COLEGIUL ECONOMIC “MARIA TEIULEANU” PITEŞTI

PROIECT PENTRU CALIFICAREA ABSOLVENŢILOR ÎNVĂŢĂMÂNTULUI LICEAL

FILIERA TEHNOLOGICĂ, PROFIL SERVICII

NIVEL 4

Calificarea: Tehnician în comerţ

Îndrumător proiect: Absolvent:

Profesor: Ştefănescu Carmen – Georgeta NUME & PRENUME: Tudorache Claudiu

Piteşti, 2019
COMUNICAREA NONVERBALĂ
ÎN PROCESUL NEGOCIERII

2
 CUPRINS

Argument ............................................................................................................................... 4

Capitolul 1. Comunicarea nonverbală – interferenţe ....................................................... 5

1.1. Caracteristici ale comunicării nonverbale ........................................................... 6

1.2. Principalele funcţii în comunicarea nonverbală .................................................. 7

Capitolul 2. Elemente componente în comunicarea nonverbală ..................................... 8

2.1. Limbajul corpului ................................................................................................ 8

2.2. Limbajul spaţiului ............................................................................................... 10

2.3. Limbajul tăcerii ................................................................................................... 10

2.4. Prezenţa personală .............................................................................................. 11

2.5. Limbajul timpului ............................................................................................... 12

2.6. Limbajul lucrurilor ............................................................................................. 12

2.7. Limbajul culorilor .............................................................................................. 13

2.8. Limbajul paraverbal ........................................................................................... 14

Capitolul 3. Studiu de caz privind comunicarea nonverbală ......................................... 15

Concluzie ............................................................................................................................. 17

Bibliografie .......................................................................................................................... 18

3
 Argument

Comunicarea este primul instrument spiritual al omului în procesul socializării sale. A

fost definită ca o formă particulară a relaţiei de schimb între două sau mai multe persoane,
între două sau mai multe grupuri care are ca elemente esenţiale relaţia dintre indivizi sau
dintre grupuri, schimbul, transmiterea şi receptarea de semnificaţii, modificarea voită sau nu
a comportamentului celor angajaţi.

Comunicarea umană se ocupă de sensul informaţiei verbale, prezentată în forma orală

sau scrisă şi de cel al informaţiei non verbale, reprezentată de paralimbaj, mişcările corpului şi
folosirea spaţiului.

Noţiunile de limbaj, limbă, comunicare au mai multe sensuri, fiind considerate

polisemantice. Aceasta se datorează faptului că fiecare noţiune prezentă este foarte complexă,
dar şi faptului că fiecare din aceste noţiuni- comunicare, limbă, limbaj - sunt studiate de mai
multe discipline ştiinţifice (lingvistica, psihologia, sociologia, semiotica), care aduc propriile
lor perspective de abordare, nu întotdeauna identice sau măcar complementare.

Principala problemă pe care o presupune studiul noţiunii de comunicare este aceea a

stabilirii conţinutului şi a mijloacelor prin intermediul cărora acesta este transmis:

o comunicarea are rolul de a-i pune pe oameni în legatură unii cu ceilalţi, în mediul în
care evoluează;
o în procesul de comunicare, prin conţinutul mesajului se urmăreşte realizarea anumitor
scopuri şi transmiterea anumitor semnificaţii;
o orice proces de comunicare are o triplă dimensiune: comunicarea exteriorizată
(acţiunile verbale şi nonverbale observabile de către interlocutori), metacomunicarea
(ceea ce se înţelege dincolo de cuvinte) şi intracomunicarea (comunicarea realizată de
fiecare individ în forul său interior, la nivelul sinelui
o semnificaţia dată unui mesaj poate fi diferită atât între partenerii actului de
comunicare, cât şi între receptorii aceluiaşi mesaj;

În lucrarea de faţă am prezentat principalele elemente componente ale comunicării

nonverbale, punând accent pe semnificatia interpretării fiecărui element astfel:

4
 Capitolul 1. Comunicarea nonverbală – interferenţe

Ce este comunicarea nonverbală ?

În literatura de specialitate sunt menţionate nu o singură definiţie a comunicării

nonverbale, ci mai multe şi toate sunt acceptate. Totul depinde din ce perspectivă este abordat
procesul de transmitere a semnelor non ligvistice.

Comunicarea nonverbală este cumulul de mesaje, care nu sunt exprimate prin

cuvinte şi care pot fi decodificate, creând înţelesuri. Aceste semnale pot repeta, contrazice,
înlocui, completa sau accentua mesajul transmis prin cuvinte. Importanţa comunicării
nonverbale a fost demonstrată în 1967 de către Albert Mehrabian. În urma unui studiu, acesta
a ajuns la concluzia ca numai 5% din mesaj este transmis prin comunicare verbală, în timp ce
38% este transmis pe cale vocală şi 55% prin limbajul corpului.

Comunicarea nonverbală opusă comunicării verbale este concepută de multă vreme ca

limbaj în sens strict. În această viziune toate celelalte forme de comunicare sunt considerate
ca secundare (scrisul). Teoriile contemporane ale comunicării influenţate de discipline, atât de
diverse ca lingvistica enunţării, psihologie, sociologie, antropologie, asigura astăzi locul
cuvenit comunicării nonverbale, bazându-se pe ipoteze ale canalelor multiple ale comunicării
umane. Comunicarea umană este concepută ca o enunţare eterogenă rezultând din combinarea
de elemente vocal acustice şi vizual.

În literatura de specialitate comunicarea nonverbală a primit de-a lungul timpului o

multitudine de definiţii, majoritatea fiind acceptate. Majoritatea definiţiilor comunicării
nonverbale vorbesc despre această comunicare nonverbală ca despre un cumul de mesaje,
mesaje ce nu sunt exprimate prin ajutorul cuvintelor, dar care totuşi pot fi decodificate, putând
crea înţelesuri.

Cât de importantă este comunicarea nonverbală a demonstrat-o Albert Mehrabian, în

anul 1967. În urma unui studiu despre comunicarea nonverbală acesta a ajuns la concluzia că
numai 5% din mesaj este transmis prin comunicare verbală în timp ce 38% este transmis pe
cale vocală şi 55% prin limbajul corpului.

5
 1.1. Caracteristici ale comunicării nonverbale

Comunicarea nonverbală este neintenţionată, ea ne trădează emoţiile sau atitudinea

chiar dacă nu dorim acest lucru, deci trebuie sa fim conştienţi ca mesajele nonverbale uneori
pot contrazice ceea ce afirmăm;

Comunicarea nonverbală este alcătuită dintr-un număr de coduri separate pe care

trebuie să învăţăm să le folosim. Anumite coduri nonverbale sunt universale, fiind înţelese la
fel în culturi diferite.

Abilitatea de comunicare nonverbală creşte odată cu vârsta, experienţa. Cei care

comunică bine nonverbal, stăpânesc în aceeaşi măsură şi codurile nonverbale şi de obicei sunt
acei care reuşesc mai bine în societate, construiesc relaţii bune cu semenii lor şi au un statut
social mai bun ;

Mesajele transmise prin comunicarea non verbale ne furnizează informaţii despre

problemele personale sau de relaţionarea la alţi indivizi, despre care am fi jenaţi să discutăm.

Tipuri de comunicare nonverbală:

Există un tip de comunicare nonverbală numit sezonier, care se bazează la mesajele

recepţionate cu ajutorul simţurilor văzului, auzului, mirosului, tactil şi gustativ; un alt tip de
comunicare nonverbală este şi ceea ce se numeşte comunicarea nonverbală estetică (pictură,
muzică, dans, imagine, etc) care are loc prin intermediul diferitelor forme de exprimare
artistică şi comunică diferite emoţii artistice;

Comunicarea nonverbală bazată pe folosirea însemnelor (steaguri, insigne, uniforme,

etc) şi a simbolurilor specifice, ca de exemplu, cele legate de religie (cruce, altar, icoane, etc)
sau statut social (gradele la ofiţeri, titulatura, decoraţiile, etc).

6
 1.2. Principalele funcţii în comunicarea nonverbală

comunicarea nonverbală are menirea de a o accentua pe cea verbală; astfel, profesorul

poate întări prin anumite elemente de mimică sau de gestică importanţa unei anumite
părţi din mesaj din ceea ce transmite, în timpul orelor, elevilor;

comunicarea nonverbală poate să completeze mesajul transmis pe cale verbală. În acest

mod, să ne închipuim acelaşi material înregistrat şi audiat apoi de elevi şi, în al doilea
caz, prezentat de cadrul didactic la propriu; anumite părţi ale mesajului verbal pot fi nu
doar accentuate, ci, ele pot fi completate fericit cu un impact considerabil asupra sporirii
motivaţiei învăţării; cineva care spune o glumă zâmbeşte în timp ce face acest lucru,
cineva care anunţă o veste tristă are o mimică în concordanţă cu aceasta;

comunicarea nonverbală poate, în mod deliberat, să contrazică anumite aspecte ale

comunicării verbale (atunci când, spre exemplu, trebuie să efectuăm o critică, un zâmbet
care contravine aspectului negativ al mesajului verbalizat poate să instaureze o atmosferă
pozitivă şi relaxantă, care să facă - aparent paradoxal - critica mai eficientă în urmărirea
scopurilor acesteia privind schimbări comportamentale la nivelul persoanei mustrate);

altă funcţie a comunicării non verbale este aceea de a regulariza fluxul comunicaţional
şi de a pondera dinamica proprie comunicării verbalizate ;

comunicarea nonverbală repetă sau reactualizează înţelesul comunicării verbale, dând

posibilitatea receptorului comunicării să identifice în timp real un îndemn aflat în spatele
unei afirmaţii.

7
 Capitolul 2. Elemente componente în comunicarea
nonverbală

2.1. Limbajul corpului

Mişcările corpului, numite şi "limbajul corpului", pot avea uneori sens simbolic şi în
acest caz participă la comunicarea nonverbală.

Postura corpului este definitorie pentru anumite mesaje. Umerii lăsaţi sau capul plecat
indica timiditate, deprimare, amărăciune, sentiment negativ sau un sentiment de inferioritate,
capul sus şi umerii drepţi transmit mulţumirea şi chiar superioritatea. Într-o discuţie aplecarea
spre interlocutor poate însemna interes, atenţie. Retragerea corpului, dimpotriva sugerează
respingere. Încrucişarea bratelor la piept semnifica închidere în sine fata de interlocutor sau
subiectul discutat.

Mişcările capului au anumite semnificaţii în comunicarea nonverbală; datul din cap

înseamna aprobare sau descurajare. Expresiile fetei sunt cele mai uşor de controlat. Fiecare
parte a feţei noastre comunică. Faţa exprimă reacţia persoanei în cauza la tot ce se spune:
surpriză, dezacord, neînţelegere, dezamăgire, supărare, durere, interes, dezinteres, etc.
Expresiile feţei trebuiesc corelate cu celelalte mişcări ale corpului sau cu mesajele verbale.
Expresia feţei poate fi sinceră sau simulată şi de aceea uneori este chiar greu de descifrat.

Zâmbetul este un gest foarte complex, capabil să exprime o gamă largă de stări, de la
plăcere, bucurie, satisfacţie, la promisiune, cinism, jenă. Interpretarea sensului zâmbetului
variază însă de la o cultură la alta, fiind în strânsă corelaţie cu presupunerile specifice care se
fac în legătură cu relaţiile interumane în cadrul acelei culturi.

Mişcările ochilor au un rol important în cadrul interacţiunii sociale. De exemplu în

cadrul unui dialog persoanele se privesc în ochi 25-75 % din timpul conversaţiei. Scopul
privirii în ochi este de a recepţiona mesajele vizuale suplimentare, care să completeze
cuvintele sau să găsească în ochii celuilalt un feedback, o reacţie la cele afirmate.

Modul în care privim şi suntem priviţi are legătură cu nevoile noastre de aprobare,
încredere, acceptare şi prietenie. Chiar şi a privi sau nu privi pe cineva are un înţeles.
Interlocutorii care te privesc în ochi în timpul conversaţiei sunt consideraţi mai credibili decât

8
cei care evită contactul vizual sugerând intenţia de a ascunde ceva. Personalitatea se
evidenţiază şi prin alte mişcări ca : rosul unghiilor, jucatul cu o bijuterie, frecatul nasului, etc.

Este greu să înţelegem sensul acestor mişcări, deoarece unele se fac inconştient şi ele
pot ilustra doar o stare interioară (frică, jenă, nerăbdare). În acest sens nu vorbim de
comunicare nonverbală. Dacă aceste semne se folosesc intenţionat, pentru a spune ceva
despre noi, atunci ele constituie comunicare nonverbală

Interpretarea unor gesturi:

Strângerea pumnilor denotă ostilitate şi mânie sau, solidaritate, stres, iar braţele
deschise - sinceritate, acceptare. Capul sprijinit în pală - plictiseala, dar palma (degetele) pe
obraz, dimpotrivă denotă interes extrem. Mâinile ţinute la spate - superioritate sau încercare
de autocontrol.

Atenţie însă şi la diferenţele culturale. De exemplu, prin mişcarea capului de sus în jos
spunem "da", în timp ce oamenii din Sri Lanka redau acelaşi lucru prin mişcarea capului de la
dreapta la stânga. Gestul de arătare cu degetul este considerat nepoliticos la noi, insulta în
Thailanda şi absolut neutru, de indicare, în SUA. Utilizarea gesticulaţiei excesive este
considerată nepoliticoasă în multe ţări, chiar şi la noi, dar gesturile mâinilor au creeat faima de
popor pasionat a italienilor. Modul în care americanii îşi încrucişează picioarele (relaxat,
mişcări largi, fără nici o reţinere) diferă de cel al europenilor (controlat, atent la poziţia
finală); cel al bărbaţilor diferă de cel al femeilor.

Un american va pune picioarele pe masa dacă aceasta înseamna o poziţie comoda sau
dacă vrea să demonstreze un control total asupra situaţiei. Bâţâitul picioarelor denotă
plictiseală, nerăbdare, stres.

Atingerea în comunicarea nonverbală

Atingerea sau contactul fizic este unul dintre cele mai vechi coduri ale comunicării
nonverbale. Ea exprimă emoţii sau sentimente diferite, de la sentimente calde: iubire,
simpatie, încurajare, până la agresiune fizică. Unii oameni evită orice atingere. Forţa şi tipul
de atingere depinde în mare măsură de vârsta, statut, relaţie şi cultura. Gradul de atingere
diferă de la o cultură la alta. La japonezi, înclinarea capului înlocuieşte datul mâinii ca salut,
în timp ce la eschimoşi acest salut se exprimă cu o lovitura uşoară pe umăr.

9
 2.2. Limbajul spaţiului

Spaţiul personal şi teritoriul în comunicarea nonverbală- în general oamenilor le

place sa aibă un spaţiu propriu, cât de mic, pe care sa-l aranjeze conform dorinţelor proprii.
Spaţiul împrumută ceva din personalitatea omului şi transmite mesaje nonverbale despre
ocupant. Poate fi definit ca fiind distanţa de la care există disponibilitatea contactului cu
ceilalţi.

În domeniul comunicării nonverbale există distanţele diferite de comunicare în funcţie

de context şi de caracterul mesajului transmis:

 zona intimă (personală), între 0,5 - 1,2m este pentru discuţii cu caracter
personal, fiind însă total inacceptabilă în alte cazuri;
 zona socială (normală), între 1,2 - 2m este folosită mai ales la comunicarea
interpersonală (colegi de serviciu aflaţi pe aceiaşi treapta ierarhică, etc)
 zona consultativă, între 2 - 3,5m este folosită în situaţii oficiale (superior,
subordonat, consultant-client, angajat - persoana care solicita angajarea)
 zona publică, 3,5 m şi mai mult în care comunicarea este formală (cursuri,
şedinţe, discursurile politicienilor, etc) .

Dacă o persoană se apropie mai mult decât este potrivit, poate apărea tensiune şi chiar
ostilitate, stări care vor afecta comunicarea. Atunci când se produce invadarea (violarea)
spaţiului personal, persoana în cauză se retrage pentru a restabili distanţa, iar în cazul în care
acest lucru nu mai este posibil, se va face tot posibilul ca "invadatorul" sa se retragă la
distanţa cuvenită. Nu stânjeniţi pe cei cu care discutaţi apropiindu-vă de ei mai mult decât
trebuie. De obicei când sunteţi în picioare, distanţa necesară este aceea a strângerii mâinii.

3.3. Limbajul tăcerii

În comunicarea nonverbală, prin tăcere (ascultare pasivă) se poate exprima intenţia de
continuare a unei expuneri, dezvăluirea unor idei, sentimente sau atitudini care ar putea fi
blocate prin intervenţie verbală. O soluţie pentru situaţia în care nu se ştie cum să se
interpreteze tăcerea poate fi feedback-ul.

10
 3.4. Prezenţa personală

Aspectul fizic în comunicarea nonverbală - mesaje nonverbale sunt transmise şi prin

intermediul îmbrăcămintei şi accesoriilor pe care le purtăm (bijuterii, cravate, ochelari), prin
machiaj, coafură/ freză, etc.

Se afirmă că “haina face pe om" şi într-adevăr ştim ca oamenii bine îmbrăcaţi dau
impresia de succes, putere, educaţie, bani, etc. Îmbrăcămintea poate accentua frumuseţea
fizică, naturală, reprezintă un simbol cultural (bărbaţii întotdeauna poarta pantaloni) sau
subliniază o tradiţie (kilt-ul scoţian sau sari-ul indian).

Felul în care ne îmbrăcam oferă şi informaţii personale. O femeie îmbrăcată

provocator poate exprima disponibilitate, sfidarea regulilor sociale, pe când o femeie
îmbrăcată decent conferă seriozitate, încredere şi are posibilităţi mai mari de promovare în
piaţa muncii sau în funcţii de răspundere. Nu trebuie să fiţi eleganţi în orice situaţie, trebuie
însa să aveţi o ţinută adecvată oricărei situaţii.

11
 3.5. Limbajul timpului

Limbajul timpului este perceput diferit, în funcţie de societate sau cultură. Chiar şi în
interiorul aceleiaşi culturi, modul cum este perceput timpul poate fi diferit. (Ex: 30 minute
petrecute cu cineva care nu-ţi este pe plac poate fi considerat ca "pierdere de vreme" iar cu cineva drag poate fi
considerat "o veşnicie". )

Timpul biologic - este un concept care poate transmite informaţii referitoare la

performanţa indivizilor.

Timpul informaţional - este interpretat diferit în diverse culturi. Timpul este văzut ca
parte a contextului în care interacţionează oamenii. El poate fi folosit şi simbolic, ca în
expresia "Timpul înseamnă bani", expresie care invită la întrebuinţarea raţională a timpului.

3.6. Limbajul lucrurilor

Temperatura, lumina şi culoarea - aceste elemente ale mediului, natural sau ambiant
influenţează modul în care oamenii comunică fără a constitui însă coduri nonverbale.

Iluminarea corespunzătoare a unui spaţiu contribuie la o bună ascultare, iar anumite

culori au efect stimulativ asupra atenţiei. Lumina şi culoarea pot determina anumite stări şi
dispoziţii fizice. De asemenea, temperatura poate influenţa pozitiv sau negativ buna
comunicare. Culorile afectează comunicarea sub următorul aspect: culorile calde (galben,
portocaliu, roşu) stimulează comunicarea, în timp ce culorile reci (albastru, verde, gri) inhibă
comunicarea; monotonia , precum şi varietatea excesivă de culoare, inhibă şi distrag atenţia şi
comunicarea.

12
 3.7. Limbajul culorilor

Culoarea, dincolo de percepţia şi trăirea ei afectivă, este şi o oglindă a personalităţii

noastre şi deci influenţează comunicarea. Gândirea creatoare are loc optim într-o încăpere cu
mult roşu, iar cea de reflectare a ideilor într-o cameră cu mult verde. Culorile strălucitoare
sunt alese de oamenii de acţiune comunicativi, extravertiţi, iar cele pale de timizi, intravertiţi.

Semnificaţia culorilor poate fi diferită în diverse culturi. (De exemplu, roşu este asociat în
China cu bucurie şi festivitate, în Japonia cu luptă şi mânie; în cultura indienilor americani semnifică
masculinitate; în
Europa, dragoste, iar în
SUA, comunism. În
ţările cu populaţie
africană, negru
sugerează binele, iar
albul, răul. Pentru
europeni, negru este
culoarea tristeţii, în
timp ce aceste stări sunt
exprimate la japonezi şi
chinezi prin alb.
Verdele semnifică la
europeni invidie, la
asiatici bucurie, iar în
anumite ţări speranţă în timp ce galbenul comunică la europeni laşitate, gelozie, la americani este culoarea
intelectualităţii, iar la asiatici semnifică puritate. )

Culoarea afectează comunicarea sub următorul aspect: culorile calde stimulează

comunicarea, în timp ce culorile reci inhibă comunicarea; monotonia, precum şi varietatea
excesivă de culoare, inhibă şi îi distrag pe comunicatori.

13
 3.8. Limbajul paraverbal

Limbajul paraverbal – este o formă vocală reprezentată de tonalitatea şi inflexiunile

vocii, ritmul de vorbire, pauzele dintre cuvinte, ticurile verbale.

Calităţile vocii

Vocea în comunicarea nonverbală - modul în care ne folosim vocea şi calităţile vocale

are importanţă în procesul comunicării nonverbale. Volumul vocii oferă indicaţii privind
personalitatea, atitudinea, sentimentele vorbitorului. Dicţia şi accentul vocii exprimă gradul de
educaţie şi statutul social.

Accentele regionale ne oferă indicaţii despre zona geografică de provenienţă

(moldovean, oltean, ardelean, etc). Gradul de încredere, autoaprecierea, siguranţa de sine se
pot transmite prin intermediul vocii; toate aceste informaţii despre noi înşine la putem oferi
prin comportamentul nostru de comunicare.

Caracteristicile vocale

Înălţimea şi intensitatea vocii exprimă atitudinea dorită. O voce stridentă, ţipătoare,

ascuţită indică mânie, ameninţare, în timp ce una joasă arată emoţie, frică, disperare, tensiune.

Modul în care ne folosim vocea şi calităţile vocale are importanţă în procesul de

comunicare. Înălţimea şi intensitatea vocii exprimă atitudinea dorită.

Volumul vocii oferă indicaţii privind personalitatea, atitudinea, sentimentele

vorbitorului. Dicţia şi accentul vocii exprimă gradul de educaţie şi statutul social. Accentele
regionale ne oferă indicaţii despre zona geografică de provenienţă (moldovean, oltean,
ardelean, etc).

Gradul de încredere, autoaprecierea, siguranţa de sine se pot transmite prin intermediul

vocii; toate aceste informaţii despre noi înşine le putem oferi prin comportamentul nostru de
comunicare.

14
 Capitolul 3. Studiu de caz privind comunicarea
nonverbală - LIMBAJUL BRAŢELOR

A ne ascunde dupa o barieră sau obstacol este un răspuns normal, pe care l-am
invaţat încă din frageda copilărie, pentru a ne asigura un plus de protecţie. Copii fiind, ne
ascundeam dupa obiecte mai mari decât noi precum mese, scaune şi alte piese de mobilier, ori
de câte ori ne aflam într-o situaţie ‘periculoasă’ sau dificilă. Pe masură ce creştem, acest
răspuns normal de protecţie devine din ce în ce mai sofisticat, forma sa desăvârşită fiind
încrucişarea braţelor.

Mesajul braţelor încrucişate îşi păstrează sensul şi semnificaţia indiferent de

momentul şi de contextul în care acest gest apare. Cu atât mai mult în training, unde limbajul
braţelor poate indica atât pentru trainer, cât şi pentru cursanţi gradul de deschidere şi de
confort faţă de subiectul dezbătut sau faţă de grup.

Braţele – bariera trainerului faţă de grup

Atunci când trebuie să ţii un training la o grupă nouă de cursanţi sau să abordezi o
tematică nouă, în mod total inconştient vei observa că printre primele gesturi folosite de tine
se va afla şi cel al ‘braţelor încrucişate’.

Un motiv ar fi acela ca, aparent, încrucişarea braţelor îţi dă un plus de confort faţă de
contextul nou în care te afli. Sincer vorbind, orice gest îţi va părea confortabil dacă ai şi
atitudinea congruentă cu acesta. Astfel, dacă ai o atitudine negativă, defensivă sau agresivă,
încrucişarea braţelor va fi, într-adevăr, un gest confortabil; daca ieşi să te distrezi cu prietenii
acelaşi gest nu ţi se va mai părea deloc necesar şi deloc confortabil. Aminteşte-ţi de fiecare
dată că semnificaţia mesajelor nonverbale ţine atât de ‘emiţător’ cât, mai ales, de ‘receptor’.
Te poţi simţi confortabil cu braţele încrucişate, însă reacţia grupului faţă de tine folosind acest
gest va fi una negativă.

Ideea este cât se poate de clară – evită cât poţi de mult şi cu orice preţ să te prezinţi în
faţa grupului cu braţele încrucişate … exceptând situaţiile în care intenţia ta este de a arata că
nu vrei să participi la ceea ce se întâmplă.

15
 STUDIU DE CAZ

Pentru a observa în timp real care este impactul asupra grupului atunci când trainerul
foloseşte gesturi din „familia” braţelor încrucişate îţi propun să faci următorul exerciţiu cu
grupul tău.

Primul pas este să împarţi cursanţii în două grupe: Grupa A şi Grupa B. Alege un
subiect de discuţie care să fie relativ nou şi cu un conţinut nu foarte uşor de reţinut (spre
exemplu, eu am folosit ca subiect „Invăţarea la adulţi”).

Invită „în scenă” doar Grupa A şi dezbate cu ei tema aleasă, tu ţinând braţele
încrucişate pe toată perioada dezbaterii. La final foloseşte un chestionar prin care să evaluezi
rata de retenţie a informaţiilor de către cursanţi şi atitudinea lor faţă de trainer.

Grupa B va urma exact acelaşi proces (dezbatere şi evaluare) însă pe tot parcursul
dezbaterii fii cât se poate de natural (nu folosi gesturi în exces). Anticipezi rezultatele?
Concluziile de până acum ale acestui exerciţiu arată că participanţii grupelor A au învăţat şi
au reţinut cu până la 38% mai puţin decat participanţii grupelor B, lucru datorat atitudinii
închise şi inabordabile pe care trainerul o exprimă prin încrucişarea braţelor. Mai mult,
participanţii din grupele A au avut o opinie foarte critică asupra temei alese şi trainerului.

Motivul este simplu: atunci când vorbeşti în public şi bratele

tale sunt încrucişate, credibilitatea ta scade dramatic.
Exerciţiul demonstrează că un cursant al grupei A, nu doar că este mai putin receptiv
şi mai mult critic, însă acordă şi mai puţină atenţie la ceea ce se discută. Acesta este şi motivul
pentru care în multe săli de conferinţă participanţii sunt întâmpinaţi de scaune cu mânere pe
care aceştia să îşi relaxeze braţele.

16
 Concluzie

În concluzie putem afirma că comunicarea se află peste tot în jurul nostru . Câteodată
nici nu ne dăm seama de ea, alteori suntem mulţumiţi sau nemulţumiţi de rezultatele pe care le
obţinem în comunicare.

Toate definiţiile date comunicării umane, indiferent de şcolile de gândire cărora le

aparţin sau de orientările în care se înscriu, au cel puţin următoarele elemente comune:
comunicarea este procesul de transmitere de informaţii, idei, opinii, păreri, fie de la un
individ la altul, fie de la un grup la altul; nici un fel de activitate, de la banalele activităţi ale
rutinei cotidiene pe care le trăim fiecare dintre noi zilnic şi până la activităţile complexe
desfăşurate la nivelul organizaţiilor, societăţilor, culturilor, nu poate fi conceput în afara
procesului de comunicare.

Comunicarea nonverbală este comunicarea care se petrece în afara limbajului

verbalizat, ea este continuă (comunicăm în orice moment) şi include un evantai larg de forme
de la contactul vizual, expresiile feţei şi limbajul trupului.

17
 Bibliografie

 Pâinişoară, Ion-Ovidiu, Comunicarea eficientă, Ed. Polirom, Iaşi, 2004.

 Jinga, I. ; Istrate, E., Manual de pedagogie, Ed. All, Bucureşti, 1999.
 Dinu, M., Comunicarea: repere fundamentale, Ed. Ştiinţifică, Bucureşti, 1997.
 Prutianu, Şt., Comunicare şi negociere în afaceri, Ed. Polirom, Iaşi, 1998.

 www. manuale şcolare.ro

18