32 EDUCAȚIE ANTREPRENORIALĂ

Unitatea de studiu nr. 4.

TEORIA COMPORTAMENTULUI PLANIFICAT

Obiective şi rezultate
Obiectivul principal al acestei unităţi de studiu constă în a oferi suportul informaţional pentru a
înţelege modul de gândire și comportamentul antreprenorului. După parcurgerea textului acestei unităţi de
învăţare și a bibliografiei veţi fi capabili să:
- cunoașteți elementele de bază privind comportamentul;
- identificați oportunitățile din mediu extern, să o analizați și să o valorificați;
- să analizați și să înțelegeți modul de gândire și acțiune al antreprenorului;
- aveți o atitudine pozitivă față de intențiile și comportamentul antreprenorial;
- adoptați un comportament adecvat pe baza teoriilor cognitive și a acțiunii planificate.

4.1. ELEMENTE TEORETICE PRIVIND COMPORTAMENTUL

Dezvoltarea unei economii de piață se bazează pe stimularea spiritului antreprenorial.

Antreprenoriatul este recunoscut pentru efectele de creștere induse în economie, și, de aceea
numărul persoanelor care doresc să încerce această cale nu este deloc mic, dar anumite
caracteristici individuale favorabile, circumstanțe sau stimuli fac diferența între cei care
reușesc și cei care nu.
Pe lângă acestea nu putem neglija capacitatea individului de a-și asuma riscurile sau
posibilitatea de a controla și gestiona anumite evenimente ce influențează deciziile sale. În
ansamblu, se consideră că există un anumit tip de personalitate antreprenorială, ce implică
grade diferite de nevoi de realizare, tendință de asumare a riscurilor și a percepția asupra
controlului ce afectează disponibilitatea indivizilor de a iniția viitoare activități
antreprenoriale.

Concepte de bază utilizate în explicarea teoriilor bazate pe comportament

Antreprenoriatul este o activitate economică, iar aceasta implică comportamente umane
întreprinse cu un anumit scop cum ar fi: creșterea profitului, recunoaștere social, etc. Înainte de a
începe procesul economic, antreprenoriatul este un mod de gândire care accentuează oportunitățile
în detrimentul pericolelor/riscului (Krueger, 2000). După 1990 a început să fie studiat
antreprenoriatul și din punctul de vedere al cognițiilor care stau la baza activităților inovatoare.
Bird (1992) a folosit termenul de „cogniții ale antreprenorilor”, iar Busenitz și Lau (1996) au
folosit termenul de „cogniții antreprenoriale” (Mitchell, 2003). Cognițiile antreprenoriale sunt
structurile mentale pe care indivizii le folosesc pentru a face evaluări, judecăți sau decizii ce
implică evaluarea oportunităților, înființarea unei companii și dezvoltarea acesteia.
Antreprenorii se angajează în procesul antreprenorial pentru că mintea/gândirea lor
este setată să evalueze oportunitățile în termeni pozitivi, acest lucru determinându-i să
acționeze rapid pentru a le valorifica.
De aceea cercetările în domeniul cognițiilor antreprenoriale analizează modul de
gândire al antreprenorilor în raport cu modul de gândire al celorlalți indivizi și vizează
modele mentale simplificate pentru a pune cap la cap informații care nu au fost conectate
anterior, acestea ajutându-i să identifice și să inventeze noi bunuri și servicii, să adune
resursele necesare începerii și dezvoltării afacerii. Structurile cognitive sunt modele mentale
utilizate de indivizi pentru a înțelege și a organiza informațiile (Wright & Stigliani, 2013).
Aceste structuri se bazează pe gândirea comparativă pentru a face conexiuni, a identifica
șabloane și relații, a genera reguli și a generaliza noțiuni abstracte care se aplică și la alte
 Lect. dr.Nelu Florea - Unitatea de studiu nr. 4. Teoria Comportamentului Planificat 33

situații, nu numai la cea prezentă. Cele mai des întâlnite structuri cognitive sunt:
hărțile cognitive, categorizarea, raționalizarea, metaforele, reprezentările și scenariile
simbolice sau vizuale.
Așteptarea este probabilitatea (credința) că efortul depus va duce la îndeplinirea
obiectivelor dorite, se bazează pe experiența anterioară, comunicare, feed-backul și informații de
la alți oameni (ex. „Dacă muncesc din greu pot să îmi deschid propria afacere”).
Atitudinile reprezintă modalitățile în care indivizii reacționează la fapte, circumstanțe și
probleme (Harrison, 1997; Grigore & Mitroi, 2012). Atitudinea față de un anumit comportament
este determinată de evaluarea individuală a rezultatelor asociate cu adoptarea acelui
comportament respectiv, intensitatea acestor asociații (Tegtmeier, 2012). Atitudinea este unul
dintre factorii determinanți ai intențiilor, fiind reprezentarea unei percepții psihologice sumare față
de un obiect încercat/experimentat ca fiind avantajos sau nociv, plăcut sau neplăcut (Ajzen &
Fishbein, 1977; Van Wyk & Boshoff, 2004).
Auto-eficacitatea se referă la convingerea unei persoane că are capacitatea de a reuși
șă realizeze cu succes comportamentul necesar.
Comportamentul reprezintă răspunsul observabil al unei persoane într-o situație dată
în raport cu o anumită recompensă/țintă sau așteptare. Ajzen afirmă că un comportament este
o funcție a intențiilor și percepțiilor legate de controlul comportamental; dacă intenția este
favorabilă se produce comportamentul așteptat/dorit numai atunci când controlul
comportamental perceput este puternic.
Controlabilitatea se referă la factorii interni/externi și la convingerea personală că pot
fi controlați și se află în zona de performanță, și invers (dacă factorii inereni/externi nu se află
în zona de control, adică sunt necontrolați).
Convingerea normativă reprezintă percepția unui individ asupra presiunilor normative
sociale și anume convingerile altor persoane că ar trebui sau nu să facă un anumit
comportament.
Convingerile de control reprezintă credințele unui individ cu privire la prezența
factorilor care pot facilita sau împiedica performanța comportamentului.
Controlul comportamentului perceput reprezintă ușurința sau dificultatea percepută
de individ de a efectua comportamentul particular.
Cognițiile antreprenoriale sunt structurile mentale pe care indivizii le folosesc pentru a
face evaluări, judecăți sau decizii ce implică evaluarea oportunităților pentru înființarea unei
companii și dezvoltarea acesteia (Mitchell, 2003).
Intențiile comportamentale sunt instrucțiuni pe care indivizii și le dau lor înșiși pentru a se
comporta într-un anumit mod (Triandis, 1980; Sheeran, 2002).
Norma subiectivă reprezintă percepția unui individ cu privire la un comportament
particular, fiind influențată de judecarea altor persoane semnificative (părinți, soț /soție,
prieteni, profesori).
Procesele cognitive stau la baza valorificării oportunităților și sunt determinate de
evaluarea oportunităților și luarea deciziilor. Antreprenorii preferă acțiunea în locul gândirii și
reflectării (Markman & Baron, 2003; Wright & Stigliani, 2013).
Valența este valoarea atribuită rezultatelor, acestea trebuind să fie atractive pentru ca
indivizii să depună efortul necesar obținerii lor (Renko, 2012).
Instrumentalitatea este determinate de credința că dacă se îndeplinesc anumite sarcini
va apărea recompense.
Rezultatul sperat se referă la estimarea unei persoane conform căreia un anumit
comportament va duce la anumite rezultate.

4.2. TEORII CLASICE COGNITIVE PRIVIND PROCESUL ANTREPRENORIAL

34 EDUCAȚIE ANTREPRENORIALĂ

Deși dorința de a iniția/deține o afacere este ridicată în rândul populației, nu

toate persoanele reușesc să devină antreprenori. Întrebarea care apare este - Prin ce este
diferit modul de gândire al antreprenorilor față de modul de gândire al celorlalți indivizi?
Răspunsul este dat de structurile cognitive, care sunt modele mentale utilizate de
indivizi pentru a înțelege și a organiza informațiile (Wright & Stigliani, 2013).
Datorită faptului că intențiile reprezintă un predictor important al comportamentului
antreprenorial, intervenția la nivel de factori determinanți ai intențiilor ar trebui să ducă, în
mod ideal, la materializarea intențiilor în comportamente. Antreprenorii preferă acțiunea în
locul gândirii și reflectării, ei nu gândesc analitic și sistematic, ci iau decizii și planifică rapid
(Markman & Baron, 2003; Wright & Stigliani, 2013).

Teoria detectării semnalului

Teoria detectării semnalului (Baron, 2004) afirmă că atunci când trebuie să
determinăm dacă un stimul este prezent sau absent, există patru posibilități:
1) stimulul chiar există și afirmăm/concluzionăm că el este prezent (identificare corectă),
2) stimulul chiar există, dar noi afirmăm/concluzionăm că el este absent (ratare),
3) stimulul nu există, dar afirmăm/concluzionăm eronat că el este prezent (alarmă falsă)
4) stimulul nu există și afirmăm/concluzionăm corect că el este absent (respingere corectă).

Aplicarea teoriei detectării semnalului asupra perceperii oportunităților și valorificării

acestora indică că este posibil ca antreprenorii să prefere o alarmă falsă în loc de o ratare.
Ratarea unei oportunități de antreprenor (percepută ca non-oportunitate) față de una care se
dovedește că nu era o oportunitate (percepută ca oportunitate) determină efecte sub formă de
pierderi mai reduse în termeni economici (Baron, 2004; Pintea, 2007). Totuși, conform
comportamentul antreprenorial, a nu exploata o oportunitate, este mai nociv decât a o
exploata fără succes.

Teoria focusului reglator

Teoria focusului reglator (Baron, 2004) afirmă că oamenii în reglarea comportamentului în
vederea atingerii unui obiectiv dorit, pot adopta una din următoarele două perspective:
- focus promotor, în care obiectivul final al indivizii este obținerea unui rezultat pozitiv,
- focus preventiv, în care obiectivul final vizat este securitatea/siguranța, adică evitarea
rezultatelor negative.
Baron sugerează o influență indirectă a focusului asupra perceperii oportunităților, prin
intermediul celor patru situații rezultate din teoria detectării semnalului:
- persoanele ce adoptă un focus promotor sunt concentrate cu precădere asupra
identificărilor corecte (situația 1) și a evitării ratărilor (situația 2),
- persoanele ce adoptă un focus preventiv sunt concentrate cu precădere asupra
respingerilor corecte (situația 4) și a evitării alarmelor false (situația 3).

Teoria focusului reglator aplicată la recunoașterea oportunităților, indică faptul că este foarte
probabil ca persoanele care adoptă un focus promotor să se angajeze activ în căutarea
oportunităților și să genereze mai multe potențiale oportunități. Persoanele care adoptă cu
precădere un focus preventiv au tendința de a fi mai vigilente în privința alarmelor false și a
respingerilor corecte. În consecință, conform acestei teorii, antreprenorii ar trebui să fie înclinați
spre adoptarea un focus reglator promotor în mai mare măsură decât restul populației (Baron,
2004; Pintea, 2007).

Teoria prospectivă
 Lect. dr.Nelu Florea - Unitatea de studiu nr. 4. Teoria Comportamentului Planificat 35

Teoria prospectivă (Kahneman, Tversky, 1979) se bazează pe conceptul

de valoare subiectivă de pierdere sau câștig, în raport cu un punct de referință. Ea susține
că în general oamenii au tendința de a-și asuma riscuri atunci când o situație este prezentată în
termeni de pierderi (încadrare negativă), respectiv de a se comporta conservator de a nu-și
asuma riscuri, atunci când situația este prezentată în termenii câștigului (încadrarea pozitivă).
Antreprenorii își formulează comportamentul ce urmează să fie adoptat prin întrebarea ”Ce
pierd dacă nu exploatez o oportunitate (Pintea, 2007)”.
Ideea că există posibilitatea de a pierde ceva are o influență puternică asupra deciziei,
pierderea deținând o valoare subiectivă mai mare decât câștigul. De aceea, atunci când
indivizii se află în fața unei decizii, sunt mai motivați să își asume riscurile și nu cîștigul dacă
problema este prezentată în termenii pierderii. Puși să aleagă între o pierdere sigură de 500 $
și altă situație cu 50% șanse de a pierde 1000 $, cei mai mulți indivizi aleg a doua variantă, cu
alte cuvinte își asumă riscul, deoarece problema este formulată în termenii pierderii.
Pe de altă parte, oamenii nu sunt la fel de motivați să își asume riscurile dacă
problema este prezentată în termenii câștigului. Când indivizii au fost pusi să aleagă între un
câștig sigur de 500 $ și altă situație cu 50% șanse de a câștiga 1000 $, cei mai mulți aleg câștigul
sigur, cu alte cuvinte evită riscul, deoarece problema este formulată în termenii câștigului (Pintea,
2007).
Rezistența la încadrarea pozitivă este o cauză și nu o consecință a comportamentului
antreprenorial, altfel spus, antreprenorii sunt motivați/conduși nu atât de dorința de a câștiga
ceva, cât de ideea că oportunitățile nevalorificate sunt o șansă de profit economic și
recunoaștere socială ratată. Ratarea unei oportunități de afaceri de către antreprenori afectează și
consumatorii întrucât lor li se reduce din varietatea produselor la care au acces.
În alte situații, pe lângă potențialul de a iniția o afacere, (credibilitatea și înclinația înspre
acțiune) este necesar să existe o modificare a inerției, simultan cu dispoziția de a acționa după
modificarea inerției (Krueger & Brazeal, 1994). Anumite evenimente semnificative (migrația,
pierderea locului de muncă) pot determina creșterea activității antreprenoriale; nu se schimbă
indivizii, dar se schimbă percepția lor despre noile circumstanțe. În această situație potențialul
antreprenorial a existat, dar a avut nevoie de o modificare a contextului pentru a ieși la iveală,
respectiv de o modificare a încadrării negative.

Teoria așteptărilor
Teoria așteptărilor a lui Victor Vroom (1964) afirmă că indivizii vor acționa într-un
anumit mod deoarece se așteaptă ca activitățile întreprinse să le aducă o recompensă care în
momentul prezent/acționării, are o valoare importantă. Altfel spus, efortul depus pentru
activitățile prezente/întreprinse este direct proporțional cu valoarea recompensei așteptate în
viitor. Teoria așteptărilor/expectanței conține trei elemente de bază:
 așteptarea (relația efort-performanță),
 instrumentalitatea (relația performanță-rezultat),
 valența (valoarea rezultatelor).
Așadar, așteptările produc un efect nul asupra comportamentului dacă valența este zero, iar
valența nu are nici un efect dacă nu există așteptarea conform căreia acțiunile pot influența
obținerea acelui rezultat.
Așteptarea este probabilitatea (credința) că efortul depus va duce la îndeplinirea
obiectivelor dorite, și se bazează pe experiența individuală anterioară, comunicare, feed-back
și informații de la alți oameni (ex. „Dacă muncesc din greu pot să îmi deschid propria
afacere”).
Individul trebuie să creadă că, dacă depune o anumită cantitate de efort, o să obțină o
anumită performanță (relația efort- performanță).
36 EDUCAȚIE ANTREPRENORIALĂ

Instrumentalitatea este credința că dacă se îndeplinesc anumite sarcini va apărea

recompensa (ex. „Dacă îmi înființez propria afacere, o să am parte de venituri crescute”). În
acest caz propria afacere este instrumentalitatea prin care se ajunge la rezultatul dorit, și, de
aici relația performanță-rezultat.
Teoria așteptărilor a fost aplicată și în context antreprenorial, conducând la identificarea
de potențiali antreprenori. Douglas & Shepherd (2000) au oferit un model conform căruia
alegerea de a deveni antreprenor are la bază percepțiile individuale față de venitul anticipat,
cantitatea de efort a fi necesară obținerii venitului în cauză, riscul implicat, precum și alți factori
ca de exemplu, dorința de independență și percepția asupra mediului de lucru ce va fi creat.
Autorii sugerează faptul că utilitatea percepută este o funcție a percepției individuale
asupra probabilității ca abilitățile personale și eforturile aferente activității antreprenoriale să aibă
succes (expectanța), și ca rezultatele să aibă valoare (instrumentalitate și valența).

4.3. TEORIA COMPORTAMENTULUI PLANIFICAT

Teoria acţiunii raţionale

Teoria acţiunii raţionale (TAR) a fost elaborată de Fishbein şi Ajzen (1975) în baza
studiilor anterioare din domeniul psihologiei sociale și a influenţat teoriile legate de
comportamentul social privind relaţiile existente între atitudinile şi comportamentul unei persoane
(Ajzen, 1991).
Atitudinile explică acţiunile umane în sensul că pot fi considerate indicatori plauzibili ai
comportamentului, comportamentul real fiind rezultatul raţional al intenţiei, iar relaţia atitudini-
comportament este cel mai adesea de natură multidimensională.
În TAR convingerile influenţează atitudinile şi normele sociale care, la rândul lor,
formează intenţia comportamentală care ghidează sau impune comportamentul individului.
Intenţia este o reprezentare cognitivă a dispoziţiei unei persoane de a executa un anumit
comportament şi este considerată un antecedent (predictor) al comportamentului. TAR
evidenţiază modul în care atitudinile şi convingerile se corelează cu intenţiile individului în ceea
ce priveşte realizarea unei acţiuni.
Intenţia unui individ de a realiza un anumit comportament este factorul determinant al
acţiunii, iar atitudinea faţă de un comportament şi norma subiectivă sunt factorii determinanţi ai
intenţiei comportamentale.
O atitudine favorabilă antreprenoriatului are un efect pozitiv asupra intenției
antreprenoriale, norma subiectivă influențează comportamentul și are un efect pozitiv asupra
intenției antreprenoriale, controlul perceput asupra comportamentului are un efect pozitiv asupra
intenției antreprenoriale (Kautonen, 2013). Cu cât nivelul controlului perceput asupra
comportamentului este mai ridicat, cu atât crește și probabilitatea ca individul să transforme
intențiile în comportament, prin efort și perseverență.
În contextul antreprenoriatului, TPB contribuie la înțelegerea formării comportamentului
antreprenorial înainte de manifestarea acțiunilor în sine (Kautonen, 2013), prin studierea
intențiilor și elementelor care o formează, acestea reprezentând „abilitatea unui individ de a
adopta un comportament dat” (Ajzen, 2011; Kautonen, 2013).
Cultura poate să influențeze procesul înființării unei afaceri, formând atitudini care
determină influență ulterior intențiile și comportamentul antreprenorial.
Capacitatea unui individ faţă de realizarea unui anumit comportament, respectiv
previziunea subiectivă a modului (pozitiv sau negativ) în care se va simţi individual atunci când
realizează comportamentul ţintă. Astfel, se sugerează faptul că, înainte de a lua decizii privind
implicarea sau neimplicarea într-un anumit comportament, oamenii gândesc asupra deciziilor şi a
consecinţelor posibile ale acţiunilor proprii.
Atitudinea este determinată de convingerile individului şi de evaluarea consecinţelor
comportamentale. Astfel, un individ care crede că vor rezulta consecinţe pozitive dintr-un anumit
comportament va avea atitudini pozitive faţă de acel comportament. Pe de altă parte, dacă
 Lect. dr.Nelu Florea - Unitatea de studiu nr. 4. Teoria Comportamentului Planificat 37

individul crede că acel comportament va avea consecinţe negative, atunci el va

avea atitudini negative faţă de acel comportament.
Norma subiectivă este explicată prin percepţia individului asupra presiunii sociale
exercitate asupra sa pentru a realiza comportamentul ţintă. Norma subiectivă se referă la percepţia
individului asupra modului în care alte persoane importante gândesc despre comportamentul său
individual.
De obicei în luarea deciziilor individuale un rol important îl au părerile unor persoane sau
grupuri ce influențează prin acordul sau dezacordul manifestat față de decizia individului de a
realiza un anumit comportament.
TAR a fost utilizată la explicarea comportamentului în foarte multe domenii de activitate
ce implică comportament uman (Ajzen, 1991).

Teoria comportamentului planificat

Teoria comportamentului planificat (TCP) extinde teoria acţiunii raţionale şi propune
introducerea unui nou concept „controlul comportamental perceput”, prin care se evidenţiază
faptul că nu toate comportamentele se află sub controlul voliţional al individului, ci variază pe o
scală de la foarte bine controlat, la scăpat de sub control (Ajzen, 1991). În concordanţă cu TPB,
comportamentul este determinat de intenţia de a realiza comportamentul. La rândul ei, intenţia
este determinată de trei factori:
 atitudinea faţă de comportamentul specific - se referă la evaluarea favorabilă sau
nefavorabilă a angajării persoanei în respectivul comportament;
 norma subiectivă - se referă la presiunea socială pe care individul o resimte în sensul
angajării sau neangajării în respectivul comportament;
 controlul comportamental perceput - se referă la percepţia uşurinței sau dificultăţii de a
efectua comportamentul respectiv, percepţie ce are la bază experienţele anterioare şi
anticiparea eventualelor obstacole.
Conform TCP, comportamentul uman este ghidat de trei categorii de convingeri:
comportamentale, normative şi de control.
Convingerile comportamentale sunt convingerile persoanei despre consecinţele
probabile ale comportamentului şi evaluările acestor consecinţe. Aceste convingeri determină o
atitudine favorabilă sau nefavorabilă faţă de un anumit comportament.
Convingerile normative se referă la aşteptările comportamentale ale unor persoane sau
grupuri şi sunt reflectate în norma subiectivă.
Convingerile privind controlul acţiunii se referă la prezenţa şi importanţa unor factori care
facilitează realizarea unui anumit comportament. Convingerea unei persoane că „păstrează
controlul asupra acţiunii” determină gradul în care individul crede că deţine controlul personal
asupra factorilor ce pot facilita sau împiedica un anumit comportament ca, de exemplu utilizarea
unei tehnologii sau a unui sistem.
Ca regulă generală, cu cât atitudinea şi norma subiectivă sunt mai favorabile
comportamentului aşteptat şi dacă se percepe un control individual mai ridicat asupra
comportamentului, cu atât ar trebui să fie mai mare intenţia individului de a se angaja în
comportamentul așteptat și dorit (Ajzen, 1991).
Modificarea predictorilor atitudine, norma subiectivă şi controlul comportamental
perceput poate conduce la creşterea probabilității ca un individ să intenţioneze realizarea
acţiunii dorite şi, prin urmare, creşte şansa ca individul să realizeze efectiv acţiunea. TCP a fost
dezvoltată ca model pe principiul agregării, care presupune colectarea comportamentului
specific, având ca punct de pornire atitudinea și unele trăsături de personalitate, față de
locusul de control. Pur și simplu teoria caută să se adreseze factorilor individuali de motivare,
în contexte unice pentru a explica adoptarea unui anumit comportament.
38 EDUCAȚIE ANTREPRENORIALĂ

Se presupune că intențiile captează factorii motivaționali care influențează

comportamentul. Intenția oferă indicii despre cât de dispusă este o persoană să lucreze, și
despre cât de mult efort va depune pentru a adopta acest comportament.
Regula sugerată de Ajzen este că, cu cât intenția unei persoane este mai puternică de a
se angaja într-un anumit comportament, cu atât este mai probabil să fie efectuat acel
comportament (trebuie să fie sub controlul voluntar al persoanei, sau a voinței, pentru a
decide dacă să îl efectueze sau nu). Atitudinea față de un comportament este dată de
convingerile individului despre ce se va întâmpla dacă se îndeplinește comportamentul, fiind
modelată de judecata individului cu influență pozitivă sau negativă, asupra rezultatelor
preconizate a fi obținute.
Timpul dintre intenția și acțiunea unei persoane nu este adesea luat în considerare
deoarece convingerile comportamentale, normative și de control pe care le dețin oamenii pot
să fie inexacte, nefondate sau părtinitoare. Atitudinile oamenilor, normele subiective și
percepțiile asupra controlului comportamental se presupune că urmează în mod spontan și
rezonabil credința, că induc o intenție comportamentală corespunzătoare și, în cele din urmă,
rezultatul comportament apărut este în concordanță cu registrul general al credințelor. TCP
poate fi aplicată în diverse contexte și funcționează cel mai bine dacă există proceduri
specifice de urmat. Simons Morton (2012) sugerează următoarele criterii care trebuie urmate
la măsurare intențiilor folosind TCP:
1) intervalul de timp necesar pentru efectuarea comportamentului;
2) descrierea exactă acțiunii care formează comportamentul;
3) rezultatul/comportamentul dorit (ținta);
4) contextul comportamentului.
TCP poate să explice mai bine comportamentul nonvolitiv al oamenilor, față de
teoriile bazate de motivație, îmbunătățind previzibilitatea (probabilitatea) intenției în
domeniul sănătății, petrecerii timpului liber, sportului/exercițiilor fizice, dietă, etc. Unii
savanți susțin că TCP se bazează pe procesarea cognitivă și au criticat teoria, deoarece ignoră
nevoile unei persoane înainte de a se angaja într-o acțiune, nevoi care ar afecta
comportamentul indiferent de atitudinile exprimate. De exemplu, o persoană ar putea avea o
atitudine foarte pozitivă față de consumul cărnii de vită și, totuși aflându-se într-un restaurant,
să nu comande carne de vită pentru că nu îi este foame, deoarece atitudinile și intențiile de a
te comporta într-un anumit mod sunt mediate de nevoi, nu de scopuri.
TCP a fost aplicată și asupra fenomenului de evaziune fiscală; rezultatele au arătat că,
deși atitudinile și normele subiective se corelează cu comportamentul, acestea nu se corelează
cu dovezile documentare, în ciuda eforturilor considerabile de a menține anonimatul
respondenților. Explicația identificată a fost că rapoartele despre comportamente nu au fost
fiabile, în comparație cu măsurile obiective de comportament acceptat.
Un alt domeniu unde TCP poate fi aplicată este protecția mediului. În general,
acțiunile ecologice au o credință normativă pozitivă asupra individului, adică
comportamentele durabile sunt promovate pe scară largă ca fiind comportamente pozitive.
Poate exista la nivel individual o intenție comportamentală de a practica astfel de
comportamente, dar controlul comportamental perceput poate fi amânat/împiedicat/constrâns
de convingerea că rezultatul obținut (comportamentul uman) nu va avea nici un impact asupra
mediului. Dacă cineva intenționează să se comporte într-un mod responsabil față de mediu,
dar există o lipsă de infrastructură de reciclare accesibilă, controlul comportamental perceput
este scăzut, iar constrângerile sunt ridicate, astfel încât comportamentul să nu apară sau să fie
amânat.
Aplicarea TCP în aceste situații ajută la explicarea contradicțiilor dintre atitudinile
durabile și comportamentul nesustenabil. TCP poate fi, de asemenea, utilizată pentru a măsura
intenția comportamentală a dieteticenilor de a promova comportamente specifice de
 Lect. dr.Nelu Florea - Unitatea de studiu nr. 4. Teoria Comportamentului Planificat 39

menținere a stării de sănătate. Studiul efectuat de Chase privind intențiile

dieteticienilor de a promova alimentele din cereale integrale pentru un stil de viață sănătos, a
evidențiat ca indicator al comportamentului planificat dificultatea de a construi credințe
normative în rândul dieteticienilor.
Deși intenția de a promova alimentele din cereale integrale era în rândul acestora –
93% dintre participanții la studiu, doar 89% au dorit să se conformeze acestei credințe.
Cu toate acestea, cunoștințele și auto-eficacitatea asupra credinței au fost greșite, doar
60% dintre cei implicați fiind capabili să identifice corect un produs din cereale integrale
dintr-o etichetă alimentară, 21% au identificat corect recomandările curente, 42% au facut
recomandări pentru consumul de cereale integrale.
Deși rata de răspuns la studiile de acest gen este scăzută - 39%, rezultatele au furnizat
date preliminare privind efectul puternic al credințelor normative asupra intențiilor
dieteticenilor de a promova cerealele integrale, nevoia de nutriție pentru educația
suplimentară de creștere a cunoștințelor și auto-eficacității pentru promovarea boabelor
integrale. De aceea adoptarea comportamentului vizat trebuie specificat în termeni de
acțiune, țintă, context și timp.
Obiectivul corect formulat ar putea fi "să consumați cel puțin o porție de cereale
integrale, în timpul micului dejun, în fiecare zi, în lunile următoare". În această afirmație,
"consumarea" este acțiunea, "o porție de boabe întregi" este ținta, "în timpul micului dejun în
fiecare zi" este contextul și "în lunile următoare" este timpul.

Bibliografie:
Ajzen, I., From intentions to actions: A theory of planned behavior. In J. Kuhl & J. Beckmann
(Eds.), Action-control: From cognition to behavior, Heidelberg-Springer, 1985, pp. 11-39,
Ajzen, I., Attitudes, traits, and actions: Dispositional prediction of behavior in personality and
social psychology. In L. Berkowitz (Ed.), Advances in experimental social psychology, New York -
Academic Press, 1987, Vol. 20, pp.1-63,
Ajzen, I.,The Theory of Planned Behavior. Organizational Behavior and Human Decision
Processes. vol. 50, issue 2, 1991, pp.179-211,
Ajzen, I., & Fishbein, M., The prediction of behavioral intentions in a choice situation. Journal
of Experimental Social Psychology, 5, 1969, 400-416,
Ajzen, I., & Fishbein, M., The prediction of behavior from attitudinal and normative variables.
Journal of Experimental Social Psychology, vol. 6, 1970, 466-487,
Ajzen, I., & Fishbein, M., Attitude-behavior relations: A theoretical analysis and review of
empirical research. Psychological Bulletin, 84, 1977, pp. 888-918,
Ajzen, I., & Fishbein, M., Understanding attitudes and predicting social behavior. Englewood
Cliffs, NJ: Prentice-Hall, 1980,
Ajzen, I., & Madden, T. J., Prediction of goal-directed behavior: Attitudes, intentions, and
perceived behavioral control. Journal of Experimental Social Psychology, 22, 1986, 453-474,
Ajzen, I., & Timko, C., Correspondence between health attitudes and behavior. Journal of
Basic and Applied Social Psychology, I, 1986, 259-276,
Balog A., Cristescu I., Teorii şi modele ale acceptării noilor tehnologii, Revista Română de
Interacţiune Om-Calculator vol. 2, 2009, pp. 147-160,
Balog A., Cristescu I., Teorii şi modele ale acceptării noilor tehnologii, Revista Română de
Interacţiune Om-Calculator vol. 2, 2009, pp. 147-160,
Baum, J. R., Frese, M., & Baron, R. A., The Psychology of Entrepreneurship, Lawrence
Erlbaum Associates, New Jersey, 2007, pp.115 -145,
Bandura, A., Social Foundations of Thought and Action: A Social Cognitive Theory, Prentice-
Hall, New Jersey, 1986, pp. 45-86,
Bardi, A, & Schwartz, H.S., Values and behavior: strength and structure of relations,
Personality and Social Psychology Bulletin, Vol. 29, No.10, 2003, pp.1207-1220,
40 EDUCAȚIE ANTREPRENORIALĂ

Baron, R. A., Cognitive mechanisms in entrepreneurship: why and when entrepreneurs think
differently than other people. Journal of Business Venturing, Vol.13, 1998, pp. 275-294,
Baron, R. A., Psychological perspectives on entrepreneurship: cognitive and social factors in
entrepreneurs success. Current Directions in Psychological Science, Vol.9, No.1, 2000, pp.15-18,
Bird, B.M., Towards a theory of entrepreneurial competency, In: Advances In
Entrepreneurship, Firm Emergence and Growth, Eds. Jerome A. Katz, Robert H. Brockhaus, 1995, pp.
51-72,
Chesney, T., An acceptance model for useful and fun information systems. Human
Technology, vol. 2, no. 2, 2006, pp. 225-23,
Fishbein, M., Ajzen, I., Belief, Attitude, Intention, and Behavior: An Introduction to Theory
and Research. Reading. MA, Addison-Wesley, 1975, pp. 30-115,
Grigore A., Mitroi A., Romanian Culture and Its Attitude Towards Entrepreneurship, Review
of International Comparative Management, 13 (1), 2012, p. 149-157,
Krueger N.F., Reilly M.D., Carsrud A.L., Competing Models of Entrepreneurial Intentions; in:
Journal of Business Venturing 15, No. 5-6, (2000), pp. 411-432,
Krueger N.F., The Cognitive Infrastructure of Opportunity Emergence, Entrepreneurship
Theory and Practice, 25 (3), 2000, pp. 5-23,
Krueger N.F., What Lies Beneath? The Experiential Essence of Entrepreneurial Thinking,
Entrepreneurship Theory and Practice, 31 (1), 2007, p. 123-138,
Michael Frese, Michael Gielnik, The Psychology of Entrepreneurship, Annual Review of
Organizational Psychology and Organizational Behavior, 2014, pp. 413-438,
Mitchell R. K., Smith, J. B., Morse, E. A., Seawright, K. W., Peredo, A. M., McKenzie, B.,
Are Entrepreneurial Cognitions Universal? Assessing Entrepreneurial Cognitions Across Cultures; in:
Entrepreneurship Theory and Practice, 27, No. 2, 2002, pp. 9-29,
Mitchell R.K., Busenitz L.W., Bird, B., Gaglio C.M., McMullen J.S., Morse E.A., Smith, J.B.,
The Central Question in Entrepreneurial Cognition Research, 2007, pp.11-32,
Sheeran P., Intention-Behaviour Relations: A Conceptual and Empirical Review, European
Review of Social Psychology, 12 (1), 2002, p. 1-36,
Sheeran P., Orbell S., Trafimow D., Does the Temporal Stability of Behavioral Intentions
Moderate Intention-Behaviour and Past Behaviour-Future Behaviour Relations?; Personality and
Social Psychology Bulletin, Vol. 25, , No. 6, 1999, pp. 724-730,
Simon, M., Houghton, S.M., Aquino, K., Cognitive biases, risk perception, and venture
formation: how individuals decide to start companies. Journal of Business Venturing, 15(2), 2000,
pp.113-134,
Triandis H., Interpersonal Behaviour; Monterey CA; Brooks Cole, 1977,
Renko M., Kroeck K.G., Bullough A., Expectancy theory and nascent entrepreneurship, Small
Business Economics, 39 (3), 2012, p. 667-684,
Tegtmeier S., Empirical Implications for Promoting Students’ Entrepreneurial Intentions,
Journal of Enterprising Culture, 20 (2), 2012, p. 151-169,
Wright M., Stigliani I., Entrepreneurship and growth, International Small Business Journal, 31
(1), 2013, p. 3-22.