DIMENSIUNEA PSIHOLOGICĂ A INTELLIGENCE-ULUI

DE SECURITATE– Suport de curs

Universitatea Danubius, Facultatea de Comunicare și Relații internaționale
Master, Semestrul 2, Specialitatea Psihologie
Conf.univ.dr. Ionel Mohîrță

Cuprins
Curs 1 – Conceptul de Intelligence
- Intelligence ca proces (producerea și procesarea) de informații
- Produsul intelligence
- Tehnici și metode ale competiției intelligence-ului

Curs 2 – Concepte Psihologice în Intelligence-ul de securitate 1

- Călirea psihomorală
- Cultivarea echilibrului emoțional
- Creșterea abilităților de citire, înțelegere și memorizare rapidă

Curs 3 –Concepte Psihologice în Intelligence-ul de securitate 2

- Creșterea abilităților de autocontrol, atenție și concentrare
- Creșterea abilităților de observare a mediului înconjurător
- Creșterea abilității de recunoaștere a diferitelor sunete

Curs 4 –Tehnici de manipulare și persuasiune

- Descoperirea etapelor de manipulare
- Rezistența în fața manipulării și persuasiunii

Curs 5 –Dezinformarea
- Sfera și practica dezinformării
- Personajele dezinformării
- Acțiuni de dezinformare

Curs 6 –Tehnici de propagandă

- Propaganda şi mass-media
- Tipuri de propagandă

Curs 7 –Forme de relaxare ale agenților în intelligence

- Antrenamentul autogen (Schultz)
- Relaxarea analitică (Jacobson)
- Relaxarea dinamică de tip sofrologic (Caycedo)

Curs 8 – Inventarul însușirilor și trăsăturilor de personalitate specifice lucrătorului în

intelligence
- Însușiri fizice
- Însușiri psihice
- Trăsături de caracter

1
Curs 9 – Tehnici de lucru cu un grup agitat, turbulent
- Jocul rolurilor
- Studii de caz

Curs 10– Tehnici de gândire critică 1

- Erori de logică
- Erori de gândire

Curs 11 – Tehnici de gândire critică 2

- Tehnici de gândire analitică
- Tehnici de argumentare

Curs 12 – Analiza informațiilor

- Profilul psiho-profesional al analistului în activitatea de intelligence
- Factori care determină/influenţează procesul analitic. Limite psihologice şi erori de analiză

Curs 13 – Tehnici de creștere a rezistenței în condiții atmosferice deosebite

- Metoda Wim Hof
- Metoda Paida

Curs 14 - Tehnici de recunoaștere a limbajului corporal

- Identificarea comportamentului simulat
- Gesturi care trădează indicatori ai anxietății, minciunii, dominației și supunerii

2
Curs 1 – Conceptul de Intelligence
- Intelligence ca proces (producerea și procesarea) de informații
- Produsul intelligence
- Tehnici și metode ale competiției intelligence-ului

Definirea termenului „intelligence“ din limba engleză poate avea mai multe
semnificații, din care menționăm: abilitatea de a gândi și învăța, informații și colecție de
informații secrete, culegători de informații secrete (agenți sau spioni) spirit inteligent (în
sensul entității capabile de gândire rațională).
Având în vedere toate aceste semnificații, preluarea acestui termen în limba română
este argumentat de utilizarea unor termeni echivalenți pentru fiecare din semnificațiile
termenului intelligence în limba română, cum ar fi: informații prelucrate, serviciu sau agenție
de informații, proces sau procesarea informației, produs informativ care face referiri la
domeniul extins și cuprinzător al activității de informații necesitând precizări suplimentare.
Termenul ca atare este necesar în definirea conceptului intelligence și a derivatelor
sale pentru care este utilizat și în limba română intelligence strategic, intelligence tactic etc.
Conceptul „intelligence” este unul din conceptele complexe, în sensul în care poate fi
utilizat din cel puțin trei perspective, și anume: proces, organizație și produs.
– intelligence-ul din perspectiva procesului poate reprezenta „ansamblul operațiilor de
culegere, filtrare, analiză a datelor și informațiilor și de diseminare a produselor de
intelligence cu valoare acționabilă pentru a satisface necesitățile unui consumator specific”.
– intelligence-ul ca organizație definește structurile, unitățile, agențiile care pun în practică
procesul respectiv și elaborează produsul final.
– intelligence-ul ca produs – din această perspectivă, intelligence-ul reprezintă acel produs
realizat la nivelul structurilor de informații rezultat din culegerea, selectarea, evaluarea,
analiza, integrarea și interpretarea informațiilor, unele secrete, altele nu, ce oferă liderilor
politici sau militari informațiile necesare luării unor decizii de interes național.

Intelligence ca proces (producerea și procesarea) de informații

Intelligence-ul din perspectiva procesului sau a producerii de informații reprezintă un

demers analitic, organizat și desfășurat de către structuri specializate de analiză-sinteză, pe
baza coroborării, integrării, analizării și evaluării datelor care, luate separat, aparent nu au o
semnificație deosebită, dar care, stocate, preluate și interpretate, ulterior, într-un context dat,
capătă importanță operativă. Acest proces (intelligence) poate avea două componente:
strategică și operațională.
Componenta strategică a procesului asigură beneficiarilor informațiile necesare pentru
definirea politicii naționale sau pentru luarea unor decizii de interes național cu efect pe
termen lung. Aceste informații vizează o analiză pe termen lung și se regăsesc în studii de
intelligence și în prognoze.
Componenta operațională asigură informarea continuă și în timp real a liderilor politici
și militari, prin documente reprezentate în special de buletine informative curente și rapoarte
de analiză pe termen scurt.
Procesul informațional sau fluxul (ciclul) intelligence (Intelligence Cycle): reprezintă
un proces ce cuprinde un ansamblu de activități specifice de informații structurate pe câteva
etape distincte, și anume:
– formularea cererii de informații;
– planificarea culegerii de informații;
– colectarea informațiilor primare;

3
– analiza informațiilor brute și producerea de intelligence finit (produsul de intelligence);
– diseminarea produselor către solicitantul inițial sau către alți destinatari interesați.
În această ultimă etapă, beneficiarul examinează produsul informativ primit și își poate
revizui cererea, demarând din nou ciclul de informații. Acest ciclu cerere informații primare –
analiză informații finite poate reîncepe de mai multe ori, până ce beneficiarul este satisfăcut și
adoptă o decizie. Când acest lucru s-a produs, ciclul informativ se oprește.
Fiind un proces complex, fluxul (ciclul) intelligence este multi-dimensional, multi-
direcțional, interactiv și are caracter iterativ (repetat și frecvent).

Din punct de vedere al cererii de informații, este foarte posibil ca solicitantul sau
beneficiarul să cunoască cu precizie ceea ce are nevoie, precum și cum ar trebui să arate
produsul de intelligence finit, dar, la fel de bine, se poate să nu cunoască aceste aspecte și este
extrem de important, ca pe întreg parcursul acestui proces, să existe interacțiunea și
comunicarea dintre utilizatorul final și producătorul principal (analist).

Organizație de intelligence

Agenția sau serviciul de informații reprezintă o instituție publică sau privată, legal
constituită, care utilizează metode, mijloace, proceduri și tehnici specifice activității de
informații, în scopul căutării, culegerii, verificării, prelucrării, documentării, stocării sau
comunicării informațiilor de interes beneficiarilor sau utilizatorilor abilitați sau unor entități
interesate (instituții, agenți economici, persoane private), în forme și modalități instituite
potrivit legii și normelor interne.
După 11 septembrie 2001, s-au evidențiat preocupările statelor în vederea organizării
mai eficiente a structurilor si managementului serviciilor de informații, fiind adoptate diferite
forme organizatorice de realizare a acestui obiectiv, cu rezultate concrete în îmbunătățirea
eficienței și performanțelor acestora.
În esență, agențiile sau serviciile de informații au scopul de a căuta și procura date, a le
analiza și transforma în informații necesare conducerii politice, economice și militare a unui
stat, în procesul decizional.
Modul în care este organizat și se desfășoară acest proces determină structura și modul
de funcționare a unei agenții sau serviciu de informații.

4
 Produsul – intelligence

În terminologia NATO, intelligence-ul reprezintă un produs care rezultă din

procesarea informațiilor privind națiunile, forțele sau elemente ostile sau potențial ostile
sau regiuni în care au loc sau pot avea loc operațiuni sau mai pe scurt, produsul finit
obținut în urma prelucrării informațiilor brute.
În accepțiunea prevederilor Doctrinei naționale a informațiilor pentru securitate,
produsul informațional (intelligence n.n.) este considerat un rezultat al activității de procesare
(producere) a informațiilor pentru securitate, obținut de către structuri analitice specializate,
materializat și individualizat în documente și forme de evidență specifice și destinat factorilor
decizionali stabiliți de lege.
Acest produs se poate prezenta sub formă de:
– buletine de informare – elaborate periodic, pentru comunicarea informațiilor către
beneficiarii din afara instituțiilor specializate;
– sinteze informative – documente de informare realizate prin integrarea unui lot de informații
circumscrise aceluiași criteriu tematic, prin care se reconstituie elementele esențiale ale unor
amenințări sau ale unor surse de risc, în coordonate de timp și spațiu date;
– note – principalele documente de informare, elaborate la nivel central sau local, în baza
uneia sau a mai multor informații, prin care se semnalează aspecte esențiale ale unui fapt,
fenomen, eveniment care interesează siguranța națională;
– alte tipuri de documente de informare.

Activitatea informativă pentru securitate națională

Activitatea informativă reprezintă ansamblul operațiunilor și acțiunilor desfășurate de

către structuri specializate, legal constituite, în mod planificat, sistematic, unitar, ofensiv și în
secret, prin folosirea mijloacelor și metodelor specifice, pentru căutarea, culegerea,
verificarea, prelucrarea și valorificarea informațiilor referitoare la factori de risc, amenințări,
stări de pericol la adresa securității naționale, precum și în vederea controlului tendințelor și
evoluțiilor acestora, în scopul prevenirii, contracarării, înlăturării lor sau aplicării legii, după
caz. În textul Doctrinei naționale a informațiilor pentru securitate sunt precizate componentele
de bază ale activității informative, respectiv: activitatea de informații și activitatea de
contrainformații. În timp ce activitatea de informații reprezintă ansamblul acțiunilor,
operațiunilor și procedeelor informativ – operative prin care se realizează, în secret, căutarea,
prelucrarea, stocarea și valorificarea informațiilor necesare cunoașterii, prevenirii și
contracarării amenințărilor la adresa securității naționale, activitatea de contrainformații
reprezintă tot un ansamblu al unor acțiuni, operațiuni și procedee informativ-operative, dar
desfășurate în scopul protejării informațiilor obținute de către serviciile și structurile
departamentale de informații împotriva divulgărilor neautorizate și a acțiunilor spionajului
străin, pentru apărarea instituțiilor, activității și personalului.
Totodată, în cursul elaborării pachetului de proiecte ale legilor care reglementează
domeniul securității naționale în țara noastră, au fost adăugate activităților de informații și
contrainformații cele de protecție, acestea revenind unor structuri și componente abilitate din
sistemul de securitate națională.
Activitatea de informații pentru securitate (date culese, procesate și puse la dispoziție
în scopul de a satisface cererile de informații specifice) este reglementată prin norme
specifice, emise în baza și pentru aplicarea legii și se desfășoară în secret, cu asigurarea
protecției surselor, mijloacelor, metodelor și tehnicilor utilizate. Activitatea de informații
pentru securitate se desfășoară pe baza a zece principii de bază, și anume: legalitatea,
caracterul planificat și sistematic, ofensivitatea și mobilitatea, anticiparea și previzionarea,

5
obiectivitatea evaluărilor, informarea exactă, corectă și oportună a factorilor de decizie,
independența, neutralitatea și echidistanța politică, protecția surselor, metodelor și
mijloacelor, cooperarea, conlucrarea și colaborarea, cooperarea internațională cu serviciile de
informații ale statelor membre ale Organizației Tratatului Atlanticului de Nord, Uniunii
Europene, precum și cu alte servicii de informații. În privința principalelor metode ale
activității de informații sunt de menționat: căutarea informațiilor, culegerea informațiilor,
colectarea informațiilor, obținerea informațiilor, verificarea, procesarea (producerea)
informațiilor, prelucrarea (tratarea), coroborarea, analiza sau sinteza, evaluarea, informarea
exactă, corectă și oportună a factorilor de decizie.
Pornind de termenul Intelligence, se poate afirma că există termeni deja consacrați de
tipul intelligence, care stau la baza unor concepte din domeniul securității și care:
– au mai multe semnificații în limba română (cazul Intelligence);
– nu au echivalență în limba română (cazul preemptive action);
– se traduc greșit (cazul homeland security – securitatea spațiului de interes, tradus adesea
prin ,,securitate internă”).
În concluzie, se poate observa importanța și utilitatea folosirii corecte a unor termeni
deja consacrați în vocabularul curent al culturii de intelligence și de securitate, cum sunt
intelligence-ul, counter-intelligence-ul (tradus prin contrainformații), homeland security
(tradus prin securitatea internă/a patriei, dar cu o semnificație conceptuală mai complexă –
securitatea spațiului de interes) sau acțiuni ,,preemptive” (care, în esență, semnifică scopul și
caracterul unei acțiuni de război, lovitură sau strategie).
În ceea ce privește activitatea de informații (pentru securitate), aceasta este
indispensabilă realizării securității naționale și colective și necesită conceperea unor sisteme,
metode și tehnici de management și relaționare interinstituționale flexibile și în același timp
stabile, care să conducă la coordonarea și conjugarea eficientă a activităților și acțiunilor
desfășurate. Totodată, nu trebuie uitat faptul că activitatea de informații (din domeniul
intelligence) rămâne o profesie pe viață și pe moarte, în care eșecul înseamnă pierderi, iar
succesul rămâne adesea anonim, ca și autorul.

Curs 2 – Concepte Psihologice în Intelligence-ul de securitate 1

- Călirea psihomorală
- Cultivarea echilibrului emoțional
- Creșterea abilităților de citire, înțelegere și memorizare rapidă

Călirea psihomorală

Îndeplinirea misiunilor operative necesită, pe de o parte, resurse fizice, cunoștințe,

priceperi, deprinderi și obișnuințe, iar pe de alta, calități intelectuale și morale care să permită
valorificarea adecvată a celor dintâi.
Prin călire psihomorală înțelegem, pe de o parte, un anumit nivel de dezvoltare a
însușirilor și trăsăturilor definitorii ale personalității, a cărei existență permite depășirea
greutăților cerute de ducerea la bun sfârșit a misiunilor ce necesită eforturi deosebite de ordin
fizic, intelectual, emoțional, moral, iar, pe de alta, însuși procesul, activitatea depusă pentru
realizarea nivelului dorit de călire.
Un luptător călit nu-și pierde capul, nu se blochează în fața situațiilor dificile, aparent
fără ieșire, indiferent cum evoluaează lucrurile, el nu este niciodată total surprins, a mai

6
întâlnit dacă nu ceva similar, cel puțin ceva asemănător, fie la instrucție, fie în activitate și, ca
urmare, este în măsură să reacționeze rapid, corect, fără încordări dezorganizatoare.
Chiar dacă este confruntat cu o situație încă neîntâlnită, el nu se sperie, nu amână
nepermis de mult răspunsul, nu i se întâmplă să găsească soluția bună abia după consumarea
faptelor.
Este călit omul care s-a confruntat repetat cu situații noi ce au impus căutări,
imaginarea de soluții originale și materializarea acestora, manifestarea inițiativei,
ingeniozității, prezenței de spirit, abilității de a face față unor împrejurări necunoscute,
dificile, pe scurt, înseamnă experiență de viață ce permite insului să se descuce în condiții
intens solicitante, păstrându-și practic neștirbită capacitatea de acțiune eficientă.
Procesul călirii poate fi privit și drept aclimatizare, acomodare, familiarizare,
obișnuire, adaptare la condițiile specifice unui anumit mediu. Omul călit, obișnuit, trecut prin
multe nu se mai sperie ușor, nu tresare la un zgomot neașteptat, nu-și pierde calmul în situații
periculoase.
Prin depășirea repetată a dificultăților, subiectul știe că problemele efectiv fără soluție
sunt rare. El simte și cunoaște că învingând greutățile a dobândit mai multă îndemânare,
energie, răbdare, viteză de execuție, finețe în mișcări, forță, perspectivă, abilitate intelectuală,
disponibilități mai mari pentru acțiuni complexe, mai mult curaj ți îndrăzneală, precum și o
mai bună cunoaștere de sine și a camarazilor etc.

Cultivarea echilibrului emoțional

Condițiile în care omul învață și în care este nevoit, apoi, să pună în practică cele
însușite, sunt de ordin fizic, senzorial, fiziologic, emoțional, intelectual și moral. Fiecare
dintre acestea se manifestă în mod specific, dar ele acționează totdeauna combinat,
potențându-și reciproc efectele negative, de obicei amplificându-le. Totodată oricare dintre
condițiile enumerate poate varia în limite largi, determinînd oscilații ale performanțelor.
Singura soluție de a înlătura efectele negative ale modificării condițiilor este aceea de
a proceda astfel încât pe parcursul instruirii, participanții să se deprindă cu ele, învingând
greutățile ivite.
Factorii de ordin fizic influențează funcționarea organelor de simț. Pe frig sau pe
căldură accentuate, pe lumină puternică din față, pe vânt rece, pe ploaie, pe viscol, pe o
furtună de praf, în prezența fumului dens și iritant, a vibrațiilor etc., observăm imediat
scăderea randamentului organelor de simț, desigur, dacă cel în cauză nu este obișnuit, antrenat
corespunzător. Factorii de mai sus influențează negativ calitatea și precizia mișcărilor, mai
ales când se cere finețe, coordonare riguroasă, precum și o mare promptitudine a reacțiilor.
Sesizarea de către subiect a disfuncțiilor generează anumite trăiri afective, iar acestea
se repercutează, la rândul lor, asupra proceselor și funcțiilor psihice. Constatând, de exemplu,
scăderea randamentului, din cauzele enumerate mai sus, omul este cuprins de emoții. În raport
cu situația concretă, ele pot fi mai slabe sau mai intense și pot juca un rol pozitiv sau unul
negativ, în primul caz fiind stenice (mobilizatoare) în al doilea astenice (demobilizatoare).
Emoțiile plăcute prea puternice au și ele un rol negativ, dezorganizator, cum se va
vedea mai jos.
Emoțiile negative prea puternice pot da naștere unor manifestări fiziologice dintre cele
mai diferite: transpirație, uscarea gurii, tremurături, vomă, diaree, nevoie stringentă de a
elimina, tahicardie (creșterea ritmului cardiac), paloare sau roșeață intensă a feței, modificarea
bruscă a vocii (răgușire), înmuierea picioarelor etc.
Emoțiile foarte puternice au influență asupra atenției, imaginației, gândirii și implicit
asupra activității. Nu există om să nu știe că sub impactul trăirilor afective intense funcțiile

7
psihice menționate sunt perturbate substanțial. La fel de bine se cunoaște că trăirea lor
repetată, pe cât posibil într-un crescendo bine dozat, însoțită de efortul conștient de
autodominare, se soldează cu sporirea capacității subiectului de a-și păstra în limite normale
potențialul acțional, ceea ce este extrem de important pentru reușita misiunilor. Se cunoaște
bine creșterea rezistenței psihomorale a soldaților pe front, după primele confruntări cu
inamicul, cu loviturile de artilerie etc. Omul se adaptează necrezut de mult, atât timp cât
solicitările nu depășesc un anumit prag specific pentru fiecare.
În strânsă legătură cu fortificarea fizică, în sfera căreia intră nu numai dezvoltarea
sistemului muscular, cum greșit se crede de către unii, ci dimpotrivă și sistemul circulator,
aparatul respirator, trebuie menționat și rolul deosebit al călirii sistemului nervos ca atare.
Este vorba despre deprinderea și obișnuirea sistemului nervos cu solicitările neașteptate, în
scopul dezvoltării capacității de a filtra și bloca semnalele parazite, dezorganizatoare.
Luptătorii nu trebuie să tresară la zgomote ceva mai puternice, la apariția unor stimuli
luminoși neașteptați. Plastic, se spune că ei nu au dreptul să întoarcă involuntar capul, chiar
dacă s-ar surpa pământul la un pas înapoia lor.
Un excelent mijloc de călire a sistemului nervos este de exemplu, dușul rece, zilnic sau
măcar spălarea cu apă rece până la jumătatea corpului. Sistemul nervos beneficiază extrem de
mult de pe urma antrenamentelor fizice obișnuite și speciale.
Condițiile de natură senzorială sunt legate nemijlocit de funcționarea organelor de
simț, de fapt de schimbarea valorii pragului minim sau maxim al stimulilor percepuți din
lumea exterioară, stimuli pe baza cărora sistemul nervos central elaborează decizii de răspuns,
în raport cu solicitările. Persoanele slab călite din acest punct de vedere nu sesizează, de
exemplu, stimulii de mică intensitate, comit erori de discriminare, sunt victime ale unor iluzii
sau, dimpotrivă, reacționează disproporționat, se sperie și de umbra lor, tresar din nimic.
Atâta vreme cât ne raportăm la oameni sănătoși, factorii de natură fiziologică se referă
la impactul asupra capacității motivante a diferitelor trebuințe somatice (corporale)
nesatisfăcute: de hrană, de apă, de eliminare etc. Afecțiunile de orice natură ale subiecților în
general sănătoși, reprezentând cel mai adesea tulburări ale unor funcții fiziologice, au urmări
negative certe asupra performanțelor fizice și intelectuale. Pe lângă frânarea sau chiar
blocarea funcționării normale a unor organe, disconfortul, durerile au o puternică și
nemijlocită coloratură emoțională, generând stări afective astenice, din cauza fricii de
urmările posibile.
Emoțiile puternice fie ele plăcute sau neplăcute cu care oamenii nu sau deprins pe
timpul antrenamentelor, diminuează brusc, nivelul performanțelor fizice și intelectuale. Stările
emoționale negative cu semnificații în plan moral – teama, descurajarea, disperarea,
neîncrederea, suspiciunea, aversiunea, frica, panica, groaza – se reflectă imediat în curba
rezultatelor, imprimîndu-i o alură descendentă. Este ușor de înțeles ce însemnătate au
autocontrolul și stăpânirea de sine în momentele conturării unor pericole, când teama sau frica
amenință să pună stăpânire pe om făcîndu-l parcă de nerecunoscut.
În ce privește intelectul, trebuie socotite schimbări ale condițiilor apariția unor
probleme de rezolvat pentru care oamenii nu s-au pregătit, care ca inedit și grad de
complexitate, depășesc net capacitatea de rezolvare dobândită până în momentul respectiv. De
exemplu: creșterea excesivă a mizei, a intensității solicitărilor și prelungirea duratei acestora,
reducerea timpului de găsire a soluțiilor, schimbările prea rapide ale situației, absența unor
informații sau, dimpotrivă, supraabundența lor, din care o mare parte redundante (de
umplutură), nesemnificative, contradictorii, derutante. Gândirea este foarte serios perturbată
de prezența unor persoane necunoscute sau care inspiră teamă, care îi sâcâie pe cei în cauză.
Este evident că orice modificare a condițiilor enumerate se reflectă în productivitatea
și calitatea lucrului sferei intelectuale. Conștiința că lucrurile nu merg cum trebuie generează

8
emoții, iar despre rolul acestora în ameliorarea randamentului sau în posibila amplificare a
perturbațiilor s-au făcut deja unele mențiuni.
Din punct de vedere moral, lucrurile sunt ceva mai complicate. Limitându-ne la
aspectele negative, menționăm posibilitatea ca un om ros de morbul neloialității, predispus la
trădare să se afirme, totuși, prin realizări notabile, tocmai pentru a-și masca intențiile, pentru
a-și consolida statutul. În general însă, persoanele dubioase sub aspect moral își dau în petec
mai devreme sau mai târziu, deoarece, excluzând cazul când îndeplinesc cu competență o
misiune de penetrare planificată, pregătită de forțe ostile, ei nu sunt motivați pentru eforturi
grele și constante în slujba ideilor pentru care a fost creată și ființează instituția din care facem
parte.
Sub raportul moralului, cel mai important factor perturbator pentru persoanele necălite
este perceperea unui pericol prezent sau iminent. Emoțiile declanșate de existența primejdiei –
teama, frica, panica, groaza – pot avea, cum s-a mai arătat, efecte profund dezorganizatoare,
uneori paralizante, soldate cu abandonarea misiunii, cu degradarea totală a priceperilor și
deprinderilor, cu slăbirea rolului motivant al convingerilor și atitudinilor.
Nu întâmplător călirea psihomorală, vizează tocmai dezvoltarea curajului de a înfrunta
conștient pericolele, de a acționa coerent, eficient în situații dificile, complexe.
Platon spunea că: „Rațiunea este ca un vizitiu care mână doi armăsari nărăvași,
sentimentele și temperamentul, care încearcă tot timpul să scape de sub control. ”
Conform filozofii grecești rațiunea trebuie să domine emoțiile – dispozițiile și
temperamentul -, care sunt rădăcina tuturor necazurilor.
Platon a argumentat că emoțiile, temperamentul, apetitul pentru sex și mâncare sunt
cauzele necazurilor, iar rațiunea omenească trebuie să le țină sub control.
Avem două minţi, una care gândeşte şi una care simte. Aceste două moduri
fundamental diferite de cunoaştere interacţionează pentru a crea viaţa noastră mintală.
Mintea raţională este modul de comprehensiune de care suntem cel mai conştienţi: mai
proeminent în starea de trezie, operând cu gânduri, capabil să cântărească şi să reflecteze. Dar
pe lângă acesta mai există şi un alt sistem de cunoaştere, unul impulsiv şi foarte puternic,
chiar dacă uneori ilogic — mintea emoţională. Mintea emoţională este radarul nostru
care detectează primejdia.
Există o variaţie stabilă a raportului raţiune-emoţie în controlul asupra minții; cu
cât un sentiment este mai intens, cu atît mintea devine mai dominant emoţională — şi deci
mai ineficientă din punct de vedere raţional.
În sens literal, Dicţionarul Oxford defineşte emoţia ca fiind „orice agitaţie sau
tulburare mintală, sentimentală sau pasională; orice stare mintală acută sau tensionată”.
Emoție = reacție globală, intensă și de scurtă durată a organismului la o situație
neașteptată, însoțită de o stare afectivă de tonalitate plăcută sau neplăcută.
Emoţia se referă la un sentiment şi la gândurile pe care acesta le antrenează, la stări
psihologice şi biologice şi la măsura în care suntem înclinaţi să acţionăm. Există sute de
emoţii de toate tipurile, cu diverse variaţii, schimbări şi nuanţe.
În privința anatomiei emoției putem spune că a existat un creier emoţional cu mult
înainte să existe cel raţional. Cea mai veche rădăcină a vieţii noastre emoţionale stă în simţul
olfactiv sau, mai precis, în lobul olfactiv, în celulele care preiau şi analizează mirosurile.
Hipocampul şi nucleul amigdalian erau cele două zone cheie ale primitivului „creier al
nasului” şi care, pe măsură ce au evoluat, au dat naştere cortexului şi apoi neocortexului.
Acum, aceste structuri periferice stau la baza învăţării şi a memoriei: nucleul amigdalian este
specializat în probleme emoţionale. Dacă nucleul amigdalian este despărţit de restul
creierului, rezultatul este incapacitatea de a mai distinge semnificaţia emoţională a
evenimentelor; această stare se numeşte uneori „orbire afectivă".

9
 Nici unul dintre tipurile de comportamente complexe, cum ar fi emoția, nu-și are
sediul într-o singură arie a creierului.
Dimpotrivă, mai multe părți ale creierului lucrează împreună pentru a produce
comportamente complexe. Nu există un singur centru al emoției.
Davidson a dovedit fără urmă de îndoială cum lobii prefrontali și sistemul limbic ne
permit să amestecăm gândurile și sentimentele, cogniția și emoția.
Circuitele pentru emoție și cogniție se intersectează.
Cercetările lui LeDoux au arătat că, în privinţa emoţiilor, arhitectura creierului oferă o
poziţie privilegiată nucleului amigdalian, care devine un fel de santinelă emoţională capabilă
să blocheze creierul. Studiul său a arătat că semnalele senzoriale de la ochi sau de la ureche
merg mai întâi în creier la talamus şi apoi — printr-o unică sinapsă — la nucleul
amigdalian; un al doilea semnal de la talamus este îndreptat spre neocortex — acea parte a
creierului care gândeşte. Aceste încrengături îi permit nucleului amigdalian să înceapă să
reacţioneze înaintea neocortexului, care aranjează informaţiile ce trec prin mai multe niveluri
de circuite ale creierului, înainte de a fi percepute pe de-a-ntregul şi de a iniţia un răspuns
mult mai fin decupat.

În timpul blocajului emoțional după cum sugerează dovezile, un anumit centru din
creierul limbic declară că este vorba de o urgenţă, concentrînd tot restul creierului asupra
acestei realităţi care nu suferă amânare. Blocajul apare într-o clipă, declanşând o reacţie
dramatică înainte ca neocortexul, creierul care gândeşte, să aibă vreo şansă să analizeze
complet într-o fracţiune de secundă ce se întîmplă şi să hotărască ce e de făcut. Trăsătura
principală a acestui blocaj este că odată cu trecerea momentului respectiv cei astfel posedaţi
nu-şi mai dau seama ce li s-a întâmplat.
În asemenea momente — când reacţia impulsivă o copleşeşte pe cea logică — nucleul
amigdalian are un rol crucial. Semnalele ce sunt recepţionate de către simţuri îi dau nucleului
amigdalian posibilitatea să scaneze fiecare experienţă în parte, distingând problemele. Astfel,
nucleul amigdalian are un rol extrem de important în viaţa mintală, este un fel de santinelă
psihologică, ce înfruntă toate situaţiile, toate percepţiile, avînd în gând doar o singură
întrebare, dintre cele mai primitive: „E oare ceva ce nu-mi place? Care mă jigneşte? De care

10
mă tem?" Dacă lucrurile stau aşa — dacă în momentul respectiv apare un „da” —, nucleul
amigdalian reacţionează instantaneu asemeni unor cabluri de transmisie neurală ce
telegrafiază un mesaj de criză către celelalte părţi ale creierului.
Se pare că lobul prefrontal stâng este comutatorul cheie care poate „închide”
emoţiile tulburătoare.
La majoritatea oamenilor, sistemul emoțional este unificat, nu fragmentat. Nu e
posibil, așa cum susțineau înainte oamenii de știință, ca exprimarea să fie impetuoasă și
reacția fiziologică redusă. Diferitele părți ale ansamblului emoțional merg mână în mână.
De ex. impunîndu-i feței să afișeze un zâmbet, în creier se declanșează o activitate
specifică fericirii - la fel cum o grimasă declanșează în creier o activitate specifică tristeții,
aceasta fiind o descoperire făcută de Paul Ekman împreună cu Richard Davidson.
Gândurile noastre sunt private; emoțiile însă nu.
Privind tipurile de emoții putem distinge:
• Emoții constructive = sunt emoțiile care redau o apreciere fidelă a naturii
lucrurilor pe care le percepe individul - ele se sprijină pe raționamente solide.
(Ex. Mulțumire, bucuria, compasiune, bunăvoință, generozitate, credință, încrederea
în sine, elasticitatea sau flexibilitatea minții, acuitatea și înțelepciunea, etc)
• Emoții distructive = factor mintal care «ocultează» sau care «perturbă» este
ceva care împiedică mintea să observe realitatea așa cum este. Distorsionează perceperea
realității. Sunt emoții care ne rănesc pe noi înșine și pe ceilalți.
(Ex. Mânie, teama, tristețea, dezgustul, ura, etc)
„Criteriul pe care îl folosesc ca sa disting între emoțiile constructive și cele
distructive”, a explicat Dalai Lama, „poate fi observat de îndată ce apare o emoție distructivă -
calmul, serenitatea, echilibrul minții sunt de îndată perturbate. Alte emoții nu perturbă
echilibrul sau starea de bine de îndată ce se manifestă, ci chiar le sporesc – așa că le numim
constructive.
Există două niveluri de emoţie, cel conştient şi cel inconştient. Momentul în care o
emoţie devine conştientă marchează înregistrarea ei ca atare în cortexul frontal.
Emoţiile care clocotesc sub pragul conştientizării pot avea un impact puternic asupra
felului în care percepem şi în care reacţionăm, chiar dacă habar nu avem că ele lucrează deja.
De exemplu, o persoană enervată de o întîlnire neplăcută ce a avut loc ceva mai devreme este
irascibilă ore întregi după aceea, simţindu-se jignită când nimeni nu intenţionează să o
jignească şi repezindu-se la ceilalţi fără nici un motiv.
Conştientizarea de sine emoţională devine piatra de temelie a stratului următor de
inteligenţă emoţională: capacitatea de a se scutura de o proastă dispoziţie.
Când emoţiile sunt prea tăcute, ele duc la plictis şi la distanţare; când sunt scăpate de
sub control şi se ajunge la extreme sau sunt de prea lungă durată, devin patologice, ca în cazul
depresiei demobilizatoare, al neliniştii copleşitoare, al furiei turbate, al agitaţiei nebune.
Într-adevăr, stăpînirea emoţiilor tulburătoare este cheia împăcării cu viaţa emoţională;
extremele — emoţiile prea intense sau de prea lungă durată — ne subminează echilibrul.
Nu poți gîndi dacă nu ești calm.
Măsuri
• Reducerea perioadei de recuperare după un vârf emoțional, fie că este vorba de mânie,
invidie sau entuziasm.
• Conștientizarea stărilor emoționale ale celor din jur
• Încurajarea discuțiilor deschise despre sentimente ca o cale de a rezolva conflictele
interpersonale
• Elaborarea de planuri și gândire anticipativă, pentru a evita situațiile dificile.
• Conștientizarea felului în care comportamentul nostru îi afectează pe ceilalți

11
• Se începe cu cultivarea emoțiilor pozitive, care duce apoi la schimbări de durată la
nivelul dispozițiilor emoționale și, în cele din urmă, la o schimbare a temperamentului.
• Este necesară o pregătire generală, în urma căreia starea mintală de bază să fie
asemeni unui sistem imunitar sănătos. Emoțiile nu sunt intrinseci. Emoțiile sunt
relative, ne rămân alături o vreme, apoi pleacă. Obiectivul nostru, este de a promova
un sistem imunitar emoțional cât mai puternic.
• Trebuie să fim conștienți și receptivi în momentul în care vedem imagini, auzim sunete
sau intrăm în contact cu vreun obiect tangibil. Dacă ne putem perfecționa practica
contemplației și a receptivității, vom putea vedea culorile și sunetele așa cum sunt -
nu ne vom mai gîndi dacă un lucru este bun sau rău, dacă o imagine este frumoasă
sau urâtă, dacă un sunet este plăcut sau supărător. Atunci când ne comportăm în
această manieră, mintea rămâne foarte calmă. Nici o emoție negativă care ne-ar
putea tulbura nu va ajunge la noi.
• Alt aspect al contemplației, concentrarea, în care atenția este îndreptată asupra
unui obiect neutru, de regulă, ritmul firesc al respirației, este un exercițiu care ne
ajută să ne protejam de emoțiile distructive, blocându-le.
• „E ca și cum ați fi ales un obiect alternativ în minte. În locul mâniei, invidiei sau
agresivității, mintea dumneavoastră se concentrează acum asupra unui obiect neutru
al atenției. De exemplu, ramâneți atent la inspirații și expirații cât mai mult timp
posibil.”
• „Atâta vreme cât practicați Contemplația și receptivitatea, trăiți într-o fortăreață în
care emoțiile distructive nu vă pot ajunge, nu vă pot răni.”
• Trebuie să ne familiarizăm cu o nouă modalitate de a aborda apariția gândurilor. La
început, când apare un gând de mânie, de dorință sau de invidie, nu suntem pregătiți
pentru el. Așa că, în decurs de câteva secunde, acel gând a dat deja naștere unui al
doilea și unui al treilea gând și în curând mintea noastră este invadată de gânduri
care ne întăresc mânia sau invidia - iar apoi este deja prea târziu. Atunci când apare
un gând, trebuie să îl privim și să ne uităm în urmă, la sursa din care provine.
• Trebuie să investigăm natura acelui gând, care pare atât de solid. În timp ce îl privim,
aparenta sa soliditate se va dizolva și gândul se va disipa fără să dea naștere unui
lanț de gânduri. Scopul nu este acela de a încerca să blochezi apariția gândurilor -
oricum acest lucru nu este posibil, ci acela de a nu le lăsa să-ți invadeze mintea.

Cum putem controla emoțiile distructive

• Mărirea atenției conștiente
• Deprinderea de a fi atent la feedback-ul propriului corp
• Mărirea intervalului dintre impuls și acțiune
• Cunoașterea adevăratei naturi a minții prin atenție concentrată asupra minții însăși
• Cunoașterea felului în care se înlănțuie gândurile, la felul în care un gând duce la altul.

Antidoturile Mâniei
• Regândirea unei situaţii în mod pozitiv este una dintre cele mai eficiente căi de a
potoli mânia. Pacienţilor li se cere să reducă gândurile cinice şi ostile pe măsură ce
le observă. Dacă aceste gânduri persistă, trebuie să încerce să le scurtcircuiteze
spunînd (sau gândind) „Stop!”. Ei sunt încurajaţi să înlocuiască gândurile cinice cu
unele rezonabile.
• Mersul la plimbare;
• Exerciţiul fizic. Ca şi metodele de relaxare, cum ar fi respiraţia profundă şi
relaxarea muşchilor, tocmai pentru că acest lucru schimbă fiziologia trupului dintr-o

12
 încordare determinată de mânie în destindere şi poate şi pentru că atenţia este distrasă
de la ceea ce a declanşat mânia.
• Sportul

Frica

• Atunci când frica declanşează creierul emoţional, o parte din neliniştea rezultată
fixează atenţia asupra pericolului iminent, obligînd mintea să se fixeze asupra felului
în care ar trebui să gestioneze situaţia, ignorând orice altceva pentru moment. Într-un
fel, îngrijorarea este o repetiţie a ceea ce s-ar putea întâmpla rău şi a felului în care
trebuie abordată situaţia; misiunea îngrijorării este să găsească soluţii pozitive în cazul
pericolelor ce apar, anticipînd primejdiile. Când acest ciclu al îngrijorării se intensifică
şi persistă, el se transformă într-un adevărat blocaj neural, ajungîndu-se la tulburări de
anxietate cum ar fi fobiile, obsesiile sau crizele de panică.
• Grijile pot fi stopate prin distragerea atenţiei.
• Tehnici de relaxare.

Fiziologia Fricii

Cel care se îngrijorează observă ceva care declanşează imaginea unei posibile
ameninţări sau primejdii; el îşi imaginează o catastrofă care, la rândul ei, generează o uşoară
criză de anxietate. După care cel ce se îngrijorează se lasă pradă unui lung şir de gânduri
stresante, fiecare având la bază un alt motiv de îngrijorare; pe măsură ce atenţia este
îndreptată în altă direcţie, adică la acest şir de îngrijorări, concentrarea asupra acestor gânduri
face ca mintea să abandoneze imaginea catastrofală iniţială, care generase senzaţia de
anxietate. Borkovec a constatat că imaginile sunt declanşatoare mult mai puternice pentru
anxietatea fiziologică decât gândurile, deci cufundarea în gânduri şi excluderea imaginilor
catastrofale alină în parte experienţa anxietăţii. Astfel, îngrijorarea este reîntărită, dar
devine un fel de antidot în raport cu anxietatea evocată.

Măsuri pentru îngrijorări

Conştientizarea de sine, detectarea episoadelor îngrijorătoare cât mai aproape de

începutul lor — ideal ar fi cât mai curând sau imediat după ce imaginea catastrofală declan-
şează ciclul îngrijorare-anxietate.
Contestarea activă a gândurilor îngrijorătoare prin abordarea unei poziţii faţă de aceste
presupuneri: este oare foarte probabil ca întâmplarea aceea de temut să se şi petreacă? Este
neapărat necesar să presupunem că există doar o alternativă sau eventual nici una pentru a
împiedica să se întîmple aşa ceva? Există paşi constructivi care pot fi făcuţi? Oare ajută la ce-
va să ne gândim la nesfîrşit la aceste lucruri care ne dau o stare de nelinişte?
Inteligența emoțională

Legăturile dintre nucleul amigdalian (şi structurile limbice aferente) şi neocortex sunt
centrul luptelor sau al tratatelor de cooperare dintre minte şi suflet, dintre gând şi sentiment.
Acest circuit explică de ce emoţia este atât de importantă într-o gîndire eficientă, atât în luarea
hotărârilor înţelepte, cât şi în îngăduirea unei gândiri limpezi.
Inteligenţa emoţională este capacitatea omului de a fi în stare să se motiveze şi să
persevereze în faţa frustrărilor; de a-şi stăpâni impulsurile şi de a amâna satisfacţiile; de a-şi

13
regla stările de spirit şi de a împiedica necazurile să-i întunece gândirea; de a fi stăruitor şi de
a spera.
Domeniile Inteligenței emoționale

Salovey include inteligenţele personale ale lui Gardner în definiţia de bază pe care a
dat-o inteligenţei emoţionale, extinzînd aceste capacităţi la cinci domenii principale:
• Cunoaşterea emoţiilor personale. Conştientizarea de sine -— recunoaşterea unui
sentiment atunci când el apare şi de gândurile pe care le avem despre acesta— este piatra de
temelie a inteligenţei emoţionale.
• Gestionarea emoţiilor. Stăpânirea emoţiilor în aşa fel încât să fie cele potrivite
reprezintă capacitatea de a construi conştientizarea de sine.
• Motivarea de sine. Punerea emoţiilor în serviciul unui scop este absolut esenţial
pentru a-i acorda atenţia cuvenită, pentru motivarea de sine, pentru stăpânire şi creativitate.
Autocontrolul emoţional — amânarea recompenselor şi înăbuşirea impulsurilor — stă la baza
reuşitelor de tot felul.
• Recunoaşterea emoţiilor în ceilalţi. Empatia, o altă capacitate care se clădeşte pe baza
conştientizării de sine emoţionale, este fundamentul „capacităţii de înţelegere a celorlalţi”.
• Manevrarea relaţiilor. Arta de a stabili relaţii înseamnă în mare parte capacitatea de a
gestiona emoţiile celorlalţi.

Conştientizarea propriilor sentimente în momentul în care ele apar

Este, de exemplu, diferenţa între a fi mâniat de moarte pe cineva şi a gândi totuşi:

„Sentimentul pe care îl trăiesc este unul de mânie” chiar în momentul în care el te
cuprinde. Acesta fiind primul pas în câştigarea unui anumit control. Această
conştientizare a emoţiilor este competenţa emoţională fundamentală pe care se clădesc
celelalte competenţe, cum ar fi cea a autocontrolului emoţional.
Pe scurt, autoconştientizarea înseamnă să fim „conştienţi atât de dispoziţia în care
suntem, cât şi de gândurile pe care le avem despre această dispoziţie”. Înţelegerea faptului că
„Ceea ce simt este furie” oferă un mai mare grad de libertate — nu doar opţiunea de a nu
acţiona, ci şi pe aceea de a încerca să-ţi treacă.

Metode de a opri emoțiile distructive pe secundă

• Translucidul corpului
• Stop
• Atenția asupra respirației
• Privim către sursa gândului când acesta apare

Creșterea abilităților de citire, înțelegere și memorizare rapidă

Abilităţile de citire şi învăţare clasice trebuiesc îmbunătăţite, deoarece există foarte

multă informaţie şi prea puţin timp pentru a o asimila.
Pentru mulţi dintre noi, citirea este o problemă puţin dificilă, mai ales când nu
dispunem de prea mult timp iar informaţiile sunt din ce în ce mai complexe.
Beneficiile utilizării citirii rapide sunt:

14
 - În ciuda aparențelor care pledează în favoarea metodelor audio-vizuale, supremația
textului imprimat față de limbajul sonor sau imaginea însoțită de coloana sonoră este evidentă
și este recunoscută de către specialiști în transmiterea informației, constituind un adevăr
elementar.
- Dacă un vorbitor are o articulație orală cu un ritm mediu de cel puțin 10000 de cuvinte
pe oră, un cititor mediu citește 28000 de cuvinte pe oră. Dacă acest cititor selecționează doar
informațiile din text care-l interesează își poate tripla viteza efectivă de citire.
Înlăturarea deprinderilor greșite care mențin redusă viteza de lectură:
a- Întoarcerea pe text 
Majoritatea dintre noi citim câteva rânduri și deseori revenim asupra textului citit. Această
deprindere:
• Se datorește lipsei de siguranță și lacunelor în vocabular.
• Frânează viteza, înțelegerea și eficacitatea lecturii.
• Constituie o pierdere de 1/6 din timpul lecturii.
• Eliminată prin antrenament, va conduce la creșterea vitezei lecturii cu cca. 700 semne
pe minut.

b- Vocalizarea

Cuvintele sunt pronunțate interiorizat sau exteriorizat. Uneori vocalizarea se face la

nivelul corzilor vocale și este mai dificil de detectat. Această deprindere:
• frânează viteza lecturii care se apropie de cea a vorbirii (1200 semne/minut). Se
datorează modului de a citi silabisind, enunțând cuvintele literă cu literă.
• se detectează prin: constatarea vibrării buzelor, la palparea acestora cu degetul și
constatarea vibrării laringelui la palparea cu degetele (cel mare și arătător). Se elimină
prin exercițiu, care constă în citirea vizuală și în același timp numărarea cu glas tare
sau recitarea de poezii.

Exercițiu pentru suprimarea subvocalizării

Citiți cuvintele acestui exercițiu ținând degetul gros pe larinx, pentru a observa dacă
rămâne imobil, în vreme ce parcurgeți textul cu ochii. Supravegheați-vă de asemenea și
buzele. Nu trebuie ca ele să se miște. Încercați să citiți din ce în ce mai repede fără a sări
vreun cuvânt.
Abstențiune, absurditate, acustobiolit, abreviație, accesibilitate, acqua-toffana, acrofabic,
actualizare, addolorando, Abdelbaharon, administrator, admonestație, aeromodelism,
afabilitate, afurisenie, alergologie, allargando, allegretto, altitelemetru, amestecătură,
aminobenzen, amplitudine, amuzament, anatemizare, animozitate, antecalculație,
anticlericalism, antispasmodic, autonomiază, antropocentrism, anxietate, apoftegmatic,
apoteozare, aprosdocheton, arboricultură, argumentație, arhireacționar, arhitectonică,
arnăuțime, artifiozitate, ascunzătoare, asemănare, asociaționism, așezământ, atrocitate,
autoadministrare, autoconducere, avantajant, aventurism, avertisment, azimioară.

c- Citirea cuvânt cu cuvânt (citire orizontală)

Se citesc cuvinte și nu idei. Această deprindere frânează viteza, înțelegerea și

eficacitatea lecturii, citind cuvânt cu cuvânt numărul opririlor ochilor e mare. Se datorește

15
lipsei de concentrare. Se elimină prin exerciții după diferite metode și se obține astfel o
creștere a vitezei lecturii cu 300...900 semne pe minut.

Scriitorii combină cuvintele pentru a exprima o idee. Un grup de idei, nu de cuvinte, se

combină pentru a forma întregul articol scris. Scriitorii folosesc cuvintele în același mod în
care matematicienii combină cifrele: destinate să transmită o idee matematică totală. Așa cum
citim cifre, sesizăm combinația, și nu cifrele separate (12759) , nu unu, doi, șapte, cinci,
nouă, un cititor rapid citește ideile, așa cum autorul a intenționat să fie înțelese și nu
cuvintele pe care el le-a combinat pentru a exprima aceste idei.

d-Imobilitatea perceptivă a fixațiilor

Când citim avem impresia că ochii ni se deplasează în mod continuu de-a lungul
rândului textului. Dar această impresie este falsă. Ochii avansează prin salturi. Opririle făcute
la fiecare rând au fost denumite de marele oftalmolog Javal Emil, puncte de fixație. Pentru a
deveni un cititor rapid trebuie să vă măriți câmpul de fixare, a evantaiului de vedere.

Utilizați un fascicol activ de vedere

Unul din principiile fundamentale ale citirii rapide este creșterea câmpului fiecărei
fixații a ochiului, în așa fel încât să privească textul în secțiuni cât mai largi posibile.
• El mi-a oferit un frumos buchet cu flori
• El mi-a oferit un frumos buchet cu flori
Durata unei fixații și înregistrarea ei în creier variază, în general, puțin de la un cititor
la altul. Totuși există un alt lucru care explică de ce există cititori lenți și cititori rapizi. Este
dat de numărul de opriri ale ochiului pe rândul de jos.

În aceste diagrame, fiecare fixație, în care ochii cititorului se opresc pentru a înregistra
cuvintele este reprezentată de puncte; salturile succesive ale ochilor de la un punct la altul
sunt reprezentate de săgeți; fascicolul activ al vederii este figurat de elipse aplatizate.
La cititorul rapid, aceste elipse sunt armonios dispuse. Ele se acoperă cu puțin înainte
de capete, acolo unde vederea cuvintelor este mai puțin precisă. La cititorul lent, din contră,

16
elipsele fascicolului activ al vederii se suprapun mult, atât de mult încât, el trece de mai multe
ori deasupra aceluiași cuvânt.
Noțiunea de citire rapidă se bazează pe teoria psihologică a „post-imaginării”.
• Exemple:
- când priviți o fotografie într-un timp foarte scurt, imaginea ne rămâne întipărită și o
putem apoi recunoaște;
- experiența stingerii unei lampi de masă și rămânerea pentru un timp scurt a
imaginii lămpii complet luminate.
Ochiul trebuie antrenat pentru a putea utiliza întreaga sa putere de percepție vizuală;
privirea trebuie să cuprindă nu cuvinte, ci părți de frază, fraze întregi.

Citire subvocalizată/vizuală

Abilitatea perceptivă

Lectura lentă face dificilă concentrarea în timp ce lectura rapidă o sporește, suprimând
ocaziile de distragere a atenției.
Exemplu: Dacă doriți să conduceți un automobil cu 30 km/oră, pe un drum liniștit de
țară, atenția vă e distrasă de toate detaliile. Treceți pe o autostradă și accelerați. Viteza
elimină tot ceea ce distrage atenția. Iată deci cheia lecturii rapide integrale. A înțelege
mai repede înseamnă a înțelege mai bine (deoarece cu cât citești mai repede, cu atât înțelegi
mai bine, datorită gradului de concentrare).
Lectura pune în joc două mecanisme indisolubil legate în noi: vederea și gândirea.
Dacă unul se află în defect, celălalt nu poate merge înainte. Pentru a citi mai bine și mai
repede, trebuie să ne antrenăm simultan ochii și creierul nostru. În acest fel va spori abilitatea
perceptivă.
Vă recomandăm un exercițiu care s-ar putea intitula „gimnastica ochilor”. El constă în
a parcurge textele citind doar primul și ultimul cuvânt al fiecărui rând. Ochiul nostru capătă
astfel obiceiul de a parcurge foarte repede rândurile de la stânga la dreapta și de la dreapta la
stânga, fără a sări vreunul. Acesta este un bun antrenament al atenției pentru creierul vostru.
Această gimnastică poate fi folosită asupra tuturor textelor pe care le lecturați.
Procedați astfel în fiecare zi, timp de cinci minute, această gimnastică ce oferă suplețe.
Acum vei începe programul practic de citire rapidă. Vă recomand să folosiți şi să
aplicați tot ce ați învăţat nou, din lecţiile anterioare.
Pentru început alegeți o carte uşoră. Poate fi o carte pe care ați mai citit-o şi cu care
sunteți deja familiarizat.

17
 Motivul este foarte simplu, învăţăm o nouă abilitate despre cum să citim şi să
înţelegem mai repede, dar la început înţelegerea materialului nu trebuie să fie afectată de
complexitatea cărţii.
Este împortant să vezi textul foarte repede, nu să citeşti. Nu te uita la un cuvânt mai
mult decât la altul.
Exersează pe carte folosind exemplele de mai jos.

Exercițiul 1

Alege un material scris și citește-l o dată.

Vizualizează cuvintele din colţuri cât poţi de repede.
Stânga sus, apoi stânga jos, dreapta sus, dreapta jos timp de 20 de secunde.
Este împortant să vezi textul foarte repede, nu să citeşti. Nu te uita la un cuvânt mai
mult decât la altul.

Exercițiul 2

Vizualizează cuvintele din colţuri cât poţi de repede.

Stânga sus, dreapta sus, stânga jos, dreapta jos - timp de 20 de secunde.
Pentru aceste 2 exerciţii deschide cartea la jumătate, sau acolo unde îţi este cel mai
comod, şi execută mişcarea ochilor exact cum îţi arată imaginile de mai sus.
Aceste exerciţii (ex.1 si 2) au rolul de a-ţi antrena muşchii ochiului şi nu de a
recunoaşte cuvintele din text, aşa că nu vei folosi decât pagina iniţial aleasă.

Exercițiul 3

18
 Vizualizează textul repede de la stânga la dreapta - timp de 1 minut.
După ce termini pagina continuă pe celelalte la fel, exact cum ai citi normal, numai că
acum doar vizualizezi. Nu trebuie să fii indispus din cauza cronometrului.
Important este să faci exerciţiul aproximativ 20 de secunde, nu este nici o problemă
dacă depaşeşti. În momentul în care simţi ochii obosiţi, opreşte-te, ţine-i închişi pentru câteva
secunde şi apoi continuă.

Exercițiul 4

Alege un cuvânt care se află în mijlocul paginii. Stai fixat cu privirea pe el dar în
acelaşi timp încearcă să vizualizezi treptat cât mai mult din suprafaţa paginii - timp de 20 de
secunde.
Acest exerciţiu te ajută să iţi măreşti câmpul vizual. Poţi exersa mărirea câmpului
vizual şi în timpul zilei. În timp ce mergi cu maşina sau în autobuz încearcă să focalizezi cât
mai multe obiecte pe langă care treci şi să le aduci aproape de tine pentru a urmări detaliile.

Exercițiul 5

Vizualizează textul invers cât poţi de repede - timp de 1 minut.

Vizualizează foarte repede, nu contează că nu înţelegi.
Tot ce trebuie să faci este să îţi antrenezi ochii.
Cu cât eşti mai confuz(ă) în legătură cu textul cu atât citeşti mai bine şi asta pentru că
înlături vocea interioară.
Consideră că citeşti altă limbă şi nu înţelegi nimic.

19
 Exercițiul 6

Începi să citeşti din partea de sus a paginii în felul următor. Pe primul rând citeşte
cuvântul din mijloc, pe al doilea rând citeşte cele două cuvinte care încadrează primul cuvânt
de sus, pe al treilea rând citeşti următoarele două cuvinte care le încadrează pe celelalte de
mai sus. Pe pagină trebuie să se formeze cel puţin un romb din cuvintele pe care tu le-ai văzut
- timp de 1 minut.
Ai fost învăţat(ă) de multe ori cum este deprinsă o abilitate.
Există o singură cale: REPETIŢIA.
Forţează de fiecare dată când practici. Fiecare antrenament îţi va suplimenta un pic
limita.

Sesiunea 2
Exercițiul 1

Vizualizează câte un rând cât poţi de repede – timp de 1 minut.

Acest exerciţiu nu trebuie făcut prin trecerea privirii de la stânga la dreapta pentru
fiecare rând ci doar vizualizând un rând o dată. La început ochii nu vor percepe decât o mică
parte dintr-un rând, şi cu toate acestea treptat o dată cu mărirea câmpului vizual vei vedea şi
vei înţelege un rând sau mai multe printr-o singură vizualizare.

20
 Exercițiul 2

Vizualizează câte două rânduri cât poţi de repede timp de 1 minut.

Pentru a putea citi şi înţelege rapid avem nevoie ca ochii să se mişte mai repede pe
verticală. Cu cât îi forţăm să vizualizeze mai mult cu atât ne mărim capacitatea de percepţie şi
înţelegere.

Exercițiul 3

Vizualizează câte trei rânduri cât poţi de repede timp de 1 minut.

Dacă îţi este greu să aproximezi 3 rânduri pe pagină poţi folosi o linie pe care să o
deplasezi din 3 în 3 rânduri. Astfel înveţi ochii să se mişte după un anumit ritm.
Vizualizează cât poţi de repede şi din ce în ce mai repede.

Exercițiul 4

Vizualizează repede câte un paragraf - timp de 1 minut.

21
 Exercițiul 5

Vizualizează cât poţi de repede după modelul de mai jos timp de 1 minut.
Acest exerciţiu iţi antreneazâ ochii să se mişte pe diagonală, astfel poţi citi mai multe
rânduri printr-o singură privire. Când vei ajunge la această performanţă vei citi cu minim
1500-2000 cuvinte/minut.

Exercițiul 6

Vizualizează textul repede de la stânga la dreapta - timp de 1 minut.

Acelaşi exerciţiu ca la sesiunea 1.
Pauză - 1 minut. Închide ochii şi relaxează-te.

22
 Sesiunea 3
Exercițiul 1
Uită-te pe fiecare pagină 5 secunde timp de 1 minut.
Închide cartea şi gândeşte-te pentru câteva momente ce cuvinte ai văzut.
Încearcă să îţi aduci aminte cât mai multe cuvinte de fiecare dată când faci acest
exerciţiu. Pur şi simplu deschizi cartea şi timp de 1 minut vizualizezi fiecare pagină 5
secunde. În acest timp şi de fiecare dată când faci acest exerciţiu încearcă să acoperi cât mai
mult din pagină.
Stai concentrat şi ai încredere în capacitatea creierului de a înregistra imaginile primite
de la ochi.

Exercițiul 2

Uită-te pe fiecare pagină 2 secunde timp de 1 minut.

Închide cartea şi gândeşte-te pentru câteva momente ce cuvinte ai văzut. Încearcă
să îţi aduci aminte cât mai multe cuvinte de fiecare dată când faci acest exerciţiu.
Micşorând perioada de timp forţezi şi mai mult capacitatea creierului de a procesa
informaţiile.
Exercițiul 3

Vizualizează cuvinte în mod aleator pe pagină şi încearcă să îţi pui rapid întrebări în
legătură cu ele. Ce , cum, unde, când, cine - timp de 1 minut.
Foloseşte citirea activă punând întrebări:
• Cum, Ce, Când, Unde, Cine …
• Verbe condiţionale: Dacă …
• Negaţii: Nu …

Exercițiul 4

Citeşte normal începutul paragrafului, vezi ce se intâmplă, despre ce este vorba şi apoi
dublează viteza (câte un rând) - timp de 1 minut.
Acest exerciţiu are rolul de a combina cititul activ cu vizualizarea rapidă a textului,
fortând şi motivând astfel creierul să perceapă informaţia într-un ritm alert.

23
 Exercițiul 5

Citeşte normal şi apoi triplează viteza (2 rânduri) - timp de 1 minut.

Să presupunem că citeşti o carte şi ai dat peste o formulă complicată din chimie, fizică,
matematică.
Când citeşti foarte repede este normal să nu o poţi reţine, dar este important că vei
reţine locul unde se află şi când o să ai nevoie de aşa ceva vei şti unde să cauţi.

Concluzii

După ce termini programul, pauză de câteva minute şi apoi citeşte normal pentru a
înţelege.
Vei observa diferenţa chiar după prima zi.
Simţi progresul făcut?
Atenţie: Înlătură vocea interioară şi poţi trece de bariera de 900 de cuvinte/minut.

Crearea hărții mentale prin cuvinte cheie

Cuvânt cheie = un cuvânt care este semnificativ pentru un întreg eveniment. Trebuie să fie
cât mai evident.
Exemplu:
Odată, stând de vorbă cu unul dintre oamenii săi, regele Hiero l-a auzit reprosându-i că
rasuflarea sa este urât mirositoare. Bunul rege, întrucâtva speriat şi amărât, s-a întors acasă
şi numaidecât şi-a luat la rost nevasta:
Cum se face că nu mi-ai spus niciodată nimic despre asta?

24
Blândă şi la locul ei, regina i-a răspuns cu toată simplitatea şi sinceritatea:
Stăpâne am crezut că aşa miroase răsuflarea tuturor bărbaţilor.
Prin urmare, este limpede că despre neajunsurile noastre cele mai vădite şi mai grave, care
sunt cunoscute tuturor, aflăm mai degrabă de la cunoscuţi decât de la prietenii şi apropiaţii
noştri.
Plutarh

Harta Mentală
Regele Hiero
Răsuflare
Reproş
Regină
Când privesc aceste cuvinte instantaneu îmi apare în minte întreaga întâmplare.

PRACTICA CITIRII RAPIDE

I. 1-2 saptamâni: se citesc doua cuvinte concomitent;’
II. 1-2 saptamâni: trei cuvinte cu sesizarerea ideii;
III.1-2 saptamâni: jumatate de rând cu doua puncte de sprijin;
IV. 1-2 saptamâni: un rând la o singura privire pe centrul acestuia fara deplasarea laterala a
ochilor;
V. 1-2 saptamâni: se pune degetul la mijlocul rândului si, coborându-l lent în jos, se citesc 2-3
rânduri la un singur punct de sprijin.

Curs 3 –Concepte Psihologice în Intelligence-ul de securitate 2

- Creșterea abilităților de autocontrol, atenție și concentrare
- Creșterea abilităților de observare a mediului înconjurător
- Creșterea abilității de recunoaștere a diferitelor sunete

Concentrarea

Menţinerea unui nivel ridicat de concentrare a atenţiei pe o perioadă îndelungată de

timp este condiţionată de:

•Gradul de interes şi de noutate al informaţiei.

•Valoarea şi importanţa informaţiei.
•Capacitatea de concentrare şi efort voluntar, motivaţie, scop, ideal.
•Confruntarea permanentă şi sistematică cu cât mai multe surse de informaţie,
pentru detaşarea caracteristicilor proprii ale materialului şi pentru stabilirea unei multitudini şi
varietăţi de conexiuni, ca suport al reţinerii lui.
•A se opera în permanenţă cu comparaţii, elemente diferenţiatoare, contradictorii,
confruntări cu cât mai multe puncte de vedere, surse bibliografice.
•Învăţarea este mai eficientă în condiţiile realizării unei acţiuni.
•A se analiza materialul învăţat, sintetiza, restructura, a se face asociaţii, a se
căuta în permanenţă noul, a fi activi şi a ne implica creativ în actul de învăţare.
•Comparaţi, integraţi în cât mai multe sisteme de referinţă, operaţi cu selecţii
succesive, reţineţi şi subliniaţi esenţialul.
•Este necesar să fie practicată o învăţare permanentă, constantă, zi de zi, etapă
cu etapă, şi consecventă pentru a preveni uitarea. Uitarea începe cu detaliile, cu

25
faptele concrete şi ideile secundare, continuă cu unităţile logice şi abia pe urmă sunt afectate
principiile generale. Repetaţi a treia zi ceea ce aţi învăţat în prima.
•Învăţarea care solicită activităţi rezolutive, practice sau exersarea unor deprinderi,
stimulează gradul de concentrare al atenţiei şi durata concentrării.
•Profunzimea înţelegerii şi activismul intelectual legat de ea sunt cea mai importantă
condiţie a productivităţii învăţării, a însuşirii, reţinerii şi aplicării cunoştinţelor.
•La baza însuşirii cunoştinţelor stau operaţiile mentale complexe de analiză,
interpretare, sintetizare şi structurare a cunoştinţelor pe bază de corelaţii şi asociaţii complexe
între ceea ce se însuşeşte şi ceea ce se ştie. Astfel cunoştinţele sunt integrate în sisteme
personale de cunoaştere şi individualizate prin comparaţii, clasificări, coordonări
şi generalizări.
•Apare ca o necesitate confruntarea permanentă şi sistematică cu cât mai multe surse
de cunoaştere pentru detaşarea caracteristicilor proprii ale materialului dezbătut şi stabilirea
unei multitudini şi varietăţi de conexiuni, ca suport al reţinerii lui.
•Intelectul sesizează şi reţine mai bine deosebirile, contrastele, contrapunerile,
opoziţiile, aspectele contradictorii, elementele diferenţiatoare, decât asemănările,
uniformităţile, elementele repetitive.
•Optaţi permanent pentru însuşirea cunoştinţelor prin comparaţii, confruntări cu cât
mai multe puncte de vedere, surse bibliografice.
•Cunoştinţele se reţin mai bine cu cât sunt integrate mai profund în experienţa proprie
şi cu cât stabilim corelaţii şi asociaţii multiple şi variate cu celelalte cunoştinţe şi experienţe
posedate.

Evitarea oboselii în timpul concentrării

 
•Dacă simţiţi că nu vă puteţi concentra asupra unui subiect încercaţi să-l învăţaţi pe
părţi mai mici.
•Menţinerea atenţiei mai mult timp necesită o dorinţă puternică de a învăţa.
•Dacă nu vă puteţi concentra perioada de timp fixată, mai reduceţi din timp şi faceţi în
acest răstimp ceva concret şi bine precizat.
•Dacă vă fug ochii de pe text, vă treziţi visând cu ochii deschişi, opriţi-vă imediat şi
încercaţi să vă adunaţi gândurile şi să vă concentraţi din nou asupra temei căutând neapărat să
o terminaţi de citit.
•Un ajutor preţios în menţinerea atenţiei asupra unui text sunt însemnările, extragerea
ideilor principale, întocmirea rezumatelor. Aceasta activează atenţia menţinând-o timp
îndelungat activă.
•La fiecare 50 min faceţi o pauză de 5-10 min. Fiţi cât mai selectivi în reţinerea
informaţiei, nu aglomeraţi creierul cu informaţie redundantă. Ultimele 5-10 min să fie o
reevaluare a lecţiei şi o recapitulare sumară. Această recapitulare ar putea fi partea cea mai
importantă a întregii şedinţe de studiu.
•Alternaţi disciplinele sau temele, cele uşoare cu cele grele.
•Aplicaţi în permanenţă principiul asolamentului intelectual optim: varierea
conţinuturilor temelor de studiu pentru evitarea monotoniei, plictiselii, dezinteresului.
Alternarea studiului cu dezbateri şi pauze.

26
 Exercitii de concentrare a celor 5 simturi

La primul nivel am invatat cum sa ne stapânim gândurile. Acum vom învăța despre
concentrarea mentală și întărirea voinței.
1. Concentrarea vizuală:
 Cu ochii închiși: alege un obiect și pune-l în fața ta, de exemplu: un cuțit, o
furculiță, un creion, o cutie de chibrituri etc. Privește cu atenție obiectul ales pentru un timp.
Ține minte forma și culoarea obiectului apoi închide ochii și imaginează-ți cât mai real
obiectul respectiv astfel încât să arate la fel ca în realitate. Dacă va dispare din imaginație
aduceți-l înapoi. Nu va descurajați de eșecurile inițiale iar dacă sunteți obosit schimbați
obiectul. La început nu exersa mai mult de 10 minute dar în timp poți ajunge la 30 minute. Ca
să monitorizezi întreruperile folosește șiragul de mărgele. Exercițiul este complet dacă poți
ține respectivul obiect pentru 5 minute fără să dispară din imaginație.
 Cu ochii deschiși: dacă ai ajuns aici practică exercițiul cu ochii deschiși. Trebuie
să vezi obiectul în fața ta plutind în aer cu toate detaliile cât mai real posibil. Nu trebuie să
vezi nimic altceva în afară de obiectul ales. Numără întreruperile cu ajutorul mărgelelor.
Menține imaginea obiectului în aer pentru 5 minute fără întrerupere și ai îndeplinit scopul
acestui exercițiu.

2. Concentrarea auditivă
Aici imaginația are un rol cert pentru că este imposibil să spui “imaginează-ți ticăitul
ceasului” sau ceva asemănător deoarece noțiunea de imaginație implică reprezentări picturale
(plastice, ilustrate, grafice) ceea ce nu se poate spune despre exercițiile auditive. Ca să
înțelegem mai bine ar trebui spus „imaginează-ți că auzi ticăitul/bătăile unui ceas”; să folosim
aceasta expresie de acum încolo.
 Acum închipuie-ți că auzi bătăile unui ceas (ticăitul lui), la început vei reuși doar
câteva secunde dar cu puțină perseverență vei auzi sunetele din ce în ce mai clar și fără
întreruperi. Ca ajutor puteți folosi și aici mărgelele. După un timp încearcă să auzi bătăile
diferitelor clopote, sunetele unor instrumente muzicale, sunetul vântului, al ploii etc. În aceste
exerciții este foarte important să te menții doar la impresii auditive fără să-ți apară imaginile
asociate! Dacă imaginile apar totuși, alungă-le imediat. Sunetul clopotului nu trebuie să evoce
imaginea clopotului. Acest exercițiu este complet când poți păstra imaginația strict auditivă
pentru 5 minute fără întreruperi.

3. Concentrarea senzorială, de tip tactil:

 Încearcă să produci pe rând, senzații de căldură, răcoare, greutate, usturime, sete,
oboseală și să păstrezi aceste senzații câte 5 minute fără întrerupere. Dacă ai ajuns până acolo
încât poți genera orice senzație și să o poți rapid și pentru mai mult timp păstra, treci la
exercițiul urmator.

4. Concentrarea mirosului:
 Imaginează-ți că miroși diferite flori: trandafiri, liliac violete etc. Ține minte acest
miros fără să permiți să apară în minte imaginea picturală a acelei flori. Încearcă să practici cu
mirosuri dezagreabile de diferite feluri. Repetă acest tip de concentrare până când ești capabil
să-ți imaginezi orice miros și să-l menții cel puțin 5 minute.

27
 5. Concentrarea gustului :
 Fără să te gândești la o mâncare sau băutură anume, imaginează-ți diferite gusturi,
alegând la început pe cel dulce, amar, sărat și acru/acid. Dacă obții reușite aici încearcă mai
departe cu orice alte condimente, menținându-le timp de 5 minute, pentru a considera scopul
exercițiului atins.
În funcție de individualitatea fiecăruia, unii vor întâlni dificultăți mai mari sau mai
mici în concentrarea simțurilor. Asta înseamnă că funcțiile cerebrale privind simțurile au fost
neglijate sau dezvoltate imperfect. Majoritatea sistemelor de predare se ocupă cu un simț sau
doua în cel mai bun caz cu trei simțuri. Exercițiile de concentrare realizate cu toate cele cinci
simțuri, întăresc mintea și vointa; înveți nu doar cum să controlezi toate simțurile, dar și să le
dezvolți și în final să le integrezi perfect. Toate simțurile luptătorului trebuiesc dezvoltate în
mod egal, și el trebuie să fie capabil să le controleze. Aceste exerciții sunt de importanță
maximă în dezvoltarea concentrării și prin urmare ele nu trebuie deloc omise, neglijate sau
executate imperfect, superficial.

Concentrarea gândurilor cu 2 sau 3 simțuri deodată

În etapa a doua am învățat să exersăm concentrarea simțurilor prin antrenarea fiecăruia

în parte. Acum vom mări posibilitatea de concentrare și ne ocupăm de 2 sau 3 simțuri
deodată. Iată aici unele exemple prin care elevul priceput își lărgește singur aria de lucru.
 Închipuiți-vă în mod plastic un orologiu de perete cu pendula care mișcă într-o
parte și în alta. Imaginația voastră trebuie să fie așa perfectă ca și cum orologiul într-adevăr
există pe perete. În același timp încercați cu simțul auzului să auziți tic-tac-ul ceasului.
Această imagine dublă (auz + văz) căutați să o mențineți timp de 5 minute. La început veți
reuși numai câteva secunde, însă prin repetarea de mai multe ori veți reuși să mentineți
imaginea din ce în ce mai bine și pentru mai mult timp. Practica face perfecțiunea! Repetați
acest experiment cu alt obiect asemănător, de exemplu cu un gong ale cărui bătăi nu numai că
le auziți dar vedeți și persoana care bate în gong. Mai departe încercați să vedeți un pârâu și
încercați să auziți și susurul apei sale. Închipuiți-vă că vedeți un lan mișcat de vânt și totodată
auziți și suieratul vântului.
Pentru a schimba schema încercați să vă imaginați experimente asemănătoare care
solicită 2 simțuri uneori și trei. Se pot concepe și alte exemple acustice, optice la care se
adaugă și simțul tactil. Toate simțurile trebuie trezite și educate pentru concentrare. Valoare
mai mare are instruirea simțului optic, acustic și tactil, acestea fiind de o importanță
considerabilă pentru progresul luptătorului. Nu pot sublinia îndeajuns de mult semnificația și
importanța acestor exerciții pentru dezvoltarea voastră. Practicați-le cu grijă și zilnic. Dacă
reușiți să mențineți concentrarea a 3 simțuri simultan timp de 5 minute înseamnă că
experimentul a reușit. Dacă în timpul concentrării se simte oboseala întrerupeți exercițiul și
reîncepeți-l într-un moment prielnic când vă simțiți în formă din pdv mental și fizic. Trebuie
evitat, oricum, să adormiți în timpul experiențelor. Din experiență proprie recomand orele
dimineții ca fiind cele mai propice pentru lucrări de concentrare.

2. Concentrarea asupra peisajelor, locurilor, ființelor

Dacă ați dobândit o certă îndemânare în precedentele exerciții de concentrare a

simțurilor (3 simțuri odată pentru cel puțin 5 minute) putem merge mai departe.
 Căutați iarăși să stați într-o poziție comodă, care pentru toate sarcinile de
concentrare este absolut necesară. Închideți ochii și vizualizați o câmpie, localitate, piață,
casă, gradină, pădure, binecunoscute de voi. Rețineți această imagine. Trebuie reținut fiecare

28
detaliu: culoarea, lumina, forma. Imaginea trebuie să fie atât de vie ca și cum v-ați afla
personal în locul respectiv. Nu trebuie nimic trecut cu vederea, nimic lăsat la o parte. Dacă
dispare imaginea sau devine neclară, căutați să o revedeți din nou și tabloul să fie și mai
marcant. Experiența este reușită dacă reușiți să vă imaginați acest tablou în toate detaliile timp
de 5 minute.
 După aceea încercați să asociați acest tablou cu o concentrare acustică. Dacă v-ați
imaginat de exemplu o pădure frumoasă, căutați să auziți totodată ciripitul păsărelelor, susurul
apei, șuieratul vântului, zumzetul albinelor etc. Dacă a-ți reușit să vă imaginați această
imagine alegeți dvs. ceva asemănător, compoziție proprie. Ați reușit dacă puteți să vă
imaginați fiecare împrejurime, piață sau localitate, ocupând două sau trei simțuri timp de 5
minute.
 Dacă s-a ajuns la acest grad de concentrare, încercați să faceți aceleași experiențe
cu ochii deschiși, fixându-i pe un punct sau uitându-vă în depărtare. Pentru dvs. împrejurimile
fizice trebuie să înceteze să existe iar tabloul ales să apară ca o fata morgana agățat în aer în
fața ochilor. Dacă ați reușit să mențineți timp de 5 minute acest tablou, puteți alege altul;
experiența este reușită dacă puteți să vă imaginați orice tablou doriți timp de 5 minute,
apărând în fața ochilor deschiși și solicitând 2 sau 3 simțuri. Această imagine apare ca după
lectura unui roman când lăsăm să se deruleze în fața ochilor noștri anumite întâmplări. Așa
trebuie procedat în fiecare experiență de concentrare.
 Am învățat să ne imaginăm tablouri de localități, piețe pe care le-am văzut și pe
care le cunoaștem. De acum înainte ne imaginăm piețe și localități imaginare, pe care nu le-
am mai văzut niciodată în viață. La început cu ochii închiși și reușind să reținem timp de 5
minute cu 2 sau 3 simțuri deodată; vom proceda la fel cu ochii deschiși. Exercițiul este
complet terminat când am reușit timp de 5 minute cu ochii deschiși să reținem imaginea.
 Trecem de la obiecte neînsuflețite la vietăți. Ne imaginăm diferite animale cum
sunt: câini, pisici, păsări, cai, vaci, găini ca și anterior la obiecte. Mai întâi 5 minute cu ochii
închiși, apoi mai târziu cu ei deschiși. Dacă stăpânim acest exercițiu să ne imaginăm animale
în mișcare; de ex: cum își curăță pisica blana sau cum prinde un șoarece, sau cum bea lapte;
un câine în timp ce fuge sau latră; o pasăre în zbor sau cum mănâncă grăunțe etc. Astfel de
combinații sau altele asemănătoare elevul poate să-și aleagă după bunul său plac, la început cu
ochii închiși apoi cu ei deschiși. Dacă se reușește să se facă acest exercițiu fără greșeală timp
de 5 minute, se consideră proba terminată.
 Tot în acest mod și în același fel ne ocupăm de oameni.
1. La început cu prieteni, rude, cunoștințe, decedați. Întăi ne imaginăm trăsăturile
faciale, după aceea corpul întreg, iar apoi statura întreagă, omul îmbrăcat cu haine; prima dată
cu ochii închiși iar ulterior cu ei deschiși. Înainte de a continua trebuie ca această imagine să
persiste 5 minute în minte. Apoi ne imaginăm oamenii cunoscuți în mișcare, la lucru sau
vorbind. Dacă s-a reușit cu un simț, adică văzul, în continuare asociem și auzul, deci să auzim
cum și ce vorbește omul respectiv. Să ne străduim să acomodăm imaginația cu realitatea de
exemplu tonalitatea, vorbirea înceată sau mai rapidă, exact cum e cazul la persoana imaginată.
Mai întâi cu ochii închiși apoi cu ei deschiși.
2. Dacă aveți succes și aici mergem mai departe cu concentrarea imaginației la
persoane complet străine și ne imaginăm anumite trăsături ale feței cu voce cu tot. Încercați cu
persoane de ambele sexe și de vârste diferite. Apoi ne imginăm oameni de alte rase, (indieni,
negri, japonezi, chinezi, eschimoși etc) femei sau bărbați, tineri sau bătrâni, copii. Ca un
ajutor putem consulta cărți și reviste. La fel și vizitele la muzee sunt recomandate. Dacă am
terminat și am reușit să menținem aceste imagini timp de 5 min. cu ochii închiși și apoi cu ei
deschiși am terminat instruirea mentală/spirituală a treptei a 3-a.
În toate aceste exerciții sunt necesare tenacitate, răbdare, perseverență și fermitate.
Elevii care-și dau această osteneală necesară vor fi mulțumiți cu puterile câștigate prin aceste

29
exerciții de concentrare și au posibilitatea să le adâncească prin realizarea exercițiilor
următorului nivel. Exercițiile următorului nivel nu întăresc numai voința și concentrarea dar și
totalitatea puterilor intelectuale și spirituale, fiind absolut necesare ca exerciții preliminare
pentru transmiterea gândurilor, telepatiei, excursii ale minții, vederea la distanță și multe
altele. Prin urmare va trebui să faci toate eforturile ca să lucrezi atent, minuțios și conștiincios.

Concluziile de bază sunt simple și probabil că le-ați conturat singuri deja:

1. faceți lucrurile pe rând
2. concentrati-vă pe acțiunea prezentă și nu pe cele trecute sau viitoare
3. nu vă forțați să faceți lucruri care simțiți că nu vă reprezintă.
Sunt multe metode prin care fiecare își poate îmbunătăți capacitatea de concentrare și
atenție, personal vă recomand o serie de exerciții construite astfel încât să ducă la o
îmbunătățire vizibilă, atâta timp cât vă doriți într-adevar să o faceți.
Trebuie să aveți în minte faptul că exercițiile sunt generale, urmând ca în timp să vă
devoltați și să vă concepeți propriul set de exerciții, conform propriilor nevoi și percepții. Să
începem cu câteva exerciții de bază simple.
Să luăm cele cinci simțuri. Fiecare dintre noi se bazează mai mult sau mai puțin pe
unul dintre ele. Majoritatea oamenilor sunt dependenți de văz, auz și simț tactil astfel că
exemplele vor fi mai multe pe aceste simțuri.

Pentru vedere:
1. Marcați un punct pe perete și îndepărtați-vă aproximativ 1 – 1,5 m și fixați-l cu
privirea. Lasați orice gând să curgă pe lângă voi fără să încercați să îl dezvoltați. Acest
lucru este valabil pentru toate tipurile de exerciții de concentrare a atenției. Încercați să
clipiți cât mai rar sau chiar deloc (bineînțeles fără să stați concentrați mental pe acest
aspect). Mențineți acțiunea timp de cel puțin 5 – 10 minute și încercați să stați mereu într-o
poziție confortabilă.
2. Aprindeți o lumânare (în suport), țineți-o în mâini și faceți același exercițiu
observând de data aceasta și mișcările flăcării.
3. Stați nemișcați dar relaxați muscular, întoarceți palma înspre voi și fixați-vă
atenția asupra acesteia. Observați-o cel puțin 20 – 30 de minute.
Pentru simțul tactil:
1. Faceți exercițiul de mai sus cu palma dar cu ochii închiși și încercați de această
data să vă simțiți suprafața palmei și nimic altceva. Faceți același lucru și pentru inimă
(respectiv bătăile inimii) sau urechi, coate. La început va fi mai greu de menținut atenția acolo
dar scopul este să vă antrenați.
2. Atingeți un punct de pe corp menținând atingerea timp de 10 secunde și
memorați senzația. Luați degetul și încercați să simțiți în continuare senzația din memorie de
mai devreme timp de 10 – 15 minute.
3. Împărțiți vizual corpul în două emisfere (dreaptă și stângă). Atingeți un punct
în partea dreaptă și încercați să percepeți exact aceeași senzație, în exact același loc în partea
stângă. Mențineți exercițiul 10 – 15 minute.
Pentru auz:
1. Mergeți în parc sau în orice alt loc în natură și permiteți-vă să auziți tot.
Încercați să separați sunetele și să le individualizați. Mențineți atenția pe sunete.
2. Tot în natură, cel mai bine în situații sau locații mai haotice (mulțimi, trafic)
concentrați-vă asupra unui singur sunet și încercați să îl mentineți neîntrerupt de altele. Ar
trebui să fie un sunet nu foarte apropiat de voi. De exemplu, în metrou vă puteți concentra

30
asupra a ceea ce spune o anumită persoană într-un dialog, chiar dacă în jur mai sunt alte 10
persoane care vorbesc simultan.
3. Ascultați un sunet timp de 10 secunde, mutati-vă apoi atenția de pe el și
încercați să îl auziți în continuare dar în minte timp de 5 minute (atenție, trebuie să fie sunet
nu cântec!).
Pentru miros:
1. Stând nemișcați încercați să simțiți toate mirosurile dintr-o încăpere, toate
mirosurile dintr-un mix individual (încercați de exemplu cu un mix de mâncare)
2. Într-un loc unde nu există un miros evident încercați să identificați un miros.
Altfel spus, încercați să mirosiți ‘nimic’.
Pentru gust:
1. Luați două tipuri de alimente, gustați-le, memorați-le aroma și încercați ulterior
să le resimțiți gustul în gură.
2. Încercați să simțiți din memorie diferite tipuri de gusturi. Atenție! Acestea
trebuie simțite în gură nu în gând!
Exercițiile descrise vă antrenează în primul rând puterea de concentrare și atenția. În
același timp vă ajută să vă devoltați simțurile după cum deja cred că ați înțeles. Sunt simple și
aveți nevoie să vă alocați doar 30 minute o dată pe zi pentru a trece prin ele.
De asemenea puteți să le faceți, așa cum multe din ele și sugerează, în trafic, în natură,
în timp ce vă îndreptați spre serviciu.
Tineți minte: lăsați gândurile să curgă pe lângă voi atunci când faceți exercițiile pentru
ca atenția să poată fi focalizată în cea mai mare parte asupra lucrului pe care îl desfășurați.
Da, este greu! Da, este numai pentru acele persoane care într-adevăr își doresc să își
antreneze atenția și capacitatea de concentrare. Este greu dar în schimb poate conduce la
rezultate uimitoare. Orele pot să fie în sfârșit suficiente, iar activitățile dumneavoastră
profesionale și personale pot suferi îmbunătățiri majore.

Reguli pentru a realiza o percepţie cât mai completă a realităţii înconjurătoare

O bună observare a realităţii necesită primirea unui maxim de informaţii prin
intermediul organelor senzoriale, fixarea lor în memorie şi aprecierea, printr-o judecată
raţională, la justa lor valoare.
Pentru aceasta:
- examinaţi obiectele sau lucurile sub toate aspectele şi din toate unghiurile, utilizând
succesiv fiecare simţ;
- urmăriţi să creşteţi prin antrenament acuitatea percepţiei fiecărui simţ, dar utilizaţi
pentru percepţiile de fond simţul cel mai dezvoltat;
- structuraţi o ordine metodică pentru a înregistra elementele observaţiei, separaţi
elementele principale de cele secundare ca importanţă şi înregistraţi valoarea (relativă) a
fiecărui element;
- observaţi lucrurile într-un timp minim, urmărind să distingeţi din prima clipă
elementele de ansamblu şi cele de detaliu;
- clasificaţi în ordinea importanţei relative elementele observaţiei; notaţi-le pe scurt,
dar complet.
Pentru a fi imparţiali în timpul observaţiei, urmăriţi să uitaţi tot ceea ce ştiaţi sau
credeaţi că ştiţi cu privire la subiectul considerat. Vom examina obiectul sau ideea în cauză ca
şi cum ar fi vorba despre un lucru absolut nou.
Cultivând această facultate a atenţiei va trebui să evitaţi orice gest maşinal care ar
putea fi realizat fără intervenţia voluntară a conştienţei. Fiecare gest făcut fără a vă gândi la
acesta reprezintă o îndepărtare vizibilă de la preocuparea principală, în detrimentul procesului

31
atenţiei. Gestul cel mai banal, preocuparea cea mai infimă deturnează o parte a atenţiei care
trebuie să se centreze în întregime asupra obiectului sau scopului propus.
Din acest motiv nu trebuie realizate niciodată mai multe sarcini simultan şi nici nu este
cazul, cel puţin la început, să ne gândim la mai multe lucruri în acelaşi timp, fapt care indică o
scindare mai mult sau mai puţin accentuată a personalităţii noastre.
Tehnici de amplificare a atenţiei
1. Examinaţi un obiect sub toate aspectele sale şi stabiliţi diversele raporturi existente
între el şi celelalte obiecte. Analizaţi-l din toate punctele de vedere: compoziţie, calităţi, stări,
caracteristici, origine, destinaţie, cauze, efecte, istoric, etc.
2. Examinaţi un desen sau un plan, care conţine multe amănunte, reproduceţi-l apoi
mai întâi mental, după aceea pe hârtie, urmărind să-i redaţi toate detaliile. Marcaţi mai întâi
trăsăturile (elementele) principale şi apoi cele secundare, urmărind să evidenţiaţi în final chiar
şi cele mai mici detalii.
3. Analizaţi impresii vizuale (obiecte văzute sau peisaje admirate cândva), impresii
auditive (sunete percepute sau pasaje muzicale preferate), impresii tactile (obiecte pipăite),
impresii olfactive şi apoi gustative. Urmăriţi să realizaţi o descriere cât mai fidelă a lor,
subliniind nu numai caracteristicile lor exterioare, ci mai ales reacţia interioară specifică pe
care percepţia lor a generat-o în fiinţa voastră.
După toate aceste exerciţii urmăriţi să apreciaţi cu obiectivitate calitatea observaţiilor
dumneavoastră, pentru a avea o măsură cât mai precisă a calităţii atenţiei pe care o
manifestaţi. După această evaluare reluaţi exerciţiile mai multe zile la rând şi urmăriţi de
fiecare dată să sesizaţi progresele pe care le-aţi realizat.
4. Urmăriţi să determinaţi caracterul sau sentimentele unei persoane după tonalitatea şi
inflexiunile vocii sale, după forma corpului său, după particularităţile fizionomiei, după natura
atitudinilor şi a gesturilor sale.
5. Urmăriţi să eliminaţi din comportamentul dumneavoastră gesturile inutile, stângace
şi mecanice şi să realizaţi doar gesturi armonioase, însoţite de o permanentă priză de
conştiinţă asupra lor.
6. Căutaţi să vorbiţi rar, concentrându-vă atenţia pe rând atât asupra ideilor pe care le
exprimaţi, cât şi asupra cuvintelor pe care le folosiţi.
Particularizaţi acest exerciţiu urmărind să eliminaţi din vocabularul dumneavoastră
cuvintele cu o încărcătură negativă.
7. Suspendaţi în continuare orice mişcare a corpului şi stopaţi de asemenea orice
activitate mentală involuntară, cu alte cuvinte emisia gândurilor anarhice şi necontrolate, fără
un obiect bine definit. Concentraţi-vă apoi asupra procesului de «centrare în voi înşivă»;
urmăriţi firul gândurilor proprii până în punctul lor iniţial, central, care este însăşi sursa
generării lor, acolo unde nu mai există divergenţă, agitaţie, dualitate.
Acest exerciţiu reprezintă o treaptă superioară în procesul de concentrare a atenţiei,
care ne permite de altfel deschiderea unor noi orizonturi interioare, a căror profunzime şi
vastitate ne poate îmbogăţi enorm fiinţa.

Curs 4 –Tehnici de manipulare și persuasiune

- Descoperirea etapelor de manipulare
- Rezistența în fața manipulării și persuasiunii

Persuasiune si manipulare
 

32
 Prin persuasiune înţelegem acţiunea de a convinge intr-un mod sau altul pe cineva să
facă sau să aleagă un lucru.
Persoana care ia decizia o face de multe ori pe baza altor tipuri de argumente decât cele logice
sau cele logico-corecte, fiind convinsă de „necesitatea” sau  „importanța” aparentă a acţiunii sau
lucrului respectiv.
În acest sens putem spune că reclamele sunt persuasive. Ni se spune zilnic, în fel și chip, că ne
trebuie un telefon mobil, un anume detergent, un anume medicament, produs cosmetic, o casetă s.a.,
dar nu ni se demonstrează cu argumente acest fapt.
Ce ne spun reclamele? Într-o formă simplă, directă, făcând apel cel mai adesea la trebuinţele și
la sensibilitatea noastră, ni se recomandă să consumăm ceva.
Uneori însă reclamele nu argumentează ideea de a consuma acel produs; se întâmplă ca ele să
conțină și greşeli logice regretabile.
De exemplu, ni se spune că:
XXX protejează împotriva cariilor pentru că gustul său durează foarte mult.(Este evident că nu
gustul ne protejează dantura.)
YYY oferă un salariu pe viață timp de 25 de ani. (De ce 25 de ani este totuna cu viața? Dacă
trăim mai mult?)
Trebuie să bem ZZZ pentru că un hoț a furat originalul și noi îl putem găsi consumând mai
multă băutură răcoritoare. (Dacă fost furat originalul, oare ce suntem invitaţi să bem?)
Alteori ni se dau îndemnuri nepoliticoase de tipul:
Nu privi aici cască ochi când cumperi!
Îndemnul este lansat din partea unor organisme de protejare a consumatorilor. Este drept,
greşeala lor nu este de argumentare, ci de adresare, denotând lipsa de respect pentru consumator.
Reclama are însă efecte persuasive.
Se spune ca trăim într-o perioadă de explozie informaţională, că informaţia ne asaltează, fie că
vrem, fie că nu vrem. A înţelege caracterul persuasiv al reclamelor face parte dintre instrumentele
noastre de protecţie împotriva comunismului, a proastei calitati, a modei cu orice preţ, a subjugării
noastre de către producătorii de bunuri (alimente, de vestimentaţie, de divertisment în general).
Prin manipulare înţelegem acţiunea de a influența prin mijloace specifice opinia publică,
astfel încât persoanele manipulate să aibă impresia că acţionează conform ideilor și intereselor
proprii. În realitate însă ele preiau o părere (argumentare, idee, evaluare) care nu le aparţine, ci le-a
fost indusă prin diferite mijloace. Iată câteva exemple:
a) Ziaristul care face un comentariu este foarte cunoscut. I se preia punctul de vedere pentru că
este faimos, sau este de la un ziar sau de la o revistă de prestigiu. Este la modă. Această situaţie poartă
numele de efect de prestigiu al mass-mediei.
b) Ni se spune că majoritatea oamenilor cred lucrul respectiv. Noi nu vrem să fim mai prejos;
nu avem tăria unei opinii separate. Este vorba de forţa opiniei majoritare.
c) Ni se spune că părinţii au idei învechite. Tinerii ştiu ce vor. Noi suntem tineri și nu putem fi
de acord cu cei bătrâni. Este vorba de folosirea unor mecanisme sau trăsături psihologice  pentru a
obţine efectul dorit (de cele mai multe ori alegerea unor produse).
Manipularea mai poartă și numele de „violență simbolică”. Nu suntem bătuţi, bruscaţi, forţaţi
să credem sau să facem ceva. Cunoscându-ni-se felul de a fi, specificul vârstei sau alte particularități,
putem fi determinaţi să credem ceea ce o persoană sau un grup de persoane și-a propus să ne facă să
credem. Dacă am fi întrebaţi cine ne-a influenţat, am răspunde cu mândrie că nimeni. Pe asta mizează
și cei care ne manipulează. Pe hotărârea noastră de a nu ne lăsa „duşi de nas”, de a crede ceea ce vrem
noi să credem. Din nefericire însă, în manipulare suntem aduşi în situaţia de a vrea ceea ce au hotărât
alţii că trebuie, astfel încât ei să-și atingă scopurile.
Ce este de făcut, cum trebuie să procedăm pentru a rezista persuasiunii sau manipulării?
1. Cereţi argumente. Întrebați sau întrebaţi-vă singuri de ce oare?
2. Analizaţi logic argumentele pe care le primiţi.
3. Încercaţi să produceţi contraargumente. Dacă aţi reuşit, cântăriți-le și vedeţi dacă sunt sau
nu contradictorii.
4. Nu vă grăbiţi să decideţi, dar nici nu tărăgăniți la nesfârşit luarea unei hotărâri.
5. Sfătuiţi-vă cu o persoană a cărei putere de decizie o apreciaţi.

33
 6. Sfătuiţi-vă cu o persoană în care aveţi încredere, chiar dacă nu ştie multe lucruri în
domeniul respectiv. Ea vă cunoaşte opţiunile, valorile și trebuinţele și se poate „pune în pielea
voastră”. 
7. Căutaţi cazuri asemănătoare. Istoria se repetă, deşi mulţi consideră că n-ar trebui sau că nu
este aşa.
8. Nu toţi cei care vă sfătuiesc să faceţi ceva vor să vă manipuleze.
9. Nu toţi care vă determină să faceţi ceva au și de câştigat de pe urma acestui fapt.
10. Rareori părinţii vă vor răul. Nu-i suspectaţi de manipulare. Dacă totuşi o faceţi, convingeţi-
vă prin toate mijloacele că aşa este. Discutaţi cu ei deschis asemenea probleme. 

 Persuasiunea şi manipularea – două instrumente ale comunicării întâlnite în fiecare zi

În fiecare zi suntem înconjuraţi de tentative de influenţare atât pozitive cât şi negative,
intenţionate şi neintenţionate, iar mesajele persuasive şi manipulative vin din toate direcţiile.
Pentru a delimita aceste două procese ale comunicării, care afectează în fiecare zi pe cei peste 7
miliarde de oameni am aruncat o privire asupra cărţilor de specialitate şi am găsit câteva exemple
concludente. Aşa cum un bisturiu este folosit de un doctor pentru a vindeca pacienţi poate fi
folosit şi de o persoană malefică pentru a pune capăt unei vieţi. Procesul de comunicare este
considerat un instrument care poate fi folosit cu intenţii bune, prin persuasiune, dar şi cu intenţii
negative, prin manipulare. Unii autori consideră că există manipulare pozitivă, iar principalul
obiect care diferenţiază cei doi termeni este intenţia, care este ascunsă în procesul de manipulare.
Manipulatorul este interesat doar de câştigurile personale şi de realizarea scopurilor, fără
să-l intereseze de daunele care le produce, de persoana manipulată sau de impactul asupra
acesteia. Psihologul Angela Dailey în cartea „Persuasiunea arta de a obţine ceea ce vrei” vorbeşte
atât de manipulare pozitivă cât şi negativă. „Manipularea, indiferent că este de natură pozitivă
sau negativă, este caracterizată de scopul celui care manipulează. Dacă îi spun unui copil care
aduce o pungă de biscuiţi din bufet, chiar înainte de ora de somn, cu intenţia să îi mănânce pe
toţi, că poate lua un singur biscuit sau nici unul, i-am creat iluzia alegerii, dar în limitele a ceea
ce eu consider că este acceptabil pentru mine. I-am manipulat comportamentul, dar pentru binele
copilului care are nevoie de un somn liniştit noaptea”.
„Manipularea este definită ca acţiunea de a determina un actor social (persoană, grup,
colectivitate) să gândească şi să acţioneze într-un mod compatibil cu interesele iniţiatorului, iar
nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici de persuasiune care distorsionează intenţionat
adevărul, lăsând însă impresia libertăţii de gândire şi decizie. Spre deosebire de influenţa de
tipul convingerii raţionale, prin manipulare nu se urmăreşte înţelegerea corectă şi  profundă a
situaţiei, ci la inducerea în eroare cu argumente falsificate, cât şi la palierele emoţionale non-
raţionale. Intenţiile reale ale celui care transmite mesajul rămân insesizabile primitorului
acestuia”, după cum afirmă Irina Stanciugelu, în cartea, Mastile comunicării. Manipularea apare
însă de multe ori când există o lipsă de experienţă, de informare, de idee, de realitate a persoanei
care este supusă procesului.
O altă revistă de specialitate consideră că „Persuasiunea se concretizează printr-un
discurs construit premeditat pe două planuri: raţional si emoţional; va fi asumată astfel
includerea contextului și a receptorului ca factori constitutivi ai discursului; în consecinţă,
discursul are un pronunţat caracter dialogic, impus de orientarea spre receptor şi de principiul
cooperării; receptorul este unul „particular”, caracteristicile îi sunt identificate şi condiţionează
decisiv elaborarea discursului; obiectivul este acela de a genera o atitudine favorabilă a
receptorului în raport cu ipoteza avansată, de a îndemna spre un comportament prevăzut ca
dezirabil de către emiţător şi asumat ca dezirabil de către receptor; gradul de relativitate al
premiselor și deoopotrivă, al concluziei este mai ridicat decât în cazul argumentării; alternativa
pe care o exploatează acest tip de discurs este, generic vorbind (în termentii lui Aristotel) bine –
rău cu derivatele posibile dezirabil – indezirabil, recomandabil – nerecomandabil, avantajos –
dezavantajos.” Astfel persuasiunea presupune un comportament dezirabil atât din partea

34
emiţătorului cât şi a receptorului spre deosebire de manipulare unde emiţătorul are un
comportament indezirabil interesându-l doar câştigurile proprii.
În final, pentru că orice interacţiune reprezintă un proces de persuasiune sau manipulare,
cităm cuvintele omului de ştiinţă italian, Leonardo Da Vinci: „Omul comun priveşte fără să vadă,
ascultă fără să audă…atinge fără să simtă…se mişcă fără a fi conştient de corpul sau… și
vorbeşte fără să gândească”.

Cum să-ți dai seama în 5 minute dacă ești manipulat

Azi o să te sochez un pic…
Mi-am propus să te învăț o tehnică de manipulare.
O metodă așa de simplă, încât ești manipulat zilnic cu această metodă și habar nu ai.
Vrei să afli cum ești manipulat fără voia ta?
Atunci citește mai departe ca să îți dai seama cum poți să oprești această manipulare.

Te-ai simtit vreodata manipulat?

Ai simțit că după ce ai făcut un lucru îți părea rău că l-ai făcut? Ca și când nu a fost
decizia ta și ai fost vrăjit și condus într-o direcție pe care nu o doreai.
Tot timpul căutăm să ne atingem niște obiective, niște scopuri pe care le avem. Uneori
scopul tău se bate cap în cap cu scopul altei persoane.
Uneori poți negocia, dar alteori pur și simplu îți impui abilitățile și tu esti învingătorul,
iar altcineva este învinsul.
Când ești la un interviu și concurezi pentru un post cu încă alți cinci candidați, o să îți
pui în valoare abilitățile și experiența ca să iei postul?
Sau nu o să te folosești de nimic din ce știi pentru ca să nu manipulezi decizia celui
care te evaluează?
Orice cuvânt pe care îl folosești, orice moment în care comunici au ca scop obținerea
unui beneficiu. Poate că beneficiul nu e tot timpul ceva material, uneori doar vrei ca beneficiu
să te simți bine, să te relaxezi, dar și asta e tot un câștig.
Nu facem nimic dacă nu obținem nimic. Așa că în momentul în care ai spus primul
cuvânt, deja te-ai folosit de o metodă ca să ai un beneficiu.
Acum, diferența dintre oameni constă în calitatea acelui cuvânt pe care îl folosesc ei.
Unii oameni spun cuvântul potrivit, alții spun cuvântul greșit.
În timp, s-a observat că anumite cuvinte, anumite formulări sunt mai eficiente și
conving mai bine. Unii oameni le-au folosit din instinct și au avut rezultate.
Alți oameni au învățat de la ei aceste cuvinte magice care pur și simplu modifică
deciziile oamenilor.
Apoi au început acuzațiile de manipulare.
Manipularea există tot timpul și în orice moment în care tu spui sau faci ceva ca să
obții un beneficiu.
Tu manipulezi zilnic sau măcar te străduiești. Alți oameni pur și simplu sunt mai buni
decât tine la așa ceva, iar alții sunt mai slabi și îi poți manipula tu pe ei.
Există persoane care nu pot să fie manipulate?
Nu, nu există persoane care să nu poată fi manipulate. Pur și simplu fiecare are o
metoda la care cedează mai ușor sau mai greu.
Există doar situații în care nu poți să fii manipulat. Dacă tu știi exact care e drumul tău
în viață, nimic nu te abate de la drumul tău.
Manipularea nu e altceva decât încercarea unei persoane să te abată din drumul tău.
Persoanele cel mai ușor de manipulat sunt cele care nu știu ce vor în viață.
Pentru acești oameni, orice drum este la fel de bun, așa că ce mai contează pe unde
merg?!
35
 Milton Erikson spunea că nu există persoane care să nu poată fi hipnotizate, trebuie
doar ca hipnotizatorul să fie foarte bun.
Vreau să îți dau un exemplu de manipulare. Te duci la magazin și la raionul de lactate
te ia în vizor o domnișoară care face promoție la vreo firmă.
Vine la tine și după ce te salută te întreabă: „Dumneavoastră consumați lactate?”
Ce ai putea sa îi spui la întrebarea asta când tu ești la raionul de lactate, cu coșul pe
jumătate plin de unt, brânză, cașcaval și lapte?
Așa că ți-a obținut un prim DA pe care nu poți să îl refuzi pentru că este evident că tu
consumi lactate. Cine ar spune „NU” când coșul e plin cu lactate?
Așa că urmează partea a doua a manipulării din magazin.
Nu știu de unde, domnișoara scoate un cartonaș pe care sunt 4 desene cu sortimente de
brânză și te întreabă: „Pe care dintre acestea 4 le preferați?”
Adică face presupunerea că sigur unul dintre cele 4 este preferat de tine. Pentru că
inițial ți-a obținut acel DA de când te-a întrebat dacă consumi lactate, acum ești dispus să
alegi de pe fișă un produs.
Pur și simplu i-ai spus că tu preferi acel produs. Poate că rațional o să spui: „Și ce dacă
i-am zis că prefer acel produs? Am fost doar politicos cu ea!”
Ei bine, acum vine partea interesantă:
Mintea ta ține să își apere afirmațiile și să te conducă să iei decizii pe baza afirmațiilor
pe care le faci!
Adică dacă tu spui acum doar din politețe că îți place ceva, pur și simplu mintea ta nu
știe că ai făcut-o doar din politețe.
După o săptămână, te vei întoarce la magazin.
Și ghici care tip de brânză vei alege să pui în coș?
Există câteva etape pe care cineva le face cu tine ca să te manipuleze.
Dacă vrei să stopezi manipularea cuiva, ai de urmărit acești pași. Dacă observi etapele
prin care cineva te manipulează, atunci e suficient să blochezi această manipulare.
Asta nu înseamnă că ești imun la orice manipulare, ci doar la acea manipulare pe care
o observi.
Dacă nu observi ce face domnișoara de la raionul de lactate, atunci o să te manipuleze
să iei lactatele pe care le dorește ea, și nu pe care le dorești tu.
Citește în continuare pașii pe care îi face cineva care te manipulează:
1. Atragerea atenției
2. Obținerea acordului
3. Dirijarea emoțiilor
4. Modificarea deciziei
5. Modificarea comportamentului

Atragerea atentiei 

– persoana care te manipulează are nevoie să o observi ca să înceapă o discuție cu tine.

Atragerea atenției poate să fie foarte subtilă, iar uneori ar fi mai potrivit să o numesc
„distragerea atenției”.
Ce face un scamator este să îți distragă atenția, îți arată spre podea în timp ce mâinile
lui schimbă un porumbel într-un papagal.
De etapa de captare a atenției te poți apăra doar într-un singur fel: să te cunoști foarte
bine pe tine și să știi ce anume îți place și ce nu îți place.

36
 Captarea atenției se produce prin stârnirea interesului și curiozității.
Mă distrează de fiecare dată când citesc site-ul Antena 3 pentru că uneori titlurile din
articolele lor sunt foarte incitante și îți captează interesul. Intră pe site-ul lor dacă ești curios
să afli metoda lor de captare a interesului.
Pur și simplu au articole cu titlul de genul: „Boala pe care majoritatea românilor o au
și nu o tratează”. Te face curios acest titlu? Scopul a fost atins.
Dar ce te faci cu un om care știe foarte clar că pe el nu îl interesează bolile? Când știi
ce anume te interesează, nu mai ești intrigat de alte subiecte.
Singurul mod în care poți rezista manipulărilor este să știi cine ești și ce îți dorești!

Obtinerea acordului 
– această etapă este cea mai importantă dintre toate etapele manipulării. Această etapă
deschide ușa psihicului tău. Fără a oferi acordul tău, persoana nu te poate manipula.
De fapt, când cineva vine la mine și îmi spune: „Mă simt manipulat”, prima mea
întrebare este: „Cum procedezi ca să te lași manipulat?”
Adică îi transmit acelei persoane că nu ar putea să fie manipulat dacă nu s-ar lasa
manipulat. Dacă oamenii ar fi atenți, pur și simplu manipularea nu ar exista.
Când nu există obiective bine definite, atunci există manipulare. Dacă nu știi ce îți
place, dacă nu știi ce îți dorești să faci și să înveți, atunci orice direcție este bună pentru tine.
Acesta este adevăratul risc cu care te confrunți.
Cum îți obține manipulatorul acordul?
Are la îndemană mai multe forme de acord din partea ta.
Acord verbal: poate să te întrebe ceva ce sigur vei răspunde cu DA.
Acord nonverbal: poate să te întrebe ceva și doar să gândești că ai răspunde cu DA.
Pentru aceste forme de acord îți va pune o întrebare:
– Mănânci lactate?
– Îți place să te relaxezi?
– Vrei un salariu mai mare?
– Consideri importantă sănătatea?
– Ai vrea să trăiești într-un mediu mai curat?
Cine ar răspunde cu sinceritate că nu vrea aceste lucruri de mai sus?
Acord kinestezic: poate să te atingă și să accepți atingerea (această formă de obținere a
acordului este foarte puternică și eficientă).
Acordul kinestezic trebuie dozat cu grijă. Nu este folosit decât după ce există o
anumită experiență, pentru că poți să atingi persoana prea devreme sau prea târziu și nu mai
are efect.
Cum trebuie să fie făcută atingerea:
– Atingerea se face pe mână sau pe umăr
– Durează maxim 2-3 secunde
– Nu este intensă ca o apăsare, dar trebuie să fie sesizabilă prin haine dacă nu e direct
pe piele
– E bine să fie făcută cu mâna stângă, pe mâna dreaptă a celui din față (zona stângă,
unde e inima, e considerată prea intimă pentru a fi atins de un necunoscut)
Triplul acord – o formă specială de acord
Ca o paranteză, vreau să îți spun că maximum de eficiență apare când obții de la o
persoană de 3 ori acest DA. Adică pui 3 întrebări la care persoană din fața ta îți răspunde cu
Da sau pui două întrebări și apoi atingi persoana.
 

37
 Dirijarea emoțiilor

– această etapă este cea în care începi să simți că se întâmplă ceva. Orice decizie, orice
schimbare pe care o faci se bazează pe o stare emoțională. Dacă nu te face să te simți mai
bine, pur și simplu nu faci nicio schimbare. Așa că în tehnicile de manipulare e necesar să
apară o emoție pozitivă sau negativă. Cea negativă e ca un bici și îți sugerează să fugi de
acolo, dar tot o emoție este. Când cineva strigă „FOC!”, pur și simplu te simți bine să fugi!
În momentul în care cineva te atinge sau îți spune ceva, îți apare o emoție. Suntem
setați genetic să reacționăm emoțional la vocea altor oameni sau la atingere.
 
Modificarea deciziei și modificarea comportamentului
Scopul oricărei tehnici de influențare este modificarea comportamentului altei
persoane.
Uneori acea persoană se simte bine după ce i se schimbă comportamentul (vezi cazul
terapiei), alteori se simte rău (atunci apare situația de manipulare și abuz).
Modificarea deciziei nu o iei pe loc, uneori trec câteva zile și emoțiile tale îți dirijează
decizia.
Nici nu îți dai seama că ți-ai schimbat părerea, că ai luat alte decizii, pentru ca acțiunea
asta este subconștientă și pur și simplu nu o observi.
Doar când începi să îți modifici comportamenele începi să îți dai seama că ai fost
manipulat.
În momentul în care deciziile tale se modifică, începi să îți schimbi convingerile și
apoi comportamentele. Atunci e momentul în care manipularea a avut efect.
Pentru că asta urmărea, să schimbi ceva în acțiunile tale. Dacă ar schimba în bine, nu
ar fi nici o problemă.
Dar uneori schimbă în rău și te îndepărtează de la drumul tău, așa că fii atent!
Ce ți-am scris mai sus rămâne doar între noi doi!
Sunt tehnici speciale de persuasiune și trebuie folosite cu inteligență. Dacă faci rău cu
aceste tehnici o să te simți vinovat și o să te trezești după o perioadă că nu poți cu adevărat să
te bucuri de ce ai obținut.
Folosește aceste informații doar în scop de apărare împotriva celor care vor să te
deturneze de la drumul tău.
Știu că o să te simți tentat să le folosești ca să vezi ce putere au, joacă-te cu ele o
perioadă, dar apoi renunță. Fă-o doar ca să îți dai seama cât sunt de puternice și eficiente, dar
apoi concentrează-te pe dezvoltarea ta.
Te invit să observi în jurul tău oameni care au tendința (conștientă sau inconștientă) să
aplice asupra ta aceste metode de convingere.
Scrie-mi într-un comentariu cum ți se par aceste informații și dacă tu crezi că te
ajută să oprești manipularea?

Curs 5 –Dezinformarea
- Sfera și practica dezinformării
- Personajele dezinformării
- Acțiuni de dezinformare

DEZINFORMAREA

Dezinformarea reprezintă orice intervenţie asupra elementelor de bază ale unui proces
comunicaţional care modifică deliberat mesajele vehiculate, cu scopul de a determina la

38
receptori (numiţi ţinte în teoria dezinformării) anumite atitudini, reacţii, acţiuni dorite de un
anumit agent social. Acesta din urmă nu trebuie să fie neapărat dezinformatorul, el poate fi o
instituţie, o organizaţie etc.
Ca realitate nemijlocită, dezinformarea are două dimensiuni: una neintenţională, şi
alta intenţională, vizând un anumit segment de opinie.
A. Sub aspect intenţional, dezinformarea poate fi analizată în funcţie de formele
simbolice prin care sunt codificate informaţiile din mesaj.
1. După cum se ştie, codurile pot fi exprimate prin limbajul natural, limbajul non-
verbal (gesturi, mimică), simboluri concrete (culori, panouri, lumini) şi simboluri abstracte
specifice limbajului artificial (elaborat ştiinţific), precum: formule matematice, expresii logice
etc. Dacă în comunicarea socială frecvenţa cea mai mare o înregistrează codurile verbale,
mixarea acestora cu oricare din celelalte coduri conduce la realizarea unui nivel
„metacomunicativ”, care poate să decontextualizeze mesajul în sensul dorit de sursa de
emisie.
2. O altă modalitate intenţională prin care se acţionează în sensul dezinformării o
constituie codificarea polisemantică a mesajului. Multitudinea de semnificaţii imanente
enunţului generând o diversitate corespunzătoare de opinii se răsfrânge într-o diversitate de
atitudini care merg de la adeziune totală la refractarism. Acesta este primul pas pentru
tensionarea relaţiilor interpersonale. În continuare, menţinerea unei entropii semantice în
mesaje garantează entropia organizaţională pe termen scurt şi mediu, pentru ca pe termen lung
să se ajungă la prăbuşirea reţelei comunicaţionale care asigură eficienţa funcţională a
structurii organizatorice respective la nivel formal; la nivel informal, efectul cel mai sigur îl
constituie dezagregarea mentalului colectiv, care asigură identitate unei comunităţi.
3. Dezinformare strategică - este eficientă atunci când prezintă drept valori sociale
fundamentale fie valori care îi sunt favorabile sursei, fie valori marginale în raport cu
interesele publicului căruia i se adresează. În acest mod, comunitatea este deturnată de la
preocupările ei majore, valorile sociale fundamentale sunt neglijate, iar gradul de
competitivitate al respectivei comunităţi scade. Teoria dezinformării include în această
categorie orice modificare deliberată a mesajelor în scopul cultivării unui anume tip de reacţii,
atitudini şi acţiuni ale receptorilor, denumiţi în mod generic, ţinte. Acest tip de acţiuni sunt
produse, în mod obişnuit, de organizaţii specializate, militare sau paramilitare.

Elemente ale acţiunii de dezinformare

a. comanditarii - cei care concep şi proiectează conţinutul acţiunii, ţintele reale şi cele
potenţiale ale activităţii. Ei pot fi: factori de decizie (guverne, state majore militare sau socio-
profesionale) şi grupuri de presiune. În timp ce prima categorie se foloseşte de servicii
specializate, grupurile de presiune se servesc şi de echipe ad-hoc de amatori care au mare
eficienţă în crearea şi menţinerea confuziilor.
b. specialiştii sunt cei care planifică secvenţele tactice ale acţiunii şi care coordonează
toate modalităţile de ţinere sub control a efectelor concrete ale mesajelor emise. Ei simulează
toate categoriile de efecte pentru a reuşi să aibă sub control atât efectele proprii, cât şi
exigenţele reproiectării unor elemente de detaliu sub impactul acţiunilor de contracarare
întreprinse de ţintă.
c. controlul - este piesa de legătură între comanditari, care comandă/conduc acţiunea şi
agenţii de influenţă. Pentru a stăpâni acea zonă a spaţiului social care le intră în raza de
responsabilitate, controlorii recrutează şi întreţin o vastă reţea de corespondenţi, de obicei nu
direct, ci prin intermediul unor terţe persoane care joacă rolul de cercetaşi. Aceştia, aleşi din
rândul unor indivizi cu totul insignifianţi, au rolul de a testa gradul de deschidere spre
colaborare a unei personalităţi cu acces la date de importanţă considerabilă pentru comanditari
şi planificatori.

39
 d. agenţii de influenţă - se recrutează din rândul acelora care se bucură de prestigiu în
grupul lor profesional şi care urmează a fi dezinformat prin mesaje primite de la planificatori
via controlori. Practica de profil a demonstrat că agenţii de influenţă pot fi:
-liderii de opinie din mediile intelectuale, care, din dorinţa lor de a se lansa în acţiune
practică, acceptă să lanseze în spaţiul social mesaje care par şocante pentru publicul autohton
-un personaj apropiat factorilor de decizie - în general acesta este compromis printr-un
fapt verificabil, pentru a avea certitudinea unei colaborări mai longevive
-şefii de asociaţii; contextul vieţii asociative, specifice sistemelor pluraliste constituie
un mediu favorabil pentru recrutarea şi cultivarea agenţilor de influenţă. Plasând pe primul
plan interese de ordin umanitar, protejate de un cadru normativ cu validitate internaţională,
dezinformatorul poate atrage mulţi naivi în structurile asociaţiei, care, profesional, sunt
personalităţi de referinţă în domeniul lor de activitate.
e. intermediarii se recrutează dintre personalităţile influente în comunitatea respectivă
pentru a juca rol de lideri de opinie şi agenţi de influenţă ai intereselor care stau în spatele
mesajelor ce se emit cu un aer neutru şi declarativ de pe poziţii „independente”
f. releele - indivizi sau instituţii care se dovedesc utili în amplificarea şi programarea
mesajelor care constituie conţinutul dezinformării
Ceea ce deosebeşte dezinformarea de alte tipuri de comunicare este caracterul
deliberat al acţiunii şi lansarea în circuitul informaţional a unor informaţii parţial adevărate în
conjugarea lor cu afirmaţii false, fără indicarea vreunei surse care ar putea fi verificabilă
pentru autenticitatea celor emise. Cercetările de teren au demonstrat că rezultatele cele mai
efciente se înregistrează în domeniul mass-mediei, unde dezinformarea poate atinge frontal
toate segmentele de opinie ale spaţiului social.
B.Sub aspect neintenţional, dezinformarea este generată de sursele de mesaje
deservite de neprofesionişti. Veleitarismul acestora, sau diletantismul celor ce transmit
mesajele pot contribui la colorarea senzaţională a conţinutului lor pentru a stârni interesul
unor segmente cât mai largi de opinie. Sporirea gradului de audienţă a mesajului insuficient
prelucrat sub raportul pertinenţei, poate conduce la dezinformare. Diversitatea enunţurilor,
prin corelarea cu un spaţiu (audio, video, grafic) limitat de inserarea într-o situaţie
informaţională, determină, în mod inevitabil, o selecţie a mesajelor. Practica mass-media a
relevat că o sursă de distorsionare a mesajelor, cu efecte importante asupra calităţii informării
şi care poate degenera în dezinformare, o constituie utilizarea unor criterii neadecvate de
selectare a informaţiilor. De exemplu, folosirea exclusivă a criteriului economic sau politic în
selectarea mesajelor, prin imaginea parţială pe care o oferă asupra fenomenului în discuţie,
poate avea ca finalitate dezinformarea acelor segmente de public cărora li se adresează.
Dezinformarea poate fi o componentă a propagandei, dar aceasta nu se poate baza
niciodată doar pe dezinformare. Din perspectiva consecinţelor sale sociale, dezinformarea se
aseamănă cu un alt fenomen manipulativ, zvonul. Acesta din urmă, spre deosebire de
dezinformare, nu are un caracter deliberat şi nu presupune în mod obligatoriu circulaţia unor
informaţii false, ci doar dificil de verificat. Zvonul poate fi produs însă de o acţiune de
dezinformare. Ţintele pot fi atât grupuri sau segmente ale societăţii, cât şi indivizi,
întotdeauna lideri, de orice fel, care pot influenţa decizional şi acţional grupurile în care se
află. Efectele dezinformării depind, pe de o parte, de caracteristicile ţintelor (atitudine critică,
personalitate, nivel intelectual, aspiraţii,etc.), iar pe de altă parte, de posibilitatea de a verifica
informaţiile vehiculate.

Curs 6 –Tehnici de propagandă

- Propaganda şi mass-media
- Tipuri de propagandă
40
 PROPAGANDA

Propaganda este considerată o activitate sistematică de transmitere, promovare sau

răspândire a unor doctrine, teze sau idei de pe poziţiile unei anumite grupări sociale şi
ideologii, în scopul influenţării, schimbării, formării unor concepţii, atitudini, opinii,
convingeri sau comportamente. În sensul clasic, se constituie ca un subsistem al sistemului
politic al unui partid, al unui grup social sau al unui regim de guvernare; în prezent însă, se
dezvoltă numeroase forme de propagandă (economică, tehnică, medicală, sportivă, culturală),
diferenţiate după conţinut şi prin raportare la profilul grupului social care o iniţiază, urmărind
realizarea unor scopuri persuasive.
Ca sistem, propaganda dispune de:
1.o structură instituţională specializată (aparat de conducere ierarhică, centre de
organizare, centre de studiu, proiectare şi difuzare de mesaje)
2.ideologie şi valori aflate în corespondenţă cu interesele şi obiectivele grupării
sociale pe care o reprezintă; acestea sunt luate ca referinţă pentru programarea şi realizarea
propagandei
3.mijloace şi metode de transmitere a mesajului; studiul sociologic al acestora distinge
următoarele grupuri mari de metode:
-afectivă - constă în organizarea mesajelor astfel încât acestea să provoace trăiri şi
adeziuni colective, mai ales de tip emoţional. Mai întâi se indică consecinţele negative ale
unei opţiuni personale provocate de o agenţie anume (afectarea intereselor, ameninţare a
poziţiei individuale, împiedicarea realizării unor obiective personale importante etc) pentru a
declanşa reacţia afectivă negativă faţă de aceasta şi apoi se prezintă o alternativă diferită care
ar avea numai efecte pozitive. Accentul nu este pus pe argumentarea logică sau prezentarea
unor fapte relevante, ci pe acele informaţii care au o profundă rezonanţă afectivă.
-a faptelor - (Merton, Lazarsfeld); este concentrată pe transmiterea de fapte cât mai
concrete, saturate de amănunte relevante pentru persoanele ale căror opţiuni ar urma să fie
modificate. Accentul nu este pus pe fapte generale, ci pe cele personalizate şi care dispun de
potenţialitatea descoperirii unei surprize de către receptor. Îndemnurile directe, lozincile,
apelurile zgomotoase la urmarea unor căi sunt înlocuite de o astfel de selecţie şi prezentare a
faptelor care provoacă opţiunea persoală pentru acea cale prezentată ca cea mai bună dintre
cele posibile. În felul acesta se lasă impresia autonomiei personale în luarea deciziei.
-persuasivă - presupune aplicarea regulilor retorice de organizare a adiscursului, mai
ales prin utilizarea unor cuvinte saturate emoţional şi care se bazează pe persuabilitatea
membrilor audienţei.
O altă distincţie importantă se face între propaganda tactică (proiectată pe termen
scurt pentru obţinerea unor efecte imediate) şi propaganda strategică (pe termen lung,
destinată formării sau modificării valorilor, atitudinilor de bază şi concepţiilor proprii
indivizilor şi societăţii.
Cea mai imporatntă formă de propagandă a fost considerată până în prezent
propaganda politică. Pentru J.Ellul aceasta este, de fapt, „un dialog care nu există”. La nivel
internaţional, ea îţi propune „să remodeleze psihologia celor cu care se află în competiţie, în
condiţiile în care căile diplomatice, economice sau militare au devenit inoperante sau excesiv
de costisitoare”. Propaganda politică nu urmăreşte descoperirea unor adevăruri, ci
convingerea interlocutorilor reali sau potenţiali. În acest sens, Gustve Le Bon, menţiona
existenţa a patru factori principali de convingere, pe care îi prezenta ca pe un fel de
„gramatică a persuasiunii”:
-prestigiul sursei - sugestionează şi impune respect

41
 -afirmaţia fără probe - elimină discuţia, creând totodată impresia documentării erudite
a celor care reprezintă sursa de mesaje
-repetarea - face să fie acceptată ca fiind certă o afirmaţie compatibilă cu obiectivele
sursei
-influenţarea mentală, care întăreşte (iterează) convingerile individuale incipiente sau
aparţinând indivizilor fără personalitate
Tot în domeniul politic (dar poate fi folosită cu succes şi în alte domenii) se distinge
între:
-propaganda albă; utilizează materiale provenite din surse oficiale, conţinâd noutăţi
culturale, artistice, aparent inofensive, cum ar fi: stilul de viaţă, prezentarea unor personalităţi
considerate exemplare pentru viaţa culturală, sportivă, muzicală, fără a aduce în discuţie
elementele care ar pune în discuţie performanţele spaţiului social din care provin
personalităţile respective. Valoarea psihologică a unor astfel de colaje poate fi pentru
ascultătorii (cititorii) nepregătiţi şi fără luciditate, considerabilă. Cercetările au relevat o
eficienţă mai mare a propagandei albe în rândurile tineretului prin transmiterea unor emisiuni
radiofonice de muzică tânără în alternanţă cu scurte buletine de ştiri. Pe fondul perceptiv
pozitiv creat de contextul muzical, remanenţa mesajelor din ştiri este deosebit de mare,
deoarece propaganda se realizează neostentativ şi creează impresia unui dialog între egali.
-propaganda neagră vehiculează, în general, materiale „fabricate”, puse pe seama fie
a unor instituţii inexistente pe care ascultătorul/cititorul/privitorul nu le poate verifica, fie pe
seama unor instituţii care există, dar care au cu totul alte preocupări decât cele din ştirile
fabricate. Mesajele „artizanale” lansate în spaţiul social pot surprinde prin „noutatea” lor, şi
asfel, pot genera un curent favorabil sursei de emisie. De pe aceleaşi poziţii se emit ştiri
făcându-se precizarea că provin din zvonuri neidentificate.
-propaganda cenuşie este cea mai frecvent folosită de centrele de dezinformare.
Specificul său constă în combinarea informaţiilor parţial reale cu cele integral false alcătuind
ştiri cu aspect aparent precis, care însă nu pot fi verificate complet. Publicul care identifică,
episodic elemente pe care le cunoaşte, poate fi uşor indus în eroare de asemenea fabricaţii,
punând noutăţile pe seama unor lacune personale de informaţie.

Curs 7 –Forme de relaxare ale agenților în intelligence

- Antrenamentul autogen (Schultz)
- Relaxarea analitică (Jacobson)
- Relaxarea dinamică de tip sofrologic (Caycedo)

Relaxare Schultz
 RESPIRAŢIA DE ÎNCĂLZIRE

Folosiţi această încălzire la fiecare sesiune de training autogen, chiar şi după ce aţi
ajuns să stăpâniţi exerciţiile avansate.
Începeţi un proces de respiraţie profundă, expiraţia având o durată de două ori mai
lungă decât inspiraţia. Cu fiecare ciclu respirator, măriţi durata. De exemplu, inspiraţi
numărând „unu“, expiraţi numărând „1, 2“. Inspiraţi numărând „1, 2“, expiraţi numărând „1,
2, 3, 4“. Urcaţi până la 6 pe inspir şi 12 pe expir. Apoi, continuaţi reducând durata: 6 pe
inspir, 12 pe expir; 5 pe inspir, 10 pe expir; tot aşa, până la unu pe inspir, doi pe expir.

42
 Protocol Relaxare Schultz
Acum putem începe…
Aşezaţi-vă într-o poziţie cât mai comodă şi relaxaţi tot corpul. E bine aşa. Amintiţi-vă
că vă puteţi oricând mişca, vă puteţi oricând schimba poziţia pentru a vă simţi cât mai comod.
Asiguraţi-vă de faptul că aveţi spatele şi capul sprijinite.
Acum lăsă ochii tăi să se închidă şi îndreapta-ţi atenţia către lumea ta interioară…care
este diferită de lumea exterioară…gândeşte-te la o situaţie plăcută sau la un loc în care te
simţi bine…
Esti calm şi relaxat…În timp ce inspiri şi expiri liniştit simţi cum aerul traversează
întregul tău corp, aducând o undă de relaxare care împrăştie toate tensiunile pe care le-ai
acumulat de multă vreme...Tensiunile au modificat felul tău de a fi...ţi-au afectat munca şi
timpul liber...De acum încolo toate aceste tensiuni, încordări te vor părăsi...vor ieşi din corpul
tău...pe măsură ce expiri, toate tensiunile negative vor ieşi...lăsând loc gândurilor
pozitive...stării de bine....eşti în întregime liniştit şi cu desăvârşire calm...toţi muşchii îţi sunt
destinşi şi relaxaţi...o linişte plăcută te înconjoară...nimic nu-ţi tulbură liniştea....simţi o pace
şi o linişte interioară profunde....braţul tău drept devine tot mai greu, din ce în ce mai
greu...braţul tău drept devine tot mai greu...o greutate ca de plumb îţi cuprinde umărul, braţul,
mâna şi ajunge până la degete...braţul tău drept este foarte greu... braţul tău drept este greu ca
de plumb...simţi linişte şi greutate.... simţi o pace şi o linişte interioară profunde....braţul tău
stâng devine tot mai greu, din ce în ce mai greu...braţul tău stâng devine tot mai greu...o
greutate ca de plumb îţi cuprinde umărul, braţul, mâna şi ajunge până la degete...braţul tău
stâng este foarte greu... braţul tău stâng este greu ca de plumb...simţi linişte şi greutate....eşti
calm şi relaxat..simţi o pace şi o linişte interioară profunde....piciorul tău drept devine tot mai
greu, din ce în ce mai greu... piciorul tău drept devine tot mai greu...o greutate ca de plumb îţi
cuprinde coapsa, gamba, piciorul şi ajunge până la degete... piciorul tău drept este foarte
greu... piciorul tău drept este greu ca de plumb...simţi linişte şi greutate.... simţi o pace şi o
linişte interioară profunde.... o linişte plăcută te înconjoară...nimic nu-ţi tulbură liniştea....
piciorul tău stâng devine tot mai greu, din ce în ce mai greu... piciorul tău stâng devine tot mai
greu...o greutate ca de plumb îţi cuprinde coapsa, gamba, piciorul şi ajunge până la degete...
piciorul tău stâng este foarte greu... piciorul tău stâng este greu ca de plumb...simţi linişte şi
greutate....calmul te inundă tot mai mult..eşti complet calm...întregul tău corp este destins şi
relaxat..umerii, braţele, mâinile, picioarele sunt grele, foarte grele... întregul tău corp este
foarte greu...cuprins de o greutate foarte mare...ca de plumb...liniştea şi greutatea te
înconjoară...eşti foarte calm şi liniştit...întregul tău corp este scăldat într-o căldură plăcută...o
căldură plăcută îţi cuprinde umerii, braţele, mâinile şi picioarele...întregul tău corp este
cuprins de o căldură plăcută ca într-o baie caldă...o căldură agreabilă şi liniştitoare..vasele de
sânge se dilată şi simţi căldură în tot corpul...inima ta bate liniştit, foarte liniştit... inima ta
bate liniştit şi egal, împrăştiind tot sângele în corp...inima ta parcă lucrează de la sine...inima
bate liniştit, calm şi egal... eşti perfect liniştit şi relaxat...respiraţia ta devine liniştită şi
rară...respiri liber şi aproape de la sine aerul din jurul tău...respiri calm şi liniştit fără
efort...respiri foarte calm şi liniştit..eşti perfect calm şi relaxat...perfect liniştit..abdomenul tău
este foarte liniştit şi relaxat...muşchii abdomenului sunt destinşi, orice tensiune
dispare....plexul solar este cuprins de o căldură plăcută...plexul solar este cald şi relaxat...eşti
perfect relaxat...îţi simţi capul liber şi uşor....muşchii feţei sunt relaxaţi...bărbia este destinsă şi
relaxată...fruntea devine rece şi tot mai destinsă...simţi cum aerul rece îţi înconjoară
tâmplele...simţi răcoare în zona frunţii...creierul îţi este limpede ca un izvor de munte...îţi
simţi capul foarte limpede...eşti perfect liniştit şi relaxat...

43
 Simţi o răcoare plăcută care îţi mângâie pielea....relaxează creştetul capului....eşti
acum relaxat din cap până în picioare...până în vârful degetelor...corpul este destins, relaxat,
greu...imobil..greu...tot mai greu...observă cum corpul se relaxează tot mai mult...şi mai
mult...pe măsură ce respiraţia devine tot mai calmă, mai liniştită...mai profundă...Curând voi
începe să număr de la 1 la 10 şi cu fiecare număr te vei relaxa tot mai mult...1...2....3...4-vă
relaxaţi tot mai profund...5...6...- tot mai profund...7....8...relaxarea se adânceşte tot mai
mult....9....10- relaxare adâncă....plăcută...odihnitoare, acum subconştientul tău va găsi o
modalitate pozitivă de a face faţă stresului şi încordării...de acum încolo, orice stres care
acţionează asupra ta va fi îndreptat către acţiuni pozitive...în timp ce stresul negativ va ieşi din
corp o dată cu aerul expirat...dispărând complet...definitiv...acum primeşti dificultăţile calm,
stăpân pe tine, bine dispus...eşti calm, mulţumit, satisfăcut...eşti liber de frustrare şi
teamă...eşti atent, calm, curajos...durerile dispar, te învăluie o pace profundă....deciziile
corecte îţi vin imediat, tu decizi ce este mai bine să faci...călătoreşti plin de curaj pe fluviul
succesului...te poţi stăpâni perfect în orice situaţie...pe măsură ce acest mod sănătos de a privi
lucrurile se fixează în mintea ta....te simţi tot mai bine...din ce în ce mai bine...tot mai
relaxat..tot mai calm...şi permiţi forţelor vindecătoare ale organismului tău să remedieze toate
deficienţele şi să te încarce în mod constant...iar tu ai grijă de trupul şi mintea ta...pe care le
tratezi cu respectul pe care îl merită...şi din cauza asta te simţi tot mai puternic...tot mai
puternic...poţi depăşi cu uşurinţă toate obstacolele şi te bucuri tot mai mult de viaţă...
Imediat voi începe să număr de la 5 la 1 şi atunci când voi ajunge cu numărătoarea la
1, ochii tăi se vor deschide şi o dată cu deschiderea ochilor te vei simţi liniştit, mulţumit,
inviorat...1. mâinile tale nu mai sunt grele, sunt din ce în ce mai uşoare, foarte
uşoare....2.picioarele tale nu mai sunt grele, sunt din ce în ce mai uşoare...foarte
uşoare....3.întregul tău corp, umerii, braţele, mâinile, picioarele sunt foarte uşoare, tot mai
uşoare....te simţi ca un fulg...4.atunci când sunteţi gata să încheiaţi exerciţiul lăsaţi ochii să se
deschidă...5

3.3.Efecte benefice
La subiectii care au beneficiat de trainingul autogen Schultz s-au constatat
urmatoarele efecte :
-un optimism manifest superior fata de perioada anterioara folosirii trainingului;
-a crescut participarea afectiva;
-ameliorarea tonusului general;
-favorizarea repausului in cazul persoanelor crispate, hiperactive, care nu se pot
odihnii in timpul zilei;
-eficienta hipoalgeziei si anesteziei (in obstretica si stomatologie) actionandu-se
predominant; asupra atitudinii subiectului fata de durere;
-optimizarea performantelor artistilor, cosmonautilor, sportivilor.

Relaxarea analitica Jacobson

Aceasta este o tehnica de relaxare musculara progresiva si se bazeaza pe alternarea

contractiei cu relaxarea principalelor grupe de muschi; trecand de la o grupa musculara la alta,
urmarindu-se obtinerea si constientizarea starii de relaxare (ca opus al celei de contractie), a
diferentei dintre starea de tensiune si relaxare. Face parte din gama metodelor si mijloacelor
de refacere in antrenamentul sportiv.
Exemplu:
44
 1.Sportivul este indemnat sa ia o pozitie comoda (culcat pe saltea sau fotoliu) si i se
explica elementele generale despre aceasta tehnica. 2
2.”Inchide ochii si respira adanc de 3 ori“.
3.”Strange puternic pumnul drept. Mentine tensiunea si fii atent la ce simti“; dupa 5
secunde i se spune sportivului: “Acum relaxeaza complet mana. Observa cum tensiunea
scade si discomfortul dispare. Concentreaza-te asupra starii de relaxare din bratul drept”
(se lasa 15-20 de secunde).
4.Se repeta 3.
5.Se realizeaza 3 si 4 pentru pumnul stang.
6.”Strange putemic pumnul drept si indoaie antebratul, astfel incat sa simti presiune
intre antebrat si biceps. Mentine tensiunea si fii atent la ce simti“. Dupa 5 secunde i se
transmite sportivului: “Acum relaxeaza complet bratul drept. Observa cum tensiunea scade
si discomfortul dispare. Concentreaza-te asupra starii de relaxare din bratul drept” (se lasa
15-20 de secunde).
7.Se repeta 6.
8.Se realizeaza 6 si 7 pentru bratul stang.
9.Apoi se realizeaza, simultan 7 si 8.
10.”Incordeaza muschii din jurul ochilor, astfel incat sa simti tensiune in jurul
ochilor si la nivelul fruntii. Mentine tensiunea si fii atent la ce simti“. Dupa 5 secunde i se
transmite subiectului: “Acum relaxeaza complet muschii din jurul ochilor si fruntea.
Observa cum tensiunea scade si discomfortul dispare. Concentreaza-te asupra starii de
relaxare la nivelul fruntii” (se lasa 15-20 de secunde).
11.Se repeta 10.
12.”Strange puternic maxilarul si ridica barbia, astfel incat muschii cefei sa fie
contractati. Mentine tensiunea si fii atent la ce simti“. Dupa 5 secunde i se spune
subiectului: “Acum relaxeaza complet muschii cefei. Observa cum tensiunea scade si
discomfortul dispare. Concentreaza-te asupra starii de relaxare la nivelul cefei” (se lasa 15-
20 de secunde).
13.Se repeta simultan 10 si 12.
14.”Impinge puternic pieptul in fata si trage umerii spre inapoi, astfel incat sa simti
tensiune in muschii spatelui. Mentine tensiunea si fii atent la ce simti”. Dupa 5 secunde i
se transmite: “Acum relaxeaza complet muschii spatelui. Observa cum tensiunea scade si
discomfortul dispare. Concentreaza-te asupra starii de relaxare la nivelul muschilor
spatelui” (se lasa 15-20 de secunde).
15.„Impinge puternic pieptul in fata si trage umerii spre inapoi, astfel incat sa simti
tensiune in muschii spatelui. Contracta cat poti de tare muschii abdominali. Mentine
tensiunea si fii atent la ce simti“. Dupa 5 secunde i se transmite subiectului: “Acum
relaxeaza cum complet muschii spatelui si abdomenului. Observa cum tensiunea scade si
discomfortul dispare. Concentreaza-te asura starii de relaxare la nivelul muschilor spatelui
si abdomenului” (se lasa, 15-20 de secunde).
16.Se repeta 15.
17.”Respira adanc de 3 ori“. Se repeta simultan 9, 13 si 15.
18.”Ridica degetele de la picioare, astfel incat sa simti o puternica tensiune in
gamba si coapsa dreapta. Mentine tensiunea si fii atent la ce simti“. Dupa 5 secunde i se
transmite subiectului: “acum relaxeaza complet gamba si coapsa dreapta. Observa cum
tensiunea scade si discomfortul dispare. Concentreaza-te asupra starii de relaxare la
nivelul muschilor gambei si coapsei drepte” (se lasa 15-20 de secunde).
19.Se repeta 18.
20.Se realizeaza 18 si 19 pentru piciorul stang.
21.Se repeta 20 si 19 simultan.

45
 22.”Respira adanc de 3 ori“. Se repeta simultan 9, 13, 15 si 21.

Durata programului: aproximativ 20-30 de minute.

*Se recomanda practicarea celor 22 de pasi, de cel putin de 3 ori in decursul a 2 zile.
*Se recomanda practicarea pasilor: 1, 9, 17 si 22, de cel putin de 3 ori in decursul a 2
zile.
*Se recomanda practicarea pasilor: 1 si 22, de cel putin de 3 ori in decursul a 2 zile.

Relaxare Sofro-Dinamică
Sofrologia este știința care se ocupă cu studiul conștiinței umane și se bazează pe o
serie de exerciții de relaxare dinamică punând accent pe percepția corporală și relația corp –
minte – spirit. Practicând sofrologia putem să ne dezvoltăm o conștiință senină și o stare de
armonie interioară și bună dispoziție. Exercițiile practicate regulat, au ca rezultat un corp
sănătos, relaxat și o minte calmă și alertă.
Termenul de sofrologie a fost introdus în anul 1960 de către neuropsihiatrul de origine
columbiană, Alfonso Caycedo. Etimologia cuvântului provine din limba greacă:
- sos = armonie, echilibru
- phren = psihic, conștiință
- logos = studiu, știință.
Sofrologia este studiul conștiinței umane în armonie. Prin exercițiile statice și
dinamice, vizează cucerirea și consolidarea echilibrului între minte, emoții, corp, stimulează
calitățile pozitive și resursele pe care le avem pentru a ne îmbunătăți sănătatea, calitatea vieții
și împlinirea personală. Aceasta este o disciplină care utilizează metode de relaxare și
imaginație ca mijloc de dezvoltare a armoniei psihofizice.
Exercițiile includ tehnici de respirație, mișcări corporale, strategii de activare mentală
care au ca scop cunoașterea de sine și expansiunea conștienței.
Sofrologia cuprinde mai multe tipuri de exerciții RSD (Relaxare Sofro Dinamică) –
Ciclul Reductiv:
- RSD NIVELUL 1 – provine din Yoga, devenim conștienți de corpul în care trăim, de
senzațiile fizice, punem accentul pe concentrare, explorăm timpul prezent (aici și acum).
- RSD NIVELUL 2 – Buddhism – ne activăm mintea, contemplăm, explorăm cele
cinci simțuri, proiectăm mental în viitor.
- RSD NIVELUL 3 – Zen; după ce am trecut prin nivelurile anterioare, explorăm
emoțiile, devenim conștienți de interacțiunea dintre minte, corp și lumea din jur, punem
accent pe timpul trecut.
- RSD NIVELUL 4 – Totul este UNU – trecut, prezent, viitor, descoperim cele trei
dimensiuni ale timpului și spațiului, valorile personale, responsabilitate.
Viața noastră este ghidată de valorile pe care le avem. Deciziile pe care le luăm au în
spate valori. 
Întreabă-te: „Ce este important pentru mine?” Caută răspunsurile în interiorul tău.
Sofrologia te ajută să redobândeşti serenitate, să elimini stresul, anxietatea şi
blocajele emoţionale care dezechilibrează cele trei instanţe ale psihicului uman: corp,
minte, spirit.

46
Curs 8 – Inventarul însușirilor și trăsăturilor de personalitate
specifice lucrătorului în intelligence
- Însușiri fizice
- Însușiri psihice
- Trăsături de caracter

Inventarul însușirilor și trăsăturilor de personalitate

Fiecare meserie, specialitate, ocupație, ba uneori chiar și o acțiune oarecare, necesită

ca executanții să aibă anumite calități fizice și psihomorale. Între plugar și electronist, între
magazioner și santinelă există nenumărate asemănări, dar și deosebiri esențiale, nu numai în
ce privește cunoștințele, priceperile și deprinderile, dar mai ales sub aspectul aptitudinilor
fizice, senzoriale și intelectuale, al multor însușiri temperamentale (rezistente la eforturile de
remodelare), precum și al unui mare număr de calități morale. Or, tocmai acestea constituie în
mod prioritar obiectul călirii.
Declanșarea acțiunii de călire este condiționată de cunoașterea inventarului de însușiri
fizice, psihice și de trăsături de caracter ce urmează a fi dezvoltate, potrivit nevoilor
serviciului. Pentru mai multă claritate, precizăm că nu există călire morală în stare pură. Unele
componente ale ei se sprijină pe însușiri fizice, pe cunoștințe și deprinderi de specialitate.
Moralul luptătorului care știe că rezistă la oboseală, că trage bine în orice condiții, că poate
escalada obstacole dificile arată cu totul altfel comparativ cu ceea ce resimte un neajutorat, un
nepriceput. Diferite laturi ale călirii se împletesc permanent, se sprijină și se impulsionează
reciproc, trebuind să fie luate în considerare în mod sistemic.
În urma unei analize de principiu, ce trebuie încheiată de fiecare șef de colectiv, putem
admite că în general, un luptător în intelligence-ul de securitate trebuie să fie caracterizat de
prezența următoarelor însușiri și trăsături:
-calmul, stăpânirea de sine, prezență de spirit în situații periculoase și de surpriză,
-politețe, degajare, prezență de spirit în lucrul cu un public agitat, turbulent,
-spiritul de inițiativă controlat rațional, manifestat în limitele prevederilor legale și ale
misiunii primite,
-camaraderia, spiritul de echipă și de întrajutorare,
-disponibilitatea de a se oferi voluntar pentru îndeplinirea misiunilor dificile, periculoase,
obositoare,
-capacitatea de a accepta un risc previzibil,
-rezistența ridicată la eforturi fizice mari, de scurtă durată,
-obișnuința de a executa întocmai ordinele, indiferent de aprecierea subiectivă a
importanței lor, trecerea la îndeplinirea misiunilor fără a pune alte întrebări decât cele ce duc
la o mai bună înțelegere a modului de lucru,
-capacitatea de a acționa eficient în condiții de temperatură scăzută sau de temperatură
ridicată, de ploaie, de vânt, de viscol, de fum dens și iritant, de praf,
-capacitatea de a acționa eficient în condițiile privării de somn, de hrană, de apă,
-răbdarea îndelungată în așteptarea unui eveniment care întârzie să se producă,
-priceperea de a salva o persoană de sub dărâmîturi,
-priceperea și curajul de a salva o persoană dintr-un autovehicul care arde,
- priceperea de a salva o persoană de la înec,
-deprinderea de a acționa în liniște, evitând zgomotele de orice fel,
-păstrarea capacității de acțiune în caz de rănire ușoară, de producere a unor contuzii,
capacitatea de a acționa eficient în condițiile producerii unor explozii apropiate,
-perseverența de a duce la bun sfârșit o misiune primită,
-rezistența la tentații cu mare încărcătură emoțională,
47
 -tragerea precisă cu diverse categorii de armament,
-atenție mobilă, concentrată, cu volum mare, un câmp vizual larg, stabilă în condițiile
prezenței unor puternici factori perturbatori,
-memoria vizuală foarte bună a figurilor umane, a mimicii, a gesturilor specifice, a
ticurilor verbale, a mersului și a îmbrăcămintei,
-priceperea de a elabora portretul-robot al unei persoane văzută timp de câteva secunde.

Curs 9 – Tehnici de lucru cu un grup agitat, turbulent

- Jocul rolurilor
- Studii de caz

Capacitatea lucrătorilor de a găsi repede soluții corecte la probleme neobișnuite sau

stresante, ce apar pe neașteptate, de a nu se pierde ci firea, a-și păstra calmul, umorul,
capacitatea de ripostă verbală sau acțională, luciditatea sunt de mare importanță în activitatea
lucrătorilor de intelligence.
Prezența de spirit este deopotrivă necesară în munca cu publicul, în contactul cu
provocatorii, cu agresorii, în caz de incidente sau accidente, de asemenea pentru evitarea
capcanelor, a provocărilor neviolente, a ridicolului, a pericolelor apărute prin surprindere, a
situațiilor confuze cu solicitări simultane din mai multe direcții, precum și în cazul
încercărilor unor răuvoitori de a-i pune pe lucrători în stare de inferioritate.
Acțiunile sau răspunsurile prompte, la obiect, adesea cu o notă de umor de bună
calitate vizează:
-ieșirea dintr-o situație delicată prin darea unor explicații plauzibile,
-detensionarea încordărilor ce pot degenera în altercații,
-refuzul diplomatic al unei cereri ce nu poate fi satisfăcută,
-evitarea unor atitudini tranșante, cazone, jignitoare, iritante, incitante.
Prezența de spirit ca reacție nonverbală constă dintr-o acțiune de răspuns la o
schimbare din ambianță, prin care se rezolvă prompt și favorabil o situație de natură să creeze
neplăceri dacă este scăpată de sub control.
Condiția de bază a manifestării prezenței de spirit rezidă, în gândirea rapidă, într-o
anumită capacitate de detașare de factorii situaționali imediați, în stăpânirea de sine, în simțul
umorului, în spontaneitatea răspunsurilor verbale, în capacitatea de a înlocui încruntarea cu un
zâmbet dezarmant.
Adoptarea unei atitudini neagresive, atunci când sentimentul demnității și mândria
personală îndeamnă la reacții de alt gen, înseamnă înțelegerea profundă a realităților, o mare
capacitate de abținere, de autocontrol. Este bine știut că și cei mai porniți provocatori verbali
sunt puși într-o postură ridicolă când li se dejoacă stratagemele, cu calm, seninătate și cu umor
ponderat. Este cazul clasic a două persoane dintre care una dorește să creeze tensiune, dar nu
reușește pentru că cealaltă nu intră în joc.
Probleme de urmărit:
-atitudinea calmă, degajată în relațiile cu persoanele care, voit sau neintenționat, creează
situații stresante, iritante,
-politețea și bunele maniere în situații când are loc o solicitare din mai multe direcții,
concomitent.
Mod de desfășurare:
-instructorul creează situația că luptătorul se află de serviciu la un punct de acces în
instituția păzită.
-la punctul de acces sosesc mai multe persoane cu cereri presante privind intrarea în
instituție, luarea legăturii cu demnitarul căruia i se asigură protecția etc.,

48
 -cei aflați la punctul de acces sunt nerăbdători, nepoliticoși, apoi, escaladând
tensiunea, trec la jigniri și injurii, la amenințări.
-alte persoane solicită servicii pentru care luptătorul nu este abilitat (predarea de
pachete, de scrisori, de cadouri).
Înainte de exercițiu practic, în care instruirea se bazează pe jocul rolurilor de către
oamenii din aceași subunitate sau formațiune, se pot organiza discuții pe tema relațiilor cu
publicul nervos, agitat care însă nu trece la agresiune fizică. De asemenea, se desfășoară
studii de caz pe baza faptelor petrecute anterior în instituție sau în alte structuri cu misiuni pe
linia apărării ordinii publice. Se pun în discuții probleme formulate de instructori, insistându-
se pe necesitatea păstrării calmului și stăpânirii de sine, pe priceperea de a găsi ieșiri onorabile
din situații neplăcute, ce pot fi create de solicitanți nerăbdători, neînțelegători, agitați.
De obicei, fac față mai bine acestui gen de situații luptătorii cu temperament sangvinic,
cu simțul umorului mai dezvoltat, mai spontani în formularea de răspunsuri de natură să
dezamorseze diversele tensiuni care apar pe parcursul misiunilor.

Curs 10– Tehnici de gândire critică 1

- Erori de logică
- Erori de gândire

Erori de logică

 Erori formale sunt acele raţionamente care sunt invalide datorită unor erori în
formalismul lor logic. Toate erorile formale sunt forme specifice de Non sequitur (nu
decurge). În logica formală un argument este non sequitur în cazul în care concluzia
nu reiese din premise. Erorile formale pot fi:
-propoziţionale
-de cuantificare
-Silogisme
ATENTIE: concluzia poate fi fie falsă, fie adevărată, dar argumentul este o eroare logică
deoarece concluzia nu rezultă din premise
• Erori logice informale sunt argumente invalide datorită altor raţiuni decât cele legate
de formalismul logic.
cauze îndoielnice
erori de relevanţă
generalizari defectuoase

Raționamentul circular

Dacă P, atunci Q.
Q.Prin urmare, P.
De exemplu:BoyZone:
“Iubeste-ma pentru un motiv/lasa ca acel motiv sa fie iubirea”’
https://www.youtube.com/watch?v=w2BmYZkODlg
• argumente în aceeasta formă pot fi superficial convingătoare.
Ex:

49
Dacă am gripă, atunci am durere în gât.
Am durere în gât. Prin urmare, am gripă.
(multe alte boli pot cauza dureri în gât, ca de exemplu simpla răceală sau guturaiul)

Apel la opinia publică

este o eroare, care concluzionează că o opinie este adevărată deoarece foarte multă
lume crede că este a devărată;
„dacă mulţi cred, atunci aşa este”.
„Domnule politist, da pe acela care a trecut în fața mea
cu 80Km/h,l-ați văzut?! De ce m-ați oprit doar pe mine ?”
„Ai venit tu acum să schimbi sistemul! Din vremea romanilor toată lumea face așa!”
„Tuturor le place de Madona! Cine ești tu să o critici?”

Apelul la legislaţie

(appeal to law): un argument care implică faptul că legislaţia este un imperativ moral. Legile
sunt valori ale societăţii care au nevoie de definire şi consecinţe pentru a păstra standardul şi
tradiţia societăţii.
Exemplu:
„Imigraţia ilegală e pedepsită prin lege, deci imorală.”

E mai dificil să vezi problemele etice ale propriei societăţi decât ale alteia.
Membrul unei societăţi contemporane nu va avea o problemă în a recunoaşte că apărarea
sclaviei în vechiul Sud al Statelor Unite prin definirea sclavilor ca fiinţe subumane era
greşită.

Apelul la probabilitate
(Appeal to probability): este o eroare logică folosită împreună cu alte erori logice
„pentru că ceva poate să se întâmple, este inevitabil că acel ceva se va întâmpla”

- raţionamentul este ilogic indiferent de probabilitatea evenimentului în discuţie.

Eroarea logică este adesea folosită în a exploata paranoia persoanelor.
Forma argumentului este următoarea:
Posibil P.
Prin urmare, P.
„Prostia omenească” de Ion Creangă .
— Mamă, mamă! Copilul meu are să moară!
— Când şi cum?
— Iată cum. Vezi drobul cel de sare pe horn?
— Îl văd. Şi?
— De s-a sui mâţa, are să-l trântească drept în capul copilului şi să mi-l omoare!

50
„Omul de paie”

O persoană care foloseşte această strategie expune punctul de vedere al unui oponent inexact
sau incomplet pentru a nu fi luat în considerare.
Ex: Lola candidează pentru un post de consilier local şi face următoarea afirmaţie despre
contra-candidatul ei:
„Contra-candidatul meu, Dinu X, este în favoarea creşterii taxelor pentru a construi un teren
de golf pentru elita oraşului”.
Ex: „Marijuana ar trebui legalizata”
Nu sunt de acord :„o societate lipsită de orice fel de control privind drogurile este sortită
eșecului.”
Denumirea acestei erori sugerează că o persoană nu poate contrazice un inamic real,
motiv pentru care construiește un om de paie, ce poate fi ars şi distrus mai uşor decât un
oponent real.

Afirmaţia goală sau Ipse-dixit

premisa unui argument este asumată ca fiind adevărată doar pentru că spune că este adevărată.
„ai încredere în ce spun”
Are forma:
X afirmă propoziţia A.
X afirmă că X nu minte.
În concluzie: A este adevărat.
Exemple:
„Ateii sunt depresivi şi trişti.”
„Luna e goală pe dinăuntru.”

Eroarea jucătorului /hot hand

„N-am câ ştigat azi, nici ieri, deci şansele mele de a câştiga mâine trebuie să fi crescut mult"
- un anume rezultat al unui eveniment aleator are mai multe şanse să aibă loc deoarece s-a
petrecut recent
- un anume rezultat are mai multe şanse să aibă loc pentru că nu s-a petrecut recent.
În mod asemănător:
- un anume rezultat are mai puţine şanse să aibă loc pentru că s-a petrecut recent.
- un anume rezultat are mai puţine şanse să aibă loc pentru nu că s-a petrecut recent.
Generalizarea pripită 
argument prin exemplificare bazat pe un număr insuficient de exemple

Atunci când oamenii îşi formează opiniile pe baza unui număr redus de dovezi sau de
exemple, fac generalizări în grabă

Ex:„Fumatul nu te ucide ,mătusa mea a fumat 2 pachete pe zi si are 94 de ani“

Ex:o persoană care urmăreşte o ştire TV despre o femeie care înşeală sistemul de asigurări
sociale şi presupune că aşa face toată lumea.

51
Stereotipurile sunt adesea rezultatul unor generalizări pripite. Un tip de generalizare pripită
este „eroarea reflectoarelor” în care cele mai cunoscute cazuri sunt considerate
reprezentative pentru majoritatea cazurilor.

Cauza falsă

Această eroare de raționament apare atunci când cineva crede că deoarece două evenimente
au loc unul după altul, unul reprezintă cauza celuilalt. Ambele evenimente pot fi cauzate de un
al treilea eveniment sau se poate produce în același timp prin pură coincidență.
Multe superstiții provin din acest tip de raționament. Ex. Când port cămașa mea norocoasă,
fac mereu bine la teste.

Analogia falsă

Compararea a două concepte sau idei similare prin analogii poate fi un instrument puternic
pentru înțelegerea conceptelor care nu ne sunt familiare.
Raționamentul fals intervine atunci când se fac comparații nerezonabile.
Ex. Universul este ca un ceasornic complex
Un ceasornic trebuie să fie proiectat de un ceasornicar
Prin urmare, Universul trebuie să fi fost proiectat de un Creator.

Dilema falsă (gândire alb-negru)

acest tip de raţionament reduce probleme complexe cu opţiuni multiple la probleme ori - ori.
Ex: „America. Ori o iubeşti, ori o părăseşti”.
„Ori optezi pentru ora de religie, ortodoxa, la şcoală, ori eşti ateu”. 

Evitarea întrebării (întrebarea capcană)

Este o întrebare, care cere un răspuns direct, DA sau NU dar care contine o supozitie
controversată.
Răspunsul direct determina automat sa fi de acord cu supozitia:
Ex:  Ai incetat sa iti mai bati sotia ?
“Da” (inseamna ca ai batut-o in trecut)
“NU’’(Ar insemna ca inca o mai bati)
Raspunsul corect: Nu mi-am batut niciodata nevasta
Ex: Cat de speriat ai fost ?
„Accidentul”
excepţie de la regulă

- excepția probează regula, stă la baza metodei științifice: verifică-ți (probează) teoria

(regula)
- excepția întărește regula sau chiar excepția confirmă regula (context juridic)
- nici o regulă fără excepție vine din latinescul „Nulla regula sin exceptione”
Ex: deşi suntem în general de acord că uciderea altor oameni este ceva rău, cei mai mulţi
oameni consideră că există situaţii, cum ar fi autoapărarea sau apărarea altora, în care poate fi
acceptată.

52
Un raţionament prin accident ar suna astfel: deoarece uciderea prin autoapărare nu este ceva
rău, atunci şi uciderea în alte situaţii nu este greşită.

Apelul la ignoranţă (ad ignorantiam)  

Eroare neformală în care lipsa unor dovezi cunoscute împotriva unei opinii este considerată o
indicaţie că aceasta este adevărată.
Această strategie pretinde că dacă nu se poate dovedi că o afirmaţie este falsă, atunci
trebuie să fie adevărată.
Ex: „Nu se poate dovedi că nu există farfurii zburătoare, asta înseamnă că există”. 
vantorul de comunisti (Joe McCarthy) 81 de comunisti:
“Nu am multe informatii despre acest caz(40)in afara de declaratia agentiei ca nu exista
nimic in acte pentru a infirma legaturile sale comuniste”

Apelul către lume (Heringul roșu)

Atunci când un argument este pe punctul de a fi pierdut atunci arunci în joc unul fierbinte un
opponent neexperimentat uită de argumentul initial și îl urmărește pe cel fierbinte.
Ex. Dacă vorbim de pericolul la adresa mediului, reducerea treptată a nivelului de energie
nucleară din Germania, trebuie lăudată chiar premiată.
Germania este condusă de o femeie și toată lumea știe că femeile pot fi buni lideri politici.

„Otrăvirea puţului” 

Această strategie este folosită de personae care sunt atât de atașate de un punct de vedere încât
resping orice dovadă care vine în contradicție cu punctele lor de vedere.
Ex. Un elev de liceu, de exemplu, poate susține că piesele lui Shakespeare sunt proaste și
poate refuza să recunoască faptul că milioane de oameni le-au apreciat timp de secole.

Atac la persoană

Argumentul relativ este de cele mai multe ori o tehnică retorică, deoarece discreditarea
sursei unui argument lasă de obicei argumentul în sine intact.
Ex.Un politician:Micşorarea limitei de viteză în localităţi ar reduce accidentele în care sunt
implicaţi copiii.
Un jurnalist:Politicianul X,a fost amendat de câteva ori pentru exces de viteză şi consum de
alcool la volan
Atacarea unei persoane cu care suntem în dispută, în loc de a găsi o greşeală în argumentaţia
sa.

Ad Hominem

Remarci ofensatoare: ”Un om care nu are copii,nu poate fi un bun presedinte “

Trăsături personale: “Cum poti vorbi, tu despre comunism ? Aveai un an la revolutie .”
Împotriva personalității: “Mi-a spus ca te-a vazut beat “’Poftim? Tu o crezi pe guraliva aia.’

53
Împotriva profesiei sau afilierii:’’Cred ca avortul este o greseala d.p.d.v moral”.”Eram
!”
sigura ca vei spune asta,esti preot
Si tu de asemenea.”Nu vreau sa fumezi.Te poti imbolnavi de cancer””E un nonsen si tu
fumezi”

Apelul la autoritate

Dovezile convingătoare sunt credibile şi astfel de dovezi pot proveni de la o autoritate

respectată.
Deşi există persoane care pot să nu fie de acord cu opiniile Asociaţiei Medicilor sau ale
Asociaţiei Naţionale pentru Educaţie, opiniile acestora au autoritate fiindcă provin de la o
sursă „în cunoştinţă de cauză”.
Apelul la autorităţile religioase, de exemplu, reprezintă argumente solide doar pentru
persoanele religioase.
EX „Fiindcă aşa zic eu”
invocat adesea de părinţi, pot fi uneori eficiente, dar nu reprezintă în mod necesar exemple de
raţionamente corecte. 

Erori de relevanță

Apelul la emoție: se manipuleze emoțiile celor din audiență, în loc să se folosească

raționamente valide.
– Apelul la ridicol: se ridiculizează opinia oponentului.
– Apelul la frică: se induce frica față de partea opusă.
– Apelul la măgulire: se face uz de măgulire pentru a câștiga suport.
– Apelul la milă (ad misericordiam): se face uz de milă în argumentație.
– Apelul la ranchiună:se face uz de ranchiună și resentimente pentru câștigarea
suportului.
• Apelul la noutate: se consideră că ceva este superior sau mai bun doar pentru că este
mai nou sau modern.
• Apelul la tradiție (ad antiquitatem): este corect doarece are o lungă tradiție la bază.
• Gândirea deziderativă: formarea unor credințe în concordanță cu ceea ce este plăcut a
se imagina în loc să se apeleze la evidențe sau rațiune.

Argument din eroare logică

(eroarea erorii ): dacă într-un argument se extrage în mod eronat o concluzie, atunci concluzia
trebuie să fie falsă.
Are următoarea formă generală:
Dacă P, atunci Q.
P este un argument eronat.
Atunci, Q este fals.
Popescu: "Toate pisicile sunt animale. Miţi e un animal. Asta înseamnă că Miţi este o pisică."
Ionescu: "Ah tocmai ai comis o eroarea de deducţie. Îmi pare rău, nu ai dreptate, înseamnă că
Miţi nu este o pisică.„

54
 simplul fapt că argumentul din eroare logică poate fi invocat împotriva unui argument nu
înseamnă că de asemenea în mod automat se "dovedeşte" şi argumentul, ca şi cum acesta ar
fi el însuşi un argument din eroare logică.
Ţine minte însă că argumentele false pot ajunge la o concluzie adevărată.

Erori de gândire
Biasuri cognitive
• 1.Biasul de familiaritate: tendința de a alege varianta pe care o cunoaștem cel mai
bine în locul variantei celei mai bune.
• 2. Efectul de turmă (“the bandwagon effect”): tendința de a face (sau a crede)
anumite lucruri pentru că un mare număr de oameni le fac (sau cred).
• 3. Lipsa empatiei: tendința de a subestima influența sau intensitatea componentei
afective (emoții, sentimente) – la noi sau la ceilalți.
• 4. Biasul de negativitate: tendința de a acorda mai multă atenție și mai multă greutate
experiențelor și informațiilor negative decât celor pozitive.
• 5. Reactivitatea: impulsul de a face contrariul a ceea ce vrea cineva să faci (indiferent
de preferința ta inițială) – din nevoia de a rezista încercării celuilalt de a-ți limita libertatea.

Biasurile ne influenteaza raspunsurile, modul in care vedem si intelegem lumea.

Biologia si cultura (natura versus mediul)
influente biologice: 1.Influente genetice
2. Influente neuropsihologice- emotii,
3. sex, sanatate si echilibru biologic.
influente culturale: 1.Memele (credinte, obiceiuri, traditii)

2. sociale : etnia,familia (mama,tata),

religia, locatia geografica, educatia, prietenii, media.

Curs 11 – Tehnici de gândire critică 2

- Tehnici de gândire analitică

Întrebările de gândire analitică testează capacitatea de a judeca corect ţinând cont de anumite
condiţii prestabilite. Aceste condiţii sunt descrise în cerinţă.

Exemplu:
Analizaţi următoarea cerinţă:
Fiecare dintre următorii cinci studenţi - Horia, Laura, Paul, Rodica şi Şerban - va vizita exact
unul dintre următoarele trei oraşe - Medgidia, Tulcea sau Vaslui - în luna martie, respectând
următoarele condiţii:
Şerban vizitează un alt oraş decât Paul.
Horia vizitează acelaşi oraş ca Rodica.

55
Laura vizitează Medgidia sau Tulcea.
Dacă Paul vizitează Vasluiul, Horia vizitează Vasluiul împreună cu el.
Fiecare student vizitează unul dintre oraşe împreună cu cel puţin unul dintre ceilalţi patru
studenţi.
Cerinţa = specificarea unor mulţimi de elemente + listă de condiţii care impun o structură
anume a elementelor
Întrebările urmăresc diferite structuri permise de cerinţă numite rezultate.
Cerinţele întrebărilor de gândire analitică au o proprietate în comun:
Întotdeauna există mai mult de un rezultat posibil
(ex. nu se restricţionează vizita fiecărui student la un anumit oraş şi numai unul)
E nevoie să stabiliţi ceea ce: este necesar
este posibil
este imposibil
Ţinând cont de condiţiile din cerinţă.

Înţelegerea cerinţei
• Recunoaşterea părţii din cerinţă care este:
- informaţie de lucru (numele studenţilor şi oraşelor)
- informaţie de context (luna martie, studenţi)
- Înţelegerea a ceea ce se întâmplă cu elementele din cerinţă
- (ex. Fiecare student trebuie să viziteze un singur oraş)
Cum vă reprezentaţi datele problemei
(soluţii pentru a câstiga timp, 2 min/întrebare )

• Folosiţi creionul şi hârtia pentru aflarea rezultatelor, nu încercaţi a rezolva doar

în minte
• Prescurtaţi elemente cu iniţiale (nume, locuri, obiecte; ex: Ma=marţi,
Mi=miercuri )
• Folosiţi variante prescurtate pentru condiţii
ex: condiţia care impune ca Horia să viziteze acelaşi oraş ca Rodica se poate prescurta H=R
ex: condiţia care impune „dacă Paul vizitează Vasluiul, Horia vizitează Vasluiul împreună cu
el”, se poate prescurta dacă Pv atunci Hv sau „P(V) →H(V)”
• Găsiţi o metodă vizibilă de a vă reprezenta pe NU SE POATE ÎNTÂMPLA:
ex: condiţia „Grigore nu poate să facă prima prezentare”, se poate prescurta „G nu 1”
• Construiţi o tehnică proprie pentru diagramă
Tipuri de diagramă

M T V
H,R,S L,P
M: H,R,S
T: L,P
V:
H L P R S
M T T M M

56
Ultima nu indică grafic faptul că unul dintre oraşe nu va fi vizitat de nici unul dintre studenţi.
Întrebări de orientare
Este întotdeauna prima după cerinţă
Se ia fiecare condiţie în parte şi se verifică dacă vreuna din variantele de răspuns o încalcă. Se
barează condiţiile nesatisfăcătoare iar ceea ce rămâne este răspunsul corect.
• Ex. întrebare – Selectaţi varianta de răspuns care este un posibil rezultat complet
al aplicării condiţiilor.
• Deci selectăm varianta de răspuns care nu încalcă nici o condiție din cerință
Atenție:
presupune verificarea fiecărei condiţii pentru fiecare variantă de răspuns.
Întrebări care conţin expresia
„Dintre care oricare”
Ex. Care dintre următoarele este o listă completă şi corectă a studenţilor (de elemente)
„dintre care oricare” poate vizita Vasluiul în martie?
- Luaţi fiecare element (ex. Paul, Rodica) din cerinţă şi vă întrebaţi:
„ar putea aceasta/acesta să…….”
Atentie:
- nu are rost să verificaţi un element dacă el aparţine tuturor variantelor.
- dacă un element nu aparţine listei (vezi condiţii iniţiale) atunci toate variantele care conţin
acel element trebuie eliminate
Întrebări care vă cer să identificaţi ce trebuie să fie adevărat
(ceva ce trebuie sa fie adevărat este ceva ce este intr-o singura pozitie si numai una)

• Ce trebuie să fie adevărat în anumite circumstanţe specifice.

-se verifică ce inferenţe pot fi făcute în baza condiţiilor din cerinţă şi cum interacţionează
acestea cu circumstanţele specifice.
• Ce trebuie să fie adevărat numai pe baza condiţiilor din cerinţă
- Care dintre următoarele afirmaţiii trebuie să fie falsă?
- Care dintre următoarele afirmaţii nu poate fi adevărată?
- Toate variantele de mai jos pot fi adevărate cu excepţia uneia. Care este aceasta?
• Ce poate fi adevărat – ceva este adevărat în cel puţin unul din rezultatele
acceptabile
• Ce poate fi adevărat în funcţie de anumite circumstanţe specifice
Se face o conjuncţie între condiţiile din cerinţă şi circumstanţa specifică din întrebare
• Ce poate fi adevărat numai pe baza condiţiilor din cerinţă
- Care dintre următoarele afirmaţii poate fi adevărată, dar nu trebuie să fie adevărată?
- Fiecare dintre următoarele afirmaţii trebuie să fie adevărată cu excepţia uneia?

Enunţuri condiţionale
„condiţiile necesare şi condiţiile suficiente”
Dacă ceva este adevărat, atunci şi altceva este adevărat:

57
Variante echivalente care exprimă aceiași relație condițională:

1.Dacă Teo face parte din comitet, atunci şi Vera face parte din comitet.
2.Dacă Vera nu face parte din comitet, atunci nici Teo nu face parte din comitet.
3.Teo nu face parte din comitet dacă Vera nu face parte din comitet.
4.Teo nu face parte din comitet decât dacă face şi Vera pare din comitet.
5.Teo face parte din comitet numai dacă Vera face parte din comitet.
Dacă Teo face parte din comitet vă garantează că şi Vera face parte din comitet.
Dar nici una nu spune că:

Dacă Vera face parte din comitet atunci şi Teo face parte din comitet.

Formulări folosite în întrebările de gândire analitică

• cândva înainte/imediat înainte

(lucrurile sunt explicate mai pe larg şi cu mai multe detalii pentru evitarea ambiguităţilor – ex.
apar expresii mai detaliate decât un simplu înainte)
Ex. Prezentarea lui Sorin are loc cândva înainte de prezentarea lui Jeni.(poate fi o altă
prezentare între cea a lui Sorin şi cea a lui Jeni)
Ex. Prezentarea lui Sorin are loc imediat înainte de prezentarea lui Jeni.
• cel puţin/cel mult/exact
• respectiv /nu neaparat în această ordine

Tehnici de argumentare

Proceduri şi metode
Caracteristicile şi organizarea gândirii critice în argumentare

Gândirea critică şi analiza reflexivă reprezintă o autoapărare intelectuală în faţa

iraţionalismului, propagandei şi manipulării. Gândirea critică poate fi numită scepticism
moderat, diferit de cel clasic, de tip pyrrhonian, un scepticism aplicat unor situaţii particulare,
nedestinat a se îndoi de cunoaşterea umană în general. A gândi critic, înseamnă a gândi
argumentativ, în opoziţie cu a gândi „oportunist” (acceptând adevăruri acceptate de cei din
jur), „superficial” (fără a pune în legătură faptele), „dominaţi de dorinţă” (substituind
corelaţiile reale cu unele dorite) sau „mitic” (transformând datele în mituri).
Gândirea critică îşi asumă mai ales sarcina de evaluare, formulare a enunţurilor prin
intermediul standardelor raţional-logice. Acest demers este unul sistematic, întrucât implică
anumite proceduri şi metode.
1. TIPURI DE ARGUMENTARE
2. CONDIŢII ALE ACTIVITĂŢII ARGUMENTATIVE
3. CE ESTE UN ARGUMENT?
4. TIPURI DE ARGUMENTE ŞI EVALUAREA LOR
5. FORME SPECIALE DE ARGUMENTARE
TIPURI DE ARGUMENTARE

58
 • 1. a. Argumentări cu teză factuală. „(…) Argumentatorul urmăreşte modificarea unei
credinţe a auditoriului fără o legătură nemijlocită sau vizibilă cu sfera acţiunii, a
conduitelor”. Pot fi întâlnite în scrierile istorice, în susţinerea unor ipoteze ştiinţifice
pentru care nu există mijloace de verificare experimentală etc.
• 1. b. Argumentări cu teză evaluativă. Argumentele de acest fel conţin teze apreciative
cu privire la fapte, evenimente, persoane etc.
• 1. c. Argumente cu teză acţională. Sunt argumente ce-şi propun direct influenţarea
comportamentului sau deciziilor practice ale cuiva.
• 2. a. Argumentări monologale. Au loc atunci când auditoriul rămâne un receptor, un
„public” pasiv.
• 2. b. Argumentări dialogale. Au loc atunci când auditoriul intervine, influenţând
uneori mersul argumentării.
• 3. a. Argumentări „pro”. Argumentările rezidă în susţinerea exclusivă sau principală a
unui punct de vedere.
• 3. b. Argumentări „contra”. Se numesc astfel argumentările polemice.
• 4. a. Argumentări libere. Sunt argumentări ce se supun doar unor reguli minimale, de
„bun simţ” ale discursului argumentativ.
• 4. b. Argumentări cu reguli prestabilite. Sunt argumentări ce se desfăşoară după reguli
suplimentare stabilite de cei implicaţi în argumentare (alocarea timpului, spaţiul
rezervat într-un context de revistă, carte etc.). Argumentările se mai pot diferenţia şi
prin domeniul de apartenenţă sau prin materia lor: sunt argumentări filosofice,
juridice, etice, teologice etc.
CONDIŢII ALE ACTIVITĂŢII ARGUMENTATIVE
Activitatea de argumentare presupune mai întâi asumarea rolurilor de argumentator şi
de auditoriu, un limbaj comun acestora. Apoi, se ia în considerare teza, adică asertarea
(enunţarea cu uşurinţă a punctului de vedere) opiniei argumentatorului. Ansamblul format din
argumentator, auditoriu şi teză primeşte denumirea de situaţie argumentativă. Argumentatorul
are de obicei două intenţii: să comunice teza împreună cu susţinerile în favoarea ei
(argumentele) şi să convingă auditoriul ca, pe temeiul susţinerilor prezentate, să accepte teza.
Auditoriul ar trebui să aibă intenţia de a înţelege consideraţiile argumentatorului şi intenţia de
a evalua argumentele sale.

CE ESTE UN ARGUMENT?

Prin argument se înţelege de obicei „orice fel de idee sau activitate concretă, chiar un
comportament fizic sau un simplu gest, menite să impună o opinie sau o acţiune prin care se
pretinde ori se respinge o aserţiune sau o atitudine”.
Indiferent cum este înţeles de alte domenii, în gândirea critică şi în logică argumentul
este cel mai important mijloc de justificare sau susţinere intelectuală a unei idei sau teorii.
Într-un argument obişnuit, se folosesc mai ales aserţiuni, enunţuri (adică propoziţii
care pot fi adevărate sau false) de tipul:
„Gigi este un mincinos.” „Dreptunghiul este un patrulater.” şi mai puţin expresii
precum:
- „Este Gigi un mincinos?”, „Politicienii sunt corupţi?” expresii care apar şi ele în
argumentarea de zi cu zi, dar fac obiectul unor logici speciale, logica întrebărilor şi logica
deontică.
Argumentul este un grup de enunţuri în care unele enunţuri (premisele) susţin un alt
enunţ (concluzia), iar procesul de trecere de la o premisă sau de la mai multe premise la

59
concluzie bazată pe acele premise se numeşte inferenţă. Acest proces de a gândi relaţiile
dintre enunţuri, de a face mental inferenţe, poartă numele de raţionare.
Exemple de argumente simple:
• De câte ori iau metroul ajung la timp la serviciu.
• Azi merg iar cu metroul la serviciu, prin urmare, nu voi întârzia.
• Majoritatea economiştilor spun că este o perioadă nepropice investiţiilor în
construcţia de locuinţe.
• Deci, a investi în construcţii poate conduce la pierderi financiare.
Termenul de argument mai poate fi folosit şi cu sensul de motiv, temei pentru a crede
ceva sau a face ceva.
De exemplu:
„Principalul argument al lui Paul de a merge la Eforie în vacanţă şi nu la Mamaia este
că la Eforie este mai ieftin”.

TIPURI DE ARGUMENTE ŞI EVALUAREA LOR

Gândirea critică reia, desigur, din logică principala împărţire a argumentelor în

deductive şi inductive. Mai întâi, putem menţiona opinia că, pentru a distinge un argument
deductiv de unul inductiv, nu trebuie să mai recurgem la vechile definiţii legate de trecerea de
la general la particular, respectiv de la particular la general, ci la una legată de statutul
concluziei format pe baza premiselor. Un argument deductiv valid este definit, de pildă, ca un
argument „ce reuşeşte să furnizeze un suport logic concludent”. De asemenea, pentru a fi
realmente concludent, un argument trebuie să aibă şi premisele, şi concluzia enunţuri
adevărate (un argument solid – „sound argument”; în engleza obişnuită, „argument valid”,
„argument solid”, „argument puternic” sunt termeni interşanjabili şi deseori înseamnă „un bun
argument”(„good argument”), în timp ce „argument slab”, incluzând argumentul nevalid, are
drept sinonime termeni precum „falacios”, „neraţional”, „ilogic” etc.).
Evaluarea argumentului
Un argument este considerat puternic atunci când nu mai putem descoperi nimic legat
de premise pentru a-i slăbi concluzia.
Pentru a evalua un argument, trebuie răspuns la două întrebări:
1. Sunt premisele rezonabile (adică sunt adevărate)?
2. Oferă premisele suport pentru concluzie (adică este argumentul valid, puternic)?

Evaluarea premiselor
În jurul rezonabilităţii, adevărului, sau acceptării şi evaluării premiselor se poate
construi o întreagă filosofie având următoarele linii directoare:
– „O premisă poate fi acceptată dacă provine dintr-o sursă credibilă şi nu intră în
conflict cu simpla observaţie, cu cunoaşterea noastră prealabilă ori cu alte aserţiuni credibile.
– O premisă nu poate fi acceptată dacă intră în conflict cu propriile observaţii sau alte
circumstanţe pe care suntem îndreptăţiţi să le credem, decât dacă avem bune temeiuri să o
facem.
– O premisă nu poate fi acceptată, de asemenea, dacă intră în conflict cu alte aserţiuni
sau alte surse credibile decât dacă se rezolvă chestiunea celei mai bune surse.
– O premisă nu poate fi acceptată dacă este vagă, ambiguă sau conţine alte probleme
ce trebuie clarificate”.

Critica unui argument

60
 Se discută, de asemenea, şi despre „critica unui argument”: „A critica un argument
înseamnă a evalua şi a decide dacă argumentul este un temei pentru susţinerea sau respingerea
tezei” (aici, prin argument se înţelege, evident, doar ansamblul premiselor, teza fiind
concluzia).

Evaluarea argumentului
Evaluarea se operează în doi paşi:
1. Refacerea argumentării în structură completă şi determinarea corectitudinii ei.
2. Determinarea exactităţii sau corectitudinii unor date faptice de care depinde
argumentarea.
Luăm ca exemplu argumentarea:
Am întârziat la prima oră deoarece tramvaiul s-a blocat la Universitate
cel care îşi asumă critica va reformula argumentarea conform (1), descoperind că ea
este corectă:
Dacă tramvaiul se blochează, atunci cei care vin cu tramvaiul întârzie la prima oră.
Tramvaiul s-a blocat. Deci, argumentatorul a întârziat la prima oră.
Pentru (2), evaluatorul argumentării va verifica anumite date empirice: dacă oraşul
dispune de tramvai, dacă linia de tramvai trece pe unde trebuia să sosească argumentatorul,
dacă acesta era în tramvaiul care s-a blocat la Universitate etc.

Evaluare prin compararea concluziei cu alte enunţuri rivale

Alteori, pentru evaluarea argumentelor este propusă compararea concluziei cu alte
enunţuri rivale. Evaluarea trebuie să ia în considerare o listă coerentă de enunţuri rivale
concluziei, cu grija de a evacua din enumerare enunţurile neserioase (fanteziste). Enunţurile
rivale sunt apoi studiate, cercetate ele însele. Să luăm ca exemplu concluzia unui argument
care spune că Lee Harvey Oswald este asasinul preşedintelui Kennedy. Alte enunţuri rivale
desemnează alţi autori ai asasinatului, dintre care se detaşează suspectul X.
Vom evalua conform următoarei scheme: Date ce susţin analiza: Studierea
împuşcăturii, Rezultatul autopsiei, Analiza balistică, Amprentele de pe arma crimei etc.
Concluzii posibile (cine l-a ucis pe Kennedy?): Oswald, Suspectul A, Suspectul B, …,
Suspectul X. Cercetând enunţul că Suspectul X l-a ucis pe Kennedy, vom descoperi că X era
plecat din Dallas în momentul asasinării preşedintelui american. Astfel, cea mai importantă
concluzie rivală a fost eliminată.

Curs 12 – Analiza informațiilor

Profilul psiho-profesional al analistului în activitatea de intelligence

Printre aptitudinile şi abilităţile cu care ar trebui să fie înzestrat un analist se numără:

• obiectivitatea – analistul trebuie să fie capabil de o evaluare riguroasă a informaţiilor şi să-şi
poată susţine judecăţile emise cu argumente solide şi pertinente.
Această calitate este menită să asigure atât fundamentul ştiinţific al analizei, cât şi
credibilitatea produselor informaţionale la nivelul beneficiarilor;
• celeritatea – capacitatea de a valorifica produsele analitice către beneficiari „în timp real”
(cu operativitate), pentru a fi utile procesului decizional;

61
• asumarea şi aplicarea consecventă a unui set de reguli pe parcursul întregului proces analitic,
astfel încât să poată gestiona eficient un volum crescut de informaţii, să distingă tendinţele şi
să identifice încercările de inducere în eroare (dezinformare, intoxicare);
• capacitatea de a lucra în echipă – un analist trebuie să poată activa, în mod flexibil şi
eficient, în cadrul diverselor formule de colaborare/grupuri de lucru (task force) intra şi inter-
departamentale;
• receptivitate în raport cu feedback-ul oferit de beneficiari.
Configuraţia completă a principalelor abilităţi, caracteristici, deprinderi şi categorii de
cunoştinţe necesare unui analist sunt prezentate în Schema nr.5.

Schema nr.5 Competenţe de bază ale analistului de intelligence

Obţinerea de performanţă în analiza de intelligence presupune existenţa anumitor

caracteristici/exigenţe de ordin psihologic ale analistului, structurate pe următoarele categorii:

a) aptitudini mentale
Performanţa analitică presupune o interrelaţionare continuă a mai multor tipuri (forme) de
gândire. Modul de acţiune al acestora capătă valenţe de specificitate în funcţie de criterii
precum: operaţiile propuse (gândire algoritmică - gândire euristică), finalitate (gândire
reproductivăgândire productivă, critică), sens de evoluţie (gândire divergentă şi gândire
convergentă) şi demersuri logice (gândire inductivă şi gândire deductivă).
Funcţionarea tuturor acestor „specii” de gândire, relevante pentru procesul de analiză, necesită
existenţa unor aptitudini cognitive considerate esenţiale pentru obţinerea de performanţe în
acest tip de activitate (Exprimarea în scris, înțelegerea limbajului scris, rapiditatea structurării
informațiilor, atenție concentrată și distributivă, fluența ideilor, ordonarea informațiilor,
exprimarea orală, flexibilitatea structurării, înțelegerea verbală, raționamentul deductiv și

62
inductiv, capacitatea de redare/memorare, flexibilitatea categorială, originalitatea, rapiditatea
percepției);

b) deprinderi
În funcţie de tipul de activităţi specifice procesului analitic în care sunt implicate, acestea pot
fi:
(1) formative (învăţare activă, strategii de învăţare) - prezente, cu preponderenţă, în procesul
de instruire profesională;
(2) rezolutive (deprinderi specifice cunoaşterii ştiinţifice, capacitate de soluţionare a unor
probleme complexe, ascultare activă) - intervin, active şi determinant, în activitatea curentă
(pe toate cele trei paliere analitice: operaţional, tactic şi strategic);
(3) reglatorii (capacitate de monitorizare şi managementul timpului) - se referă la acele
„automatisme” dezvoltate prin prisma proceselor de coordonare şi control, care asigură
calitatea activităţii analitice;

c) caracteristici de personalitate (trăsături propriu-zise, cu relevanţă directă în activitatea de

analiză şi interese profesionale – Responsabilitatea, conformismul social, perseverența,
controlul tendinței de a adopta decizii hazardate, obținerea de informații prin conversație,
autocontrolul, deschiderea către experiențe, capacitatea de coordonare, receptivitatea socială,
dorința de realizare, asertivitatea, încrederea socială, flexibilitatea comportamentală,
argumentarea verbală, interdependența, amabilitatea, capacitatea de refacere a tonusului,
sociabilitate, capacitate de negociere, persuasiunea ) şi elemente psiho-caracteriale conexe,
cu implicaţii în acest proces (Conștiinciozitatea, deschiderea, stabilitatea emoțională,
extraversiunea, agreabilitatea).
Profilul psihologic specific analistului de informaţii combină – în forme/formule variabile -
următoarele stiluri de personalitate: 1) investigativ (analitic, prudent, critic, complex, curios,
intelectual, cu capacitate de introspecţie, precis, raţional, rezervat); 2) realist (abilităţi sociale,
conformism, perseverenţă, sinceritate, naturaleţe, normalitate, autoeficienţă); 3) convenţional
(grijuliu, conformist, conştiincios, defensiv, eficient, metodic, persistent, practic); 4) artistic
(complex, expresiv, idealist, imaginativ, impulsiv, independent, creativ, original, sensibil şi
deschis);

d) stilul de lucru
Practica psihologică relevă că profilul analistului ideal presupune o combinaţie echilibrată
între stilurile perfecţionist, perseverent şi echilibrat;
e) aspecte motivaţionale ale analistului
Similar altor categorii ocupaţionale, pot fi evidenţiate următoarele nevoi a căror îndeplinire
conduce la satisfacţie profesională: de realizare, de exploatare a propriului potenţial, de
recunoaştere profesională, de statut social, de diversitate în muncă, de independenţă
profesională.

Factori care determină/influenţează procesul analitic.

Limite psihologice şi erori de analiză
Dictonul „errare humanum est” este la fel de aplicabil la domeniul analizei
informaţiilor ca şi pentru celelalte domenii ale cunoaşterii umane. De altfel, psihologia
cognitivă postulează că cele mai multe dintre procesele mentale nu sunt experienţe conştiente,
mecanismele asociate percepţiei, memoriei şi procesării de informaţii funcţionând, cel mai
frecvent, a priori oricărei direcţionări conştiente sau independent de aceasta.
Percepţiile oamenilor şi modul în care aceştia procesează informaţiile sunt puternic
influenţate de educaţie, experienţă, valori culturale, cerinţe ale postului, norme

63
organizaţionale, precum şi de specificul informaţiilor primite. Toate acestea formează
„lentile” (modele, tipare, fixaţii mentale sau „presupoziţii de ordin analitic”), prin care
indivizii se raportează la realitatea obiectivă, dar care pot distorsiona percepţiile, oferind nu
mai mult decât o reprezentare (subiectivă) a ceea ce oamenii cred că ştiu despre lumea
exterioară.
În condiţiile incapacităţii de a asimila complexitatea realităţii, indivizii recurg la
construcţia de modele mentale simplificate ale lumii obiective, cărora le suprapun informaţiile
primite ulterior, fără să existeîntotdeauna o compatibilitate între input-ul informaţional şi
propria schema de gândire.
Trebuie subliniată, în context, distincţia între erorile cognitive (tributare limitelor de
ordin psihologic ale analistului ca individ uman) şi alte tipuri de erori (având o etiologie
distinctă de a celor cognitive, respectiv de ordin social, organizaţional ori cultural).

Limite de ordin psihologic ale procesului analitic

● Vulnerabilităţi ale memoriei
Configuraţia mentală a analistului este semnificativ influenţată de memorie, al cărei
mod de funcţionare este responsabil, deopotrivă, de punctele forte şi vulnerabilităţile
procesului analitic.
Potrivit lui Richards Heuer, stocarea schemelor mentale în memoria de lungă durată şi
activarea acestora în procesul analitic permit specialistului să identifice, în amalgamul de date
analizate, patternuri care, altminteri, ar trece neobservate.
Informaţiile stocate în memorie pot forţa ele, însele, conştientizarea propriei existenţe,
fără vreun efort deliberat din partea analistului, însă, în egală măsură este valabilă şi
viceversa: reactualizarea lor poate necesita timp şi efort considerabil. În ambele cazuri,
factorii care influenţează selecţia informaţiilor reactualizate influenţează, deopotrivă, analiza.
Între aceştia, Richards Heuer subliniază: calitatea de a fi prima informaţie stocată
despre un anumit subiect, credibilitatea acesteia, atenţia acordată informaţiei, respectiv
importanţa care i se atribuie la momentul stocării.
Limitele impuse de memorie în procesul de analiză pot apărea ca:
▪ dificultăţi în înţelegerea complexităţii unei probleme, dat fiind că numărul
elementelor prezente simultan în memoria activă este de 7 +/– 2.
De exemplu, în procesul de selecţie a unei opţiuni sunt luate în considerare întâi
argumentele, apoi contraargumentele, fără a le putea supune, însă, simultan unui proces
mental de evaluare;
▪ erori de interpretare, dată fiind tendinţa memoriei de a opera cu categorii (clase de
elemente). Pe de o parte, accesul la unele informaţii despre fenomene sensibil diferite
generează tendinţa de a le include în aceeaşi categorie (memorare sub umbrela aceluiaşi
concept), fapt ce afectează ulterior înţelegerea şi utilizarea corectă a informaţiilor.
Pe de altă parte, absenţa unei categorii potrivite în care să fie incluse elemente sau
fapte ale realităţii obiective determină incapacitatea de stocare în memorie şi, în consecinţă,
imposibilitatea de a fi reprezentate într-un şir de date şi de a putea fi reactualizate ulterior.
● Limite ale mecanismelor cognitive
Opinia potrivit căreia analiştii nu se înşeală nu este realistă. Pe lângă inadvertenţele
de ordin „obiectiv” – cauzate, în derularea efectivă a procesului analitic, de lipsa sau
caracterul incomplete al informaţiilor – pot surveni, de asemenea, disfuncţii asociate încercării
de a „potrivi” datele realităţii în anumite şabloane mentale pentru a obţine elementele
necesare elaborării produselor informaţionale.
Acest mecanism generează o categorie aparte de erori numite, generic, erori cognitive,
deosebit de variate ca forme de manifestare şi cu repercusiuni majore asupra procesului
analitic. În esenţă, acestea sunt deficienţe de raţionament, determinate de propriile noastre

64
strategii de simplificare a procesării informaţiilor, ce pot afecta, în grade diferite, analiza
informaţiilor, evaluarea argumentelor, înţelegerea relaţiilor de ordin cauzal, estimarea
alternativelor şi evaluarea variantelor de acţiune.
Eroarea cognitivă poate fi comparată cu o iluzie optică, în care elementul de
distorsiune continuă să ne influenţeze, cu toate că am fost preveniţi despre existenţa şi natura
acestuia. Astfel, în pofida eforturilor analiştilor de a se păstra într-un registru de obiectivitate,
riscul eşecului în activitatea analitică din sfera de intelligence nu poate fi definitiv eliminat.
Între factorii care afectează, cel mai frecvent, demersurile analitice sunt de menţionat:
▪ imaginea în oglindă, generată de incapacitatea analistului de a percepe culturi şi
ideologii străine fără a le suprapune propriilor standard de valoare şi tipare mentale. În atare
situaţii, este puţin probabil ca analistul să anticipeze corect comportamente şi reacţii în
contexte predeterminate, dată fiind capacitatea sa redusă de empatie cu indivizi/entităţi de
care îl separă bariere culturale şi/sau de mentalitate;
▪ zgomotul de fond, situaţie în care analistul nu reuşeşte să identifice şi să extragă
informaţia cu adevărat relevantă dintr-un şir semnificativ de date;
▪ incapacitatea de a identifica tentativele de dezinformare, având ca efect inducerea
unor concluzii analitice eronate, pe fondul preluării necritice a unor informaţii false, special
create/lansate pentru a determina orientarea, într-un sens prestabilit, a evoluţiilor unei situaţii
date;
▪ inerţia mentală, care face ca informaţiile discordante în raport cu setul de evaluare
al analistului să fie ignorate.
Adesea, datele disponibile care fundamentează procesul de informare pe probleme de
securitate naţională sunt incomplete, situaţie în care apare tentaţia gândirii/raţionamentului
convergent, favorizând interpretări speculative.
Aşadar, analiza apare frecvent ca o „speculaţie informată”, bine argumentată. Însă,
pentru a rămâne credibilă, orice speculaţie trebuie să fie:
(1) bazată pe expertiză (cunoaşterea în profunzime, de către analist, a problematicii);
(2) susţinută de evidenţă şi de logică, argumentată şi convingătoare;
(3) validată de viitor.

Curs 13 – Tehnici de creștere a rezistenței în condiții atmosferice

deosebite
- Metoda Wim Hof
- Metoda Paida

Percepția, atenția, capacitatea de a judeca, răbdarea, calmul, stăpânirea de sine,

politețea în relațiile interpersonale, amabilitatea, spiritul de cooperare sunt afectate negativ
imediat sau după un timp relativ scurt de expunere la temperatură scăzută sau ridicată, la
ploaie, vânt, viscol, fum iritant sau praf. Probleme deosebite pune, de exemplu, temperatura
scăzută, indiferent de forma în care se manifestă (lucru în încăperi sau autovehicole înghețate,
statul pe loc sau chiar deplasarea pe viscol, pe ploaie rece).
Efectele frigului și ale altor factori meteorologici excesivi asupra organismului nu
dispar la îndemnuri verbale. Există doar trei căi de a le preveni sau înlătura:
-evitarea ținerii oamenilor, timp mai îndelungat și în mod inutil în condiții
nefavorabile,
-echiparea și hrănirea corespunzătoare luân în considerare previziunile în ceea ce
privește evoluția vremii,

65
 -antrenarea oamenilor sub raport fizic și volițional pentru ca la nevoie, să suporte un
anumit timp efectele factorilor meteorologici stresanți și pregătirea lor pentru a utiliza
anumite procedee discrete în scopul diminuării efectelor nocive, fără a oferi celor din jur o
imagine necorespunzătoare și fără a întrerupe îndeplinirea misiunii.
O astfel de metodă o reprezintă metoda Win Hof.
Wim Hof a dezvoltat o metodă caracterizată prin simplitate și eficiența. Efectele și
aplicabilitatea acestei metode sunt investigate de către diferite institute științifice, inclusiv
Radboud University. Rezultatele inițiale au arătat că metoda pare sa afecteze benefic
sistemul nervos autonom si a sistemului imunitar. Acest lucru înseamnă că aplicarea
metodei Wim Hof (WHM) poate fi de o importanță deosebită în domeniul sănătății publice,
sport și la multe alte niveluri.
Wim Hof a antrenat corpul și spiritul său în medii naturale dure, mai ales în condiții de
frig extrem. În aceste condiții, respirația și mentalitatea au sporit capacitatea de a rezista la
astfel de temperaturi extreme. Prin sporirea rezistenței sale în fața unor condiții extreme,
folosind aceste tehnici, Wim a fost în măsură să exploreze în mod constant propria fiziologie
și capacitate mentală mai în detaliu. În acest sens, el a dezvoltat în mod continuu și
perfecționat metoda lui de-a lungul anilor.
În 2007, metoda Wim Hof a fost examinată de bine-cunoscutul Institut Feinstein.
Rezultatele au aratat ca metoda Wim Hof părea a fi în măsură să influențeze sistemul
nervos autonom.
Există diferite metode care se ocupă separat cu tehnici de respirație, formarea de
mentalitate / concentrare, sau expunerea la frig. Din câte știm, nu există nici o metodă cu o
bază interactivă între aceste trei componente. Este foarte interacțiunea dintre aceste
componente, care pare să furnizeze o dovadă a efectului pozitiv asupra organismului, așa cum
este prezentat de mai multe studii științifice. (Hopman și colab, 2010;.. Pickkers et al, 2011 și
2014; Kamler et 2009). Metoda constă din trei componente care se susțin reciproc și se
caracterizează prin simplitate și eficiență.
Cele trei componente ale WHM sunt după cum urmează:
• exerciții de respirație
• Formarea de concentrare
• expunerea treptată la frig

Practicile de respirație
Reglată de sistemul nervos autonom, inhalarea de oxigen este un proces inconștient.
Cantitatea de oxigen pe care o inhalăm prin respirație influențează cantitatea de energie
care este eliberată în celulele corpului nostru. De-a lungul anilor, Wim Hof a dezvoltat
sforțări speciale de respirație care mențin corpul său în condiții optime și control complet în
condiții cele mai extreme. Tehnica de respirație pornește de la inhalarea profundă și expirație
fără nici o utilizare de forță!
Hof: „Prin faptul că nu respiri în totalitate, ai ajuns la un punct în care aerul
rezidual rămâne în plămâni. După ce ai făcut acest lucru de treizeci de ori, expirati din
nou, fără nici o utilizare a forței. De data aceasta însă, nu inhalați imediat din nou, ci
așteptați cu inhalarea până când simți că corpul tău are nevoie de oxigen nou. După
aceasta, întregul proces începe din nou. În timp ce începi să ai senzații de luminozitate,
laxitate si furnicaturi, aceste runde se repetă de mai multe ori”.
Practicând respirația în mod activ, puteți câștiga din ce în ce controlul asupra
unei serii de procese fiziologice în organism. Pentru a înțelege cu adevărat de ce aceste
exerciții de respirație sunt o astfel de componentă esențială în WHM, vom cerceta mai întâi
mai adânc în impactul fiziologic al respirației pe corp.

66
 Respiratia este ultima sursă de viață. În fiecare zi, inspirăm și expirăm în medie de
20.000 de ori pentru a ne asigura că absorbim suficient oxigen.
Datorită marei elasticități, alveolele pulmonare în general, au o capacitate
semnificativă de difuzie. Prin urmare, așa-numita „suprafață de difuzie” este locul unde are
loc schimbul între O2 si CO2. Când respiri calm, acest lucru se poate întinde până la 70
m2, dar atunci când inspirați profund acest lucru se poate extinde până la 100 m 2
(Mandigers & Van Straaten- Huygen, 2004 p.290 până la p.316). Tehnica de respirație
WHM este concepută ca oricine să poată ajunge la cea mai mare suprafață posibilă. Prin
practicarea tehnicilor de respirație, vă va influența raportul dintre O2 și CO2 în sânge. Pe baza
cercetărilor științifice (Kox et al., 2012), Wim Hof a indicat, după 30 minute de implementare
a tehnicii de respiratie, că nivelurile sanguine au o doză semnificativ mai scăzută de CO2.
După o oră, nivelele CO2 au fost chiar mai mici. Mai mult decat atât, cantitatea de O2
consumat sa dublat după 45 de minute.
Ce se întâmplă cu oxigenul atunci când intră în celulele corpului? Pentru început,
oxigenul va fi convertit în CO2 și H2O, care are loc în mitocondrii.
Aceste organite duble legate de membrană sunt unul dintre organitele celulei care sunt
responsabile pentru eliberarea de energie, toate cu scopul pentru ca corpurile noastre să
funcționeze corect. Prin urmare, acestea sunt furnizorii de energie ale unei celule.
În plus față de aceasta, concentrația de CO2 scade aproape imediat. În timp ce faci
acest lucru, o schimbare are loc în CO2 și raportul O2 în sânge. Respirând sistematic și
profund în afară, valoarea pH-ului în sânge crește (ceea ce face sângele mai alcalin) în
timp ce aciditatea scade.
De asemenea în WHM, o mentalitate puternică este importantă pentru a realiza puterea
ta interioară. Dacă Wim Hof nu s-ar concentra, de exemplu, s-ar simți la fel de rece ca toți
ceilalți. Focusarea este astfel foarte importantă.

Sistemul nervos autonom și tehnici de concentrare

În mod normal, sistemul nervos autonom este reglat în mod independent și
subconstient de către organism. Sistemul nervos autonom reglează funcțiile, cum ar fi
respirația, organele interne, digestie, dilatarea și contracția vaselor de sânge și ritmul cardiac.
În conformitate cu avizul medical actual, nici o influență nu poate fi exercitată asupra
sistemului nervos autonom.
Ea a apărut dintr-o varietate de studii, cu toate acestea, că anumite tehnici de
concentrare / meditatie poate duce la activitate independentă, autonomă (Phongsuphap,
Pongsupap, Chandanamattha & Lursinsap 2008; Wu & Lo, 2008;. Paul-Labrador et al, 2006) .
Reducerea stresului bazate pe mindfulness, de exemplu, a dus la o scădere a activității
în sistemul nervos simpatic la pacienții cu fibromialgie (Lush, Salmon, Floyd, Studts,
Weissbecker & Sephton, 2009). Dovada metodei a fost, de asemenea, condiția că Wim Hof
este capabil să influențeze sistemul nervos autonom prin intermediul tehnicii sale (Pickkers et
al., 2011). Cercetatorii de la Universitatea Radboud au investigat influența tehnicii de
concentrare Wim Hof cu privire la activitatea sistemului nervos autonom și sistemul
imunitar (naturale). Pe parcursul acestui experiment, componentele de bacterii E-coli au
fost injectate în Wim Hof și alți 112 participanți la proces. Subiecții au fost injectați cu
această bacterie într-un studiu anterior. Administrarea aceastei substanțe face ca
organismul să creadă că este atacat.
În mod normal, acest lucru ar duce la o supra-reactie a sistemului imunitar, având ca
rezultat simptome de gripă (dureri de cap, febra și dureri musculare) pentru un număr de ore.
Cu toate acestea, Hof a suferit doar o ușoară durere de cap în momentul în care simptomele
gripei ar fi în mod normal, cele mai puternice. Rezultatele au arătat că Hof a produs mai puțin
de jumătate din numărul de proteine inflamatorii, în comparație cu media subiecții testați care

67
au fost injectați cu această bacterie. Liderul de studiu Pickkers a declarat că Hof a fost în
măsură să producă un răspuns controlat la bacteriile administrate prin mijloace ale tehnicii de
concentrare. Acest lucru a dus la un așa-numit „răspuns luptă sau fugi“, care a asigurat că
organismul a produs mai mult cortizol („hormonul stresului“). Această creștere a avut ca
rezultat o reducere a răspunsului imun, suprimând cele mai multe proteine inflamatorii
(citokine) care cauzează simptome de gripă.
Când te gândești la asta, este destul de remarcabil că este posibil de a influența
sistemul imunitar prin practicarea unei metode. Întrebarea a fost: este Wim Hof doar un caz
extraordinar? Și poate fi realizările sale atribuite faptului că el a practicat această metodă
pentru mulți, mulți ani? Sau poate și alții pot regla, de asemenea, sistemul lor imunitar de a
face ceea ce face? Hof crede puternic că oricine poate realiza ceea ce el a realizat. În 2013, o
echipă de cercetare formată din Kox en Pickkers (Kox et al., 2014) a examinat dacă alții au
fost în măsură să influențeze sistemul lor imunitar și sistemul nervos autonom prin practicarea
Metoda Wim Hof. Pentru a ajunge la partea de jos a acesteia, Hof instruit 12 de voluntari
olandezi pe parcursul a 10 zile (4 zile în Polonia, cu Wim și 6 zile singuri acasă). Voluntarii
au practicat toate dedesubturile tehnicile de respirație, tehnicile de meditație (în scopul de a
obține un focus superior) și au fost expuși suplimentar treptat la condiții de îngheț.
Mai apoi în Olanda, 24 de voluntari - cei 12 subiecți de test instruiți de Wim Hof în
Polonia și un grup de control de 12 oameni - au primit o injecție cu elemente ale bacteriei E-
coli (cu aceeași doză primită de Wim Hof în studiile anterioare) .
În condiții normale, organismul poate reactiona destul de puternic pentru acest lucru,
rezultând în aproape toate cazurile simptome de gripă. Remarcabil, deși, voluntarii care au
practicat WHM au raportat mult mai puține semne de gripă (adică simptome de greață, dureri
de cap, frisoane și musculare și / sau dureri de spate) decât grupul de control. În afară de
aceasta, temperatura corpului pentru lotul experimental nu a crescut la fel de mult în
comparație cu grupul de control.
În mod similar, temperatura corporală a persoanelor care aparțin grupului de testare s-
au normalizat mult mai repede decât cei care nu au practicat tehnicile. Chiar mai importante
au fost rezultatele de sânge. Studiile au relevat, că valorile sanguine ale grupului de test au
indicat proteine inflamatorii mult mai puține decât grupul de control. Ca o consecință de a
practica WHM, grupul de testare a produs mai mulți hormoni de stres. Acest hormon este
eliberat prin activitatea îmbunătățită a sistemului nervos simpatic, care poate suprima
răspunsul natural al sistemului imunitar. Acest lucru este destul de extraordinar, mai ales
atunci când ia în considerare faptul că de zeci de ani punctul de vedere în discursul
medical a fost ca sistemul nervos autonom nu poate fi influențat. Rezultatele de sânge cu
toate acestea, au demonstrat fără echivoc că activitatea sistemului nervos autonom si a
sistemului imunitar poate fi reglată. Aceast fapt nu a fost niciodată dovedit științific
până acum. O alta constatare remarcabilă este faptul că sistemul imunitar poate fi
îmbunătățit chiar și după o sesiune de antrenament relativ scurtă.
Testele au arătat că, chiar și oamenii „normali“ sunt mai mult decât capabili să regleze
sistemul lor imunitar. Rezultatele cercetării au demonstrat că prin practicarea acestor tehnici
simple, dar eficiente într-un interval de timp scurt, oricine poate obține mai mult control
asupra sănătății lor.
De asemenea, studiul a arătat că sistemul nervos autonom pot fi influențat. Diferența
dintre acest studiu și alții (Lush et al, 2009;. Phongsuphap, Pongsupap, Chandanamattha &
Lursinsap, 2008; Wu & Lo, 2008, Paul-Labrador et al 2006.) Privind influența concentrației /
meditație asupra nervos autonom sistemul este faptul că organismul nu se relaxeze, dar că un
răspuns „lupta sau fugi“ este produs.
Tehnicile de meditatie / concentrație sunt considerate ca reducerea nivelului de stres și
de cortizol în același fel (Lush et al, 2009;.. Carlson, SPECA, Faris & Patel, 2007). Tu

68
relaxeaza corpul, cauzand cantitatea de „hormonul stresului“ cortizol în organism care
urmează să fie redusă. Prin urmare, tehnica Wim Hof pot fi diferențiate de alte tehnici de
meditație / concentrare.
Tehnica Hof nu are drept scop principal punerea corpului intr-o stare de
relaxare, ci mai degrabă într-o stare activă. Wim Hof are astfel o mentalitate puternică
și face uz de concentrarea lui (instruit) pentru a atinge anumite scopuri, cum ar fi
influențarea sistemului nervos autonom, în cazul de mai sus.
Rezultatul mai multor teste, de asemenea, a subliniat că Wim Hof și cei care practică
metoda lui sunt în măsură să crească în mod activ concentrația de hormoni de stres în
corpurile lor. În acest proces, producerea de proteine inflamatorii decelereazã. Procedând
astfel, se pare că o reacție de stres, lupta tipic de răspuns de fugă, poate fi dirijat. Următoarea
secțiune tratează ultima componentă a WHM, adică expunerea treptată la frig, mai în detaliu.

Expunerea treptată la frig

Expunerea la frig este o tehnică mai puțin frecventă, dar foarte eficientă. Atunci când
sistemele de încălzire au fost dezvoltate pentru prima dată în Grecia antică, băile reci erau
încă considerate a avea beneficii de sănătate. În societatea noastră sunt folosite pentru
cresterea temperaturii sau a pune pe un tricou în plus ca acesta devine mai rece. Suntem
obișnuiți cu acest confort și nu este nimic în neregulă cu asta. Cu toate acestea, în WHM
frigul este o forță esențială implicată în accesarea sistemului nervos autonom (si sistemul
imunitar asociat).
Expunerea la gheață în mod normal face ca pielea să aibă furnicături, cu o senzație de
arsură sau o pierdere completă de senzație. După ce temperaturile au scăzut suficient, necroza
țesutului poate începe. Când temperatura din interiorul corpului scade sub 35 ° C, are loc
hipotermia.
În această stare, temperatura este atât de scăzută încât metabolismul normal este în
pericol. În această stare rata bătăilor inimii, tensiunea arterială și respirația va cădea și
persoana se va simți slăbită și mai slăbită. Acest lucru duce în cele din urmă la o pierdere a
conștienței. După aproximativ o oră, această situație va duce la deces. În apă cu gheață,
subrăcirea în mod normal are loc după 3 minute (Stephen, 2009).
Cu toate acestea, Hof reușește să influențeze corpul său într-o asemenea măsură
încât el nu este încă sub răcire după 80 de minute. De fapt, prin aplicarea de tehnicii
sale, el este capabil să controleze corpul său într-o asemenea măsură încât el poate fi
expus la gheață timp de mai mult de 2 ore. Un studiu (Hopman et al, 2010;.. Pickkers et al,
2011) a arătat că, în 80 minute, în care a fost expus la gheață, temperatura corpului său a
rămas la o constantă de 37 de grade. De asemenea, sa arătat că bătăile inimii lui au rămas
scăzute și tensiunea arterială normală.
Cum este posibil acest lucru fizic? Studiul de Hopman et al. (2010) arată că rata
metabolică a lui Hof a crescut cu 300 la sută în timpul expunerii la gheață. Această rată
metabolică crescută a dus la o creștere a producției de căldură a corpului său.
În 2010, aceste experimente și studii au fost înlesnită de noi cercetari efectuate de
departamentul de fiziologie de la Universitatea Radboud. Sub îndrumarea profesorului
Hopman, Wim Hof a fost supus la o baie cu gheață de 80 de minute, în timp ce au fost
efectuate măsurători diferite. Având în vedere capacitatea remarcabilă a rezultatelor obținute,
un studiu de urmărire a fost inițiat rapid.
În 2011, aceasta a condus la experimentul cu endo-toxine. Scopul acestui studiu a fost
de a vedea dacă tehnica de concentrare practicată de Hof poate influența sistemul imunitar.
Sistemul imunitar este o parte a sistemului nervos autonom; conform avizului medical
actual, acest lucru nu poate fi influențat în mod conștient. Prin urmare, acest lucru ar însemna
că nu este posibil de a influența sistemul imunitar.

69
 Lui Hof și alți 112 de participanți de sex masculin (M = 22,4) le-au fost înjectate
endotoxine - o componentă moartă a peretelui celular al bacteriilor E-coli.
Datele culese au inclus informații despre proteine inflamatorii, temperatura corpului-
și simptomele bolii, a lui Hof care au fost comparate cu datele acestor participanți.
Rezultatele au aratat că Hof nu a suferit de orice simptome semnificative de boală, ca
urmare a bacteriilor. El a raportat doar o ușoară durere de cap la 1,5 ore după administrarea de
bacterii care s-au întrerupt timp de aproximativ 10 minute. Aceasta este perioada în care
simptomele sunt, de obicei, în cel mai rău caz. Înainte ca componente ale bacteriei E-coli să fi
fost injectate în Hof și alți 15 participanți (un sub-grup de 112 participanți), nivelul de cortizol
în fluxul sanguin Hof a fost același cu cel a celorlalți participanți.
Cu toate acestea, nivelurile de cortizol ale lui Hof au crescut mai semnificativ după
administrarea de bacterii decât cele ale celorlalți participanți. Mai mult, nivelul de proteine
inflamatorii la Hof a fost deosebit de scăzut.
Pe scurt, sa demonstrat că - atunci când au fost injectate componente ale
bacteriei E-coli - tehnica de concentrare Hof au avut ca rezultat valori crescute de
cortizol și un conținut relativ scăzut de proteine inflamatorii în fluxul sanguin. Aceste
efecte au fost chiar mai mari privind expunerea la gheață. Mai mult, efectele au apărut numai
în timpul (și înainte) administrării bacteriilor. Nu au existat modificări ale nivelurilor de
cortizol și proteine inflamatorii atunci când a fost aplicat numai tehnica de concentrare. Cu
toate acestea, nu a fost un nivel crescut de cortizol atunci când bacteriile nu au fost încă
injectate și înainte ca Hof să fi fost expus la gheață, dar în timpul activităților pregătitoare.
Acest lucru indică faptul că reacția fiziologică realizată de către WHM apare numai atunci
când acest lucru este cerut de circumstanțe.
Pentru a continua să se extindă pe studiul realizat de Pickkers et al. (2011): se pare că
cantitatea de proteine inflamatorii din fluxul sanguin a lui Wim Hof în timpul expunerii la
gheață (cu ajutorul tehnicii de concentrare) a fost semnificativ mai scăzută, aproape de zero.
Potrivit lui Hopman, „Hof este capabil de a transforma sistemul său de încălzire asfel
încât să fie de trei ori mai mare decât rata normală. De asemenea, el nu se agită și tremură,
care în mod normal în această situație organismul ar face să se încălzească. Nu înțelegem
modul în care acest lucru este posibil.”
Hof explică că formarea în metoda sa (în experimentul din 2011) a cuprins
următoarele etape:
1) meditație, care a fost axată pe relaxare completă,
2) expunerea treptată la frig. Subiecții au umblat în picioarele goale pe zăpadă
timp de 20 de minute și au urcat un munte de 1590 metri purtând nimic altceva decât o
pereche de pantaloni scurți. În acest timp, ei au îndurat temperaturi variind de la -5 la
-27 grade Celsius,
3) exerciții de respirație controlate Hof. În cazul în care participanții s-au întors
acasă, au continuat practicile de până la experimentul înjectării cu endotoxină (timp de
6 zile). Pentru a da un exemplu: pentru formarea la rece au făcut dușuri reci în fiecare
zi.
Un alt studiu realizat de Institutul de Cercetare Thrombosis (ME, CVS, Centrul de
Documentare, 1994) au arătat că persoanele care au luat un duș rece de zi cu zi a avut mai
multe celule albe din sânge, în comparație cu persoanele care nu au făcut. Celulele albe din
sânge sunt celule care luptă boli.
Anchetatorii au declarat că, luând un duș rece, rata metabolică în timpul și după un
astfel de duș este crescută pentru a menține corpul cald. În același timp, sistemul imunitar este
activat, având ca rezultat eliberarea mai multor celule albe din sânge. Acest studiu a indicat
faptul că expunerea la frig stimuleaza sistemul imunitar.

70
 Metoda Paida

Paida a fost practicată pentru prima oară de vechii taoiști pentru a „trata rănile vechi”.
Ea activează puterea intrinsecă de auto-vindecare a organismului pentru a curăța canalele de
energie vitale (meridianele), eliminând astfel energia stagnantă și toxinele, vindecând durerile
și bolile și îmbunătățind sănătatea.
Cele mai simple și eficace metode de curățare a meridianelor sunt Paida și Lajin.
Paida (baterea și plesnirea pielii pentru a extrage deșeuri toxice în organism) și Lajin
(întinderi pentru a face organismul flexibil, pentru a vindeca bolile și pentru a îmbunătăți
sănătatea generală).
Folosind Paida și Lajin într-o manieră de „bombardamentul covorului” se curăță cele
14 meridiane ale corpului din toate direcțiile. Aceasta elimină toate bolile cunoscute și
necunoscute, holistic, în loc să le trateze în funcție de diviziunile medicinii. Paida și Lajin
acționează ca diagnostic și tratament al bolilor: Sha (deșeurile toxice) apărute în timpul Paida
indică faptul că meridianele care corespund zonelor palmare sunt blocate, iar apariția Sha
înseamnă că detoxifierea a început.
Din punct de vedere științific, Paida și Lajin pot induce generarea de „medicamente
endogene” în organism. Acest lucru a fost dovedit în cercetarea științifică frontală (consultați
concluziile Prof. Gerard Karsenty, publicate în Cell Journal, August 2007 Issue) prin care se
arată că articulațiile, pielea, mușchii, tendoanele și oasele nu sunt doar sisteme cinematice; ele
reprezintă cel mai mare sistem endocrin uman.
Astfel, atunci când Paida și Lajin lucrează asupra lor, meridianele, tendoanele, vasele
de sânge, vasele limfatice, nervii și alte sisteme vor fi curățate treptat; organele, sângele și
chiar celulele corpului vor fi re-optimizate. Acest lucru nu numai că fortifică sistemul
imunitar, ci și substanțele biochimice necesare fiecărui individ sau „medicamentele
endogene”, cum ar fi hormonii, celulele stem, insulina, adrenalina, encefalina, etc. vor fi
generate automat.
Potrivit medicinii chinezești, toate bolile sunt rezultatul unor meridiane înfundate
(canalele energetice) și toate sunt boli complexe. De aceea, ar trebui să „uităm numele bolii”,
să folosim strategia lui Paida și Lajin „software-ul antivirus” în noi, adică puterea noastră
înnăscută de auto-vindecare pentru a elimina toxinele și deșeurile din organism, tratând astfel
bolile holistic și îmbunătățind sănătatea generală.
Paida și Lajin pot activa auto-tratamentul sistemelor corporale prin stimulare fizică
externă. Paida și Lajin afectează sinteza glucocorticoidului (cunoscut sub numele de
„medicament miraculos” pentru efectele sale extensive anti-alergice, antiinflamatorii,
antivirale și anti-șoc).
Cercetarea clinică a lui Paida și a lui Lajin arată că fluctuația structurii disipative a
câmpului electromagnetic poate dura două ore după trei Paida și Lajin și că Paida și Lajin
timp de o săptămână pot produce efecte de auto-tratament de trei luni. Descoperirea
structurii disipative a câmpului electromagnetic este o revoluție medicală de epocă. Cu
ajutorul analizorului de stare fizică și psihică SAM-2 (echipamente germane), schimbări
structurale evidente au fost observate în mod constant în structura disipativă a câmpului
electromagnetic a practicanților Paida și Lajin. Paida și Lajin pot schimba intens, rapid și
continuu structura disipativă a câmpului electromagnetic, îmbunătățind astfel calitatea vieții.

Paida și Lajin timp de până la o jumătate de oră pot consuma tot adrenalina din sânge
(pentru a elimina toxinele) și exercită un efect terapeutic prin inducerea producției masive de
glucocorticoid care urmează să fie eliberat în sânge.

71
Curs 14 - Tehnici de recunoaștere a limbajului corporal
Identificarea comportamentului simulat

Una din problemele frecvent întâlnite în activitatea judiciară este cea a

comportamentului simulat al persoanelor implicate în diverse cauze penale. În funcție de
situația în care se află o anumită persoană, în funcție de interesul și scopul urmărit,
comportamentul obișnuit al acesteia poate lua forma unei conduite simulate, ceea ce înseamnă
încercarea de a ascunde sau falsifica sensul unei realități.
Simularea nu este o simplă eroare, ea se caracterizează prin intenționalitate. Este o
„greșeală” intenționată, susținută pragmatic, o entitate contradictorie între aspectul aparent și
cel inaparent al comportamentului, expresia unei dedublări psihologice în raport cu sine
(Mitrofan, Zdrenghea, Butoi, 1992).
Condiția succesului unei simulări este dată de consistența sa internă, de abilitatea cu
care subiectul menține coerența demersului său fictiv. Ea presupune inteligență, este
întotdeauna motivată, determinată de dorințe, de interese și apare în cele mai diferite situații:
pentru disculpare, pentru a apăra pe cineva, din nevoia de protecție, din dorința de răzbunare,
pentru a rezista presiunilor și normelor coercitive ale comunității etc.
Simularea se realizează prin diferite strategii: inventare, exagerare, diminuare, adiție,
omisiune, substituire, transformare, tăcere etc. Aceasta reprezintă o metodă de coping
comportamental având funcția de a preveni sau reduce reacția la stres provocată, de regulă, de
orice investigație. Prin simulare, persoana este convinsă că poate controla agentul stresant,
obținându-se astfel o reducere a reacției de stres. Copingul comportamental antrenat în cazul
simulării reduce stresul doar atunci când:
– este urmat de un feed-back asupra eficienței intervenției comportamentale;
– costul realizării lui nu depășește beneficiile;
– reduce ambiguitatea și/sau incertitudinea legate de situația stresantă.
În cazul testării la poligraf, copingul comportamental este însă ineficient. Cu toate că
beneficiile obținute de subiectul simulant sunt net superioare costurilor angajate în vederea
realizării simulării, este puțin probabil să-și reducă stresul, deoarece:
– acesta nu primește niciun feed-back asupra eficienței intervenției sale comportamentale;
– neavând nicio informație asupra situației stresante (feed-back), incertitudinea legată de acest
fapt nu are cum să se reducă.
Mijloace de investigare a comportamentului simulat sunt:
– tehnica poligraf;
– metoda detectării stresului din voce;
– metoda detectării stresului emoțional în scris.
Tehnica poligraf este una dintre cele mai performante tehnici folosite în domeniul
detectării comportamentului simulat, deoarece abordează în mod indirect planul conștiinței
subiectului, căutând să evidențieze dacă acesta redă cu fidelitate și în mod sincer „ceea ce
știe”, adică elementele de conținut ale „realității subiective”, în fapt matricea pattern-ul
infracțional ca achiziție mentală „amintirea faptei” pe care o poartă în planul conștiinței sale.
Etapele obligatorii ce trebuie parcurse sunt:
– studiul dosarului;
– discuția pre-test;
– examinarea propriu-zisă;
– discuția post-test;

Gesturi care trădează indicatori ai anxietății, minciunii, dominației și supunerii

72
 Limbajul corpului nostru, sau modul în care folosim diferite părți ale corpului când
suntem în public, este un indicator foarte important al stării noastre mentale.
Mai mulți experți au observat cum putem citi gândurile oamenilor doar uitându-ne la
corpul lor. Aceasta este cunoscută sub denumire de citirea limbajului corporal.
Citirea limbajului corporal al oamenilor este una; citirea lui cu abilitate este altceva.
Când încercați să interpretați ce se petrece în mintea unei persoane, trebuie să vă
asigurați că o faceți foarte subtil. Nu va merge, bineînțeles, să vă uitați insistent și în continuu
la fața lor. Nu puteți face așa ceva. Citirea semnalelor trebuie să fie rapidă și inofensivă ...
persoana ar trebui să simtă că îi priviți normal și că nu există niciun motiv ulterior în spatele
observării lor în timp ce interacționează cu voi. Atât în comunicarea formală cât și în cea
informală, se pune un foarte mare accent pe cuvinte sau pe ceea ce spun oamenii. Totuși,
comunicarea non-verbală este în egală măsură, dacă nu chiar mai importantă. Limbajul
corpului spune mult și de multe ori ceea ce spune are un impact mai mare decât cuvintele
spuse cu voce tare.
De exemplu, o persoană ar putea spune „Sunt fericit să te primesc în casa mea”.
Dar, dacă brațele sunt încrucișate la piept, corpul are o postură rigidă și nu zâmbesc, atunci se
va transmite un mesaj contrar cuvintelor spuse. Persoana căreia i se adresează va vedea și va
simți aceasta și va reacționa ca atare.
Recunoscând puterea limbajului non-verbal sau al corpului, psihologii studiază de
multă vreme un domeniu științific numit kinezică. Aceasta examinează în profunzime
limbajul corpului ca factor semnificativ în comunicare și, prin extensie, în relațiile
interumane.
Semnalele corporale revelează adevăratele sentimente și gânduri.
Majoritatea oamenilor, în condiții normale, nu conștientizează limbajul corpului lor.
Ca atare, deseori nu folosesc limbajul corporal pentru a minți sau a ascunde
adevărul. Aceasta înseamnă că, față de cuvinte, limbajul corpului tinde să fie o reflectare mai
exactă a ceea ce simt sau gândesc cu adevărat. În cazurile în care ce spune o persoană diferă
de ceea ce spune limbajul corpului lor, să aveți încredere în mesajul non-verbal mai mult
decât în cuvintele exprimate.
Trebuie știut că nu numai expresiile faciale, postura corpului sau mișcările membrelor
sunt cuprinse în limbajul corpului. Iată alte elemente ale comunicării non-verbale:
• Distanța sau spațiul dintre interlocutori (numit de asemenea proxemică)
• Respirația și alte semne, dacă sunt prezente și vizibile: transpirație, înroșire, puls
• Calitatea vocii (ton, ritm, volum, intonație, pauze și altele)
• Cum o persoană ține sau atinge anumite obiecte, precum stiloul, țigara, geanta sau
ochelarii
A fi buni observatori înseamnă să vedeți toate acestea, pe lângă expresiile faciale,
bineînțeles, și mișcările corpului. Prin studierea limbajul corporal se pot învăța mai
departe varietăți și detalii complexe ale acestor expresii generale caretransmit sensuri diferite.
Iată câteva ponturi pentru citirea limbajului corporal:
1. Observați trăsăturile faciale, în special ochii. Aceștia sunt „oglinda sufletului” și
transmit mult din ceea ce o persoană simte la interior.
Dacă pupilele sunt dilatate sau ochii par larg deschiși înseamnă că persoana este
interesată de subiectul discuției sau de persoana cu care vorbește. Pupilele dilatate indică, de
asemenea, atenție și concentrare. În alte cazuri, poate însemna că persoana se droghează.
2. Direcția privirii poate fi de asemenea semnificativă. Dacă se uită în lateral, persoana
ar putea să se simtă vinovată sau vrea să ascundă ceva. Dacă privirea se îndreaptă în jos, ar
putea fie rușinoasă sau servilă. Dar aceste interpretări nu sunt corecte sută la sută din cazuri.
Va fi nevoie de experiență să învățați cum să măsurați corect ce spun ochii.
Iată câteva gesturi sau mișcări faciale și ce ar putea însemna:

73
 1. Frecarea bărbiei – Persoana cugetă sau încearcă să ia o decizie.
2. Sprâncene ridicate – Indică șocul sau surpriza. Cu cât mai mare este emoția, cu atât
mai sus se vor ridica sprâncenele.
3. Atingerea rapidă a sprâncenelor – Poate însemna un fel de salut, un semn de
recunoaștere a cuiva care tocmai a intrat într-o încăpere sau a început să vorbească persoanei
respectivă. Observați de asemenea poziția generală a corpului. Dacă postura sau poziția unei
persoane este similară cu cea a persoanei de alături înseamnă că ambii se simt confortabil unul
cu celălalt și se înțeleg foarte bine. Se numește „mimare” sau imitarea poziției corporale a
celeilalte persoane.
Observați de asemenea distanța sau spațiul dintre doi oameni. Cu cât stau mai aproape,
cu atât mai multă afecțiune, căldură sau deschidere este între ei.
Dacă stau la distanță mare, poate s-au cunoscut recent și nu sunt (încă) foarte interesați
unul de celălalt.
Dacă o persoană se mută mai aproape de o alta, dar cea de-a doua persoană se mută și
mai departe, înseamnă că o expediază pe prima sau refuză orice apropiere ulterioară. Dar dacă
și cea de-a doua persoană se mută mai aproape, atunci împărtășește interesul sau avansurile
primei persoane.
Experții în limbajul corpului sunt de acord: ochii sunt adesea oglindiri ale gândurilor
și sentimentelor interioare ale unei persoane. Ce este de asemenea foarte fascinant e că
majoritatea oamenilor par să aibă o abilitate înnăscută de a „simți” ce spun ochii și de a se
„conecta” la cineva prin limbajul tăcut, dar puternic, al ochilor.
O dovadă a acestei abilități stranii este faptul că deși o persoană poate sta la o distanță
considerabilă, poate simți cu o siguranță absolută că a stability contactul vizual cu altcineva,
chiar și la acea distanță.
O altă dovadă este că nimeni nu trebuie să fie educat cum să recunoască diferite
priviri ale ochilor: o privire sticloasă sau goală, o privire pătrunzătoare, o privire surprinsă,
ochi copleșiți de emoție gata să plângă, o privire care mângâie drăgăstos și ochi care ascund
ceva din culpabilitate sau de rușine.
Oamenii pur și simplu știu acestea din instinct, natural. Majorității oamenilor îi este
greu să explice cum de știu exact emoția sau mesajul transmis de ochi; se știe, pur și simplu.
Cu toate acestea, dincolo de privirile ochilor care sunt ușor recunoscute practic de
toată lumea, există alte mișcări ale ochilor cunoscute numai de cei care au studiat extensiv
„limbajul ochilor”. Mai jos sunt două exemple.
1. Când privirea se îndreaptă spre dreapta înseamnă că mintea imaginează sau
creează anumite gânduri. Astfel, o privire îndreptată spre dreapta poate însemna că
persoana minte sau născocește ceva în gând în timp ce vorbește. Ar putea pur și simplu să
ghicească sau să spună o poveste inventată.
2. Prin contrast, când privirea se îndreaptă spre stânga înseamnă că mintea
recheamă sau își amintește ceva. Este un indiciu clar că persoana este sinceră. Își amintește,
nu inventează.
Detectivii și criminaliștii folosesc aceste mișcări laterale ale ochilor ca să îi ajute să
măsoare dacă un martor sau un suspect este sincer. Totuși, ei sunt de asemenea conștienți de
faptul că privirea spre dreapta nu înseamnă întotdeauna că persoana minte. Ar putea fi doar
nesigură sau poate face speculații sau pur și simplu nu știe răspunsul la întrebarea care
adresată.
Este mult mai mult de învățat despre ochi și de „volumele pe care le povestesc”. De
obicei este de util să se învețe identificarea ansamblurilor de expresii – ale ochilor, gurii și ale
întregii fețe în general, luate ca întreg – pentru a interpreta corect expresiile faciale. Este
nevoie de mult studiu și practică.

74
 Există șase expresii faciale de bază universal recunoscute. Înseamnă că indifferent
cărei țări sau rase aparține o persoană, va recunoaște natural și va înțelege ce înseamnă aceste
expresii, și acestea sunt: fericire, tristețe sau suferință, dezgust, furie, surpriză și frică.
Oamenii de știință au emis teoria că înțelegerea acestor expresii este o abilitate genetică, mai
degrabă decât învățată, pe care o are fiecare individ.
Dincolo de aceste șase expresii, fața și capul pot transmite multe alte sensuri și emoții.
Oricine poate le poate învăța sensurile prin studierea cu atenție și observarea cu răbdare a
oamenilor pe care îi întâlnește sau cu care intră în contact. Exact așa învață experții în
limbajul corpului „să citească o persoană” fără a avea nevoie de cuvinte sau comunicare
verbală.
Semnalele capului ... Ce înseamnă?
Iată câteva exemple de mișcări ale capului și sensurile lor:
 Datul din cap în sus și în jos înseamnă în general acord. O mișcare înceată poate
însemna ascultare atentă, dar poate fi prefăcută la o persoană care dă din cap din politețe dar
de fapt nu e interesată de subiect. Dacă și ochii indică interes, atunci datul încet din cap
probabil nu e fals. În același timp, o mișcare rapidă poate însemna nerăbdare, ca și când
persoana ar spune „Grăbește-te!”. Într-o conversație, datul repede din cap în sus și în jos
spune vorbitorului că deja a epuizat subiectul și poate trece la următorul.
 Datul din cap la stânga și la dreapta este opusul și indică dezaprobare. Mișcarea pe
laterală a capului poate însemna de asemenea neîncredere, frustrare și iritare.
 Un cap ținut în sus indică vigilență, și uneori neutralitate sau obiectivitate. Persoana
ascultă deschis, fără nicio prejudecată.
 Un cap ținut sus pe spate indică aroganță sau superioritate. Aceasta este întărită de
bărbia înainte.
 Când capul e înclinat într-o parte înseamnă meditare și interes. În unele cazuri,
înseamnă și supunere, vulnerabilitate sau încredere completă și credință în cealaltă persoană.
Buzele țuguiate deseori înseamnă că persoana e supărată, anxioasă, nerăbdătoare sau
foarte concentrată pe ceva care o preocupă.
 Mușcarea buzelor poate denota tensiune. Persoana este stresată sau anxioasă.
 Buza de jos scoasă în afară înseamnă că persoana este supărată.
În afară de acestea, există multe, mult mai multe mișcări faciale și gesturi care
înseamnă anumite emoții, dispoziții sau gânduri. Familiarizarea cu toate aceste semnale non-
verbale, dar folositoare, ale corpului va lua mult timp și studiu.
Limbajul corporal prezintă mult mai multe gesturi, atât ale mâinilor cât și ale brațelor,
care sunt pe departe mult mai subtile. Oamenii își freacă palmele, comunicând așteptări
pozitive. Plasarea mâinilor pe piept în timp ce vorbiți vă dă aspectul de a fi sinceri. Oamenii
anxioși deseori își împreunează palmele, în vreme ce oamenii plictisiți își încrucișează
degetele și răsucesc degetele mari.
O persoană așezată la masă cu mâinile încleștate în pumni poate fi tensionată sau
nervoasă, în vreme ce o persoană așezată la masă cu degetele desfăcute arată că e relaxată.
Deseori trebuie să vă uitați la mai multe semnale ale limbajului corporal ca să
obțineți o indicare clară a ceea ce comunică. De exemplu, cineva care stă în picioare cu
brațele încrucișate la piept demonstrează în mod normal că nu se simt confortabil, că sunt
rezervați sau vă blochează. Totuși, dacă aceeași persoană ar sta cu brațele încrucișate la piept
cu picioarele desfăcute la distanță egală cu nivelul umerilor atunci ar demonstra duritate sau
autoritate.
O persoană care stă în picioare cu mâinile în șolduri poate arăta că este nerăbdătoare.
Oamenii de obicei își aruncă brațele în aer pentru a demonstra frustrarea.
Degetele și degetele mari sunt uneori împreunate, aproape în postură de rugăciune,
pentru a demonstra o atitudine de încredere sau superioritate.

75
 Oamenii în posturi de conducere o folosesc deseori când dau ordine subalternilor.
Persoana are de obicei degetele în sus când vorbește și în jos când ascultă.
Profesorul de psihologie, Albert Mehrabian, de la Universitatea din California – Los
Angeles, a concluzionat că există trei elemente de bază în orice comunicare față în față.
Potrivit lui Mehrabian, aceste elemente constau din ceea ce se spune (cuvintele), cum se
spune (tonul vocii) și comportamentul non-verbal (limbajul corpului).
Potrivit profesorului Mehrabian, cuvintele constituie numai 7% din comunicarea față
în față, în vreme ce tonul vocii ajunge la 38%. Aceasta înseamnă că un procent cutremurător
de 55% din comunicarea față în față se realizează prin mijloacele comunicării non-verbale.
Abilitatea de interpretare a limbajului corporal este un avantaj major. O persoană poate spune
ceva prin cuvinte dar limbajul corpului să trădeze un mesaj opus.

Bibliografie
 Collet P., (2005), Cartea gesturilor: Cum putem citi gândurile oamenilor din acțiunile
lor, Ed. Trei, București.
 Delcea C., (2006), Psihologia Terorismului. Studiu psihologic asupra teroriștilor, Ed.
Diversitas, București
 Eagleman D., (2016), Incognito. Viețile secrete ale creierului, Ed. Humanitas, București.
 Ericsson A., Pool R., (2016), Peak: Secretele performanței de top și noua știință a
expertizei, Ed. Publica, București.
 Goleman D., (2013), Emoțiile distructive. Cum le putem depăși? Dialog științific cu
Dalai Lama, Ed. Curtea Veche, București.
 Ficeac B., (2014), Tehnici de manipulare, Ed. C.H.Beck, București.
 Holdevici I., (2000), Psihoterapii scurte, Ed. CERES, București
 Kahneman D., (2012), Gândire rapidă, gândire lentă, Ed. Publica, București.
 Lakhani D., (2016), Persuasiunea. Arta de a obține cee ace vrei, Ed. Amalteea, București.
 Lelord F., Andre C., (1998), Cum să ne purtăm cu personalitățile dificile, Ed. Trei,
București.
 McGonigal K., (2015), Puterea Voinței. Cum funcționează autocontrolul și ce putem
face pentru a-l îmbunătăți, Ed Litera, București.
 Nisbett R.E.,(2016), Mindware. Instrumente pentru o gândire inteligentă, Ed. Litera,
București.
 Nițu I., (2011), Ghidul analistului de Intelligence, Ed. ANI Mihai Viteazu, București.
 Stăngiurelu I., (2009), Mastile comunicarii de la etica la manipulare si inapoi, Ed
Tritonic, București.

76