PARTEA A III-a: COMUNICAREA PROMOŢIONALĂ

CURS 9
COMUNICAREA GLOBALĂ IN SCOPURI DE MARKETING

In marketing, comunicarea se poate realiza concret prin intermediul a doua categorii de

tehnici: tehnici de comunicare promoţională, presupunand actiuni cu caracter temporar, ce se
desfasoara in cadrul unor campanii si tehnici de comunicare continuă, incluzand demersurile
menite sa asigure o comunicare neintrerupta cu mediul vizat.

In cazul comunicarii promoţionale, mesajele emise de anuntator difera de la o campanie

la alta, in functie de obiectivele urmarite. Pentru a putea intelege conceptul de comunicare
promotionala este nevoie sa explicam mai intai ce reprezinta promovarea si activitatea
promoţională.

Prin promovare se intelege preocuparea unei organizatii de a emite mesaje persuasive

care sa actioneze, sub forma unor impulsuri, fie in sensul impingerii produsului sau organizatiei
catre consumator, fie in vederea atragerii publicului tinta catre produs sau organizatie.

Activitatea promoţională reprezinta un demers de natura comunicationala riguros

planificat, realizat pe o durata determinata de timp, sub forma unor campanii. In cadrul acestor
campanii, cu ajutorul unor tehnici specifice (publicitate, promovarea vanzarilor, relatiile publice
si forta de vanzare), se actioneaza in vederea atingerii unor obiective legate de imaginea sau
notorietatea uni produs, serviciu sau organizatii, sau pentru stimularea publicului tinta de a
adopta un anumit comportament. Toate acestea au scopul de a contribui la maximizarea
profitului organizatiei pe termen scurt, mediu sau lung.

Principalele tehnici utilizate pentru comunicarea promoţională sunt:

✓ Publicitatea
✓ Promovarea vânzarilor
✓ Relaţiile publice
✓ Forţele de vânzare

In ceea ce priveste comunicarea continuă, aceasta se bazează pe elemente relativ stabile,

imprimand mesajului transmis un caracter constant. Comunicarea continuă se realizează printr-
o serie de elemente in centrul cărora se află produsul (ambalaj, design, pret) si marca.
 Dupa cum se poate vedea, o organizatie poate comunica printr-o multime de elemente.
Comunicarea se poate realiza in mod continuu prin produs, marca sau pret, sau in cadrul unor
campanii prin diverse tehnici promotionale, ca publicitatea, promovarea vanzarilor, relatiile
publice sau fortele de vanzare. De asemenea, organizatia comunica atat cu mediul exterior, cat
si cu interiorul (angajati, actionari). Nu in ultimul rand, organizatia este initiatorul unor mesaje
comerciale (care fac referire la oferta de produse si servicii) dar si corporative (referitoare la
imaginea organizatiei, perceptia acesteia in randul opiniei publice, etc.). Avand in vedere aceste
conditii complexe, sistemul comunicational al unei organizatii trebuie privit in mod global.

Comunicarea globala in marketing se realizeaza prin eforturile unei organizatii

care, dispunand de un anumit capital comunicational, urmareste sa-l valorifice in cadrul unor
demersuri coerente, in vederea atingerii obiectivelor de marketing. Initial, cand comunicarea de
marketing avea o singura dimensiune, aceea comerciala, companiile obisnuiau sa-si promoveze
produsele prin organizarea unor campanii distincte, folosind separat publicitatea, promovarea
vanzarilor, relatiile publice sau forta de vanzare. In cele din urma, marketerii si-au dat seama ca,
actionand intr-un mediu tot mai competitiv, o marca nu se mai poate impune decat in conditiile
in care intregul efort comunicational este foarte bine coordonat.

Astfel, a luat nastere conceptul de comunicare integrata de marketing. Intr-un

sens mai abstract, comunicarea integrata se realizeaza prin crearea si implementarea diferitelor
programe de comunicare persuasiva cu clienti actuali si potentiali, astfel incat sa se exercite o
influenta directa asupra comportamentului publicului tinta. Practic, comunicarea integrata de
marketing se refera la coordonarea tuturor activitatilor comunicationale ale companiei, intr-un
mod coerent, in vederea realizarii unui obiectiv comun. Un exemplu simplu de comunicare
integrata il poate reprezenta o companie care utilizeaza tehnica promovarii vanzarilor aplicand
o reducere de pret la raft de 20% la toate produsele sale, foloseste publicitatea ca sa anunte acest
lucru la televizor si la radio, iar in cadrul spoturilor publicitare se face trimitere la pagina web a
companiei, unde consumatorii gasesc informatii detaliate despre promotia desfasurata. Scopul
comunicarii, in aceasta situatie, il constituie cresterea vanzarii produselor respective in perioada
campaniei.
 CURS 10
PUBLICITATEA

Publicitatea este o tehnica de comunicare nepersonală, care foloseste instrumente

specifice comunicarii in masa si presupune derularea unui demers complex de natura persuasiva,
capabil sa provoace o presiune psihologica asupra publicului vizat.

In vederea realizarii obiectivelor comunicationale stabilite, anuntatorul doreste sa

transmita, unui public numeros, un mesaj nepersonal cu privire la organizatie, la produsele sau
la serviciile oferite ori in legatura cu ideile promovate.

Publicitatea poate fi difuzata la radio, televiziune, online, in presa scrisa (ziare, reviste),
precum si in medii mai putin conventionale, ca afisajul stradal, publicitatea in si pe mijloacele de
transport in comun, in baruri si cluburi, etc. Vehiculul publicitar (adica mediul de difuzare a
materialului publicitar) este selectat in functie de o serie de factori, principalul fiind acela al
atingerii segmentului de public vizat (un material publicitar referitor la un nou parfum pentru
femei este publicat mai degraba intr-o revista de moda decat sa fie difuzat la un post TV profilat
pe desene animate).

Din punct de vedere practic, publicitatea are urmatoarele functii:

• Determina cresterea numarului de clienti si poate spori indicele de utilizare al produsului
de catre clienii actuali.
• Poate provoca modificari ale perceptiei publicului cu privire la produsul (sau organizatia)
promovate
• Poate determina indivizii sa actioneze in sensul cumpararii produsului promovat.

Publicitatea are o serie de particularitati, comparativ cu celelalte tehnici promotionale.

Printre acestea, mentionam:
• Caracterul public – publicitatea confera legitimitate produsului promovat, intrucat
cumparatorul are sentimentul ca alegerea sa este inteleasa si acceptata de marele public
• Puterea mare de influentare – datorata faptului ca mesajul poate fi repetat de foarte
multe ori.
• Capacitatea de a conferi credibilitate anunţătorului – firmele care-si promoveaza atat
produsele, cat si propria imagine prin intermediul publicitatii sunt percepute pozitiv de
catre public, fiind considerate puternice si de succes.
• Eficienţa cu care se stabileste contactul dintre firma si consumatori numerosi si foarte
dispersati geografic – cheltuielile pe unitatea de expunere la mesaj sunt minime
 • Caracterul impersonal – comunicarea cu publicul nu este directa, realizandu-se prin
intermediul unor canale nepersonale (televiziune, radio, presa, etc.)

Tipuri de publicitate

Există mai multe criterii după care se pot distinge diversele tipuri de publicitate. În viaţa
reală, pe piaţa de publicitate puţine reclame se încadrează în mod unic într-o singură categorie
din cele care vor fi prezentate mai departe, majoritatea putând fiind încadrate simultan în mai
multe categorii.

Dupa obiectul campaniei:

• Publicitatea de produs/serviciu – are ca scop stimularea consumului produsului sau
serviciului vizat de campanie. Aceasta, la randul său, poate fi:
o Publicitate de informare – are ca scop aducerea la cunoştinţa grupurilor ţintă vizate a
diverse informaţii: apariţia unui nou produs, alte utilităţi ale unor produse, reduceri de
preţuri, explicaţii de utilizare sau de achiziţie etc.
o Publicitatea de poziţionare – are ca scop poziţionarea distinctă în mintea consumatorului
a unui produs, pentru a fi mai uşor de identificat în comparaţie cu altele din aceeaşi
categorie.
o Publicitatea comparativă utilizează procedeul comparării directe a unor produse/servicii
aflate în concurenţa şi evidenţierea calităţilor unuia dintre ele. În SUA este permisă
vizarea produsului concurent în timp ce în Europa se poate folosi doar un nume generic
(produsul X).
o Publicitate de reamintire – are ca scop “întărirea” efectului unor campanii anterioare,
păstrarea interesului pentru produsul/serviciul respectiv sau are ca obiectiv întreţinerea
notorietăţii unor mărci deja foarte cunoscute.
o Publicitate ce foloseşte un model comportamental – oferă consumatorului un personaj
ce este privit de către acesta ca un model comportamental şi de aceea de urmat. Poate fi
un lider de opinie sau o personalitate în domeniu, iar utilizarea produsului/serviciului
poate fi o explicaţie a succesului în domeniul pentru care este reprezentativ.
o Publicitatea tip Star System – seamănă foarte mult cu forma precedentă dar aici nu mai
contează dacă produsul este explicaţia succesului acelei personalităţi, contează doar
notorietatea sa şi gradul de simpatie în rândul publicului
o Publicitate de tip mărturie – Testimonial – foloseşte drept martor şi instanţa de
informare despre calităţile produsului un individ cât mai reprezentativ pentru publicul
căruia i se adreseazăprodusul.
o Publicitate de tip demonstraţie – este bazată pe demonstrarea efectivă a calităţilor
produsului respectiv – este cea mai informativă şi mai raţională.
• Publicitatea de marcă – are ca obiectiv principal evidenţierea şi susţinerea valorilor mărcii
(brandului), în special în condiţiile unei multiplicări accelerate a numărului de mărci sub
care firmele îşi prezintă produsele.
• Publicitatea pentru organizaţie ( instituţională)– are ca obiectiv principal transmiterea de
informaţii privind activitatea unei organizaţii, performanţele acesteia în domeniul în care
activează, tradiţia, valorile şi cultura sa, implicarea in viaţa comunităţii etc.

Dupa canalul de comunicare folosit:

• ATL (above the line) – sunt utilizate cele cinci canale media conventionale: presa scrisa,
televiziunea, radioul, cinematograful, afisajul stradal;
• BTL (below the line) – utilizeaza suporturi neconventionale, sau le foloseste pe cele
conventionale intr-un mod atipic, actionand in doua modalitati: prin intermediul
evenimentelor sau prin intermediul suporturilor/obiectelor publicitare;
• TTL (through the line) – modalitate care nu mai tine cont de tipul canalului de comunicare,
ci urmareste atingerea obiectivelor campaniei folosind orice mijloc aflat la dispozitie.

Dupa tipul mesajului:

• Publicitate raţională, factuală – pune accent pe informare, pe prezentarea

caracteristicilor şi beneficiilor funcţionale, raţionale ale produsului.
• Publicitate emoţională - pune accent pe caracteristicile şi beneficiile emoţionale,
intangibile ale produsului, adresându-se laturii emoţionale ale individului.
 CURS 11
PROMOVAREA VÂNZARILOR

Conform unei viziuni de ansamblu, promovarea vanzarilor reprezinta un demers complex,

parte a strategiei de comunicatie promotionala a unei marci, prin care anuntatorul urmareste
influentarea comportamentului consumatorului si orientarea atitudinii acestuia fata de marca
intr-un sens favorabil, astfel incat sa se obtina o crestere a cererii.

In ultimii ani firmele acorda o importanta tot mai crescuta tehnicilor de promovare a
vanzarilor, in detrimentul publicitatii. Acest fapt se datoreaza in special concurentei acerbe de pe
piata si cresterii nivelului de pragmatism in randul clientilor, care asteapta avantaje tangibile si
imediate din partea ofertantilor.

In cadrul promovarii vanzarilor se disting tehnici al căror suport il constituie marca -

reducerile de preturi, primele si cadourile promotionale, jocurile si concursurile promotionale,
operatiuni de incercare gratuita (sampling) si tehnici de punere in valoare a produselor la locul
vânzării – merchandisingul si publicitatea la locul vanzarii.

Tehnici susţinute de marcă

a) Reducerile temporare de preturi. Reprezinta un ansamblu de tehnici de promovare a
vanzarilor ce presupun reducerea, pe o perioada limitata de timp, a pretului de vanzare al
unor produse, cu scopul de a stimula cumpararea acestora de catre consumatori.

Pretul este unul din elementele importante in luarea deciziei de cumparare. De aceea, o
reducere de pret poate fi un instrument promotional deosebit de eficient. Totusi, utilizarea
reducerilor de preturi in scopuri promotionale trebuie prvita cu anumite rezerve. Numeroase
studii au aratat ca, potrivit mentalitatii consumatorului, produsele cele mai bune sunt si cele mai
scumpe. De aceea, o reducere de pret implica unele riscuri in ceea ce priveste imaginea
produsului.

Intreprinderile care opteaza pentru utilizarea reducerilor de preturi in scopuri

promotionale, au posibilitatea de a alege dintr-o gama foarte variata de tehnici, intre care: oferta
speciala, pretul brat, reducerea imediata, oferta gratuita, oferta produs in plus, pretul de
incercare, formatul de incercare, formatul special, seria speciala, lotul promotional, bonul de
reducere, oferta de rambursare, preluarea produselor uzate.
 a.1.) Oferta specială. Reprezinta o reducere directa a pretului de vanzare catre consumator,
realizata pe o perioada de timp determinata. O astfel de oferta este, de regula, de scurta durata, si
presupune comercializarea produsului la un pret inferior celui practicat in mod obisnuit, fara a se
preciza insa nivelul reducerii. O oferta speciala poate fi practicata fie la initiativa producatorului,
fie la initiativa comerciantului.
Datorita costului destul de ridicat al unei astfel de operatiuni, reducerile de pret trebuie sa aiba
drept rezultat o crestere considerabila a volumului vanzarilor, concretizata in sporirea cifrei de
afaceri.

a.2.) Preţul barat. Este, ca si oferta speciala, o reducere directa apretului de vanzare catre
consumator, cu deosebirea ca, de aceasta data, pretul promotional este prezentat alaturi de
vechiul pret, care este taiat cu o bara. Aceasta tehnica are avantajul de a evidentia faptul ca este
vorba de o reducere de pret in favoare cumparatorului. In schimb, utilizarea sa poate afecta
imaginea marcii (in cazul in care reducerea pretului este perceputa ca o lichidare a stocurilor).

a.3.) Reducerea imediată. Reprezinta tot o scadere directa a pretului de vanzare catre
consumator, practicata insa la initiativa producatorului, care indica pe ambalaj nivelul reducerii
(in marime absoluta sau procentual). Aceasta tehnica este agreata de producatori intrucat, pe
de-o parte, are un impact considerabil asupra consumatorilor, iar pe de alta parte permite un mai
bun control al operatiunilor in punctele de vanzare.

a.4.) Oferta gratuită. Spre deosebire de reducerea imediata, avantajul pentru

consumator apare nu ca o reducere de pret propriu-zisa, ci ca o gratuitate. Astfel, desi este vorba
de o reducere efectiva de pret, consumatorul percepe reducerea de pret ca pe un cadou, iar
imaginea marcii nu este afectata.
Exemplu: pentru un produs care costa, in mod obisnuit 10 lei, producatorul poate initia o reducere
imediata a pretului cu 2,5 lei (25%) sau poate propune o oferta gratuita, specificand pe ambalaj ca ofera
gratuit 25% din produs, sau cantitatea corespunzatoare (250 de grame in cazul unui produs de un kg).
Exemplul este elocvent in cazul bauturilor comercializate in mod obisnuit in ambalaje de 2 litri, pe care se
specifica un mesaj de genul Acum poti cumpara 2L la pretul de 1,5L. Ambalajul obisnuit nu este modificat,
doar eticheta contine o inscriptie care anunta gratuitatea.

a.5.) Oferta produs in plus. Aceasta tehnica presupune oferirea unei cantitati
suplimentare de produs in mod gratuit. Asemanatoare cu oferta gratuita prin faptul ca avantajul
propus consumatorului este de tipul unei gratuitati, oferta produs in plus prezinta o
particularitate. Astfel, cantitatea de produs oferita in mod gratuit nu este inclusa in cantitatea de
produs comercializata in mod obisnuit, ci este adaugata acesteia. Realizarea unei oferte produs
in plus implica modificarea ambalajului si adoptarea unui format promotional care sa permita
includerea unei cantitati suplimentare de produs. Din acest mtiv, in literatura de specialitate,
oferta produs in plus mai este cunoscuta si sub denumirea de oferta girafa. Inpactul unui
asemenea tip de oferta este destul de puternic si permite mentinerea si chiar sporirea fidelitatii
clientilor.
Exemplu: bauturi racoritoare de genul Pepsi sau Coca Cola, comercializate in mod obisnuit in ambalaj de
2l se comercializeaza in anumite perioade in sticle de 2,5 l, mentinandu-se pretul si specificandu-se pe
eticheta cantitatea de produs oferita in plus. Desi pretul nu sufera modificari in acest caz, este vorba totusi
de o reducere de pret, daca se calculeaza pretul pe unitate (per litru, in situatia de fata; daca o sticla de
Pepsi de 2 l costa 5 lei, pretul per litru este de 2,5 lei. Daca o sticla de Pepsi de 2,5 l costa tot 5 lei, pretul
per litru este de doar 2 lei)

a.6.) Preţul de incercare (preţul de lansare). Multe organizatii utilizeaza aceasta forma
de reducere de pret cu ocazia lansarii pe piata a unui nou produs, cu scopul de a incuraja
incercarea acestuia de catre consumatori. De mentionat ca, pentru a spori atractivitatea
produsului, avantajul oferit consumatorului este mult mai important decat in cazul unei reduceri
obisnuite de pret.

a.7.) Lotul promoţional (vanzarile in loturi sau vanzari grupate). Vanzarile in loturi
presupun comercializarea grupata a doua, trei sau chiar a mai multor unitati ale aceluiasi produs,
sau ale unor produse diferite, la un pret global inferior sumei preturilor articolelor vandute
separat. In principiu, se disting trei tipuri de loturi promotionale:

✓ Lotul omogen – presupune comercializarea a doua sau mai multe produse identice la un
pret promotional, reducerea fiind, de regula, mai mare decat cea aplicata in cazul
ofertelor pentru produsele vandute individual. O varianta este lotul omogen cu
gratuitate. Astfel, reducerea de pret este conceputa in asa fel incat consumatorul sa
primeasca gratuit unul din cele doua, trei sau mai multe produse (oferte de tipul doua la
pret de unul)
✓ Lotul mixt – presupune in comercializarea grupata a doua sau mai multe produse
diferite ale aceluiasi fabricant, la un pret promotional. O particularitate a acestei tehnici
este lotul mixt cu gratuitate, atunci cand unul dintre produsele care alcatuiesc lotul este
oferit gratuit. (ex: pachetele promotionale de cosmetice, care contin, sa zicem, o spuma
de barbierit si antiperspirant Nivea, cu un after shave cadou)
✓ Lotul cu prima – consta in comercializarea grupata, la un pret promotional, a doua sau
mai multe produse identice sau diferite, impreuna cu un produs oferit consumatorului
ca prima. De regula, obiectul prima nu este fabricat de initiatorul ofertei promotionale
(ex. pachetul de Jack Daniels care contine ca prima doua pahare)
Desi utilizarea tehnicii vanzarilor in loturi are anumite limite, (este ineficienta in cazul produselor
a caror cerere este inelastica), ea este foarte eficienta in cazul in care firma doreste sa scape, intr-
o perioada relativ scurta, de anumite stocuri de marfa.
 a.8.) Bonul de reducere (cuponul de reducere). Aceasta metoda de reducere temporara
a pretului consta in distribuirea unor bonuri (cupoane) prin intermediul carora consumatorii
obtin dreptul de a cumpara produsul promovat la un pret redus in toate punctele de vanzare in
care este comercializat. Reducerea se inscrie pe bon si poate fi exprimata fie procentual, fie in
valoare absoluta.

b) Primele şi cadourile promoţionale. Ca si in cazul celorlalte tehnici de promovare a

vanzarilor, oferirea de prime sau cadouri consta in a asocia un avantaj temporar unui
produs. Spre deosebire de reducerile de preturi, de aceasta data avantajul se refera la un
obiect. Referitor la obiectele oferite ca prima sau cadou promotional, exista tendinta de
a se renunta la articolele de tip jucarie in favoarea acelora care, reprezentand mai mult
decat un simbol,contribuie in mod real la cresterea valorii produsului promovat. (ex. am
vazut cum cei de la Avon practica aceasta tehnica, oferind unor categorii de clienti obiecte
cadou precum papuci, halate de baie si alte astfel de articole).

c) Jocurile si concursurile promoţionale. Promovarea prin jocuri si concursuri urmareste

ruperea consumatorului de realitatea cotidiana. De obicei marcile patroneaza jocuri si
concursuri dotate cu premii numeroase si de mare valoare. Diferenta fundamentala intre
jocuri si concursuri este aceea ca in cazul jocurilor sansa participantilor de a se regasi
printre castigatori este legata de hazard, pe cad in cazul concursurilor este exclusa
interventia hazardului in desemnarea castigatorilor. Aceasta diferenta are o importanta
practica deosebita, in majoritatea tarilor jocurile fiind reglementate printr-o legislatie
specifica foarte stricta.

Concursurile promoţionale sunt acele operatiuni caracterizate prin implicarea personala a

participantilor intr-o competitie, pe parcursul careia trebuie sa-si dovedeasca inteligenta,
indemanarea, spiritul de observatie sau creativitatea. La sfarsitul concursului, castigatorii obtin
premii importante ca valoare. In general, desfasurarea unui concurs promotional se dovedeste a fi
eficienta in cazul produselor care se bucura deja de o anumita notorietate, castigata in urma unui
efort publicitar anterior.

Jocurile promoţionale. Sunt acele operatiuni organizate de producatori sau comercianti ce

presupun acordarea de premii participantilor care, datorita sansei, se regasesc printre castigatori.
Aceasta tehnica se distinge prin existenta a trei elemente caracteristice:
 - Speranta intr-un castig important – reprezinta principalul element de atractie al unei
asemenea operatiuni.
- Interventia hazardului in desemnarea castigatorilor
- Implicarea minima a participantilor, atat financiara cat si intelectuala.

In practica pot fi intalnite mai multe tipuri de jocuri promotionale, intre care amintim:

- Loteria. Este o operatiune promotionala bazata in exclusivitate pe hazard. Mecanismul

unei asemenea operatiuni este simplu, atractiv si implicant, fiind vorba, in principal, de
o tragere la sorti
- Loteria cu pretragere. Presupune extragerea numerelor castigatoare inainte de
distribuirea taloanelor de participare. De obicei sunt extrase mai multe numere (de ex
50 de numere formate din 6 cifre), castigator fiind desemnat cel care a descoperit unul
dintre numerele castigatoare. Deoarece probabilitatea ca toate numerele participante sa
fie descoperite este destul de redusa, de obicei se atribuie doar o parte din premiile cu
care este dotata operatiunea (ex. taloanele din ziare si reviste. Numarul/numerele
castigatoare sunt publicate pe prima pagina iar participantii trebuie sa aiba norocul sa
descopere unul din taloanele care contin un numar castigator)
- Jocul cu rezultat imediat. Este o tehnica de promovare care permite participantilor sa
afle imediat daca se numara printre castigaori. Pentru aceasta, fara a se recurge la o
tragere la sorti propriu-zisa, pot fi distribuite buletine de participare de tip loz (sigilate
sau de razuit) sau alte suporturi materiale care sa indice un eventual castig.

Tehnici de punere in valoare la locul vânzării

Aceste tehnici se refera la ansamblul manifestarilor de natura promotionala desfasurate
in spatiul comercial, prin care se urmareste atragerea atentiei consumatorilor asupra unei marci.
Fie ca este vorba de expunerea optima a unui produs (la indemana cumparatorului), fie ca se are
in vedere utilizarea sistematica a unor materiale publicitare, aceste actiuni au drept scop
prezentarea produsului intr-o maniera cat mai atragatoare, pentru a incita individul sa efectueze
cumpararea. In general, se recurge la tehnicile de punere in valoare a produselor la locul vanzarii
pentru promovarea bunurilor de larg consum cu rotatie foarte rapida (produse alimentare,
cosmetice).
 Utilizata mai ales in marile suprafete comerciale, unde marfurile sunt oferite clientilor in
sistemul autoservirii, punerea in valoare a produselor la locul vanzarii cunoaste doua forme
concrete de manifestare: merchandisingul si publicitatea la locul vanzarii.

a) Merchandisingul reprezinta un ansamblu de metode si tehnici care permit

prezentarea produselor la locul vanzarii, astfel incat sa se asigure optimizarea
contactului cumparatorilor cu oferta de bunuri materiale sau servicii exstenta in
spatiul de vanzare.
b) Publicitatea la locul vanzarii se realizeaza, de regula, in marile supermarketuri.
Aceasta poate fi asigurata prin printuri la raft, spatii special amenajate, ecrane pe care
ruleaza clipuri publicitare sau prin reprezentanti de vanzari. Acestia ofera informatii
despre oferta si incearca sa impinga produsul spre consumatori. De obicei,
publicitatea la locul vanzarii se asociaza cu alte forme de promovare a vanzarilor,
precum reduceri de pret, samplinguri (oferirea de mostre gratuite pentru incercare)
si altele.