Autori:

Bejenaru Munteanu Meda

Manea Laura
 SCOPUL ACTIVITĂȚII NOASTRE ESTE
SĂ ÎNȚELEGEM:
 CE GÂNDESC OAMENII,
 CE SIMT ȘI
 CE INTENȚIONEAZĂ SĂ FACĂ!
 DELIMITĂRI CONCEPTUALE
 COMUNICAREA este actul de a împărtăși, de a crea o
relație sau o legătură.
 Este imposibil să nu comunicăm.
 Comunicarea seamănă mai mult cu un organism,
decât cu o mașină. Chiar dacă nu spui nimic, acesta
este un fel de a spune ceva. Respirația care accelerează,
obrazul care se înroșește, privirea care se întoarce în
altă parte, toate aceste semnale comunică ceva, deci
sunt comportamente comunicaționale.
 TIPURILE COMUNICĂRII
 Comunicarea verbală este partea vizibilă a unui iceberg
care conține, pe lângă cuvinte, gesturi, mimică,
postură, tonalitate, ritm. Mai mult decât atât, oamenii
comunică prin hainele pe care le poartă, prin mașinile
pe care le conduc, casele pe care le costruiesc, firmele
pentru care muncesc.
 Comunicarea nu este un proces care începe undeva,
inițiat de cineva, ci este mai degrabă o matrice care
înglobează toate activitățile umane.
 CONȚINUT ȘI RELAȚIE
 Orice comunicare se desfășoară simultan în două
planuri: conținut și relația.
 Planul conținutului cuprinde informațiile, planul
relației este alcătuit din informații despre
informații.
 Elementele predominante în planul conținutului
sunt cuvintele, în planul relației sunt elementele
nonverbale sau ceea ce numim limbajul
corpului.
 RELAȚIA
 În acest moment, noi comunicăm.
 Conținutul se compune din cuvintele tipărite, relația
constă în trăirile pe care aceste cuvinte le trezesc în voi.
 Când relația este pozitivă, semnalele din planul
relației, trec pe plan secund, ele fiind percepute
inconștient, iar atenția este focalizată pe semnalele din
planul conținutului.
 În schimb, dacă relația este tensionată, atenția este
captată de semnalele din acest plan.
 ROLUL PSIHOLOGULUI
 Acesta este și motivul pentru care intervenția
noastră este necesară și binevenită.
 În calitate de observatori fini ai
comportamentelor umane și mai ales a
înțelegerii punerii în context a acestora, putem
să atragem atenția colegilor asupra unor
indicatori care uneori pot trece cu vederea,
datorită focalizării acestora pe interesele și
obiectivele operative.
 Comunicare NONVERBALĂ
 PICIOARELE
 TONUL VOCII Completează
comunicarea verbală
 MIȘCAREA
 CONTACTUL VIZUAL
Sunt exprimate în mod
 GESTURI
inconștient
 POSTURA
 EXPRESIILE FACIALE
Toate elementele nonverbale trebuie interpretate în context
pentru a determina dacă reprezintă un indiciu real sau este
doar un stimul exterior care a declanșat o reacție
CREIERUL
 SISTEMUL LIMBIC
 Emoțiile reprezintă o funcție cerebrală extrem de
complexă.
 Miezul emoțional al creieruluI.
 Reprezintă zona creierului în care are loc prima
procesare a simțurilor și a conștientizării.
 Este responsabil pentru fiecare emoție care apare
spontan și neintenționat.
 FUNCȚIONALITATE
 Deoarece creierul nostru conștient (Neocortexul)
încearcă să mascheze emoțiile de la nivelul sistemului
limbic (aspecte învățate din copilărie) este esențial să
descoperim fiecare indiciu care iese în mod spontan la
suprafață, deoarece acestea ne vor oferi o imagine clară
asupra gândurilor și intențiilor unei persoane.
DEZBATERE TV
 PICIOARELE
 De cele mai multe ori observăm limbajul corpului de la față
la picioare.
 Joe Navarro ne învață să facem invers. În timpul unei
analize comportamentale să începem cu picioarele și să
terminăm cu fața.
 Încă din prima copilărie am fost învățați să mințim prin
mimica feței: Nu mai face fața asta. Zâmbește chiar dacă nu
îți place. Astfel că, am învățat să ascundem, să inducem în
eroare și chiar să mințim folosindu-ne expresiile faciale
doar de dragul armoniei sociale.
 Pe de altă parte, picioarele sunt oneste prin informațiile pe
care ni le transmit.
 PICIOARELE
 Desmond Morris, scriitor și zoolog, consideră că
picioarele comunică ceea ce gândim și simțim pentru
că, milioane de ani, cu mult înainte ca oamenii să
vorbească, tălpile și picioarele au reacționat
instantaneu la amenințările din jur (la nisipul
fierbinte, la șerpii periculoși, leii furioși). Acest mijloc
de supraviețuire pe care îl păstrăm din moștenirea
noastră ancestrală ne-a fost mereu utilă.
 Picioarele mai întâi încremenesc, apoi încercă să ia
distanță, iar în final, dacă cele două soluții nu sunt
valabile, se pregătesc să lupte și să lovescă.
 PICIOARELE VESELE
 Dacă o persoană își bâțâie picioarele e important să
punem în context pentru că avem 2 variante:
 Picioare vesele
 Semn al nervozității
 Totuși dacă frecvența sau intensitatea mișcărilor crește
mai ales după ce o persoană a auzit sau a spus ceva, o
putem privi ca pe un indicator conform căruia o
persoană se simte mai încrezătoare sau nerăbdătoare
 SCHIMBAREA DIRECȚIEI PICIOARELOR
 Când ne place sau este agreabilpentru noi ceva, avem
tendința să ne întoarcem către persoanele respective.
 Dacă o discuție ne displace, tendința este să ne
îndepărtăm tălpile spre ieșire.
 Dacă avem o astfel de situație, putem exploata ce s-a
întâmplat în acel moment.
 DE CE S-A PRODUS ACEA SCHIMBARE?
 Poate persoana și-a amintit ceva, poate a auzit ceva ce a
ofensat-o.
 Apucarea genunchilor cu mâinile este un alt gest care
arată dorința cuiva de a încheia întâlnirea.
 În situații de confruntare, oamenii își îndepărtează
tălpile și picioarele nu doar pentru a aduce un
echilibru mai bun, ci pentru a pretinde un teritoriu
mai mare.
 DOMINARE VS SUPUNERE
 Aceste mișcări pot ascunde acumularea unor tensiuni
care s-au transformat într-o postură dominantă.
 Postura dreaptă, cu picioarele apropiate este percepută
ca fiind supusă.
 CONFORT VS DISCONFORT
 Încrucișarea picioarelor ne poate ajuta să identificăm
starea de dis/confort a unei persoane
 Încrucișăm picioarele când suntem relaxați
 Dacă stăm în picioare, nu avem cum să încrucișăm
picioarele dacă nu ne simțim confortabil, pentru că
sistemul limbic ne pune în poziția de luptă sau fugi.
 NEVOIA DE SPAȚIU
 La o întâlnire, după salut și așezare, putem observa:
 Dacă persoana rămâne pe loc e posibil să se simtă
confortabil
 Dacă persoana face un gest înapoi sau se întoarce într-
o parte poate indica că persoana are nevoie de mai
mult spațiu sau că ar prefera să fie în altă parte
 Dacă persoana se apropie mai mult atunci e posibil să
avem o confirmare clară asupra relației pozitive pe care
o are cu interlocutorii sau deschiderea către aceștia
 Intervenția noastră este:
SCHIMBĂRI ÎN MIȘCĂRILE PICIOARELOR
 Dacă picioarele unei persoane sunt îndreptate
în altă direcție în timp ce corpul este orientat
către dvs., întrebați-vă din ce motiv:
 Persoana dorește să plece de acolo
 Dezinteres față de discuție
 Lipsa dorinței de a continua
 Lips de angajament față de subiectul discuției
 Dacă o persoană își mișcă picioarele mereu și
dintr-o dată se oprește, e important să fim
atenți și să ne înrebăm, la ce întrebare s-a
oprit, ce a făcut să apară schimbarea
emoțională?
 PETRECEREA GLEZNELOR
 Petrecerea gleznelor
după picioarele
scaunului este
cnsiderată de Navarro
un comportament de
reprimare, ca și cum
există un disconfort, o
nemulțumire. În
asemenea momente,
trebuie investigat prin
întrebări: Ce s-a
întâmplat? Poate nu
m-am făcut bine
înțeles.
Semnale de acceptare

 Disponibilitate în comunicare
 Brațe și gambe deschise
 Contact vizual
 Absența obiectelor între interlocutori
 Orientarea corpului către interlocutor

Dr. Leli 28
Semnale de refuz

 Indisponibilitate în comunicare
 Brațe încrucișate
 Mâini în buzunare
 Lipsa contactului vizual
 Orientarea corpului către alte obiecte
 Prezența obiectelor între interlocutori

Dr. Leli 29
 MICROEXPRESIILE FACIALE
 În lucrarea The repertoire of nonverbal
behavoir:categorie, origins, usage and coding Paul
Ekman si Wallace F. Friesen propun un sistem de
categorii pentru clasificarea comportamentului
nonverbal având la bază originile, funcțiile și
coordonarea acestora.
 Printre ele se află și expresiile faciale (affect displays)
care sunt mișcarile faciale care exprima starea
emotionala; ele pot fi intentionate sau neintentionate.
 MICROEXPRESIILE FACIALE
 Paul Ekman (1997b) considera că expresiile faciale
comunică informatii, însă nu întotdeauna sunt
intenționate.
 În timp ce oamenii fac mișcări faciale pentru a
transmite un mesaj, espresiile faciale ale emoțiilor sunt
neintenționate.
EXPRESII FACIALE UNIVERSALE
FERICIREA
 POSTURA CAPULUI
 Charles Darwin a observat că atunci cînd
oamenii se simt supuşi, au tendinţa naturală
de a lăsa capul în jos, dând impresia că sunt
mai mici şi mai puţin ameninţători.
 În acest caz, este important să observăm ce se
întîmplă cu capetele oamenilor atunci cînd se
apropie de persoane cu statut social mai înalt,
majoritatea tind să aplece capul simţindu-se
inferiorizaţi.
 Pe de altă parte sunt şi din cei care nu acordă
mare importanţă diferenţelor de statut şi drept
urmare nu schiţează nici un gest de supunere.
 Totuşi, cei care simt că incomodeaza o
persoană importantă sunt foarte tentaţi să-şi
arate disconfortul aplecîndu-şi puţin capul.
 INCLINAREA CAPULUI
 Înclinarea capului este folosită pentru a linişti,
deoarece expune gîtul, care este o parte
vulnerabilă a corpului şi pentru că face persoana
să pară mai mică şi deci mai puţin
ameninţătoare.
 În acelaşi timp, face persoana să pară
neajutorată, ca un bebeluş cu capul într-o parte.
De fapt, este foarte probabil ca acest gest să vină
chiar din sentimentul inocent de neajutorare pe
care l-am trăit cînd eram bebeluşi, întorcînd
capul într-o parte şi lăsîndu-ne pe umărul
părintelui.
 Există mai multe cercetări care susţin că femeile
folosesc acest gest mai mult decît bărbaţii.
 DISPREȚUL
 Este o emoție care se
manifestă în raport cu
statutul persoanei care o
manifestă.
 Cei care sunt siguri pe
statutul lor pot
manifesta dispreț și să
îți afirme superioritatea
asupra altora
 Are doar e o parte a
feței, în colțul buzelor.
 Colțul buzelor ridicat,
direcționat către urechi.
 TRISTEȚEA
 Emoție caracterizată prin
sentimente de pierdere și
neajutorare.
 Indicatori: colțurile
interioare ale sprâncenelor
sunt retrase
 Pielea de jos a sprâncenelor
este triagulată cu colțul
interior în sus
 Colțul buzelor este lăsat în
jos, în unele cazuri
tremură
 FRICA
 Frica este un răspuns emoțional
la o amenințare percepută
 Indicatorii pe care îi putem
observa la nivelul feței sunt:
 Sprâncenele ridicate și aduse
spre centru
 Ridurile de pe frunte sunt
plasate spre centru
 Ploapa superioară ridicată și
pleoapa inferioară adusă puțin
în sus și încordată
 Gura întredeschisă, buzele
tensionate sau întinse și trase
înapoi
 DEZGUST
Este o emoție care este asociată
cu lucruri considerate
necomestibile, necurate
Indicatori:
 Buza superioară și cea
inferioară ridicate
 Nasul este ridat
 Obrajii ridicați
 Pleoapa inferioară ridicată,
dar nu tensionată
 Fruntea lăsată și de aceea și
pleoapa superioară este lăsată
SURPRINDEREA
 FURIA

 Emoție care apare în urma unei tensiuni, unui disconfort resimțit

 Indicatori:
 Sprâncenele sunt coborâte și unite
 Apar linii verticale între sprâncene
 Pleoapa inferioară este încordată și poate sau nu să fie ridicată
 Ochii au aspect bombat
 Buzele pot fi în două poziții: strânse împreună, cu colțurile drepte sau
în jos sau deschise, încordate într-o formă pătrată ca și cum ar striga
SURPRIZA
 OCHII
 Ochii relaxați sunt asociați cu starea de confort și
siguranță.
 Dacă apare brusc o modificare, persoana ori focalizează ori
poate fi stresat
 Ochii au mușchii cei mai rapizi din tot corpul
 Arcuirea sprâncenelor poate indica entuziasm,
recunoașterea unui lucru cunoscut sau șocant
 Dilatarea pupilelor apare când ne place ceva iar micșorarea
lor apare la disconfort
 Aceperirea ochilor este un comportament de blocare în fața
unui eveniment emoțional
 Ferirea privirii poate însemna dorința de a reflecta
 Acum haidetți să pornim invrs, de la microexpresiile
faciale și să identificăm emmoțiile sau ceea ce site
persoana când anifestă annumiți inv=dicatori
nonverbali:
 Atingerea furișă a nasului poate indica un stres
camuflat
Capul

4. confuzie, indecizie

5. Nu stiu, nu îmi amintesc

Dr. Leli 65
 URECHILE
 Tragerea sau masarea
lobului urechilor tinde să
aibă, conform Navarro,
un efect liniștitor subtil
asupra noastră când sunt
stresați sau când pur și
simplu reflectăm la ceva
 Asocierea masării
lobului urechii cu
ÎNDOIALA , EZITAREA
SAU CÂNTĂRIREA
OPȚIUNILOR.
GURA
 Buza inferioară trasă
în interior denotă
nevoia de calmare a
unei stări de
nervozitate, aflarea
într-o situație critică

 Tragerea ambelor
buze în interior arată
faptul că persoana nu
crede în ce face sau ce
spune
 CAPUL
 Scărpinarea în cap ne liniștește
când avem îndoieli, suntem
stresați sau îngrijorați.
 Vedem gestul acesta la oamenii
care încercă să-și amintească
ceva sau suntem derutați.
Indiferent de situație, este un
comportament de autocalmare,
așa încât denotă existența unei
probleme care trebuie
exploatată.
 Fruntea este un loc excelent
pentru a căuta indicii de stres,
derută, îndoială sau
neîncredere, ca și anxietate sau
probleme potențiale. Ne trădăm
stresul pe frunte și tot acolo ne
relaxăm masând-o sau frecând-
o.

GESTURI
O alta clasificare mult citata este cea datorata cercetatorilor americani, Paul Ekman si Wallace
Friesen, potrivit carora gesturile pot fi: embleme, ilustratori, manifestariafective, gesturi de reglaj si
adaptori.
 Emblemele sunt miscari substitutive ce tin locul cuvintelor si pot, la nevoie, sa se
 constituie într-un limbaj de sine statator.
 Ilustratorii îndeplinesc deopotriva functia de însotire si de completare a comU-
 nicarii verbale. Prezinta un caracter mult mai putin arbitrar decât emblemele, o partedintre ei fiind
chiar reactii gestuale înnascute si, ca atare, universale.
 Gesturile de reglaj dirijeaza, controleaza si întretin comunicarea. Functia lor este
 expresiva si fatica, deoarece releveaza atitudinea participantilor fata de intreractiunesi ofera
asigurari receptorului privind continuitatea contactului, iar emitatorului îi permit sa-si ajusteze,
prin feed-back, parametrii enuntarii, în functie de reactiileinterlocutorului.
 Manifestarile afective comunica starile sufletesti prin care trece emitatorul. Ele se
 prezinta precumpanitor sub forma de indicii si numai în subsidiar ca semnale.
 Adaptorii constituie clasa de gesturi cea mai putin legata de comunicare. Ea
 include miscarile ce raspund unor necesitati umane si pot fi efectuate atât în prezenta,cât si în
absenta observatorilor. Sub numele de alteradaptori sunt cunoscute gesturilede manipulare a
obiectelor într-un scop practic. Autoadaptorii se refera la nevoile propriului nostru trup si ei pot
satisface necesitatile trupesti. Gesturile din
aceastacategorie dobândesc valoare comunicativa atunci când sunt efectuate în scop didac-tic.
Altminteri, pot transmite informatii despre cel care le savârseste numai în calitatede indicii, nu si de
semnale.
EXERCIȚIU