Universitatea Al.I.

Cuza din Iai Facultatea de Biologie Specializarea Consiliere de mediu

Puterea preciziei,credinei i convingerii personale: atribute ale comunicrii reuite

Student: Ina Cuco Anul I M

Iai 2011

Comunicarea
Proces de transmitere a informaiilor, mesajelor, ideilor i sentimentelor (atitudinilor, opiniilor), de la un individ la altul, de la un individ ctre un grup social i de la acesta la altul. A tri n societate nseamn a comunica.Schimbul de informaii, de idei, intercomprehensiunea sunt pentru societate tot aa de importante ca i respiraia pentru organism(Bernard Voyenne)

Comunicarea reuit
urmrirea celor patru scopuri principale ale comunicrii: S fim receptai (auzii, citii); S fim nelei; S fim acceptai; S provocm o reacie (o schimbare de comportament sau atitudine). pstrarea armoniei si echilibrului ntre cele trei nivele: Logic (al cuvintelor) 7%; Paraverbal (ton, volum, ritm, etc.) 38%; Nonverbal (expresia feei, poziia corpului, etc.) 55%. ghidarea dup cele trei atribute ale comunicrii: Precizia; Credina; Convingerea personal.

Puterea preciziei
Precizia este un subsistem verbal al artei conversaionale i reprezint folosirea riguroas, precis a cuvintelor, formelor, structurilor pentru exprimarea ideilor, care trebuie s fie organizate clar i logic. Abaterile de la precizia exprimrii pot duce la: stilul prolix, difuz, bombastic, printr-o aglomerare obositoare de cuvinte inutile, ceea ce produce digresiunea abaterea de la ideea central; prolixitate comunicare ncrcat cu cuvinte de prisos

Modelul Preciziei
presupune 4 pai:
Intr ntr-o relaie armonioas (rapport) gsete elemente comune, familiare cu cellalt, indiferent c vorbii despre locuri, comportamente sau atitudini. Ascult cu atenie limbajul i caut cele 5 categorii de cuvinte care las loc la ambiguiti.* Formuleaz mental ntrebarea. Pune ntrebarea numai dac este relevant pentru ce te intereseaz pe tine (folosete atenuatori de tipul: "m ntreb" sau "sunt curios").

Cele 5 categorii de cuvinte care las loc de ambiguiti:

Subiecte vagi - Ei au condiii de terminare la timp a lucrrii . - ce sunt: afirmaii despre oameni, lucruri, rezultate care nu au fost definite adecvat; - clarificare: cererea de informaii care conduc la definire precis; Aciuni vagi - Voi face lucrarea. - ce sunt: afirmaii incomplete despre modul n care se desfoar o aciune; - clarificare: definirea precis a aciunii; Bariere - Nu pot s nv.Trebuie s fiu primul. - ce sunt: afirmaii care transmit ctre creier o limitare a unui comportament; - clarificare: luarea n considerare a situaiei opuse; Universale - Toi salariaii vor concediu - ce sunt: afirmaii care utilizeaz o generalizare larg; - clarificare: prin identificarea unei excepii, contraexemplu; Comparaii (mai mult, mai mare, cel mai.) - Ce sunt: afirmaii care utilizeaz numai prima parte a comparaiei; - Clarificare: prin solicitarea finalizrii comparaiei termenul de comparaie lips;

Puterea credinei
Credina atitudinea unei persoane fa de o idee sau fa de un fapt pe care le consider ntemeiate. P. Janet fcea distincie ntre credinele raionale i experimentale, pe de o parte, i credinele personale i sentimentale, pe de alt parte, n cele din urm elementul raional intervenind prea puin sau deloc. Puterea unei credine fie ea religioas, tiinific sau moral variaz de la un individ la altul, iar aceeai persoan variaz de la un moment la altul al existenei sale. Nu raionamentul este acela care predomin n credin, i tocmai faptul c ea ascult de alte condiii, iraionamente i afective, o face s reziste cu fermitate realului. Credina ndeplinete o funcie util. omul apeleaz la credine pentru a face fa unor situaii problematice ( Krech i Crutchfield) O persoan care crede cu adevrat n ceea ce face i n ceea ce zice i va transmite i interlocutorului aceeai putere a credinei.

Credin, ndoial i convingere

Cuvntul cred, sufer de grade, n care gradul cel mai mic este cred dar totui m ndoiesc i gradul cel mai mare este cred cu adevrat. Cuvntul ndoial nu are grade. ndoiala este sigur. Cnd eti ndoit eti convins c eti ndoit, c ceva te reine i te ndoieti. Nu exist sunt ndoit cu adevrat sau sunt ndoit cu trie. ndoiala este convingtoare, ndoiala este oglinda convingerii. Cnd eti ndoit eti convins de acest fapt. Cuvntul convingere nu are grade. Este suprem, exist ntotdeauna, este pur, clar i ofer contur (ofer form). Convingere niciodat nu poate fi ndoit, atunci cnd va fi ndoit va deveni cred. Crede i nu vei tri nici ndoiala i nici convingerea. ndoiete-te, fii sigur de ndoial i vei ncepe s te apropii de convingere cu pai de uria

Graham Betts

Puterea convingerii personale

Convingerea: o form care implic restructurri de montaj psihic: informaia transmis determin apariia unui nou sistem de principii i orientri al receptorului sau le influeneaz esenial pe cele anterioare. Convingerea se formeaz pe dou ci: - calea demonstraiei logice, care presupune atitudinea contient a receptorului; - calea exemplificrii, care poate fi abstract sauc oncret (semi-intuitiv); cea abstract presupune i ea atitudinea contient. Arta de a convinge se bazeaz pe cteva tehnici izvorte din ascultare i negociere n dialog. Este un atu n toate domeniile vieii.

Puterea de convingere se refer la a dirija pe cineva ntr-o direcie n care oricum acea persoan ar putea merge.

Graham Betts

Reguli ale puterii de convingere

Obiective superioare.

1.

2.
3.

Ca s poi convinge pe cineva trebuie s te gndeti cum ar fi posibil ca argumentele tale s ating la acel om unul din urmtoarele elemente dorite de el (i de toi oamenii): Apartenena la un grup uman pe care el l consider valoros; Stima de sine i respect personal; Dezvoltare i mplinire interioar. Argumente multiple Tot timpul ai nevoie de minim 2 argumente pentru a convinge pe cineva i de maxim 3. Nu oferi mai mult de 3 argumente niciodat. Nici dac ai mai mult de 3 argumente nu le folosi pentru c omul ncepe s se ntrebe ce interes ai n a ncerca s l convingi. Dar dac foloseti un singur argument omul care te ascult i spune n minte c e cam slbu argumentarea. Argumentele tale s fie potrivite pentru problema acelui om Nu te folosi pe tine ca sistem de a alege argumentele, folosete cealalt persoan c pe cellalt vrei s l convingi nu pe tine (trebuie evitat o astfel de argumentare: dac nu vii cu mine eu o s m simt nasol acolo de unul singur)
Graham Betts

 Puterea de convingere nseamn s oferi plcere

Ca s poi convinge pe cineva trebuie sa fii o persoan placut. Aa c renun la rzboi, f pace cu persoanele pe care doreti s le convingi, nu folosi fora ci folosete calmul ca s ai mai mult succes. Conteaz micile complimente. Fr asta, poi s renuni la a ncerca s convingi pe cineva oricte argumente logice ai avea tu. Autoritatea cel mai puternic factor al convingerii Ca s convingi pe cineva trebuie s te foloseti de puterea autoritii. Dac tu nc nu eti vzut ca autoritate n acel domeniu atunci trebuie s te foloseti de autoritatea altei persoane. Dar cel pe care ncerci s l convingi trebuie s cread n acea autoritate. Asta pn n momentul n care tu devii o autoritate pe un anumit domeniu. Atunci tu singur ai puterea de a convinge prin propria autoritate. Atractivitate Ambalajul este cel care vinde. Dac tu eti o persoan atractiv ai mai multe anse s convingi, dac obiectivul pe care tu l oferi este atractiv ai iari mai multe anse s convingi. Atractivitatea e legat de elementul de creere de plcere i bun dispoziie, pe care l poi face folosind umor i inteligena.

Graham Betts

 Modific strategia

Dac un mod de aciune al tu nu d rezultate, nu i convinge pe ceilali atunci e timpul s gseti alt metod. Dac mesajul pe care tu l transmii este unul prea complex oamenii uneori fac eforturi mentale ca s l traduc n mintea lor. Aa c se recomand s l explici vizual (scheme, abloane,machete) Anticipare Nu porni o sesiune verbal spunnd omului din faa ta vreau s te conving de ceva pentru c i induci ideea c el o s caute contra-argumente i chiar aa o s i fac. Folosete vreau s i cer prerea despre ceva i atunci persoana e foarte atent la ceea ce i spui i nu se mai gandete la cum s contracareze argumentele. Viteza folosit n comunicare Acest element ine de caracteristici psihologice ale minii celui din faa ta. Dac este o persoan care se mic mult i e foarte activ atunci ca s l convingi e nevoie de o prezentare rapid. Dar dac persoana e o persoan lent atunci trebuie s vorbeti lent. Altfel nu o s creezi ncredere n cellat i nu o s se simt relaxat s te asculte. Dac mesajul pe care eti nevoit s l transmii este unul negativ din orice punct de vedere atunci poi folosi un ritm de vorbire mai rapid n orice situaie.
Graham Betts

 Repetarea

Exist un principiu n psihologie care explic faptul c dac un mesaj este repetat de multe ori el devine adevr chiar dac e o simpl minciun. Dac explici ceva i creezi o reacie emoional negativ din partea celui ce te ascult poi s reiei discuia doar dupa 2 sptmni. Att are nevoie o persoan ca s uite complet emoia i s rmn doar cu argumentele logice.

Cu ct foloseti mai multe din aceste elemente cu att i crete puterea ta de convingere.

Graham Betts

Avei putere de convingere?

Este adevrat c prima impresie este, n general, inadecvat?: a. Este pertinent. b. Prima impresie este adesea cea corect. c. Nu cred c exist criterii precise n acest sens. La care dintre "instrumentele" de mai jos recurgei pentru a convinge pe cineva?: a. Puterea de seducie. b. Cunotinele mele de literatur. c. Un umor reconfortant. d. Experiena psihologic. Avei, n general, ultimul cuvnt ntr-o discuie de natur financiar cu prietenii, colegii, n familie?: a. Adesea i fr nici o dificultate. b. Depinde de forma n care m aflu. c. Foarte rar.
Graham Betts

Dup opinia dumneavoastr, un specialist n vnzri este: a. Cineva care-i petrece timpul cam fr rost. b. Cineva care se scoal devreme i muncete mult. c. Cineva care vrea s ctige muli bani. d. Cineva care are o competen specific i complex. Dac ar trebui s negociai n numele instituiei la care suntei angajat, care ar trebui s fie obiectivul dumneavoastr principal: a. S pstrez, indiferent de ceea ce se ntmpl, prestigiul instituiei mele. b. S obin un contract cu drepturi i obligaii foarte precise pentru instituia mea. c. S-mi creez o imagine de individ sclipitor care tie s argumenteze. Cel pe care ncercai s-l convingei v spune:Ceea ce-mi propunei/sugerai etc. mi se pare inadecvat. Cum reactionai?: a. l ntreb imediat: Inadecvat? n raport cu ce?. b. Propun o uoar modificare. c. Accept remarca, adugnd:tiu c este mai greu aa, dar n acest mod vei realiza cel mai mult. d. Admit remarca fr alte comentarii.
Graham Betts

Cu care din enunurile de mai jos suntei de acord? ntr-o discuie, indiferent de natura sa a.ntotdeauna trebuie spus adevarul i numai adevarul. b.anumite aspecte pot fi, uneori, disimulate, nfrumuseate etc. c.exist i minciuni scuzabile, mai ales n situaii delicate. n ce relaii v aflai cu vecinii? a. Distante, i salut politicos i att. b. Amicale, discut deseori cu ei. c. Inexistente, uneori nici nu-i recunosc. Cum procedai dac un subaltern care este pe cale sa ncheie un contract important, v cere o mrire de salariu: a. Discut cu el si ii explic faptul ca procedeul sau nu este corect. b. Il asigur ca succesul sau va fi recompensat, dar si in acord cu politica salariala a institutiei. c. Discut cu superiorii mei. d. Refuz de la bun inceput, pentru a nu crea un precedent

Graham Betts

Cum considerati ca este mai bine sa procedati pentru a determina un interlocutor sa vorbeasca? a. Abordez o problema oarecare (fotbal, politica, vreme etc). b. Intru direct in subiect. c. Vorbesc mai intai despre mine, pentru a-i insufla curaj. d. Vorbesc in prealabil despre el si profesia (ocupatia) sa. Cartea pe care o cititi va plictiseste. Ce faceti? a. O termin, parcurgand-o in diagonala. b. Citesc ultimele doua capitole, in general finalul, pentru a o intelege. c. Renunt, nu am timp de pierdut. Stiti sa-l readuceti la tema discutiei pe un interlocutor care cam bate campii si aceasta fara ca el sa se simta jignit? a.Da, stiu, dar nu-mi prea place sa procedez astfel. b.Stiu si o fac foarte usor. c.Nu stiu si nici nu cred ca as putea.

Graham Betts

Ce strategie utilizati pentru a convinge pe cineva? a.Pun mai multe intrebari interlocutorului pentru a-i cunoaste opinia si a alege argumentele adecvate. b.Inainte de toate, imi sustin opinia cu convingere. c.Imi prezint punctul de vedere aparent neutru, neimplicat. d.In principiu, nu-l las sa-si dezvolte argumentele, spunandu-i de la inceput ca sunt gresite. Care dintre calitatile de mai jos considerati ca este cea mai importanta in comunicarea persuasiva? a. Rabdarea. b. Generozitatea. c. Credibilitatea. d. Spiritul deschis. Daca interlocutorul repeta de 2 3 ori aceeasi obiectie, aceasta inseamna ca: a. Nu are coerenta, logica. b. Insista, pentru ca are nevoie de informatii complete. c. Este indecis si/sau incearca sa ma puna in dificultate.
Graham Betts

Cotarea rspunsurilor
Intrebarea 1: a. 6; b. 1; c. 2; d. Intrebarea 2: a. 2; b. 1; c. 3; d. 6 Intrebarea 3: a. 5; b. 3; c. 1; d. Intrebarea 4: a. 1; b. 4; c. 4; d. 6 Intrebarea 5: a. 4; b. 6; c. 1; d. Intrebarea 6: a. 6; b. 4; c. 5; d. 1 Intrebarea 7: a. 1; b. 6; c. 3; d. Intrebarea 8: a. 2; b. 6; c. 1; d. Intrebarea 9: a. 4; b. 6; c. 2; d. 1 Intrebarea 10: a. 5; b. 3; c. 1; d. 6 Intrebarea 11: a. 6; b. 3; c. 1; d. Intrebarea 12: a. 3; b. 6; c. 1; d. Intrebarea 13: a. 6; b. 4; c. 5; d. 1 Intrebarea 14: a. 3; b. 1; c. 6; d. 2 Intrebarea 15: a. 1; b. 4; c. 2; d.

Graham Betts

Interpretarea rezultatelor
Intre 15 si 40 de puncte: competenta dumneavoastra persuasiv este scazuta si desi ii recunoasteti necesitatea nici nu stiti cum trebuie sa procedati pentru a va dezvolta aceasta calitate. Competenta strict profesionala nu este suficienta, mai sunt necesare o oarecare deschidere spre oameni, arta de a vorbi cu usurinta fara a emite banalitati, un simt al dialogului si, mai ales, capacitatea de a argumenta. Se pare ca problemele dumneavoastra sunt essential de ordin psihologic. In primul rand, nu aveti incredere in procedurile de aceasta natura care va pot ajuta sa va dezvoltati capacitatile, aspect evident mai ales ati obtinut punctaj minim la intrebarile 1, 2, 6, 10, 12, 13. in al doilea rand, aveti dificultati de relationare interpersonala si/sau de adaptare la situatii. Nu sunteti prea linistit in situatii incordate, va temeti de confruntari care ar putea afecta echilibrul dumneavoastra; va simtiti mai destines, mai protejat atunci cand lucrati singur si aveti o activitate puternic structurata, rutiniera. Fie ca va cunoasteti, fie ca nu va cunoasteti slabiciunile si explicatiile lor, sa stiti ca aceste puncte slabe nu sunt de nedepasit. Fiecare om se poate perfectiona, cu conditia sa vrea acest lucru sis a stie cum. Aveti nevoie de o cultura psihologica mai bogata, de un studio mai riguros si mai systematic in acest domeniu. Apoi, contacte interpersonale mai frecvente si mai extinse, activitati care provoaca destindere vor contribui, treptat, la cresterea increderii in sine, va vor permite sa va dovediti competenta in toate situatiile profesionale si socio-umane, chiar si in cele mai complicate.
Graham Betts

Intre 41 si 60 de puncte: Cunoasteti bine regulile interactiunii eficiente, astfel incat va descurcati si in situatii delicate. Diplomat si in acelasi timp alergator de fond - , stiti sa va stapaniti, sa va gradate actiunile, obligand interlocutorul sa-si dezvolte ideile si intentiile; pe acest fond, dumneavoastraalegeti apoi strategia persuasive eficienta. Realizati usor contactele interpersonale, aveti o conversatie interesanta si nu confundati negocierea in sens foarte larg cu infruntarea. Totusi, aveti tendinta de a va lasa dominat, de a fi dezorientat de un interlocutor tenace, care utilizeaza metode prea directe sau mai putin ortodoxe. Puteti redeveni insa stapan pe situatie: reflectati rapid si schimbati strategia, instrumentele dumneavoastra fiind, asa cum am aratat, destul de numeroase. Intr-o negociere propriu-zisa, va trebui deci sa fiti atent, sa nu renuntati la vigilenta.

Graham Betts

61 de puncte sau mai mult: intrucat stiti sa observati, sa ascultati si sa fiti expeditiv fara a fi repezit - , sunteti un maestro in arta de a convinge, de a negocia. Vigilent, prompt in a sesiza din zbor cea mai mica fisura in argumentatia sau in apararile adversarului , stiti sa scoateti din maneca atuuri incontestaile. Sunteti un bun psiholog si un bun logician, ceea ce va permite sa va expuneti argumentele concs si clar, fara a agresa interlocutorul, fara a-l plictisi si, ai ales, fara a-l subestima: apreciati correct ca intr-un process de convingere, intr-o negociere, discutiile dintre parteneri trebuie sa se desfasoare ca de la egal la egal. Perfectionati-va permanent strategiile psihologice si tehnidcile de argumentare si nu excludeti faptul ca puteti intalni oricand pe cineva la fel de competent daca nu chiar mai bun in persuasiune. Pentru cei care au obtinut peste 80 de puncte, atentie la pericolul supraevaluarii de sine, cu o consecinta posibila: superficialitatea.

Graham Betts