Tema: Psihologia antreprenorială

1.Fenomenul antreprenoriatului. Sinteza aspectelor economice şi psihologice.

2. Relaţiile antreprenoriale
3. Direcţiile de bază ale cercetărilor psihologice antreprenoriale

Fenomenul antreprenoriatului. Sinteza aspectelor economice şi psihologice.

Fenomenul antreprenoriatului este un fenomen, care în literatura de specialitate

nu are o tratare unică din următoarele considerente: este un fenomen nou; este un
fenomen dinamic şi are un specific complicat în diverse condiţii istorice, economice
etc.
Un mare rol în dezvoltarea psihologiei antreprenoriale l-a avut sociologul
german M. Weber, care în special s-a preocupat de studiul „duhului antreprenorial”.
La fel, psihologul Zembart, s-a preocupat de caracteristicile de bază a
antreprenoriatului şi tipurile lui.
Antreprenoriatul este o activitate a unui individ sau a unei grupe, asociaţi cu
scopul creării, păstrării şi majorării unităţii organizaţionale, care este în calitate de
comunitate de resurse, capital, informaţie şi muncă. Din punct de vedere psihologic,
antreprenorul este o personalitate cu particularităţi psihice individuale, care trebuie să
aibă următoarele caracteristici:
1. flexibilitate (mentalitate nouă, adaptare la noile condiţii ale economiei de piaţă);
2. spirit creator şi iniţiativă etc.

Relaţiile antreprenoriale

Relaţiile antreprenoriale sunt o varietate a relaţiilor interumane, cu un conţinut

specific dictat de scopurile, motivele, interesele, orientările părţilor implicate în
raport.
Vorbind despre profilul psihologic al unui antreprenor contemporan,
psihologul rus Vasiliev formulează următoarele caracteristici:
1. convingerea de utilitatea activităţii sale nu numai pentru sine, ci şi pentru stat;
2. încredere în business, apreciere creativă a acestei activităţi;
3. recunoaşterea utilităţii concurenţei şi necesităţii colaborării;
4. stima faţă de personalitatea sa şi a altora;
5. atitudine de respect faţă de orice proprietate;
6. atitudine de respect faţă de economie;
7. încredere în forţele proprii.;
8. aspiraţie faţă de tot ce este nou;
9. umanism etc.
Antreprenorul este o persoană care realizează nu doar raporturi cu caracter
unilateral. El este nu numai proprietar ci şi manager.
Mobilizarea factorilor interni constă în realizarea următoarelor probleme:
1. determinarea de scopuri concrete pentru fiecare membrul al organizaţiei;
2. aprecierea rezultatelor în procesul discutării în scopul înlăturării dificultăţilor;
3. remunerare în conformitate cu aportul real.
1
 S-a constatat că transmiterea mesajelor pe orizontală este mult mai eficientă
decât cea efectuată pe verticală. Antreprenorul trebuie:
1. să înveţe să-şi dirijeze activitatea, să nu se lase copleşit de dispoziţia proastă;
2. în comunicare trebuie de dat dovadă de corectitudine, tactică şi expresie
binevoitoare.

Direcţiile de bază ale cercetărilor psihologice antreprenoriale

Psihologul american Mak Klelland dezvoltând ideile motivaţiei (şi în special

ale antreprenorului) susţine că particularitatea psihologică de bază a antreprenorului
este nivelul mult mai înalt al rezultatelor motivaţionale. Motivaţia atingerii sau
realizării rzultatelor se manifestă în următoarele condiţii:
1. situaţia comportamentului individului se caracterizează prin existenţa unor
standarte determinate, după care se apreciază reuşita sau nereuşita rezolvării
problemelor înnaintate;
2. individul se determină pe el ca subiect responsabil de rezultatele
comportamentului lui;
3. atingerea rezultatelor în rezolvarea problemelor sunt în legătură cu un nivel
determinat al riscului.
În rezultatul cercetărilor realizate de către Mak Klelland s-a ajuns la
concluzia că indivizii cu un nivel înalt al realizărilor motivaţionale, s-au comportat ca
antreprenori cu succes şi raţionali. Acestora le era caracteristic:
1. atitudinea pozitivă faţă de rezultatele obţinute;
2. încredere în forţele proprii de realizare;
3. tendinţe spre riscul raţional, interesul competiţional;
4. sunt oameni care au succes în business şi au o mai mare necesitate de atingere a
succesului decât ceilalţi;
5. în cazul lipsei condiţiilor benefice pentru dezvoltarea economică, motivaţia înaltă
poate condiţiona regresul economic.
Conform opiniei mai multor cercetători, caracteristica de bază a
antreprenorului este predominarea pronunţată a motivaţiei atingerii scopului asupra
motivaţiei evitării insuccesului.
Psihologul Dj. Potter propune de a diferenţia oamenii după modul cum
antreprenorii îşi localizează factorii controlului asupra propriului comportament şi a
evenimentelor importante lor. Oamenii la care predomină locul external (extern) al
controlului consideră că toate evenimentele importante ce se petrec sunt dictate de
condiţiile externe (condiţii, influenţă etc.) şi invers, internalii se bazează pe forţele
proprii. Relaţiile psihologice a acestor două categorii de oameni sunt diferite:
1. externalii – au un comportament dependent, neîncredere în forţele proprii,
teama de schimbări;
2. internalii – sunt mai activi, independenţi, au încredere în forţele proprii.

2
 Tema: Aspecte ale psihologiei sociale aplicate în economie

1. Mentalitatea reuşitei şi spiritul întreprinzător

2. Psihologia consumatorului
3. Psihopatologia comportamentului profesional

1. Jean-Baptist Saz crează noţiunea de „întreprinzător” pe care o defineşte ca „persoană

ce deplasează resursele economice de la un nivel de productivitate şi randament la un nivel
superior”. Actualmente mai persistă confuzia între „întreprinzător” şi „spirit întreprinzător”.
Spiritul întreprinzător este acel a de a crea o nouă piaţă şi un nou tip de
clientelă, nu se limitează doar la sfera economică, dar şi la cea socială. Identificarea
potenţialului de reuşită aduce în discuţie următoarele criterii:
- capacitatea de adaptare şi rezistenţa la stres;
- motivaţia – dorinţa de reuşită, de a întreprinde;
- capacitatea de organizare;
- energia exprimată în termeni de rezistenţă;
- aptitudinea de alege momentul cel mai potrivit;
- plăcerea competiţiei etc.
Apare întrebarea „Ce conduce la o puternică motivaţie de reuşită la anumite
persoane, iar la altele nu?”. Mc. Clelland consideră un factor determinant nu
ereditatea, ci mai degrabă condiţiile sociale. Aceste condiţii sunt:
1. educaţia primită în familie (autonomia copiilor, ambiţii precise, încredere,
libertatea şi confort);
2. clasa socială din care face parte
3. motivaţia de reuşită, care este mai dominantă la grupurile ce au o
puternică aspiraţie de mobilitate socială;
4. climatul ideologic.
Reflectând asupra comportamentul întreprinzătorului se evidenţiază două
grupuri de cercetări: economiştii, psiho-sociologii.
Economiştii. Keynes, analizând comportamentul întreprinzătorului, susţine că
este „un individ care estimează în fiecare an starea prezentă şi viitoare a afacerilor.
Apoi el face un calcul de actualizare, apoi o comparaţie cu preţul actual al capitalului.
(cei mai mulţi însă adoptă alt tip de comportament). Keynes susţine tipul sangvinic
reuşit pentru întreprinzător.
Schumpeter la fel este preocupat de acest comportament şi susţine că a
întreprinde înseamnă a face noi combinaţii. Întreprinzătorul acţionează ca un centru
autonom, a cărui decizii se lovesc de obstacole sociale exterioare (concurenţa,
colaboratorii, banchirii, consumatorii). Întreprinzătorul schumpeterian este
întotdeauna o existenţă detaşată de mediul său.
Psiho-sociologii. Aceştea, în special, s-au preocupat de comportamentul
consumatorului – Katona, Slickman, Kuhn.
Katona încearcă să precizeze anumite trăsături ale comportamentului
întreprinzătorului în contextul anumitor probleme economice, cu un anumit substrat
psihologic (efectul de lider, analizează anumiţi factori psihologici).

3
 Slickman şi Kuhn în lucrarea „Indivizi, grupuri şi acţiune economică” pentru
prima dată în istoria gândirii economice se plasează un sistem de explicaţii psiho-
sociologice.
Ei arată că profitul maxim este în prezent o parte fundamentală a ideologiei
noastre economice, este credinţa şi atitudinea trăită în întreprindere. Comparativ cu
alte teorii care precaută întreprinzătorul ca o personalitate izolată de grup, el prezintă
motivaţia întreprinzătorului drept dependentă de către grupul respectiv de
apartenenţă. Deci, individul este motivat de către rolul pe care îl are.

2. Psihologia consumatorului

Consumatorii reprezintă agenţii vitali pentru orice întreprindere. Referitor la

această problemă s-au dezvoltat o serie de teorii.
Prima teorie apare în SUA la începutul anilor '50 - o teorie în special bazată pe
luarea deciziei de către indivizi în materia de consum, ţinând seama de mediul social
economic din care provin. Încercăm să analizăm unele teorii, care ar fi relevante
pentru stadiul actual al cercetărilor actuale.
Demersul economic. Până la sfârşitul anilor ' 40 se susţinea că decizia de
cumpărare este un rezultat al unor calcule raţionale şi conştiente. În această optică,
cumpărătorul cheltuie veniturile sale pe produse care îi aduc maximum de utilitate.
Respectiva opinie ignoră problema înţelegerii comportamentului consumatorului în
ceea ce priveşte cum se formează preferinţele pentru produse şi mărci.
Psihanaliza şi şcoala behavioristă. În anii ' 50 se caută o contrapondere la
curentul economist. Psihanaliştii se interesează de lumea interioară a indivizilor, a
trăirilor interne, de ceea ce-l face pe om să procure un obiect sau altul. Behavioriştii
susţin că integrând un număr rezonabil de stimuli putem ajunge la un anumit
determinism al comportamentului. În concluzie menţionează că comportamentul este
mult mai complex decât relaţia cauzală stimul-răspuns.
Concluziile psihologiei actuale:
- normele ce demonstrează consumul nu sunt rupte de cele ce guvernează alte
activităţi. Deci nu există o activitate specifică de consum;
- comportamentul consumatorului este considerat ca un instrument de
înţelegere a structurii societăţii la un moment dat.
În anii '70 – 80, de exemplu, în ţările dezvoltate, apare o dorinţă a unei
categorii sociale de a se integra în societatea modernă. A consuma era o exigenţă,
deoarece posesia unei mari varietăţi de bunuri este percepută ca un paşaport spre
noua civilizaţie. În anii '80 apare un climat social şi cultural diferit. Consumul nu mai
este valorizat material, dar spiritual. Emoţiile domină raţiunea, predomină
ideologizarea maselor. În anii '90 apare o altă orientare socială în care munca şi
poziţia profesională îşi pierd parţial rolul lor şi accentul se pune pe afirmarea
individualităţii, care condiţionează un alt tip de comportament.
Comportamentul consumatorului nu este înnăscut. Psihologii se străduie să
explice procesul de consum ca un proces de învăţare. Familiarizându-se cu o anumită
clasă de produse, consumatorul trece prin mai multe etape:
I etapă – decizia extensivă a problemei. Ex.: consumatorul se confruntă cu un
produs (de orice tip). El îşi ierarhizează cu dificultate aşteptările faţă de acest produs,
4
precum şi beneficiile pe care le poate primi. La această etapă are loc prelucrarea
informaţiei.
II etapă – decizia limitată a problemei. În mare măsură această etapă depinde
de informaţiile referitoare la produs, cât şi de încrederea pe care o are în judecăţile şi
valorile sale.
III etapă – rezolvarea rutinieră a problemei. Consumatorul cunoaşte deja
informaţia despre produs şi componentele acesteia. Atitudinile sunt stabile. Este
nevoie de o variaţie de preţuri, de lipsa de disponibilitate din punctul de vedere al
vânzării sau de apariţia unui concurent pentru ca el să-şi modifice obiceiurile de
cumpărare.
IV etapă – plictiseala în decizia asupra probleme. Ea intervine atunci când
consumatorul este obosit de faza rutinieră. În acest caz cumpărătorul reia întregul
proces, ajungând dinnou în faza de rutină.
Motivaţia consumatorului joacă un rol major în conduitele de cumpărare:
- obiectele sunt simboluri, iar refuzul sau acceptarea lor antrenează cumpărarea sau
respingerea;
- a cumpăra înseamnă a te identifica, există întotdeauna un acord între ceea ce dorim
să fim sau să părem şi ceea ce poate fi cumpărat;
- a cumpăra înseamnă a te exprima în ochii altora, înseamnă a fi judecat. Noi
cumpărăm în funcţie de „ce se va spune despre noi”;
- cumpărarea este concomitent o alegere şi o renunţare, ceea ce antrenează regretul şi
îndoiala asupra alegerii ca atare. (Orice cheltuială antrenează o remuşcare morală,
consecinţă a unei anumite educaţii).
La baza motivaţiei stă stilul de viaţă (o anumită mentalitate):
1. mentalitatea utilitaristă – o consumaţie de acumulare, de economisire, găsirea
unui raport între calitate şi preş.
2. mentalitatea de securitate pasivă – căutarea echilibrului, fără conflict
3. mentalitate de progres sau aventură (prioritatea produsului, gusturi etc.)
4. mentalitatea de decalaj (prin căutarea plăcerii, este iraţională, imaginară)

3. Psihopatologia comportamentului profesional

Personalitatea se află într-o strânsă interdependenţă. Ea dispune de

numeroase surse de energie (pulsiuni constructive şi distructive), trăsături,
tip de personalitate etc. În acest sistem personalitatea îndeplineşte cel puţin
2 funcţii:
1. păstrarea integrităţii
2. asumarea activităţilor
Atunci când una din aceste funcţii este împiedicată în derularea ei se
produce un conflict, care apare în rezultatul unei stări conflictuale. Apar
următoarele consecinţe conflictuale:
1. Reacţiile de frică – un sentiment de nelinişte, o teamă fără de obiect. În
psihologie acest proces îl numim anxietate (în care domină sentimentele de
insecuritate). Persoanele anxioase se caracterizează prin faptul că sunt permanent în
alertă, au senzaţia de neputinţă. Ex.: un tânăr economist este numit director adjunct la
o întreprindere. Directorul era o fire autoritară. Imediat după numirea în funcţie,
5
proaspătul director adjunct devine nervos şi agitat. El şi-a dorit foarte mult această
avansare şi îl satisfăcea noul său loc de muncă. Putem conchide că anxietatea sa se
datorează fricii pe care o avea anterior faţă de directorul adjunct. Conştientizând acest
fapt (cu ajutorul psihologului) simtomele au dispărut.
Dacă frica atinge reacţii acute personalitatea se află în incapacitate
temporară de funcţionare corectă. Reacţiile de frică pot deveni cronice dacă
nu sunt tratate. Există mai multe tipuri de fobii: claustrofobia, fobofia,
sociofobia, agorafobia, acvafobia etc.
2. Reacţii de depresie – o maladie psihică caracterizată printr-o modificare
profundă a stării de dispoziţie în sensul tristeţii, al suferinţei morale şi încetinirii
psiho-motorii. Reacţia de depresie poate să apară:
a) în urma unei grave pierderi şi când dorinţa de dependenţă profund resimţită nu
poate fi satisfăcută. Individul nu poate nici să primească şi nici să ofere afecţiune
aşa cum o făcuse înainte;
b) în urma relaţiilor profesionale sau din afara lor;
c) datorită unor sentimente însoţite de jenă faţă de propria persoană.
Depresia devine boală atunci când se depăşeşte senzaţia de incapacitate şi
pierdere a propriei stime. Depresia medie decurge între 6 şi 18 luni, pe când o stare
depresivă de o mare gravitate poate dura mai mulţi ani şi la vârste diferite.
Reacţiile cronice de depresie se caracterizează prin insomnii, sentiment de
inutilitate, dificultăţi de exprimare, iritabilitate.
3. Reacţii de repliere – fuga de presiunile ce vin din exterior şi se manifestă
prin nevoia de a fi singur, dorinţa de a evita contactele cu alţii, „închiderea în sine”.
Devine cronică atunci când subiectul rupe relaţiile cu prietenii şi colegii, încetând
brusc activităţile obişnuite. Persoana dată se prezintă „ciudat” în viziunea altora.
Refuzul este mecanismul major de repliere în sine, iar proiecţia completează
individul. Individul neagă existenţa sentimentelor ce-l frământă şi caută să evite
confruntarea cu cei din jur. Ex.: foarte mulţi oameni adoptă replierea ca stil de viaţă,
preferând să se ţină la distanţă de ceilalţi oameni (unii preferă o plimbare în locul
unei partide de fotbal).
4. Reacţiile de ostilitate - o reacţie de apărare sau de fugă (prin agresivitate).
Ex.: în aproape orice loc de muncă există indivizi veşnic nemulţumiţi, arţăgoşi. Sunt
nişte reacţii care apar în rezultatul unui conflict intern.
5. Frustrarea – o aşteptare tărăgănată a îndeplinirii unei necesităţi. Apar
tulburări psihice ale atenţiei, memoriei, afecte, insomnii, scade randamentul
productiv.
6. Stresul profesional – o sursă a demotivării (are provenienţa engleză şi
semnifică „efort”, „tensiune” etc.). De problema stresului s-a preocupat G. Selze care
evidenţiază 2 tipuri de stres: stresul pozitiv (eliminarea emoţiilor negative) şi
distresul (distrugerea organismului).
Cum se manifestă un individ hiperstresant ?
- pierde puterea de concentrare şi memorie;
- comportamentul este însoţit de o anumită nervozitate;
- iritabilitate, anxietate;
- o diminuare a capacităţii de a lua decizii;
- simte o oboseală cronică;
6
- perturbarea somnului, depresii, maladii cardiovasculare.
Din punct de vedere al întreprinderii, consecinţele pot fi următoarele:
1. directe – apariţia unor comportamente disfuncţionale, confuzie decizională;
2. indirecte – apariţia absentismului, a întârzierilor, a accidentelor, a stărilor
negative în comunicare.
În ceea ce priveşte stresul profesional, putem spune că orice loc de muncă este
stresogen în măsura în care titularul resimte o inadecvare, pe de o parte între
specificul muncii şi condiţiile efectuării sale, iar pe de altă parte, între condiţiile
muncii şi aspiraţiile individului. Aceste condiţii nu sunt în mod uniform prezente în
fiecare profesie.
Stresul apare mai rapid la următoarele categorii de indivizi:
- la introverţi, holerici;
- la cei incapabili să răspundă negativ la solicitările locului de muncă;
- la salariaţii ambiţioşi, ce-şi fixează obiective deosebit de exigente;
- la persoane emotive, care nu se pot stăpâni;
- la indivizi ce nu au încredere în forţele proprii;
- la persoanele singure, lipsite de sprijinul emotiv.
Ce poate face managementul pentru a reduce sursele de stres personal?
- încercarea de a structura sarcinile de muncă în aşa fel încât ele să permită atingerea obiectivelor
economice, reducerea distresului etc.;
- neexercitarea unui control foarte constrângător;
- introducerea unui anumit grad de transparenţă în întreprindere, în aşa fel încât
colaboratorii să nu muncească în incertitudine în ceea ce priveşte viitorul lor;
- crearea unei anumite stabilităţi şi continuităţi în ceea ce priveşte obiectivele,
valorile;
- garantarea siguranţei locului de muncă a salariaţilor

Tema: Aspecte psihologice ale comunicării interpersonale

1. Noţiuni generale despre comunicare. Funcţiile şi structura comunicării.
2. Procesul de comunicare.
3. Mecanismele comunicării.
4. Mijloacele comunicării.
5. Tipuri de comunicare interpersonală. Comunicare verbală şi non-verbală.
6. Comunicare şi negociere.
7. Bariere în comunicare. Tipuri de oameni dificili în comunicare. Comportamente, care
inhibă, perturbă sau blochează comunicarea.

1. Noţiuni generale despre comunicare. Funcţiile şi structura comunicării.

Etimologic comunicarea provine din „comunicus” (latină) – comun; iar verbul „a comunica” –
semnifică a face ceva în comun. Ce este comunicarea ? Firesc, definiţiile sunt numeroase şi diferite.
Exemple de definiţii ale comunicării:
1. Comunicarea este un proces în care oamenii îşi împărtăşesc informaţii, idei şi sentimente
(Hyles S. şi Weaver R.);
2. Comunicarea este procesul prin care o parte (numită emiţător) transmite informaţii (un
mesaj) altei părţi (numită receptor) (Baron R.);
7
 3. Comunicarea reprezintă un proces de viaţă esenţial prin care animalele şi oamenii
generează, obţin, transformă şi folosesc informaţia pentru a-şi duce la bun sfârşit activităţile
sau viaţa.(Brent D.R.)
Indiferent de definiţiile avansate, important de reţinut este că acest amplu
demers care este comunicarea a fost percepută şi este tratată ca element fundamental al existenţei
umane. Elemente concrete de teoria comunicării apar la Platon şi Aristotel, care au instituţionalizat
comunicarea ca disciplină de studiu în Lyceum şi în Academia Greacă.
Noile modele ale comunicării iau în considerare circularitatea comunicării (alternanţa
participanţilor la procesul de comunicare în rolurile de emiţător şi receptor), deosebirile individuale
în stăpânirea codurilor de comunicare, importanţa contextului social şi cultural etc. Reprezentanţii
şcolii de la Palo Alto (Watzklawick P., Beawin J., Jackson D.) consideră că totul este comunicare şi
formulează axiomele comunicării:
Axioma 1. Comunicarea este inevitabilă (nu putem să nu comunicăm, orice comportament
uman având valoare de mesaj).
Axioma 2. Comunicarea se desfăşoară la două niveluri: informaţional şi raţional (orice
comunicare se analizează în conţinut şi relaţie deoarece nu se limitează la transmiterea informaţiei,
ci induce şi un comportament adecvat).
Axioma 3. Comunicarea este un proces continuu (partenerii interacţionează în permanenţă
fiind, prin alternanţă, stimul şi răspuns).
Axioma 4. Comunicarea este ireversibilă (produce un efect asupra receptorului).
Axioma 5. Comunicarea presupune procese de ajustare şi acomodare (mesajul capătă sens
numai în funcţie de experienţă de viaţă şi lingvistică a fiecăruia dintre noi).
Trecerea în revistă a unor asemenea teorii a avut drept scop evidenţierea importanţei
comunicării, cât şi a funcţiilor ei:
• comunicarea este unicul proces cu rol de mijloc de interacţiune dintre oameni;
• comunicarea este factorul fundamental de existenţă şi satisfacere a necesităţilor primare ale
omului;
• comunicarea este un proces activ de identificare, stabilire şi întreţinere de contacte sociale;
• comunicarea este acel proces care influenţează asupra constituirii stilului nostru de comportament
etc.
Dacă e să generalizăm toate aspectele caracteristice ale comunicării, se
poate susţine că comunicarea este un proces multilateral şi complex, care se prezintă în aceiaşi
unitate de timp sub cinci aspecte:
1. comunicarea – proces de schimb al informaţiei;
2. comunicarea – proces de atitudine reciprocă între oameni;
3. comunicarea – proces de interacţiune reciprocă;
4. comunicarea – proces de influenţă reciprocă;
5. comunicarea – proces de trăiri reciproce.
Structura comunicării:
La baza comunicării stau trei laturi componente:
1) latura perceptivă a comunicării;
2) latura comunicativă a comunicării;
3) latura interactivă a comunicării;
1. Latura perceptivă a comunicării este compusă din 3 aspecte:
a) prima impresie (dacă partenerul ne place la exterior, noi îl considerăm bun şi invers);
b) perceperea şi înţelegerea partenerului în comunicarea de lungă durată: (la baza perceperii stă
factorul „atitudinii faţă de noi”); ex.: oamenii care au o atitudine pozitivă faţă de noi îi primim
pozitiv şi invers). Cercetările au demonstrat că pentru determinarea parametrului caracteristic
partenerului avem la dispoziţie două izvoare de informaţie:
- vestimentaţia partenerului (stilul său);
- manierele comportamentale (cum merge, cum vorbeşte, priveşte etc.)
2. Latura comunicativă a comunicării: (reprezintă însăşi procesul de comunicare la care ne
referim în continuare);
3. Latura interactivă a comunicării:
8
 Această latură are la bază interacţiunea dintre subiecţii comunicării. Elementul de bază al
laturii interactive este acţiunea care constituie principalul mijloc al comunicării (discordanţa între
vorbă şi faptă între parteneri).
2. Procesul de comunicare
Procesul de comunicare este schimbul de informaţie între doi sau mai mulţi oameni. Cea mai
simplă schemă a structurii procesului de comunicare a fost propusă în anul 1934 de Karl Buhler:
1. Emiţătorul este persoana care generează ideea sau care acumulează
informaţia şi o transmite.
2. Mesajul este informaţia propriu-zisă, codificată cu ajutorul semnelor,
simbolurilor.
3. Receptorul este persoana care recepţionează.
Indiferent de forme, pe care o îmbracă , orice proces de comunicare are câteva
elemente caracteristici:
• existenţa a cel puţin doi parteneri (emiţător şi receptor între care se stabileşte o anumită relaţie);
• capacitatea partenerilor de a emite şi recepta semnale într-un anumit cod, cunoscut de ambii
parteneri;
• existenţa unui canal de transmitere a mesajului.
Acestea sunt elementele procesului de comunicare, care ia naştere ca urmare
a relaţiei de interdependenţă ce există între elementele structurale enumerate mai sus.
Alte elemente componente ale procesului de comunicare sunt: feed-back-ul, canalele de
comunicare, mediul comunicării, barierele comunicaţionale:
Feed-back-ul este un mesaj specific prin care emitentul primeşte de la destinatar un anumit răspuns
cu privire la mesajul comunicat.
Canalele de comunicare reprezintă „căile” urmate de mesaje. Există două tipuri de canale de
canale de comunicare:
- canale formale, prestabilitatea, cum ar fi sistemul canalelor ierarhice dintr-o organizaţie;
- canale neformale stabilite pe relaţii de prietenie, preferinţe, interes profesional.
Canalele de comunicare au un suport tehnic reprezentat de toate mijloacele
tehnice (telefon, fax, calculator, telex, mijloace audio-video).

3. Mecanismele comunicării
În psihologie există următoarele mecanisme ale comunicării:
1. Identificarea socială - semnifică acea capacitate a oamenilor care îşi permit nu numai
să trăiască starea emotivă a altui om, dar şi să se plaseze într-o situaţie concretă a altui om.
2. Intuiţia – capacitatea omului de a prevedea acţiunile comportamentele şi evenimentele
pe viitor.
3. Momentul raţional - are la bază elementele de fiziognomică (faţa, ochii, buzele, obrajii
etc.), adică capacitatea omului de a stabili pe baza elementelor fiziognomice tipul altui om (a stabili
ce fel de om este etc.).
1. Facilitatea socială („facilitate” - uşurare) – în rezultatul comunicării cu alţi oameni,
omul capătă o uşurare, îi este mult mai uşor să ia unele decizii etc.
2. Conformismul social – cedarea din ambele părţi, pentru atingerea unui scop şi acord
comun.
Aceste mecanisme ale comunicării stau la baza înţelegerii reciproce dintre oameni. Lipsa
acestor mecanisme duc la apariţia antipatiilor dintre oameni.
4. Mijloacele comunicării
Există două grupuri de mijloace ale comunicării:
1. active (molipsirea sau contagiunea psihică, sugestia, convingerea);
2. pasive (imitarea, moda).
Mijloacele active ale comunicării
Molipsirea sau contagiunea psihică este unul din cele mai principale mijloace ale
comunicării. Ea a fost acel mijloc de comunicare, care timp îndelungat a determinat formarea
grupelor sociale şi funcţionarea lor (de exemplu: panica, acte de psihoză, politice etc.). Molipsirea

9
(contagiunea psihică) este determinată ca o formă spontană de manifestare a mecanismelor interne
ale comunicării, caracterizată prin o predispunere involuntară, inconştientă a omului de a trăi
anumite stări psihice. O masă molipsită este capabilă numai la acţiuni distructive.
Sugestia este o contagiune unilaterală, în condiţiile căreia, izvorul molipsirii influenţează
nesupunându-se efectelor molipsirii comune.
Molipsirile şi sugestiile se aseamănă şi tot odată se deosebesc între ele. Ele se aseamănă
prin faptul că prin intermediul ambelor fenomene are loc contagierea maselor de o anumită
dispoziţie, stare emoţională etc. Deosebirile:
1. dacă în cazul contagiunii psihice toţi participanţii sunt influenţaţi de aceeaşi stare
psihică, atunci în cazul sugestiei sugestorul (persoana care sugestionează) nu se supune stărilor
emoţionale;
2. contagiunea psihică spre deosebire de sugestie nu are caracter personificat, deoarece
sugestorul ţine cont de vârstă, calităţi personale, intelectul oamenilor pe care îi sugestionează.
Convingerea este unicul mijloc al comunicării active, care scopul transformării
informaţiei şi influenţa ei asupra comportamentului altei persoane.
Cerinţele faţă de convingere:
1. forma şi condiţiile convingerii trebuie să corespundă nivelului dezvoltării generale şi vârstei
omului;
2. trebuie să corespundă particularităţilor individuale ale fiecărui om;
3. trebuie să se bazeze pe argumente logice şi concrete;
4. e necesar de recurs la exemple, la diverse acţiuni concrete din viaţa celor pe care îi convingem,
pentru a preîntâmpina atitudinea negativă faşă de informaţiile propuse de noi;
5. e necesar ca însăşi inductorul să fie convins în informaţia pe care o realizează.
Mijloacele pasive ale comunicării
Imitarea este cel mai de masă mijloc al comunicării. Ea este orientată spre reproducerea
de către individ a unor calităţi, trăsături, modele exterioare de comportament etc. Prin intermediul
imitaţiei se explică şi se însuşeşte limbajul, normele de comportament etc. Mai des folosesc imitaţia
oameni tineri, oamenii cu nivel intelectual şi de cultură scăzut, persoanele emoţionale.
Moda este cel mai răspândit şi dinamic mijloc de comunicare. Este o formă dinamică,
specifică a comportamentului standardizat a masei de oameni, ce apare stihiinic, sub influenţa
dispoziţiilor, gusturilor, pasiunilor dominante în societate.
Specificul influenţei modei asupra comunicării.:
- moda este o normă a comportamentului pe care o acceptă un număr mare de oameni. Ea
poate deveni cauza conflictelor în comunicare;
- pentru a împrospăta comunicarea în grupe este necesar de a introduce noi curente în
modă, deoarece oamenii se unesc după pasiuni;
- moda devine „cartea de vizită” în dependenţă de vorbă, îmbrăcăminte, ne permite să
găsim adepţi în comunicare;
- moda permite de a găsi limbă comună în acţiuni, prelucrează stilul înţelegerii reciproce
dintre oameni.
5. Tipuri de comunicare interpersonală. Comunicarea verbală şi non-verbală
În psihologie socială se evidenţiază trei tipuri de comunicare interpersonală:
1. comunicarea imperativă – o formă autoritară a interacţiunii cu partenerul de
comunicare, cu scopul acumulării controlului asupra comportamentului lui şi care-l face pe partener
să recurgă la unele acţiuni determinate. Ea se foloseşte în cazurile relaţiilor statutare, relaţiile „şef –
subaltern”, „părinte – copil”.
2. comunicarea manipulativă - o formă a comunicării interpersonale, conform căreia
acţiunea asupra partenerului de comunicare se face cu scopul manipulării lui în mod secret.
3. comunicarea dialogată – o interacţiune subiectivă între doi sau mai mulţi subiecţi de
comunicare sub formă de dialog.
Comunicare în cadrul organizaţiilor se prezintă în felul următor:
1. comunicare de sus în jos – fluxul de informaţii care circulă de la vârf spre baza organizaţiei;
2. comunicare de jos în sus – fluxul de informaţii care circulă de la bază spre vârful organizaţiei;

10
3.comunicare orizontală – fluxul de informaţii care circulă între departamente sau unităţi
funcţionale, de obicei ca mijloc de coordonare a eforturilor.
• Mediul comunicării este influenţat de mijloacele de comunicare. Există mediu oral, mediu scris,
mediu vizual.
• Barierele comunicaţionale – reprezintă perturbaţiile ce pot interveni în procesul comunicării.
Comunicarea verbală are la bază limbajul şi scrisul. O formă a comunicării
verbale este comunicarea orală, care trebuie să fie clară, sinceră, relaxantă, angajatoare, empatică,
fidelă. Constatăm că în comunicarea orală se operează atît cu vorbirea cît şi cu ascultarea.
Spre exemplu, se consideră că în vorbirea curentă emitem 125 cuvinte/minut, deşi 50 % din
adulţi nu înţeleg mai mult de 13 cuvinte/minut. S-a stabilit că pentru a fi inteligibil mesajul, viteza
comunicării nu trebuie să fie mai mare de 2-3 cuvinte/secundă.
Pentru o comunicare orală adecvată şi eficientă trebuie însuşite anumite comportamente
verbale, ce ţin de calităţile vorbirii:
1. Plăcerea de a vorbi – efortul de a avea un ton prietenos, politicos, cuplat cu priviri
agreabile;
2. Naturaleţea – exprimarea firească, fără căutarea forţată a expresiilor rare (pentru a uimi, a
şoca etc.);
3. Claritatea – expunere sistematizată, concisă şi uşor de sistematizat, fără efort;
4. Corectitudinea – respectarea regulilor gramaticale;
5. Precizia – utilizarea acelor cuvinte şi expresii necesare pentru înţelegerea şi facilitarea
comunicării etc.
O mare importanţă în comunicarea verbală o are calităţile vorbitorului.
Vom aborda în continuare calităţile care marchează personalitatea vorbitorului:
1. Claritatea – organizarea conţinutului comunicării, încât să fie uşor de înţeles, folosirea unui
vocabular adecvat temei şi autorului, o pronunţare corectă şi completă a cuvintelor;
2. Acurateţea – presupune folosirea unui vocabular bogat pentru a putea exprima sensurile
dorite;
3. Sinceritatea – recurgerea şi menţinerea într-o situaţie naturală;
4. Atitudinea – evitarea mişcărilor bruşte în timpul vorbirii, a poziţiilor încordate sau prea
relatate;
5. Realizarea contactului vizual – este absolut necesar în timpul dialogului;
6. Înfăţişarea – ţinuta, vestimentaţia;
7. Poziţia – poziţia corpului, a mâinilor, a picioarelor, a corpului, a spatelui – toate acestea
trebuie controlate cu abilitate de către vorbitor.
8. Vocea - reglarea volumului vocii, în funcţie de sală, de distanţă etc.
9. Pauzele în vorbire – sunt recomandate atunci, când vorbitorul doreşte să pregătească
auditoriul pentru a recepţiona o idee importantă.
La fel de importante sunt în procesul comunicării calităţile ascultătorului.
Poate că modul cel mai simplu de a obţine o bună ascultare este acela de a te concentra. Sugestiile
următoare includ modurile de îmbunătăţire a concentrării:
• Fiţi pregătiţi să ascultaţi: încercaţi să vă gândiţi mai mult la ceea ce vorbitorul
încearcă să spună decât la ce aţi dori dumneavoastră să spuneţi;
• Fiţi interesat;
• Urmăriţi ideile principale. Ideile principale pot apărea la începutul, la mijlocul sau la
sfârşitul mesajului, astfel că trebuie să fiţi în permanenţă atent;
• Ascultaţi cu atenţie;
• Ajutaţi vorbitorul prin expresivitatea feţei dumneavoastră, încuviinţaţi dând uşor din
cap, folosiţi expresii ca „înţeleg”, „adevărat”;
• Nu întrerupeţi vorbitorul.
Comunicarea nonverbală şi comportamentele nonverbale
În contextul tipurilor de comunicare, comunicarea nonverbală prezintă
interes din cel puţin două motive:
1. rolul ei este adesea minimalizat;
2. într-o comunicare orală, 55% din informaţie este percepută şi reţinută
11
prin intermediul limbajului nonverbal. Acest procentaj a fost stabilit la mijlocul anilor 70 de M.
Weiner, care a considerat că ponderea comunicării nonverbale în cadrul comunicării este mare,
având un rol deosebit de important.
Comunicarea nonverbală are la bază: limbajul nonverbal, concretizat în gesturi, mimică,
postură, prezenţă personală etc.
Gesturile: ele susţin psihologic comunicarea verbală. Cercetătorii P. Ekman şi W. Friesen
clasifică gesturile în următoarele tipuri:
1) gesturi mimice sau corporale – însoţesc o trăire organică, cu tentă afectivă (tresărire,
roşeaţă, crispare de durere); au valoarea comunicativă, marcând exprimarea (ne bâlbâim,
vorbim greu, suntem temători); au valoare culturală (tristeţea, durerea, dezgustul,
ameninţarea, neliniştea etc.);
2) gesturi de reglaj, mişcări ce permit schimbul verbal dintre interlocutori (apropierea de
prematur, poziţia de ascultare, schimb de priviri reciproc, ridicarea în picioare etc.);
3) mişcări care susţin şi completează exprimarea verbală (ilustrarea);
4) gesturi cu semnificaţie specială – care înlocuiesc cuvintele (mişcarea capului, clipitul
complice din ochi, degetul la tâmplă etc.);
5) gesturi stereotipe cu rol manipulatoriu, care sunt de două feluri:
1. manipulări de obiecte cu scop practic (aranjatul cravatei, mişcatul pixului, aranjarea în timp
ce vorbim a unor foi etc.)
Drept concluzie, putem susţine că cele cinci categorii de gesturi au funcţii specifice:
• dezvăluie subiectul care comunică;
• structurează comunicarea;
• determină conţinutul transmis;
• facilitează racordarea şi adaptarea partenerilor la situaţia de comunicare.
Expresia feţei:
Comunicarea prin expresia feţei include:
Mimica (încruntarea, ridicarea sprâncenelor, încreţirea nasului); zâmbetul (prin caracteristici şi
momentul folosirii) şi privirea (contactul vizual).
Mimica – este acea parte a feţei noastre care comunică: fruntea încruntată semnifică
preocupare, mânie frustrare; sprâncenele ridicate cu ochii deschişi – mirare; surpriză; nas încreţit –
neplăcere; nările mărite – mânie sau excitare senzuală; etc.
Zâmbetul – este un gest foarte complex, capabil să exprime o gamă largă de informaţii, de la
plăcere, bucurie, satisfacţie, la promisiune, cinism, jenă.
Privirea se presupune că ochii sunt „oglinda sufletului”. Modul în care privim şi suntem
priviţi are legătură cu nevoile noastre de aprobare, acceptare, încredere şi prietenie. Privind pe
cineva confirmăm că îi recunoaştem prezenţa, că există pentru noi, interceptarea privirii cuiva
înseamnă dorinţa de a comunica. Realizarea contactului intermitent şi scurt al privirilor indică lipsa
de prietenie. Pupilele dilatate indică emoţii puternice. Pupilele se micşorează ca manifestare a
nesincerităţii, neplăcerii. Clipirea frecventă denotă anxietate.
Postura corpului
Postura/poziţia comunică în primul rând statutul social pe care indivizii îl au, cred că îl au;
sau vor să îl aibă. Urmările posturii corpului ne dau informaţii şi despre atitudine, emoţii, grad de
curtoazie, căldură sufletească etc.
O persoană dominantă tinde să ţină capul înclinat în sus, iar cea supusă în jos.
În general, aplicarea corpului în faţă, semnifică interesul faţă de interlocutor, dar uneori şi
nelinişte şi preocupare. Poziţia relaxată, înclinat pe scaun spre spate, poate indica detaşare,
plictiseală sau autoîncredere excesivă. Posturile, pe care le au oamenii, corelate cu relaţia dintre ei
atunci când sunt împreună se pot clasifica în trei categorii:
1. de includere/neincludere, postură prin care se defineşte spaţiul
disponibil activităţii de comunicare şi se limitează accesul în cadrul grupului;
2. de orientare corporală – se referă la faptul că doi oameni pot
alege să se aşeze faţă-n faţă (vis-avis) sau alături (paralel) prima situaţie comunică predispoziţia
pentru conversaţii, iar a doua – neutralitate.
3. de congruenţă/necongruenţă, postură care comunică,
12
intensitatea cu care o persoană este implicată în ceea ce spune sau face interlocutorul.
Spaţiul personal – ideea unui teritoriu este analizată de Edward T. Hall, care explică faptul
că fiecare dintre noi, probabil din dorinţa de a câştiga un teritoriu personal, este înconjurat de
„spaţiul personal” reprezentând distanţa de la care suntem pregătiţi să interacţionăm cu alţii. Putem
modifica această distanţă, în funcţie de cât de bine cunoaştem pe cineva şi de activitatea sau tipul de
comunicare în care suntem implicaţi. Hall clasifică aceste „spaţii personale” sau „distanţe”, în 4
tipuri (fiecare dintre ele are o zonă apropiată şi o zonă îndepărtată):
a. Distanţa intimă
Zona apropiată (de contact sau atingere): aceasta este rezervată întâlnirilor intime, pentru
prietenii foarte apropiaţi şi pentru copii. În cultura noastră se acceptă această apropiere şi între
femei, între femeile şi bărbaţii care se găsesc în relaţii intime.
Zona îndepărtată (mai mult de jumătate de metru): destul de apropiaţi pentru o strângere de
mână, dar inacceptabil pentru aceea care nu sunt în relaţii intime, distanţă încălcată în anumite
situaţii, cum ar fi în lift sau în metroul aglomerat.
b. Distanţa personală
Zona apropiată (0,5 – 0,8 m): această distanţă este rezervată pentru cei care ne sunt apropiaţi.
Pentru ceilalţi, pătrunderea în această zonă este posibilă dar dificilă.
Zona îndepărtată (0,7 – 1,3 m): limita dominaţiei fizice. Oferă un anumit grad de intimitate
pentru discuţiile personale.

c. Distanţa socială
Zona apropiată (1,2 – 2 m): utilizată pentru discuţii de afaceri sau conversaţii ocazionale – un
om de afaceri care întâlneşte un client nou, un viitor angajat sau, poate, un coleg necunoscut; o
femeie vorbind cu un vânzător.
Zona îndepărtată (2 – 3,5 m): folosită pentru relaţii sociale şi de afaceri. Zona îndepărtată
permite o mai mare libertate de comportare: puteţi lucra fără să fiţi deranjat de ceilalţi sau să purtaţi
discuţii.
d. Distanţa publică
Zona apropiată (3,5 – 8 m): indicată pentru întâlniri de informare, cum ar fi, de exemplu, un
director care vorbeşte la o întrunire cu muncitorii, un profesor care ţine un curs etc.
Zona îndepărtată (mai mult de 8 m): de obicei este rezervată pentru politicieni sau alte
personalităţi publice, deoarece trebuie asigurată protecţia şi subliniază dominaţia personală.
Dacă cineva se apropie mai mult decât este necesar pentru o anumită activitate, putem
deveni tensionaţi şi chiar agresivi. Când are loc o invadsre a teritoriului sau a spaţiului personal, cel
care se simte agresat se va retrage adesea pentru a menţine distanţa.
Prezenţa personală
Prezenţa personală comunică, de exemplu, prin intermediul formei corpului, a îmbrăcămintei, a
mirosului, a bijuteriilor şi altor accesorii vestimentare, starea, condiţia individului.
Avem în cultura noastră anumite atitudini privind legătura dintre forma corpului, aspectul
exterior şi personalitate. Distingem trei tipuri de fizicuri:
1. ectomorf (fragil, subţire şi înalt);
2. endomorf (gras, rotund şi scurt);
3. mezomorf (musculos, atletic, înalt).
Datorită condiţiilor sociale am „învăţat” ce să ne „aşteptăm” de la oamenii
aparţinînd diferitelor categorii. Astfel, tindem să-i percepem pe ectomorfi, ca fiind tineri, ambiţioşi,
suspicioşi, tensionaţi, nervoşi şi mai puţin masculini; pe endomorfi, îi percepem ca fiind bătrîncioşi,
demodaţi, mai puţin rezistenţi fizic, vorbăreţi, buni la suflet, agreabili, de încredere, prietenoşi,
dependenţi de alţii, pe mezomorfi, îi percepem ca fiind încăpăţinaţi, puternici, aventuroşi, maturi în
comportare.
Prezenţa personală este strâns legată de îmbrăcămintea personalităţii. În măsura în care este
rezultatul unei alegeri personale, oglindeşte personalitatea individului, este un fel de extensie a
leului.

13
 Îmbrăcămintea şi accesoriile pot masca statutul social real sau pretins. De exemplu, femeile
care acced la o funcţie managerială înaltă vor tinde să se îmbrace într-un mod particular (costum
sobru din două piese), purtând accesorii similare celor bărbăteşti (servietă, diplomat).
În final, după ce a fost caracterizat fiecare tip de limbaj în parte, este bine să cunoaştem
anumite aspecte ale limbajului non-verbal de care trebuie să ţinem cont în interpretarea lui:
• pentru a evita interpretarea greşită a unui element de limbaj non-verbal este bine să-l interpretăm
în contextul tuturor celorlalte elemente verbale şi non-verbale;
• caracteristicile de personalitate individuale, de educaţie, experienţă de viaţă, etc. sunt elemente
care trebuie luate în considerare în interpretarea corectă a limbajelor non-verbale;
• modul de folosire şi interpretare a limbajelor non-verbale diferă sub multe aspecte: de la cultură la
cultură, de la individ la individ, de la profesie la profesie etc.
6.Comunicare şi negociere.
Indiferent unde şi între cine se poartă negocierea, desemnează procesul sau
interacţiunea prin care persoanele sau grupurile care au interese şi obiective divergente şi doresc să
ajungă la o înţelegere, încearcă să stabilească un acord şi să ia o decizie comună. Practic, recurgem
la negociere atunci când dorim să ne satisfacem necesităţile, când ceea ce dorim este controlat de
alţii (U. Pănişoară – Comunicare eficientă). Prin negociere, două sau mai multe părţi care au
obiective comune şi conflictuale tratează posibilităţile unui eventual acord.
Conceptul suportă abordări diferite. Astfel, din perspectiva teoriei comunicării, negocierea
se constituie în formă concentrată şi interactivă de comunicare interumană în care părţile aflate în
dezacord urmează să ajungă la o înţelegere care rezolvă o problemă comună sau atinge un scop
comun.
Sunt teoreticieni care consideră negocierea un stil de comunicare (Goodall I) care are drept
ţintă cunoaşterea diferenţelor de opinii, formarea unei imagini a situaţiei negociate, focalizată
pentru obiectivele comune.
Generalizarea diverselor concepţii referitoare la procesul de negociere ne permite să
deprindem câteva idei:
• Negocierea urmăreşte să se ajungă la un angajament reciproc avantajos, ai cărei termeni nu sunt
întrutotul cunoscuţi de la început, ei sunt discutaţi pe parcurs;
• Se bazează pe argument şi probe, completate cu pretenţii şi obiecţii;
• Negocierea bazată pe comunicarea reală, de tip orizontal, are reale şanse să se finalizeze într-un
acord reciproc avantajos, potenţial de comunicări succesive.
În negociere trebuie evitate câteva erori comportamentale:
• Agresivitatea – agresiunea şi furia „întunecă” înţelegerea;
• Personalizarea – legarea unei situaţii conflictuale de o anumită persoană, consolidarea
diferenţelor de idei ca atacuri la propria persoană şi atacarea persoanelor şi nu a ideilor pe
care le exprimă acestea;
• Barierele intelectuale – înţelegerea greşită a unor gesturi, afirmaţii, care ţin de un anumit
specific cultural;
• Raţionamentul unic – să consideri ca unic adevărul propriu;
• Neascultarea – lipsa abilităţilor de a asculta.
Ne vom referi în continuare la tehnici de comunicare specifice negocierii având
în vedere următoarele:
- tehnici de comunicare verbală;
- comunicarea non-verbală;
- tehnici de comunicare comportamentală.
Comunicarea verbală. Numeroşi specialişti ai negocierii recunosc în unanimitate faptul că
„arta de a pune întrebări”, este fundamentală în căutarea informaţiilor necesare negocierilor.
Arta de a pune întrebări vine din lumea greco-latină. Unul din celebrii retorici ai antichităţii,
Quintilian, a construit faimosul său hexametru, actual şi astăzi. Metodologia propusă de el se poate
aplica în toate tipurile de negocieri:
Cine Cine este în faţa mea ?
Care Care sunt problemele la care se face referire ?
14
 Unde Unde au loc conflictele ?
Când În ce moment voi interveni ?
Cum Cum voi pune problemele ?
Cât De câte întrebări voi avea nevoie ?
Literatura de specialitate precum şi experienţa identifică un mare număr de tipuri de
întrebări.
Întrebări directe. Sunt întrebări ce pot fi pregătite din timp, fără să ţinem seama de reacţia
de moment a interlocutorului. Marile categorii de întrebări directe sunt următoarele:
Închise Solicită un răspuns prin da sau nu: „Sunteţi de acord cu propunerile mele?”
Deschise Solicită un răspuns altfel decât da sau nu: „Sunteţi de acord cu propunerea mea?”
Alternative Solicită un răspuns caracterizat printr-o alegere: „Preferaţi propunerea A sau
propunerea B?”
Capcană Servesc la „încolţirea” celuilalt: „Ştiu că aveţi o propunere mai bună decât a
mea ?”
Sugestive Sunt de natură manipulatorie: „Să ne imaginăm că veţi accepta propunerea mea?’

Întrebări de reformulare. Acestea permit obţinerea unor certitudini asupra gândirii

interlocutorului. Există trei tipuri de astfel de întrebări:
Întrebări „ştafetă”
Întrebări „oglindă”
Întrebări de relansare
Ele completează răspunsul interlocutorului.
Exemplu: „în general sunt de acord cu propunerea d-voastră”
Reformulare: „Care sunt aspectele precise ale acordului
dumneavoastră ?”
Trimit la un concept sau la un cuvânt al interlocutorului.
Exemplu: „propunerea dumneavoastră este interesantă din punct
de vedere tehnic, dar prea scumpă”
Reformulare: „Ce înţelegeţi dumneavoastră prin prea scump ?”
Se insistă asupra ultimului cuvânt rostit de interlocutor.
Exemplu: „sunt foarte grăbit”
Reformulare: „Grăbit ?”

Un rol important în procesul de negociere îl joacă argumentarea. Ea acţionează pe trei

planuri diferite:
- planul logic: idei, argumente, demonstraţii;
- planul emotiv: sensibilitate, umor, comparaţii, metafore;
- planul acţiunii: programe, obiective.
Între aceste planuri există, desigur, numeroase legături. Influenţa oratorului atinge punctul
maxim atunci când se realizează echilibrul între logic, emotiv şi acţional.
Comunicarea non-verbală şi tehnici de comunicare comportamentală
Influenţa comunicării non-verbale în relaţiile dintre oameni şi în particular în negocieri nu
este necesar s-o demonstrăm. Toată lumea este de acord asupra rolului privirii, a tonusului fizic etc.
este necesar de a sublinia rolul tehnicilor non-verbale în negociere. Specialiştii au în vedere trei
tehnici importante non-verbale sau comportamentale întrebuinţate în negociere:
- ascultarea
- analiza tranzacţională
- programarea neuro-lingvistică.
Ascultarea – nu este o atitudine pasivă. Ea presupune un real efort
intelectual şi o concentrare fără care nu putem nici înţelege şi nici interpreta. În cadrul negocierilor,
ascultarea permite crearea unui climat de empatie şi de inducere a unui sentiment de
comprehensiune şi bună voinţă faţă de partener. Se pot distinge trei forme de ascultare:
1. ascultarea pasivă: se acordă o atenţie distrată;
2. ascultarea proiectivă: ascultăm interlocutorul într-o manieră selectivă prin filtrul subiectiv
al referinţelor noastre personale;
3. ascultarea activă: este ceea ce ne face cu adevărat disponibili partenerului.

15
 Analiza tranzacţională. Eric Berne, inventatorul analizei tranzacţionale a
realizat un model al comportamentului uman: fiecare individ poate avea în prezenţa partenerului trei
tipuri de comportamente:
Părinte: este cel care a învăţat şi a înregistrat toate preceptele, regulile sociale şi morale cât
şi comportamentale, atitudinile şi vocabularul care i-au fost transmise de proprii părinţi.
Adult: este cel înclinat spre reflecţie. El culege informaţiile provenind de la părinte, de la
copil şi din mediul exterior. Este comportamentul cel mai obiectiv.
Copil: este centrat pe sentimente. El trăieşte reacţiile interne la evenimentele exterioare,
emoţiile autentice de frică, mânie, tristeţe, bucurie, dorinţe.
Aceste trei mari tipuri de comportament ce structurează personalitatea sunt numite de Eric
Berne „Stările Eului”.
În procesul de negociere problemele se complică la mai multe niveluri:
- nu suntem niciodată 100% copil, adult sau părinte;
- adesea este dificil de decodificat „Starea Eului” pentru sine şi pentru partener;
- cum pot să mă adaptez sistematic la schimbările „Stărilor Eului ?”. Pot să fiu sigur că nu mă înşel
şi că nu ajung la rezultatele inverse ?
Programarea neuro-lingvistică. Ea pleacă de la principiul potrivit căruia comportamentele
noastre sunt programate de către experienţele personale anterioare, valorile, credinţele de care
dispunem. Această programare este organizată de către sistemul nervos începând cu percepţiile
senzoriale pe care le avem. În sfârşit aceste comportamente programate se exprimă nu numai prin
limbajul verbal ci şi corporal şi kinestezic. Programarea neuro-lingvistică analizează raporturile,
contractele între două persoane cu scopul de a găsi o adaptare, un mimetizm al comportamentelor, o
armonizare din punctul de vedere al ritmurilor corporale, al vocabularului şi al ideilor.
Programarea neuro-lingvistică se bazează pe trei mari tehnici:
- sincronizarea corporală: atitudinea corpului, a mişcărilor, a gesturilor, a vocii, mimica feţei şi
ritmul respiratoriu;
- sincronizarea vocabularului: verbele, adverbele şi adjectivele;
- sincronizarea sistemelor de valori şi a motivaţiilor.
Rândurile de mai sus sunt mai degrabă o propunere cu privire la posibilităţile de utilizare a
programării neuro-lingvistice. Cu toate limitele ei, un manager care stăpâneşte bine tehnicile
analizei tranzacţionale şi ale programării neuro-lingvistice, îşi va putea spori eficienţa şi talentul său
în negociere.
7.Bariere în comunicare.
Doctorul Leonard Saules, de la Grand School of Business, Universitatea Columbia,
considera că în procesul de comunicare pot interveni următoarele bariere, care alterează
comunicarea, uneori generând conflicte:
Bariere de limbaj:
• aceleaşi cuvinte au sensuri diferite pentru diferite persoane (cod diferit = comportament diferit);
• cel ce vorbeşte şi cel ce ascultă se pot deosebi ca pregătire şi experienţă, determină inadecvarea
comunicării;
• starea emoţională a receptorului poate deforma ceea ce acesta aude;
• ideile preconcepute şi rutina influenţează receptivitatea;
• dificultăţi de exprimare;
• utilizarea unor cuvinte sau expresii confuze.
Bariere de mediu sunt reprezentate de:
• climat de muncă necorespunzător (poluare fonică ridicată);
• folosirea de suporţi informaţionali necorespunzători;
• climatul locului de muncă poate determina membrii grupului să-şi ascundă gândurile adevărate
pentru că le este frică să spună ceea ce gândesc.
Poziţia emiţătorului şi receptorului, în comunicare poate, de asemenea, constitui o barieră
datorită:
• imaginii pe care o are emiţătorul sau receptorul despre sine, (conservarea imaginii de sine) şi
despre interlocutor (egocentrism, tendinţe polemice, rezistenţa la schimbare, lipsa de interes, idei
preconcepute);
16
• caracterizării diferite de către emiţător şi receptor a situaţiei în care are loc comunicarea;
• sentimentelor şi intenţiilor cu care interlocutorii participă la comunicare.
O ultimă categorie o constituie barierele de concepţie, acestea fiind
reprezentate de:
• existenţa presupunerilor;
• exprimarea cu stângăcie a mesajului de către emiţător;
• lipsa de atenţie în receptarea mesajului;
• concluzii grăbite asupra mesajului (nu ascultă activ);
• lipsa de interes a receptorului faţă de mesaj;
• rutina în procesul de comunicare.
Deşi, îmbracă forme diferite, constituind reale probleme în realizarea
procesului de, barierele nu sunt de neevitat, existând câteva aspecte ce trebuie luate în considerare
pentru înlăturarea lor:
• planificarea comunicării;
• determinarea precisă a scopului fiecărei comunicări;
• alegerea momentului potrivit pentru efectuarea comunicării;
• clarificarea ideilor înaintea comunicării;
• folosirea unui limbaj adecvat.
Tipuri de oameni dificili în comunicare
Vom încerca să caracterizăm tipurile oamenilor dificili şi concomitent vom descifra
strategiile utilizate în comunicare în relaţie cu aceşti oameni.
Tipul agresor. Aceştea sunt oameni vulgari, care consideră că totul în jur trebuie să îi cedeze
în cale. Ei se comportă astfel, deoarece sunt convinşi în dreptatea lor şi doresc ca despre ei să ştie
toţi din jur. În acelaşi timp, aceşti oameni se pot teme de descoperirea nedreptăţii lor. În comunicare
cu aceşti oameni este necesar: dacă obiectul conflictului nu este foarte important pentru
dumneavoastră, mai bine să vă retrageţi, sau să vă acomodaţi. Cedaţi puţin pentru a-l linişti, apoi
foarte calm şi încrezut expuneţi-vă punctul dumneavoastră dă vedere, dar străduiţi-vă să nu puneţi
la îndoială dreptatea lui, deoarece în rezultat vă veţi ciocni de o reacţie contradictorie, duşmănoasă.
Distrugeţi mânia acestui om prin liniştea şi calmul dumneavoastră.
Tipul agresorului ascuns. Acest tip se străduie în comunicare să pricinuiască oamenilor
neplăceri cu ajutorul mahinaţiilor după culise. De obicei, el presupune că o astfel de comportament
este pe deplin îndreptăţit, el îşi îndeplineşte rolul răzbunătorului tainic, instaurând dreptatea. El se
comportă astfel, deoarece nu dispune de o putere deplină pentru a acţiona deschis. E necesar să-i
daţi de înţeles acestui om că dominaţi aceste agresii ascunse, spunându-i astfel: „ce vreţi să obţineţi
cu asta?”. Dacă el începe să nege faptele, aduceţi argumentele. Trebuie să fiţi calmi, liniştiţi, să nu i
se pară lui că sunteţi dispuşi spre agresie. Dacă veţi mai aduce în continuare exemple demascatoare,
el va înţelege că masca de pe faţa lui a fost scoasă şi acum va fi nevoit să înceteze năvălirile asupra
dumneavoastră, sau să recunoască.
Tipul omului explozibil. Omul de acest tip nu este rău de natura sa, dar explodează ca un
copil care are dispoziţie rea. De obicei, omul care se comportă astfel este speriat sau neajutorat, iar
explozia emoţiilor sale evidenţiază dorinţa de a lua sub control situaţia. Ex.: soţul poate exploda
gelozând soţia deoarece are teama de a o pierde pe ea şi controlul asupra ei. În aceste cazuri e
necesar să-i permiteţi omului dat să-şi scoată din el toate aceste emoţii, să se elibereze de această
stare, să-l faceţi să se convingă că îl ascultaţi foarte atent. După ce se va linişti comportaţi-vă de
parcă nu sa-r fi întâmplat nimic.
Tipul plângăreţ. De obicei, aceşti oameni pot fi de două categorii: realişti şi paranoici (care
se plâng şi se jeluie pe situaţii imaginare). Ambele tipuri sunt oameni care permanent învinuiesc pe
cineva concret în toate greşelile lor. E necesar să începeţi cu aceea că îi daţi ascultare. Nu e
important are el dreptate sau nu, el foarte mult doreşte să fie ascultat. Aceasta este una din cauzele
indispunerii lui, considerând că nimeni nu doreşte să-l asculte, sau să ia în serios cuvintele lui.
Plângerile sale apar în urma dezamăgirii. Ascultându-l, dumneavoastră îi acordaţi o doză de
încredere în sine, îi oferiţi posibilitatea de a-şi exprima sentimentele şi emoţiile. După ce el îşi va
sfârşi plângerile e necesar să vă străduiţi să finisaţi această temă de discuţie şi să treceţi la alta. În
caz că începe să se repete, să se întoarcă la tema precedentă (dar aceasta este caracteristic acestor
17
categorii de oameni), întrerupeţi-l stimabil şi foarte calm. Încercaţi să rezolvaţi situaţia de conflict,
ajutându-l pe acest om să-şi vadă greşelile sale.
Tipul tăcut. Oamenii de acest tip sunt retraşi, închişi în sine, tăcuţi. Cheia rezolvării acestui
conflict este înlăturarea acestor obstacole. Este necesar de formulat şi de a-i acorda astfel de
întrebări încât să evităm răspunsurile la ele prin „da” sau „nu”. Ex.: „Ce părere ai referitor la ... ?”
Demonstraţii persoanei date că aveţi o atitudine sinceră şi binevoitoare faţă de el. Dacă începe să
vorbească, apoi face pauză, nu-l grăbiţi, lăsaţi-l să gândească, altfel se va închide dinnou în sine.
Tipul neted la exterior. Aceşti oameni sunt plăcuţi în toate situaţiile de comunicare şi nu
crează greutăţi deoarece ei permanent cedează pentru a ajuta şi în aşa mod să placă la toţi. Dar
crează probleme prin faptul că uşor şi repede cad de acord cu dumneavoastră, însă în ultimul
moment vă refuză. În asemenea cazuri e necesar să-i arătaţi că doriţi un „joc” cinstit din partea lui.
Puneţi accentul pe faptul că nu vă va deranja dacă el nu va fi de acord cu dumneavoastră.
Când vă ciocniţi cu oameni dificili în comunicare este necesar să folosiţi acel mijloc de
comunicare, care ar corespunde unui caracter concret de comportament. Ţineţi cont de următoarele
principii:
-conştientizaţi că omul este dificil în comunicare şi determinaţi cărui tip de oameni se referă;
- păstraţi calmul şi neutralitatea.
Comportamente care inhibă, perturbă sau blochează comunicarea.
• Exprimarea ermetică în limbajul verbal, oral sau scris. Ermetic este
pentru noi orice text pe care nu îl înţelegem. Folosirea limbajului specific domeniului este percepută
de nespecialişti ca un act de ermetism.
• Ambiguitatea strecurată în conţinutul mesajului sau rezultată din
neconcordanţa dintre gândurile şi sentimentele declarate pe de o parte şi comportamentul vizibil,
limbajul paraverbal şi corporal, pe de altă parte.
• Întreruperea actului de ascultare, din cauza anticipării replicii sau
poziţiei vorbitorului. De regulă întreruperea atenţiei acordate vorbitorului se datorează diferenţelor
naturale între ritmul vorbirii mai lent şi capacitatea umană de asculta, mult mai mare. omul vorbeşte
cu o viteză de aproximativ 125 cuvinte, pe minut, în schimb are capacitatea de a asculta 400 cuvinte
pe minut, ceea ce înseamnă că poate asculta de trei ori mai repede decât poate vorbi interlocutorul.
• Stereotipurile uneori utilizăm stereotipuri fie pentru a ne masca
adevăratele gânduri şi sentimente, fie din comoditate.
• Sfaturi necerute când persoana nu vrea să fie ascultat. Este o greşeală
foarte frecventă, când ne aflăm în impas, oamenii se simt datori să ne dea sfaturi, după care insistă
ca ascultătorul să le dea curs. Sfatul nu se dă decât la solicitarea expresă şi dacă este posibil, după o
încercare de a-l determina pe partener să găsească singur soluţia la problema sa.
• Neatenţia, participarea formală la discuţie, ascultătorul fiind distras, de
un stimul din mediu sau propriile sale gânduri.
• Ignoranţa absolută sau relativă faţă de problema aflată în discuţie, dar
neacceptată ca atare. Persoană iniţiază sau răspunde unei discuţii deşi nu cunoaşte subiectul.
• Dialogul surzilor semnificaţia mesajelor se modifică de la vorbitor la
ascultător, iar fiecare din preopinenţi îşi susţine propria poziţie, total opusă la argumentele celuilalt.
• Monologul egocentric nu ascultăm fiind atenţi la emiţător, ci pur şi
simplu urmărim propriul „scenariu intern” şi ne aşteptăm rândul să vorbim sau, mai grav întrerupem
şi emitem ceea ce simţim noi că avem de spus în momentul acela.
• A face celuilalt ceea ce ne place nouă : gesturi, glume, activităţi care au
cu totul alt impact asupra celuilalt.
• Schimbarea subiectului dureros, din indiferenţă faţă de suferinţa celuilalt
sau cu bune intenţii, făcându-ne iluzia că astfel îl facem să uite.
• Prim-plan pentru propria persoană în loc de a asculta problemele
celuilalt („am făcut o gripă care m-a ţinut la pat o săptămână” – m-aş fi bucurat eu să fac gripă, asta
e floare la ureche pe lângă boala mea).
• Critica, insulta, ironia, interogarea bombardăm cu întrebări preluând
18
astfel controlul conversaţiei.

Aspecte psihologice ale conflictelor. Stiluri şi modalităţi de soluţionare.

1. Conceptul de conflict. Modele de comportament conflictual.

2. Sursele conflictelor (psihologice, sociale şi organizaţionale).
3. Dinamica conflictului.
4. Factorii de escaladare şi de eliminare a conflictului.
5. Tipologii ale conflictelor.
6. Conflictele psihologice ale personalităţii. Conflictul intern/interpersonal.
7. „Personalităţile dificile” şi managementul specific al conflictului cu fiecare tip.
8. Metode de rezolvare a conflictelor. Negocierea. Arbitrajul. Medierea. Tipuri de personalităţi
conflictuale.

1. Termenul „conflict” provine de la verbul latinesc „confligo” ere – „a se lupta”, cu sensurile de

ciocnire, şoc, divergenţă. Multe dicţionare definesc conflictul prin termeni similari violenţei ca:
disensiune, fricţiune, dispută, ceartă, scandal, luptă, război etc.
Evoluţia percepţiei asupra conflictului:
• L. A. Coser a avansat o definiţie care a făcut carieră: „Conflictul este o luptă între valori şi
revendicări de statusuri, putere şi resurse în care scopurile oponenţilor sunt de a neutraliza,
leza sau elimina rivalii” (1967, p. 8);
• J. Burton (1988) definea conflictul drept, „o relaţie în care fiecare parte percepe scopurile,
valorile, interesele şi conduita celeilalte ca antitetice celor ale sale”.
Ulterior conflictul a început să-şi lărgească semnificaţia, incluzând şi ideea de interdependenţă,
colaborare, câştig-câştig ;
• Conflictul este o „situaţie în care oamenii interdependenţi prezintă diferenţe în ceea ce
priveşte satisfacerea nevoilor şi intereselor individuale şi interferează în procesul de
îndeplinire a acestor scopuri”. (Donohue şi Kolt)
• Rubin, Pruit şi Kim văd conflictul ca pe o „divergenţă de interese aşa cum este ea
percepută sau credinţa că aspiraţiile curente ale părţilor nu pot fi realizate simultan”.
• După B. Mayer, conflictul este un fenomen psihosocial tridimensional, care implică o
Componentă cognitivă (gândirea, percepţia situaţiei conflictuale), o componentă afectivă (emoţiile
şi sentimentele) şi o componentă comportamentală (acţiunea, inclusiv comunicarea).
Orice conflict porneşte de la o problemă, care generează la participanţi comportamente de
conflict. După Van de Vlient, problema, comportamentul conflictual şi rezultatul conflictului
constituie componente majore ale conflictului:
Problema conflictului se defineşte ca un disconfort, o tensiune produsă de alţii.
Comportamentul în conflict – este reacţia intenţionată sau manifestată de un individ la
problemă.
Rezultatul conflictului – constituie consecinţele comportamentelor părţilor, stările finale
ale beneficiilor sau costurilor ambelor părţi implicate.
Modele de comportament conflictual

Parametrii situaţiei „Dezbaterile de „Formalizarea „Antagonismul

contradictorii afaceri” relaţiilor” psihologic”
Volumul divirgenţelor Divergenţe după o Divirgenţe după un şir Zona divirgenţelor este
întrebare aparte de întrebări nedeterminată, este
foarte largă
Relaţia faţă de Încrederea în Lipsa încrederii în Nedorinţa de a căuta
posibilităţile de a schimba posibilităţile de a posibilitatea de a acord comun
19
situaţia , de a ajunge la ajunge la un acord ajunge la un acord
acord comun comun
Primirea partenerului, Psihologic Psihologic distanţată Psihologic empatică
relaţiile faţă de el binevoitoare
Volumul comunicării Mare Limitat Minimală
Prezenţa componenţei Pozitivă Nulă Negativă
personale, neoficiale în
comunicare
Caracterul acţiunilor de Argumentarea Influenţări în limitele „Război psihologic”
influenţă asupra încercării de regulilor formale
partenerului convingeri
Tipul interacţiunii Colaborarea Cooperarea Refuzul de interacţiune
reciproce reciprocă
Finisarea probabilă a Este probabilă Finisarea nu este Este probabilă
situaţiei conflictuale finisarea determinată finisarea distructivă
constructivă

2. Sursele conflictelor (psihologice, sociale şi organizaţionale).

Cauzele conflictelor sunt diverse. Unii autori reuşesc să le reducă la una sau două categorii
foarte largi, în vreme ce alţii propun diverse inventare, mai mult sau mai puţin analitice.
În această secţiune se va încerca un echilibru între sintetic şi analitic, propunându-se
următoarea gamă de surse ale conflictelor:
1) Diferenţele şi incompatibilităţile dintre persoane.
De obicei, diferenţele dintre indivizi devin surse ale conflictului din momentul în care sunt obiect al
intercalaţiei sau una dintre părţi reclamă impunerea propriei valori.
Cele mai importante deosebiri generatoare de conflicte sunt:
- Unele trăsături de personalitate (introvert, extravert, adaptiv, etc.);
- Opinii diferite;
- Atitudini;
- Valori diferite;
- Gusturi şi preferinţe (alimentaţie, vestimentaţie, modalităţi de agrement şi relaxare).
2) O altă sursă o reprezintă nevoile şi interesele umane.
Oamenii intră în conflict, fie pentru că au nevoi care urmează să fie satisfăcute de procesul
Conflictual însuşi, fie pentru că au nevoi neconcordante cu ale altora.
3) Comunicarea este conflictogenă sau îngreuiază rezolvarea conflictului în cel puţin două
situaţii:
A) când este absentă (ne referim la comunicarea verbală, atunci când individual, nu spune ce îl
doare, dar acumulează tensiune şi în cele din urmă aceasta se descarcă într-un moment).
B) defectuoasă (duce la înţelegere eronată, neînţelegeri). Oamenii comunică de cele mai multe ori
imperfect, dar presupun că au făcut-o clar.
4) O altă sursă este lezarea stimei de sine. Stima de sine exprimă sentimentele noastre faţă
de noi înşine. Există unele conduite interpersonale care, lezând stima de sine, capătă potenţial
conflictogen:
Exemple:
- Confestarea sau minimalizarea de către o altă persoană a succeselor, realizărilor majore sau
critica sistematică;
- Propunerea/asumarea unor sarcini cu standarde inaccesibile, care depăşesc vizibil
capacitatea persoanei, ducând sigur la eşec;
- Constrângerea unei persoane să acţioneze contrar conştiinţei sale.
5) O altă sursă o reprezintă valorile individului.
Un conflict în care sunt implicate valorile este mai profund şi greu de tratat. Când le sunt
atacate valorile, oamenii reacţionează extrem de dur, pentru că se
Simt confestaţi personal. De asemenea, oamenii fac foarte greu compromisuri atunci când sunt în
joc valorile lor.
20
 6) O altă sursă o reprezintă nerespectarea normelor.
Conştient sau nu, sistematic sau accidental, noi încălcăm norme şi în felul acesta aducem
atingere confortului celuilalt. Din acest motiv se recomandă stabilirea normelor de comun acord, la
începutul unei relaţii. (Ex: în restaurant, un individ se aşează la masa la care tu îţi serbezi ziua cu
invitaţii ).
7) La fel o sursă conflictuală este şi comportamentale neadecvate.
Din categoria lor fac parte:
- Comportamente negative, poate chiar antisociale, manifestate într-un climat normal şi care
Sunt respinse de ceilalţi. (un act de egoism, o minciună etc.)
- Comportamente pozitive în sine, ca valoare umană generală, dar atipice, neobişnuite fie în
Contextul social sau al relaţiei în care au loc. (daruri fără motiv, actul unei colege leneşe care se
oferă să vă ajute la curăţenia de acasă devine suspect).
- Comportamente neadecvate situaţiei: ţinută sau fapte necorespunzătoare la o anumită
Reuniune (hohote de râs la o ceremonie solemnă etc.).
8) O altă sursă o reprezintă agresivitatea. În termenii conflictului, agresivitatea apare ca o
Modalitate conflictuală de relaţionare cu mediul. Între agresivitate şi conflict există o relaţie
reciprocă: agresivitatea este fie cauza, fie forma de manifestare, fie rezultatul conflictului.
În ceea ce priveşte sursele psihologice ale conflictelor, teoriile elaborate de psihologi
prezintă o interesantă diversitate:
Teoria instinctelor. Această teorie consideră că, în ansamblu, conflictele sunt inerente
naturii umane şi că agresivitatea face parte din psihismul uman în aceeaşi măsură ca şi instinctul de
conservare şi reproducere. Konrad Lorentz a fost acela care a detaliat acest punct de vedere: o
anumită programare genetică ar explica comportamentele agresive ale omului.
Teoria amintită are partea ei de validitate cu precizarea că factorii sociali şi culturali sunt
minimalizaţi. În aceeaşi măsură această teorie subestimează rolul învăţării şi al factorilor dobândiţi
în general.
Teoria frustrării. Aceasta face legătura între comportamentele agresive şi frustrările
acumulate, înţelegând prin frustrare nerealizarea unei dorinţe sau imposibilitatea atingerii unui
obiectiv. „Micul şef” care îşi frustrează şi terorizează subordonaţii este sursă de conflicte: conflicte
latente între el şi angajaţi, conflicte între angajaţi, conflicte ale angajaţilor în afara locului de muncă.
Frustrarea poate fi o explicaţie teoretică a acestei situaţii. Ea declanşează diferite tipuri de reacţii din
care cele mai frecvente sunt cele de agresivitate. În acest caz, individul are tendinţa de a se îndrepta
împotriva sursei de frustrare.
Observaţiile făcute asupra situaţiei de frustrare au arătat faptul că reacţiile cele mai frecvente
sunt următoarele: mânie, agresiune, izolare, hipersensibilitate, modificări de personalitate etc.
Analiza tranzacţională. Aceasta scoate în evidenţă faptul că una din motivaţiile noastre
esenţiale este de a primi semne de recunoaştere din partea altora. Noi existăm ca fiinţe sociale şi
datorită faptului că suntem în relaţie (în tranzacţie), iar pe parcursul acestor relaţii căutăm să fim
recunoscuţi în mod pozitiv.
Analiza tranzacţională poate conduce la înţelegerea unor anumite comportamente de căutare
sistematică a conflictelor în grupurile unde distribuţia semnelor pozitive este în mod manifest
insuficientă şi unde numai crearea de semne pozitive poate conduce la diminuarea conflictelor.
În ceea ce priveşte sursele sociale ale conflictelor, demersul sociologic constă în a explica
conflictele plecând nu de la psihologia individuală ci de la diversele situaţii sociale. Cel puţin două
aspecte sunt studiate: rolul şi statutul, precum şi conflictele intergrupale.
Rol şi statut. Statutul se referă la poziţia socială a unei persoane într-un sistem social, iar
rolul reprezintă modul în care are loc adaptarea la conduitele prescrise de statutul social. Ca atare
rolul poate fi considerat ca fiind aspectul dinamic al statutului.
Rolul poate fi văzut şi ca rezultatul aşteptărilor unui grup social faţă de un individ în funcţie
de normele prestabilite. În ceea ce priveşte statutul, el poate fi înţeles şi ca rezultatul aşteptărilor
unui individ în raport cu grupul social în funcţie de normele prestabilite.
Care este legătura între rol, statut şi conflicte? Amintim în acest context conflictele de rol,
faptul că asumarea unor roluri contradictorii fragilizează relaţiile sociale. Această fragilizare se află
la originea numeroaselor conflicte organizaţionale.
21
 Conflicte intergrupale. În general, acest gen de conflicte opun membrii a două sau mai
multe grupuri (asociaţii, organizaţii, întreprinderi) din cauza unor interese şi scopuri diferite. Din
punctul de vedere al psihologiei sociale ele au fost studiate îndeaproape de Sherif. Conflictele dintre
grupuri, consideră el, se datorează urmăririi de către acestea a unor obiective identice ştiind însă că
doar un singur grup ar putea să-l atinge.
Psihismul individual şi fenomenele de grup nu sunt singurele surse ale conflictelor. În egală
măsură putem vorbi şi despre sursele organizaţionale ale conflictelor. Prin organizaţie înţelegem în
acest caz structurile şi funcţionarea întreprinderilor ca sistem de producţie.
Avem în vedere factorii structurali, organizarea muncii şi sistemului de recompense.
Conflictele pot generate de modul în care sunt distribuite responsabilităţile şi resursele. În acest caz
se pot întâlni cel puţin următoarele patru situaţii generatoare de conflict (Nicolae Aubert):
a) Atunci când acoperirea responsabilităţilor se manifestă adesea în organigrame „duble”. În
condiţiile în care aceeaşi activitate este în responsabilitatea a două servicii, conflictul este
aproape inevitabil.
b) Împărţirea resurselor: atunci când organizaţia obligă două persoane sau două servicii să
împartă aceleaşi resurse, conflictul este previzibil.
c) Atribuirea imprecisă a responsabilităţilor conduce la numeroase conflicte. Faptul că anumite
zone ale întreprinderii scapă legăturilor fireşti este sursă de conflict fie pentru prelucrarea
puterii asupra acestei zone, fie datorită faptului că nimeni nu se simte responsabil de ceea ce
se întîmplă acolo.
d) Rivalitatea între cadrele de conducere sau între servicii. Organigramele crează multiple
ocazii de astfel de rivalităţi. Nu omitem însă faptul că astfel de rivalităţi pot fi pozitive şi
generatoare de progres.
Organizarea muncii. Aceasta este înscrisă în activitatea cotidiană a salariaţilor. Atunci când
Salariatul este mult prea dependent de munca sau de ritmul de producţie al altor salariaţi, conflictele
pot să apară cu uşurinţă.
Sistemul de recompense. Acesta are importanţa sa în declanşarea conflictelor din cel puţin
două motive:
- Prin valoarea pe care o desemnează el poate declanşa comportamente favorabile
conflictului;
- În prelungire, sistemul de recompense poate să determine strategii contradictorii.

Cauzele obiective ale conflictelor în organizaţii:

Cauzele conflictelor sunt foarte variate şi diverse, fiecare tip de conflict având cauzele sale.
Însă se pot determina următoarele cauze de bază sau generale ale conflictelor:
1) Cauzele ce ţin de resurse (limitarea resurselor, distribuirea lor, ex.: putere, premii,
pământ etc.);
2) Cauze ce ţin de informaţie (fapte inexacte, incorecte, distorsiuni, etc.);
3) Cauze ce ţin de valori, principiile care le avem, convingerile, comportamentul,
educaţie, instruire, calificare etc.
4) Cauzele structurale (de ex.: interdependenţa sarcinilor, distribuirea incorectă a
responsabilităţilor etc.)
În rezultatul cercetărilor efectuate în scopul evidenţierii conflictelor în organizaţii s-au
Observat următorii factori, ce condiţionează conflictele:
• Forma de comportament;
• Apariţia noilor proprietari din rândul conducerii întreprinderilor;
• Concurenţa internă (în interiorul întreprinderii şi la locurile de muncă);
• Neplata salariului;
• Înrăutăţirea asigurării materiale şi sociale ale muncitorilor;
• Accelerarea dependenţei muncitorilor faţă de conducere;
• Necorespunderea calificării muncitorilor faţă de cerinţele propuse sau înaintate.

3. Dinamica conflictului
22
 Cauzele conflictelor se regăsesc în interacţiunile şi în interdependenţele dintre indivizi care
pot acţiona ca bariere puternice în procesul comunicării.
În teoria conflictului e important de urmărit (E. Zamfir 1979):
• Cursul conflictului (fazele lui);
• Dinamica propriu-zisă;
• Evaluarea conflictului;
Dinamica conflictului are la bază mai multe etape, care sunt prezentate în tabelul de mai jos:
Etapa Manifestări
Dezacord Apariţia diferenţelor între membrii grupului, cauzele diferenţelor pot fi:
- Legate de interesele personale (opinii diferite);
- Minore în raport cu scopul grupului;
- Neînţelegeri;
- Interese de moment.
Confruntarea  Apar acţiuni ce susţin opiniile, credinţele sau convingerile;
 Se explică poziţia indivizilor în grup;
 Se accentuează erorile din gândirea celorlalţi.
Este momentul în care conflictul se poate stinge sau continua. Tensiunea
creşte, expresiile emoţionale iau locul celor raţionale.
Escaladarea • Violenţa verbală se transformă în violenţă fizică sau morală;
• Situaţia scapă de sub control;
• Se intensifică angajările şi disputele;
• Apare neînţelegerea şi frustrarea precum şi reciprocitatea negativă
distructivă.
De-escaladarea • Începe negocierea (trecerea de la tensiune, la discutare normală a
intereselor părţilor aflate în conflict);
• Apare momentul de construire a încrederii (promisiuni, comunicare între
părţi, deschidere, respect reciproc)
Rezolvarea • Intervine mediatorul, ca „a treia parte”;
• Conflictul se stinge;
• Este momentul negocierilor.

4. Factorii de escaladare şi de diminuare a conflictului.

Conflictul poate fi angajat sau rezolvat în următoarele condiţii:

Un conflict va fi accentuat dacă: Un conflict va fi diminuat dacă:

1. Cealaltă parte este considerată din start un 1. Persoanele implicate sunt de bună credinţă,
inamic sau o persoană rea (idei preconcepute). imparţiale şi capabile să asculte activ.
2. Se implică – direct sau indirect – alte 2. Părţile se concentrează exclusiv asupra
persoane (intermediari). problemelor aflate în discuţie şi nu procedează la
etichetări.
3. Una sau ambele persoane se simt ameninţate 3. Se renunţă la ameninţări sau – dacă deja au
de cealaltă parte (fără posibilitate de reacţie) fost prefazate – sunt la timp retrase (eventual cu
(neîncredere reciprocă). scuze)
4. Părţile nu sunt interesate să menţină o relaţie. 4. Persoanele implicate au cooperat în trecut şi
Interesează doar propriul interes şi atingerea vor să continue relaţia.
acesteia. (dezinteres pentru relaţie)
5. Problemele implicate în conflict sunt în mod 5. Interesele – deşi diferite – sunt văzute ca
exagerat notate ca extrem de importante. posibil de negociat în mod amabil.
(neconcordant cu realitatea) (percepţia falsă,
incorectă a realităţii)

23
6. Există – o lipsă de abilităţi de rezolvare a 6. Persoanele implicate acceptă ajutor extern
conflictului. pentru rezolvarea conflictului.

Pentru a minimaliza efectele distructive ale situaţiilor conflictuale, se poate propune

respectarea următoarelor principii:
1. Menţine comunicarea cu cei cu care pari să te afli în conflict (preferabil, încearcă să explici
Prompt lucrurile, nu amâna discuţia ).
2. Abţine-te de la a discuta despre alţii în absenţa lor (pentru a nu distorsiona realitatea).
3. Dacă sesizezi semne ale unui conflict încearcă să iniţiezi acţiuni la care să participe
(colaborând) persoanele implicate. Aşa nimeni ne se va mai simţi atacat sau ameninţat sau ignorat.
4. Încearcă să eviţi toate fenomenele de tipul „eu câştig – tu pierzi”.
5. Asigură-te că ştii să recunoşti rezultatele şi nu flatarea sau linguşeala.
Aceste principii au fost elaborate de Morris şi Everard în 1996.

5. Tipologii ale conflictelor.

Există mai multe clasificări ale conflictelor în dependenţă de mai multe criterii:

Tipurile conflictelor
(în dependenţă de:)

Căile şi De direcţie După numărul După natura După nivelul După

mijloacele de acţiunii: participanţilor: şi izvorul pronunţării şi evidenţierea
soluţionare: 1) verticale -Intrapersonale apariţiei: manifestării necesităţilor:
1) forţate 2) orizontale -interpersonale 1) sociale lor: 1) de interes
-intergrupale
(antagoniste) 2) politice 1) deschise 2)de opinii
2) nonforţate 3) economice 2) închise cognitive
(de 4) juridice
compromis) 5)organizaţio-
nale, etc.

În continuare vom analiza unele criterii de clasificare a conflictelor:

1. Criteriul localizării.
Conflictele pot avea o localizare: internă (intrapsihică) sau externă (extrapersonală, socială).
Din categoria conflictelor interne fac parte în primul rând „conflictul psihic” (numit de Freud), cât
şi conflictul cognitiv şi perceptiv (aceste conflicte le avem aparte).
Conflictele externe (sociale) implică două sau mai multe persoane, grupuri, instituţii,
comunităţi, state, blocuri de noţiuni etc.
Exemple: - conflicte între generaţii;
- Între copii;
- De cuplu;
- Între vecini;
- Cu necunoscuţii;
- Etnic, cultural, religios;
- Internaţional, etc.;
- Interpersonale, intergrupale, comunitare.
Conflictul interpersonal apare între 2 indivizi (persoane care locuiesc împreună, părinţi,
Copii etc.).
Conflictul intragrupal – în clasa de elevi, în colectivul didactic, în birou, în întreprindere.
Conflictul intergrupal (între grupuri rasiale, etnice, politice etc.)
Conflictul internaţional (apare între state naţionale, blocuri de naţiune).
Prezentăm în continuare categoriile de relaţii şi conflicte interpersonale, în funcţie de natura
relaţiei:
• Prietenia este caracterizată prin mici conflicte curente, care sunt de obicei rezolvate.
24
 • Corezidenţa. Coabitaţia este cauza multor conflicte, deoarece cei implicaţi pot avea multe
opinii deosebite faţă de gospodărire.
• Relaţiile romantice (dragostea platonică). Aşteptările diferite faţă de relaţii în general şi
faţă de cea prezentă, în special pot duce la conflict.
• Relaţiile sexuale. Conflictul în relaţiile sexuale apare în iniţierea întâlnirilor sexuale, în
stabilirea regulilor, fidelitate sexuală, satisfacţia şi insatisfacţia partenerilor.
• Relaţii de cuplu (maritale). Cauzele conflictelor sunt: schimbarea modelelor şi aşteptărilor
privind mariajul, diferenţele sexuale şi insatisfacţia, problemele financiare, etc.
• Conflictele familiale
• Conflictele care implică copiii

2. Criteriul aparenţei nivelului include: disconfortul, incidentul, neînţelegerea, tensiunea şi

criza.
Disconfortul – cea mai uşoară formă a conflictului. Individul are sentimentul
Că ceva nu e în ordine.
Ex.: De câteva zile, soţia îl ruga pe soţ să cumpere pîine când se întorcea de la serviciu, însă el uita.
O deranja, dar nu se certau de la fleac.
Incidentul (un conflict neprevăzut) este de scurtă durată:
Ex.: În tramvai o doamnă agresează verbal (dialog scurt, brutal).
Neînţelegerea (între parteneri) privesc diferit lucrurile.
Tensiunea similar cu disconfortul, dar mult mai intens.
Criza este manifestarea cea mai evidentă a conflictului: are loc violenţa, verbală sau fizică.
Comportamentul scapă de sub controlul raţional.

3. Criteriul „câştigătorul conflictului”

În funcţie de rezultatul conflictului se evidenţiază 3 tipuri de conflicte:
1) Conflictul de sumă zero („victorie-înfrângere” sau „câştig-pierdere” (unul câştigă, altul
pierde));
2) Conflictul de cooperare totală: amândoi pot câştiga, amândoi pot pierde;
3) Conflictul cu motive mixte: amândoi pot câştiga, amândoi pot pierde.

4. Criteriul naturii intrinseci a conflictului.

Avem conflicte:
- Biologice – generate de boli organice, foame, tulburări de balanţă emoţională;
- Psihologice, avem aparte;
- Socioculturale şi de evoluţie – (familie-şcoală, conflictele adolescenţei, menopauzei,
pensionării, provocate de şomaj, migrarea la sat, oraş şi invers, dintr-o cultură în alta).
6. Conflictele psihologice ale personalităţii.
În fiecare individ există un număr de scopuri (trebuinţe, aspiraţii, roluri, etc.) În competiţie,
o varietate de modalităţi de atingere a acestora, multe tipuri de bariere care pot interveni între
scopuri şi eforturile de atingere a lor şi multiple aspecte sau consecinţe pozitive şi negative ataşate
fiecărui scop. Toate acestea creează premisele apariţiei conflictelor intrapersonale.
D. Lagache defineşte conflictul intern ca „starea organismului supus la acţiunea unor
motivaţii incompatibile”. Există mai multe teorii referitoare la conflictele interne:
1. Teoria lui Sigmund Freud. Reieşind din structura personalităţii, care are la bază sine-le
(inconştientul), eu-l (conştiinţa) şi supraeu-l (interdicţiile sociale, normele morale, cenzura, etc.),
Freud distinge mai multe forme de conflicte potenţiale, în care protagonist este Eu-l:
- conflictul între Eu şi lumea exterioară; Eu-l poate să domine sau, dimpotrivă, să se lase dominat de
lumea exterioară.
- conflictul între Eu şi sine. Există un conflict între tendinţa pulsională de descărcare a tensiunilor şi
satisfacerea instinctuală, pe de o parte, şi funcţia Eu-lui, care filtrează aceste impulsuri, pe de altă
parte.

25
- conflictul între pulsiuni. Conflictul se produce atunci când una dinte aceste pulsiuni este preluată
de Eu şi alta refuzată, ceea ce duce la un conflict clasic între Eu şi Sine.
2. Teoria lui K. Horney. În lucrarea întitulată „conflictele voastre interioare”, autoarea de origine
germană Karen Horney oferă din perspectivă psihanalitică explicaţii privind conflictele interne şi
prezintă consecinţele acestor conflicte în viaţa voastră. În concepţia autoarei, din punct de vedere
genetic conflictele îşi au origine în sentimentul de insecuritate, pe care autoarea îl numeşte
„anxietatea fundamentală”. Anxietatea fundamentală este condiţionată, determinată de anumite
comportamente ale unor părinţi: dominaţia, indiferenţa, lipsa de consideraţie pentru trebuinţele reale
ale copilului, atitudini înjositoare, dispreţ, lipsa de afectivitate, promisiuni neonorate etc.
Toate acestea antrenând anumite conduite specifice şi sentimente:
- Orientarea spre oameni – individul caută afecţiunea celor din jur
conformându-se pentru a trăi sentimente de apartenenţă. Persoanele aparţinând acestui grup se
caracterizează prin trebuinţa de aprobare, iubire, relaţii de prietenie, iar atunci când nu li se
răspunde pozitiv explodează cu uşurinţă. Astfel de persoane vor căuta permanent aprobarea,
afecţiunea celor din jur, dublată de o permanentă nevoie de securitate.
- Orientarea împotriva oamenilor – există tendinţa de îndepărtare de oameni, fapt pentru care
apare ostilitatea. Tipul agresiv exploatează oamenii, devine azil, preocupat de prestigiu şi de
a domina oamenii, îi este foarte greu să suporte pierderile, este egoist etc.
- Îndepărtarea de oameni – subiectul are tendinţa de a se îndepărta de ceilalţi, trăieşte
sentimentul că nu este înţeles, fapt pentru care preferă izolarea. Persoanele de acest tip nu
preferă raporturi emoţionale cu alţi oameni.
3. Conflictul intern în perspectiva altor psihanalişti.
• Alfred Adler arată că indivizii care se confruntă cu anumite conflicte
intrapsihice (sentimente, complexele de inferioritate, neîncrederea în sine etc.), dezvoltă ceea ce el a
numit fenomenul compensării. În concepţia autorului menţionat, copiii îşi văd părinţii ca fiind
puternici şi capabili şi, în comparaţie cu ei, se simt slabi şi inferiori.
• Carl Gustav Iung vorbeşte de o parte a personalităţii noastre numită
persoana, care nu este o expresie autentică a personalităţii, ci imaginea pe care o oferim celorlalţi.
Această ruptură între „persoana” (personalitatea „socială”) şi personalitatea autentică creează
conflicte interioare din cauza diferenţelor dintre aşteptările interne şi ceea ce primim de la ceilalţi.
• Erich Framm crede că personalitatea este caracterizată de un conflict
Fundamental între nevoia de liberate şi nevoia de securitate.
Dintr-o perspectivă nonpsihanalitică, oferită de diferiţi autori, conflictul
Psihologic este considerat fie:
- O caracteristică normală a psihicului, o condiţie a dezvoltării şi autodepăşirii. (C. Rogers, G.
W. Allport, E. Erikson), fie
- O caracteristică negativă, rezultat, al unor perturbări în ansamblul personalităţii (W. Stern,
P. Janet, A. Maslov, K. Lenein etc.), în fine, o formă patologică de adaptare la viaţă, la
situaţiile traumatice şi frustrante (T. Ribot, A. Bandura, I. Pavlov).
La baza conflictelor se află principalele formaţiuni psihice implicate în
conflict:
1. Necesităţile
2. Orientările, valorile
3. Posibilităţile psihice şi fizice ale omului.
Conflictul psihologic este provocat de următoarele cauze:
1) Frustrarea necesităţilor. „Frustrare” înseamnă tulburare sau aşteptare tărăgănată a realizării
scopurilor. Frustrarea apare când un comportament orientat spre atingerea unui scop este
blocat înainte ca acest obiectiv să fie atins. Factorii frustratori sunt:
- lipsa obiectului care ar satisface necesitatea;
- „tabuul”- interzicerea satisfacerii necesităţii deşi există obiectul;
- conştientizarea de către individ a faptului că nu are resurse de a se satisface;
- exagerarea imaginară a gradului dificultăţii.
2) Înăbuşirea agresivităţii. Agresivitatea reprezintă o încordare emoţională

26
 puternică, încărcată negativ, care apare în rezultatul frustrării necesităţilor. Agresivitatea este
orientată spre obstacol. Ea poate fi totală (săvârşirea atacului, crimei) şi parţială (ameninţări,
înjurături, stricarea obiectelor, aruncarea lor etc.)
3) Înăbuşirea fricii. Frica sau fobia apare în situaţii de ameninţare, în lipsa
securităţii personale. Sensul fricii este acela că ea preîntâmpină individul despre pericol şi
orientează individul spre căutarea căilor de evitare a pericolului.
4) Factorii ce depăşesc posibilităţile fizice sau psihice. Există trei categorii de
situaţii: (ce depăşesc posibilităţile fizice şi psihice):
• Situaţii dificile (sarcini dificile)
• Situaţii paraextremale (neobişnuite ieşite din comun)
• Situaţii extremale (cu sarcini de rezolvarea cărora depinde existenţa individului a fi
ori a nu fi).
5) Acţiunea simultană a două orientări contradictorii;
6) Ciocnirea – cu realitatea a nivelului exagerat de aşteptări şi realizarea reală.

7. „Personalităţile dificile” şi managementul specific al conflictului cu fiecare tip.

8. Metode de rezolvare a conflictelor. Negocierea. Arbitrajul. Medierea. Tipuri

De personalităţi conflictuale.
K. Thomas a identificat cinci moduri de rezolvare a conflictelor:
1. Confruntare (competiţie);
2. Rezolvare (colaborare);
3. Compromisul;
4. Evitarea;
5. Adaptare (acomodare).
Alegerea unei modalităţi de rezolvare a conflictului depinde în mare măsură de
Scopurile fiecărei părţi. Conform acestui model, fiecare parte decide măsura în care este interesată
de satisfacerea propriei implicări. Cele cinci stiluri de soluţionare a conflictelor identificate de K.
Thomas au fost preluate şi adaptate de către Z. Bogathy, care le descrie astfel:

Acceptă
Activ 1. Confruntare 2. Rezolvare
Dominan
t

3. Compromis

Respinge 4. Evitare 5. Adaptare

Pasiv
Supus

Figura . Grila stilurilor de abordare a conflictului.

I. Confruntarea

Situaţiile adecvate unei astfel de abordări sunt:

27
 • în criză de timp, când acţiunile rapide, decisive sunt vitale — de exemplu, urgenţele;
• în probleme importante, când o măsură nepopulară trebuie implementată de exemplu, impunerea
regulilor nepopulare, disciplină, trecere în şomaj; în contexte în care, indiferent cum este
prezentată situaţia, managerul este perceput ca nepopular; în astfel de situaţii, oricare ar fi
stilul său personal de conducere, managerul trebuie să fie autoritar;
• în probleme vitale pentru bunăstarea companiei, când managerul este convins că punctul său de
vedere este corect;
• în situaţii relaţionale, pentru a nu fi manipulat de cei care au tendinţa să o facă; de obicei,
împotriva oamenilor care susţin avantajele comportamentului necompetitiv.
Dacă managerul nu poate soluţiona problemele prin acest stil situaţiile ce necesită
„confruntare", apar următoarele consecinţe directe pentru manager, care:
• pierde controlul situaţiei;
• se gândeşte prea mult, ceea ce duce Ia amânarea deciziilor;
• respectă excesiv sentimentele celorlalţi;
• nu ştie să folosească puterea pe care o are.
Dacă managerul acţionează mereu în acest fel, chiar şi atunci când nu e cazul, atunci el:
• devine rigid în gândire şi acţiune;
• pierde cooperarea celorlalţi, pierzându-şi colaboratorii; în acest context, oamenii încep să îl
evite pe manager, nu îl mai abordează, nu îl mai informează corect, ci acesta primeşte doar
informaţii deformate, ajunge chiar să piardă contactul cu realitatea;
• în echipă nimeni nu mai are curajul de a recunoaşte că a
greşit.

II. Rezolvarea
Situaţiile potrivite pentru aplicarea acestui stil sunt următoarele:
• când interesele ambelor părţi aflate în conflict sunt prea importante şi se caută o soluţie
integratoare;
• când managerul urmăreşte câştigarea adeziunii tuturor prin luarea în considerare a mai multor
interese şi realizarea unui consens general;
• când problema este prea importantă pentru manager pentru a-şi putea permite să cedeze şi
atunci o rezolvă;
• când managerul soluţionează prin combinarea mai multor elemente;
• când afacerile merg bine, managerul poate avea ca obiectiv propriu să înveţe şi stă stimuleze
colaborarea celorlalţi. Dacă managerul nu reuşeşte să „rezolve" problemele în situaţiile ce necesită
acest stil, apar următoarele consecinţe:
• oamenii constată că, deşi au solicitat sprijin, managerul nu le-a oferit nici o soluţie;
• în cazul în care managerul solicită, la rândul său, colaborarea din partea angajaţilor, răspunsul
primit va fi de genul „fă-o singur";
• managerul şi angajaţii nu sesizează câştigul reciproc ce poate să apară dintr-o colaborare;
• este un indicator ce relevă teama managerului de conflict.
Dacă managerul încearcă un astfel stil de rezolvare chiar şi pentru conflictele care nu se pretează
unei astfel de abordări, atunci:
• cade în formalism, pierzând viziunea de ansamblu asupra problemelor;
• pierde timpul consultându-se pentru fleacuri, ceea ce presupune costuri mari;
• subordonaţii vor încerca să îl manipuleze şi să-1 „bombardeze" cu problemele lor, exploatându-i
sentimentele;
• apar soluţii savante la probleme simple, deci ineficiente, asemenea flexibilităţii excesive;
• dacă membrii echipei nu sunt cooperanţi în situaţiile în care managerul le solicită rezolvarea
conflictelor, ajunge să se creeze un conflict din această problemă.
III. Compromisul
Managerii pot opta pentru compromis:
• în situaţia conflictuală în care scopul nu poate fi atins decât prin parcurgerea mai multor etape,
prin rezolvări temporare;
28
 • în situaţii de exclusivitate, nereconciliative, în care oponenţii cu putere egală sunt hotărâţi să
pună în aplicare idei care se exclud reciproc;
• în cazul în care se urmăreşte realizarea temporară a unui echilibru;
• când doresc asigurarea unei retrageri „onorabile", deoarece
. colaborarea sau confruntarea nu pot duce la un rezultat
pozitiv din punctul de vedere al satisfacerii propriilor interese;
• în cazul unor probleme mărunte, care nu merită cheltuiala presupusă de o altă abordare;
• dacă se urmăreşte obţinerea unui beneficiu viitor, în schimbul unei astfel de poziţionări.
Deşi compromisul pare a fi o modalitate în general mulţumitoare, există şi situaţii în care
acesta se probează a fi complet sau parţial indezirabil:

• când consideră important orice fleac, managerii dovedesc faptul că sunt slabi,
slăbiciune ce „ştirbeşte" prestigiul pe care îl au în faţa subordonaţilor lor;

• când managerii nu pot face concesii fie din teamă, fie din alte cauze; când se
probează o incompetenţă pe termen lung;

• în situaţii de tensiune maximă, compromisul poate distruge poziţiile de forţă.

In consecinţă, compromisul se poate dovedi uneori favorabil atingerii scopurilor, alteori
nu. Dacă întotdeauna este ales, compromisul este defavorabil, deoarece în timp, poate genera
subestimări ale câştigurilor (în raport cu aşteptările) şi poate duce la pierderea încrederii,
prestigiului şi autorităţii (în raport cu subordonaţii).

IV. Evitarea
Nu întotdeauna este benefică înfruntarea conflictului, aşa cum nu întotdeauna o înfruntare
permanentă a lui are consecinţe pozitive. Un conflict se impune a fi evitat atunci când:
• partea adversă este prea puternică (sau, oricum, mai puternică);
• când situaţia nu prezintă nici o şansă de rezolvare favorabilă;
• când se doreşte păstrarea şanselor pentru o etapă ce va urma;
• când consecinţele conflictului se dovedesc a fi extrem de grave, iar o rezolvare
favorabilă presupune costuri prea mari;
• când se doreşte calmarea adversarului, din raţiuni superioare;
• când volumul informaţiilor este prea mic şi nu se pot adopta decizii corecte;
• când există un terţ care poate soluţiona mai favorabil conflictul.

După cum se poate vedea, evitarea conflictului este o abordare destul de restrictivă. Iată de
ce, atunci când managerii nu pot sau nu ştiu să evite conflictul, ei riscă să stârnească stări emoţionale
potrivnice şi puternice, să-şi piardă colaboratorii, să-şi irosească timpul şi resursele.
O permanentă poziţie evazivă poate genera diminuarea şanselor managerilor de a-şi realiza
interesele şi schimbarea procesului decizional (în sensul că majoritatea colaboratorilor lor îi vor
exclude din acest proces).

V. Acomodarea
Acomodarea este o modalitate de abordare a conflictului ce se impune în cazul în care:
• managerii sunt interesaţi de menţinerea climatului relaţional cu părţile implicate;
• nici o altă perspectivă nu se arată deloc favorabilă intereselor proprii;
• se minimalizează pierderile şi se consideră mai oportun un
. câştig redus decât o potenţială pierdere majoră;
• managerii vor să demonstreze bunul simţ atunci când agresivitatea celeilalte părţi ar presupune
un comportament inacceptabil (limbaj, manifestări exterioare);
• managerii conştientizează faptul că au făcut greşeli majore, iar situaţia nu mai poate fi
redresată;
• raportul de forţe este temporar defavorabil, dar se aşteaptă o îmbunătăţire a acestui raport;
• problema este mai importantă pentru ceilalţi, acomodarea permiţând menţinerea relaţiilor de

29
 colaborare.
Dacă managerii nu se pot acomoda la conflict, rezultă în mod evident că ei nu ştiu să-şi
construiască sau să-şi menţină o imagine bună, iar dacă se acomodează întotdeauna, rezultă, tot
evident, că nu-şi pot susţine interesele, ei devenind în timp suspicios de adaptativi.
În realitate, aceste stiluri nu apar în stare pură la un singur manager. Fiecărui manager îi sunt
caracteristice cel puţin două astfel de stiluri de rezolvare a conflictelor ce apar în cele mai inedite
combinaţii, de exemplu: confruntare-adaptare, rezolvare— compromis, evitare-rezolvare etc.
De aceea, în alcătuirea echipei manageriale, trebuie incluşi manageri cu stiluri diferite în
soluţionarea conflictelor pentru ca, prin. îmbinarea stilurilor personale performante, să găsească şi să
aplice maniera optimă de soluţionare, adecvată situaţiei cu care sunt confruntaţi.
Analizînd structura organizaţiilor, pot fi identificate alte căi de evitare a conflictelor. Prima
constă în reducerea diferenţierilor între departamente sau sectoare aşadar, crearea unor
departamente cât mai similare unul faţă de celălalt prin pregătirea cât mai apropiată a resurselor
umane ce lucrează în compartimente diferite. Reducerea gradului de interdependenţă, a doua
soluţie, poate avea efecte benefice atunci când fiecare unitate de muncă are un grad de autonomie
care îi permite funcţionarea optimă. În fine, o altă cale de evitare a conflictului structural o
constituie creşterea resurselor alocate fiecărui departament în parte, lucru dificil de realizat în
condiţiile în care resursele sunt tot mai limitate.
Indiferent de metoda utilizată, în relaţiile interpersonale pot fi puse în practică şi câteva
îndrumări utile pentru soluţionarea favorabilă (victorie/victorie) a situaţiilor conflictuale (H.
Cornelius, şi S. Faire, 1989):
• Formulaţi nevoile fiecăruia şi încercaţi să veniţi în întâmpinarea lor;
• Sprijiniţi atât valorile celorlalţi, cât şi pe ale dumneavoastră;
• Încercaţi să fiţi obiectiv şi disociaţi problema de persoane;
• Concentraţi-vă pe corectitudine, nu pe forţă;
• Căutaţi soluţii creative şi ingenioase;
• Fiţi dur cu problema, dar blând cu oamenii.

Negocierea conflictelor
Odată ce am acceptat că interacţiunea dintre persoane, grupuri, şi organizaţii generează în
mod natural conflicte, devine evident ca şi negocierea – metoda cea mai importantă de soluţionare a
conflictelor dintre părţi, să fie prezentă în toate domeniile vieţii organizaţionale. Toiul se poate
negocia!, ne avertizează mulţi autori care s-au dedicat acestui subiect şi care au transformat
tehnicile de negociere într-un element esenţial pentru succesul personal prin vînzarea de reţete
universale ale succesului în viaţă.
După cum remarcă autorii unui celebru proiect de cercetare desfăşurat în cadrul Universităţii
Harvard privind problemele negocieri (vezi R. Fisher, W. Ury, B Patton, Succesul în negocieri.
Editura Dacia, Cluj- Napoca, 1995), cu toţii negociem cîte ceva în flecare zi. Situaţiile în care este
necesară negocierea sunt din ce în ce mai multe, căci conflictul este o industrie în plină dezvoltare.
Oamenii sunt diferiţi şi pentru a aborda aceste diferenţe folosesc negocierea. Majoritatea oamenilor
iau deciziile prin negociere atît în afaceri, cît şi în familie.
Astfel, putem deduce că există întotdeauna două sau mai multe părţi care participă la
negociere, există mereu un conflict de interese între părţile sau scopurile urmărite de cineva, iar
părţile doresc, cel puţin pe moment, să caute o înţelegere decît să lupte deschis sau să forţeze o parte
să capituleze. Desigur, atunci cînd negociem ne aşteptăm la o situaţie de tip oferă-primeşte. Ne
aşteptăm ca ambele părţi să-şi modifice într-un fel cererile sau solicitările şi să cedeze din punctele
şi argumentele lor de plecare. în schimb, negocierile cu adevărat creative pot să nu se bazeze doar
pe compromis pentru că părţile pot să inventeze o soluţie care să satisfacă obiectivele tuturor.
Din punctul nostru de vedere, negocierea apare cel puţin din două motive: 1) să creeze ceva
ce nici o parte nu poate realiza individual prin mijloace proprii, 2) să se rezolve disputa între părţi.
O asemenea explicaţie, rezultă şi din definiţia pe care o propune academicianul Mircea Maliţa (1972)
pentru acest proces: „negocierile sunt procese competitive desfăşurate în cadrul unor convorbiri
paşnice de către două sau mai multe părţi, ce acceptă să urmărească împreună realizarea în mod
optim şi sigur a unor obiective, fixate în cuprinsul unei soluţii explicite, agreată în comun."
30
 Literatura de specialitate menţionează că succesul în negociere nu stă neapărat în modul în
care se duce jocul disputei, în dramatismul prezentării argumentelor, cît mai ales în procesul de
planificare care are loc înainte de începerea dialogului. Din păcate, foarte mulţi negociatori nu
sesizează nevoia unei planificări riguroase şi atente şi nu pot realiza adevărata miză a negocierii, nu-
şi definesc propriile poziţii şi rămîn descoperiţi în faţa părţii adverse.
Strategiile folosite în cadrul procesului de negociere sunt similare stilurilor de abordare a
conflictelor şi includ: colaborarea (negocierea integrativă), competiţia (negocierea distributivă), şi
acomodarea (negocierea îndatoritoare) cu interesele părţii opuse. Urmărind calitatea relaţiilor dintre
părţi, Roy Lewicki şi colaboratorii săi prezintă pe larg fazele procesuale ale strategiilor enunţate
(tabel 1.).Tabel 1.
Aspect Negociere distributivă Negociere Negocierea
integrativă îndatoritoare
Structura De obicei, o cantitate De obicei o cantitate De obicei, o cantitate
resurselor fixa limitată de resurse variabilă de resurse fixă
care va fi împărţită care limitată de resurse
vor fi împărţite care va fi
împărţită
Scopuri urmărite Urmărirea propriilor Urmărirea scopurilor Subordonarea
scopuri în detrimentul se realizează scopurilor
celor ale părţii opuse cooperativ împreună proprii în favoarea
cu ceilalţi celor ale
oponentului
Relaţii Accent pe relaţia pe Accent pe relaţia de Pot să fie de termen
termen scurt, părţile nu termen lung, părţile scurt (pentru întărirea
vor mai negocia în presupun că vor mai relaţiei) sau
viitor lucra împreună în de termen lung
viitor (pentru
încurajarea
reciprocităţii în
viitor)
Motivaţie esenţială Maximizarea propriilor Maximizarea Maximizarea
rezultate rezultatelor rezultatelor
comune celuilalt pentru
întărirea
Cunoaşterea Părţile îşi cunosc Părţile îşi cunosc O parte este foarte
nevoilor propriile interese dar le reciproc nevoile şi atentă cu nevoile
ascund sau le prezintă încearcă să le atingă părţii opuse,
deformat pentru pe cele proprii, reprimându-le pe cele
manipularea celorlalţi respectându-le proprii.
totodată pe ale părţii
opuse

Adaptat după: Roy Lewicki, David Sauders, John Minton, Negociation, McGraw-Hill, Boston, 1999;

Pe lîngă aceste strategii ale negocierii mai există o a treia cale, a negocierii principiale,
elaborată în cadrul Proiectului de Negocieri de la Harvard, care constă în clarificarea problemelor
pe baza caracteristicilor lor şi nu prin nişte tratative care seamănă mai degrabă cu o tîrguială între
părţi. Aceasta înseamnă că se caută, pe cît posibil, profitul ambelor părţi, şi că, acolo unde interesele
sunt divergente, trebuie ca rezultatul să se bazeze pe nişte criterii echitabile, independente de voinţa
oricărei dintre părţi.
Părinţii acestei metode, R. Fisher, W. Ury, B Patton, spun că negocierea principială este
intransigentă faţă de criterii şi maleabilă cu oamenii; nu foloseşte trucuri sau imagini false; ne arată
cum să obţinem ceea ce ni se cuvine, menţinîndu-ne, în acelaşi timp, pe poziţii decente; ne dă

31
posibilitatea să fim corecţi, dar să ne şi protejăm împotriva celor care ar profita de corectitudinea
noastră. In esenţă, această metodă se bazează pe principii cum ar fi:
• nu vă disputaţi poziţiile;
• nu confundaţi oamenii cu problema în discuţie;
• concentraţi-vă asupra intereselor, nu asupra poziţiilor;
• căutaţi soluţii reciproc avantajoase;
• insistaţi pentru folosirea de criterii obiective.
Dacă ne referim la o categorie aparte de conflicte, cele de muncă, putem constata că
negocierea se încheie prin semnarea unor convenţii, contracte sau acorduri care oferă anumite
garanţii sociale şi economice părţilor. Aceste negocieri, din punct de vedere juridic, sunt negocieri
colective de muncă.

Intervenţia terţilor în soluţionarea conflictelor

Cîtă vreme părţile reuşesc să-şi rezolve în mod direct, într-o manieră constructivă,
diferendele nu este necesară intervenţia altor actori. Cînd disputa ajunge într-un impas major (este
de pildă extrem de pasională. încinsă, iar comunicarea este blocată), intervenţia celei de-a treia părţi
rămîne deseori singura soluţie.
Terţii pot contribui la soluţionarea disputelor prin tehnici cum ar fi: reducerea tensiunii,
controlarea numărului de probleme, îmbunătăţirea comunicării, stabilirea unor teme comune sau
sublinierea anumitor opţiuni de decizie pentru a le face mai atractive pentru părţi. Din punctul
nostru de vedere, o astfel de intervenţie ar trebui evitată pînă cînd părţile reuşesc să se descurce şi
tară ajutor în limite rezonabile de timp şi resurse. Pentru a face faţă diverselor situaţii cu care sunt
confruntaţi, terţii au nevoie de patru tipuri de abilităţi (M. Deutch, 1988):
• stabilirea de către terţi a unei relaţii eficiente de lucru cu fiecare din părţile aflate în conflict,
astfel încît acestea să aibă încredere în terţa parte, să comunice liber cu mediatorul şi să reacţioneze
cu simpatie la sugestiile mediatorului;
• crearea unei atitudini de cooperare la părţile aflate în conflict;
• dezvoltarea unui proces creativ de grup şi a adoptării deciziilor în grup, proces care clarifică
natura problemelor cu care sunt confruntate părţile aflate în conflict, ajută la extinderea gamei de
alternative percepute ca fiind disponibile şi facilitează implementarea soluţiilor convenite;
• este deosebit de important pentru terţi să aibă multe informaţii independente despre
chestiunile în jurul cărora se centrează conflictul.
Intervenţia terţilor poate fi dorită de părţi sau poate fi impusă din afară prin reguli, legi,
obiceiuri stabilite într-o organizaţie, etc. Un terţ impus poate să aducă perspectiva cuiva care nu este
parte a disputei, dar care este interesat în soluţionarea conflictului. Practica demonstrează că există
o regulă de aur: intervenţiile care nu sunt acceptate de către una sau ambele părţi, sau care nu sunt
întărite de expertiza, prietenia sau autoritatea terţului (surse de putere ale acestuia), pot fi primite cu
ostilitate sau chiar cu duşmănie, indiferent de motivaţiile sau intenţiile terţului. Subliniem acest
aspect deoarece de multe ori se întîmplă ca într-o dispută să apară surpriza ca părţile între care
există un conflict să se coalizeze împotriva terţului (care este perceput acum ca o ameninţare).
Între beneficiile majore pe care le aduce intervenţia terţilor poate fi menţionată readucerea
stabilităţii, a normalităţii şi înscrierea părţilor într-un discurs civilizat în care se pot reîncepe
negocierile de soluţionare a conflictului. De asemenea, pot fi menţionate şi alte avantaje:
- crearea unui spaţiu de respiraţie sau a unei perioade de temperare a stărilor pasionale;
- restabilirea sau îmbunătăţirea comunicării;
- concentrarea asupra problemelor importante;
- remedierea relaţiilor blocate;
- restabilirea angajamentelor privind termenele limită;
- creşterea nivelului de satisfacţie şi de angajament a părţilor faţă de procesul de soluţionare a
conflictului şi rezultatele acestuia.
Chiar dacă nivelul de ostilitate existent între părţi este atît de ridicat încît schimbările ulterioare
sunt extrem de problematice, intervenţia terţilor poate reduce nivelul de ostilitate şi oferi unele
soluţii pentru probleme.

32
 Pe de altă parte, intervenţia terţilor poate semnala eşecul procesului de negociere şi de
soluţionare a conflictelor, chiar dacă numai temporar. O astfel de intervenţie arată că părţile au eşuat
în crearea de relaţii sau în managementul propriilor relaţii de interdependenţă- situaţie reală mai ales
atunci cînd părţile apelează la arbitraj, ceea ce înseamnă că renunţă la controlul stabilirii propriilor
rezultate.
Arbitrajul, ca formă de intervenţie a terţilor, poate demonstra că părţile au căzut de acord că nu
se înţeleg şi îşi exprimă dorinţa de a ceda controlul asupra rezultatelor. în opoziţie, scopul dominant
al altor tipuri de intervenţii ale terţilor (în mod special medierea) este de a îmbunătăţi abilităţile
părţilor de soluţionare a conflictelor. Obiectivul lor este de a permite părţilor să deţină controlul
asupra rezultatelor, prin reglementarea proceselor de interacţiune. In general, putem stabili
următoarele situaţii în care este necesară intervenţia unei a treia persoane:
- emoţiile intense par să blocheze realizarea unui acord;
- comunicarea proastă dincolo de abilitatea părţilor de a o îmbunătăţi;
- percepţii greşite sau stereotipuri care blochează relaţiile productive;
- comportamente negative repetate (furie, acuzaţii aduse celorlalţi, chiar insulte) care creează
bariere între părţi;
- neînţelegeri asupra numărului şi tipurilor problemelor aflate în dispută;
- incompatibilitatea reală sau doar percepută de interes între părţi, pe care acestea nu pot să le
reconcilieze;
- absenţa unor proceduri sau protocoale clare de negociere;
- dificultăţi majore în declanşarea negocierilor sau în continuarea negocierilor după apariţia unui
impas.
Medierea, alături de alte forme de controlare a procesului (cum ar fi facilitarea sau consultarea)
este cea mai întîlnită formă de intervenţie a terţilor şi are un caracter preponderent procedural. In
cursul medierii (care intervine mult mai puţin între părţi în comparaţie cu arbitrajul) părţile îşi
păstrează controlul asupra rezultatelor, deşi vor ceda controlul asupra modului de soluţionare a
disputei. Medierea ajută astfel să se păstreze un beneficiu important al negocierii: părţile menţin
controlul asupra soluţiilor, fapt care le va ajuta semnificativ în dorinţa lor de implementare a
rezultatelor.
O asemenea intervenţie (care insistă asupra procedurilor) sprijină nevoile negociatorilor care
solicită ghidare sau asistenţă procedurală dar doresc sa păstreze controlul asupra deciziilor sau
implementării rezultatelor. Nu trebuie trecut cu vederea că eşecul folosirii intervenţiei terţilor (cînd
este cu adevărat necesară), poate fi la fel de periculos ca şi alegerea unei intervenţii greşite (de
exemplu arbitraj în loc de mediere sau folosirea unei metode adecvate dar la un moment nepotrivit).
De asemenea, sunt extrem de riscante intervenţiile nedorite, sau situaţiile în care un superior
intervine în disputele dintre subordonaţi. Terţul are avantajul de a fi potenţial mai obiectiv decît
persoanele aflate în conflict, asupra metodelor care trebuie aplicate sau a stilului care trebuie folosit.
Evident, terţii nu ar trebui să fie influenţabili de una dintre părţi sau de ambele părţi şi nici
părtinitori. Cel care intervine trebuie să realizeze foarte clar care este efectul posibil al intervenţiei
asupra părţilor — în mod specific asupra dorinţei şi/sau abilităţii lor de a soluţiona alte conflicte în
viitor. Nu trebuie neglijat faptul că intervenţiile terţilor (în cazul arbitrajului mai ales), pot să aibă
consecinţe negative extrem de puternice cum ar fi diminuarea capacităţii părţilor de a negocia
efectiv, respectiv creşterea dependenţei faţă de terţ.
Intervenţiile terţilor pot fi descrise ca fiind formale sau informale. Intervenţiile formale sunt
recunoscute ca tradiţionale şi sunt proiectate pentru ajuca acest rol formal; ele sunt folosite de
judecători, mediatori ai relaţiilor de muncă, arbitri, etc, în timp ce intervenţiile informale apar
incidental în rezolvarea unei stări conflictuale.
De reţinut ca intervenţia terţilor trebuie făcută doar atunci cînd este necesară, iar părţile trebuie
controlate doar atît cît trebuie pentru a le ajuta să ajungă singure la o soluţie. Conform unei
explicaţii mai uşor de înţeles, nu ar trebui să lăsăm „intervenţia medicală" să facă mai mult rău
pacientului. Chirurgia trebuie folosită doar cînd este necesară pacientului, nu şi atunci cînd este
suficient doar un pansament sau un medicament pentru durerile de cap.

33
 Comportamentul omului în situaţii conflictuale determină o serie de acţiuni, care în
dependenţă de conţinutul lor se pot împărţi în 3 grupe principale:
1. acţiuni în legătură cu obiectul conflictului - obiectul situaţiei de conflict este acela
în jurul căruia apare luptă, ciocnire de păreri, intră în tratative cu alţi oameni, convinge,
argumentează;
2. acţiuni în legătură cu partenerul sau alt participant al situaţiei -indiferent de obiectul
conflictului, în rândul II al comportamentului este atingerea unui anumit rezultat în legătură cu
partenerul;
3. acţiuni de îndreptăţire sau lămurirea faptelor în ochii celor din jur -părţile
conflictuale tind la lămurirea poziţiei lor, motivele acţiunilor. In această situaţie este necesară
susţinerea şi înţelegerea din partea amicilor şi colegilor.

Metode de rezolvare a conflictelor. Negociere şi conflict.

Există mai multe metode de rezolvare a c0onflictelor:

1. Metoda victorie – victorie (câştig - câştig) (pentru ambele părţi aflate în conflict) este o
atitudine de împiedicare a reactivării conflictului:
Etapele metodei sunt următoarele:
1) Formularea problemei;
2) Identificarea părţilor implicate;
3) Cunoaşterea nevoilor reale de bază;
4) Găsirea punctelor de întâlnire a nevoilor;
5) Generarea de soluţii posibile;
6) Cooperarea transformarea adversarului în partener pentru alegerea unei soluţii acceptate ca
definitivă de ambele părţi.
Metoda respectivă este posibilă numai în cadrul rezolvării conflictului, în care vechiul adversar
este
privit ca partener, demersul se bazează pe respect reciproc, iar soluţia îi satisface integral pe ambii
parteneri.
2. Metoda negocierii.
Negocierea este un dialog între două sau mai multe persoane prin care acestea încearcă să
ajungă la o
înţelegere (acord) care să constituie rezolvarea unei chestiuni comune. Ea apare în orice interacţiune
umană marcată de una dintre cauzele conflictelor:
- în faţa problemelor noi;
- când se produce o modificare a raportului de forţe;
- când părţile sau una din părţi urmează să dobândească beneficii;
- când părţile sunt în situaţia de a-şi împărţi resursele comune şi doresc să facă aceasta prin
acord reciproc etc.
Negocierea este imposibilă în următoarele situaţii:
- când celălalt refuză ferm să negocieze;
- când nevoile/interesele declarate sunt de nezdruncinat;
- când natura problemelor exclude negocierea etc.
Tipuri de negociere
 în funcţie de orientarea părţilor există două tipuri de negociere:
1) conflictuală (competitivă);
2) cooperantă (interactivă).
 În funcţie de zona de interes, negocierea poate fi: personală, comercială sau politică.
 Poate fi directă (între părţi) sau mediate;
 Există negocieri formale, informale, deschise, secrete, verbale, scrise.
 Negociere individuală şi negocierea în echipă.

Comportamente în negociere

34
Există trei comportamente care apar în negociere şi anume:
1. Regula reciprocităţii sau simetriei relevă tendinţa de a răspunde cu aceeaşi monedă bună sau
rea.
2. Principiul monedei de schimb sau al schimbului scump – ieftin. Fiecare renunţă în favoarea
celuilalt la ceva de importanţă minoră pentru sine dar valoros pentru celălalt, primind în
schimb o favoare importantă pentru sine, dar mai puţin importantă pentru partener.
3. Principiul moralităţii şi legalităţii. Moralitatea în negociere are ca obiect fie problema, fie
demersul însuşi. Încălcarea ei cea mai frecventă are loc la nivelul tehnicilor de manipulare.

Negociatorul
Nu oricine are aptitudini înnăscute de negociator. Cele mai importante şi indispensabile
calităţi ale negociatorului sunt următoarele:
 Aptitudinea pozitivă (programarea pe succes);
 Stăpânirea de sine. Pentru cultivarea stăpânirii de sine se pot folosi respiraţia, muzica, zâmbetul
(acesta relaxează prin producţia de endorfine);
 Răbdarea;
 Flexibilitatea;
 Motivaţia. Sunt importante atât propria motivaţie, cât şi motivarea partenerului. Motivarea
partenerului se poate obţine în modalităţile următoare:
- prin contaminarea lui de la propria noastră dispoziţie şi motivaţie de a rezolva;
- repetându-i frecvent cauzele motivaţiei lui şi punându-le în acţiune.

Tipurile de negociatori sunt diverse, dar cele mai semnificative ni se par cele identificate de C.
Dupont (1990) care identifică patru tipuri de negociatori:

Negociator
cooperant

Negociator Negociator
demagog afectiv

Negociator
conflictual

a) Negociatorul cooperant este cel mai eficace;

b) Negociatorul afectiv acţionează potrivit emoţiilor de moment. Nu este eficientă contrazicerea,
căci reacţionează şi mai afectiv;
c) Negociatorul demagog este foarte răspândit. El foloseşte minciuna, manipularea, stimularea,
duplicitatea. Pentru înfruntarea lui răspunde cu aceeaşi monedă, demogagia.

Situaţii dificile în negociere şi contracararea acestora.

1. Partenerul refuză să negocieze. Ca răspuns, se recomandă strategiile următoare:
- verificarea scopului refuzului;
- demersuri explicite pentru a-l convinge să negocieze;
- stimularea remunerării la negociere, pentru a-l convinge să negocieze;
- intraţi în legătură (invitaţie la masă) cu un prieten de încredere al adversarului şi cereţi-i
sprijinul ca mediator;
- insistaţi până la saturaţie şi oboseala adversarului: telefonaţi zilnic, abordaţi-l oriunde îl
întîlniţi.

35
 2. Partenerul procedează necinstit. El atacă, foloseşte tactici murdare (încăpăţânarea,
ameninţările şi tehnicile de manipulare) sau aduce obiecţii la propunerile noastre. Cum este
necesar de procedat în asemenea situaţii?
- nu ripostaţi. Când el îşi precizează poziţiile, nu le respingeţi, când vă atacă ideile, nu le
apăraţi, când vă atacă pe Dvs, nu contraatacaţi. Dacă reacţionaţi, el se va încăpăţâna mai tare
şi discuţiile vor deveni ceartă;
- nu atacaţi poziţia, ci căutaţi să demolaţi prin întrebări („Ce trebuie să ofer eu în schimb?”);
- nu vă apăraţi ideile, invitaţi-vă adversarul să vi le critice şi să-şi exprime părerea. Veţi
canaliza critica într-o direcţie constructivă;
- folosiţi întrebări în loc de afirmaţii. Afirmaţiile generează rezistenţă, pe când întrebările
generează răspunsuri.
3. Partenerul aduce obiecţii la propunerile noastre.
- preventiv, faceţi-l să renunţe, sugerându-i eventuale neplăceri ce l-ar aştepta din partea
dumneavoastră;
- nu vă arătaţi eventualele temeri. În timp ce răspundeţi la obiecţii, păstraţi-vă entuziasmul şi
convingerea, dar fără tupeu;
- reformulaţi selectiv obiecţia celuilalt – extrageţi din fraza partenerului cuvintele sau ideile
care vă convin şi reorientaţi discuţia începând fraza tocmai cu ele;
- întrerupeţi negocierea sau propuneţi o pauză pentru a câştiga timp de reflecţie.
Desfăşurarea negocierii
 Intraţi în negociere orient spre reuşita ambelor părţi;
 În cazul suspiciunii de negociere trucată, atenţionaţi-l de la început;
 Concentraţi-vă asupra cerinţelor (nevoilor reale, nu asupra poziţiilor afişate şi nici
asupra personalităţilor);
 Faceţi-l pe celălalt să vorbească mai mult decât vorbiţi Dvs.
 Atenţia la limbajul verbal. Cuvintele „magice” într-o negociere sunt cele simple,
precise, pozitive şi concrete; Propoziţiile trebuie să fie scurte şi cu o anumită pauză între
ele, pentru a-i permite ascultătorului să le asimileze.

Pe lîngă aceste metode de rezolvare a conflictelor analizate, se mai poate menţiona grila
managementului conflictului creată de către Blake şi Mouton. După cum reiese din grilă Blake şi
Mouton au distins numai cinci comportamente conflictuale, acestea fiind însă pure: evitarea,
acomodarea, compromisul, cooperarea şi concurenţa.
Centrarea pe obiectivele celorlalţi

1.9 9.9
Acomodare Concurenţă

1.1 9.1
Evitare Concurenţă
1 2 3 4 5 6 7 8 9
Centrarea pe propriile obiective

36
 1. Evitarea. Este prevenirea sau încheierea eforturilor reprimarea conştiinţei unei controverse
minore, negarea existenţei problemei sau neacordarea de atenţie acelei probleme.
2. Acomodarea (renunţarea, abandonul). Unul renunţa în favoarea celuilalt. Este o cooperare
deschisă prin nonconfruntare. Uneori individual renunţă pentru o miză mai mare.
3. Compromisul este demersul spre un rezultat reciproc acceptat, în care fiecare parte face
anumite concesii.
4. Cooperarea este un conglomerat secvenţial de componente creative ale comportamentului
conflictual, un proces de negociere deschisă pentru a reconcilia complet interesele de bază
ale părţilor. Spre deosebire de compromis cooperarea este o strategie de tip vicorie-victorie,
care urmăreşte mai degrabă optimizarea decât satisfacerea părţilor.
5. Concurenţa (lupta), stilul victorie-înfrângere.

Cele mai răspândite structuri – cadru de rezolvare a conflictelor sunt medierea şi arbitrajul.
Arbitrajul presupune apelul la o terţă parte pentru a lua o decizie privind conflictul. El încearcă
să rezolve problema pe baza conţinutului ignorând relaţiile şi menajarea demnităţii persoanelor.
37
 Condiţiile arbitrajului
Conflictele indicate pentru arbitraj sunt extrem de diverse, mergând de la disputele contractuale,
serviciile medicale până la conflictele de închiriere a spaţiilor şi relaţiilor familiale:
- probleme de interpretare legală;
- conflictele de partajare a unei proprietăţi;
- conflicte vechi;
- conflicte comerciale etc.
Caracteristicile arbitrajului:
• Arbitrajul este o procedură promptă atunci, când apare o întrerupere a comunicării;
• Permite şanse egale pentru ambele părţi să-şi prezinte punctele de vedere;
• Nici una dintre părţi nu poate face presiuni asupra celeilalte;
• Are mari şanse de a menţine obiectivitatea procesului;
• Este mai capabil să regreseze balanţa puterii.
Neajunsurile arbitrajului ţine de relaţia dintre părţi, care este periclitată întrucât arbitrajul nu e
Interesat de componenta emoţională a conflictului.
Caracteristicile fundamentale ale arbitrajului sunt: corectitudinea, imparţialitatea, echitatea.
Medierea
Medierea se desfăşoară după structura rezolvării prin colaborare şi utilizează masiv
negocierea.
Mediatorul este o terţă parte independentă, imparţială, ce are rolul de a ajuta procesul de rezolvare
prin care părţile înşişi îşi găsesc soluţia, terţa parte neimplicându-se în conţinutul conflictului. A
media înseamnă a interveni între părţile ostile şi a le conduce spre schimbarea atitudinii şi spre
rezolvarea conflictului.
În concepţia lui Kressel şi Pruit, pentru a face faţă cu succes unui proces de mediere, terţii
implicaţi au nevoie de patru tipuri de abilităţi:
1) Abilităţi de a stabili o relaţie de lucru eficiente cu fiecare parte aflată în conflict.
2) Abilităţi de a crea o atitudine de cooperare la părţile aflate în conflict.
3) Abilităţi de dezvoltare a unui proces creativ de grup şi adoptare a deciziilor în grup.
4) Abilităţi de a identifica multe informaţii independente despre chestiunile în jurul cărora
gravitează conflictul.
Condiţiile medierii:
Nu toate situaţiile conflictuale pot fi supuse unui proces de mediere, angajarea într-un proces
de mediere şi reuşita acestuia fiind condiţionate de anumiţi factori. Din această perspectivă,
medierea unui conflict va fi recomandată atunci când:
- între părţi a survenit recent o ruptură;
- părţile nu reuşesc să elimine divergenţele apărute;
- complexitatea problemei depăşeşte capacitatea de management de care dispun părţile;
- conflictul este de durată;
- problema este agravată de un puternic element emoţional;
- este nevoie de o rezolvare sau o decizie rapidă.

Etapele procesului de mediere

Diferiţi autori structurează procesul de mediere în moduri şi etape tot atât de diferite. De
exemplu, Linda Shaw (2001) prezintă procesul de mediere organizat pe şapte etape:
1. Primul contact cu prima parte – centrat pe explorarea situaţiei, construirea unei relaţii,
explicarea procesului de mediere;
2. Primul contact cu cealaltă parte – similar celui descris mai sus, cu menţinerea şi reafirmarea
confidenţialităţii şi stabilirea imparţialităţii;
3. Pregătirea pentru medierea cazului – vizând alegerea strategiei optime de mediere (în funcţie
de rezultatele primelor două etape) stabilirea locaţiei şi calendarului, invitarea şi pregătirea
părţilor.
4. Ascultarea problemelor (părţilor) – este etapa în care părţile îşi expun punctul de vedere fără
a fi întrerupte după ce au loc prezentările, sunt definite şi acceptate regulile de bază a celor
exprimate de fiecare din ele.
38
 5. Explorarea problemelor – etapa presupune selecţionarea principalelor aspecte ale
conflictului şi încurajarea comunicării între părţi, mediatorul identifică temerile şi creează
un climat de siguranţă, facilitează diminuarea divergenţelor.
6. Construirea acordurilor – în această etapă se pregăteşte încheierea procesului de mediere,
mediatorii insistând pe evaluarea oportunităţilor, încurajează rezolvarea problemelor.
Încheiere şi urmare – presupune încheierea şedinţei şi terminarea procesului de mediere sau
continuarea medierii dacă părţile solicită, pentru explorarea altor conflicte.
Soluţionarea conflictelor. Se cunosc 3 stadii ale dezvoltării conflictului:
1. apariţia tensiunii în relaţii (este o premisă a conflictului);
2. apare antipatia reciprocă
3. încep ciocnirile;
4. rezolvarea conflictului.
Comportamentul omului în situaţii conflictuale determină o serie de acţiuni, care în
dependenţă de conţinutul lor se pot împărţi în 3 grupe principale:
1. acţiuni în legătură cu obiectul conflictului – obiectul situaţiei de conflict este acela în
jurul căruia apare luptă, ciocnire de păreri, intră în tratative cu alţi oameni, convinge, argumentează;
2. acţiuni în legătură cu partenerul sau alt participant al situaţiei – indiferent de obiectul
conflictului, în rândul II al comportamentului este atingerea unui anumit rezultat în legătură cu
partenerul;
3. acţiuni de îndreptăţire sau lămurirea faptelor în ochii celor din jur – părţile
conflictuale tind la lămurirea poziţiei lor, motivele acţiunilor. În această situaţie este necesară
susţinerea şi înţelegerea din partea amicilor şi colegilor.
În soluţionarea conflictului este important de ţinut cont de următoarele:
a) evidenţierea obiectului şi izvorului conflictului (deseori în procesul conflictului are loc
schimbarea obiectului);
b) nu se recomandă extinderea obiectului conflictual. E necesar de evidenţiat principala problemă a
conflictului, de micşorat pretenţiile şi mai ales cele emoţionale;
c) trebuie de ştiut dinamica conflictului.
În rezolvarea unei situaţii de conflict e necesar de ţinut cont de tipul
conflictual al personalităţii. Există 4 tipuri de oameni conflictuali:
1. Tipul democratic – mai des sunt holerici, sunt foarte bine adaptaţi la conflict. Pentru ei
conflictul e însăşi viaţa, cât şi mediul de existenţă. Ei preferă întotdeauna să fie în centrul atenţiei.
2. Tipul rigid – nu sunt flexibili, nu-şi pot schimba părerile lor şi nu acordă atenţie
părerilor celorlalţi, manifestă o supărare bolnăvicioasă cât şi suspiciune.
3. Tipul pedant - este un tip punctual, dar este rău în relaţii, are tendinţa de „a râma”.
Respinge oamenii.
4. Tipul neconflictual – personalitate care conştient fuge de conflict sau lasă rezolvarea pe
seama altora.
Ţineţi minte, că cu cât sunt mai aproape relaţiile, cu atât situaţia conflictuală este mai
complicată.

Tema: Conflictele psihologice ale personalităţii

1. Conceptul de conflict. Modele de comportament conflictual.

2. Cauzele conflictelor psihologice ale personalităţii
3. Tipuri de conflicte şi soluţionarea lor.

39
 „Conflict” este o noţiune de origine latină, care semnifică ciocnire. Psihologul
K. Lewin defineşte conflictul psihologic ca o situaţie în care asupra individului
acţionează simultan forţe contradictorii ca direcţii şi egale ca mărime. Conflictul
condiţionează:
1. o stare de tensiune nervoasă;
2. dereglări psihice;
3. acutizarea bolilor psihosomatice.
Apărută în conflict, tensiunea psihică, care se echivalează cu stresul, poate
avea 3 efecte posibile în comportament:
1. ameliorarea organismului;
2. înrăutăţirea
3. fără schimbări.
Modele de comportament conflictual

Parametrii situaţiei „Dezbaterile de „Formalizarea „Antagonismul

contradictorii afaceri” relaţiilor” psihologic”
Volumul divirgenţelor Divergenţe după o Divirgenţe după un şir Zona divirgenţelor este
întrebare aparte de întrebări nedeterminată, este
foarte largă
Relaţia faţă de Încrederea în Lipsa încrederii în Nedorinţa de a căuta
posibilităţile de a posibilităţile de a posibilitatea de a acord comun
ajunge la un acord ajunge la un acord
schimba situaţia , de
comun
a ajunge la acord
comun
Primirea Psihologic Psihologic distanţată Psihologic empatică
partenerului, relaţiile binevoitoare
faţă de el
Volumul comunicării Mare Limitat Minimală
Prezenţa componenţei Pozitivă Nulă Negativă
personale, neoficiale
în comunicare
Caracterul acţiunilor Argumentarea Influenţări în limitele „Război psihologic”
de influenţă asupra încercării de regulilor formale
convingeri
partenerului
Tipul interacţiunii Colaborarea Cooperarea Refuzul de interacţiune
reciproce reciprocă
Finisarea probabilă a Este probabilă Finisarea nu este Este probabilă
situaţiei conflictuale finisarea determinată finisarea distructivă
constructivă

Cauzele conflictelor psihologice ale personalităţii

La baza conflictelor se află principalele formaţiuni psihice implicate în
conflict:
1. necesităţile
2. orientările, valorile;
3. posibilităţile psihice şi fizice ale omului.
40
 Conflictul este provocat de următoarele cauze:
1. frustrarea necesităţilor. „Frustrare” înseamnă tulburare sau aşteptare tărăgănată
a realizării scopurilor.
Factorii frustrării:
1. lipsa obiectului care ar satisface necesitatea;
2. „tabuul” – interzicerea satisfacerii necesităţii deşi există obiectul;
3. conştientizarea de către individ a faptului că nu are resurse de a se satisface;
4. exagerarea imaginară a gradului dificultăţii.

2. înăbuşirea agresivităţii. Agresivitatea este o încordare

emoţională puternică, încărcată negativ, care apare în rezultatul frustraţiilor
necesităţilor. Agresivitatea este orientată spre obstacol. Ea poate fi totală (săvârşirea
atacului, crimei) şi parţială (ameninţări, înjurături, stricarea obiectelor, aruncarea
lor).

3. înăbuşirea fricii. Frica sau fobia apare în situaţii de ameninţare, în lipsa

securităţii personale. Sensul fricii este acela că ea preîntâmpină individul despre
pericol şi orientează individul spre căutarea căilor de evitare a pericolului.

4. factorii ce depăşesc posibilităţile fizice sau psihice. Există trei categorii

de situaţii (ce depăşesc posibilităţile fizice şi psihice):
1. situaţii dificile (sarcini dificile);
2. situaţii paraextremale (neobişnuite, ieşite din comun);
3. situaţii extremale (cu sarcini de rezolvarea cărora depinde de existenţa
individului – a fi ori a nu fi);

5. acţiunea simultană a două orientări contradictorii.

6. ciocnirea cu realitatea a nivelului exagerat de aşteptări şi realizarea

reală.

Tipuri de conflicte şi soluţionarea lor

Există mai multe criterii de clasificare a conflictelor:

1. conflictele psihologice ale personalităţii:
1. conflictul necesităţilor;
2. conflictul între necesităţi şi normele sociale;
3. conflict personal;
4. conflict interpersonal;
5. conflict de grupă;
6. conflictul individ-grupă;
7. conflictul aparţinerii (de apartenenţă) (ex.: doi oameni formează un cuplu
în cadrul unui grup mare. Greutăţile grupului se răsfrâng asupra acestui cuplu –
părinţii asupra copiilor, rudele asupra cuplului, serviciul soţului şi sau soţiei).

2. în funcţie de consecinţa conflictului:

41
 1. constructive (duc la performanţă, dezvoltare);
2. distructive (negative, duc la înrăutăţirea lucrurilor);

3. în funcţie de sfera de activitate avem conflicte ce apar în orice domeniu de o

activitate specifică:
1. conflicte economice
2. conflicte juridice
3. conflicte politice
4. conflicte sociale etc.

Soluţionarea conflictelor. Se cunosc 3 stadii ale dezvoltării conflictului:

5. apariţia tensiunii în relaţii (este o premisă a conflictului);
6. apare antipatia reciprocă
7. încep ciocnirile;
8. rezolvarea conflictului.
Comportamentul omului în situaţii conflictuale determină o serie de acţiuni,
care în dependenţă de conţinutul lor se pot împărţi în 3 grupe principale:
4. acţiuni în legătură cu obiectul conflictului – obiectul situaţiei de conflict
este acela în jurul căruia apare luptă, ciocnire de păreri, intră în tratative cu alţi
oameni, convinge, argumentează;
5. acţiuni în legătură cu partenerul sau alt participant al situaţiei –
indiferent de obiectul conflictului, în rândul II al comportamentului este atingerea
unui anumit rezultat în legătură cu partenerul;
6. acţiuni de îndreptăţire sau lămurirea faptelor în ochii celor din jur –
părţile conflictuale tind la lămurirea poziţiei lor, motivele acţiunilor. În această
situaţie este necesară susţinerea şi înţelegerea din partea amicilor şi colegilor.
În soluţionarea conflictului este important de ţinut cont de următoarele:
a) evidenţierea obiectului şi izvorului conflictului (deseori în procesul conflictului
are loc schimbarea obiectului);
b) nu se recomandă extinderea obiectului conflictual. E necesar de evidenţiat
principala problemă a conflictului, de micşorat pretenţiile şi mai ales cele
emoţionale;
c) trebuie de ştiut dinamica conflictului.
În rezolvarea unei situaţii de conflict e necesar de ţinut cont de tipul
conflictual al personalităţii. Există 4 tipuri de oameni conflictuali:
5. Tipul democratic – mai des sunt holerici, sunt foarte bine adaptaţi la
conflict. Pentru ei conflictul e însăşi viaţa, cât şi mediul de existenţă. Ei preferă
întotdeauna să fie în centrul atenţiei.
6. Tipul rigid – nu sunt flexibili, nu-şi pot schimba părerile lor şi nu acordă
atenţie părerilor celorlalţi, manifestă o supărare bolnăvicioasă cât şi suspiciune.
7. Tipul pedant - este un tip punctual, dar este rău în relaţii, are tendinţa de „a
râma”. Respinge oamenii.
8. Tipul neconflictual – personalitate care conştient fuge de conflict sau lasă
rezolvarea pe seama altora.
Se cunosc 5 stiluri principale de rezolvare a conflictelor:
- stilul compromisului
42
- stilul cooperării
- stilul adaptării
- stilul evitării
- stilul concurenţei.
Ţineţi minte, că cu cât sunt mai aproape relaţiile, cu atât situaţia conflictuală
este mai complicată.

Tema: Psihologia simpatiilor şi a relaţiilor familiale

1. Simpatiile. Elemente psihologice. Iubirea şi stilurile ei

2. Fenomenologia familiei. Etapele crizei în familie.
3. Structura şi dinamica familiei
4. Factorii ce condiţionează rupturile familiale. Stadiile în dezvoltarea relaţiilor intime.
5. Instituirea socială a căsătoriei
6. Familia din perspectiva relaţiilor interpersonale:
a) Intimitatea, b) comunicarea, c) conflictele

1. Simpatiile. Elemente psihologice. Iubirea şi stilurile ei

Referitor la întrebarea „ce-i frumuseţea omului?” există mai multe opinii, explicate
conform diferitor criterii. Cu toate acestea însă, putem afirma că frumuseţea omului este cauza
principală a atracţiei omului de către om. În urma experienţelor psihologice s-au demonstrat unii
indici de bază ai frumuseţei. Referitor la bărbaţi: statură înaltă, musculatură dezvoltată, libertate în
comunicare, dezvoltat intelectual. În ceea ce priveşte femeile, o normă generală a fost foarte greu de
găsit, însă un lucru e cert, că în cadrul civilizaţiilor, mai atractivă a fost femeia corpolentă. În urma
acestor afirmaţii apare întrebarea „Are oare legătură exteriorul persoanei cu comportamentul său?”
(în sensul om frumos – om bun).
Un exemplu de experienţă: unui grup de bărbaţi li s-a prezentat fotografiile unor femei
după trei criterii: frumoase, simpatice, urâte. Li s-a cerut să le aprecieze după 27 de parametri
(intelectuale, gospodine, sexi etc.). Femeile frumoase au fost apreciate mai presus ca celelalte după
26 de parametri, dar au cedat în faţa celorlalte categorii la indicile „fidelitate”. Femeilor urâte nu li
s-a atribuit sexualitate, intelectualitate, dar au fost apreciate la cel mai înalt nivel în ceea ce priveşte
„o mamă bună”. Putem conchide, că nu există o legătură direct proporţională între exteriorul omului
şi caracterul lui şi că în esenţă, noi suntem superstiţioşi. În familie, în cazul când copilul nu este
frumos, este necesar de a-i insufla încrederea în propria persoană şi faptul că este frumos, prin
intermediul îmbrăcămintei, stimulenţilor verbali etc.
Apare întrebarea „ce este idealul?”. Se susţine că ideal în general nu există, din motivul că
oamenii sunt foarte diferiţi, având gusturi diferite (modele, feţe etc.). Idealul fiecărui om se
formează prin cultură începând cu educaţia din familie, cărţile citite, filmele vizionate, televiziune,
reviste, teatre etc. Noţiunea de ideal este diferit interpretată de bărbaţi şi de femei. Majoritatea
femeilor (80%) afirmă că ar dori să continue contactele cu oamenii frumoşi. Pentru bărbaţi la
început e important exteriorul, însă pe măsura trecerii timpului, acordă mai puţină atenţie
exteriorului şi mai mult interiorului femeilor. În viaţă, de obicei, sunt aleşi cei mai puţin frumoşi,
cei mai nefericiţi în viaţa personală fiind femeile şi bărbaţii frumoşi.
Persoanele frumoase au mai mare succes în comunicare însă pe puţin timp, în cazul când
nu dau dovadă de inteligenţă. La fel putem spune că şi succesul în dragoste nu este garantat de
exterior, el contează mai mult în procesul îndrăgostirii. De obicei, fiecare din noi alegem oameni
frumoşi în aceeaşi măsură ca şi noi. În caz că portretul fizionomic al prietenului(ei), partenerului

43
etc. este mai frumos ca noi, vom începe a căuta neajunsurile noastre, astfel dând naştere
complexului inferiorităţii.
Depinde oare simpatia de temperament, caracter etc.? Psihologii susţin că pentru trăinicia
simpatiei este necesară compatibilitatea oamenilor (unul să comande, altul să se supună). Adesea
ruperea relaţiilor este cauzată de incompatibilitate. E posibil oare, ca pe măsura comunicării în doi,
simpatia să treacă în antipatie? Psihologii susţin că da şi că cu timpul antipatia şi agresia cresc. În
SUA, de exemplu, 41% (anual) din omoruri, au loc în familie.
Putem face următoarea concluzie că, cei mai apropiaţi oameni ştiu a se urî unul pe altul cel
mai mult. Noi nu-i urâm atât de mult pe duşmani, cât pe cei apropiaţi.
Iubirea şi stilurile ei. Iubirea este o construcţie particulară. Debutul vieţii în doi este
marcat de emoţia ce se naşte din descoperirea intimităţii partenerului, a obiceiurilor,
comportamentelor şi sentimentelor acestuia. Această emoţie treptat este înlocuită printr-o formă
sentimentală mai constantă (tandreţe, stimă) structural legată de ataşamentul mutual al celor doi
parteneri: „se înţeleg bine”, „se simt bine împreună”, „se iubesc”. Totodată putem spune că iubirea
este un refuz al evaluării de tip raţional, refuz de a privi realitatea în faţă pentru a vedea doar faţa
bună a lucrurilor.
Psihologul Bubin evidenţiază trei tipuri de iubire şi trei tipuri de stiluri a iubirii:
- primară
- secundară
- care se combină
Stilurile primare:
- iubirea pasională – puternică preferinţă fizică şi emoţională însoţită de angajament;
- iubirea ludică – se prezintă ca un joc interacţional adesea manipulator, e prezentă slaba
implicaţie emoţională
- iubire-prietenie – apasională, o relaţie stabilă
- iubirea pragmatică - logică şi calculată
- iubirea posesivă – se bazează pe neîncredere de sine şi incertitudine în raport cu
partenerul
- iubirea altruistă – o puternică abnegaţie (devotament, sacrificiu) de sine.
Pe baza acestei tipologii psihologii au efectuat cercetări demonstrând că bărbaţii sunt mai
mult ludici, iar femeile – pragmatice. Iubirea pasională şi posesivă caracterizează primele iubiri din
tinereţe. Iubirea-camaraderie se observă mai mult la cuplurile mai vârstnice şi este mai echilibrată.

2. Fenomenologia familiei. Etapele crizei în familie

Familia este un grup social mic al societăţii, o formă de organizare individuală, personală,
creată pe o unitate între soţ şi soţie şi legături de rudenie, adică relaţii dintre soţi, părinţi şi copii şi
alte rude care locuiesc împreună şi au o gospodărie comună.
Familia, în esenţă, are următoarele funcţii:
1. funcţia educativă – constă în satisfacerea necesităţilor individuale, în paternitate,
maternitate, educarea copiilor şi autorealizarea prin copii;
2. funcţia materială – satisfacerea necesităţilor materiale a familiei;
3. funcţia emoţională – satisfacerea necesităţilor membrilor familiei în simpatie, stimă,
recunoştinţă, susţinere emoţională, apărare psihologică etc.;
4. funcţia sexual-erotică – satisfacerea necesităţilor sexual-erotice a membrilor familiei,
reproducerea biologică a societăţii.
În realizarea acestor funcţii apar uneori bariere şi anume:
a) particularităţile personale a membrilor familiei (caracterul, temperamentul);
b) relaţiile reciproce dintre membrii familiei, nivelul trăiniciei;
c) condiţii diferite de viaţă a familiei

Etapele crizei în familie.

I – primii doi ani de viaţă în comun, numită „criza idealurilor”;
44
II – odată cu naşterea copilului;
III - plecarea copiilor din familie.
Virginia Satir în cartea sa „Cum de construit o familie?” recomandă următoarele sfaturi în
organizarea relaţiilor familiale:
1. fiecare membru trebuie să aibă spaţiul său de viaţă;
2. să stimeze partenerul;
3. să ţină cont de cele 6 greşeli care pot contribui la distrugerea cuplului:
1. când aştepţi mult de la partener făcându-l răspunzător de fericirea personală;
2. aveţi o atitudine incorectă faţă de sexualitatea partenerului;
3. invidiaţi succesele partenerului;
4. aveţi o atitudine neserioasă faţă de problemele partenerului
5. uituc faţă de unele momente importante;
6. îi daţi de înţeles partenerului că nu vă mai atrage ...

3. Structura şi dinamica familiei

Structura ne permite să determinăm în ce mod sunt împărţite obligaţiile şi drepturile

membrilor familiei, cine conduce, cine îndeplineşte etc. În unele familii conducerea şi organizarea
tuturor funcţiilor sunt în mâinile unui membru al familiei, pe când în alte familii la viaţa de familie
participă toţi membrii.
Încălcarea sau distrugerea structurii familiei sunt nişte particularităţi de structură, care
stabilesc îndeplinirea funcţiilor:
- împărţirea neegală a obligaţiilor între soţi;
- nesatisfacerea necesităţilor morale, spirituale;
- conflictul familial.
Dinamica familiei. Există câteva periodizări a ciclului de viaţă familial:
I. Naşterea sau crearea familiei (din momentul căsătoriei până la apariţia primului
copil). Acestei perioade îi sunt caracteristice următoarele trăsături:
1. adaptarea psihologică a soţilor la condiţiile vieţii familiale şi la particularităţile
psihologice a fiecăruia;
2. adaptarea sexuală reciprocă a soţilor;
3. procurarea locuinţei şi a averii comune;
4. formarea relaţiilor cu rudele
II. Naşterea şi educarea copiilor – etapă de bază a ciclului de viaţă, în care apar probleme
noi, în legătură cu educarea şi menţinerea familiei. La această etapă apar diferite probleme şi
contradicţii ca:
1. contradicţiile dintre soţi, încordare, oboseală, greutăţi de diferit tip, încordări morale,
emoţionale etc.;
2. necesitatea restructurării relaţiilor emoţional-spirituale.
Anume la această etapă delicată, esenţial se observă diferite manifestări ale răcirii
emoţiilor: schimbări din partea soţului sau a soţiei, dezarmonia sexuală, divorţ din cauza
dezamăgirilor caracteriale sau a îndrăgostirii de alt om etc.
III. Finisarea activităţii de viaţă a familiei. Această etapă include următoarele momente:
1. finisarea îndeplinirii funcţiilor educative ale familiei;
2. începutul activităţii de muncă a copiilor;
3. slăbirea sănătăţii şi a puterilor fizice;
4. apariţia noilor roluri – de bunici;
5. ieşirea la pensie;
6. necesitatea în recunoştinţă din partea copiilor.

4. Factorii ce condiţionează rupturile familiale

Toate greutăţile cu care se ciocneşte familia se pot clasifica după durată şi forţa acţiunii
în:
45
 1. factori supranaturali (decesul sau îmbolnăvirea puternică unuia din membrii
familiei);
2. factorii cronici (de lungă durată);
3. factorii în legătură cu schimbarea esenţială a modului de viaţă al familiei. Acestea
sunt greutăţi psihice, care apar odată cu diferite schimbări ale etapei ciclice a familiei.
Există 3 momente de criză în căsătorie: la sfârşitul primului an de viaţă în comun; la
sfârşitul a trei ani de viaţă comună şi la şapte ani; între 17 şi 25 de ani.

Stadiile în dezvoltarea relaţiilor intime

Se cunosc 5 stadii în dezvoltarea relaţiilor intime:
1. Stadiul unei îndrăgostiri profunde - se caracterizează prin aceea că întreaga
atenţie este orientată asupra obiectului îndrăgostirii. Nu sunt văzute neajunsurile partenerului
dat, nu au loc reacţii negative, conflictele rar apar.
2. Stadiul răcirii – în lipsa sentimental, imaginea lui nu întotdeauna apare în
memoria noastră. Sentimentul trăieşte atât cât alături este obiectul.
3. Stadiul „funcţionării congelatorului” – se caracterizează prin faptul că dispoziţia
nu se ridică nici la apariţia obiectului de dragoste (există deprinderea). Există o monotonie şi se
crează impresia că obiectul nu-i interesant. Aici se cere de la subiect să scadă intensitatea în
comunicare, iar obiectul sentimental trebuie să schimbe ceva în exterior, să rupă senzaţia de
monotonie. La această etapă foarte atent se admit în comunicare oameni noi: soţia – bărbaţi noi,
soţul – femei noi.
4. Stadiul „iritării” - obiectul sentimental începe să ne enerveze, îl privim prin prisma
negativă, sunt inevitabile conflictele.
5. Stadiul orientării negative, care stăpâneşte definitiv personalitatea. Imaginea
obiectului nu ne părăseşte, dar numai în aspect negativ. Uităm ce-a fost bun, toate laturile
pozitive a acestui om. Aici nu este necesar divorţul, psihologii recomandă:
1. odihnă unul faţă de altul;
2. stăpânirea de sine în a nu spune ceva rău.
Stadiile au nivel de ciclu. Durata lor este individuală

5.Instituirea socială a căsătoriei

Dicţionarele definesc căsătoria ca uniune legală dintre un bărbat şi o femeie. Căsătoria este
privită prin prisma mentalităţii societăţii la o perioadă de dezvoltare social-istorică (exemple ???).
Trecerea de la celibat la căsători nu este simplă, societatea având aici rolul ei:
1. Alain Girand vorbeşte de „semnificaţia socială a balului”, care reprezintă o formă de reuniuni de
societate, care are două funcţii specifice:
a) pe de o parte, el pune faţă-n faţă băieţi şi fete care se cunosc mai mult sau mai puţin;
b) natura şi ambianţa locului le permit să se întâlnească în afara unor constrângeri
exterioare

2. Alte forme sociale ce conduc spre căsătorie:

a) logodna şi durata ei;
b) acordul celor două familii
c) alţi factori.

6.Familia din perspectiva relaţiilor interpersonale:

intimitatea, comunicarea, conflictele

Intimitatea. Relaţia de dragoste se caracterizează prin prezenţa simultană a sexualităţii şi

a unei intimităţi afective. În familie intimitatea joacă un rol esenţial. Ea este definită ca o puternică
proximitate între doi indivizi. Psihologii dau următoarele caracteristici intimităţii:
1. deschiderea afectivă spre partener
46
 2. cinste
3. autorelevare reciprocă
4. protecţie şi ajutor
5. ataşament emoţional
6. devotament faţă de partener etc. (după Rubenştein)
Kommer consideră intimitatea o stare subiectivă, în care fiecare este dornic să cunoască
aspectele cele mai secrete ale celuilalt. Sintetizând toate concepţiile referitor la această problemă se
evidenţiază următoarele aspecte:
1. interacţiunii în termeni de frecvenţă
2. sentimentul de interdependenţă
3. sentimentul de parteneriat
4. încrederea
5. dezvoltarea unui cod de comunicare personală.
În cuplurile nefericite intimitatea este restrânsă. Trebuie să subliniem că intimitatea este
mult mai mult decât o apropiere fizică, aşa cum spunea Chamfort „este amuzant să constaţi că
expresia „a cunoaşte o femeie”, înseamnă „a te culca cu ea”.
Comunicarea. Chamfort susţinea că „omul are nevoie de doi ani pentru a învăţa să
vorbească şi de şaizeci de ani pentru a învăţa să tacă”. În familie comunicarea este principalul
instrument de dezvoltare. Comunicarea în interiorul familiei primeşte diferite aspecte: verbal şi
non-verbal.
Comunicarea verbală în familie. În urma cercetărilor psihologilor s-a ajuns la concluzia că
cuplurile ce estimează că au avut o comunicare pozitivă sunt acelea, care după 5 ani de căsnicie se
declară fericiţi. În cadrul familiei se disting diverse tipuri de comunicare verbală:
1. intenţia de comunicare (nu există diferenţe între soţi);
2. impactul comunicării (proporţia aspectelor negative este mai mare în cuplurile
nefericite);
3. discutarea problemelor (în familiile fericite partenerii îşi înţeleg punctele de vedere şi
invers);
4. negocierea unui acord
5. atribuirea de intenţii.
Comunicarea non-verbală. Cercetările psihologice au demonstrat că cuplurile fericite în
discuţie se aşează apropiat unul faţă de celălalt, se privesc în ochi direct, ceea ce nu se referă la un
cuplu nefericit.
Femeile, fiind mai sensibile şi intuitive, descifrează mai bine comportamentul non-verbal.
Conflictele. Insatisfacţiile în cuplu (fie minore sau majore), după psihologul Moser sunt
schimbările neechivalente pe plan afectiv.
Conflictele duc inevitabil, dacă nu sunt soluţionate, la o ruptură familială. Ex.: În cazul
rupturii din iniţiaţiva ambilor soţi, partenerul feminin are ultimul cuvânt. Dacă iniţiativa rupturii îi
aparţine bărbatului, cuplul păstrează relaţia de prietenie. În cazul când iniţiativa e de partea femeiei,
lucrurile stau invers. Să examinăm factorii ce provoacă ruptura:
1. non-satisfacerea în ceea ce priveşte repartiţia puterii în interiorul cuplului;
2. percepţia de non-echitate (dreptate, cinste, omenie);
3. absenţa similitudinii (potrivirii, asemănării) valorilor;

Psihologii compară expresia de afecţiune la persoanele căsătorite din dragoste şi la cei care
a fost aranjată de familie. Rezultatele indică trei faze distincte:
1. pe parcursul primilor ani de căsătorie nu există diferenţe între cele două categorii;
2. după al doilea an de căsnicie, semnele de afecţiune se reduc în căsătoriile aranjate. În
cuplurile luate din dragoste se constată o stabilizare între 2 şi 8 ani de căsătorie.
3. expresiile de afecţiune se reduc la 1/3 din ceea ce au fost la începutul căsătoriei în ambele
grupuri.
Sursele de comunicare conflictuală sunt multiple:
a) dezacord asupra domeniilor de decizie;
b) complexele personale de inferioritate şi superioritate;
47
 c) manipularea identităţii celuilalt etc.
Conflictele în căsătorie nu sunt periculoase, dacă nu atentează la demnitatea personală.
Ele împrospătează simpatia între soţi şi reînnoiesc relaţiile sexuale. Cum se poate dirija
un conflict inevitabil?
1. pe parcursul conflictului controlaţi emoţiile proprii, nu ieşiţi din albie;
2. faceţi o analiză rapidă a cauzei conflictului;
3. localizaţi conflictul într-o direcţie (nu-l extindeţi);
4. nu vă concentraţi asupra apăsării propriei persoane, deoarece aceasta nu va permite să
vedeţi comportamentul adversarului;
5. încercaţi să reformulaţi argumentele oponentului;
6. conflictul trebuie rezolvat azi, nu amânaţi. Evitaţi tăcerea, aceasta îl aprinde pe
oponent;
7. ţineţi cont spre ce tindeţi în conflictul respectiv.

Pentru a evita conflictele în familie trebuie de ţinut cont de următoarele:

1. Nu bodogăniţi, nu cicăliţi, deoarece nimic nu omoară aşa de repede dragostea ca
reproşurile la lucrurile mărunte. Oponentul încearcă să reacţioneze.
2. Nu vă străduiţi să reeducaţi partenerul, astfel treziţi tendinţa de a se apăra (la bărbaţi
trezeşte reacţii inverse).
3. Nu criticaţi. Acasă critica trebuie exclusă, nu comparaţi partenerul cu cineva.
4. Învăţaţi sincer a vă mira de priorităţi (cea mai bună metodă de reeducare).
5. Învăţaţi a vă interesa sistematic de viaţa partenerului. Astfel veţi forma deprinderea de
a vă spune totul.
6. În cazul unei dispoziţii scăzute, negative, orice act de comportare a partenerului este
tratat de pe poziţie negativă (te irită totul).
7. Calculaţi ciclul la care se află partenerul Dvs., pentru ca asupra apogeului nervozităţii
lui să cadă apogeul dragostei tale. (ex.: atunci când este nervos, trebuie să găseşti laturile pozitive la
el, să fii mai pasionată, mai feminină).
8. Fiţi optimist, aveţi încredere în oamenii apropiaţi.
9. Fiţi uniţi nu doar prin sentimente, sex, obligaţiuni, dar şi interese şi pasiuni (chiar de
nu te interesează, încearcă să-ţi placă, manifestă interes).
10. Învăţaţi în permanenţă de a fi atent faţă de oamenii apropiaţi. Observaţi cele mai
neesenţiale schimbări sufleteşti.

Tema: Aspecte psihologice ale grupurilor sociale

1. Noţiuni generale despre grupurile sociale. Componenţa şi structura grupului. Motivele asocierii
în grup.
2. Tipuri de grupuri sociale. Coeziunea şi dinamica grupului. „Moralul” grupului.
3. Psihologia grupurilor sociale mari.
4. Psihologia gloatei
5. Particularităţile psihologice ale comportamentului oamenilor în gloate

Noţiuni generale despre grupurile sociale. Componenţa şi structura grupului. Motivele asocierii în
grup

Prin noţiunea de „grup” se subînţelege o comunitate de indivizi între care există

interacţiune. Pentru a exista ca grup, sunt necesare următoarele condiţii:
48
 1. existenţa unei interacţiuni între membri, care nu este obligatoriu să fie o relaţie
directă;
2. perceperea calităţii de membru (grupuri etnice, religioase, rasiale);
3. norme şi scopuri împărtăşite de membrii grupului;
4. implicarea tuturor persoanelor ce alcătuiesc un grup la evenimentele ce-i afectează.
Structura grupului. Tipul de structură care se dezvoltă într-un grup este consecinţa a trei
factori:
1. nevoia de eficienţă este legată de importanţa completării activităţii grupului într-o
perioadă specifică;
2. tipurile de abilităţi şi motivaţii;
3. mediul social – afectează grupul social.

Motivele asocierii în grup. La baza asocierii în grup stau următoarele cauze:

1. atracţia pentru activităţile grupului. Printre tipuri de grupuri de această natură
sunt: grupurile de muncă, grupurile de soluţionare a unor probleme, grupuri legislative, de
autosprijin;
2. simpatia pentru membrii grupului – grupurile care se formează esenţial pe baza
atracţiei interpersonale (apar spontan);
3. nevoile membrilor grupului – oamenii pot deveni membri ai unui grup pe motive de
a găsi aici satisfacerea nevoilor emoţionale, sociale, independent de natura activităţii grupului.

Tipuri de grupuri sociale

Până a trece la clasificarea grupelor sociale este necesar de a clasifica unele noţiuni
asociate grupului ca:
1. Mulţimea – un număr mare de persoane reunite temporar pentru realizarea unui scop de
asociere sau a unui interes. Ele funcţionează numai atât cât răspund unui obiectiv. Ex.: o
mulţime ce aşteaptă transportul, la clinică în rând la medic etc.
2. Ceata – o reunire voluntară a unor persoane care au aceleaşi interese, preferinţe sau au ca
scop de a fi împreună.
3. Colectivitatea – reunirea indivizilor după trăsături comune. Sunt mai multe tipuri de
colectivităţi:
a) statistice (întemeiate pe dimensiuni demografice, vârstă, sex);
b) sociale (formaţie de persoane reunite în scopul unei convieţuiri sau activităţi
comune)

Grupurile se împart după următoarele criterii:

I. criteriul cantitativ (număr de oameni):
a) grupe mici (un număr ce permite interacţiunea lor, permanenţă, legături
emoţionale, cum ar fi familia);
b) grupe mari (un număr care nu le permite contactul permanent)

II. criteriul duratei grupului:

a) grupuri temporare (de scurtă durată);
b) grupuri permanente (urmăresc un scop mai îndelungat)

III. criteriul interacţiunii:

a) grupuri formale (există oficial);
b) grupuri nonformale (bazate pe simpatii)

IV. criteriul conţinutului interacţiunii:

a) grupe primare (contactele se bazează pe unitatea emoţională - familia);
b) grupe secundare (grupe de studenţi, colective de muncă)
49
 V. după caracterul atitudinii membrilor grupului unul faţă de altul:
a) grupă-organizaţie (relaţiile se bazează pe obligaţii funcţionale);
b) grupă-colectiv
Coeziunea şi dinamica grupului

Evoluţia normală (dinamica) a fiecărui grup parcurge 4 stadii:

1. acceptarea mutuală
2. comunicarea şi luarea deciziilor
3. motivarea şi productivitatea
4. controlul şi organizarea
Coeziunea grupului se bazează pe independenţă, coordonare, cooperare, comunicare,
motivare. Dinamica grupului influenţează coeziunea grupului. K. Lewin formulează logica
dinamicii psihologice de grup în trei momente:
1. de blocare a standardelor vechi
2. mişcare
3. restructurarea standardelor noi
„Moralul” grupului.

Moralul grupului reprezintă starea subiectivă generalizată a membrilor faţă de problemele

specifice funcţionării grupului. Moralul este influenţat de trei categorii:
1. factorii psiho-sociali (relaţii psiho-sociale de tip afectiv);
2. factori psiho-individuali (satisfacerea nevoilor sau afirmarea trăsăturilor de
personalitate);
3. factori materiali (în special de natură organizatorică);

Climatul moral-psihologic este de mai multe feluri:

1. „de entuziasm” (o unitate emoţională completă)
2. „cald” (între anumiţi membri există conflict)
3. „neutru” (deşi există unitatea scopurilor, nu există unitatea acţiunilor)
4. „rece” (există conflicte mari între membri).

Psihologia grupurilor sociale mari

Grupele sociale mari se clasifică după următoarele criterii:

1. După durata existenţei:
a) de lungă durată sau permanente (clase, naţiuni);
b) de scurtă durată, temporare (miting, auditoriu, gloată);

2. După caracterul organizării:

a) grupe apărute stihiinic, spontan (gloata);
b) conştient organizate (partide, asociaţii)

În evoluţia lor grupele parcurg câteva etape:

1. cel mai scăzut (tipologic) nivel. Membrii grupului se aseamănă între ei după anumite criterii
(ex.: antreprenorii la începutul formării grupelor – fiecare este preocupat de lucrul său).
2. membrii grupului conştientizează spiritul de apartenenţă la grupul respectiv, se identifică cu
ceilalţi membri ai grupului.
3. membrii grupului sunt conştienţi de interesele grupului şi sunt gata la acţiuni comune. Este
etapa solidarităţii şi integrităţii.

Fenomenele psihice în grupele sociale mari se clasifică în felul următor:

50
1. cognitive – imaginile colective, gândirea socială, opinia publică, conştiinţa obştească. Ele sunt
determinate de dezvoltarea social-istorică. În evoluţia procesului istoric se schimbă
mecanismele activităţii de cunoaştere.
2. motivaţionale – la baza motivaţională sunt necesităţile de grup, care sunt de două tipuri:
a) necesităţi de grup, care necesită condiţii de funcţionare a lui
b) necesităţile individuale ale membrilor grupurilor.
Între aceste necesităţi e necesar să fie o interacţiune reciprocă.

3. afective - sentimentele sociale, atitudinea emoţională faţă de evenimentele, situaţiile sociale ce

se produc în societate.
Psihologia gloatei

Există o serie de situaţie tipice de viaţă, care determină adunarea oamenilor în gloate:
1. calamităţi naturale (cutremure, incendii, inundaţii)
2. transportul public (gările, metroul)
3. manifestaţii de masă (concerte, teatre)
4. acţiuni politice (miting, demonstraţie)
5. locuri publice de odihnă etc.
Gloata este o adunătură de oameni, care se caracterizează după următoarele premise:
- număr mare;
- contact mare (foarte aproape ca distanţă unul faşă de altul)
- excitarea emoţională (nelinişte, dezechilibru)
- neorganizare, spontanietate

Tipologia gloatei o putem determina după criteriul activismului:

a) pasivă (lipsa excitării emoţionale)- oamenii nu împărtăşesc un scop comun;
b) activă – persistă excitarea emoţională. Molipsirea emoţională la apariţia activităţii şi acţiunilor
comune.
c) agresivă – nivel înalt al excitării emoţionale. Apare o încordarea psihică ce are la bază elemente
de frustrare, mânie, dezamăgire.
Gloata ca structură are o formă de cerc, având centru şi straturi periferice şi în rezultatul
măririi ei capătă o formă a unui cerc incorect.

Particularităţile psihologice ale comportamentului oamenilor în gloate

Comportamentul gloatei sunt determinate de următoarele particularităţi:
1. scăderea autocontrolului. Omul devine dependent de gloată, inconştient se supune
influenţei ei;
2. responsabilitatea scade;
3. imitarea creşte;
4. incapacitatea atenţiei spre unul şi acelaşi obiect;
5. apariţia bârfelor
6. sugestie înaltă. Omul în gloată poate crede în orice informaţie;
7. activism fizic, psihofiziologic şi psihic, emotiv.

Psihologia personalităţii şi procesul de formare a ei

1. Noţiuni de personalitate. Factorii care determină personalitatea.
2. Cele „cinci mari dimensiuni” ale personalităţii.
3. Tipologii ale personalităţii.
4. Structura personalităţii. Teoria lui Sigmund Freud. Modelul static şi dinamic al structurii
personalităţii.

51
 5. Socializarea personalităţii.
6. Temperamentul personalităţii.
7. Caracterul personalităţii.
8. Comportamentul personalităţii.
9. Aptitudinile.

1. Noţiuni de personalitate. Factorii care determină personalitatea.

Ce este personalitatea ?
Discuţia ştiinţifică referitor la termenul de „personalitate” şi conţinutul lui, care a început
încă în antichitate, nu este nici pe departe epuizată. De exemplu, Gordon W. şi G. Allport susţin că
„personalitatea este organizarea dinamică în cadrul individului, a acelor sisteme psihofizice care
determină gândirea şi comportamentul său caracteristic”. Hans J. Eysenck definesc personalitatea
drept organizarea mai mult sau mai puţin durabilă a caracterului, temperamentului, inteligenţei şi
fizicului unei persoane. Această organizare determină adptarea sa unică la mediu. G. Allport a
colectat aproximativ 50 de definiţii ale personalităţii. Un grup de teorii ale personalităţii sunt
inspirate de ştiinţele naturii şi pun la bază (dezvoltarea creierului şi a sistemului psihic, formarea
repertoriului comportamental).
Teoriile inspirate de ştiinţele sociale, care au preluat modele de abordare de la acestea, scot
în evidenţă influenţa mediului şi dependenţa personalităţii, manifestată în procesele de socializare,
interacţiune, alianţă cu grupul uman, geneza raporturilor cu „alţii”.
Folosind modelele filosofice, alt grup de teorii se sprijină în definirea personalităţii şi
controla conştient comportamentele insistând în tratarea lui ca o fiinţă autonomă care posedă
capacităţi de dirijare a atitudinilor şi conduitelor de formulare a scopurilor, planificare a activităţii
de integrare şi responsabilitate.
Prin personalitate se înţelege, de obicei, „subiectul uman” considerat ca unitate bio-psiho-
socială, ca purtător al funcţiilor epistemice, pragmatice şi axiologice.
Restrictiv, psihologia consideră personalitatea ca un macrosistem al invarianţilor
informaţionali şi operaţionali, ce se exprimă constant în conduită şi sunt definitorii şi caracteristici
pentru subiect (Paul Popescu-Neveanu, Dicţionar de psihologie, Editura Albatros, Bucureşti, 1978,
p. 532-533).
Din punctul de vedere al psihologiei, prin personalitate se mai înţelege un ansamblu
structural stabil de comportamente psihice interne –cognitive, afective, motivaţionale şi de atitudini
– în cadrul interacţiunii individului cu o realitate socio-culturală determinată.
Personalitatea constă dintr-un număr de dimensiuni şi trăsături care sunt determinate în
complex de către predispoziţia genetică şi trecutul de învăţare pe un termen lung al persoanei. un
argument, lansat mai devreme asupra personalităţii individului, a fost rezultatul factorilor ereditari
sau ai mediului. A fost personalitatea predeterminată la naştere sau a fost rezultatul ambilor factori.
în afară de aceasta, mai cunoaştem încă un factor de influenţă a personalităţii – situaţia. Astfel,
personalitatea adultului este acum considerată ca fiind formată de factori ereditari, de mediu şi
schimbată de condiţiile situaţiei.
Factorul ereditar. Ereditatea se referă la factorii, care au fost determinanţi prin concepere.
Fizicul, genul, temperamentul, musculatura şi reflexele, nivelul energetic şi ritmurile biologice sunt
caracteristici, în general, considerate a fi complet influenţate de părinţi, adică caracteristicile lor
biologice, fiziologice, psihologice.
Concepţia ereditară susţine că o explicaţie mai subiectivă a personalităţii individului este
structura moleculară a genelor situate în cromozomi.
Concluziile rezultă din cercetările făcute asupra a o sută de gemeni separaţi la naştere şi
crescuţi separat. Spre exemplu, doi gemeni care au fost separaţi de 39 de ani şi au crescut la distanţa
de 75 km, conduceau aceeaşi marcă de automobil, de aceeaşi culoare, fumau acelaşi tip de ţigări,
aveau câini cu acelaşi nume şi întotdeauna se odihneau pe aceeaşi plajă la 2500 km depărtare de
casă.
De asemenea este descrisă prezenţa în cadrul unor familii cu personalităţi marcante a
ambianţei stimulatorii.

52
 Astfel, investigându-se trei generaţii din familia Bernoulli, s-au găsit 8 bărbaţi, toţi
matematicieni de bază, iar studiul a cinci generaţii din familia Bach – a depistat nu mai puţini de 13
mari muzicieni.
Factorul mediu. Printre factorii pe care experţii îi consideră că influenţează asupra formării
personalităţii sunt: cultura, situaţia în familie, prietenii, grupul social etc.
În acreditarea aportului factorilor de mediu vom inventaria mai multe argumente care
converg spre ideea că mediul are rol definitoriu în dezvoltarea omului. Astfel, des menţionat este
cazul copiilor „sălbatici” crescuţi de animale, mai ales de lupi.
S-au studiat 50 de copii sălbatici care au fost găsiţi trăind împreună cu animalele. Dintre
copiii crescuţi de lupi, cei mai descrişi sunt fetiţele Amala şi Kamal, care în 1924 au fost găsite în
India, trăind împreună cu o haită de lupi, într-o peşteră. Una avea aproximativ 2-4 ani, cealaltă 8-9
ani.
Au fost aduse într-un orfelinat şi s-a încercat să li se facă educaţie. Fetiţa cea mică a murit
repede deoarece nu s-a putut adapta noului regim alimentar. Cea mai mare a mai trăit 8 ani şi fiind
supusă observaţiei s-a constatat că modul de viaţă era asemănător cu cel al lupilor.
Dacă e să generalizăm o serie de teorii ce susţin influenţa factorilor ereditari şi sociali în
formarea personalităţii se poate conchide că ambii au o pondere deosebită în devenirea
personalităţii. Dacă ereditatea este interioară eului, mediul, acţionează exterior fiind mai divers şi
elastic. Ereditatea este factorul care oferă premisele naturale, iar mediul socio-uman oferă condiţii şi
dă conţinut dezvoltării personalităţii.
Factorul situaţia. Acest factor influenţează asupra efectelor eredităţii şi mediului care, la
rândul său, influenţează şi asupra personalităţii. Personalitatea individului, deşi stabilă şi
consecventă, se schimbă în diferite situaţii. În unele situaţii (biserică, loc de muncă) se limitează
mult manifestarea comportamentului, în altele (picnic, în parc) se limitează mai puţin.

2. Cele „cinci mari dimensiuni” ale personalităţii

Oamenii sunt unici, oamenii sunt complecşi şi există foarte multe trăsături care reflectă
această complexitate unică. De-a lungul anilor, însă, psihologii au descoperit că există cinci
caracteristici ale personalităţii, care stau la baza celorlalte. Aceste caracteristici sunt:
• Extraversiunea – reprezintă gradul în care cineva este sociabil în opoziţie cu cel care este timid.
Extravertiţii se simt bine în situaţii sociale, tind să fie prietenoşi, activi şi să folosească timpul
pentru crearea relaţiilor noi.
• Introversiunea – este proprie indivizilor care tind să fie rezervaţi şi să aibă puţine relaţii, ce se
simt mai confortabil în singurătate.
• Stabilitatea emoţională – este măsura în care o persoană are un nivel corespunzător de control
emoţional. Oamenii cu o stabilitate emoţională înaltă sunt încrezători în forţele proprii şi au o înaltă
consideraţie faţă de ei înşişi. Persoanele cu o stabilitate emoţională redusă tind spre îndoiala de sine
şi deprimare.
• Gradul de agreabilitate – acest factor se referă la tendinţa de a fi diferit de alţii. Oamenii cu o
înaltă agreabilitate acceptă armonia mai mult decât obişnuinţele personale. Ei sunt cooperanţi şi au
încredere în alţii, sunt prietenoşi şi adorabili, calzi şi grijulii. Oamenii mai puţin agreabili tind să fie
reci şi distanţi, se concentrează pe necesităţile lor personale.
• Dispunerea la experimentare – factorul final se referă la un şir de interese ale individului.
Oamenii extrem de dispuşi la experimentări sunt fascinanţi de lucruri noi şi inovaţii, sunt flexibili,
tind spre creativitate. Ei tind să fie imaginativi, înclinaţi spre artă şi intelectualitate.
Aceste dimensiuni sunt relativ independente. Aceste caracteristici tind să se menţină în
diverse medii culturale.
Astfel, oamenii aparţinând unor culturi diverse, folosesc aceste dimensiuni atunci când
descriu personalitatea prietenilor şi cunoştinţelor.

3. Tipologii ale personalităţii.

În literatura de specialitate există mai multe clasificări ale personalităţii. C. G. Jung, de
exemplu, în lucrarea sa întitulată „Tipuri psihologice”, distinge două atitudini diferite în faţa vieţii şi
care determină două tipuri comportamentale: extravertit şi introvertit.
53
 Fiecare individ are o preferinţă înnăscută, fie pentru lumea exterioară ori pentru cea
interioară, deşi, din necesitate, cu toţii activăm, în ambele.
Schematizând concepţia lui Jung, putem ajunge la următoarele constatări:

Extrovertiţi
- Îi stimulează prezenţa altor persoane;
- Le place să fie în centrul atenţiei;
- Acţionează, apoi gândesc;
- Au tendinţa de a gândi cu glas tare;
- Sunt mai uşor de convins;
- Împart fără ezitare informaţiile
intime;
- Mai mult vorbesc decât ascultă;
- Sunt entuziaşti în comunicare;
- Răspund imediat;
- Le place ritmul rapid.
Introvertiţi
- Îi stimulează singurătatea;
- Evită să fie în centrul atenţiei;
- Gândesc, apoi acţionează;
- Mai întâi trec totul prin minte;
- Sunt mai rezervaţi;
- Preferă să împartă informaţiile intime
doar câtorva apropiaţi;
- Mai mult ascultă decât vorbesc;
- Îşi păstrează entuziasmul pentru ei;
- Răspund după ce gândesc bine,
- Preferă ritmul lent.

Exemplu tipic: Ce face un extravertit vineri seara, după o săptămână obositoare. Îşi
consultă carnetul cu adrese pentru a vedea la care dintre prieteni îşi va petrece seara şi ridică
receptorul. Introvertitul, dimpotrivă, se închide în casă, pune un CD şi plonjează în lecturi preferate.
Dintr-o altă perspectivă, cercetătoarea americană Karen Horney, bazându-se pe o serie de
studii empirice a elaborat o clasificare ce prezintă trei dimensiuni ale timpului de personalitate:
1. Docil. Acţionează pentru binele celorlalţi, este înclinat spre bunătate şi simpatie,
dragoste, altruism şi umilinţă. Are tendinţa de aşi cere scuze în mod exagerat, de a fi mult prea
sensibili, peste măsură de recunoscător, generos şi amabil în căutarea afecţiunii celor din jur.
2. Agresiv. Acţionează de obicei împotriva celorlalţi. Îşi controlează temerile şi
emoţiile în situaţii ce-i pot aduce succes, prestigiu şi admiraţie. Au nevoie de putere şi-i
exploatează pe cei din jur.
3. Detaşat. Acţionează în divergenţă cu ceilalţi. Este noncomformist, neîncrezut, egoist şi
independent punând preţ pe inteligenţă şi raţionalism.
Un punct de vedere comportamental este împărtăşit de David Reisman, care a împărţit subiecţii
în trei categorii:
1. orientaţi către sine: Ei sunt în mod esenţial, dirijaţi din interior şi nu sunt
preocupaţi de ceea ce cred alţii;
2. orientaţi către ceilalţi: Îşi formează motivaţiile şi convingerile analizându-i pe
cei din jur;
3. tradiţionalişti: Îşi formează motivaţiile şi convingerile din experienţa trecutului
şi din tradiţii. Reisman consideră că această categorie este astăzi într-o minoritate
nesemnificativă.
Clasificarea lui Reisman se pretează şi de altfel, şi a fost utilizată în sfera marketingului.
În cartea sa „Comportamentul consumatorului”, Jim Blythe, arată că indivizii orientaţi către
sine, de exemplu, sunt de obicei inovatori în sfera automobilelor şi produselor alimentare, sunt
creativi, în general pe când cei orientaţi către ceilalţi sunt victimele modei.
O altă clasificare răspândită în literatura de specialitate prezintă următoarele tipuri de
personalitate:
- tipul excitabil - impulsivi, agitat, acţionează rapid, înclinat spre agresivitate, reacţionează
imediat la orice stimulent din mediul înconjurător;
- tipul alarmant - la baza acţiunilor lor stă sentimentul „fobiei”, este în permanenţă alarmant,
îşi face griji neîntemeiate;

54
- tipul demonstrativ – tip ce îşi demonstrează calităţile şi primeşte satisfacţie de la propria
lăudăroşenie);
- tipul declavat - (fals şi făţarnic).
În abordarea problemei tipului de personalitate, reieşind din aceste clasificări se poate
susţine că personalitatea omului reprezintă îmbinaţii a mai multor tipuri de personalitate, care
creează în final un anumit specific de comportament individual.
Dacă luăm în considerare gradul de diferenţiere şi specializare internă a personalităţii, ca
şi relaţia dintre structura internă a personalităţii şi factorii externi, atunci putem desprinde
următoarele tipuri de personalităţi:
• personalităţi imature caracterizate prin: simplitatea structurilor psihice componente, lipsa
corelaţiei logice dintre ele; funcţionalitate neeficientă, situaţională, imprevizibilă, inegală; scăzute
posibilităţi adaptive (atât la situaţiile comune, cât şi mai ales la cele noi);
• personalităţi mature caracterizate prin: complexitate structural – funcţională cu
componente intim corelate între ele, organizare, ierarhizare; adaptare suplă; flexibilă, mare
eficienţă;
• personalităţi accentuate cu caracteristici care ies din comun, mai acute faţă de media
populaţiei, cu tendinţa de a aluneca în patologie fără a fi însă patologice; predispuse spre
manifestări patologice mai ales în condiţii defavorabile de viaţă; îngreunează adaptarea la mediu.

4. Structura personalităţii. Teoria lui Sigmund Freud. Modelul static şi dinamic al

structurii personalităţii.
Un rol aparte în înţelegerea personalităţii umane şi a structurii ei l-a avut psihoanaliza lui
S. Freud. Opera acestuia se constituie într-o ambiţioasă tentativă antropologică de a construi un
model al naturii umane pe baza căruia să poată fi explicate şi înţelese nu numai nevrozele, ci şi
aspectele esenţiale, posibilităţile şi trebuinţele fundamentale ale omului. În concepţia sa,
organizarea personalităţii este concepţia sa, organizarea personalităţii este concepută pe terenul
dinamicii celor trei sisteme fundamentale: Sinele, Eul şi SupraEul, în care conceptul de inconştient
primeşte un loc deosebit de important.
Sinele sau Inconştientul. El este produsul evoluţiei naturii biologice şi parte cea mai
primitivă a personalităţii. Sinele reprezintă aspectele inconştiente ale vieţii psihice şi este dominat
de principiul plăcerii, adică de cerinţa satisfacerii imediate şi absolute a dorinţelor, de căutare a
plăcerii şi evitare a durerii. Dorinţele nesatisfăcute creează tensiune, iar eliberarea de sub această
tensiune este căutată fie prin soluţii reale, fie prin fantezie.
Eul (Conştiinţa) – rezultă din relaţiile pe care individul le are cu realitatea obiectivă şi cu
domeniul proceselor psihice superioare. Eul operează potrivit principiului realităţii, conform căruia
satisfacerea nevoilor este amânată până la momentul şi locul potrivit, introducând în structura
psihică şi în comportamentul omului regulile de etică socială.
SupraEul - reprezintă exigenţele sociale, cadrul intern, propriu individului, care
stabileşte ceea ce este „bine” şi ceea ce este „rău”, în urma restricţiilor morale şi restricţiilor
culturale din care face parte. În fiecare individ, Supraeul reprezintă interesele societăţii: el
controlează şi reglează pulsiunile, a căror expresie necontrolată ar risca să pună societatea în
pericol.
Freud susţine faptul că aceste subsisteme ale personalităţii sunt într-un permanent
conflict. Sinele încearcă să obţină gratificarea impulsurilor, în timp ce SupraEul stabileşte standarde
morale, uneori foarte înalte şi greu de atins. Eul este obligat să menţină echil8ibrul între aceste două
forţe opuse şi cerinţele exterioare ale realităţii sociale.
Atunci când aceste subsisteme se află în conflict, personalitatea suportă un conflict şi
disconfort intern.
Conflictele nerezolvate determină apariţia anxietăţii, care se manifestă în:
1. Vise, pe care Freud le consideră împliniri deghizate ale dorinţelor suprimate. Interpretarea
viselor a devenit o strategie importantă, utilizată de Freud în tratamentul pacienţilor;
2. Simptome nevrotice, sub forma crizelor acute de anxietate şi a temerilor iraţionale.
Pe lângă structura lui S. Freud, în literatura de specialitate există modelul static şi dinamic
al structurii personalităţii.
55
 Modelul static reprezintă trăsăturile statice ale personalităţii, neschimbătoare
care se divizează în 3 categorii de trăsături:
1. trăsăturile general umane – sunt acele trăsături caracteristice umane ce ne
deosebesc de lumea animală (raţiunea, vorbirea, mersul vertical etc.).
2. trăsăturile social specifice - sunt implementate la om în rezultatul integrării lui în mediul
social.
Aceste trăsături sunt:
Statusul social ce prezintă poziţia şi locul omului în societate.
Rolul social - reprezintă acele obligaţiuni şi datorii ale personalităţii, determinate de statut.
Câte statusuri are personalitatea, tot atâtea roluri sociale.
Norma socială reprezintă normele morale ale personalităţii, care nu sunt consfinţite oficial,
dar de care ţine cont personalitatea.
Valoarea socială reprezintă atitudinea personalităţii faţă de normele sociale oficiale.
Simbolul social reprezintă mijloacele prin intermediul cărora are loc propagarea valorii
sociale oficiale (ex.: stema, drapelul, imnul etc.).
3. trăsăturile individual-irepetabile ce reprezintă totalitatea trăsăturilor şi particularităţile
psihice individuale, ce ne deosebesc de alţii (temperament, caracter, aptitudini, comportament, etc.).
Modelul dinamic analizează trăsăturile dinamice, schimbătoare ale personalităţii. Drept
parametru de analiză s-a luat dispoziţia psihică a personalităţii. Specialiştii în domeniu susţin că
nimic nu redă mai bine starea lăuntrică a omului decât dispoziţia sa.
Dispoziţia psihică – reprezintă o forţă internă, mobilă, ce orientează activitatea stărilor psihice
în diverse etape ale vieţii omului. La rândul ei, există trei tipuri de dispoziţie psihică:
- dispoziţia situativă – este acel tip de dispoziţie, care depinde de situaţie, apare spontan în
urma influenţei unui stimul din mediul înconjurător. Este de scurtă durată şi este caracteristică în
special oamenilor tineri fără experienţă, cât şi tipului de temperament coleric;
- dispoziţia actuală – este acel tip de dispoziţie, ce apare la om în rezultatul unor trăiri, atât
pozitive cât şi negative. Şi comparativ cu dispoziţia situativă este mai durabilă în timp;
- dispoziţia constantă - reprezintă acel tip de dispoziţie stabilă, neschimbătoare, care este
caracteristică în special oamenilor solizi în vârstă, cât şi tipului de temperament sangvinic.
5. Socializarea personalităţii.
Noţiunea de „socializare” cunoaşte mai multe definiţii. Dintre cele mai timpurii se
impune definiţia lui Durkheim, care consideră socializarea o proprietate a „naturii umane” a
personalităţii. Socializarea este un proces prin care individual însuşeşte şi interiorizează anumite
norme şi valori sociale, modele de comportament, atitudini şi evaluări, devenind membru al unei
comunităţi sau al unui grup social. Socializarea este o condiţie primordială în formarea şi afirmarea
personalităţii. Mecanismele socializării sunt modelarea, învăţarea şi controlul social.
Prin modelarea se formează abilităţile sociale, deprinderile, conduitele. Modelarea
decurge activ în primii ani de viaţă, în familie. Un grup de teorii pun accent pe rolul învăţării sociale
în socializare. Este o formă a învăţării umane, prin care subiectul încorporează valorile şi normele
grupului, asistând la experienţa unor persoane, interacţionând nemijlocit cu acestea sau
internalizând complet modelul propus de comunitate.
Dintre factorii socializării, evidenţiem factorii:
1. interni (familia, grupul, colectivul);
2. externi (şcoala instituţia, societatea în ansamblu).
Socializarea personalităţii parcurge mai multe etape. În psihologie există două modele de
precăutare a etapelor socializării:
1) Modelul lui Jurovschi (psiholog ceh);
2) Modelul lui Andreencova (psiholog slovac).
Modelul lui Iurovski analizează socializarea după conţinut şi conţine trei etape:
I etapă - constituie etapa însuşirii iniţiale a normelor, valorilor şi experienţei sociale.
Este etapa stabilirii primului contact cu mediul social;
II etapă – constă în stabilirea unui sistem relativ stabil de relaţii interpersonale;
III etapă – are loc şlefuirea calitativă a personalităţii sau îmbogăţirea spirituală.
56
 Modelul lui Andreencova analizează etapele socializării după vârstă şi conţine la fel 3 etape:
I etapă: de la 0 ani până la 9-10 ani;
II etapă: de la 10 ani la 15-16 ani;
III etapă: de la 16 ani până la 23-25 ani.
Procesul de socializare este continuu, nu are limită şi durează toată viaţa omului. Însă,
dacă ne referim la etapele socializării, se poate susţine că vârsta de 23 – 25 ani este vârsta când
personalitatea este aptă şi independentă pentru activitatea socială, este formată social.
6. TEMPERAMENTUL
A cunoaşte întocmai trăsăturile unui om este un demers foarte complex. În sprijinul
înţelegerii acestora se pot observa aspecte legate de înfăţişare, de expresiile feţei; apoi se observă
gradul de activism, rapiditatea cu care reacţionează la stimulările externe, implicarea în sarcini care
presupun un efort susţinut etc.
Înaintarea în cunoaştere, se bazează pe observaţia că personalitatea umană se structurează în
jurul unor caracteristici dominante, atât înnăscute cât şi dobândite. Atunci când ne referim la cele
preponderent ereditare vorbim despre temperament, iar când ne referim la cele construite
sociocultural, despre caracter.
După S. Rubinştein, temperamentul este latura dinamico-energetică a personalităţii. G.
Allport arată că temperamentul vizează fenomene caracteristice firii unui individ, reactivitatea la
stimuli emoţionali, forţa şi rapiditatea răspunsurilor. De asemenea, el implică dispoziţia sa afectivă
persistentă.
Noţiuni generale. Proprietăţile de bază ale temperamentului „Temperament” în traducere
din latină înseamnă măsurare corectă. Temperamentul constituie una din însuşirile individual-
tipologice, prin care oamenii se deosebesc între ei, este un fenomen psihic care se transmite prin
ereditate şi se configurează în primii ani de viaţă. Fiind determinat de genotip el nu poate fi supus
transformărilor radicale. Există oameni iuţi, vioi şi zgomotoşi, iar alţii reţinuţi, închişi în sine,
timizi, retraşi. Unii oameni sunt reci, chibzuiţi în toate, în timp ce alţii se aprind repede şi manifestă
stări afective emoţionale. La unii oameni activitatea psihică decurge lent, iar la alţii accelerat. Orice
temperament are laturi pozitive şi negative. El se manifestă în viteza şi ritmul mişcărilor şi vorbirii,
în mimică şi gesticulaţii etc. Aşa dar, temperamentul exprimă latura dinamico-energetică a
personalităţii, care condiţionează evoluţia proceselor psihice şi a comportamentului uman.
Temperamentul determină 5 aspecte în structura personalităţii:
1. partea dinamică a activităţii psihice şi comportamentale externe (sub formă de tendinţe,
pesimism);
2. determină activitatea funcţiilor motoare, viteza şi caracterul (ex.: unii se deplasează cu o
viteză foarte mare chiar şi când se plimbă şi invers);
3. determină activitatea emoţională. Se manifestă sub 2 aspecte: a) sub forma sensibilităţii
omului sau b) sub forma schimbărilor dispoziţiei);
4. determină particularităţile temperamentului şi se manifestă în unul şi acelaşi mod în toate
anturajele vieţii;
5. toate trăsăturile temperamentului alcătuiesc un sistem integru, bine definit.
După Climov, temperamentul este o totalitate de însuşiri ale omului, care se transmit prin
ereditate şi determină dinamica activităţii psihice de muncă şi comportamentul omului. Pentru a
caracteriza un tip sau altul de temperament trebuie cunoscuţi 3 parametri fiziologici, însuşiri ale
proceselor nervoase corticale (excitaţie şi inhibiţie): intensitatea (forţa), echilibrul şi mobilitatea.
Intensitatea (forţa)proceselor nervoase este un parametrul al tipului, ce caracterizează
capacitatea de muncă a neuronilor materiei nervoase, rezistenţa lor la acţiunile stimulenţilor externi.
Intensitatea sistemului nervos se apreciază după:
1. capacitatea de muncă în condiţii încordate (momentul când apare oboseala);
2. rezistenţa faţă de încercări grave, accidente, lovituri morale, pericole etc.;
3. capacitatea de înfrângere a unor mari greutăţi în timp scurt;
4. încredere în forţele proprii;
5. independenţa în acţiuni;
6. capacitatea de reacţiona la mai mulţi excitanţi puternici;
7. frecvenţa şi caracterul crizelor nervoase.
57
 Echilibrul proceselor nervoase este un alt parametru ce caracterizează sistemul nervos.
Activitatea nervoasă se realizează prin două procese fundamentale: excitaţia şi inhibiţia. Echilibrul
sistemului nervos reprezintă o balanţă între excitaţie şi inhibiţie. El poate fi determinat prin
studierea reacţiilor organismului la stimulenţi pozitivi şi negativi. Prezenţa unei reacţii slabe la
stimulentul negativ arată că inhibiţia predomină asupra excitaţiei şi deci avem de a face cu un tip
neechilibrat. Echilibrul se determină după:
- capacitatea de a aştepta timp îndelungat fără a intra într-o stare nevrotică;
- stăpânirea de sine;
- constanţa dispoziţiilor;
- inegalitatea în intensitatea şi viteza mişcării şi vorbirii.
Mobilitatea proceselor nervoase reprezintă rapiditatea trecerii de la starea de excitaţie la
inhibiţie şi invers. Stimulenţii mediului extern se schimbă pretutindeni şi procesele nervoase trebuie
să reflecte aceste cerinţe ale mediului extern (ex.: trecerea elevilor de la recreaţie la lecţie necesită
substituţia procesului de excitaţie cu cel de inhibiţie, ce asigură frânarea, stăpânirea acţiunilor
motore. La unii elevi aceasta are loc mai repede, la alţii mai încet). Dacă procesele se schimbă
încet, sistemul nervos se consideră că este de mobilitate slabă, inert. Deci mobilitatea se determină
după capacitatea de adaptare rapidă la împrejurări noi, neprevăzute; ritmul sau viteza mişcării sau
vorbirii, gradul de fixaţie a deprinderilor şi obişnuinţelor.
Pe baza celor relatate mai sus putem conchide că temperamentul este o însuşire individuală a
personalităţii, în care se îmbină particularităţile dinamice ale activităţii psihice, ce sunt
condiţionate de tipul de sistem nervos şi reprezintă particularităţi de reflectare a însuşirilor mai
generale ale influenţelor mediului extern.
Istoriografia
Prima concepţie despre temperament apare în sec. V î.e.n. şi anume la Hypocrate, care făcuse
următoarea concluzie: oamenii se deosebesc între ei după corelaţia acelor patru sucuri, ce există în
organismul uman. De la denumirile latine a însuşirilor chimice şi fizice ale sucurilor Hypocrate
tratează 4 tipuri de sucuri: sangvis, flegma, hole, melanhole. El înaintează ideea despre un alt tip de
temperament, însă până în zilele noastre s-au studiat numai 4 tipuri. În sec. XVIII de către Halen a
fost confirmată această teorie a temperamentului care demonstrează că sucurile acestea influenţează
asupra sistemului nervos central şi că dereglarea balanţei endocrinice influenţează asupra stării
emoţionale.
Până în sec. XVIII savanţii considera că baza anatomo-fiziologică a temperamentului reiese
din structura şi funcţiile sistemului de circulaţie a sângelui. Există un şir de teorii referitor la baza
temperamentului. Haler, de exemplu susţine că la baza deosebirilor între oameni stă noţiunea de
excitabilitate – sensibilitate. Orizberg introduce noţiunea de putere şi grosime a nervilor. Fiecare
teorie este un rezultat al studiilor experimentale şi are o doză a sa de adevăr ştiinţific.
În sec. XIX – XX în Franţa, Germania, Italia etc. apar teoriile antropologice. Carus, Viola,
Sibo se consideră drept fondatori ai aceste teorii. Sibo menţionează că dereglările care apar în
organismul omului depind de premisele înnăscute şi de mediul natural în care nimereşte fătul după
naştere. El prelucrează 4 tipuri de constituţie fizică a omului şi anume: respirator, digestiv,
muscular, cerebral.
Teoria constituţională – fondator E. Kretschmer. Prima lucrare apare în 1921 întitulată
„Structura corpului şi caracterului”. Ideia lucrării constă în faptul că oamenii care au un anumit tip
de structură a corpului, posedă unele particularităţi psihice individuale, având o înclinaţie înnăscută
spre anumite boli. Drept punct de plecare i-au servit operaţiile clinice asupra unor oameni bolnavi
psihic. Pe baza măsurărilor, E. Kretschmer evidenţiază 4 tipuri de oameni:
1. leptosomatici (de la grecescul „leptos” – a se rupe, „soma” - corp) – oameni subţiri, de
statură înaltă, cutie toracică plată, ovalul feţei alungit, nasul subţire şi lung, umeri înguşti, picioare
lungi şi subţiri (pe care îi numeşte slabi);
2. picnic (îndesat, gros) – oameni de statură mică, mai rar mijlocie, corpolenţi, cu pântece
mare, capul rotund de mărime mijlocie, gâtul scurt şi gros;
3. atletic - un ţesut muscular bine dezvoltat, o constituţie viguroasă, umeri laţi, statură înaltă
mai rar mijlocie, şolduri înguste, o structură specifică a feţei, cu oasele laterale foarte dezvoltate);
4. displastic (slab format) – structura corpului incorectă, au diverse deformări.
58
 În studiile sale E. Kretschmer a prelucrat 3 tipuri de temperamente:
- şizotimic – leptosomatici înclinaţi spre schimbarea deasă a stărilor emotive, oameni încăpăţînaţi,
foarte greu îşi schimbă părerile sale, înclinaţi spre abstracţie, necomunicabili;
- ciclotimic – picnic, realişti în concepţii, comunicabili, înclinaţi spre explozii nervoase;
- ixotimic – puţin sensibili, mimică redusă, o plasticitate a gândului, foarte greu se acomodează la
mediul înconjurător, chiţibuşar.
În SUA în anii '40 este prelucrată teoria lui Wileam Cheldon, care susţinea că temperamentul
este o funcţie a corpului nostru. El evidenţiază 3 tipuri de oameni:
1. endomorfi – organele interne sunt dezvoltate, un exces de grăsime, statura şi muşchii sunt
dezvoltaţi;
2. mezomorfi – oameni cu sistem bine dezvoltat, corp zvelt, foarte rezistenţi fizic;
3. ectomorfi - oameni cu un organism fragil, cutie toracică slabă, membre lungi, musculatură
slabă, sistem nervos bine dezvoltat.
W. Cheldon menţionează 3 tipuri de temperamente: vicertonicii, somotonicii, cerebretonicii.
El a încercat să coreleze tipul somatic (adică cele 3 tipuri – endomorf, mezomorf, ectomorf) cu cele
3 tipuri de temperamente (vicertonicii, somotonicii, cerebretonicii). Astfel alcătuieşte un tablou de
corelare a tipului somatic cu cel al temperamentului:
Endomorf Mezomorf Ectomorf
vicertonici somatonici cerebretonici
1. mişcări relaxate 1. mişcări pline de încredere 1. mişcări şi poziţii inhibate
2. dragoste faţă de confort 2. înclinaţii spre muncă fizică 2. reactivitate fiziol.
3. înclinaţii spre mâncare 3. necesitatea în mişcare Excesivă, înclinaţii spre
4. dragoste faţă de prieteni 4. maniere hotărâte plăcerile trupeşti
5. sociofilie – încl. obştească 5. curaj, îndrăzneală 3. tendinţa spre singurătate
6. răbdare în toate, stăpânire 6. în toate se observă o forţă 4. autocontrol al mimicii
de sine interioară, greu de stăpânit 5. sociofobie - teama de
7. somn liniştit, fără 7. somn de prăbuşire, vorbeşte contact social
coşmaruri prin somn 6. în toate se observă o
8. lipsa exploziilor 8. exterior bătrânesc slăbiciune
emoţionale 9. încredere în sine, tendinţa spre 7. somn neliniştit, oboseală,
9. cad sub influenţa agresivitate doarme auzind ce se petrece
alcoolului, relaxare totală, 10. creşte necesitatea spre acţiune 8. veşnic tineri interior
comunicaţie 11. orientaţi asupra tendinţelor, 9. rezistenţă faţă de alcool
10. în momente grele se profesează până la adânci 10. în momente grele
acutizează necesitatea în bătrâneţe necesitatea spre singurătate
oameni 11. tendinţa spre bătrâneţe, în
11. pe măsura îmbătrânirii lor, toate se pregăteşte pentru
Eul lor trăieşte prin copii bătrâneţe
Conrad publică în 1941 lucrarea „Tipul constituţional”, unde formulează teoria genetică a
tipurilor temperamentale. El susţinea că atât tipul constituţional cât şi tipul temperamental sunt
determinate de existenţa în organism a unor gene speciale. Schimbările care au loc în constituţia
fizică pot avea 2 mărimi: primare (în proporţii ale corpului) şi secundare (în statură şi în grosime).
Conrad evidenţiază 2 tipuri de oameni: cu capul mic - pictomorfi şi cu capul mare – lectomorfi.
Neajunsul teoriilor constituţionale:
1. subaprecierea rolului influenţelor mediului înconjurător asupra formărilor însuşirilor psihice
individuale;
2. consideră comunicabilitatea ca acţiune ereditară;
3. consideră că fiecare om sănătos poartă în sine embrionul bolilor psihice, cu înclinaţie spre
îmbolnăviri.
Teoriile factoriale. Baza acestei teorii a fost pusă de savanţii psihologi olandezi Heimans şi
Viersma. Denumirea teoriei factoriale provine de la faptul că toţi savanţii au încercat să evidenţieze
factorii temperamentului. Au prelucrat un chestionar special, care conţinea 90 de întrebări. Au fost
cercetaţi 2500 de subiecţi experimentali. În baza acestor anchetări au fost evidenţiaţi 3 factori polari
ai temperamentului:
59
- emoţionalitatea şi lipsa ei;
- activismul sau pasivitatea (cât de des omul manifestă activism, este o necesitate internă sau
externă);
- funcţii primare şi secundare.
În rezultatul îmbinărilor acestor 3 caracteristici psihologii au stabilit 8 tipuri de temperament:
sanguinic, flegmatic, coleric, pasionabil, amorf, apatic, nervos, sentimental.
A II-a teorie factorială este cea a lui G. Guilford. În domeniul temperamentului el a lucrat
mai mult de 20 de ani. Toată teoria lui este bazată pe o anchetare reprezentativă (în special s-a
folosit de observare şi de experimentul natural). El descrie numai aspectul pozitiv, evită de a discuta
aspectul negativ. Teoria lui a căpătat denumirea de teorie celor 13 factori:
1. activismul general (oameni energici, se deplasează repede);
2. tendinţa de a domina (insistenţi, perseverenţi, tendinţa de a deveni lider, nu se teme de contacte
sociale, se exprimă liber şi deschis);
3. bărbăţia (predomină interesele pur bărbăteşti, lipsă de emoţionalitate, nu ştiu ce-i frica, rar
trezesc simpatie);
4. încrederea în sine (au convingerea că sunt stimaţi şi apreciaţi de toţi, echilibraţi în comunicare);
5. calmul (oameni animaţi, liniştiţi, rar când se irită, rar ostenesc, foarte repede se concentrează);
6. comunicabili (lipsiţi de timiditate, nu le place singurătatea, joacă rolul de lider);
7. reflexivitatea (înclinaţi spre filozofări, meditativi, curajoşi spre autoanaliză, rupţi de la viaţă );
8. depresivi (în sens fizic şi emoţional sunt deprimaţi, retrăiesc permanent frica, neliniştea, alarma,
aşteaptă nenorocirea, au o dispoziţie instabilă);
9. emoţionalitatea (apar foarte repede emoţiile şi se păstrează timp îndelungat);
10. stăpâniţi pe sine (reţinuţi, serioşi, se pot dirija în aspect fizic şi psihic);
11. caracter nepărtinitor (analizează realist, foarte sensibil, poate uita de sine de dragul adevărului);
12. bunăvoinţa (complet lipsiţi de duşmănie, agresivitate, plăcuţi în comunicare, cu o notă de
inteligenţă);
13. răbdători (crede orice, nu bârfesc pe alţii, orientaţi spre alţi oameni).
Latura pozitivă a teoriilor factoriale - ideea că temperamentul este o noţiune complicată, cu
un conţinut divers.
Teoria lui I. Pavlov. Pavlov consideră că temperamentul este o manifestare a tipului
activităţii nervoase în comportamentul omului. El susţinea că comportarea omului este dirijată de
sistemul nervos prin schimbarea proceselor de excitaţie şi inhibiţie. Prin urmare, însuşirile şi
particularităţile acestor procese nervoase de bază ne pot caracteriza tabloul deosebirilor individuale
între oameni. El stabileşte că parametrii ce determină procesele de excitaţie şi inhibiţie sunt:
intensitatea, echilibrul şi mobilitatea proceselor nervoase. El crează noţiunea de tip al activităţii
nervoase superioare, caracterizează 4 tipuri:

4 tipuri de activitate Intensitatea Echilibrul Mobilitatea Tipul

nervoasă temperamentului
+ - +
nereţinut excitaţia predomină coleric
asupra inhibiţiei
vioi + + + sangvinic
inert - + - flegmatic
- - -
slab inhibiţia predomină melancolic
asupra excitaţiei

Experimentele efectuate în laboratoare de către I. Pavlov au scos la iveală 4 tipuri ale

activităţii nervoase superioare. Pavlov consideră că trei din aceste tipuri sunt puternice şi unul slab.
Acele puternice au fost împărţite în echilibrate şi neechilibrate şi la rândul lor acele echilibrate au
fost împărţite în mobile şi lente.
Procesele activităţii
nervoase
60

echilibrate
puterniceneechilibrate slabe
 mobile inerte

Drept urmare s-a stabilit următorul sistem de tipuri ale activităţii nervoase:
puternic, neechilibrat; puternic, echilibrat, mobil; puternic, echilibrat, inert; slab.
Teplov, Climov, Nebâliţin au încercat să stabilească însuşirile fundamentale ale creierului,
care reies din caracteristica activităţii nervoase. S-au stabilit 5 însuşiri fundamentale:
1. senzitivitatea – sensibilitatea omului faţă de excitanţi, capacităţi simpatice, intră în situaţie
oamenilor;
2. reactivitatea – un nivel înalt al reacţiilor involuntare;
3. activitatea – capacitatea omului de a-şi supune faptele sale scopului, înfruntând toate greutăţile;
4. corelaţia reactivităţii şi activităţii – se evidenţiază de ce este determinat comportamentul
omului şi anume de un scop conştient sau de influenţe emoţionale;
5. tempoul reacţiei – repede se concentrează, rapid îşi imaginează.

Corelarea platformelor (constituţionale, factoriale, sistemul nervos) – coraportarea

tipologiilor temperamentului:
Autorul Tipurile temperamentale
Hypocrate, Sangvinic Flegmatic Coleric Melancolic
Halen
Krethchmer Ciclotimic Ixotimic - Şizotimic

Cheldon Vicetromic - Somatonic Cerebretonic

Conrad Ciclotimic Viscotic Stilistic Şizotinic

Pavlov Puternic Puternic Puternic

echilibrat echilibrat neechilibrat Slab
mobil inert

Tipurile de temperament şi însuşirile psihice a lor

Sangvinic Holeric Flegmatic Melancolic
Însuşirile psihice Puternic Puternic Puternic Slab
echilibrat neechilibr. echilibrat neechilibrat
mobil mobil inert inert
Rapiditatea reacţiilor psihice Înaltă Foarte Lentă Mijloc
înaltă
Puterea reacţiilor psihice Mijlocie Foarte Mare Mare
mare
Introversie şi extroversie Extravert Extravert Introvert Introvert
Plasticitatea şi rigiditatea Plastic Plastic Rigid Rigid
Sensibilitatea organelor de simţ, înaltă slabă înaltă
puterea emoţiilor (excitabilitatea, mijlocie foarte mare slabă mare
puterea, expresivitate, statornicia) stabil maximă scăzută maximă
nestabil foarte foarte
stabilă nestabilă

Caracteristica însuşirilor şi tipurilor fundamentale ale temperamentului

61
 Studiile psihologice au demonstrat că între însuşirile temperamentului şi proprietăţile
sistemului nervos există o legătură integrală. Psihologii, în urma studiilor teoretico-experimentale,
au ajuns la concluzia că în structura temperamentului este necesar să distingem astfel de laturi ce se
referă la sfera activităţii motore şi emoţionale a omului cum ar fi: sensibilitate, reactivitate,
activism, tempoul reacţiilor, stare alarmantă, excitabilitatea emoţională, impulsivitate, plasticitate
sau rigiditate, introversiune sau extroversiune etc.
Tempoul reacţiilor – viteza desfăşurării reacţiilor şi proceselor psihice (rapiditatea vorbirii,
gândirii, viteza mişcărilor etc.).
Activismul – energia acţiunilor omului, orientate spre mediul extern, atingerea scopurilor
sale, înfruntarea greutăţilor.
Rigiditate – inerţia acomodării omului la situaţii noi şi este opusă plasticităţii.
Extroversiune – reacţia şi activitatea omului sunt determinate mai mult de impresiile
externe actuale.
Introversiune – dependenţa reacţiilor de imagini, reprezentări, gânduri, emoţii legate de
trecut şi viitor (închidere în sine, nesociabilitate, autoanaliză).
Aceste însuşiri psihologice deosebesc temperamentele între ele. La rândul lor însuşirile
temperamentelor depind de tipul general de sistem nervos (ex.: mobilitatea proceselor nervoase
influenţează asupra vitezei şi durate comunicării, expresivităţii etc.).
Temperamentul melancolic – tip de sistem nervos slab, în procesul de excitaţie, cât şi în
cel de inhibiţie posedă o energie nervoasă redusă, sunt oameni retraşi, timizi, nehotărâţi, slab
exteriorizează stările emotive în situaţii critice, manifestă neîncredere în vorbire, obosesc repede,
distribuţia atenţiei este mică. Oamenii cu astfel tip de temperament se caracterizează prin
sensibilitate, impresionabilitate, mişcări neexpresive, rigiditate şi introversiune, retrăiesc mult
insuccesele. I. Pavlov spune despre acest tip de temperament că „nu crede în nimic şi aşteaptă
doar pericole”. B. Teplov a comparat melancolicii cu o peliculă de fotografiat sensibilă la lumină.
Temperamentul coleric – tip de sistem nervos puternic şi neechilibrat, oameni impulsivi,
cu sensibilitate mică, activism mare, tempou psihic ridicat. Îşi stăpânesc greu acţiunile pornite, se
aprind repede, sunt zgomotoşi, excitabili, vorbesc repede. Uşor înfruntă greutăţile pentru atingerea
scopurilor, muncesc intens, sunt nereţinuţi în comunicare şi chiar în comportare. Au o viaţă
emoţională, lucrează cu o mare pasiune, sunt dinamici, rigizi, extroverşi, reacţie de orientare
rapidă. Asemenea oameni comit des greşeli din cauza caracterului impulsiv. Aşteptând autobusul
la oprire, privesc nerăbdător în toate direcţiile, plecând până la următoarea oprire, ajungând astfel
acasă pe jos. I. Pavlov îi caracterizează ca „oameni care se istovesc mai mult decât trebuie, încât
nu mai pot să facă nimic”.
Temperamentul sangvinic – tip de sistem nervos puternic, echilibrat şi mobil. Oamenii cu
acest tip de temperament sunt activi, vioi, mobili, reacţionează repede în situaţii noi, sunt
rezistenţi la situaţii dificile, mişcări expresive, spirit activ, sensibilitate redusă, plasticitate şi
extroversiune. Au o concentrare, distribuţie şi flexibilitate puternică a atenţiei, mobilitate a
gândirii şi a activităţii intelectuale, se acomodează repede la situaţii noi, sunt activi, energici,
comunicativi, perseverenţi, au spirit de iniţiativă, suportă uşor insuccesele. I. Pavlov spune că
sangvinicii sunt „activişti productivi, dar numai în cazul când munca desfăşurată este
interesantă, în caz contrar se plictisesc”.
Temperamentul flegmatic – corespunde tipului de sistem nervos puternic, echilibrat, inert.
Sunt oameni cu mişcări şi vorbire lente, cu gesturi calculate, sunt înceţi, au nivel scăzut al
activităţii de muncă, sensibilitate mică, emotivitate slabă şi introversiune. Au o mare capacitate de
muncă, îşi frânează uşor dorinţele, nu iubesc să-şi schimbe locul de muncă, de trai, sunt calculaţi,
se adaptează cu greu la situaţii noi, au nevoie de „pornire” în muncă, exprimă o stare liniştită chiar
în situaţii critice. Atenţia are un volum nu prea mare, flexibilitate slabă, dar stabilă. I. Pavlov
susţinea că flegmaticul este o fire „perseverentă, muncitoare, insistentă, liniştită, întotdeauna
echilibrată”.
Fiecare tip de temperament are anumite trăsături pozitive, dar şi aspecte negative. Astfel după H.
Remplien trăsăturile se prezintă în felul următor:
Tipul de temperament Trăsături pozitive Trăsături negative
Holeric Bogăţia şi intensitatea Excitabilitatea;
62
 reacţiilor, intensitatea Iritabilitatea;
proceselor afective, plăcerea Agresivitatea;
de a depune rezistenţă şi a Furia;
înfrunta greutăţi, trăsături Nerăbdarea;
volitive accentuate Tendinţa de dominare;
Tendinţa de a se opune
Sangvinic Optimismul, sociabilitatea, Fluctuaţia şi inegalitatea
curajul, veselia, reactivitatea trăirilor, slăbiciunea şi
accentuată, amabilitatea, instabilitatea sentimentelor,
sensibilitatea, activismul, nestatornicia, expresivitatea
expresivitatea, caracterul accentuată.
deschis
Flegmatic Echilibrul, calmul, tendinţa de Reactivitatea şi adaptabilitate
a fi prietenos, toleranţa, mai scăzute, procese afective
răbdarea, perseverenţa, mai slabe şi mai sărăcăcioase,
trăsături volitive accentuate tendinţa de steriotipizare,
monotonia, comoditatea.
Melancolic Seriozitatea, simţul datoriei şi Pesimismul,
responsabilităţii, profunzimea Nesociabilitate,
sentimentelor, sârguinţă, Anxietatea,
supunere şi perseverenţă Tristeţea,
Sentimentul inferiorităţii,
Adaptabilitate şi mobilitate
reduse, reactivitate slabă

Posibilităţile de modelare, autoeducaţie a temperamentului

Temperamentul uşor se poate masca sub influenţa mediului extern şi a educaţiei. În urma
studiilor psihologice s-a demonstrat că condiţiile vieţii omului îşi lasă amprente mai mult sau mai
puţin vizibile sau importante în manifestările tipului de sistem nervos. Bunăoară, copilul cu însuşiri
ale temperamentului sangvinic, păzit de orice greutăţi şi neajunsuri, poate manifesta treptat
trăsăturile melancolicului. I. Pavlov a făcut experimente cu doi câini (Garsic şi Molipus), studiind
comportarea lor. Conform comportamentului primul câine era de tip slab, pe când rezultatele au
arătat că aparţine tipului puternic a sistemului nervos. Cauza a fost creşterea câinelui în condiţii
închise. Divirgenţa dintre tipul de sistem nervos şi comportare a primit denumirea de mascare a
temperamentului.
Rolul primordial în studierea, formarea şi educaţia temperamentului îi revine activităţii în
cadrul căreia el se manifestă, se dezvoltă şi se schimbă. Tipul de temperament al omului depinde
deci de condiţiile de activitate, modul de viaţă şi stilul educaţiei lui, insă tipul de sistem nervos este
condiţionat de ereditate, care poate suferi schimbări în urma factorilor numiţi mai sus. Unul şi
acelaşi tip de temperament la diferite vârste se manifestă diferit, deoarece legătura dintre
proprietăţile tipului de sistem nervos şi temperament se schimbă odată cu vârsta. Unele însuşiri
temperamentale slăbesc, iar altele devin intense.
7.CARACTERUL
1.Noţiuni generale despre caracter. Din vechea greacă cuvântul „caracter”
înseamnă tipar, pecete, iar cu aplicare la om semnifică fizionomia (înfăţişarea)
individului luat nu atât sub raportul chipului său fizionomic cât sub cel al structurilor
sale psihice, spirituale. Caracterul exprimă un ansamblu de însuşiri psihice umane,
ce se manifestă în situaţii şi mijloace de acţiune tipice şi reprezintă atitudinea
omului faţă de aceste situaţii. Noi spunem despre om că e egoist, zgârcit,
perseverent, responsabil, colectivist etc. Toate aceste noţiuni sunt trăsături de caracter
şi exprimă atitudinea omului faţă de ceva sau modul de conduită al lui. Însuşirile

63
caracterului depind de situaţia concretă, bunăoară unul şi acelaşi om în situaţii diferite
poate manifesta diverse trăsături de caracter.
În comparaţie cu temperamentul care este neutral, caracterul se defineşte prin
valori, după care subiectul se călăuzeşte, prin raporturile pe care le întreţine el cu
lumea înconjurătoare şi cu sine. Temperamentul nu este condiţionat de conştiinţă, în
timp ce la formarea şi afirmarea caracterului participă judecăţile de valoare (ce e bun
şi ce e rău). De temperament depind particularităţile dinamice ale caracterului, el
constituie baza naturală, organică a tuturor însuşirilor caracterului. El poate frâna sau
favoriza dezvoltarea şi manifestarea anumitor însuşiri de caracter.
Caracterul este o formaţiune superioară la structura căreea contribuie trebuinţele umane,
motivele, sentimentele superioare, convingerile, idealurile, morala, aspiraţiile, concepţia despre
sine, despre lume şi viaţă. Necesităţile omului joacă un rol important în determinarea caracterului
(unii oameni trăiesc pentru a acumula obiecte şi aceasta limitează viaţa lor spirituală şi conţinutul
caracterului, în care observăm zgârcenie, invidie etc.). Un caracter bun se formează atunci când
raportul dintre necesităţile materiale şi spirituale ale omului este optimal.

2. Structura şi componentele de bază ale caracterului. Caracterul constituie

o formaţiune integră, un sistem de însuşiri ale personalităţii. În structura caracterului
distingem două laturi: conţinutul şi forma caracterului. Conţinutul caracterului
exprimă orientarea personalităţii (sistemul de necesităţi, valori, idealuri, concepţii
etc.). El se manifestă sub formă de anumite emoţii, activitate impulsivă, maniere de
comportare etc. Forma caracterului se exprimă prin particularităţile procedeelor de
acţiune, modalitatea de exprimare a omului faţă de realitate.
Un component important al caracterului deja format este sistemul de
convingeri, care presupune comportarea principială, încrederea în importanţa cauzei
spre care personalitatea îşi îndreaptă toate forţele. În procesul formării caracterului o
semnificaţie deosebită o au trebuinţele şi interesele (exemplul de mai sus, când la om
prevalează trebuinţele şi interesele materiale şi nu cele spirituale, atunci el devine
„rob” al lucrurilor, asemenea de persoane trăiesc pentru a acumula obiecte, pe când
lumea lor spirituală sărăceşte. Astfel se dezvoltă caracterul mărginit, zgârcenia,
invidia etc.). Însuşirile intelectuale ale omului influenţează şi ele într-o măsură
oarecare caracterul (atunci când omul posedă o minte ageră, un spirit de observaţie
bun el va obişnui să muncească mult intelectual şi această obişnuinţă treptat va
deveni trăsătură de caracter), de altfel ca şi voinţa (ex.: persoana cu o voinţă
puternică îşi urmăreşte bine scopul, hotărât şi insistent merge spre atingerea lui, pe
când chiar un om cu cunoştinţe bogate şi aptitudini multilaterale, dar voinţă slabă nu
va putea realiza posibilităţile), temperamentul (determină în caracter asemenea
trăsături ca echilibrarea sau neechilibrarea conduitei, mobilitatea mare sau inerţia,
comunicativitatea sau lipsa ei etc. Sentimentele şi stările psihice (dispoziţia,
plictiseala, excitabilitatea etc.) la fel fac parte din structura caracterului, de altfel ca
şi raportul dintre motivele interne şi comportarea externă a omului (un om poate să
înţeleagă foarte bine preţul muncii şi al învăţării şi cu toate acestea să nu facă nimic
pentru realizarea proiectelor sale).
Însuşirea caracterială reprezintă o poziţie a subiectului faţă de cei din jur, un
mod de a se raporta la evenimentele existenţei sale în lumea înconjurătoare. Aceste
modalităţi de raportare poartă numele de atitudini. Prima componentă a atitudinii
include motivaţia. Cea de a doua – execuţia, adică autoreglarea subiectului prin care
64
el depune eforturi voluntare. De exemplu, cineva este bun, milos, dispus de a acorda
ajutor, dar nu are capacitatea de a duce la bun sfârşit toate acestea. În acest caz
caracterul este considerat a fi dominant mai mult de afectivitate şi orientări
intelectuale.
La nivelul caracterului ne interesează anume atitudinile stabile, fiind proprii
subiectului respectiv, întemeindu-se pe convingeri stabile.
În psihologie se deosebesc două grupe mari de însuşiri ale caracterului:
1. însuşiri ce exprimă orientarea personalităţi:
a) atitudinea faţă de societate (patriotismul, devotamentul civic etc.);
b) atitudinea fată de alţi oameni şi faţă de colectiv (colectivismul, egoismul,
sociabilitatea, sinceritatea, umanismul etc.);
c) atitudinea faţă de muncă şi rezultatele ei (iniţiativa, hărnicia etc.);
d) atitudinea faţă de obiecte (acurateţea, neglijenţa etc.);
e) atitudinea faţă de sine însuţi (autoaprecierea critică, îngâmfarea, acurateţea etc.);
2. însuşiri volitive, care arată forţa lui: orientarea de principiu (priceperea de a
pune şi a atinge scopuri), promtitudinea (priceperea de a elabora mijloace pentru
atingerea scopului), fermitatea (a acţiona fără îndoieli, hotărât), perseverenţa
(orientarea conduitei, a activităţii în direcţia scopului trasat), stăpânirea de sine
(priceperea de a renunţa la acţiuni şi stări psihice), independenţa (a acţiona din
iniţiativă proprie), iniţiativa, negativismul, capriciile, îndrăzneala, curajul,
responsabilitatea, organizarea etc. (ex.: omul cu voinţă puternică reglează însuşirile
temperamentului său , are stăpânire de sine, independenţă, perseverenţă, iar voinţa
slabă determină un caracter slab).
Atitudinea ca trăsătură de caracter nu poate fi determinată după o manifestare singulară
(ex.: nu poţi spune despre un om că e mincinos, leneş, bătăuş etc., până nu urmăreşti mai multe
situaţii). Deci atitudinea se defineşte ca o modalitate de raportare la o clasă generală de obiecte
sau fenomene şi prin care subiectul se orientează selectiv şi se autoreglează preferenţial.
3. Trăsături de caracter
În dependenţă de structura caracterului său, omul manifestă anumite trăsături
de conduită. Există trei grupe principale de trăsături de caracter:
1. morale (capacitatea de a fi atent faţă de alţii, delicateţea, politeţea, tactul
etc.);
2. voluntare (fermitatea, hotărârea, perseverenţa, insistenţa etc.);
3. emoţionale (impulsivitatea, gingăşia, capacitatea de a se pasiona etc.).
Caracterul poate fi definit drept o constelaţie de atitudini, valori, norme, acte
de conduită etc., integrate într-un sistem complex. La baza caracterului se află
atitudinea. Conţinutul caracterului se exprimă într-o multitudine de trăsături de
caracter:
Orientarea caracterului – capacitatea persoanei de a selecta influenţele externe, naturale
socio-culturale şi de a răspunde la ele prin reacţii atitudinal-comportamentale.
Bogăţia – multitudinea şi varietatea atitudinilor, valorilor, normelor care devin fondul
psiho-socio-moral al personalităţii.
Stăpânirea de sine – posibilitatea persoanei de a-şi domina impulsurile, de a amâna reacţia
atitudinal-comportamentală.
Consistenţa - se referă la concordanţa dintre idee, atitudine, vorbă şi faptă, dintre norma
morală şi comportament.
Generozitatea - înclinaţia atitudinal-comportamentală altruistă, sensibilitatea faţă de
nevoile altora.

65
 Puterea – capacitatea persoanei de a domina împrejurările şi de a se domina şi pe sine,
fermitatea de a-şi realiza scopurile.
Supleţea (dinamica) – deschiderea persoanei la lumea valorilor, asimilarea continuă a
valorilor şi transformarea lor în acte de comportament.
Disciplina – încadrarea persoanei într-un sistem de norme şi respectarea lor.
Optimismul – încredea persoanei în sine, în ceilalţi şi în viaţă.
Gelozia - de gelozie nu este vorba doar în relaţiile erotice, ci o întâlnim în toate celelalte
relaţii umane şi mai ales în copilărie. Ea se manifestă sub forme diferite: suspiciune, înclinaţia de a
spiona, de a se lua la întrecere, teama permanentă de a nu se vedea desconsiderat. O metodă
preferată a geloziei este de a le fixa unele reguli de conduită partenerilor, spre exemplu: o lege a
iubirii (izolarea de lume), unde să privească, ce şi cum să facă, facere de reproşuri.
Invidia este legată de aspiraţia către putere şi superioritate. Adică sentimentul de
inferioritate trezeşte invidia, tendinţa de a avea mereu mai mult, de a avea totul. Invidia se naşte din
suferinţă (oameni neavuţi, săraci). Expresia invidiei este uşor de recunoscut în mimică şi în privire.
Manifestările invidiei îşi găsesc exprimarea şi în plan fiziologic. Sentimentul invidiei influenţează
circulaţia sanguină. Din punct de vedere organic aceasta corespunde unei contracţii periferice a
vaselor capilare.
Avariţia este înrudită cu invidia. Omul dă la iveală câteva aspecte ale avariţiei cum ar fi:
tăinuirea sau disimularea în spatele altcuiva, aici iarăşi fiind evidentă tendinţa către putere şi
superioritate.
Originalitatea caracterului presupune însuşirea şi realizarea anumitor valori, starea
lăuntrică, nota hotărâtoare a unei persoane în raport cu alte persoane. Statornicia caracterului se
realizează dacă atitudinile şi trăsăturile caracteristice au o semnificaţie de o mare valoare morală,
prin care se manifestă comportamentul. Plasticitatea caracterului apare ca o condiţie a restructurării
unor elemente ale caracterului în raport cu noile cerinţe impuse de necesitatea unor principii. Tăria
de caracter se exprimă în rezistenţa la acţiuni şi influenţe convingerilor, sentimentelor, pe care
persoana le-a transformat în linii de orientare fundamentală. Datorită forţei caracteriale omul îşi
atinge scopurile sale. De aici caracterul rezultă a fi definit ca sistem de atitudini stabile şi specific
individuale, având o semnificaţie socială şi morală, atestând omul ca membru al societăţii ca
personalitate.
Tipurile de caractere umane pot fi clasificate:
a) după modul de adaptare la mediul înconjurător:
1. tipul armonios – o modalitate de adaptare înaltă, lipsa conflictelor interne, comunicabil, volitiv,
principial, sistemul valoric este stabil.
2. tipul interconflictual, dar armonios cu mediul – există o contradicţie între necesităţile interne
şi comportamentul extern. Acţiuni impulsive, dar reţinute. Însuşirile comunicative nu sunt bine
dezvoltate. Valorile lor nu corespund cu ofertele mediului. Nu au tendinţă activă de a schimba
condiţiile externe.
3. tipul conflictual cu adaptare scăzută – se deosebeşte prin conflictul între necesităţile
conflictuale şi obligaţiunile sociale, impulsivitate, manifestarea emoţiilor negative,
nedezvoltarea însuşirilor comunicative. Nu sunt calităţi în lupta cu existenţa (în copilărie au fost
dădăciţi). Nu sunt capabili să înfrunte greutăţi.
4. tipul variaţional – poziţii instabile, comportament instabil, au tendinţa de a-şi satisface
necesităţile indiferent de posibilităţi.
b) în dependenţă de raţiune, voinţă, emoţie:
1. raţional (rece emotiv, predomină raţiunea);
2. emoţional (predomină emoţiile asupra raţiunii);
3. volitiv (sunt deprinşi cu efortul volitiv);
4. raţional-volitiv (înfruntă obstacole raţional).
4. Formarea şi educarea caracterului. Omul nu se naşte leneş, harnic, egoist, colectivist
etc. Asemenea însuşiri de caracter sunt achiziţionate de om în cadrul activităţii sale, comunicării cu
alţi oameni, în munca colectivă. Caracterul se formează în urma integrării, sintezei diferitor însuşiri
ale personalităţii, care s-au consolidat pe parcursul multor ani de viaţă şi în procesul educaţiei şi a
interacţiunii atitudinilor social-tipice şi particularităţilor individuale ale omului. Bazele formării
66
caracterului se pun în familie, colectiv, în procesul de joc, muncă, educaţie şi instruire (ordinea în
familie, stima reciprocă a membrilor familiei, îndeplinirea de către copii a diferitor sarcini; la
grădiniţă în procesul jocului copilul asimilează unele trăsături de caracter; la şcoală elevul însuşeşte
unele reguli de comportare, care la fel exercită o influenţă benefică asupra formării asemenea
însuşiri cum ar fi disciplina, organizarea etc., în colectiv se dezvoltă aşa trăsături de caracter ca
tovărăşia, modestia, ajutorul reciproc etc.; în procesul muncii se formează insistenţa, organizarea,
colectivismul, umanismul etc.).
Caracterul se dezvoltă şi se modifică odată cu înaintarea în vârstă a omului, odată cu
acumularea experienţei, dezvoltarea culturii lui şi a educaţiei (ex.: delicateţea, politeţea,
principialitatea etc.). Rolul factorului ereditar şi social în formarea caracterului a fost demonstrat
printr-un şir de experimente şi observări asupra copiilor gemeni. Gemenii crescuţi în familii diferite
au comportament şi caractere diferite în comparaţie cu gemenii crescuţi în aceeaşi familie. Cum ne
îmbrăcăm , vorbim, muncim – toate aceste fapte sunt asimilate de copii şi se răsfrâng asupra
formării caracterului copilului. Caracterul mai depinde şi de factorii subiectiv-interni – motive,
interese, cunoştinţe, concepţii (ex.: un om nu consideră negative unele capricii şi nu simte
necesitatea de a le înlătura şi astfel apare dificultatea reeducării acestor capricii). Caracterul exercită
o influenţă deosebită asupra vieţii omului. O personalitate cu caracter puternic, hotărât, perseverent
înfruntă greutăţile, rezolvă problemele vieţii şi pentru societate acest om este o „comoară”. De
caracterul omului depinde productivitatea muncii, dispoziţia lui, clima psihologică într-un colectiv
de muncă şi în familie. Un om cu trăsături „grele” ale caracterului poate favoriza apariţia diferitor
conflicte şi ca rezultat poate strica viaţa unui întreg colectiv sau familii. În antichitate caracterul se
considera ca ştampilă a omului pe întreaga viaţă. De caracter în mare măsură depinde activitatea
omului şi comportamentul său. Reeducarea caracterului este un proces destul de dificil, de aceea e
bine să educăm de la bun început un caracter pozitiv.
Dacă trăsăturile se dobândesc, oare cum se formează? Geneza caracterului debutează în
copilărie imediat după naştere în procesul învăţării sociale pe căi foarte variate. În primul rând
familia, părinţii vor încuraja comportamentele dezirabile şi le vor sancţiona pe cele indezirabile.
Copilul învaţă repede că un anumit comportament îi aduce recompensă, laudă, aprecierea
celor din jur, iar alt comportament provoacă reproşuri, pierderea unor beneficii sau chiar sancţiuni
mai aspre. Acesta este mecanismul condiţionării care are efect în fixarea unor comportamente mai
simple, în primii ani de copilărie.
Mecanismul autorităţii constituie o sursă importantă a formării caracterului. Autoritatea
adultului se impune de la sine, el este purtătorul „adevărului suprem”. Exercitarea autorităţii merge
mână-n mână cu mecanismul condiţionării pe măsură ce copilul creşte, autoritatea trebuie exercitată
cu prudenţă, pentru că va creşte nevoia de autonomie a copilului, dar mai ales a adolescentului.
Autoritatea trebuie să treacă spre coparticipare, antrenare a adolescentului la viaţa familiei
sau a şcolii, la luarea deciziilor prin consultare şi nu la impunerea lor forţată. Se adaugă apoi
mecanismul imitaţiei şi al modelului. Copilul va imita şi va adopta modele de conduită din mediul
lui familial, al părinţilor, bunicilor, fraţilor sau surorilor. Se produce un proces de „imprimare” de
întipărire, de asimilare a cestor modele ce îşi pot prelungi efectul pe toată viaţa.
8. COMPORTAMENTUL UMAN
Prin comportament înţelegem ansamblul de acţiuni ale fiinţelor (indivizi şi grupuri)
orientate spre satisfacerea unor trebuinţe sau spre realizarea unor anumite scopuri.
Se disting diferite tipuri ale comportamentului uman. M. Beniuc propune
următoarea tipologie:
1. deschis, efectuat spaţio-temporal, având subdiviziunile:
a) comportament ereditar
b) învăţat
c) inteligent;
2. imaginativ (ideaţional), fără desfăşurare spaţio-temporală, adică fără realizare motorie.
N. Tinbergen propune patru niveluri de comportament, care pot fi înţelese ca
tipuri diferite de manifestări comportamentale:
1. comportament apetitiv general;
67
2. conduite instinctive specializate (luptă, împerecherea, construcţia cuibului etc.);
3. acte consumatoare particulare, ca de pildă pentru construcţia cuibului: alegerea materialelor,
amplasarea;
4. mişcări elementare în care se diferenţiază actele consumatoare de la nivelul anterior.
Mulţimea de comportamente, dintr-un anumit punct de vedere, ar putea să fie împărţită în
două mari grupuri:
1. comportamente bazate pe elemente înnăscute, care sunt centrate, în special, pe
trebuinţele biofiziologice, de a căror satisfacere depinde existenţa individului şi chiar a speciei (de
hrană, apărare, înmulţire etc.). Acestea sunt fixate în programe ereditare, ce se transmit
descendenţilor şi acţionează puternic din interior spre exterior, dând naştere unor reacţii
comportamentale;
2. comportamente bazate pe elemente dobândite, specifice, în deosebi, oamenilor; sunt
centrate pe trebuinţele spirituale, pe norme şi valori. Acestea sunt „fixate” în convingeri, deprinderi.
Aceste două tipuri de comportamente se deosebesc între ele după următoarele
caracteristici:
1. funcţionalitatea comportamentelor dobândite va depinde, în mare măsură, de
completitudinea şi corectitudinea interiorizării normelor şi valorilor. În procesul interiorizării
normelor şi valorilor pot să intervină diferite disfuncţionalităţi (greşeli educative, interiorizare
parţială, reacţii de respingere din partea subiectului etc.);
2. comportamentele dobândite vor manifesta tendinţa diminuării funcţionalităţii lor şi
chiar a stingerii ei în timp. Stabilitatea temporală a acestor comportamente este mai mică în raport
cu aceea a comportamentelor înnăscute, a căror continuitate e egală cu viaţa individului.
Comportamentele dobândite sunt uşor reversibile, pe când cele înnăscute sunt ireversibile;
3. comportamentele înnăscute, fiind centrate pe reacţii stabile şi relativ simple (hrană,
adăpost etc. ) sunt fixate în algoritmi funcţionali, de o mare precizie, ce se declanşează cu rapiditate
în condiţii date. Comportamentele dobândite funcţionează în condiţii mai complexe. Între stimul şi
reacţie comportamentală moral-valorică intervine un timp, relativ mare (timp de reflecţie, analiză,
decizie etc.), ceea ce face ca această reacţie să fie o reacţie înceată, întârziată şi uneori paradoxală –
pozitivă la rău şi negativă la bine;
4. la comportamentele înnăscute, trebuinţele biofiziologice generează o motivaţie destul
de puternică, pe când la comportamentele dobândite, centrate pe trebuinţe spirituale (principii,
norme, valori, idealuri) intensitatea reacţiilor poate să fie mai mică, mai ales dacă acestea nu sunt
bine stabilizate în convingeri şi deprinderi. În cazul când trebuinţele spirituale devin convingeri,
având drept suport o voinţă morală puternică, reacţiile comportamentale sunt copleşitoare,
depăşindu-le cu mult pe cele înnăscute;
5. normele şi valorile vin din exteriorul individului către interiorul său, sub formă de
obligaţii, permisiuni, interdicţii, lezând uneori trebuinţele inferioare ale persoanelor în favoarea
unor conduite superioare.
Nevoile biofiziologice sunt vitale (de satisfacerea lor depinde viaţa
organismului) şi au o forţă acţională extrem de mare, pe când fără comportamentul
moral specia umană ar fi supravieţuit, însă la un nivel inferior. Morala conferă un
sens major vieţii personalităţii, a contribuit şi contribuie la perfecţionarea ei
multilaterală. Fără morală omul ar fi mai aproape de rangul animal. Valorile morale
ne conferă sentimentul măreţiei şi superiorităţii noastre în raport cu alte vieţuitoare.
Referitor la om putem vorbi despre conjugarea comportamentului înnăscut cu un set
de comportamente dobândite fundamentale pentru specia umană.
Factorii determinanţi ai comportamentului uman
În ce mod mediul influenţează comportamentul? Ce influenţează mai mult
comportamentul, mediul sau ereditate?

68
 O concepţie răspândită în literatura de specialitate, care aparţine lui Anne
Anastazi, susţine că este incorect să considerăm că un factor sau altul are o
importanţă mai mare sau mai mică. Şi ereditatea, şi mediul sunt absolut
necesare şi se interacţionează:
1. medii diferite, acţionând asupra aceluiaşi pattern genetic, produc comportamente
diferite şi invers;
2. bagajul genetic nu determină niciodată în mod direct comportamentul, el acţionează
numai prin intermediul mediului.
Acceptând ideea că ereditatea influenţează întotdeauna indirect
comportamentului (prin mediu), apare întrebarea „cum se realizează această
influenţă?”.
1. Ereditatea are nevoie de mediu pentru a fi exprimată.
2. Defectele ereditare care pot fi schimbate prin intermediul mediului (surditatea, care
necesită o instruire specială).
3. Predispoziţii moştenite (indivizii moştenesc predispoziţii pentru diferite boli, tulburări
sau atitudini, care apar numai în condiţiile unui mediu favorabil).
Anastazi evidenţiază 2 tipuri de efecte ale mediului:
1. efecte organice – mediul produce schimbări fiziologice, boli sau îmbolnăvire (ex.:
consumul îndelungat de alcool produce o serie de schimbări fiziologice ce influenţează
comportamentul);
2. efecte stimulative.
Există o serie de factori comportamentali, ce au un efectul benefic:
surâsul, privirea, strângerea de mână, un gest amical, amabilitate, vestimentaţia, salutul. De obicei,
oamenii au tendinţa să atribuie succesele lor unor factori interni, iar insuccesul – unor factori
externi.

Constante ale comportamentului

Prin constante (legi, principii) ale comportamentului subînţelegem un sistem de
reacţii perene, care se păstrează temporal şi au mare expresie spaţială, unele din ele
păstrându-şi valabilitatea la toate nivelurile de dezvoltare şi manifestare a vieţii
(plante, animale, om şi colectivităţi umane):
1. Centrarea comportamentului pe conservarea fiinţei şi a vieţii. (Inteligenţa raţională
formează scutul principal ce apără omul de nenumărate pericole ce vin din mediul natural şi din cel
social, asigurându-i conservarea vieţii şi a fiinţei).
2. Orientarea comportamentului spre perpetuarea speciei, ocrotirea şi îngrijirea
descendenţilor.
3. Comportamentul e direcţionat spre conservarea spaţiului şi dilatarea timpului.
(Principiile de mai sus se realizează în timp şi spaţiu, spaţiul fiind teritoriul pe care fiinţa îşi duce
existenţa, iar timpul măsoară durata acestei existenţe.)
4. Comportamentul tinde spre cooperarea intraspecifică şi interspecifică
5. Comportamentul e direcţionat spre comunicaţie interspecifică prin limbaj
6. Comportamentul e centrat pe atracţie şi repulsie
7. Comportamentul tinde spre căutarea plăcerii şi evitarea durerii
8. Impregnarea şi orientarea preferenţială a comportamentului
9. Dependenţa comportamentului de atitudini
10. Complianţa comportamentală
11. Comportamentul e orientat spre satisfacerea trebuinţelor şi realizarea scopurilor
12. Comportamentul uman e în bună măsură centrat pe interes şi direcţionat realizarea lui
13. Intensitatea, amplitudinea şi durata reacţiilor comportamentale sunt direct
proporţionale cu puterea motivaţiei persoanei şi a colectivităţilor
14. Comportamentul îşi măreşte performanţa în condiţii de cointeresare şi competiţie
15. Comportamentul uman vizează atingerea succesului şi evitarea nereuşitei
69
 16. Comportamentul uman e direcţionat spre libertate, creativitate, stimă şi prestigiu
17. Comportamentul uman este sensibil la confort, bunăstare, progres şi prosperaţie
18. Comportamentul uman e orientat spre satisfacerea curiozităţii prin acţiune şi
cunoaştere
19. Comportamentul macrogrupal e centrat pe relaţia antitetică provocare-ripostă
20. Funcţia transformatoare a comportamentului
9. Aptitudinile.
Este cunoscut faptul că oamenii se diferenţiază între e prin rezultatele activităţii
desfăşurate. Unii sunt neîntrecuţi în ceea ce priveşte forţa fizică, alţii în folosirea diferitelor
instrumente muzicale etc. toate acestea se referă la aptitudini, care favorizează succesul în activitate.
Efectuînd o sinteză a punctelor de vedere exprimate de diverşi autori, putem defini
atitudinile astfel: Ansamblu de însuşiri de ordin instrumental – operaţional, care diferenţiază
oamenii între ei în ceea ce priveşte maniera de desfăşurare a diferitelor activităţi şi, mai ales, în ceea
ce priveşte randamentul cantitativ şi calitativ al acestora.
Plecând de la ceastă definiţie, avem o serie de caracteristici ale aptitudinilor:
• Nu orice însuşire psihică este aptitudine, ci numai aceea care favorizează desfăşurarea
unei activităţi cu rezultate supramedii.
• Aptitudinea diferenţiază indivizii între ei, elementul principal constituindu-l randamentul
cantitativ şi calitativ.
• Aptitudinea se deosebeşte de alte componente psihice ale personalităţii, deşi şi acestea au
un rol în realizarea unor tipuri de activitate. De exemplu: cunoştinţe, priceperi,
deprinderi etc.
• Forma superioară de dezvoltare a aptitudinilor, precum şi combinarea lor originală, care
asigură creaţia de valori noi şi originale, reprezintă talentul.
• Nivelul cel mai înalt de dezvoltare a aptitudinilor manifestate într-o activitate creatoare,
de importanţă istorică pentru viaţa societăţii şi progresul cunoaşterii îl reprezintă geniul.
Rolul eredităţii şi mediului în formarea şi dezvoltarea aptitudinilor
Întrebarea dacă aptitudinile sunt înnăscute sau dobândite a fost pusă mereu de-a lungul
timpului, răspunsurile, însă, au fost destul de diferite. Ele pot fi totuşi, grupate în jurul următoarelor
poziţii:
1. Aptitudinile sunt înnăscute. Printre autorii care au susţinut foarte mult acest
punct de vedere se remarcă F. Galton, autorul lucrări „Caracterul ereditar al geniului; în cadrul cărei
contesta dependenţa aptitudinilor şi talentelor de condiţiile obiective de viaţă a indivizilor umani”.
2. Aptitudinile sunt dobândite. Un rol deosebit avându-l activitatea de învăţare.
Este vorba de studiul gemenilor, atât univitelini, cât şi bivitelini, care au fost crescuţi în aceleaşi
condiţii sau în condiţii diferite de mediu şi educaţie, în vederea evidenţierii, mai ales. A deosebirilor
pe linie intelectuală şi de personalitate.
3. Aptitudinile, deşi depind de ereditate, sunt influenţate în mai multă măsură
de factorii de mediu şi educaţi . Astfel, pentru psihologul francez R. Zazzo, aptitudinile depind în
proporţie de 1/5 de ereditate şi în proporţie de 4/5 de factori de mediu. Deci, raportul este de la 4 la
1 în favoarea mediului !
Faptul că existenţa unor însuşiri înnăscute favorizează dezvoltarea unor aptitudini
specifice este susţinut de cazul unor mari personalităţi creatoare în domeniul artistic, care au devenit
„productive” deosebit de timpuriu în dezvoltarea şi evoluţia individuală.
De exemplu: G. Enescu cînta la vioară la 4 ani şi la 7 ani intra la Conservatorul din
Viena. Mozart compunea menuete la 5 ani, Goldoni scria o comedie la 9 ani, Voltaire citea curent la
3 ani etc.
Există, totodată şi cazuri de mari personalităţi creatoare care au început să „producă” mult
mai târziu.
De exemplu: St. Aksakov realizează prima sa lucrare literară la 56 ani, i volum de versuri
a lui T. Arghezi apare la vârsta de 47 de ani, V. Tuzian realizează celebra pînză „Bătălia de la
Lepanto” la 95 de ani.

70
 Aceste exemple demonstrează rolul deosebit al activităţii susţinute, al angajării
personalităţii pe linia activităţii creatoare.
Clasificarea aptitudinilor
Aptitudinile se pot clasifica în funcţie de următoarele criterii:
a) Structura şi gradul lor de complexitate. Conform acestui criteriu deosebim două categorii de
aptitudini:
1. simple (care se referă la o serie de însuşiri dezvoltate peste medie, care permit desfăşurarea cu un
randament sporit a unor activităţi);
2. complexe (rezultă din îmbinarea şi organizarea specifică a unor aptitudini simple şi nu doar din
însumarea acestora).
b) După specificul activităţii solicitante avem două tipuri de aptitudini:
1. speciale, care sunt necesare pentru desfăşurarea unei anumite forme de activitate (tehnice,
ştiinţifice, artistice, sportive, literare etc.);
2. generale, sunt cele care participă şi ajută la desfăşurarea cu succes mai multor forme de
activitate (inteligenţă, spiritul de observaţie etc.)

Tema: Psihologie economică

1. Istoria dezvoltării psihologiei economice

2. Obiectul şi domeniul de studiu
2.1. factorii determinanţi ai comportamentului economic
2.2. psihologia banilor
2.3. cheltuieli, datorii, folosirea creditelor
2.4. comportamentul consumatorului
2.5. comportamentul de afaceri
2.6. probleme macrosociale ale psihologiei economice

Istoria dezvoltării psihologiei economice

Încercări de intercalare a economiei şi psihologiei se referă la sec. XVIII-XIX. Era

o necesitate în concepţiile economiştilor de a ţine cont de factorii psihologici
pentru explicarea comportamentului economic al oamenilor. Primul care
introduce noţiunea de psihologie economică este sociologul francez G. Tarde,
care în 1881 publică o serie de publicaţii referitoare la psihologia economică.
După G. Tarde, psihologia economică se ocupă de bazele psihologice ale
economiei. Reno şi Altou, reprezentanţi în domeniul psihologiei economice,
au demonstrat că este imposibil de explicat creşterea economică fără a ţine
cont de factorul uman.
În SUA termenul de „psihologie economică” a fost introdus de către
psihologul american Dj. Katona, care a demonstrat că reacţiile consumatorului la
stimulenţii economici se pot explica pe baza măsurărilor psihologice, pe baza
factorilor psihologici. El afirmă că la baza cumpărătorilor umane se află capacităţile
de cumpărare şi dorinţele de cumpărare.
La etapa actuală există două direcţii:
71
 1. socio-economica – se determină ca tip al economiei ce se bazează pe
explicarea legităţilor comportamentului economic, pe cunoştinţe psihologice,
sociologice, culturale etc.;
2. psihologia economică – care studiază aspectele psihologice în economie.

Obiectul şi domeniul de studiu

Psihologia economică este o ramură de studiu a psihologiei, care studiază

mecanismele şi procesele psihologice ce stau la baza comportamentului economic. Ea
studiază în special trei domenii de bază:
1. piaţa de consum – în centrul atenţiei concentrându-se comportamentul
consumatorilor;
2. sfera businessului – comportamentul antreprenorial şi de afaceri;
3. sfera relaţiilor cetăţean-societate - problema reacţiilor oamenilor la politica
economică, privilegiile sociale, politica impozitelor etc.

Factorii determinanţi ai comportamentului economic

S-a preocupat de această problemă, în special, Dj. Katona, care evidenţiază

următorii factori determinanţi ai comportamentului economic:
- situaţia sau mediul obiectiv – venitul, averea, particularităţile şi
posibilităţile serviciului, statusul social-economic;
- procesele psihice – senzaţii, percepţie, gândire, memorie, tipul de
personalitate, aşteptările, imaginaţiile cognitive, influenţa emoţiilor;
- comportamentul economic.

Psihologul G. Antonides evidenţiază următorii factori:

- motivele personalităţii,
- opinia publică,
- procesele psihice,
- primirea deciziilor,
- limitările percepute
- resursele personale,
- situaţia economică personală,
- limitările situaţionale,
- mediul economic general.

Psihologia banilor

Deoarece banii sunt principalul mijloc de schimb în relaţiile economice,

important este cum ei real sunt percepuţi de către oameni şi cum sunt folosiţi.

72
 Goldberg şi Lewis evidenţiază următoarele tipuri de personalitate, în funcţie de
atitudinea faţă de bani (banii se asociază cu puterea, dragostea, securitatea, libertatea
etc.):
1. colecţionarii securităţii (nu încredinţează nimănui nimic, se tem să nu
cadă în dependenţă);
2. „zgârciţi până la putere” (privesc banii ca putere, control şi dominaţie,
pierderile financiare însemnând pentru ei o înjosire);
3. „comercianţii dragostei” (fac o paralelă între dragoste şi bani, dragostea
pentru ei se poate vinde şi cumpăra);
4. „fanii autonomiei” (folosesc banii pentru a obţine libertate şi
independenţă).
În viaţa cotidiană atitudinea oamenilor faţă de bani se schimbă în dependenţă
de mai multe condiţii. Ea are la bază factorul social.
După o serie de experienţe a fost dată următoarea apreciere a noţiunii de
„bani”: putere, prestigiu, păstrare, menţinere, neîncredere, nelinişte. Experimentele au
demonstrat că cei care sunt obsedaţi de acumularea banilor pe baza forţelor proprii şi
capacităţilor sunt femeile, oamenii cu venit scăzut etc. În ţările bogate oamenii acordă
o importanţă mică banilor, pe când în ţările sărace banii au o importanţă majoră.
Totodată banii au şi sens simbolic:
- se consideră incorect de a da bani în loc de cadou, cu toate că banii i-ar fi
trebuit persoanei date mai mult;
- sunt importante sursele de apariţie a banilor, căile de dobândire a lor. S-a
demonstrat că banii munciţi se preţuiesc mai mult ca acei câştigaţi din alte surse. De
obicei banii câştigaţi din premii se utilizează în alte direcţii decât salariul permanent.

Cheltuieli, datorii, folosirea creditelor

Cum folosesc oamenii banii? Care sunt economiile lor?

Teoriile economice anterioare susţin că factorul de bază al economiilor
oamenilor este nivelul veniturilor.
Teoria cunoscută sub denumirea de „ipoteza ciclului vieţii” susţine că oamenii
încearcă să aleagă cel mai optimal plan de consum, adică oamenii trebuie să
agonisească bani prin împrumut până nu ating un anumit nivel, destul de înalt, apoi ei
trebuie să întoarcă aceste datorii, să economisească pentru perioada bătrâneţii şi la un
moment dat să cheltuiască din gros. Practica a demonstrat că această ipoteză nu se
prea adevereşte.
Teoriile psihologice referitor la această problemă atrag atenţia asupra
deosebirilor individuale ale oamenilor, evidenţiind diferenţele motivaţionale,
trăsăturile de personalitate, aptitudini, aspiraţii etc.
Psihologul Wernerid evidenţiază câteva tipuri de personalitate, care fac
economii ţinând cont de motivaţia lor:
- tipuri ce se folosesc de banii reali, care economisesc ţinând cont de
cheltuielile cotidiene;
- agonisitori (pe baza cheltuielilor neprevăzute);
- agonisitori cu scopuri (cumpără apartamente, aparatură);
- agonisitori investiţionali (investesc).
73
 Economiile prezintă capacitatea oamenilor de a se reţine de la anumite
satisfacţii. S-a demonstrat că comportamentul de economii şi datorii depinde de
factorii sociali, deoarece consumul este legat de sentimentul de apartenenţă la grup şi
la un anumit stil de viaţă (oamenii îşi doresc să aibă ceea ce au alţi oameni). La fel a
fost demonstrat că cu cât vârsta este mai înaintată, cu atât oamenii sunt predispuşi de
a face economii.
Femeile au o atitudine mai pozitivă faţă de economii comparativ cu bărbaţii, cu
toate că sunt mai cheltuitoare ca bărbaţii, nu prea fac economii. O serie de experienţe
au demonstrat că oamenii cu venit mediu şi înalt, care au datorii sunt înclinaţi de a
face cumpărături impulsive, nu sunt satisfăcuţi de nivelul lor de viaţă.

Comportamentul consumatorului

Comportamentul consumatorului este o problemă foarte contradictorie:

1. consumatorul are o alegere liberă în determinarea stilului de viaţă;
2. totodată toate acestea duc la un mijloc mercantil de viaţă (goana după
îmbrăcăminte este un schimb la realizarea posibilităţilor lor potenţiale);
Noţiunea de mercantilism are trei caracteristici de bază:
1. goana după bani şi avere este doar pentru ei (egoişti);
2. goana după bani, ca un criteriu de succes şi bunăstare;
3. banii şi averea sunt un criteriu pentru demonstrarea statusului.
A fost elaborată o scală de măsurare a mercantilismului (R. Belk) cu
următoarele trăsături:
-instinctul individual
-invidia faţă de alţii
-lipsa mărinimiei faţă de relaţiile de schimb şi distribuire.
Cercetările psihologilor americani au demonstrat că tendinţele mercantile ale
oamenilor tineri sunt legate de nivelul scăzut al bunăstării psihologice (atitudinea faţă
de sine, evidenţa relaţiilor reciproce cu apropiaţii şi un nivel scăzut de adaptare
socială).
Natura actului de cumpărare este diferită. Motivele frecventării magazinelor
sunt diferite: cumpărarea unor obiecte, pur şi simplu intrarea în magazin pentru a
privi sau pentru a petrece timpul.
Există câteva tipologii comportamentale pe baza motivaţiei cumpărătorului.
Tipurile de cumpărători se deosebesc după faptul, care sunt funcţiile sociale şi
personale ale vizitei magazinelor:
1. cumpărători economicoşi (preţuri raţionale, reduse);
2. cumpărători personalizaţi (sunt atraşi de magazin pentru a primi o satisfacţie
morală);
3. cumpărători etici (frecventează magazine mici în apropiere de domiciliu);
4. cumpărători apatici (nu le place să facă cumpărături şi să frecventeze magazine).
Psihologii Lunt şi Livingstone evidenţiază următoarele tipuri:
1. cumpărători şablonaţi (nu primesc satisfacţie de la magazine, preferă
centrele mari comerciale unde sunt de toate);
2. cumpărători distractivi (primesc cumpărăturile drept o plăcere, le creşte
dispoziţia);
74
 3. cumpărători grijulii (foarte economicoşi, raţionali);
4. cumpărători atenţi (primesc o plăcere de a observa ce e nou în magazine,
nu fac cumpărături în plus);
5. cumpărători de alternativă, netradiţionali (se folosesc de magazine cu
preţuri reduse, sunt separaţi de consumul contemporan).
La baza efectuării actului de cumpărare iniţial se află reacţia emoţională
primară, apoi gândirea, raţionamentul (referitor la calitate, preş tec.). Un important
moment este legătura dintre preţ şi calitatea produsului (preţurile mari – calitate mai
bună).

Comportamentul de afaceri

Comportamentul de afaceri este prezent în toate formele activismului

economic şi interacţiunii reciproce atât în relaţiile individuale, cât şi în organizaţii.
Pentru ca afacerea să aibă loc, sunt necesare următoarele condiţii:
- posibilitatea comportamentului (este o condiţie esenţială a afacerii);
- posibilitatea de a face propuneri temporare;
- propunerile temporare nu trebuie să determine rezultatul final al situaţiei, până
când nu sunt primite de ambele părţi.
În afacerea bilaterală participă două părţi şi sunt de două tipuri:
1. distributive
2. integrative
În cazul afacerii distributive părţile se află în stare de conflict şi concurenţă
pentru ciocnirea scopurilor. Cu cât mai mult primeşte o parte, cu atât mai puţin îi
revine celuilalt. Rezultatele acestei afaceri sunt invers proporţionale (unul câştigă,
altul pierde).
În cazul afacerii integrative interesele sunt cooperante, integrative. Acest tip de
afaceri sunt caracteristice companiilor acţionare, relaţiilor între producători şi
distribuitori (deoarece este consumatorul final). Cu cât mai bine va plăti
consumatorul, cu atât mai mare va fi venitul pentru distribuirea între producător şi
distribuitor.
Comportamentul de afaceri este centrat pe maximizarea venitului şi
minimizarea pierderilor. În situaţia distribuirii banilor se presupune, că omul
acţionează egoist şi tinde de a primi cât mai mult.
Ce factori influenţează comportamentul omului în afacere:
1. atmosfera generală, particularităţile personale a părţilor. Orientarea
părţilor - fie concurenţială, fie cooperantă;
2. poziţia iniţială în afaceri. Ex.: dacă cumpărătorul simte că poziţia lui e mai
puternică, atunci rezultatul târgului pentru el este mai mare şi invers;
3. un rol important îl au limitele de timp. În rezultatul limitei de timp omul în
grabă are un comportament iraţional;
4. influenţa factorilor sociali (valorile, relaţii interpersonale, tipul de relaţii
dintre parteneri);
5. influenţa factorilor situaţionali (de situaţie) – depinde în mare măsură de
teritoriu (pe a cui teritoriu are loc afacerea), de dispoziţia partenerilor, de
strategia partenerilor.
75
 Probleme macrosociale ale psihologiei economice

Psihologia economică cunoaşte următoarele probleme macrosociale:

- atitudinea membrilor societăţii faţă de politica economică a statului;
- politica impozitelor, şomajului, imaginaţiile bogăţiilor, stratificare socială, relaţia
muncă – odihnă.
Din datele cercetărilor psihologice sunt evidenţiate următoarele cauze ale
sărăciei. Au fost divizate în trei categorii:
1. individualişti (responsabilitatea sărăciei o poartă însăşi omul şi neajunsurile
personale ale sale) – lipsa capacităţii de atitudine faţă de bani, morală scăzută,
vicii, efort volitiv scăzut faţă de această problemă;
2. structurali (responsabilitatea factorilor sociali şi economici externi) – salariul mic,
discriminare, şomaj;
3. fatalişti (rezultatul norocului şi nenorocului – boală, neajunsuri fizice, aptitudini
scăzute).

Psihologia ca ştiinţă

1. Apariţia şi constituirea ştiinţei psihologice.

2. Psihologia la etapa contemporană: obiective şi orientări.
3. Cadrul de studiu, obiectul şi definiţia psihologiei.
4. Psihologia socială, psihologia economică – ramuri ale ştiinţei psihologice.
Locul şi rolul psihologiei economice printre disciplinele sociale.

1. Apariţia şi constituirea ştiinţei psihologice.

Termenul „psihologie” vine din greaca veche, întrunind două rădăcini: „psyche” –
suflet şi „logos” – învăţătură, ştiinţă. Se cunosc mai multe opinii asupra apariţiei
acestei noţiuni. Psihologul ieşean A. Cosmovici, menţionează că pentru prima dată ea
a fost folosită de către Goclenius în 1950, dar n-a căpătat o utilizare largă. În uz
noţiunea dată intră abia în secolul XVIII-lea după ce a fost utilizată de către Cristian
Wolf (1679-1754) în titlurile a două cărţi: „Psihologia raţională” şi „Psihologia

76
empirică”. Se poate considera că aceasta a fost prima încercare de a diviza psihologia
în două compartimente, în două părţi ce se completează reciproc: teoretică şi practică.
Totuşi, psihologia mai avea să parcurgă o cale lungă până la afirmarea sa în
calitate de ştiinţă independentă. Primele cercetări psihologice care s+au păstrat şi au
ajuns cunoscute au fost realizate încă în antichitate.
Evident, omul, devenit „homo sapiens”, s-a confruntat cu întrebările care îl
macină şi astăzi: cine sunt eu, de ce trec prin atâtea stări stranii pe care nu întotdeauna
mi le pot explica, iar uneori chiar nici nu sunt în stare să le confrunt ?
Primele scrieri psihologice, ajunse până la noi din antichitate, încercau să ofere un
răspuns la întrebarea eternă a omului. Este vorba de tratatul lui Aristotel, filozoful
grec care a trăit în secolul al IV-lea î.Hr., întitulat „De anima”, ceea ce în traducere
înseamnă „Despre suflet”. Marele filozof a abordat problema „sufletului” de pe
poziţii naturaliste, încercând să explice raportul dintre spirit şi organismul uman,
menţinând că primul este esenţial şi dirijează existenţa, comportamentul,
manifestarea externă a omului.
Alt filozof antic Platon (427-347 î.Hr.), a tratat sufletul ca rezervator de idei.
Cugetătorii greci au ţinut să-şi explice şi alte fenomene: senzaţiile (Epicur), locul
unde acestea se realizează (Alcmeon), temperamentul – condiţia a diferenţei dintre
oameni (Hipocrate), rolul conştientului şi inconştientului în manifestările
comportamentale ale omului (Galen).
În Evul Mediu oamenii de ştiinţă apelează din nou la teoriile antice, cu deosebire
la cele ale lui Aristotel, aceasta ducând la orientarea spre cercetarea practică
psihologică. Astfel, în 1862 – este creat primul aparat de cercetări experimentale în
domeniul psihologiei de psihologul german Wilhelm Wundt.
În 1874 vede lumina tiparului cartea lui Wilhelm Wundt „Principii ale psihologiei
fiziologice”, iar în 1879 autorul ei a creat la Leipzig primul laborator de psihologie
experimentală. Acest an este considerat drept anul naşterii psihologiei ca ştiinţă
autonomă. În scurt timp laboratorul lui Wundt s+a transformat într-un fel de şcoală
psihologică, căpătând renume internaţional.
Precum orice altă ştiinţă tânără, psihologia a cunoscut mai multe orientări, şcoli,
fiecare contribuind la constituirea şi afirmarea domeniului ei teoretic şi practic.
77
 2. Psihologia la etapa contemporană: obiective şi orientări.
În secolul XX psihologia a cunoscut o dezvoltare imperioasă. Ştiinţă tânără se
dezvoltă în mai multe direcţii, recurgând la cercetări teoretice şi empirice,
experimentale.
Reflexologia – un curent în psihologie care afirmă în calitate de obiect
mecanismele psihofiziologice ale activităţii sistemului nervos central. Cercetătorul
rus I. P. Pavlov (1848 - 1936) a descoperit şi a studiat reflexele condiţionate,
provocându-le adaptiv prin utilizarea de stimuli artificiali. Teoria reflexelor
condiţionate a avut un ecou larg, fiind adoptată integral de către behaviorism şi de
adepţii teoriei învăţării. Totodată, teoria celor două sisteme de semnalizare, creată de
I. P. Pavlov a stimulat dezvoltarea psiholingvisticii moderne, iar tipologia lui
temperamentală este până astăzi utilizată în psihologie. Orientarea reflexologică se
menţine şi până în prezent în psihologie.
Psihoanaliza – teorie şi concepţie care a oferit o interpretare unitară a psihicului şi
a conduitei, propunând în calitate de obiect nivelul conştient al activităţii psihice.
Cu totul în altă cheie a abordat psihicul Sigmund Freud (1856-1939), fondatorul
uneia dintre principalele orientări ale psihologiei, numită freudism sau psihoanaliză.
Această orientare se afirmă în primele decenii ale secolului XX, generând şi aplicând
metode originale de cercetare a fenomenelor psihice şi de tratament al unor patologii.
În calitate de obiect al psihologiei, Sigmund Freud a desemnat inconştientul şi
sexualitatea.
După Freud structura psihicului uman cuprinde 3 componente:
1. Inconştientul (necesităţile dorinţele, atracţiile ascunse ale omului);
2. Conştiinţa (Eul);
3. SupraEul (normele sociale, morale, cenzura, morala, zona exigenţelor etc.).
Freud susţinea că tendinţele şi dorinţele generate de către inconştient, venind în
conflict morale ale personalităţii, tind să genereze conflict inter, sau să reapară sub o
formă travestită. Visele, un mijloc de manifestare a ideilor, dorinţelor refulate,
prezintă o interpretare a necesităţilor generate de inconştient. Intensificarea
conflictului provocat de refulare poate duce la neuroze, tratarea cărora se poate

78
realiza prin diminuarea procesului de refulare şi conştientizarea de către bolnav a
impulsurilor refulate.
Această orientare condiţionează apariţia şi afirmarea şcolii de „psihologie
analitică”, creator al căreia este discipolul lui Freud, Carl Jung (1875-1961), care a
inclus în structura psihicului conştientul, inconştientul personal (achiziţiile personale
şi automatismele), inconştientul colectiv (stratificările impersonale, angoasele
copilăriei, conexiunile mitologice). Teoria psihanalitică emisă de Jung, diferă de cea
a lui Freud prin trei aspecte importante:
1. După Freud, forţa motrică a dezvoltării personalităţii este factorul biologic,
instinctul, după Jung este factorul social (mediul în care se dezvoltă
personalitatea).
2. Conştientizarea freudiană a fost extinsă de către Jung, care a propus existenţa
unui inconştient colectiv.
3. Pentru Jung, libido-ul este mai degrabă spiritual, decât sexual.
Jung a fost interesat de „tipurile de personalitate”. El distinge 2 tipuri:
- introvertă
- extravertă.
Alţi reprezentanţi ai neofreudismului sunt K. Horney şi E. Fromm. Horney îl
critică pe Freud pentru accentuarea excesivă a originii biologice a fenomenelor
psihice, şi pentru ignorarea de către el a factorilor culturali. După Horney toate
relaţiile omeneşti în familie, între rude, la şcoală, în dragoste au un caracter de
concurenţă.
Fromm respinge teoria biologică a lui Freud. El consideră omul o fiinţă socială.
Fromm analizează influenţa factorilor sociali şi a mediului în dezvoltarea
personalităţii.
Behaviorismul – este o doctrină psihologică care afirmă în calitate de obiect al
psihologiei reacţiile exterioare ale individului la diferiţi stimuli S → R.
În traducere termenul englez „behaviour”, semnifică – comportament.
Fondatorul acestei teorii este John Watson (1878-1958).
Conform acestei teorii, obiectul psihologiei constă în studiul reacţiilor externe
ale individului la acţiunile stimulilor.
79
 În evidenţă este pusă relaţia S (stimul) – R (reacţie), eliminându-se rolul
conştiinţei omului, al psihicului lui. După Watson obiectul psihologiei constă în
studiul reacţiilor externe ale individului la acţiunile stimulilor. În concepţia lui,
comportamentul uman include faptele, spusele lui, tot ce are el înnăscut şi format pe
parcursul vieţii. Un alt reprezentant este Skinner, care elaborează teoria învăţării
umane. conform acestei teorii la baza învăţării umane stă mecanismul de întărire
secundară (diverşi stimuli morali, materiali etc.). De fapt, behaviorismul a apărut ca o
reacţie împotriva introspecţiei şi ca o orientare spre experiment. Neobehaviorismul a
acordat atenţie şi influenţelor sociale. În acest sens pot fi numite teoria constructelor
personale (Kelly), a personalităţii (Allport), a învăţării (Thorndike, Skinner).
Actualmente behaviorismul se combină din ce în ce mai mult cu gestaltismul.
Gestaltismul – afirmă în calitate de obiect al psihologiei componentele
senzoriale ale cunoştinţelor manifestate în conduite şi în experienţă.
Gestaltismul, apărut în Germania l-a avut ca promotor pe Max Wertheimer
(1870-1943). Acest curent psihologic şi-a ales pentru analiză componentele
senzoriale ale cunoştinţelor, manifestate în experienţă şi conduită sub formă de
patternuri de bază (gestalturi). Dacă behavioriştii, în special au fost centraţi pe studiul
comportamentului extern, gestaltiştii studiază comportamentul intern (psihicul,
conştiinţa etc.).
Fenomenele psihice, în concepţia gestaltiştilor trebuie studiate în ansamblul lor
integral, nu separat. Cunoaşterea trebuie efectuată de la compus la simplu. Conform
teoriei lor, reacţia la un stimulent este însoţită nu numai de influenţa acestui stimul,
dar de complexul psihic.
De exemplu: Unul şi acelaşi peisaj poate produce impresii diferite, în funcţie
de starea sufletească în care ne aflăm când îl privim. Dezvoltarea psihică a
personalităţii, cât şi cea cognitivă integrală şi stabilirea corelaţiei dintre elementele
structurale ale obiectivului.
Structura nu trebuie divizată în părţi îşi pierde calităţile esenţiale. Ca o
reacţie împotriva gestaltismului, dar şi ca o continuare a lui, se afirmă psihologia
conduitei, reprezentată de Pierre Janet, care propune drept obiect al psihologiei
conduita ca un ansamblu de acte, manifestări văzute şi invizibile.
80
 În concepţia gestaltiştilor, faptele psihice, sunt forme, care reprezintă moduri
de organizare, o articulaţie interioară, anumite raporturi între părţi.
Părţile sunt condiţionate de întreg şi o parte dintr-un întreg este cu totul altceva
decât aceeaşi parte izolată.
Orientarea gestaltistă a dus la apariţia unui şir de teorii în psihologie: distanţa
cognitivă (L. Festinger), echilibrul cognitiv şi atribuirea (F. Heider), actele
comunicării în grup (T. Newcomb), ajustarea comportamentelor individuale la
normele grupului. (S. Asch)
Vreme de mulţi ani psihologia a fost dominată de două şcoli importante:
1) psihanalitică, care pune accentul pe fiinţele umane instinctive,
iraţionale, influenţate de conţinutul inconştientului;
2) behavioristă, care consideră oamenii fiinţe mecanice, controlate de
efectele mediului.
Spre jumătatea secolului XX, în psihologie a apărut o a treia forţă, care
consideră fiinţa umană ca fiind un individ liber şi generos, cu potenţial pentru
creştere şi dezvoltare.
Psihologii umanişti consideră că obiectul de studiu al psihologiei ar trebui să
fie experienţa conştientă, subiectivă a individului.
Reprezentanţii acestei şcoli sunt C. Rogers şi A. Maslow, Allport.
C. Rogers – psiholog clinician, cercetează activitatea legată de persoanele
afectate de tulburări emoţionale. El porneşte de la premisa că oamenii sunt
fundamental buni, fiecare individ este unic şi are nevoie de o imagine pozitivă.
Dezvoltă teoria conceptului de sine, unde avem:
1. sine perceput (percepe lumea);
2. sine ideal (cum ar vrea să fie).
Sănătatea psihologică a personalităţii constă în compatibilitatea sinelui
perceput şi a sinelui ideal. Problemele psihologice apar atunci când nu corespund.
Alt reprezentat fiind A. Maslow şi este preocupat de motivele care îi
impulsionează pe oameni, consideră că există 2 tipuri de motivaţii:
1. motivaţia datorată lipsei (foamea, setea etc.);

81
 2. motivaţia datorată creşterii legată de satisfacerea nevoii de dragoste şi
apreciere.
Ierarhia motivelor constă în următoarele trepte.

Nevoi de
autorealizare

Nevoi estetice

Nevoi cognitive

Nevoi de apreciere

Nevoi de apartenenţă

Nevoi de securitate

Nevoi fiziologice

Fig. 1. Piramida lui Maslow.

Allport analizează trăsăturile umane, divizându-le în trăsături principale, care

stimulează comportamentul nostru şi trăsături instrumentale, care definitivează
comportamentul (politeţea, stăpânirea de sine). La fel, finalizează trăsăturile sociale:
status, rol social, etc.

82
 Aştept rolul

Înţeleg rolul

Acceptarea sau
respingerea

Îndeplinirea
rolului

Fig. 2.
3. Cadrul de studiu, obiectul şi definiţia psihologiei.
Psihologia este o ştiinţă generală despre om, un domeniu ce se ocupă de studiul
fenomenelor psihice – al proceselor, însuşirilor, stărilor, cât şi al interrelaţiilor dintre
acestea şi realitatea umană.
Psihologia este ştiinţa care studiază psihicul, recurgând la un ansamblu de
metode obiective în scopul cunoaşterii existenţei umane. de aici rezultă că psihologia
nu are numai finalităţi teoretice, ci şi practice. Ea se rezumă nu doar la stabilirea şi
explicarea legilor, conduitelor şi comportamentelor, ci elaborează şi modalităţi sau
recomandări de controlare şi dirijare în vederea optimizării vieţii şi activităţii omului.
De-a lungul timpului, psihologii au denumit cu termeni diferiţi obiectul de studiu al
disciplinei lor. Iată câteva dintre aceste definiţii.
Wilhelm Wundt „Psihologia este ştiinţa, experienţei imediate, spre deosebire
de fizică – ştiinţa experienţei mediate”.
William James „Psihologia este descrierea şi explicarea stărilor de conştiinţă
în calitate de stări de conştiinţă”.
Sigmund Freud „Psihologia este studiul ştiinţific al inconştientului”.
J. B. Watson „Psihologia este ştiinţa comportamentului”.
83
 Pierre Janet „Psihologia este ştiinţa conduitei, studiul omului în raport cu
universul şi mai ales în raporturile sale cu ceilalţi oameni”.
Carl Rogers „Psihologia este ştiinţa care studiază Sinele unic şi individual al
omului concret”.
Din definiţiile de mai sus, rezultă cel puţin patru obiecte de studiu al
psihologiei:
1. Pentru unii psihologi, acesta este constituit din viaţa psihică interioară.
Aceştia sunt cei care au reprezentat, în psihologie orientarea introspecţionistă şi
orientarea psihanalitică.
2. Pentru alţii, în schimb, obiectul psihologiei îl constituie ceea ce se vede,
ceea ce poate fi observat, adică concomitentul. Aceştia sunt behavioriştii.
3. Un alt curent consideră că obiectul de studiu al psihologiei îl reprezintă
conduita înţeleasă ca ansamblul manifestărilor interne, invizibile, şi a celor externe
vizibile.
4. Unii psihologi au propus ca obiectul psihologiei să-l reprezinte omul
concret, viu, empiric, adică sinele lui individual şi unic.
Psihologia este ştiinţa care studiază fenomenele psihice, care reprezintă forme
de existenţă ale activităţii psihice. Fenomenele psihice se divizează în felul următor:
Fenomene
Fenomene
psihice
psihice

Procesepsihice
psihice Însuşiri
Însuşiri psihice
Însuşiripsihice
psihice Stăripsihice
psihice
Procese Însuşiri psihice Stări

cognitive afective Temperament Afectul

Stresul
Caracter Depresia
Reprezentări

Sentimente

Bucuria
Percepţii
Senzaţii

Aptitudini Tristeţea
Pasiuni
Emoţii

Procesele psihice – sunt modalităţi de manifestare a activităţii psihicului,

specializate în cunoaşterea ideal-subiectivă a realităţii.
84
 Însuşirile psihice sunt particularităţi dominante ale personalităţii care se
manifestă în trăsături şi determină profilul psihologic al omului.
Stările psihice – reprezintă acele trăiri lăuntrice ale omului, care determină
comportamentul, în diverse perioade şi situaţii ale vieţii sale.
S-ar putea spune că nu există domeniu al activităţii umane care să nu dispună
de implicaţii psihologice şi deci să nu-şi fi dezvoltat o psihologie aparte.
Studiul psihologiei este util deoarece:
• Furnizează informaţii despre o categorie nouă de fenomene (cele psihice);
• Facilitează posibilitatea de a interveni şi ameliora cele mai diverse activităţi
ale omului;
• Oferă garanţia autocunoaşterii;
• Oferă temeiuri educaţiei şi totodată asigură posibilitatea trecerii de la
cunoaştere la autocunoaştere, de la educaţie la autoeducaţie, de la reglare la
autoreglare, de la control la autocontrol etc.

4. Psihologia socială şi economică – ramuri ale ştiinţei psihologice.

Psihologia socială ca ramură a psihologiei cu statut independent s-a format
la mijlocul sec. XX. Ea studiază faptele, legităţile şi mecanismele comportamentului
uman, comunicarea şi activitatea interpersonală, particularităţile psihologice ale
comunităţilor de oameni. Psihologia socială studiază:
• Mecanismele conştiinţei şi comportamentului comunităţilor sociale, grupuri,
indivizi, relaţiile interpersonale şi rolul acestor mecanisme în diverse sfere
ale societăţii;
• Studiază fenomenele şi legităţile psihologice, care apar în rezultatul
comunicării interpersonale;
• Studiază comportamentul uman în cadrul grupelor sociale, influenţa
individului asupra grupelor sociale şi invers.
Dezvoltarea acestei discipline reprezintă o convergenţă a contribuţiilor ce au
venit din direcţii diferite. Filosofi precum Hobbes, în Anglia şi Rousseau, în Franţa s-
au ocupat de problemele naturii umane şi ale relaţiilor dintre om şi societate. Darwin

85
şi discipolii săi au pus accentul pe continuitatea între comportamentul uman şi cel
animal şi au pregătit calea ce a condus la introducerea conceptului de instinct care a
avut un mare rol în psihologia socială. Sociologi, precum, Comte şi Tarde în Franţa,
G. H. Mead în Statele Unite au fost printre primii ce au pus în evidenţă problemele
interacţiunii sociale ce preocupă şi astăzi cercetătorii. Gustav Le Bon a atras atenţia
asupra psihologiei maselor. În psihologie Lewin a pus bazele dinamicii de grup.
Primele 2 cărţi întitulate „Psihologia socială” au fost publicate în 1908, una de către
psihologul britanic W. McDougall şi alta de sociologul american E. A. Ross. Chiar
dacă preocupările de Psihologie socială vin din diferite ţări, SUA reprezintă locul în
care această disciplină s-a dezvoltat în mod deosebit. Există 2 explicaţii principale ale
acestui fenomen: pe de o parte, SUA se confruntă cu anumite probleme, (etnice,
crima) într-o manieră mai accentuată decât în alte ţări. Pe de altă parte optimismul
caracteristic americanilor i-a condus pe aceştia la căutarea de soluţii pe care au crezut
că le găsesc în psihologie. În prelungirea acestor preocupări au apărut o serie de
psihologii „aplicate”. Sondajele de pildă, servesc nu numai la predicţia rezultatele
unei alegeri, dar şi la studiul pieţelor, la eficacitatea publicităţii etc.
Încercări de intercalare a economiei şi psihologiei se referă la sec. XVIII-XIX,
era o necesitate în concepţiile economiştilor de a ţine cont de factorii psihologici
pentru explicarea comportamentului economic al oamenilor. Adevărata istorie a
psihologiei economice începe cu ultima parte a sec. XIX, odată cu lucrările lui Karl
Menger şi succesorii săi, din şcoala psihologică austriacă, care constituie după opinia
noastră o primă etapă în evoluţia psihologiei economice. În 1871 el scrie lucrarea
„Bazele economiei naţionale” şi fundamentează o şcoală de gândire economică
numită „Şcoala marginalistă” alături de Böhm-Bawerck, Von Wieser, Sax etc., a
căror influenţă a fost considerabilă în acea perioadă. Ei proclamă faptul ca analiza
psihologică constituie baza oricărei teorii economice şi că numai prin introspecţie
putem să cunoaştem trebuinţele de valoare de care depinde întregul mecanism
economic.
O altă etapă în evoluţia psihologiei economice o situăm în perioada anilor
1920-1945, în care o serie de economişti încearcă să revizuiască temeiurile ştiinţei lor
şi legătura ei cu psihologia. Psihologia aplicată la viaţa economică se ocupă cu
86
utilizarea ştiinţifică şi cu rolul factorului uman în producţia, distribuţia şi consumul
bunurilor economice. Utilizarea ştiinţific-raţională a factorului uman în producţia
economică este dependentă de următoarele condiţii fundamentale:
1) adaptarea omului la munca pe care este chemat s-o îndeplinească sau, în alţi
termeni stabilirea unui acord deplin între dispoziţiile, aptitudinile şi capacităţile
individuale şi cerinţele muncii profesionale. Această adaptare se realizează prin
plasarea „omului potrivit la locul potrivit” şi formează obiectul şi scopul orientării şi
selecţiei profesionale.
Orientarea şi selecţia profesională se întemeiază pe următoarele adevăruri:
a) structura psihică precum şi aptitudinile şi capacităţile individuale diferă
din punct de vedere calitativ şi cantitativ de la persoană la persoană;
b) fiecare profesiune pretinde spre a putea fi îndeplinită cu succes la
însuşiri fiziologice şi psihice specifice;
c) aptitudinile şi capacităţile profesionale ale indivizilor se pot nu numai
constata ci şi măsura obiectiv prin examenul psihotehnic.
2) A doua condiţie esenţială în utilizarea ştiinţifică a energiei umane în producţie este
pregătirea şi învăţarea pe baza celor mai raţionale principii şi metode a muncii
profesionale pe care individul orientat şi selecţionat este chemat s-o efectueze.
3) Condiţiile anterioare se completează cu a treia: organizarea ştiinţifică a muncii.
Aceste condiţii specifice procesului muncii se rezumă în următoarele:
- organizarea mişcărilor, a ritmului muncii, a timpului de muncă şi mediului tehnic.
Prolema psihologică ce se pune în directă conexiune cu aceste aspecte ale procesului
muncii este raportul dintre efort şi oboseală.
4) Deoarece progresele uimitoare ale industriei au avut ca urmare faptul că munca se
desfăşoară din ce în ce mai mult în marea întreprindere şi în uzină, organizarea
muncii implică şi organizarea ştiinţifică a întreprinderii. Această organizare se
bazează în special pe stabilirea raporturilor raţionale dintre şef şi lucrător. Cu
organizarea întreprinderii ne găsim pe punctul de trecere spre psihologia aplicată la
distribuţia (repartiţia) bunurilor economice.
Aici se înserează problema salarizării şi cointeresării muncitorilor. Strâns
legată de distribuţie se găseşte circulaţia bunurilor economice, care pune pentru
87
psihologia vânzătorului caută să stabilească mijloacele şi condiţiile acestuia pentru
asigurarea unei desfaceri cât mai largi a bunurilor economice. Vânzătorul se
adresează unui cumpărător. Consumatorul are însă trebuinţele şi dorinţele lui
specifice, are, astfel zis, psihologia sa proprie. Din această cauză, psihologia aplicată
la consumaţia bunurilor economice se ocupă îndeosebi de psihologia cumpărătorului.
Mijloacele pe care vânzătorul (sau producătorul care e în acelaşi timp şi
vânzător) le foloseşte în vederea facilitării consumaţiei şi a intensificării circulaţiei şi
desfacerii produselor economice se cuprind la un loc sub termenul de reclamă.
Psihologia economică are menirea să se ocupe şi cu acest aspect al vieţii economice
căutând să stabilească principiile psihologice care stau la temelia eficacităţii reclamei.
Astfel se poate susţine că psihologia economică este o ramură de studiu a
psihologiei care studiază mecanismele şi procesele psihologice ce stau la baza
comportamentului economic. Ea studiază în special trei domenii de bază:
1. piaţa de consum – în centrul atenţiei concentrându-se comportamentul
consumatorilor;
2. sfera bussinesului – comportamentul antreprenorial şi de afaceri;
3. sfera relaţiilor cetăţean – societate-problema reacţiilor oamenilor la politica
economică, privilegiile sociale, politice impozitelor etc.

TEMPERAMENTUL

A cunoaşte întocmai trăsăturile unui om este un demers foarte complex. În

sprijinul înţelegerii acestora se pot observa aspecte legate de înfăţişare, de expresiile
feţei; apoi se observă gradul de activism, rapiditatea cu care reacţionează la
stimulările externe, implicarea în sarcini care presupun un efort susţinut etc.
Înaintarea în cunoaştere, se bazează pe observaţia că personalitatea umană se
structurează în jurul unor caracteristici dominante, atât înnăscute cât şi dobândite.
Atunci când ne referim la cele preponderent ereditare vorbim despre temperament, iar
când ne referim la cele construite sociocultural, despre caracter.
88
 După S. Rubinştein, temperamentul este latura dinamico-energetică a
personalităţii. G. Allport arată că temperamentul vizează fenomene caracteristice firii
unui individ, reactivitatea la stimuli emoţionali, forţa şi rapiditatea răspunsurilor. De
asemenea, el implică dispoziţia sa afectivă persistentă.
Teoriile temperamentului
Trăsăturile temperamentale au fost observate încă din antichitate de Hypocrate
şi Galen, care au încercat să le descrie şi să explice deosebirile dintre tipurile de
temperament pe baza diferitelor proporţii ale lichidelor din organism. Sistemul celor
patru tipuri de temperamente avea la bază, pe lângă ideile despre cele patru umori
organice, sângele, flegma, fierea neagră şi fierea galbenă şi concepţia cosmogonică a
lui Empedocle, care conţinea de asemenea, patru elemente: apa, aerul, pământul şi
focul. Acestea erau corelate cu anotimpurile, obţinându-se următoarele trăsături
specifice:
a) Temperamentul sanguin – fiind determinat de aerul şi e înfocat, violent şi
nestabil ca primăvara;
b) Temperamentul coleric – determinat de bila galbenă, este reprezentantul
focului şi e plin de căldură ca vara;
c) Temperamentul flegmatic – determinat de flegmă, reprezintă apa şi, ca urmare
umiditatea iernii.
G. N. Allport susţine că tipul de temperament poate fi citit pe faţa oricărui
individ datorită conformaţiei şi expresiei feţei. Zvelteţea şi structura delicată a tipului
melancolic este dată de natură, iar ochii aplecaţi şi cutele verticale de pe frunte,
reflectă deprinderi dobândite de renunţare şi gânduri neplăcute. La fel faţa colerică
trădează vigoarea şi forţa naturală a fizicului (temperamentului), plus/deprinderi
dobândite de reactivitate, vigilenţa faţă de mediu şi o ridicare bogată datorită unui
sentiment emoţional intens. Faţa flegmatică are o constricţie letargică şi neatentă ca
deprindere; liniile feţei se datorează mai curând grăsimii, decât sentimentului. Faţa
sangvină este destul de normală ca structură osoasă, dar mai este marcată de linii care
indică o experienţă emoţională profundă sau de durată.
Atenţia psihologilor asupra modului cum oamenii pot fi comparaţi între ei şi de
aici grupaţi în anumite clase cu caracteristici comune a conturat un gen aparte de
89
abordare a personalităţii: abordare nomotetică. Unul dintre cei mai de seamă
reprezentanţi ai acestui gen este Hans J. Eysenck.
Aplicând distincţiile lui Jung la cele patru tipuri clasice a constatat că
melancolicul şi flegmaticul sunt introvertiţi, iar colericul şi sangvinicul extravertiţi:

Întristat instabil Reactiv

Anxios Neastâmpărat
Rigid Agresiv
Sobru Excitabil
Pesimist Schimbător
Rezervat Impostor
Nesociabil Optimist
Liniştit Activ
Melancolic Coleric

introvertit extrovertit
Pasiv Flegmatic Sociabil
Grijuliu Sangvinic Vorbăreţ
Îngândurat Săritor
Paşnic Hazliu
Controlat Vivacitate
Demn de încredere Spirit de grup
Temperat Aptitudini
Calm stabil de conducere

۰ Modelul de personalitate teoretizat de Eyseck.

Fiecare tip de temperament are anumite trăsături pozitive, dar şi aspecte negative.
Astfel după H. Remplien trăsăturile se prezintă în felul următor:

Tipul de temperament Trăsături pozitive Trăsături negative

Holeric Bogăţia şi intensitatea Excitabilitatea;
reacţiilor, intensitatea Iritabilitatea;
proceselor afective, Agresivitatea;
plăcerea de a depune Furia;
rezistenţă şi a înfrunta Nerăbdarea;
90
 greutăţi, trăsături volitive
accentuate
Sangvinic Optimismul,
sociabilitatea, curajul,
veselia, reactivitatea
accentuată, amabilitatea,
sensibilitatea, activismul,
expresivitatea, caracterul
deschis
Flegmatic Echilibrul, calmul,
tendinţa de a fi prietenos,
toleranţa, răbdarea,
perseverenţa, trăsături
volitive accentuate
Melancolic Seriozitatea, simţul
datoriei şi
responsabilităţii,
profunzimea
sentimentelor, sârguinţă,
supunere şi perseverenţă
Tendinţa de dominare;
Tendinţa de a se opune
Fluctuaţia şi inegalitatea
trăirilor, slăbiciunea şi
instabilitatea
sentimentelor,
nestatornicia,
expresivitatea accentuată.
Reactivitatea şi
adaptabilitate mai scăzute,
procese afective mai slabe
şi mai sărăcăcioase,
tendinţa de steriotipizare,
monotonia, comoditatea.
Pesimismul,
Nesociabilitate,
Anxietatea,
Tristeţea,
Sentimentul inferiorităţii,
Adaptabilitate şi
mobilitate reduse,
reactivitate slabă

1) Temperamentul este latura expresivă a personalităţii. Colericul pare să aibă

o constituţie atletică, trăsături mai colţuroase; Sangvinicul pare să aibă trăsături mai
armonioase, faţa lui este destinsă; Flegmaticul arată cam dolofan, se mişcă mai greoi,
figura este mai puţin expresivă; Melancolicul are privirea pierdută, pare rigid,
încordat, tensionat, faţa lui exprimă un aer trist.
2) Temperamentul este înnăscut. Particularităţile sale ţin de structura somatică,
de sistemul nervos, de reactivitate.
3) Temperamentul evoluează în raport cu întregul organism şi sistemul nervos,

91
astfel încât trăsăturile de temperament se maturizează, sunt deplin reliefate la sfârşitul
adolescenţei se menţin relativ constante până spre bătrâneţe.
4) Nu există temperamente pure. Chiar etimologia latină a cuvântului sugerează
că „tempero - temperare” înseamnă a amesteca. În mod potenţial, ele coexistă în
fiecare persoană, dar se manifestă mai pregnant unele sau altele.

92