se facă abuz de ele;
- să se evidenţieze pe fundalul contextului prin mijloace intonaţionale;
› faţă de materialele ilustrative:
- să fie comentate la momentul oportun;
- să fie prezentate pregnant şi corect d.p.d.v. etic.
- să nu se facă exces de zel în utilizarea lor.

Argumentarea subiectivă încearcă să-l convingă pe cel care ascultă prin alte procedee decât
cele raţionale, fără să poată demonstra adevărul, de aceea ea se numeşte argumentare
nedemonstrativă. În argumentarea subiectivă sunt folosite argumentele de natură emotivă,
tactică, retorică etc. Dar şi aceste procedee urmăresc scopul ca discursul să fie persuasiv,
seductiv, incitativ.
Cele mai folosite argumente de natură psihologică sunt:
- Adresarea retorică, formularea în contextul discuţiei a propoziţiilor şi frazelor interogative,
la care dă răspuns tot vorbitorul. Ele determină vorbitorul să mediteze în context şi concomitent
cu vorbitorul. Totodată, adresarea retorică înviorează relatare, evită monotonia ce se poate
instaura datorită tonalităţii expozitive uniforme.
- Repetiţia scoate în evidenţă esenţialul, ceea ce e de importanţă majoră. Ea este necesară
pentru asimilarea informaţiei de ordin teoretic. Repetiţia, în acelaşi timp, mobilizează atenţia,
formează ritmul vorbirii.
- Gradaţia redă creşterea treptată, intensitatea succesivă a faptelor, evenimentelor, asigurând
astfel eficienţa asimilării celor mai complexe gânduri. Ea este, în acelaşi timp, şi o modalitate de
explicare.
Antiteza intensifică procesul asimilării ărin scoaterea în evidenţă a trăsăturilor diametral
opuse.
Argumentaţia subiectivă, spre deosebire de cea obiectivă, presupune implicarea subiectului
cu toatea aptitudinile sale intelectuale, artistice, psihologice etc.
 Să admitem că în sarcina unui avocat intră apărarea unui învinuit pe care îl aşteaptă ani grei
de detenţie. Toate proble dovedesc învinuirea, vinovăţia acestuia fiind demonstrată logic de către
procuror şi judecătorul va trebui să aplice prevederile legii.
În asemenea cazuri, avocatul apelează la argumentele subiective.
1. Învinuitul este prea tânăr, nu are experienţa vieţii şi de aceea nu şi-a putut da seama de
gravitatea infracţiuni săvârşite.
2. Anii lungi de detenţie nu corectează o personalitate, mai ales la o vârstă tânără.
3. Învinuitul este un produs defectuos al sistemului nostru de învăţământ, al societăţii
degradate.
4. Are societatea noastră nevoie de o personalitate degradată?
5. Învinuitul a crescut fără tată şi nu a avut parte de educaţie corectă. El este cel mai mare
dintre cei patru copii ai mamei sale, fiind într-o măsură şi cel care întreţine familia. Detenţia lu
se va resimţi foarte mult şi asupra celorlalţi trei copii minori.
Aceste câteva argumente, precum şi calităţile oratorice ale avocatului, vocea şi gesturile
adecvate ar putea constitui o adevărtă cetate emotivă, numită argumentare subiectivă.
Nici argumentele logice, nici sentimentalismul lacrimogen nu sunt eficiente, independent
unele de altele. Cea mai puternică argumentare este cea formată din toate aceste dimensiuni
umane. Or, argumentarea obiectivă şi subiectivă nu se exclud. Dimpotrivă, ele se completează
perfect, formând argumentarea pragmatică.
Argumentarea pragmatică este folosită mai ales de către avocaţi, negociatori, politicieni.
Ne vom baza pe faptul că în viaţa noastră de toate zilele oamenii sunt convinşi mai uşor cu
argumente emoţionante decât cu silogisme reci (excepţie, de regulă, face demonstraţia
ştiinţifică). În această ordine de idei, retorica unui vânzător de fructe goji sau discursul lui
publicistar pentru promovarea produsului ar avea structura şi conţinutul din exemplul următor:
1. O cutie de fructe goji pentru o cură de slăbire este un super aliment care ajută nu
doar sa slăbeşti, ci şi să fii sănătos.
2. X (se alege o personalitate notorie) a afișat o siluetă de invidiat,  slăbind cu fructele
goji.
3. Cu numai 400 de lei cutia, veţi avea şi Dvs. o siluetă perfectă.
În această manieră, respectând structura unui silogism, se face, simultan, apel şi la emoţie, şi
la argumente logice. Forţa persuasivă a argumentului creşte. El ţine mai curând de artă decât de
ştiinţă, căci se adresează mai cirând pathosului decât gândirii reci.
 6.2.3. Regulile argumentării
Argumentarea obiectivă (logică) completată cu cea subiectivă formează argumentarea
pragmatică, ea mai numindu-se şi demonstraţie. Pentru a fi eficientă, demonstraţia trebuie să
respecte următoarele reguli:
1. Teza demonstrată trebuie să fie o judecată formulată precis.
În viaţa de toate zilele, imprecizia tezelor conduce deseori la confuzii sau chiar la conflicte
de comunicare. Tocmai de aceea este necesar ca fiecare afirmaţie pe care o facem să fie formulată
cu precizie, mai ales când suntem în circumstanţe care ne cer o responsabilitate sporită. De
exemplu, să ne imaginăm că cineva face public o afirmaţie precum: Poliţiştii rutieri iau mită.
Deşi se ştie foarte bine că unii dintre şoferi plătesc mită pentru a evitata penalităţile, totuşi este
riscant să facem o astfel de afirmaţie, pentru că ea atrage după sine răspunderea morală şi penală.
Vorba e că atunci când spunem că “Poliţiştii rutieri iau mită”, ne referim, fără să ne dăm seama, la
toţi poliţiştii, fără excepţie. Însă nimeni nu a demonstrat până în prezent că toţi poliţiştii iau mită.
De aceea, pentru a fi mai aproape de adevăr şi, totodată, pentru a nu risca să răspundem de cele
afirmate, vom preciza teza spunând că unii (sau mulţi, sau puţini) poliţişti iau mită.

2. Teza de demonstrat trebuie să fie o judecată care poate fi demonstrată prin probe.
Există teze care pot fi demonstrate prin argumente/probe şi teze care nu pot fi demonstrate prin
probe.
De exemplu, în discursurile preelectorale ale unor partide, se afirmă faptul că dacă vor
ajunge la putere, pensiile vor fi ridicate la 6000 lei, salariul minimal – la 7000 – 8000 lei şi toţi
absolvenţii instituţiilor de învăţământ superior vor fi încadraţi uşor în câmpul muncii, aici, în
Republica Moldova. Evident, toate aceste tentante, la prima vedere, nu pot fi demonstrate prin
probe, pentru că ele ţin de perspectivă. Iar electoratul nici nu a încercat să ceară probe şi
demonstraţii, căzând în cursă şi crezând fabulaţiile populiste ale candidaţilor în parlament.
Iată de ce tezele care nu pot fi demonstrate prin probe nu pot fi luate ca adevăr, ci numai ca
ipoteze, proiecte, pronosticuri.

3. Teza de demonstrat trebuie să fie o judecată care nu este modificată ori substituită pe tot
parcursul demonstraţiei.
Discutând cu şeful de catedră, un student a spus că “marţi profesorul pe care el l-a căutat nu
a fost prezent la catedră, pentru a-i oferi consultaţiile de care avea nevoie.” Alt student,
nemulţumit de faptul că are o restanţă la disciplina pe care a predat-o profesorul în cauză, a afirmat
şi el că “marţi profesorul nu a fost prezent la catedră.”
 Mirat de aceste afirmaţii, şeful de catedră s-a uitat nedumerit şi dojenitor la profesorul
învinuit, dar, înainte de a-i cere explicaţii, i-a rugat pe studenţi să repete cu mai multă răspundere
afirmaţiile pe care le-au făcut. Primul student, înţelegând că de afirmaţiile sale poate depinde
situaţia profesorului, a modificat teza iniţială:
- Marţi, când am venit să solocit consultaţii, profesorul nu mai era la catedră. Iar al doilea a
schimbat-o cu totul:
- Marţi, la ora 16, când am venit să susţin restanţa la disciplina X, profesorul Y nu era prezent
la catedră.
Văzând că de data aceasta afirmaţiile studenţilor sunt altele decât cele dintâi, şeful de cateră i-
a cerut explicaţii profesorului şi a precizat că “marţi profesorul a fost prezent la catedră între
orele 13 şi 15”, adică tocmai aşa cum prevede programul pentru consultaţii.
În multe situaţii, modificarea tezei poate avea loc chiar pe parcursul argumentării, atât din
intenţii bune, pentru a face anumite precizări, cât şi din rea-voinţă, pentru a muşamaliza un adevăr.
Uneori, doar o uşoară modificare a tezei poate avea consecinţe negative. De exemplu,
modificarea unor depoziţii în procesele judiciare poate da cu totul o altă turnură dezbaterilor.
Tocmai de aceea persoanelor interogate li se pune în vedere că, în conformitate cu legea, ele poartă
răspundere pentru cele mărturisite.
În concluzie, vom afirma că stabilitatea tezei, atât sub aspectul formei, cât şi sub cel al
conţinutului, este una din condiţiile necesare ale argumentării.

4. Probele care servesc pentru fundamentarea tezei trebuie să fie fapte adevărate. Probele au
menirea să creeze fundamentul pe care urmează să se sprijine argumentarea. De aceea e de la sine
înţeles că, dacă probele nu sunt veritabile, argumentarea poate să eşueze.

5. Probele care servesc pentru fundamentarea demonstraţiei trebuie să fie judecăţi care nu se
contrazic reciproc. Este clar că dacă o probă o contrazice pe alta, ele nu pot constitui împreună
fundamentul tezei. Să ne imaginăm, bunăoară, că este pusă în discuţie imaginea unei personalităţi,
în scopul votării pentru ea şi contra. Este important a se cunoaşte dacă persoana în cauză are
calităţi de manager sau nu le are. Să zicem că o probă afirmă că le are, iar cealaltă – viceversa.
Ambele pot fi adevărate. În acest caz, este necesar de a cerceta veridicitatea probelor. Astfel proba
va deveni teză, iar pentru demonstrarea ei, vor fi căutate alte probe.

6. Probele care servesc pentru fundamentarea demonstraţiei trebuie să fie judecăţi care
constituie o raţiune suficientă pentru teză. Să examinăm teza: Poliţiştii nu iau mită, a afirmat
ministrul Afacerilor Interne. Ca probe, ministrul a invocat numele a câtorva poliţişti care nu iau
mită. Chiar dacă este aşa, totuna nu s-ar putea afirma cu certitudine că poliţiştii nu iau mită, pentru
că aceste probe nu constituie o raţiune suficientă pentru a demonstra teza. S-ar putea considera că
teza este demonstrată numai dacă am şti cu certirudine că toţi poliţiştii nu iau mită. Dar dacă măcar
un singur poliţist ia mită, teza nu mai este adevărată, adică este falsă. De aceea este recomandabil
să nu fim categorici, să ne abţinem de a face aceste afirmaţii sau să le facem doar atunci, când
avem argumente suficiente pentru a demonstra teza expusă.
Pe de altă parte, pentru a arăta că vorbitorul are anumite rezerve faţă de cele spuse, el ar putea
folosi unele formule de tipul: probabil, s-ar putea crede, s-ar putea întâmpla, nu cred că, mi se
pare că, după părerea mea, unii, mulţi, puţini, foarte mulţi, nu ştiu dacă, nu este dovedit că, în
unel cazuri şi altele.
Din cele expuse mai sus, putem trage concluziile:
- argumentarea se face în funcţie de necesităţile situaţiei, uneori foarte scrupulos, iar alteori,
nefiind necesară:
- teza (afrmaţia) constituie axa comunicării şi dacă într-o discuţie este uitată, trecându-se la
detalierea unui argument, înseamnă că s-a comis o greşeală.
- corectarea se face prin revenirea la teza emisă iniţial.

6. 3. Tragerea concluziilor
6.3.1.Noţiune de premisă şi concluzie
Concluzia  este încheierea  unui șir de judecăți, o gândire  dedusă dintr-o serie de
argumente
 sau constatări, este judecată nouă care rezultă din alte judecăți date  și al cărei adevăr
depinde de adevărul  judecăților date. 
În comunicările cotediene şi în cele narative sau descriptive tragem foarte multe concluzii,
uneori fără a ne da seama. Este adevărat că sunt şi numeroase situaţii banale când lucrurile sunt
clare şi fără a fi formulate şi spuse în voce tare, fără a respecta sucesiunea operaţiilor de tragere a
concluziilor. Iată un exemplu: Dinspre miazănoapte se ridică nori negri şi fioroşi. Înseamnă că
se apropie furtuna.
Din cele două enunţuri, prima este premiza, iar al doilea este concluzia trasă din premisa
respectivă.
De fapt, o concluzie corectă nu poate fi trasă dintr-o singură premisă. A doua premisă ar fi:
norii negri şi fioroşi dinspre miazănoapte prevestesc furtună – condiţie meteorologică pe care o
au în vedere vorbitorii şi care este cunoscută de către toţi ca fiind reală şi banală, pentru a fi
rostită în situaţia dată. Existenţa premisei a doua este ca o convenţie nerostită, dar de la sine
înţeleasă de către cei care comunică.
 În alte situaţii, faptul că premisele sunt doar subînţelese, fără a fi rostite, duce la confuzii
serioase şi la provocarea conflictelor de comunicare.

6.3.2. Greşeli comise la tragerea concluziilor: premise şi concluzii greşite

După cum am afirmat mai sus, lipsa unei premise poate deteriora comunicarea în sensul că
informaţiile vor fi tălmăcite greşit de către receptor.
Să analizăm un exemplu. Profesorul anunţă studenţii: Luni nu voi fi la instituţie. Studenţii au
tras următoarea concluzie: Luni profesorul nu va fi, deci ora de “Comunicare economică” nu va
avea loc. După cum vedem, studenţii au luat această decizie după ce au auzit mesajul şi au tras
următoarea concluzie: Nu ne vom prezenta la ore. Dar e justă oare concluzia? Ea poate fi justă
doar în funcţie de conţinutul premisei a doua. Cu alte cuvinte, în conştiinţa studenţilor a fost
construit următorul silogism.
Prima premisă: Luni profesorul nu va fi la instituţie.
A doua premisă: Dacă profesorul nu se află la instituţie, lecţia nu are loc,.
Concluzia: Noi nu ne vom prezenta la lecţie.
Adevărul e că premisa presupusă de studenţi este falsă, de aceea concluzia nu este justă. Aici
s-a produs o confuzie din cauza că s-a tras concluzia dintr-o premisă presupusă şi falsă, dar nu
din una reală.
Tragerea concluziilor greşite este periculoasă nu numai sub aspect teoretic, ci sub aspectul
activităţii practice, deoarece concluziile greşite conduc la fapte greşite, care devin sorgintea
conflictelor.
Conclizia este următoarea: înainte de a trage conclizia, trebuie să fim suguri de justeţea
ambelor premise. Dacă nu avem această siguranţă, este cazul să precizăm premisa neclară printr-
o întrebare adresată interlocutorului. De exemplu, dacă profesorul a declarat că luni nu va fi la
instituţie, studenţii ar fi trebuit să-l întrebe cine va înlocui lecţia respectivă.

6.3.3. Concluzii pripite

Deseori suntem sfătuiţi să nu tragem concluzii pripite, avându-se în vedere concluziile care
nu derivă cu necesitate din toate probele de care dispunem. Acestea pot fi concluzii unilaterale,
categorice, greşite, nu numai sub aspectul strict al logicii, ci şi al procedurilor judiciare, al
adevărului ştiinţific, al eticii. De exemplu, dacă o persoană întârzie la serviciu, iar directorul
trage din acest caz concluzia că persoana este nedisciplinată şi iresponsabilă, fără a afla cauza
întârzierii, consecinţele pot fi umilitoare pentru angajat. Concluzia este unilaterală, pentru că
există doar o singură premisă, care ar putea fi o excepţie sau nu constituie o raţiune suficientă
pentru o asemenea concluzie.
 Dacă, totuşi suntem puşi în situaţia să ne pronunţăm pe marginea unor asemenea cazuri,
recomandăm să apreciem fapta (bună, rea, frumoasă, urâtă), dar nu persoana.
Iar dacă totuşi limitele ne constrâng să ne referim la persoană, aprecierea noastră trebuie să
aibă un caracter rezervat, cu totul necategoric. De exemplu, dacă este o persoană care a comis o
greşeală condamnabilă, reprobabilă, nu este recomandabil de a face afirmaţii categorice,
determinate de cele mai multe ori de anumite stări de spirit, de emoţii, interese etc., care sunt
tendenţioase şi ne pot compromite imaginea de om onest.
Întrebări de autoevaluare
1. Definiţi normele de logică.
2. Care sunt principalele principii cu ajutorul cărora pot fi evitate erorile de gândire?
3. Explicaţi şi exemplificaţi rolul legii identităţii în actul de gândire.
4. Care sunt cauzele încălcării legii identităţi? Exemplificaţi.
5. La ce conduce încălcarea legii identităţii?
6. Definiţi argumentarea.
7. Care este scopul argumentării?
9. Prin ce se deosebeşte argumentul de argumentare?
10. Care sunt tipurile de argumentare?
11. Ce tipuri de argumente cunoaşteţi?
12. Numiţi etapele argumrntării obiective.
13. Caracterizaţi instrumentele procesului de argumentare.
14. Prin ce se deosebeşte argumentarea subiectivă de cea obiectivă?
15. Care sunt cele mai folosite argumente subiective?
16. Daţi un exemplu de aplicare a argumentelor subiective.
17. Cum veţi folosi argumentarea pragmatică sau demonstraţia? Exemplificaţi.
18. Explicaţi prin exemple modalitatea de respectare a regulilor ce se referă la
demonstrarea tezelor.
19. Definiţi concluzia.
20. Care sunt regulile de tragere a concluziilor.
21. Ce greşeli se comit la tragerea concluziilor?

 Bibliografia de bază:
1. Dorogan Maria, Curs de elocinţă, Editura ARC, 1995, p. 256-259, ISBN: 5-7790-0185-5;
2. Palii Alexei, Cultura comunicări, Editura EPUGRAF, 2005, p. 26-46, ISBN: 9975-924-50-6;
3. Prutianu Ştefan, Comunicare şi negociere în afaceri. Editura Polirom: Iaşi, 1998, p.100-111,
ISBN: 973-683-051-9;