Tehnici de influen

interpersonal

Inducerea complezeei
Complezen = rspunsurile
comportamentale ale intei influenei ca
urmare a unei cereri formulate de surs;
- influen strict interpersonal;
- schimbare manifestat temporar i lipsit
de profunzime.

Ce diferene sunt ntre:

Conformism vs.
Complezen
Obedien vs.
Complezen

Condiii de formulare a cererii

- secven larg de interaciune;

- dispune de putere.

6 principii pe care se
bazez tehnicile de
influen interpersonal

1. Principiul ANGAJAMENTULUI

2. Principiul RECIPROCITII

3. Principiul VALIDRII SOCIALE

4. Principiul AUTORITII

5. Principiul RARITII

6. Principiul ATRACTIVITII

Tehnici de influen
interpersonal

1. Tehnica piciorului n
u
dac faci pe cineva s fie de
acord cu o cerere mic, va fi
mai dispus apoi s accepte o
cerere mai mare.

2. Tehnica low-balling
(aruncrii mingii joase)
dup ce inta s-a declarat de
acord cu o prim cerere, i se
dezvluie un pre mai mare al
obiectului tranzacionat.

3. Ua n fa
se prezint o cerere exagerat de
mare, rspunsul intei fiind unul
negativ;
apoi este prezentat o a doua
cerere, mult mai mic i mai uor
de acceptat.

4. Asta nu-i tot

se prezint o ofert asupra unui
produs;
fr a atepta un rspuns din
partea intei, se revine cu o
plusare a ofertei iniiale (nc un
produs, o reducere a produsului
expus prima dat).

5. Piciorul n gur
adresarea unei ntrebri formale:
Ce mai facei?, Cum v simii?;
rspuns pozitiv formularea
cererii propriu-zis.

6. nfricoare, apoi eliberare

indivizii care triesc un sentiment

de fric, a crui surs este apoi
eliminat brusc, sunt mai dispui
n a rspunde pozitiv cererilor ce
le sunt adresate.

7. Tehnica scenariului
inta se raporteaz la scenariului
respectiv, ca la ceva credibil i
realizabil;
comportamentul su este
modificat n funcie de influenele
de la nivel cognitiv.

8. Complezena i atingere fizic

amplific n mod semnificativ

gradul de atractivitate al celui
care o iniiaz.

9. Complezena i
conceptul de
mindlessness (slab
tensiune cognitiv)
cererea trebuie sa fie nsoit de
o justificare;
subiecii nu analizeaz
justificarea.

Proiect realizat de:

Amalia Cantemir
Teodora Ciocan
tefan Murariu
Mdlina Ursu