ELICITAREA – UTILIZAREA TEHNICILOR DE

INTERRELAȚIONARE ÎN VEDEREA CULEGERII DE INFORMAȚII

- drd. Tropotei Teodor Octavian -

„Loose lips might sink ships!‟
Slogan propagandistic american utilizat
în cel de-al II-lea Război Mondial.

ARGUMENT
„Elicitation is a technique used to discreetly gather information. It is a conversation
with a specific purpose: collect information that is not readily available and do so without
raising suspicion that specific facts are being sought. It is usually non-threatening, easy to
disguise, deniable, and effective. The conversation can be in person, over the phone, or in
writing.
Conducted by a skilled collector, elicitation will appear to be normal social or
professional conversation. A person may never realize she was the target of elicitation or that
she provided meaningful information.
Many competitive business intelligence collectors and foreign intelligence officers are
trained in elicitation tactics. Their job is to obtain non-public information.‟1

Keywords: to elicit, OSINT, HUMMINT, Competitive Business Intelligence

Definire conceptuală
Potrivit Merriam-Webster Dictionary2, elicitarea este definită ca proces de
a obține (un răspuns / informație, etc.) de la cineva; înseamnă a smulge, a provoca,
a scoate la iveală.
Potrivit lui Nancy J. Cooke (Knowledge Elicitation, 1994), Elicitarea
constă într-o combinație de tehnici conexe educației, consilierii, antropologiei,
semanticii, managementului, filosofiei, psihologiei, lingvisticii și se referă la
modalitatea de a extrage în mod direct informații de la oameni prin purtarea de
discuții.
Tehnica citată a fost inițial abordată ca modalitate de lucru în domeniul
programării neurolingvistice și implică colectarea de “informații prin observarea
directă a semnalelor nonverbale sau punând întrebări…”3.
Wayne Taylor (The Dark Arts of Business Elicitation, 2012) definește
elicitarea ca arta subtilă de a extrage informații de la un alt individ - care probabil
deține datele dorite, poate sau nu să admită că le cunoaște, este sau nu doritor să
le împărtășească dar care nu trebuie să știe că elicitatorul este interesat de acestea
- în timpul unei discuții normale și inocente.
1
https://www.fbi.gov/about-us/investigate/counterintelligence/elicitation-techniques , accesat în 05.06.2016
2
http://www.merriam-webster.com/dictionary/elicit
3
L. Michael Hall, Bob G. Bodenhamer, Manual de utilizare a creierului, vol. 2, București, Editura Vidia, 2012,
p.632

1
 Din perspectiva HUMMINT, definită de NATO Glossary of Terms and
Definitions ca formă de intelligence obținută prin contacte interpersonale, această
abordare permite obținerea de informații în legătură cu care un subiect deține
elemente de cunoaștere.
Potrivit FBI, elicitarea se realizează facil în cadrul întâlnirilor de afaceri
sau cu caracter personal, la conferințe, prin intermediul site-urilor de socializare,
la telefon, pe stradă, la domiciliul ori locul de muncă al țintei. Elicitarea apare sub
forma unui dialog social sau profesional, și e posibil ca o persoană să nu realizeze
că s-a utilizat respectiva tactică și că a furnizat informații relevante.

Ce fel de informații pot fi obținute prin elicitare?

De regulă – informații despre persoana abordată, cercul său relațional,
elemente despre colegi / șefi, etc. (preocupări, hobby-uri, pasiuni, vicii, preferințe,
simpatii / antipatii, elemente cu caracter general / specific aferente activității
profesional etc.). În ce măsură sunt relevante?
Acest aspect trebuie coroborat cu necesitatea abordării target-ului: ținta
vizată poate fi contactată în vederea stabilirii unei eventuale recrutări, sau în
vederea obținerii unor detalii ce vizează o tranzacție / intenția implicării într-un
demers sau cu scopul obținerii acelor elemente în baza cărora pot fi identificate
oportunități / vulnerabilități: detalii referitoare la decizii, produse, documente, etc.

Care sunt beneficiile utilizării elicitării? – este o tehnică discretă ce

permite mascarea interesului real față de aspectele informative abordate, non-
invazivă, ce nu implică folosirea unor sume mari de bani sau apariția unor riscuri
de natură legală (dat fiind faptul că demersurile colocviale sunt deschise, amiabile,
publice, iar responsabilitatea abordării unui subiect poate fi pasată
interlocutorului), informațiile obținute având caracter de unicitate.
Vedem așadar că utilizarea tehnicii în speță are aplicabilitate
fenomenologică concretă din perspectiva culegerii de informații atât în zona
activității desfășurate de structurile guvernamentale cât și a celor derulate de
entitățile implicate în Competitive Intelligence - respectiv derularea, în condiții
de legalitate de activități de culegere, prelucrare și diseminare prin rapoarte
specifice a informațiilor (demers realizat în sprijinul procesului decizional şi
operaţional în cadrul unor companii sau organizaţii, ce urmăreşte gestionarea
incertitudinii prin definirea nevoilor de informaţii ale companiei) făcând, în final,
diferența – la nivel decizional – între o inițiativă încununată de succes sau un eșec.
Utilitatea culegerii de informații poate fi redată sumar prin butada:
„Information costs money, intelligence makes money‟ 4, cu alte cuvinte,
transformarea informației colectate în intelligence (în urma procesului analitic)
permite ulterior implementarea acesteia în măsuri decizionale5.
4
Robert Steele, fost ofițer CIA
5
https://www.linkedin.com/pulse/information-costs-you-money-intelligence-makes-glen-brynteson , accesat în
05.06.2016

2
 Dacă în cazul reporterilor utilitatea informațiilor este dată de calitatea
articolelor redactate, în cazul operatorilor ce execută sondaje / studii de piață
utilitatea activității lor este estimată în baza numărului de feedback-uri date de
clienți referitor la acuratețea trendurilor pe care le-au previzionat, însă în cazul
elicitatorilor, măsura succesului și a utilității aplicării tehnicii de exploatere
informativă este dată de cât de bine interrelaționează cu sursa, de acuratețea
datelor furnizate de către aceasta și de obținerea acordului de a purta și în viitor
discuții similare.

Tehnici utilizate în elicitare:

Funcție de nivelul de intruziune sau de invazivitate (raportor în acest sens
fiind gradul de voluntariat în oferirea de informații) distingem următoarele
tehnici:
- Interogatoriul – totalitatea întrebărilor puse de judecător unei părți
implicate într-un proces și a răspunsurilor date de acesta, care
contribuie la rezolvarea cazului6;
- Debrifing-ul – preluat din limba engleză, termenul face referire la
sesiuni conversaționale axate pe împărtășirea și examinarea de
informații ulterioare unui eveniment7;
- Interviul – ca abordare presupune informarea / elucidarea prin
intermediul dialogului8; specie publicistică ce constă în chestionarea
de către un ziarist a unei personalități spre a obține opinii, informații în
diverse probleme în vederea difuzării lor prin intermediul presei sau
radio-televiziunii9, 10;
- Survey – preluat din limba engleză și utilizat în limbajul specific din
sfera Business Intelligence, se referă la utilizarea întrebărilor în
vederea culegerii de informații în legătură cu ceea ce majoritatea
oamenilor cred în legătură cu un subiect11 12;
- Conversația – discuție, convorbire, schimb de vorbe sau de idei pe cale
orală, dialog13 14;
- Observarea – acțiunea sau procesul în care se observă / monitorizează
îndeaproape un obiect sau o persoană15.

6
https://dexonline.ro/definitie/interogatoriu , accesat în 05.06.2016
7
https://www.thedesignexchange.org/design_methods/58 , accesat în 05.06.2016
8
https://ro.wikipedia.org/wiki/Interviu , accesat în 05.06.2016
9
https://dexonline.ro/definitie/interviu , accesat în 05.06.2016
10
http://www.slideshare.net/hayriyesakarya/elicitation-procedures-10618009?related=1 , accesat în 05.06.2016
11
http://www.merriam-webster.com/dictionary/survey , accesat în 05.06.2016
12
http://www.slideshare.net/PeteFrey1/10-requirement-elicitation-techniques-for-b-as?qid=5aa30215-6f94-
4840-bc08-fbc136a94a6d&v=&b=&from_search=3, accesat în 03.06.2016
13
https://dexonline.ro/definitie/conversa%C8%9Bie , accesat în 05.06.2016
14
Janet E. Burge, Knowledge Elicitation Tool Classification, citat de
http://web.cs.wpi.edu/~jburge/thesis/kematrix.html , accesat în 03.06.2016
15
http://www.oxforddictionaries.com/definition/english/observation , accesat în 05.06.2016

3
 Aplicarea tehnicilor de elicitare
Toate abordările menționate vizează interrelaționarea dintre elicitator16
și elicitat, interacțiune ce presupune asumarea și aplicarea unor strategii care să
faciliteze acest deziderat și care să minimizeze șansele de respingere, eludare sau
de devoalare a intenției / scopurilor urmărite în realitate de către elicitator.
În acest sens este necesară facilitarea apariției și consolidării sentimentului
de încredere, de apartenență la valori comune (US Department of the Army,
Humman Intelligence Collector Operations, 2006), acceptare, atracție,
familiaritate, reciprocitate.
Întregul eșafodaj prezentat se referă la crearea unui „rapport‟ (termen
preluat din NLP și care presupune construirea unei stări de armonie, recunoaștere
și acceptare reciprocă între indivizi, astfel încât să comunicarea să se realizeze cu
ușurință17; abilitatea de a stabili o astfel de conexiune, chiar și cu persoane ce ne
sunt dezagreabile, este o deprindere, chiar și cu persoane ce ne sunt mai puțin
plăcute, ce poate fi învățată și ce poate fi augmentată prin utilizarea unor proceduri
de influență sau manipulare subtile dar eficiente: ex. copierea / potrivirea ritmului
și tonului vocii, a poziției corporale și a gesturilor, evocarea unor evenimente
familiare și plăcute, manifestarea interesului sincer față de partenerul de discuție
(față de modul în care se raportează la lume, viață, persoane, evenimente,
procese), atragerea respectului, recunoașterii, asigurarea că interacțiunea nu are
caracter amenințător sau denigrator, persuadarea țintei să își asume anumite
confidențe din liberă inițiativă, etc.

Etapele procesului de elicitare

Demersul vizat poate fi structurat în următoarele etape:
A. Faza de planificare și pregătire: implică stabilirea necesității de
informații ce urmează a fi elicitate, identificarea potențialelor surse pretabile a fi
abordate (stadiu în care se impune o verificare suplimentară prin intermediul
cercului relațional comun, a informațiilor ce pot fi obținute prin metode specifice
OSINT, analiza rețelelor sociale – ce permit o individualizare a viciilor ex.
lăcomie, furie, dorința de aventură, etc., a pasiunilor, preocupărilor, preferințelor
țintei, anturajului, etc., pe scurt realizarea unui profil psiho-comportamental).
Datele astfel obținute permit creionarea pretextului și identificarea contextul
optim în vederea abordării, elaborarea planului discuției, a variantelor de calibrare
a țintei pe subiectele de interes într-o manieră naturală, non-invazivă, pregătirea
retragerii din discuție și stabilirea unei variante de retragere de urgență.
Un accent deosebit va fi pus pe identificarea pârghiilor motivaționale ce
vor permite calibrarea și armonizarea cu ținta în vederea consolidării raportului și

16
http://intellibriefs.blogspot.ro/2010/03/httpsourcesandmethods.html, accesat în 03.06.2016
17
http://nlp-now.co.uk/nlp-and-rapport/, accesat în 04.06.2016

4
facilitării obținerii unor confesiuni. În acest sens elicitatorul poate exploata
tendința țintei de a:
- subestima valoarea informațiilor pe care le deține;
- subestima capacitatea interlocutorului de a înțelege și utiliza
informațiile furnizate;
- adopta o atitudine modestă sau superioară în fața laudelor;
- fi politicoasă în fața persoanelor cunoscute ori străinilor;
- a bârfi, a disemina comentarii tendențioase, negative, deplasate în
legătură cu persoane, întâmplări, stări de fapt;
- a părea bine informat, de a epata;
- a învăța pe ceilalți, a corecta, a sprijini, a fi de ajutor;
- a oferi explicații suplimentare;
- a răspunde prin reciprocitate;
- a evita „tăcerea apăsătoare‟;
- a atrage afecțiunea celor pe care îi apreciază / place;
- a răspunde în mod sincer la o întrebare „sinceră‟;
- a adopta o atitudine optimistă și de a a avea o părere bună despre
propria persoană;
- a aborda apriori o atitudine definitorie pentru structura caracterială:
onestă / neloială;
- a adopta comportamente și atitudini pro/sociale din dorința de a fi
recompensată cu complimente / simpatie;
- a exprima frustrarea în legătură cu aspecte personale sau profesionale
receptate ca fiind negative (într-o încercare vindicativă și răzbunătoare
ce are ca scop obținerea unei compensații emoționale – pedepsirea
„vinovaților‟);
- a manifesta deviații comportamentale (ex. predispozanța pentru
consumul de alcool – factor favorizant pentru comiterea de indiscreții).

B. Faza de atac:
- Utilizarea pretextului contactării țintei – motivarea prezenței
elicitatorului într-un loc, moment, context trebuie să permită realizarea
contactului într-o manieră naturală, justificabilă, fără a crea suspiciuni;
- Aplicarea tehnicilor specifice elicitării: transformarea întrebărilor în
comentarii întrucât sursa va fi mult mai dispusă să abordeze un subiect
dacă nu este interogată ci invitată să delibereze, complimentarea țintei
(inflamarea ego-ului), afirmațiile provocatoare (menite a determina
persoana elicitată să solicite lămuriri) și referințele oblice (ce
determină sursa să abordeze subiectul într-o proiecție de la abstract
spre concret prin abordarea unor aspecte care pot completa sau clarifica
subiectul), afirmațiile false (elicitatorul susține ceva greșit iar ținta îl
va corecta), quid pro quo (funcționează pe principiul oferirii unor
informații în schimbul unor confidențe similare), oferirea de informații

5
 „confidențiale‟ (off the record), simularea naivității, manifestarea
simpatiei / dezacordului, utilizarea ascultării active, folosirea
bracketing-ului (abordarea aceluiași subiect din unghiuri diferite18),
abordarea din perspectiva argumentului autorității (proiecția / afirmația
aparține unei terțe părți - citate), abordarea „istoricului comun‟
(împărtășirea unor experiențe comune de viață, ex. cerc relațional,
pasiuni comune, etc.), solicitarea permisiunii (pentru a evita senzația
de invaziune / intruziune într-un demers ce din start supra-poziționează
ținta și îi stimulează orgoliul), utilizarea umorului, repetarea cuvintelor
(cu rol de întărire / încurajare), folosirea pauzelor de comunicare
(tăcerea ca pressing19), lansarea „loaded questions‟20 (întrebărilor ce
au inclusă o presupunere).

Concluzii: elicitarea între oportunitate și vulnerabilitate

Indiferent dacă discutăm despre intelligence-ul guvernamental sau de

stat sau privat, condiția „sine qua non‟ în obținerea și păstrarea avantajului - din
perspectiva competitivității și securității - este constituită de informație, respectiv
protejarea propriilor secrete concomitent cu devoalarea și exploatarea a celor
deținute de concurență.
Culegerea și devoalarea informațiilor se bazează pe nevoia umană de a
se implica în relații, de a primi feed-back despre propria persoană / activitate, de
a fi acceptat, de a înțelege pe cei din jur și realitățile cotidiene, etc.
Mecanismele ce stau la baza tehnicilor prezentate sunt general umane
și sunt utilizate atât ofensiv cât și defensiv de către elicitatori dar și de persoanele
/ entitățile ce vor să își protejeze informațiile de valoare.
În acest sens considerăm utilă implicarea permanentă în vederea
formării personale (de către personalul ce activează în sfera intelligence-ului) în
vederea cunoașterii mecanismelor ce stau la baza activității de culegere a
informațiilor (prin adoptarea unei conduite prudente ce minimizează șansele de
diseminare neautorizată și neintenționată a informațiilor) și, la nivel sistemic,
adoptarea unor măsuri / politici /strategii menite a bloca sau minimiza eforturile
depuse de adversarii informativi.

18
http://www.thefreedictionary.com/bracketing, accesat în 06.06.2016
19
http://g2.reconverge.net/what-is-elicitation-talking-the-talk/, accesat 06.06.2016
20
http://www.dictionary.com/browse/loaded-question, accesat 06.06.2016

6
 Cu titlu de exemplu prezentăm demersurile efectuate în acest sens de
serviciile de informații din Germania21, Anglia22, Olanda23, și SUA24, 25, 26 și nu
în ultimul rând de România 27, 28 ce au demarat studii și cercetări conexe
domeniului de intelligence, transpuse concret în forme de prezentare (publicații,
pliante) cu aplicabilitate practică în zona pregătirii protective și
contrainformative.

Bibliografie / webografie
- Carleson, J.C. (2013). Work Like a Spy: Business Tips from a Former CIA
Officer (Kindle version), SUA: Penguin Group
- Cialdini, Robert B. (2009). Psihologia manipulării. Curs de teorie și
practică a influențării. București: EuroPress
- Hadnagy, Christopher. (2011). Social Engineering. The Art of Human
Hacking.Wiley Publishing Inc. Indianapolis. Kindle Edition
- Mucchielli, Alex. (2002). Arta de a influența. București: Polirom
- Navarro, Joe. Dr. Karlins, Marvin. (2008). Secretele comunicării
nonverbale. București: Meteor Press
- Nolan, John. (1999). Confidential. Uncover your competitors’ top businees
secretes legally and quickly – and protect your own. SUA: Harper Collins
Publishers
- Sebe, Marian M.(2009). Intelligence guvernamental și privat pentru
competitivitate și securitate națională. București: Editura Academiei
Naționale de Informații „Mihai Viteazul”
- Stopa, Frank. (2011). The Human Skills: Elicitation & Interviewing (2nd
Edition). Kindle Edition

*****

- https://www.fbi.gov/about-us/investigate/counterintelligence/elicitation-
techniques , accesat în 05.06.2016
- http://www.merriam-webster.com/dictionary/elicit

21
https://www.verfassungsschutz.de/en/public-relations/publications/publications-counter-espionage-and-
counter-proliferation, accesat 06.06.2016
22
http://www.dhra.mil/perserec/, accesat 06.06.2016
23
https://english.aivd.nl/publications/publications/2010/03/29/three-publications-on-espionage-from-aivd-and-
mivd, accesat 06.06.2016
24
http://www.ncis.navy.mil/CoreMissions/CI/PublishingImages/elicitation-new.pdf, accesat 06.06.2016
25
https://www.fbi.gov/about-us/investigate/counterintelligence/elicitation-techniques, accesat 06.06.2016
26
http://www.dss.mil/documents/ci/Elicitation.pdf, accesat 06.06.2016
27
https://www.sri.ro/ghid-de-autoprotectie.html#ghid1, accesat 06.06.2016
28
https://www.sri.ro/ghid-de-autoprotectie.html#ghid6 , accesat 06.06.2016

7
- Nancy J. Cooke, Knowledge elicitation, accesat în 05.06.2016,
Http://citeseerx.ist.psu.edu/viewdoc/download?doi=10.1.1.457.339&rep=rep1&t
ype=pdf
- L. Michael Hall, Bob G. Bodenhamer, Manual de utilizare a creierului,
vol. 2, București, Editura Vidia, 2012, p.632
- Wayne Taylor, The dark Arts of Busniess: Elicitation, pg. 6, citat de
https://books.google.ro/books?id=lPRHAgAAQBAJ&pg=PA2&lpg=PA2&dq=
The+Dark+Arts+of+Business:+Elicitation&source=bl&ots=n3YWTiExCK&sig
=b92H4WhDWyHwOrT-9S6x2GmhMFg&hl=ro&sa=X&ved=0ahUKEwjiw-
Hu8I3KAhVBCCwKHVJ0C_4Q6AEILzAC#v=onepage&q=The%20Dark%20
Arts%20of%20Business%3A%20Elicitation&f=false , accesat în 05.06.2016
- NATO Glossary of terms and definitions -
nso.nato.int/nso/zPublic/ap/aap6/AAP-6.pdf, accesat 05.06.2016
- https://www.linkedin.com/pulse/information-costs-you-money-
intelligence-makes-glen-brynteson , accesat în 05.06.2016
- http://salvadorcarlucci.com/collecting-primary-intelligence-elicitation-
techniques-part-2/, accesat în 06.06.2016
- Cooke, Nancy J. (1994). "Varieties of knowledge elicitation
techniques". International Journal of Human-Computer Studies 41: 801–849
citat de
https://www.researchgate.net/publication/220107321_Varieties_of_Knowledge_
Elicitation_Techniques , accesat în 05.06.2016
- https://dexonline.ro/definitie/interogatoriu , accesat în 05.06.2016
- https://www.thedesignexchange.org/design_methods/58 , accesat în
05.06.2016
- https://ro.wikipedia.org/wiki/Interviu , accesat în 05.06.2016
- https://dexonline.ro/definitie/interviu , accesat în 05.06.2016
- http://www.slideshare.net/hayriyesakarya/elicitation-procedures-
10618009?related=1 , accesat în 05.06.2016
- http://www.merriam-webster.com/dictionary/survey , accesat în
05.06.2016
- http://www.slideshare.net/PeteFrey1/10-requirement-elicitation-
techniques-for-b-as?qid=5aa30215-6f94-4840-bc08-
fbc136a94a6d&v=&b=&from_search=3, accesat în 03.06.2016
- https://dexonline.ro/definitie/conversa%C8%9Bie , accesat în 05.06.2016
- Janet E. Burge, Knowledge Elicitation Tool Classification, citat de
http://web.cs.wpi.edu/~jburge/thesis/kematrix.html , accesat în 03.06.2016
- http://www.oxforddictionaries.com/definition/english/observation ,
accesat în 05.06.2016
- http://intellibriefs.blogspot.ro/2010/03/httpsourcesandmethods.html,
accesat în 03.06.2016

8
- US Department of the Army (September 2006), FM 2-22.3 (FM 34-52)
Human Intelligence Collector Operations, citat de
https://fas.org/irp/doddir/army/fm2-22-3.pdf , accesat în 04.06.2016
- http://nlp-now.co.uk/nlp-and-rapport/, accesat în 04.06.2016
- https://www.fbi.gov/about-us/investigate/counterintelligence/the-insider-
threat, accesat 06.06.2016
- http://zivac.ro/elicitation-cum-ai-fost-tras-de-limba-fara-sa-stii.html ,
accesat în 05.06.2016
- https://www.fbi.gov/about-us/investigate/counterintelligence/elicitation-
techniques , accesat în 05.06.2016
- http://www.slideshare.net/EllenNaylor/interviewing-elicitation-
techniques-dc-2012-pl/5-Relationship_with_Target_Attitude_about , accesat în
05.06.2016
- https://www.academia.edu/18736635/The_Human_Vulnerability_Exploit
s_and_Countermeasures , accesat în 03.06.2016
- http://salvadorcarlucci.com/collecting-primary-intelligence-elicitation-
part-1/ , accesat în 03.06.2016
- http://salvadorcarlucci.com/collecting-primary-intelligence-elicitation-
techniques-part-2/, accesat în 05.06.2016
- U.S. Marine Corps, Counterintelligence, pg. 7-23, citat de
https://books.google.ro/books?id=SPcHq8wftrsC&pg=SA8-PA4&lpg=SA8-
PA4&dq=ci+elicitation+tactics&source=bl&ots=MRlegxbPIP&sig=S1Vfr4lfEh
CREMdT1ipIDh7ATEI&hl=ro&sa=X&ved=0ahUKEwj0pJKf4JHNAhVJuBQ
KHfAwDRw4ChDoAQg2MAQ#v=onepage&q=elicitation%20&f=false,
accesat în 06.06.2016
- http://www.thefreedictionary.com/bracketing, accesat în 06.06.2016
- http://g2.reconverge.net/what-is-elicitation-talking-the-talk/, accesat
06.06.2016
- http://www.dictionary.com/browse/loaded-question, accesat 06.06.2016
- https://www.verfassungsschutz.de/en/public-
relations/publications/publications-counter-espionage-and-counter-proliferation,
accesat 06.06.2016
- http://www.dhra.mil/perserec/, accesat 06.06.2016
- https://english.aivd.nl/publications/publications/2010/03/29/three-
publications-on-espionage-from-aivd-and-mivd, accesat 06.06.2016
- http://www.ncis.navy.mil/CoreMissions/CI/PublishingImages/elicitation-
new.pdf, accesat 06.06.2016
- http://www.dss.mil/documents/ci/Elicitation.pdf, accesat 06.06.2016
- https://www.sri.ro/ghid-de-autoprotectie.html#ghid1, accesat 06.06.2016
- https://www.sri.ro/ghid-de-autoprotectie.html#ghid6 , accesat 06.06.2016