CURS VII

Cap.4. NEGOCIATORUL
PERSONALITATE, STILURI DE NEGOCIERE,
ETICĂ
4.1. Obiective de invatare
4.2. Personalitatea negociatorului
4.3. Stiluri de negociere pe plan mondial
4.4. Negociere şi etică
 4.1. OBIECTIVE DE INVATARE

• Când negocierea este caracterizată, în

literatura de specialitate, ca fiind “ştiinţă şi
artă” se au în vedere două componente
principale ale personalităţii negociatorului:
competenţa şi talentul.

• Pe de altă parte, orice negociator se

defineşte prin apartenenţa la o anumită
cultură, expresie a factorilor determinanţi –
naţionali şi corporaţionali – ai formării sale
profesionale şi spirituale.
4.2. PERSONALITATEA NEGOCIATORULUI

În exercitarea prerogativelor sale,

negociatorul trebuie să asigure înfăptuirea
mai multor cerinţe:

 realizarea unui acord cu partenerul,

finalitatea însăşi a negocierii;
 respectarea mandatului încredinţat de
către firma proprie, în general promovarea
strictă a intereselor firmei;
 obţinerea unui succes personal, prin
modul în care este realizat acordul şi
beneficiile pe care acest acord le procură.
 În ceea ce priveşte calităţile profesionale ale
negociatorului, trebuie să avem în vedere două
aspecte.

a) În primul rând, este vorba de competenţa

într-un domeniu care are relevanţă pentru
negocierea comercială internaţională:
tehnic, de marketing, financiar, juridic etc.
• Cu alte cuvinte, un negociator în comerţul
internaţional trebuie să aibă o specializare
într-o profesiune legată de comerţul
internaţional şi să nu fie doar negociator “bun
la toate”.
• b) În al doilea rând, este vorba de
competenţă în negociere, ceea ce
înseamnă o formaţie teoretică (studii) şi
practică (experienţă) adecvată.
Principalii factori care concură la definirea
personalităţii negociatorului sunt următorii:

• factori exteriori: prezentare,

disponibilitate, elocinţă etc.;

• factori intelectuali: spirit de analiză,

agilitate de spirit, sesizarea esenţialului,
putere de observaţie, de spirit, memorie
vizuală, memorie a ideilor,
Principalii factori care concură la definirea
personalităţii negociatorului sunt următorii:

• comportament social: sociabilitate,

stăpânire de sine, diplomaţie, încredere în
sine, dinamism, perseverenţă, prudenţă;
• factori de natură etică: conştiinţa
profesională, loialitate, probitate, discuţie;
• aptitudini pentru muncă: simţul
răspunderii, spirit de echipă, spirit
organizatoric, punctualitate, disciplină
 Tabelul 4.1. Negociatorul ideal

Calităţi Importanţa în procesul de negociere

‫ ٭‬Discernământ ‫ ٭‬Analiză corectă a situaţiei de fapt, înţelegerea
‫ ٭‬Măsură intereselor reale aflate în joc;
‫ ٭‬Toleranţă ‫ ٭‬Abordare echilibrată, refuzul extremelor;
‫ ٭‬Creativitate ‫ ٭‬Acceptarea diversităţii, înţelegerea poziţiei celuilalt ;
‫ ٭‬Integritate ‫ ٭‬Abordarea originală, imaginarea de soluţii noi;
‫ ٭‬Curaj ‫ ٭‬Corectitudine faţă de firmă, partener şi faţă de sine;
‫ ٭‬Calm, răbdare ‫ ٭‬Încredere în reuşită, asumarea răspunderii, tolerarea
‫٭‬Calităţi manageriale riscului;
‫ ٭‬Charismă ‫ ٭‬Urmărire strategică a rezultatului, depăşirea
momentelor de tensiune;
‫ ٭‬Asigurarea coeziunii echipei de negociatori, gestiunea
timpului, organizarea eficientă;
‫ ٭‬Capacitate de influenţă şi persuasiune.
În negocierea internaţională – se arată în literatură – se
cer în mod deosebit câteva calităţi specifice, cum ar fi:

• capacitatea de comunicare, respectiv facilitate

în transmiterea propriilor idei şi informaţii şi
receptivitate la părerile şi reacţiile
interlocutorului;

• capacitatea de empatie, respectiv de

transpunere în condiţia psiho-afectivă de
înţelegere exactă a poziţiei şi motivaţiilor sale;
• capacitate de asumare de
responsabilităţi, “curajul prudent” în
acţiune;

• rezistenţă psihică şi fizică în situaţii de

negocieri îndelungate, cu elemente de
surpriză şi stress, într-un context
nefamiliar.
 În sfârşit, în planul profilului cultural,
dincolo de marea diversitate a culturilor
naţionale şi organizaţionale, negociatorul
comercial internaţional trebuie să prezinte
câteva caracteristici:

• abordarea negocierii în mod constructiv, cu

seriozitate şi bună credinţă (dimensiunea
“etică” a culturii);
• recunoaşterea şi respectarea obligaţiilor
asumate în procesul negocierii şi
contractării (dimensiunea “juridică” a
culturii);

• urmărirea unor obiective concrete, cu

caracter lucrativ (dimensiunea
“economică” a culturii).
• Ţinând seama de caracterul complex al
negocierii, formarea de profesionişti în
domeniu presupune o pregătire pe mai
multe planuri :cognitiv (al cunoştinţelor),
afectiv (al atitudinilor şi sentimentelor),
relaţional (al relaţiilor interpersonale) şi al
dezvoltării personale.
• Este vorba deci de o instruire care
vizează în egală măsură cunoştinţele
(savoir), îndemânarea (savoir-faire) şi
comportamentul (savoir-etre).
• Dacă în mod tradiţional, negocierea a
reprezentat o componentă a pregătirii în
sfera diplomaţiei, în ultimele două decenii,
ea s-a afirmat ca disciplină de studiu şi în
universităţile din domeniul ştiinţelor
sociale, în speţă economie şi de gestiune.
• În Franţa, se studiază în principal
negocierea comercială (în aşa-numitele
înalte “şcoli de comerţ” sau “institute de
administrare întreprinderilor ”-IAE) şi
negocierea socială (în universitate), dar
negocierile internaţionale de afaceri şi
negocierile organizaţionale au căpătat în
ultimul timp importanţă. Negocierea
diplomatică se studiază în instituţiile
specializate în domeniu.
• În SUA, marile universităţi au început să
introducă disciplina de negociere: la MIT
există un curs de “teorie şi practică a
negocierii”; la Harvard funcţionează,
începând din 1983, un Program de
negociere, situat la Facultatea de Drept, iar
începând din 1987 se editează Negotiation
Journal; la John Napkins (School of
Advanced International Studies) există un
curs de negociere, axat, în principal, pe
negocierile diplomatice.
 CURS X
5.4. PROIECTELE DE CONTRACT

 În procesul tratativelor este foarte important

controlul asupra redactării contractului.
 Ca atare, un obiectiv al negocierii va fi acela de a se
obţine dreptul de a formula primul proiect de
contract (engl. draft).
 Există mai multe modalităţi de construire a
contractului : contractul specific (negociat
integral); referirea la condiţiile generale; utilizarea
unui contract-tip.
 Contractul specific:

 este construit prin negocierea tuturor clauzelor

între părţi şi consemnarea acordului lor de voinţă
într-un document ad-hoc.

 această formulă este mai puţin frecventă în

tranzacţiile comerciale internaţionale, ea
practicându-se, mai degrabă, în operaţiunile
punctuale realizate între parteneri ocazionali.
 Condiţiile generale:

 reprezintă un ansamblu de termeni contractuali

(clauze) prestabilite şi destinaţi a fi inseraţi într-un
număr nedeterminat de contracte de acelaşi tip.

 este vorba de un cadru juridic global al operaţiunii

comerciale, care rezultă, în general, din practicile
specifice unui anumit sector de activitate şi care
sunt elaborate de către o firmă sau un grup de
firme.
 Condiţiile generale pot fi prezentate:

 de către vânzător (condiţii generale de vânzare)

 de către cumpărător (condiţii generale de
cumpărare).
În utilizarea condiţiilor generale trebuie să se ţină seama de
câteva aspecte:

 ele constituie un model şi pot fi modificate de către

părţi potrivit intereselor lor specifice;
 atunci când au loc modificări, părţile trebuie să
vegheze la menţinerea coerenţei interne a
condiţiilor generale, respectiv la asigurarea unei
logici riguroase a contractului;
 condiţiile particulare prevalează, întotdeauna,
asupra condiţiilor generale.
 O mare utilizare în comerţul internaţional
o au condiţiile elaborate de Camera
Internaţională de Comerţ de la Paris şi
cunoscute sub numele de INCOTERMS
(prima elaborarea în 1936, ultima revizuire
în 2000).
 Incoterms (International Commercial
Terms) cuprind termeni sintetici utilizaţi
de operatorii din comerţul internaţional
pentru a defini o serie de obligaţii esenţiale
ale părţilor la un contract de vânzare
internaţională.
 Contractul tip:

 este un model de contract standardizat care

poate fi completat sau modificat şi la care
părţile fac referinţă.

 spre deosebire de "condiţiile generale" el

este, de regulă, adoptat de comun acord de
către părţi ca un instrument contractual
principal sau chiar unic .
Utilizarea contractelor tip oferă comercianţilor o serie de
avantaje, printre care menţionăm:

 simplificarea procesului de negociere şi

reducerea duratei acestuia,
 evitarea riscului formulării unor clauze
neclare,
 evitarea riscului omisiunii unor clauze
importante
 evitarea neînţelegerilor cu privire la
interpretarea unor clauze.
 În practica de comerţ internaţional se cunosc şi
aşa-numitele contracte de completat sau
perfectat.

 Este vorba de acorduri între părţi care nu pot

constitui prin ele însele un contract, urmând a fi
completate printr-un acord anterior sau posterior
şi constituind numai împreună cu acesta un
contract.
 În acest sens, se cunosc:

 contractul sub condiţie suspensivă;

 contractul de bază;
 contractul cadru .
 Contractul sub condiţie suspensivă este
valabil încheiat numai după îndeplinirea unei
anumite condiţii: obţinerea finanţării sau a unei
autorizaţii administrative.
 Contractul de bază se aplică în exporturile
complexe şi acţiunile de cooperare industrială.
 Contractul descrie obiectivele cooperării
preconizate, precum şi mijloacele care vor fi
utilizate pentru realizarea obiectivelor respective.
 Realizarea proiectului depinde însă de încheierea
şi executarea contractelor efective prevăzute în
contractul de bază: de licenţă; know-how;
management etc.
 Contractul cadru este un acord prin care
părţile stabilesc, pentru o perioadă determinată,
principalele condiţii ce vor fi cuprinse în contracte
ce vor fi perfectate ulterior între ele.
 Acestea din urmă, numite şi contracte de aplicare,
nu sunt decât concretizarea condiţiilor stabilite în
contractul cadru.
 5.5. REDACTAREA CONTRACTULUI

 În funcţie de natura tranzacţiei şi de interesele

lor, părţile pot opta pentru un "contract lung" (mai
frecvent în dreptul anglo-saxon, bazat pe
jurisprudenţă), sau pentru un "contract scurt"
(specific dreptului continental, unde contractul
este interpretat în spiritul său, pe baza legii).
Semnarea contractului presupune efectuarea
următoarelor operaţiuni:

 verificarea identităţii părţilor şi a

reprezentanţilor acestora împuterniciţi să
semneze contractul ;
 verificarea "puterii de reprezentare", a
competenţei reprezentanţilor de a semna
contractul;
 procedarea la semnarea propriu-zisă;
înscrierea fizică pe ultima pagină a
numelor semnatarilor; parafarea (trecerea
iniţialelor semnatarilor pe toate paginile
contractului mai puţin ultima) şi semnarea
pe ultima pagină (în dreptul latin).
 Pregătirea negocierii

Un lucru esenţial care ţine de reuşita unei negocieri presupune cunoaşterea în

detaliu a partenerului de negociere. Trebuie să ştii foarte multe lucruri despre
el.
Greşeala pe care mulţi negociatori o fac este aceea că ei, deşi cunosc multe lucruri
legate de partener, nu ţin seama de ele. Pune-te în locul partenerului tău de
negociere şi şansele de reuşită vor creşte cu cel puţin 30%.

În cazul de faţă, în primul rând trebuie să te pui în pielea şefului tău: să încerci
să gândeşti ca el, să simţi ca el, să vezi ca el, să auzi ca el şi să iei decizii ca el.
 Prenegocierea

Ai făcut un prim pas mare dacă te vei pune în pielea şefului tău.
Gândeşte-te că nu mai eşti un angajat, ci eşti angajatorul şi eşti
ameninţat de un posibil faliment.

Atitudinea ta: nimic nu trebuie să te oprească să ceri un salariu mai

mare, în condiţiile în care consideri că meriţi acest lucru.
Nu poţi avea un salariu mai mare dacă nu ceri acest lucru.
Deci
Evaluează nevoile companiei!
Evaluează situaţia!
Evaluează adevărata ta valoare - ca individ în cadrul companiei!
Evaluează valoarea ta în cadrul grupului!
 Factori cheie

Evaluează corect situaţia!

 Gradul de dependenţă al firmei faţă de munca pe care o prestezi
 Rata inflaţiei
 Costurile tale primare legate de locuinţă, transport sau alte cheltuieli
constante ce au intervenit între timp
 Situaţia companiei (în creştere/ în descreştere/ imaginea slabă/
angajează/ reduce personalul)
 Disponibilitatea firmei de a oferi un salariu mai mare
 Media salariului pe piaţă, pe aceeaşi poziţie pe care te afli în acel
moment
 Ce precedente are compania în acest sens – care au fost situaţiile în care
aceasta a oferit măriri de salariu?
 Ce valoare ai tu pentru şef şi pentru companie?
 Ce extra-responsabilităţi ai putea să preiei?
 Eşti dispus/ă să munceşti mai mult pentru a primi un salariu mai
mare?
 Factori cheie

 Ce competenţe ai, astfel încât să poţi fi reangajat/ă într-o altă companie cu

aceleaşi responsabilităţi, dar având un salariu mai mare?
 Cum vede şeful această problemă a măririi salariului?
 Ce l-ar putea determina totuşi să ofere o mărire? Încearcă să corelezi acest
lucru cu obiectivele sale personale în cadrul companiei precum şi cu
obiectivele companiei.
 Există alte persoane în firmă prin intermediul cărora propunerea ta de
mărire de salariu ar avea şanse mai mari? În ce măsură poţi lua legătura cu
aceste persoane?
 Găseşte acel motiv pentru care ar fi normal să ţi se acorde această mărire:
există un buget alocat salariilor sau o anumită politică salarială? Nu s-ar
crea oare un precedent care nu poate fi susţinut de către firmă? Eşti doar
unul dintre angajaţi!!!
 Două întrebări de referinţă ce pot măsura care
sunt şansele de a ţi se acorda mărirea de salariu

 În ce măsură angajarea altcuiva ar presupune costuri suplimentare?

 În ce măsură locul tău ar putea fi preluat fără probleme de către un
angajat nou?

Având răspunsul la aceste două întrebări poţi afla poziţia ta în cadrul

companiei. (Într-adevăr, îţi trebuie un moment de sinceritate pentru a
răspunde la aceste două întrebări. Tendinţa noastră va fi aceea de a ne
supraevalua. Gândiţi-vă la voi ca la o a doua persoană, ca la un coleg de
serviciu şi încercaţi să vă detaşaţi!)
 Trebuie să îţi lărgeşti perspectivele

Ce însemnă de fapt salariul? Adesea când spunem salariu, ne gândim la cât

câştigăm din punct de vedere bănesc.

O viziune reală asupra unui loc de muncă ar trebui să cuprindă tot ce

primeşti în schimbul prestaţiei tale şi cum primeşti aceste beneficii.
Dacă avem în vedere doar banii nu vom avea o viziune corectă asupra
modului cum suntem răsplătiţi.
O enumerare a aspectelor care pot fi luate în discuţie la o negociere de
salariu ar fi următoarele:

Bonusuri Salariul fix

Zile de lucru Spatiul de lucru
Vacanţe Echipamentul pus la dispoziţie
Timpul de lucru Puterea de decizie
Acoperirea transportului Posibilităţi de promovare
Deplasări Asigurări
 NEGOCIEREA
SALARIULUI

SFATURI
1. Solicită o întâlnire cu şeful în cel mai bun moment. Nu-i spune din start
că tema discuţiei este dorinţa ta de a ţi se mări salariul.
Alege Locul şi Timpul Potrivit!!

2. În timpul discuţiei încearcă să foloseşti acele argumente pe care şeful le

aduce de obicei. Încearcă să foloseşti acelaşi tip de argumentare. Citează-l
dacă este nevoie!
De exemplu, dacă şeful nu este de acord să facă această concesie pentru nici
un angajat, încearcă să afli ce l-ar determina să o facă.

3.În cazul în care răspunsul nu este pozitiv şi nici nu vi se oferă o variantă

în care acest lucru s-ar întâmpla, puteţi întreba: DE CE nu este posibil
acest lucru?
SFATURI

4. În cazul în care discuţia permite, putem spune:

“În acest caz, este foarte posibil ca la un moment dat să-mi caut alt loc de
muncă, deoarece înţeleg că într-adevăr nu este posibilă sub nici o formă o
mărire de salariu. Evident, această alternativă nu mă încântă!“ (acest
ultim aspect este ultima forţare).
Dacă ne-am hotărât totuşi să spunem acest lucru, trebuie să avem
grijă cum o spunem. Alegem tonul potrivit, astfel încât să nu sune ca
o ameninţare, ci mai degrabă trebuie să fie luată ca onestitate din
partea noastră. De obicei acest lucru este apreciat… însă nu
întotdeauna.
 ALTE ABORDĂRI ALE
NEGOCIERII SALARIULUI

În primul rând, trebuie să arătăm că avem responsabilităţi pe care le luăm în serios.

În al doilea rând, arătăm, într-un mod cât se poate de elegant, măsura în care
contribuim la dezvoltarea companiei şi la creşterea profitului acesteia (pregătim
eventuale grafice care să arate acest lucru).
Este greu să ceri o mărire de salariu dacă nu ai măcar câteva realizări vizibile pe care le
poţi arăta. Deci încercăm să avem realizări constante şi vizibile…
După ce ne-am „reclamă”, o întrebare de testare ar fi următoarea:
“Ce consideraţi dumneavoastră că ar fi necesar să fac în cadrul acestei companii pentru a
avea un salariu mai mare?’’ Această întrebare merge direct la esenţa problemei şi ne va
da acel indiciu cheie de care depinde mărirea salariului.
Dacă nu primim un răspuns clar, putem încerca următoarea întrebare:
“Cred că pot avea realizarea ’’X’’ in cadrul companiei Extreme Training! Consideraţi că
această realizare ar putea fi recompensată în vreun fel?’’
 ALTE ÎNTREBĂRI AJUTĂTOARE

 Cum aş putea contribui la dezvoltarea firmei, astfel încât să primesc un

salariu mai mare?

 Care este politica salarială a firmei?

 Care sunt acele lucruri care v-ar determina să oferiţi o mărire de salariu
unui angajat?
Aceasta este o întrebare subtilă care forţează un răspuns şi ne protejează în acelaşi
timp. Cu alte cuvinte dăm dovadă de onestitate prin faptul că nu vrem ceva
special pentru noi, ci ne interesează condiţiile cadru în care ar putea fi realizat
acest lucru).

 Aş dori un sfat de la dumneavoastră! Putem discuta despre rolul meu în

organizaţie, despre rezultatele mele şi despre dezvoltarea mea?
Este o întrebare introductivă, de tatonare care pregăteşte terenul pentru o discuţie
constructivă.
12 MOTIVE PENTRU CARE AM PUTEA PRIMI O MĂRIRE DE SALARIU

1. Realizările noastre recente.

2.Reuşitele noastre care nu figurau în fişa postului (extrarealizări în cadrul
companiei).
3. Îndeplinirea la timp a sarcinilor.
4. Propunerile noastre au fost preluate şi s-au dovedit a fi cele mai bune.
5. Managementul (informal) pe care l-am practicat.
6. Cuantificarea globală a realizărilor noastre (pe an de preferat).
7, Calificările obţinute de noi în ultima vreme.
8. Abilităţile dobândite de noi în ultima vreme.
9. Noile responsabilităţi/sarcini pe care suntem dispus/ă să ni le asumăm;
10. Eficienţa noastră: număr de sarcini / timp (un grafic din care să reiasă că suntem
eficienţi)
11. Creşterea salariului ar duce la o creştere a calităţii vieţii, care în mod evident s-ar
răsfrânge pozitiv asupra calităţii muncii pe care o prestăm.
12. Pentru că o cerem.
 1.
Vom reuşi să vindem şefului nostru ZAHĂR
numai dacă avem zahăr. Este greu să-i vindem zahăr dacă
avem numai sare.

2 Este foarte puţin probabil ca mărirea de salariu

.
să vină în condiţiile în care nu cerem acest lucru,
În viaţă nu primeşti ceea ce meriţi,
primeşti ceea ce negociezi!
VĂ MULŢUMESC PENTRU ATENŢIE !!!!
 SURSE
BIBLIOGRAFICE

1. Dawson, Roger, (2007) Secretele negocierii. Arta

de a câştiga în orice situaţie, Editura Polirom

1. Voiculescu, Dorina, (2007) Teoria şi practica

negocierilor, Editura Jurnalul
CURS VI
DESFĂŞURAREA TRATATIVELOR
ARGUMENTAREA

 Susţinerea poziţiei asupra unor puncte aflate în

dezbatere adică argumentarea – este un proces
care se realizează în trei faze:

 prezentarea tezei proprii;

 explicarea acesteia;
 demonstrarea validităţii sale.
În procesul explicării se folosesc mai multe tehnici:

☻ definirea (unei noţiuni),

☻ descrierea (unei probleme);
☻ comparaţia;
☻ analogia;
☻ exemplificarea.
 Principalele tehnici de convingere folosite în
procesul argumentării teoretice sunt următoarele:

invocarea regulilor uzuale de logică;

apelul la autoritate;
utilizarea de argumente cvasi- şi paralogice.
 Tehnici:
 Invocarea regulilor uzuale de logică:
 legătura cauzală: se demonstrează caracterul obiectiv,
corect al raţiunilor care determină anumite decizii sau
fapte;
 deducţia logică: se aplică o schemă de judecată de tipul
silogismului;
 inducţia sau generalizarea: se pleacă de la exemple
particulare şi se trag concluzii generale (“toţi partenerii
noştri au fost satisfăcuţi de produsul nostru”; rezultă că
produsul nostru este bun”);
Principalele tehnici folosite în acest sens sunt
următoarele:
 Apelul la autoritate
- invocarea unor norme, reguli acceptate în general
de comunitatea de afaceri dintr-o anumită ţară sau
de pe plan internaţional (“aşa se face”);
- trimiterea la dictoane, proverbe, citate etc. care
justifică – direct sau indirect – un anumit
argument (de exemplu, festina lente pentru
temporizarea lucrurilor);
- citarea opiniei unor personalităţi, a concluziilor
unor studii de specialitate, a unor analize
statistice, merceologice
  Argumentele cvasilogice sau paralogice
 Aici se încadrează:
- formulările contradictorii sau oximoronice – contradictio
in adjecto (puneţi-vă în locul meu!” ; “creşterea economică
se reduce”; “diferenţele dintre noi au multe similitudini”);
- argumentarea bazată pe ipoteze (“Dacă aţi fi acceptat
propunerea noastră, am fi putut progresa…”; “Dacă am fi
ştiut din timp, v-am fi pregătit…”);
- argumentarea prin paradox (de exemplu, o întrebare în
spiritul celebrului paradox al mincinosului: “Nu sunteţi
convins că vă spun adevărul. Dar dacă vă spun că mint, mă
credeţi ?”);
- alternativa sau şantajul (“Nu există decât două posibilităţi: să
fiţi de acord sau să renunţăm la contract”).
 Tabel 3.2. Procedee de argumentare

În argumentul de tip Teza avansată se bazează pe:

- demonstraţie - un raţionament logic
- dovadă - o listă a avantajelor pe care le oferă în comparaţie cu
inconvenientelor
- static - date cantitative contabile şi deci irefutabile
- deducţie - generalizarea unor fapte precise
-comparaţie -compararea cu o decizie sau o acţiune similară
- satisfacţie - mulţumirea determinată de rezultatele bune obţinute
-referinţă - prestigiul unei decizii /acţiuni anterioare a căror reputaţie
sau autoritate nu mai trebuie demonstrată
- autoritate - impunere arbitrară, nu convingere
- moralitate - integral pe valori morale
- participare - pe apelul la bunul simţ al interlocutorului
 Reuşita procesului de persuasiune a partenerului
depinde şi de modul în care argumentele sunt
dozate şi eşalonate în timp, adică de tehnica de
argumentare folosită:

 Tehnica progresivă
 Argumentarea regresivă
 Tehnica nestoriană
 OBIECŢIILE ŞI TRATAREA LOR
 Obiecţia reprezintă o reacţie negativă prezentată
deschis sau sugerată, un argument explicit sau
implicit

 Obiecţiile sunt de mai multe feluri:

nesincere;
sincere, dar nefondate ;
sincere şi fondate;
 Strategiile sunt adaptate în raport cu natura
obiecţiilor lor şi anume:

 ignorarea sau minimalizarea, atunci când este

vorba de obiecţii nesincere, de formă;
 informarea şi explicarea, atunci când este vorba de
obiecţii sincere, dar nefondate;
 acceptarea şi compensarea , atunci când este vorba
de obiecţii de fond, sincere şi fondate.
 Tacticile
 În ceea ce priveşte tacticile, practica negocierilor
comerciale, reflectată în literatura de specialitate,
cunoaşte o mare diversitate, negociatorul urmând să
le folosească în cazurile potrivite şi la momentul
oportun.
 Un prim grup de tactici se utilizează frecvent pentru
evitarea sau combaterea indirectă a obiecţiunilor:
anticiparea;
dedramatizarea;
selectarea;
amânarea.
 Procedura de raportare la obiecţii
1. Identificare obiecţiei, ceea ce înseamnă: sesizarea momentului în care se
face o obiecţie; urmărirea prezentării complete a obiecţiei; practicarea
“ascultării active”
2. Admiterea obiecţiei, printr-o atitudine pozitivă, deschisă la dialog
3. Încercarea de înţelegere a obiecţiei, ceea ce presupune punerea de
întrebări lămuritoare, solicitarea de precizări, detalii.
4. Reformularea obiecţiei, urmărindu-se verificarea înţelegerii exacte a
poziţiei partenerului (de exemplu“Prin urmare, dacă înţeleg bine…….
Despre aceasta este vorba ?”);
5. Izolarea obiecţiei, respectiv încadrarea ei la un punct distinct de discuţie
(ex. “Independent de acestea mai aveţi şi alte observaţii în legătură cu …”);
6. Tratarea obiecţiei, în acest sens utilizându-se modalităţi şi tactici
adecvate
7. Validarea demersului, respectiv verificarea măsurii în care răspunsul la
obiecţie este acceptat de către partener (ex. “Am reuşit să răspund
aşteptărilor dvs.?”).
 CONCESIILE ŞI COMPROMISURILE
 Concesia este renunţarea unilaterală de către una
din părţi la una sau mai multe din poziţiile
susţinute în scopul creării condiţiilor pentru o
înţelegere.
 În practica negocierilor, concesiile pot să poarte
asupra unor interese reale ale partenerului
respectiv sau pot să reprezinte doar renunţarea la
unele pretenţii formale, în acest din urmă caz, ele
reprezentând o simplă ”stratagemă”.
 Compromisul înseamnă retragerea parţială a
fiecărui partener de pe poziţiile anunţate. El se
poate realiza şi prin schimb de concesii asupra
obiectului tranzacţiei. Scopul compromisului este
de a debloca tratativele sau a netezi drumul spre
acordul de voinţă sau a finaliza înţelegerea.
Abordarea concesiilor se poate face din două perspective diferite
– cea a fermităţii şi cea a toleranţei – cărora le corespund trei
tipuri de strategii:

 Strategia fermităţii este considerată de unii

negociatori preferabilă întrucât ea reduce nivelul
de aspiraţii al părţii adverse.
 Strategia îngăduinţei este preferabilă, după unii
negociatori, întrucât ea induce reciprocitate de
tratament şi favorizează acordul.
 Strategia moderată este un compromis între cele
două abordări de mai sus: solicitări iniţiale mari,
concesii frecvente, dar de mică valoare.
 Strategii pentru obţinerea concesiilor

 Stratagema “om bun- om rău”

 “Momeala “

 Stratagema “piciorului în uşă”

 “Uşa în nas”
 3.5. FINALIZAREA NEGOCIERII
 De cele mai multe ori, se practică însă o serie de
metode şi tactici pentru a determina ajungerea la
o înţelegere finală sau pentru a grăbi realizarea
acesteia.

O primă metodă constă în folosirea unui limbaj

şi a unui comportament adecvate pentru
finalizare.
Metoda bilanţului
”Presiunea timpului”
 În practică, finalizarea negocierii este un
proces, mai rapid sau mai îndelungat, în care se
parcurg, de regulă, următoarele faze:

1. Declanşarea procesului
2. Stimularea realizării acordului
3. Finalizarea negocierilor
4. Consolidarea înţelegerii
Aceste modele prezintă o importanţă euristică
relativă şi limitată, din mai multe motive:

 ele sunt rezultatul unor abordări descriptive şi

empirice, bazate mai degrabă pe păreri şi observaţii
comune, decât pe analiză ştiinţifică;
 transpun, în general, o perspectivă particulară
asupra culturii abordate, de regulă, cea occidentală;
 “stilurile” analizate reprezintă o realitate complexă şi
dinamică: ele evoluează în cadrul aceleaşi culturi;
 să încerce să găsească o persoană de legătură care să
le facă cunoştinţă;
 efectuarea primelor contacte este bine să se facă
folosind ca intermediar tot o firmă japoneză;
 să lase la latitudinea gazdei subiectele ce urmează a fi
discutate;
 să încerce personalizarea relaţiei de afaceri pentru a
furniza încredere părţii japoneze;
 să nu apeleze exclusiv la logică, pentru că la japonezi
componenta emoţională este de multe ori mai
importantă în adoptarea deciziei;
 să nu îi pună pe managerii japonezi în situaţia de a
admite că au greşit sau că nu cunosc un lucru pe care ar
trebui să-l cunoască;
 să aibă răbdare să îi asculte pe japonezi şi să nu îi
întrerupă;
 să se pună accent pe ţinuta vestimentară, care trebuie
să fie decentă, fără extravaganţe;
 gestul de a bate prieteneşte pe umăr provoacă
japonezilor oroare, strânsul şi scuturatul mâinii îi
dezgustă pe japonezi.
 să angajeze un agent care vorbeşte fluent limba franceză şi
să vorbească ei înşişi limba franceză;

 să fie deschişi interacţiunilor sociale şi să se exprime direct;

 să adopte o poziţie iniţială extremă pentru a putea face mai

târziu unele concesii;

 să facă prezentări clare, bazate pe logică;

 să se dovedească a fi eficienţi.
 să stabilească în faza de început a negocierilor
principiile generale ale acestora;

 să se concentreze asupra aspectelor deja convenite şi

pornind de la acestea, să negocieze în continuare;

 să evite tratarea secvenţială a obiectului negocierii;

 să evite ostilitatea şi confruntarea excesivă;

 să facă un mic dar negociatorilor chinezi;

 să negocieze ca o echipă.
“Balanţa târguielii” este o tehnică obişnuită în cultura
berberă.

 Vânzătorul cere un preţ de zece ori mai mare, în timp ce

cumpărătorul propune o sumă ridicol de scăzută. Apoi,
încet-încet, fiecare îşi ajustează preţul, până când se
ajunge la un compromis.

 Este un joc în care cel interesat trebuie să se implice

pentru că, interlocutorului îi face plăcere, cu riscul , de
altfel, al pierderii credibilităţii (ceea ce poate fi remarcat,
fără a se insista).
 Specialiştii în negocierea comercială arată că în
negocieri respectarea cerinţelor etice reprezintă o
condiţie de bază a reuşitei; nu se pot realiza acorduri
avantajoase şi durabile prin încălcarea normelor morale.

 Totodată, negocierea este un proces complex şi

dinamic, în cadrul căruia unul sau altul dintre parteneri
pot să recurgă la tactici de manipulare.
 Conflictele de natură etică pot să apară în cadrul
negocierilor din mai multe motive:

 raportul de forţe dezechilibrat;

 personalitate diferită a negociatorului;

 diferenţele culturale.
 înaintea şedinţei de tratative, comportamentul
dominant se poate manifesta prin:

• întârzierea la întâlnire,
• schimbarea datei şi orei,
• cultivarea confuziei în legătură cu programul tratativelor.
în timpul tratativelor, partenerul poate recurge la tactici
cum sunt:
 sugerarea ideii că este ocupat şi nu poate rămâne prea
mult timp la discuţii;
 încercări de a se situa în spaţiu mai avantajos decât
partenerul său;
 schimbarea bruscă de subiect;

 modificarea ritmului sau tonului vocii;

 manifestări de nerăbdare, dezapreciere etc.

 Tactici Răspunsuri
 “omul ocupat”: întârzieri, absenţe,  răbdare , disponibilitate
nerăbdare etc. (“Am timp”)
(“N-am timp”)

 “surpriza” : schimbare bruscă de  exprimarea interesului

subiect (“Să vedem !”)
(“Să vedem acum !)

 “histrionul”: schimbări de atitudine,  tehnica sincronizării preconizată de

voce, gesturi PNL
(“Îţi place ?”) (“Îţi place ?”)

 “cuceritorul”: îngrădirea spaţiului  extinderea câmpului de acţiune

celeilalte părţi (“Ba a mea “)
(“Jumătatea mea e mai mare”)
 Manipularea urmăreşte destabilizarea celeilalte părţi şi
obţinerea unui rezultat favorabil prin folosirea unor
tehnici de inducere în eroare şi manevrare a
partenerului.

 Manipularea se poate face fie dintr-o optică de

dominaţie ( neîncredere în celălalt, atitudine critică,
comportament ofensiv), fie, mai rar, într-una de
supunere (mimarea nehotărârii, atitudine fals autoritară,
comportament defensiv).

 În faţa unui comportament manipulator, negociatorul

trebuie să dea răspunsul adecvat.
Atitudini de manipulare Modalitate de ripostă

 Afirmaţie mincinoasă  Verificare şi confruntare

 Interpretare deturnată  Rectificare şi confruntare

(răstălmăcire)
 Contracarare calmă, atitudine
 Atitudine vexatorie pozitivă

 Incitare la relaţii conflictuale  Orientarea discuţiilor spre obiectul

negocierii
 Tentativă de seducere (“victimă”)
 Denunţarea tentativei
 Pretextarea unei oboseli bruşte pentru
a solicita acordul final  Reportarea discuţiilor pentru altă
dată
CURS IX
Cap.5. CONTRACTAREA PRIN NEGOCIERE
5.1.
5Definirea contractului comercial internaţional

5.3. Faza precontractuală

5.4. Proiectele de contract
5.5. Redactarea contractului
Contractul este un acord de voinţă între părţi,
prin care acestea îşi asumă obligaţii în vedere
promovării unor interese proprii, în cadrul unui
proiect comun.
 În cazul contractului comercial acest proiect este
realizarea unei afaceri, din care părţile urmăresc
obţinerea unui câştig economic, material.
 Prin urmare, contractul comercial se defineşte
prin caracterul lucrativ (lat. lucrum) al obiectului
său.
 5.2. DEFINIREA CONTRACTULUI COMERCIAL
INTERNAŢIONAL

• Contractul internaţional – în general nedefinit

în dreptul pozitiv al statelor – se particularizează
prin incidenţa elementului străin (de
extraneitate) sau, în termenii Convenţiei de la
Viena privind vânzarea internaţională de mărfuri
(semnată în 1980 şi intrată în vigoare ulterior, la
date diferite, de către statele care au adoptat-o),
prin calitatea de “internaţionalitate”.
• Contractul de vânzare internaţională – care
reprezintă un fel de standard în materie şi
datorită codificării prin Convenţia de la Viena din
1980 – reprezintă: un acord de voinţă între părţi
prin care o parte (exportatorul) se obligă să
transfere dreptul de proprietate asupra unui bun
al său celeilalte părţi (importatorul), acesta din
urmă obligându-se la plata preţului.
Din definiţie rezultă principalele caracteristici
juridice ale acestui contract:
• caracterul consensual: părţile se obligă prin libera
lor voinţă (solo consensu), respectând cadrul
general, naţional şi internaţional, al contractării;

• caracterul sinalagmatic: obligaţia fiecărei părţi

este cauza obligaţiei celeilalte părţi (do ut des)
(obligaţia exportatorului de a livra bunul se
întemeiază pe obligaţia cumpărătorului de a plăti
preţul, şi invers);
• caracterul translativ de proprietate: vânzătorul
se obligă să transfere asupra cumpărătorului,
contra plăţii preţului, toate componentele
dreptului de proprietate: posesiunea, folosinţa şi
dispoziţiunea;

• caracterul de internaţionalitate, dat de

incidenţa unuia sau mai multor aspecte de
extraneitate.
 5.3. FAZA PRECONTRACTUALĂ

• Realizarea acordului de voinţă reprezintă

finalizarea cu succes a procesului de negociere;
contractul este încheiat în urma unor tratative
faţă în faţă şi este semnat –în acelaşi timp şi în
acelaşi loc- de către reprezentanţii autorizaţi ai
părţilor (contractare între prezenţi).
 Contractarea cuprinde trei faze:

• faza precontractuală;
• proiectul de contract;
• redactarea contractului
• Angajamentele precontractuale, pot fi numite
şi scrisori de intenţie (engl. letters of intent) sau
memorandumuri (engl. memorandum of
understanding).
• Este vorba de documente care exprimă o
anumită intenţie a semnatarilor, putând fi
declarate ca neobligatorii (engl. not binding) sau
dimpotrivă ca expresii ale unui pre-acord
intervenit între părţi .
 Contractele pregătitoare sunt de două feluri:

• cele referitoare la securitatea şi buna

desfăşurare a negocierilor
• cele referitoare la formarea contractului
principal.
Cerinţe specifice:

• o ofertă nu poate fi retrasă în astfel de condiţii

încât retragerea sa ar cauza un prejudiciu
nejustificat partenerului;
• o negociere nu poate fi ruptă intempestiv fără un
motiv valid;
• angajamentele reciproce trebuie să fie definite
într-un limbaj clar şi de înţeles pentru toţi;
Cerinţe specifice:

• partea mai slabă din punct de vedere economic trebuie să ştie

riscurile pe care şi le ia şi garanţiile de care poate beneficia;
• conţinutul contractului trebuie să fie echilibrat şi să nu fie în
mod excesiv în avantajul părţii puternice;
Cerinţe specifice:

• este condamnabilă “reticenţa” dolosivă, adică

omisiunea voluntară în scop de înşelăciune a
elementelor despre care, în condiţii de loialitate,
partenerul trebuia să fie informat.
 În practica internaţională se cunosc o serie de
norme referitoare la formarea contractului şi s-
au consacrat reguli privind corespondenţa
comercială.
 Definiţie: Oferta (engl. offer, tender; fr. offre;
germ. angebot) reprezintă propunerea concretă
pentru încheierea unei tranzacţii, care poate să
pornească din iniţiativa vânzătorului sau a
cumpărătorului. În comerţul internaţional, în
primul caz este vorba de ofertă de export, iar în
al doilea de ofertă de import.
 În literatură se face distincţia între :

 oferta fermă, care presupune un angajament

unilateral din partea vânzătorului sau a
cumpărătorului (în acest din urmă caz, vorbim
de comandă);
 oferta facultativă, dată cu titlu indicativ şi fără
obligaţie (în cazul importului, vorbim de cerere
de ofertă).
 Oferta facultativă poate avea , în afara
funcţiei de contractare şi o funcţie
promoţională, de informare a clienţilor
potenţiali în legătură cu avantajele propunerii
exportatorului, precum şi o funcţie de
prospectare, atunci când importatorul, printr-o
cerere de ofertă, urmăreşte cunoaşterea
condiţiilor în care partenerii potenţiali oferă
marfa vizată.
 Oferta fermă, respectiv comanda, sunt făcute
în scopul direct şi explicit de încheiere a
contractului.
 În conformitate cu prevederile Convenţiei de la
Viena din 1980, “o propunere de a încheia un
contract adresată uneia sau mai multor
persoane determinate constituie o ofertă, dacă
aceasta este suficient de precisă şi dacă ea arată
voinţa autorului ofertei de a se angaja în caz de
acceptare”.
 Formalismul ofertei
Conţinutul ofertei
Intrarea în vigoare a
ofertei
Revocabilitatea ofertei
Irevocabilitatea ofertei
Terminarea ofertei
Contraoferta
Manifestarea acceptării
ofertei
Formalismul acceptării
Termenul de acceptare
Acceptarea tardivă a În cazul validării de către ofertant sau al transmiterii cu
ofertei
Intrarea în vigoare a
ofertei
Absenţa formalismului
Fixează cantitatea şi preţul
Când este primită de către destinatar
Revocarea unei oferte trebuie făcută înainte de acceptarea sa
Revocarea trebuie să fie loială
Oferta este irevocabilă atunci când e rezonabil să fie considerată
ca atare (de exemplu, se precizează un termen de acceptare a
acesteia sau conţine o menţiune expresă ce se referă la
irevocabilitate)
Prin respingerea acesteia de către beneficiar
Acceptarea primită ce conţine modificări în raport cu oferta
După sistemele de drept naţionale
Absenţa formalismului
După sistemele de drept naţionale
neregularităţi a documentului de acceptare a ofertei
Când este primită de către ofertant sau se traduce prin acte în
sensul acceptării.
 descrierea mărfii
 cantitatea (indicarea numărului sau a cantităţii);
 indicaţii de preţ
 condiţia de livrare
 condiţii de plată;
 termenul /data livrării
 rezerve privind oferta (durata limită, ofertă fără
angajament);
 alte condiţii (loc executare, drept aplicabil,
clauze de arbitraj).
Oferta nu poate fi revocată dacă:

 în ofertă se arată, prin fixarea unui termen de

acceptare sau în orice alt mod, că aceasta este
irevocabilă;
 dacă este rezonabil ca destinatarul să considere
oferta ca irevocabilă şi dacă a acţionat în
consecinţă.
 când părţile întreţin în mod curent
afaceri, iar tăcerea poate fi considerată
acceptare (principiul reînnoirii
contractului prin tacită reconducţiune);
 când părţile aparţin unui sector
profesional în care uzanţele sunt în
sensul că tăcerea valorează drept
accepţiune;
 când oferta este făcută în interesul
exclusiv al beneficiarului acestuia.
CURS I
Cap.1. NEGOCIEREA COMERCIALĂ
Definire Caracteristici
1.1. Obiectivele unităţii de învăţare 1
1.2. Definirea conceptului de negociere
comercială internaţională
1.3. Structura negocierii
1.4. Comunicarea în negocieri
1.5. Caracterul comercial
1.6. Dimensiunea interculturală
Răspunsurile şi comentariile la întrebările din
testele de autoevaluare
Lucrarea de verificare nr.1
1.1. Obiectivele unităţii de învăţare 1

• Acest capitol îşi propune să trateze

principalele aspecte ale procesului de
negociere comercială internaţională,
pornind de la o definiţie simplă şi
până la dimensiunile interculturale ale
acesteia. Se urmăreşte o prezentare
a tipurilor de negociatori, a raportului
de forţe dintre ei, a comunicării care
se stabileşte.
 1.2. DEFINIREA CONCEPTULUI DE
NEGOCIERE COMERCIALĂ

Definiţie: Negocierea comercială

internaţională este un proces organizat de
comunicare între firme, care îşi propun
adaptarea progresivă a intereselor lor
legate de obiectul negocierii în vederea
realizării unei înţelegeri de afaceri reciproc
acceptabile, materializată în contractul
internaţional.
 Trăsături ale negocierii comerciale
internaţionale
• Negocierea este o formă de comunicare
între părţi, adică de transfer reciproc de
informaţii (mesaje) prin intermediul unui
limbaj.

• Prin comunicare se stabileşte starea de

negociere ce permite armonizarea
intereselor diferite ale partenerilor pentru
realizarea unui proiect comun.
 Trăsături ale negocierii comerciale
internaţionale
• Negocierea comercială are ca obiect un
proiect lucrativ, ce trebuie să aducă
părţilor un câştig .

• Negocierea presupune existenţa anumitor

condiţii şi se bazează pe norme, uzanţe şi
practici specifice; este un proces
organizat.
 Trăsături ale negocierii comerciale
internaţionale

• Negocierea internaţională are un caracter

intercultural, în sensul că părţile aparţin
unor culturi diferite, iar încheierea şi
derularea afacerii se realizează într-un
context intercultural.
Abordările din literatura de specialitate –
foarte bogată şi diversă, cu contribuţii
importante îndeosebi în ultimele decenii
ale secolului trecut - pot fi grupate în două
mari categorii:

 normative
 descriptive
 1.3. STRUCTURA NEGOCIERII

• Orice proces de negociere presupune

existenţa unor părţi distincte, a unui obiect
al negocierii şi a unui anumit context.

• Părţile sunt reprezentate prin unul sau mai

mulţi negociatori, protagoniştii procesului
de negociere.
Aceştia se caracterizează prin mai multe
elemente:

• poziţia pe care o deţin în negociere: putere

de decizie, competenţă profesională, rol în
echipa de negociatori;
• trăsăturile de personalitate;
• nevoile şi mobilurile în activitate;
• zestrea culturală: valori, credinţe, opţiuni
etc
Partenerii în negociere se află într-un anumit raport de forţe, una
sau alta din părţi putând să aibă un ascendent asupra celeilalte.

Raportul de forţe dintre negociatori este

determinat de mai mulţi factori:

• puterea relativă a firmelor angajate în

negocieri
• poziţia negociatorului în firmă, autoritatea
sa ierarhică;
• competenţa negociatorului, expertiza
profesională şi experienţa în negocieri;
• ascendentul natural al negociatorului,
capacitatea de influenţă, charisma
personală.
Pentru existenţa negocierii se cer a fi
întrunite trei condiţii de bază:

• părţile să aibă poziţii diferite;

• să fie animate de voinţa de a ajunge la un
rezultat;
• să existe un obiectiv comun şi o marjă de
manevră pentru fiecare din parteneri.
• Diferenţa de poziţii este expresia
intereselor proprii ale fiecărei părţi, care
sunt, prin definiţie, diferite: se negociază
tocmai pentru armonizarea acestor poziţii
şi ajungerea la un rezultat (părţile cu poziţii
identice nu au obiect de negociere).
• Dincolo de aceste diferenţe, negocierea
este posibilă numai dacă părţile manifestă
voinţă reală de a ajunge la un rezultat,
de a finaliza tratativele.
• Cum fiecare dintre părţi urmăreşte anumite
obiective, iar negociatorii au un anumit
mandat pentru finalizarea negocierii
trebuie ca obiectivele şi mandatele lor să
fie, într-o anumită măsură, compatibile,
astfel încât să se creeze un spaţiu de
negociere.
• De exemplu, la negocierea preţului
vânzătorul va cere un preţ anunţat mai
mare (de exemplu 100), dar va avea în
vedere un preţ rezervat (de exemplu, 93),
în timp ce cumpărătorul va avea un preţ
anunţat, mai mic (90) şi unul rezervat
(97). (Vezi Figura1.)
• Spaţiul de negociere este determinat de
intersecţia celor două poziţii, a
vânzătorului, respectiv cumpărătorului,
respectiv 93-97 (porţiunea haşurată).

• Dacă poziţiile părţilor nu se intersectează,

negocierea nu are temei.
Figura 1. Spaţiul de negociere
Negocierea este un proces organizat sub mai
multe aspecte.

 În primul rând, în practica afacerilor s-au

impus anumite reguli de comportament şi
de limbaj, anumite uzanţe în comunicare
pe care negociatorii trebuie să le
cunoască.
• În al doilea rând, este necesară
respectarea normelor deontologice
referitoare la iniţierea de afaceri,
respectarea obligaţiilor asumate, conduita
profesională etc.
• În sfârşit, negocierea este, de regulă, un
proces formal, care presupune existenţa
unui spaţiu special amenajat, un calendar
de derulare, un program convenit de
parteneri etc.
CURS III
Cap.2. STRATEGII ŞI TACTICI DE NEGOCIERE

2.1. Obiectivele unităţii de învăţare

2.2. Strategii de negociere
2.3. Tehnici de negociere
2.4. Tactici de negociere
Răspunsurile şi comentariile la
întrebările din testele de autoevaluare
Lucrarea de verificare nr.2
2.1. OBIECTIVELE UNITĂŢII DE ÎNVĂŢARE 2

• Strategiile sunt mari orientări şi opţiuni

care se referă la ansamblul negocierii;
cuprind un orizont de timp îndelungat şi
exprimă interesele de bază ale firmei.
• Tehnicile sunt modalităţi de acţiune
pentru realizarea obiectivelor pe care firma
şi le propune pentru negocieri.
• Manevrele sunt combinaţii abile de
mijloace, vizând valorificarea unor
circumstanţe în folos propriu şi inducerea
unor decizii ale partenerului care să
avantajeze firma negociatoare.
• Tacticile sunt acţiuni punctuale de
valorificare a unor condiţii sau oportunităţi
în cursul tratativelor.

• Stratagemele sunt tactici de manipulare,

prin care se urmăreşte surprinderea
partenerului, valorificarea unor slăbiciuni
pe care acesta le dovedeşte, întărirea
poziţiei proprii în tratative.
2.2. STRATEGII DE NEGOCIERE

Abordarea strategică a negocierii se

realizează în două faze:

• elaborarea strategiei şi, implicit, a planului

de acţiune;
• punerea în aplicare a strategiei, şi, în
context, folosirea unor tehnici şi tactici
adecvate pentru realizarea obiectivelor
stabilite.
 PRIMA FAZĂ

• Conflict vs. cooperare, respectiv o

alegere între o orientare bazată pe
confruntare, fiecare partener încercând să
câştige (win) făcându-l pe celălalt să
piardă (lose) şi o orientare bazată pe
conducere, părţile încercând să ajungă la
o înţelegere pentru ca fiecare să câştige
(win-win);
 PRIMA FAZĂ

• Ofensivă vs. defensivă , adică un plan de

acţiune prin care negociatorul urmăreşte
să ia iniţiativă, să atace şi să “ocupe
terenul”, respectiv celălalt negociator îşi
propune să se apere, să reziste şi să
contraatace;
 PRIMA FAZĂ

• Dictat (impunere) vs. adaptare , adică o

alegere între rigiditate şi flexibilitate în
purtarea tratativelor. Un model teoretic, în
acest sens, a fost elaborat de R. Axelrod
în 1984 sub forma strategiei “tit for tat” sau
a “răspunsului condiţionat”: partenerul
începe negocierea prin cooperare iar apoi
răspunde “dinte pentru dinte”, adaptându-
se la acţiunile celuilalt;
 PRIMA FAZĂ

• Închidere vs. deschidere este o

alternativă care indică voinţa de a menţine
negociere strict în limitele predeterminate
sau de a permite extinderea acestei dacă
apar oportunităţi în acest sens; în acelaşi
sens, pot exista opţiuni între acord complet
şi cord parţial, acord necondiţionat şi acord
contingent (condiţionat), acord cu aplicare
imediată sau diferată etc;
 PRIMA FAZĂ

• Negociere “scurtă” vs. negociere

“lungă” este o noţiune care se referă la
timp, ca resursă rară a negocierii, alegerea
fiind făcută în funcţie de criterii de natură
economică, de raportul de forţe, dar şi în
considerarea diferenţelor culturale.
 A DOUA FAZĂ

• În faza de transpunere în practică a

strategiei, respectiv în timpul derulării
tratativelor dintre părţi, aceste alternative
se îmbină, de regulă, în proporţii diferite, în
raport cu condiţiile concrete ale
negocierilor, partenerii adoptând tehnici şi
tactici de acţiune în scopul realizării
obiectivelor proprii şi salvgardării
intereselor specifice.
 2.2.1. STRATEGIA CONFLICTUALĂ SAU
DISTRIBUTIVĂ

Principalele metode utilizate în

negocierea conflictuală sunt
următoarele:
• luarea de poziţii ferme, precum şi
apărarea şi impunerea propriilor poziţii;
• contestarea legitimităţii obiectivelor şi
intereselor celeilalte părţi;
• demonstraţia de forţă: intransigenţă,
ameninţări, argumentaţie în termeni
de putere;
• practicarea de manevre şi tactici de
presiune directă asupra partenerului
şi de descalificare a acestuia;
• crearea şi întreţinerea unei atmosfere
de înfruntare: opoziţie, rea credinţă,
disimulare,etc.
 2.2.2. STRATEGIA INTEGRATIVĂ SAU
COOPERATIVĂ
Principalele metode utilizate în negocierea
cooperativă sunt următoarele:

• prezentarea propriilor poziţii şi furnizarea

informaţiilor necesare pentru ca acestea să
poată fi înţelese;
• manifestarea de interes şi respect pentru
obiectivele şi solicitările celeilalte părţi,
reciprocitate;
• negocierea în termeni de raţionalitate şi
toleranţă; argumentarea având rolul
central;

• utilizarea de tehnici şi tactici menite să

faciliteze acordul şi să descopere sinergii;

• crearea şi întreţinerea unei atmosfere

favorabile comunicării, apropierii poziţiilor,
înţelegerii;
Negocierea obiectivă (fr. negociation raisonnee)
are la bază patru principii:

• distincţia între problemele privind obiectul

negocierii, de cele care privesc persoanele
care negociază;

• concentrarea asupra intereselor în

confruntare şi nu asupra poziţiilor;
• creativitate în propunerea de variante
înainte de a se ajunge la o decizie (de
exemplu, brainstorming);

• adoptarea de soluţii bazate pe criterii

obiective.
CURS II
1.4. COMUNICAREA ÎN NEGOCIERI

Definiţie: Comunicarea este un proces de

transmitere şi primire de mesaje purtătoare
de sens între două sau mai multe persoane,
prin care acestea intră în relaţie, schimbă
informaţii (în latină, comunicare înseamnă a
pune în comun, a fi în relaţie).
Figura 2. Procesul de comunicare
 În practica afacerilor, există două
mari tipuri de comunicare:

 comunicarea promoţională
 comunicarea contractuală.
 Analiza tranzacţională (AT),

Adică analiza schimburilor de mesaje

verbale şi nonverbale între persoane,
evidenţiază două tipuri de comunicare:
 simplă, când se realizează la un singur
nivel al stării personalităţii respectiv
comunicarea exterioară, explicită;
 complexă, când se realizează la mai multe
nivele ale personalităţii atât printr-o
comunicare explicită, cât şi printr-una
implicită.
Există trei stări ale personalităţii,

cărora le corespund moduri specifice de

comportament:

• Starea responsabilităţii (normativă) -

numită în AT “starea de părinte”;
• Starea raţionalităţii (raţională) – numită în
AT “starea de adult”;
• Starea afectivităţii (afectivă)- numită în
AT “starea de copil” .
Tabel nr.1. Schimburile de semnale în AT

PARALELE INCRUCISATE ASCUNSE

 Între aceleaşi  Între stari  Un mesaj implicit

stări ale diferite ale este ascuns şi o
personalităţii personalităţii altă stare se
exprimă

 În primul caz,  În al doilea caz,  În al treilea caz,

“tranzacţia” este persoanele sunt tranzacţia permite
mutuală,comple surprinse, manipularea,
mentară, dezamăgite, utilizarea de
aşteptată şocate, rănite. subînţelesuri, care
nu pot fi exprimate
deschis.
Atitudinea de viaţă este modul în care persoana se
percepe pe sine (pozitiv –OK sau negativ non OK) şi pe
ceilalţi (OK, non OK).

• Din combinarea autoaprecierii (Eu) cu

aprecierea asupra partenerului (El) rezultă
patru tipuri de atitudini: constructivă (eu
sunt OK, el este OK), distructivă (eu nu
sunt OK, el nu e OK), de superioritate,
aroganţă (eu sunt OK, el nu este OK), de
inferioritate, subordonată (eu nu sunt
OK, el este OK).
Tabel nr.2 Percepţia sinelui

EU EL
EU constructivă EU (OK, non OK)
(OK,OK)

EL (non OK, EL distructivă

OK) (non OK, non
OK)
 Programarea neuro-lingvistică

• (PNL) este o tehnică de analiză a

comportamentului uman, elaborată în anii
1970: termenul “lingvistică” se referă la
mesajele verbale sau nonverbale din
procesul comunicării termenul “neuro”
trimite la starea psihologică subiacentă
comunicării
1.5. CARACTERUL COMERCIAL

• Negocierea comercială se deosebeşte

de alte tipuri de negociere (diplomatică,
socială etc.) prin obiectul său – realizarea
unei afaceri, a unei activităţi lucrative
(lucrum, în latină, înseamnă câştig)- ca şi
prin tipul de relaţii care se stabilesc între
părţi- de tip vânzător-cumpărător (do ut
des) sau asociativ.
Ea se caracterizează prin două elemente
interdependente:

• existenţa unui conflict de interese între

părţi (exemplu, vânzătorul încearcă să
obţină un preţ cât mai mare, cumpărătorul
încearcă să plătească un preţ cât mai
mic);
• urmărirea ajungerii la o înţelegere, la un
acord de voinţă (contract), baza însăşi a
realizării afacerii.
 Necesitatea încrederii şi cooperării în
negocierile comerciale poate fi
argumentată prin intermediul câtorva
modele de jocuri strategice de cooperare:

“Jocul motocicliştilor” :
• Ilustrează o situaţie tipică de interese
opuse şi ireconciliabile.
• Datele jocului sunt următoarele: jucătorii,
doi motociclişti (M1 şi M2) pleacă fiecare
în acelaşi timp, de la extremităţile unei
piste cu o singură bandă, unul spre celălalt
;cel care va merge înainte (A), fără să
abandoneze, câştigă premiul (p); cel care
deviază (D), pentru a nu se ciocni (c) cu
jucătorul care vine din sens opus, pierde
jocul (o).
Figura 3. Jocul motocicliştilor

A D

A (C,C) (P,O)

D (O,P) (-,-)
Semnificaţia matricei este următoarea:

• - dacă M1 şi M2 merg înainte (A,A) motocicliştii se

vor ciocni, situaţia este de risc maxim pentru ambii
jucători (c,c);
• - dacă M1 merge înainte, iar M2 deviază (A,D), primul
ca câştiga premiul (p), iar al doilea pierde jocul (o)
• - simetric, (D,A) îl face pe M1 să piardă, în favoarea
lui M2
• - dacă ambii motociclişti deviază (D,D), jocul nu este
jucat (-,-).
 În această situaţie, ceea ce câştigă un jucător,
pierde celălalt, mai mult, nu este posibilă nici-o
înţelegere pentru a obţine o situaţie mai bună în
comun.
“Dilema prizonierului”

• Evidenţiază costul lipsei de încredere între

părţi, respectiv preţul suspiciunii.

• Datele jocului sunt următoarele: în urma

unei crime, doi suspecţi (P1, P2) sunt
arestaţi şi, la interogatoriu, fiecare are de
ales –fără să poată comunica cu celălalt –
între a-l denunţa pe celălalt suspect (D)
sau a nu spune nimic(T).
Figura 4. Dilema prizonierului

P1
D T

D (Î,Î) (L*,S)

P2
T (S,L*) (L,L)
Semnificaţia matricei este următoarea:

-dacă P1 îl denunţă pe P2 şi P2 îl denunţă

pe P2 (D+D) ei vor fi condamnaţi la
închisoare pentru o perioadă scurtă (Î,Î);
- dacă P1 îl denunţă pe P2, iar P2 tace
(D+T), P1 va fi eliberat, primind şi o sumă
bănească importantă drept recompensă,
iar P2 va fi spânzurat (L*,S);
- în situaţia simetrică (T+D), P1 va fi
spânzurat, P2 va fi eliberat cu recompensă
- dacă amândoi tac (T+T), ei vor fi eliberaţi
(L,L)
• Dilema constă în faptul că fiecare dintre
prizonieri are de ales între o decizie care
prezintă un risc important dar şi un câştig
foarte mare (dacă denunţă poate să facă
închisoare, dar poate şi să fie eliberat cu
recompensă) şi una care prezintă un risc
inacceptabil şi un câştig important (dacă
tace poate fi trimis la spânzurătoare, dar
poate fi şi eliberat).
• Raţional şi dintr-o perspectivă pur
individuală, prizonierii – fiecare în parte –
vor alege să denunţe, ceea ce înseamnă că
vor fi în situaţia (Î,Î). Dacă ei s-ar putea
înţelege sau dacă ar avea încredere
reciprocă ar alege o soluţie mai favorabilă
(T+T), care îi duce în situaţia (L,L). Diferenţa
între (Î,Î) şi (L,L) – deci între a rămâne
amândoi în închisoare şi a fi amândoi
eliberaţi- este costul suspiciunii, al
neîncrederii.
• Numai prin colaborare prizonierii” pot ajunge
la cea mai bună soluţie pentru amândoi.
1.6. DIMENSIUNEA INTERCULTURALĂ

Principalele elemente care

deosebesc negocierea internaţională
în raport cu cea naţională sunt însă:

► diferenţele culturale;
► diferenţele între sistemele juridice;

► diferenţele între sistemele politico-

administrative.
Factorii determinanţi ai culturii de afaceri sunt
următorii:
• tradiţiile, credinţele, valorile etnice,
transmise din generaţie în generaţie şi
reprezentând repere de bază ale
conştiinţei naţionale;
• religia dominantă;
• nivelul de dezvoltare economică,
structurile şi mecanismele economice,
obişnuinţele de consum;
• regimul social-politic (democraţie vs.
dictatură);
• cadrul juridic şi instituţional;
• cadrul natural, geografic şi climateric etc.
 Diferenţele culturale exprimă abordări diferite ale
unor comunităţi umane determinante - naţiune,
personalul unei firme – în legătură cu soluţionarea
problemelor de bază ale existenţei şi dezvoltării
acelei comunităţi:

• modul de comunicare;
• concepţia despre timp şi spaţiu;
• viziunea asupra omului;
• atitudinea faţă de acţiune şi risc;
• normele morale.
 TEST DE AUTOEVALUARE

1În ce condiţii poate să existe o negociere?

2Explicaţi pe scurt care sunt cele trei stări ale personalităţii?

3Ce înseamnă termenul de „programare neuro-lingvistică”?

4Prezentaţi pe scurt „Dilema prizonierului”.

5Care sunt factorii determinanţi ai culturii de afaceri?

6Care este diferenţa între culturile monocronice şi cele

policronice?
 LUCRARE DE VERIFICARE NR. 1

Realizaţi în echipe de câte 2 persoane o lucrare de

maxim 5 pagini care să conţină următoarele elemente:
• 2 negociatori care au trăsăturile de personalitate ale
celor 2 studenţi din echipă; fiecare prezintă profilul
personalităţii celuilalt aşa cum îl vede el
• cei 2 negociatori sunt: un cumpărător de materii prime
şi un vânzător al acestora
• imaginaţi-vă discuţia celor doi, şi ceea ce doresc să
obţină fiecare.
• expuneţi cursul negocierii, având ca punct de sprijin
cursul, şi câştigurile fiecărei părţi
• încheiaţi negocierea şi explicaţi de ce nu aţi reuşit să
obţineţi tot ceea ce v-aţi propus.

Lucrarea va fi notată cu maxim 10 puncte din

nota finală.
CURS IV
2.3. TEHNICI DE NEGOCIERE

• O gamă largă de modalităţi de acţiune s-

au impus de-a lungul timpului: tehnici
simetrice (negocierea secvenţială vs.
negocierea globală), tehnici inspirate din
jocuri strategice (Go vs. şah), modalităţi
rezultate din practica negocierilor (“noua
abordare”, “fals pivot”, “patru trepte”,
“bilanţ” etc. )
 A. Tehnica negocierii secvenţiale

• Mai este numită şi negociere “punct cu

punct”, şi presupune “tranşarea” obiectului
negocierii în “puncte” sau “secvenţe”
distincte, care se tratează separat şi
succesiv (de aici şi o altă denumire sub
care este cunoscută: tehnica “salamului”).
A. Tehnica negocierii secvenţiale

Fiecare punct de negociere este

abordat individual, fără a face legătură
între diferitele componente ale obiectului
negocierii; în principiu, nu se trece la alt
punct decât după ce asupra celui aflat în
tratative s-a convenit o soluţie (un acord).
 B.Tehnica de negociere integrată

• Negocierea integrată permite mai buna

comunicare dintre părţi, induce, în
principiu, un climat de cooperare şi
asigură fluiditate şi flexibilitate procesului
de negociere.
• Ea este mai rapidă decât negocierea
secvenţială, permite ieşirea din blocaje şi
depăşirea tensiunilor şi poate duce la
rezultate acceptabile pentru toţi partenerii.
• Aplicarea tehnicii de negociere
integrată presupune întrunirea unor
condiţii care nu sunt întotdeauna simplu de
realizat: colaborare din partea partenerului
şi manifestare a unei atitudini de bună
credinţă; experienţă, profesionalism şi
abilitate din partea negociatorilor;
posibilitatea evaluării corecte, obiective a
concesiilor şi avantajelor oferite.
 C. “Noua abordare”

Este o tehnică de negociere ce

grupează mai multe tactici folosite pentru
redefinirea oportună a obiectului
negocierii.
Se încadrează aici:

• extinderea;
• “noua donă”;
• “escalada”;
• “moderato contabile”.
 D. Tehnica “falsului pivot”

• Se foloseşte atât pe parcursul

tratativelor, cât şi în faza de finalizare a
acestora.
• Ea constă în emiterea de pretenţii
“ferme” asupra unor puncte calificate
drept foarte importante din perspectiva
negociatorului, dar care sunt în fapt puţin
însemnate sau chiar artificiale.
• Aceste pretenţii vor fi abandonate la un
moment dat, în schimbul unor concesii
asupra punctelor cu adevărat importante.
 E. “Tehnica celor patru trepte”

• Înseamnă prezentarea de către

negociatori, pentru început, a două
scenarii inacceptabile pentru fiecare
partener în parte (I, IV), apoi oferirea
unei soluţii (II) mai echitabile, dar
avantajoasă pentru cel care propune,
pentru ca, dacă nu s-a ajuns la acord, să
se propună în final o soluţie reciproc
avantajoasă (III).
F. Tehnica folosirii unui reprezentant

• Se aseamănă cu folosirea jocului de şah,

tehnicile aplicate urmărind două aspecte:
soluţionarea până la un anumit nivel a
unor probleme de interes reciproc şi, în
acest fel, pregătirea terenului pentru
negocierile finale; formarea unei opinii
asupra motivaţiilor prezumtive ale
partenerului.
 G. “Tehnica bilanţului”

• Este utilizată în momentele de blocaj sau

atunci când se intenţionează “forţarea”
finalizării.
• Negociatorul prezintă partenerului său,
într-o interpretare proprie, dar cu aparenţe
de obiectivitate, balanţa dintre avantajele
dobândite de acesta şi concesiile pe care
el le-a oferit, urmărind să scoată în
evidenţă faptul că avantajele prevalează în
mod evident asupra concesiilor.
 2.4. TACTICI DE NEGOCIERE

Tacticile pot fi clasificate după

scopul utilizării lor în:

• tactici de persuasiune;
• tactici de influenţare.
După rolul lor în procesul de negociere,
tacticile pot fi:
• de argumentare,
• de tratare a obiecţiilor,
• de obţinere /acordare a concesiilor, de
finalizare.

După obiectul lor, putem vorbi de:

• tactici privind negocierea preţului,
• tactici care se referă la marfă,
• tactici privind condiţiile comerciale,
financiare etc.
 Tabel 2.1. Tactici de persuasiune

Negociere cooperativă Negociere conflictuală

● promisiunea: “dacă da, atunci …”;
● recomandarea: “interesul dvs. este să
…”;
● recompensa: “e meritul dvs. că…”;
● apelul normativ pozitiv: “această
soluţie e în conformitate cu uzanţele
în domeniu”
● ameninţarea: “dacă nu, atunci …”;
● avertismentul: “interesul dvs. este să
nu…”;
● imperativul: “decizia e la dvs….”;
● apelul normativ negativ: “această
soluţie este contrară uzanţelor în
domeniu”.
 Tabel 2.2. Tactici de influenţare
Negociere cooperativă
● dezvăluirea obiectivelor de la început;
joc pe în credere (“cărţile pe masă):
● surpriza plăcută;
● promisiuni necondiţionate:
- o ofertă favorabilă, aparent, fără
condiţii;
● argumentare pozitivă, “utopică”;
-“viitorul de aur”;
● previziuni şi perspective care scot în
evidenţă problemele viitoare
comune;
● invitaţie la creativitate.
Negociere conflictuală
● ameninţarea şi bluff-ul:
-e.g. ameninţarea cu ruptura
negocierilor;
● supralicitarea:
-mărirea revendicărilor în faţa
intransigenţei partenerului;
● disimularea informaţiei;
● absenţe, întârzieri la program;
● ostilitate, agresivitate verbală;
● schimbarea negociatorului.
 Stratagema "faptului împlinit"

• Face parte din categoria stratagemelor

practicate, de pe poziţii de forţă. Deşi
conţine o doză mare de risc, ea este
folosită frecvent pentru testarea poziţiei
partenerului; de asemenea, stratagema
este folosită în situaţii grave, concertată cu
cea a "surprizei".

• Aceasta constă într-o schimbare bruscă de

metodă, argumentaţie sau mod de
abordare a negocierilor.
 Tehnica “maieutică”

negociatorul încearcă, prin afirmaţii,

atitudini şi, mai ales întrebări, să inducă
partenerului răspunsurile pe care le
aşteaptă de la acesta… pe metoda
socratică de aflare a adevărului, această
tehnică urmăreşte “descoperirea” pe
nesimţite a soluţiilor convenabile de către
partea adversă.
Stratagema “nevăzut, necunoscut”

• când negociatorul se preface a nu sesiza

reacţia partenerului, se practică în mai
multe variante: “disc zgâriat”, când repetă
de mai multe ori şi în acelaşi mod
argumentarea proprie; “sos marinat”, când
nici nu confirmă, nici nu infirmă anumite
informaţii sau zvonuri; “sfinx”, când adoptă
o atitudine impasibilă şi impenetrabilă.
 Stratagema “cedării”

Se practică, de asemenea, în diferite

variante: recunoaşterea deschisă a erorilor
proprii pentru a dezarma adversarul
(“marşarier”) ; darea înapoi cu menţinerea
controlului asupra situaţiei (retragere
simulată).
TEST DE AUTOEVALUARE

1Care este diferenţa între strategii şi stratageme?

2Care sunt principiile negocierii obiective?

3Explicaţi pe scurt tehnica falsului pivot.

4Care sunt tacticile de persuasiune utilizate în

negocierea cooperativă?

5În ce constă stratagema „nevăzut, necunoscut”?

 LUCRARE DE VERIFICARE NR. 2

• Realizaţi o lucrare de maxim 5 pagini,

bazându-vă pe negocierea efectuată la
Lucrarea de verificare nr.1. Identificaţi în
discursul realizat de dvs., o strategie, o
tehnică, o tactică şi o stratagemă.
• În cazul în care una dintre acestea nu
apare în discursul dvs, creaţi-o în această
lucrare, şi constataţi ce efect are asupra
părţii adverse.
• Explicaţi de ce aţi utilizat toate aceste
procedee în timpul negocierii.

Lucrarea va fi notată cu maxim 5

puncte din nota finală.
1
NEGOCIEREA

Are un singur obiectiv: a obține un acord.

Va fi căutată o înțelegere între vânzător și
cumpărător
O persoană vrea să își satisfacă nevoile,
iar cealalată să își comercializeze
produsul.

2
APTITUDINEA DE NEGOCIERE
Capacitatea de a negocia reprezintă capacitatea
negociatorului de a intra în psihologia celuilalt

Este vorba de o strategie win-win

•Cele două părți obțin cel puțin parțial ceea ce își
doresc
•Persoanele nu se simt furate
•Dacă persoanele rămân pe pozițiile lor vor putea
ajunge în situația de a nu-și îndeplini obiectivele

3
FIXAREA OBIECTIVELOR

În negociere este vital să înțelegi faptul că dacă

nu știi unde mergi, nu vei ajunge.

Trebuie fixate anumite obiective:

• Ușor de înțeles, măsurabile, oportune
• Obiectiv maxim
• Obiectiv minim
• Un target (real, ceea ce îți dorești să obții)

4
PREPARAREA ARGUMENTELOR

Trebuie întodeauna să anticipăm reclamațiile pe

care celălalt le va avea.
Trebuie să construim o strategie (în funcție de
poziția dumneavoastră, scopurile și climatul
negocierii)

5
DACĂ NEGOCIEM SINGUR
Ne prezentăm
Definim regulile întâlnirii
(de ce ne întîlnim, cât durează, cine vorbește primul)
Prezentăm agenda zilei
Obținem opinia celeilalte persoane

6
DACĂ NEGOCIEM ÎN ECHIPĂ
Se prezintă echipa
Se stabilește cine dirijează discuția
Se stabilește cine verifică dacă totul este bine înțeles
Se stabilește cine pune întrebările
Se stabilește cine răspunde la întrebări
Se stabilește cine reduce tensiunea și arată interes
pentru ceilalți participanți
Se stabilește cine notează

7
 DACĂ NEGOCIEM PENTRU A CÂȘTIGA AMBELE PĂRȚI
(WIN-WIN)

Problemele de reglat
Lărgiți orizontul și nu vă gândiți că există o
singură soluție
Căutați o soluție, nu o confruntare
Organizați o întâlnire constructivă

8
CONDUCEREA NEGOCIERII
După ce colectați informațiile pentru dosar, stabiliți
planul de negociere ,deoarece trebuie să ajungeți la
masa de negociere
• Înaite trebuie să abordăm științific
• Acum trebuie să abordăm artistic

9
REGULI
Curtoazie (ținută vestimentară, a ajunge la timp)
Ascultarea și observarea semnelor non verbale
A vorbi (lent, clar și concis)
A prezenta argumentele (a aborda punctele unul câte
unul, a începe cu punctele cele mai simple și apoi cu
cele mai complexe)
A face pauză la 2 ore
Negocierea este reușită dacă nu ai eșuat

10
 PENTRU A OBȚINE UN ACORD

Pentru ca partea adversă să spună da trebuie:

Să fie interesată de ofertă
Să aibă un interes justificat pentru a acorda timp
Să nu fie pusă în pericol

11
CRITERIILE DECISIVE PENTRU A LUA DECIZIA
Credibilitatea
Claritatea beneficiilor
Convingerea că lucrurile pe care le-ați propus
interlocutorului sunt realizabile
Sentimentul că acordul trebuie încheiat momentan, fără
întârziere

12
COMPETENȚELE RELAȚIONALE ALE NEGOCIATORULUI

Comunicare

Psihologe Manipulare

Intercultural Persuasiune

13
DEFINIREA OBIECTIVELOR

Întrebările ce trebuie puse:

1. Despre ce este negocierea? Ce vreți să obțineți?
- un nou client, o scădere a prețului, o cifră de afaceri
suplimentară
2. Cum cuantific obiectivele?
- nu putem atinge un obiectiv dacă este supraevaluat
- trebuie cuantificat
- trebuie găsită o unitate de măsură convenabilă

14
DEFINIREA OBIECTIVELOR
3. Ce pot căștiga și pierde?
- întocmiți o listă cu ceea ce puteți câștiga
(oportunități) si ce încercați să nu pierdeți (riscuri)
- Dacă majoritatea obiectivelor sunt oportune: optați
pentru o strategie ofensivă
- Dacă majoritatea obiectivelor sunt riscante: optați
pentru o strategie defensivă. Ca la un meci de forbal,
vreți să câștigați sau să nu pierdeți?

15
MARJA DE NEGOCIERE
Vindeți o mașină
Nivel maxim
Nivel realist
Nivel minim
Zona dintre nivelul maxim și realist reprezintă zona de
confort (mai mare sau egală cu ceea ce dorim să
obținem)
Zona dintre nivelul realist și minim reprezintă zona de
vigilență (mai mică sau egală cu ceea ce dorim să
obținem)

16
NIVELUL NOSTRU
Pentru vânzător:
Nivel maxim: 100
Nivel minim: 80
Persoana dorește să vândă mașina la 100 de unități, dar este
pregătită să coboare până la 80 unități)
Pentru cumpărător:
Nivel maxim: 90
Nivel minim: 70
Persoana dorește să cumpere mașina la 70 de unități, dar este
pregătită să urce până la 90 unități)

Cumpărătorul oferă prima dată 70 de unități și

nu este pregătit să cheltuie mai mult de 90 de
unități.
17
ÎNTREBĂRI

1. Cele două parți vor găsi un acord?

- Da, între 80 și 90.
2. Cumpărătorul este pregătit să înceapă
negocierea la 70 unități, dar prețul minim
este de 85 unități. Există posibilitatea
încheierii acordului?
- Da.

18
ÎNTREBĂRI DE GÂNDIT
1. Cine obține cele mai bune rezultate?
- Cel de-al doilea cumpărător datorită diferenței de
marjă de negociere. El își interzice să cheltuie mai
mult de 85 unități.
Atenție: Trebuie să fii ambițios, dar realist pentru a
atinge scopul:
- A fi prea ambițios este rar o problemă
- Este posibil să reluați negocierea

19
ANALIZA RAPORTULUI FORȚELOR PENTRU A GĂSI
ARGUMENTE
Raportul forțelor este componenta esențială în
negociere
Cu cât o parte se simte mai puternică, cu atât va
putea pune presiunea pe interlocutor
Numărul și mai ales “greutatea” argumentelor
reprezintă puterea negociatorului

20
FORȚE
Argumente (Ceea ce puteți pune față în față)
Plan B (trebuie să aveți un plan B, o soluție de schimb
înainte de a fi față în față)
Cu cât planul B este mai interesant, cu atât pot fi mai
ambițios pentru planul A (negocierea principală)
Competențele (cu cât sunteți mai informat, experimentat
și pregătit, cu atât inspirați încredere și respect)

21
DE CE TREBUIE SĂ STUDIEM RAPORTUL FORȚELOR?

Acest lucru permite identificarea forțelor și

slăbiciunilor care dau oportunitatea de a
structura argumentele și obiecțiile.
Așezăm forțele în ordinea priorității, în funcție
de “greutatea” lor și să le “legăm” de
obiective precise.

22
CAZURI CARE POT APĂREA

 Raportul forțelor este în favoarea noastră.

 Poziția cea mai adaptată este de leader al
negocierii
 Comportamente posibile: cere, fii exigent,
propune, impune, judecă, organizează,
explică, demonstrează, consiliază, ia decizii
(fii agresiv, impune-te)

23
CAZURI CARE POT APĂREA

 Raportul forțelor este neutru

 Poziția cea mai adaptată este cea de
partener
 Comportamente posibile: ascultă, arată
încredere, acordă timpul necesar,
reformulează, a face cunoștință, a te pune în
locul celuilalt, fiți atent, facilitează acordul,
ajută interlocutorul, arată bunăvoință,

24
CAZURI CARE POT APĂREA
 Raportul forțelor este în defavoarea dvs.
 Poziția cea mai adaptată este de follower
 Comportamente posibile: fiți modest, flatați, întrebați,
cereți sfatul, explicați, fiți simpatic, șarmant, gentil,
arătați răbdare, țineți distanța, nu reacționați la
atacuri.

25
NEGOCIEZI PENTRU A CÂȘTIGA SAU PENTRU A EVITA
SĂ PIERZI?
Nu negociem întotdeauna pentru a câștiga
Putem negocia pentru a evita să pierdem
Câteodată, interlocutorul va încerca să obțină ceva ce
noi dorim să păstrăm
Este valabil și pentru noi
Este important să stim ce vrea interlocutorul să câștige
și ce vrea să nu piardă

26
DIN ACEASTĂ ANALIZĂ DEDUCEM

Care este optica negocierii în care trebuie să ne

plasăm
Alegerea de a face un compromis
Alegerea de a pune presiune

27
IDENTIFICAREA MIZEI PENTRU INTERLOCUTOR
Faceți o listă cu ce poate câștiga interlocutorul din
negociere
În timpul negocierii, utilizați puncte pentru a propune
soluții de negociere
De exemplu, cereți un împrumut de la o bancă din țară
care dorește să vă fidelizeze. Propuneți să primiți
salariile la această bancă.

28
IDENTIFICAREA LUCRURILOR PE CARE
INTERLOCUTORUL LE POATE PIERDE

Făcând această listă, putem observa toate

punctele de presiune pe care le putem utiliza
în timpul negocierii
Dacă identificăm faptul că interlocutorul își
dorește să nu piardă un asemenea obiectiv,
putem să îl amenințăm utilizând acest punct
și astfel obținem un compromis din partea lui

29
EVALUAȚI OPORTUNITĂȚILE ȘI RISCURILE
INTERLOCUTORULUI
 Faceți cele două liste și determinați
obiectivele ofensive, defensive și
observați dacă interlocutorul negociază
pentru a câștiga sau pentru a evita să
piardă

30
OPTICI DE NEGOCIERE

Ofensivă: negociați pentru a câștiga, iar

partenerul pentru a evita să piardă
Constructivă: ambele părți negociază pentru a
câștiga
Defensivă: Ambele părți negociază pentru a nu
pierde.

31
ALEGEȚI STRATEGIA POTRIVITĂ
Alegerea unei strategii conforme cu
realitatea
A prevedea tot ceea ce trebuie să zici
și tot ceea ce trebuie să faci pentru
a câștiga negocierea
Este posibil să definim o strategie
după 4 criterii

32
1. INIȚIATIVA
A determina cine ia inițiativa (dumneavoastră sau
interlocutorul)
De cele mai multe ori cel care inițiază procesul este cel
care fixează și:
Locul negocierii
Data și ora
Numărul și calitatea negociatorilor
Agenda zilei
Totul depinde de strategia pe care o adoptați: ofensivă,
constructivă sau defensivă

33
2. ROLUL PRIMAR

Rolul
-leader,
-follower
-partener

34
3. GESTIUNEA TIMPULUI
80% dintre acorduri se semnează în
ultimele 5% minute disponibile
Puteți decide să treceți rapid și să
reduceți timpul negocierii
Puteți decide să mergeți lent și să îl faceți
pe interlocutor să îți piardă timpul
Puteți decide să acordați timpul necesar

35
4. SLOGANUL

Reprezintă verbul care vă permite să rezumați

strategia:
A pune presiune
A rezista
A coopera
A seduce
A da victoria

36
STRATEGII DE NEGOCIERE

37
A REZISTA CA O FURNICĂ
Raportul forțelor este în favoarea dvs. Și utilizați o
optică defensivă
Trebuie să:
Rezistați la atacuri
Să lăsați inițiativa
Să fiți leader
Să treceți rapid prin negociere

38
A REZISTA CA O FURNICĂ
Sunteți atacat
Interlocutorul încearcă să vă ia ceva
Dar sunteți mai puternic decât el
Lăsați interlocutorul să vorbească
Lăsați-l să aducă propuneri
Vedeți cum îl împiedicați
Mențineți poziția de leader
Arătați că puteți decide în ultimă instanță
Nu lăsați să vă impună nimic

39
A PUNE PRESIUNE CA LUPUL
Raportul forțelor este în favoarea dvs.
Dați argumente și nu acceptați o pierdere eventuală
Concentrați-vă pe câștiguri fără să vă scuzați
Profitați la maxim de contextul care este favorabil pt dvs.

Exemplu: Un cumpărător din distribuție negociază cu un

furnizor o scădere de prețuri.

40
DAȚI VICTORIA CA UN MIC PEȘTE
Raportul forțelor este în defavoarea dvs. Și sunteți într-o optică
defensivă
Trebuie să vă confruntați cu lupul
Obiectivul este de a pierde cât mai puțin, de a rezista la atacuri și
de a face compromisuri minime
Trebuie să vă salvați
A da victoria înseamnă a face compromisuri devreme pe parcursul
interviului
Interlocutorul va câștiga ceva

Exemplu: Un salariat este convovat de patron pentru un

interviu în care va discuta o detașare pe care acesta
nu o dorește.
41
SEDUCEȚI CA VULPEA
Aveți obiective ofensive de atins, dar nu aveți forțele
necesare
Sunteți în situația de slăbiciune în raport cu
interlocutorul dvs. de la care încercați să luați ceva
El va utiliza deci strategia furnicii
Trebuie să seduceți pentru a vă atinge obiectivele
Lăsați-l să vorbească, întrebați-l, cu cât vorbește mai
mult, cu atât dezvăluie defectele din sistemul său de
apărare

42
A COOPERA CA UN LEU

Raportul forțelor este neutru sau vă aflați într-o

optică constructivă
Fiecare consideră că să-l ajuți pe celălat
reprezintă satisfacerea proprilor obiective
Aveți toți mai mult de câștigat, decât de pierdut
Se caută un acord de tip câștigător-câștigător

Exemplu : Un model de top internațional

negociază contractul cu o agenție
internațională de renume 43
CELE 6 PROFILURI ALE NEGOCIATORULUI

44
A RECUNOAȘTE STRATEGUL

 Caută: câștig, putere, bani

 Dur și rece
 Pare direct, sincer, cinstit, clar
 Cuvinte utilizate: eu vreau, eu îmi doresc, eu
nu vreau
 Fără milă sau scrupule caută să-și
maximizeze câștigurile
 Persoanele se bazează puțin pe el

45
STRATEGUL
Pentru a-l implica în negociere:
 Trebuie să îi arăți câștigurile potențiale
 Trebuie să iasă în evidență câștigurile cuantificabile
Forțe în negociere:
 Este puternic în negociere
 Cere multe și tot timpul maximul
 Este prevăzător și își pregătește foarte bine negocierea
Slăbiciuni în negociere:
 Nu este capabil să se adapteze
 Îi este greu să inspire încredere

46
CUM SĂ NEGOCIEZI CU STRATEGUL?
Nu îi place să negocieze cu un alt strateg
Impuneți-vă ritmul
Fiți rece și distant
Scoateți în evidență câștigurile (bani, câștig, forță)
Trebuie să îi arătați câștigurile potențiale
Trebuie să scoateți în evidență câștigurile cuantificabile
Nu ezitați să spuneți totul de la început
Nu folosiți cuvintele: lurcăm împreună de mult timp,
puteți să faceți ca mine

47
RECUNOAȘTEȚI MANIPULATORUL

 Simț strategic și capacități relaționale

 Știe să inspire încredere

48
 MANIPULATORUL
Pentru a-l implica în negociere:
Fiți rațional
Promiteți-i câștiguri
Forțe în negociere:
Dispune de un simț al persuasiunii
Înțelege funcționarea internă a firmei interlocutorului
Nu ezită să vă mintă
Slăbiciuni în negociere:
Caută un câștig imediat, nu pe termen lung
Dacă este descoperit nu mai poate să utilizeze trucurile uzuale

49
CUM SĂ NEGOCIEZI CU MANIPULATORUL?
 Vă va face să credeți că se angajează, dar nu este
adevărat. Va rămâne vag cu privire la prețuri, cantitate
și întârzieri
 Cereți-i să cuantifice și să demonstreze propunerile
 Puneți accentul pe fapte, documente scrise și precise
 Nu negociați niciodată cu încredere
 Va utiliza cel mai slab defect al discursului dvs.
 Pentru a vă seduce are nevoie de timp. Puneți
presiune și scurtați întârzierile din negociere

50
A RECUNOAȘTE SEDUCĂTORUL
 Caută:
Prietenia sau admirația interlocutorului
Câștiguri pe termen scurt
 Pare șarmant, agreabil, cinstit
 Cuvinte utilizate: vă apreciez mult, este întotdeauna o
plăcere să vă văd, sunt prietenul dvs.
 Atitudine: zâmbăreț, deschis, dulce și preocupat de
imaginea sa

51
 SEDUCĂTORUL
Pentru a-l implica în negociere:
 Trebuie să îi arăți că persoana sa este în centrul preocupărilor
dvs.
 Flatați-l nu numai pentru ce a făcut, dar și pentru ceea ce este
 Ceea ce contează sunt aspectele relaționale
Forțe în negociere:
 Dorește să fie prieten cu toată lumea
 Îi place des viitorul său
 Poate vorbi la infinit
 Este un bun vorbitor
Slăbiciuni în negociere:
 Nu stăpânesc aspectele tehnice și strategice ale negocierii
 Nu se pregătesc pentru negociere
 Nu caută să dobândească metode de progresare 52
CUM NEGOCIEZI CU SEDUCĂTORUL?
Se teme de conflict relațional: cu cât îl amenințați mai
mult de conflict, cu atât va ceda
Plângeți și veți obține
Spuneți-i: dacă vom continua în acest fel vom risca să
stricăm prietenia
Faceți-l să înțeleagă că dacă obțineți ceea ce doriți veți fi
mai bun prieten ca înainte

53
A RECUNOAȘTE TATĂL FAMILIEI
 Caută:
Relații bune
Dreptate
Câștiguri pe termen lung
 Pare calm, ascultător și serios
 Cuvinte utilizate: să nu ne enervăm, să vedem
interesele tuturor
 Atitudine: atent, zâmbăreț, prietenos, paternalist

54
 TATĂL FAMILIEI

Pentru a-l implica în negociere:

Caută să aibă relații bune și să fie corect
Are un respect ridicat față de interocutor și miza acestuia
Arătați că sunteți atent la persoana sa
Asigurați-l de un climar relațional
Forțe în negociere:
Pare înțelept
Propunerile sale apar ca o cale de mijloc
Slăbiciuni în negociere:
Lipsa de reflexe strategice
Are puțină rezistență la conflictele relaționale
Vrea să păstreze relații bune
55
CUM SĂ NEGOCIEZI CU TATĂL FAMILIEI

Spuneți că sunteți în căutarea unei relații

câștigător-câștigător, dar păstrați-vă
propriul interes
Trebuie să vă arătați echitabil, un strateg:
profil diplomatic

56
 A RECUNOAȘTE MEDIATORUL
 Caută:
Un acord win-win
Câștiguri pe termen lung
Să pară corect
 Pare echitabil, calm, serios, interesat în aceeași măsură de
oiectivele lui și ale dvs.
 Cuvinte utilizate: win-win, ofertă-ofertă, acord pe termen lung
 Atitudine: atent, ascultător, precaut, cuantifică și își
demonstrează propunerile

57
 MEDIATORUL
Pentru a-l implica în negociere:
 Nu concepe relația decât câștigător-câștigător
 Strategia favorită este cea a leului
 Arătați-i că sunteți de asemenea un leu și că sunteți în căutarea
echilibrului celor două părți
Forțe în negociere:
 Știe să analizeze ceea ce cele două părți pot pierde și câștiga
 Știe să propună soluții inovative interesante pentru ambele
părți
 Trebuie să îl ascultați
Slăbiciuni în negociere:
 Lipsa de reflexe strategice
 Are puțină rezistență la conflictele relaționale
 Vrea să păstreze relații bune 58
CUM NEGOCIEM CU MEDIATORUL?
Trebuie să îi arătăm diplomație, adică mediator de formă
și strateg în fond
Întrebați întotdeauna în plus și ascultați propunerile pe
care le face

59
A RECUNOAȘTE DIPLOMATUL
 Caută:
Un interes înainte de toate
Mai ales pe termen lung
 Pare preocupat de obiectivele dvs., de acord pentru a
vă face să câștigați, ascultător
 Cuvinte utilizate: interesul dvs. pe termen lung este ...,
vă aduc, este ideal pentru dvs.
 Atitudine: concentrat pe el însuși

60
 DIPLOMATUL
Pentru a-l implica în negociere:
 Caută interesul său, dar vorbește de relație câștigător-câștigător
 Reacționează ca un mediator
Forțe în negociere:
 Își ascunde atacurile
 Caută interesul său, făcându-vă să credeți că îl caută pe al dvs.
 Tot timpul este bine pregătit
 Viziunea sa pe termen lung este de a fi un negociator eficace
 Diplomatul este un strateg care se ascunde în spatele unui
mediator
 Nu dezvăluie miza, dar vă vorbește de a dvs.
Slăbiciuni în negociere:
 Lipsa de ascultare și puțin interes pentru alții
 Are puțină empatie
61
CUM NEGOCIEM CU DIPLOMATUL?

Trebuie să arătați că sunteți strateg

Focalizați-vă pe interesul dvs. și fiți ferm pe
propunerile dvs.

62
CURS V
Cap.3. PROCESUL NEGOCIERII COMERCIALE
INTERNAŢIONALE

3.1. Obiective de invatare

3.2. Pregătirea negocierii
3.3. Debutul negocierii
3.4. Desfăşurarea tratativelor
3.5. Finalizarea negocierii
 3.1. OBIECTIVE DE INVATARE

• Negocierea este un proces complex

care se derulează în mai multe etape:
pregătirea negocierilor, contactul iniţial,
tratativele (argumente, obiecţii, concesii şi
compromisuri) şi finalizarea.

• În cadrul acestui capitol, vor fi explicate

fiecare din etapele acestea, şi importanţa
pe care o au fiecare dintre ele la un
moment dat.
 3.2. PREGĂTIREA NEGOCIERII

• În cadrul procesului de pregătire a

negocierilor, o secţiune aparte se referă la
studierea diferenţelor şi afinităţilor
culturale, a cunoaşterii sistemelor de drept
incidente, precum şi a condiţiilor social-
economice din ţara partenerilor; totodată,
este necesară cunoaşterea condiţiilor şi
regulilor impuse în cazul negocierilor
respective.
 O componentă importantă a pregătirii
negocierilor este stabilirea obiectivelor
proprii şi anticiparea obiectivelor
partenerului.
Pregătirea pentru negociere trebuie să
ducă la stabilirea următoarelor elemente:
• lista problemelor care urmează să fie
supuse procesului de negociere;
• comparaţia agendei proprii cu agenda
partenerului ;
• clasificarea problemelor în subiecte
de interes comun şi subiecte de
conflict.
 Strategia este o politică de ansamblu care
vizează atingerea anumitor obiective; ea este
pusă în aplicare printr-o serie de metode, tacticile
de acţiune.
• Strategia depinde de mai mulţi factori şi, în
principal, de problemele negociate, contextul
negocierii şi personalitatea negociatorilor.
• În elaborarea strategiei se pleacă de la o
analiză aprofundată a acestor factori,
încercând să se adopte soluţii eficiente şi
realiste.

• Pentru stimulare activităţii în procesul

pregătirii negocierii şi elaborării strategiei
se poate practica metoda “furtunii
creierelor” (brainstorming).
Tabel 3.1. Reguli ale tehnicii de brainstorming

Înainte de şedinţă În timpul şedinţei După şedinţă

 Definirea  Poziţionarea  Selectarea celor mai

obiectivului participanţilor în potrivite idei
 Selectarea unui formulă de “echipă”  Căutarea de soluţii
număr redus de (unul lângă altul) pentru
participanţi  Clarificarea regulilor îmbunătăţirea
 Schimbarea de bază ideilor rezultate
mediului  Prohibirea oricărei  Stabilirea unei date
 Crearea unei atitudini critice până la care din
atmosfere  Realizarea “furtunii ideile rezultate se
informale creierelor” vor selecta ideilor
 Stabilirea unui  Consemnarea tuturor reţinute pentru
moderator ideilor (pe tablă) decizie.
• Abordările descriptive ale negocierii
subliniază existenţa, în cadrul echipei
de negociatori a unor roluri-tip, care
au importanţă pentru prezentarea
nuanţată a poziţiei partenerilor,
precum şi pentru urmărirea strategiei
stabilite şi utilizarea în acest scop a
tacticilor de negociere.
Principalele roluri sunt următoarele:

• “Şeful”;
• “Amabilul” ;
• “Răul”;
• “Inflexibilul” ;
• “Observatorul”.
 Mandatul de negociere

• Stabileşte, plecând de la obiectivele

negocierii, poziţia pe care trebuie s-o adopte
echipa de negociatori asupra fiecărui punct
de negociere.
• În vânzarea comercială internaţională,
punctele de negociere reflectă, practic,
clauzele viitorului contract: obiect, preţ, condiţii
de livrare, condiţii de plată etc.

• Prin mandat se precizează marja de manevră

de care dispun părţile în procesul tratativelor.
Organizarea corespunzătoare a şedinţelor de
negociere
În acest sens, partenerul care
organizează negocierile (“gazda”) trebuie să
aibă în vedere următoarele aspecte:
• Stabilirea ordinii de zi şi a modului de
lucru.
• Crearea condiţiilor favorabile pentru
negociere.
• Susţinerea logistică a negocierilor.
• Organizarea sălii de negocieri prezintă
importanţă, în acest sens, în practica
internaţională, fiind cunoscute o serie de
uzanţe
 3.3. DEBUTUL NEGOCIERII

• Asigurarea unei atmosfere favorabile purtării

negocierilor presupune aplicarea unor reguli
şi respectarea unor cerinţe care s-au impus
în practica de afaceri.
• În acest fel, se poate instaura de la început o
stare de încredere, de conlucrare între
parteneri, evitându-se situaţiile neplăcute
care pot afecta bunul mers al tratativelor sau
pot crea tensiuni şi neînţelegeri.
• Starea de spirit a negociatorului profesionist
este una pozitivă şi constructivă, cu
deschidere spre dialog şi încredere în reuşita
negocierilor.
În acest sens, este necesar:

• să se utilizeze formulări pozitive (a spune

“da”, a pune întrebări la care se răspunde
cu “da”);
• să se evite expresiile negative, dubitative,
de opoziţie, de supunere;
• să se exprime, cu măsură, optimismul în
ceea ce priveşte reuşita afacerii;
• să fie ţinut treaz interesul partenerului în
legătură cu chestiunile abordate.
• Un obiectiv important al primei întâlniri este
cunoaşterea cerinţelor partenerului,
“descoperirea” acestuia în două sensuri: pe
de o parte identificarea solicitărilor şi nevoilor
acestuia pe plan tehnic şi comercial; pe de
altă parte, cunoaşterea motivaţiilor personale
ale acestuia şi a raportului dintre poziţia sa
oficială şi convingerile sale intime.
Acestui scop servesc:
Ascultarea;
Întrebările;
Reformulări.

- reprezentând împreună aşa-numita

tehnică a ascultării active.
• În general, prin “ascultarea activă” se
urmăreşte stabilirea cerinţelor reale ale
partenerului, cunoaşterea aprofundată a
poziţiei sale.
• Aceasta înseamnă capacitatea de a face
distincţie între ceea ce spune partenerul
(position), cum vede el lucrurile (perception),
care sunt opţiunile şi ipotezele sale [ce crede]
(assumption) şi care sunt credinţele /valorile
sale de bază (values) [la ce ţine].
 Negocierea comercială

De la negocierea-conflict

... la negocierea-proiect
 Etapele negocierii

Schema procesului de negociere:

 Pregătirea negocierii

 identificarea participanţilor la negociere;

 evaluarea raportului de forţe;
 definirea marjei de negociere;
 pregătirea argumentării;
 anticiparea obiecţiilor şi reacţiilor celeilalte părţi
implicate;
 compunerea delegaţiei, etc.
Derularea negocierii

 întâlnirea părţilor implicate

 definirea obiectului negocierii, a modalităţilor de
negociere, a ordinii de zi;
 formularea propunerilor şi contrapropunerilor,
purtarea discuţiilor;
 căutarea compromisurilor reciproce, etc.
 Comunicarea pe timpul negocierilor

 În cadrul negocierilor
comerciale, partenerii
reţin, în general, numai o
treime din elementele
aduse în discuţie.

 Partenerul îşi va aminti în

proporţie de circa 65% ce
a văzut şi a auzit şi în
proporţie de circa 90% din
lucrurile pe care le-a
văzut, auzit şi la care a
participat.
 Comunicarea pe timpul negocierilor

 Susţinerea discuţiei prin demonstraţii practice

Enunţ verbal Demonstraţie Percepţie senzorială

Remarcaţi cât de silenţios este motorul Lăsaţi-l să Auz
asculte
Puteţi să lăsaţi acest ceas antişoc să Lăsaţi să cadă Vedere
cadă şi el va continua să ceasul
funcţioneze
Priviţi această mochetă cât este de Lăsaţi-l să pipăie Pipăit
rezistentă şi moale
Cum găsiţi acest nou produs Lăsaţi-l să guste Gust
alimentar?
Femeile vor aprecia cu siguranţă Lăsaţi-l să simtă Miros
parfumul acestei loţiuni după ras
Rezultatul negocierii

Consensul
Concesia

Compromisul
Dezacordul
 Negocierea comercială

Se caracterizează prin două elemente interdependente:

 existenţa unui conflict de interese

între părţi
 urmărirea ajungerii la un acord de
voinţă (contract), baza însăşi a
realizării afacerii.

Pentru ca negocierea comercială să aibă sens, este

necesar ca, dincolo de interesele lor particulare, părţile să
poată defini un proiect comun - tranzacţia care face obiectul
tratativelor.
 Negocierea în teoria jocurilor

Jocul motocicliştilor - ilustrează o situaţie tipică de

interese opuse şi ireconciliabile
 Datele jocului:
- jucătorii:2 motociclişti M1 şi M2
- pistă cu o singură bandă
- A=merge înainte
- p=câştigă confruntarea
- D=deviază
- c=se ciocnesc
- 0=pierde confruntarea
 Negocierea în teoria jocurilor

Dilema prizonierului - evidenţiază costul lipsei de

încredere între părţi

 Datele jocului:
- jucătorii:2 suspecţi P1 şi P2
- în urma unei crime sunt arestaţi
- nu pot comunica între ei
- D=denunţă celălalt suspect
- T=nu spune nimic
 Concluzii

 În relaţiile dintre părţi atitudinea de cooperare trebuie

să prevaleze asupra celei de confruntare.

 Derularea negocierilor trebuie să se bazeze pe principii

ale deontologiei în afaceri: politeţea, respectarea
partenerului, menajarea intereselor reale ale acestuia.

 Negocierea trebuie abordată în mod constructiv astfel

încât să se ofere prioritate acordului cu partenerul şi nu
“triumfului” asupra sa.
 REGULI IN PUBLIC SPEAKING

Oamenii vor să vadă o prestaţie bună

Cei din public nu au venit acolo să vadă cum te faci te râs. Vor să vadă o
prezentare bună, care o sa le aducă informaţii noi şi o să-i distreze. Cel mai probabil
sunt de partea ta.
Verifică-ţi ţinuta
Inainte de orice prezentare mai verifică încă o dată în oglindă dacă ţinuta ta este
la fel cum era când ai plecat de acasă. Dacă eşti barbat, cravata poate s-a mutat puţin
de la locul său, dacă eşti femeie, dresurile pot da bătăi de cap dacă s-a dus un fir, te vei
gândi toata prezentarea că lumea va vedea că ai ciorapul rupt. Deci, ia cu tine încă o
pereche de dresuri, doar ca să fii sigură.
Află cine este publicul tău
E bine să ştii dinainte cu cine o să stai de vorbă. E o diferenţă între un grup de
super-profesionisti, obişnuiţi deja cu rutina zilnică a jobului lor şi un grup de studenti
în faţa cărora poţi să stai şi la bancuri. Salută-i când intră în sală, e mai uşor să
vorbeşti unor oameni cu care te-ai împrietenit,decât în faţa unor oameni care îţi sunt
total străini.
Foloseşte-te de „guralivi”
La orice prezentare apar câţiva oameni în public care încep să vorbească mai
tare, să te completeze, să te contrazică sau doar să facă glume. Nu te lăsa descurajat.
Trage-i de partea ta. Pe ei trebuie să îi cuceresti în primul rând. Şi în grupul din care
fac parte se poartă la fel, ca nişte „lideri de opinie”, nu neapărat pentru că sunt mai
competenţi, ci pentru că pur si simplu le place să vorbească mai mult.
De multe ori ideile pe care le expui vor lua forma pe care o vor da ei, la mai
mult timp după ce prezentarea s-a încheiat, în spatele uşilor inchise, când tu nu vei
mai fi de faţă.
Adaptează-ţi discursul
Repetă-ţi discursul înainte şi modifică-l, daca e nevoie, în funcţie de ce se
întâmplă în sală. Vorbitorii de top, în genul care ţin prezentări TED, repetă discursul
de peste o sută de ori înainte să îl sustină, dar dacă o situaţie o impune, vorbitorul de
performanţă va modifica discursul în aşa fel încât să se potrivească cu tot ce se poate
întâmpla în timpul unei prezentări. Dacă nu eşti familiar cu ce ai de spus, te vei simţi
inconfortabil, vei fi şi mai emotiv, încă o dată o să te gândeşti că, mai bine intrai in
cuşca leului.
Perfecţionismul te poate distruge
Daca te tot astepţi sa fii perfect, nu o să-ţi iasă niciodată. Poate o să fii perfect
de cinci ori pe an. Important e cum te prezinţi în celelalte zile. In interiorul tău se dă o
luptă între un copil care vrea să se ascundă sub fusta mamei şi un amfitrion cu
experienţă care ţine publicul la degetul mic. Lasă maestrul vorbitor să iasă la
suprafaţă, pentru că sigur e ascuns pe undeva în interiorul tău.
Mascheză-ţi emoţiile
Dacă începi discursul prin a te scuza pentru emoţiile pe care le ai, nu faci decât
să le atragi atenţia asupra unui aspect negativ pe care probabil ei nici nu o să-l
observe. Aşa că mai bine te concentrezi pe ce ai de spus şi cum să captezi atenţia
audienţei.

1
 Foloseşte emoţiile în favoarea ta
Dacă ai emoţii de simţi că se crapă pământul sub tine şi tu o să cazi într-o
prăpastie, asta este de fapt un semn ca îţi doreşti foarte mult să fii acolo. În momentul
acela ai descoperit focul din interiorul tau, aşa că e momentul să savurezi clipele cele
mai tensionate. Îţi vei aminti de ele toata viaţa.
Spune o poveste!
In orice discurs ţii, e bine să găseşti un „carlig” de care să te agăţi din când în
când. Leagă-te de o întamplare simplă care poate să le trezească emoţii puternice.
Dacă le vorbeşti despre o companie de dulciuri, aminteşte cum ai vazut „întamplător”
un copil care îsi cumpara pe fuga înghetată înainte să intri în sală. Joacă-te puţin cu
mintea lor, pentru că le place mai mult decât recunosc.
O poveste bună e ca o petrecere, e bine să vii târziu şi să pleci devreme. Nu îi
plictisi cu detalii despre istoricul creşterii caprelor în Noua Zeelandă, dar nici nu intra
abrupt în subiect. Foloseşte-te de umor, fără să aibă impresia că sunt la un show de
stand-up. Dacă spui bancuri pe bandă rulantă, li se pare că eşti cam agresiv, dacă stii
să te foloseşti de umor, li se pare că esti un tip simpatic.
Esti bun pentru că eşti autentic. E bine să faci gesturi largi, dar nu exagerate, ca
pe scena unui teatru.
Hainele pe care le porţi trebuie să ţi se potrivească. Nu iţi lua un costum maro
„pentru că aşa poartă oamenii seriosi”. Nici nu te îmbrăca în scafandru, ca să pari
amuzant.
Nu te da niciodată altceva decât eşti.
Au venit să te vadă pe tine acolo, aşa cum eşti tu cu adevărat.

Greşelile pe care trebuie să le evitam atunci când vorbim în public.

Publicul e divers. Sunt categorii de public: de la cel general, la cel specializat,

de la staff-ul de cinci persoane, la o adunare a acționarilor sau participanții la o
ceremonie funebră ori publicul cinefil de le decernarea premiilor Oscar. Când vorbeşti
în public faci mai mult decât atât: apari ca prezenţă şi vorbeşti. Majoritatea celor care
vorbesc în public uită primul lucru. E capital. Sunt câteva reguli elementare pentru
vorbitorul în public: pregătirea discursului şi pregătirea corpului. Majoritatea
vorbitorilor se concentrează pe discurs şi “uită” că au un corp (care transpiră,
respiră greu, se crispează când nu te-aştepţi etc.).
 Discursul înseamnă “text”: realizarea lui ţine cont de câteva date
esenţiale: ce urmăreşti cu acesta, durată, cărui public te adresezi.
 Pregătirea corpului urmează, între alte reguli, şi acestea: un mic
antrenament (care include respiraţia, nivelul de hidratare, vestimentaţia etc.), repetiţia
cu voce tare (şi cu ochii pe ceas)
Regula de aur: nu te duci nepregătit/neantrenat să vorbeşti în public.

Greşelile pe care le facem vin din:

1. necunoaşterea a ce suntem (nu ştim de ce suntem capabili în situaţii de
stress, dar observăm consecinţele neplăcute);
2. lipsa repetiţiilor;

2
 3. tentaţia de a “scăpa”, de a fugi de acolo (ceea ce e un paradox: vorbirea
în public e un act de prezent al propriei fiinţe căruia trebuie să îi acorzi toată atenţia).

Care sunt indiciile pe care trebuie să le căutăm – poate în public – ca să ne dăm

seama ce impact are discursul nostru?

Dacă eşti prezent/prezentă, vei lua în considerare publicul căruia te adresezi.

Nu toată lumea face astfel; mulţi “recita” discursul pe care îl livrează publicului ca şi
cum ar fi ceva “separat” de propria persoană. A vorbi în public e un act performant, un
“performance” în care CE spui şi CUM spui fac una.
Dacă eşti atent/ă la public, vei observa că dacă nu i te adresezi, dacă nu îi
transmiţi energia proprie, nu vei primi feed-back-ul de care ai atâta nevoie. Actorii
ştiu foarte bine acest lucru. E un “schimb”: dacă nu dai, nici nu vei primi. În fond,
nu trebuie să uiţi că publicul e al tău, e acolo ca să te vadă/te asculte. Dacă cineva
cască sau ţine ochii în jos sau îi spune ceva vecinului când tu vorbeşti, asta nu
înseamnă neapărat că nu e atent/ă. Contactul vizual cât mai susţinut poate să îţi dea
acele “indicii” privind interesul publicului.
Apoi mai sunt acele întrebări-stimulente: “cred că aţi auzit/probabil că
ştiţi…”, “s-ar putea să nu vă intereseze…” şi altele. Urmăriţi reacţia şi veţi avea
confirmarea sau nu a interesului publicului pentru ceea ce transmiteţi.
Ce facem când nu suntem un orator înnăscut, însă natura meseriei ne obligă să
vorbim adesea în public?
Dacă nu ai calităţi de vorbitor dar trebuie să vorbeşti în public se numeşte
ghinion. De fapt, pregătirea e cheia. Începe, de pildă, cu vocea. Ţi-o cunoşti? Ştii
cum sună? Exersează lectura cu voce tare, fă exerciţii de dicţie dacă ai probleme
(mulţi avem). Mişcă-te în spaţiu ca să îţi dai seama de lejeritatea/rigiditatea mişcărilor
tale. Priveşte-te în oglindă când vorbeşti. Prin antrenament insistent poţi dobândi ceea
ce credeai că nu vei avea niciodată.
Unii oameni apelează la mici trucuri pentru a-şi păstra calmul (talismane, pietre
cu energie pozitivă, etc). Chiar funcţionează ele?
Gestionarea emoţiilor e complicată dar şi fascinantă. E despre ceea ce suntem
în multe situaţii când mintea şi corpul fac un pod pentru suflet.
În vorbirea în public a fi calm nu e întotdeauna o soluţie: discursul poate deveni
monoton, nivelul energiei e scăzut. Sigur, nici cineva agitat nu e o fericire. Suntem
diferiţi şi prin emoţii. Ele nu sunt neapărat un obstacol în public, dimpotrivă, pot
deveni o “armă” extraordinară. Trebuie doar să înveţi să ai curajul de a… avea emoţii.

Cele mai frecvente greşeli care se fac in prezentările publice

Lipsa de creativitate e pe primul loc. Dincolo de protocoale, de standarde, de

proceduri, oricine apare în public ar trebui să se antreneze pentru creativitate. Asta
face diferenţa şi e calea spre creşterea performanţei cu efecte şi în planul profitului.
Sunt persoane care nu realizează că PPT-ul e un hibrid Text/Imagine, un mod
de Comunicare Mediată prin Computer (CMC) care trebuie să îţi servească ţie, nu

3
invers. Resursele CMC sunt uriaşe. Informaţia transmisă astfel e multă, poate obosi
dacă nu e calibrată de durată,
A scrie text pentru un slide e o experienţă diferită, a include imagini, grafică,
link video-audio înseamnă să foloseşti resurse extraordinare de performanta
tehnologica. Dar tu trebuie să fii actorul care creează această magie.

Ce impact poate avea un curs de public speaking asupra unui participant?

Dacă e un curs făcut ca lumea şi nu un fel de “service” sau de depănare mobilă

a unor deficienţe a căror natură nu e sondată, atunci impactul poate fi considerabil.
A te antrena pentru vorbirea în public înseamnă a te descoperi şi pune în
valoare pe tine ca persoană, doar dacă e făcuta serios, cu grupuri mai mici, cu timp
alocat revelaţiilor despre ce eşti, simulărilor sau punerii în situaţii reale etc. La noi,
vorbitul în public nu e o preocupare, un instrument educaţional. Mulţi dintre cei care
apar şi vorbesc în public sunt lamentabili tocmai pentru că nu realizează ce sunt.
Realizează numai cine sunt: politician, director, ministru etc.
Când vorbeşti prost în public te degradezi în primul rând pe tine, apoi şi pe
ceilalţi. A vorbi bine în public e o nobilă formă de respect. Pentru tine şi pentru
celălalt.

4
TEHNICI DE FORMULARE A
ÎNTREBĂRILOR

Lect.dr. Simona Bălășescu

Desfăşurarea cu succes a unei discuţii de afaceri
sau a unor negocieri solicită capacitatea
negociatorului de a ‘citi’ ce gândeşte şi ce intenţii
are partenerul în realitate.
Un negociator cu experienţă
 sesizează întotdeauna reţinerile partenerului, care
pot dezvălui sensul real al gândurilor sale
 este atent la toate cuvintele acestuia, la gesturile,
manierele partenerului de negociere
 este atent la alcătuirea discursului său.
OBS O metodă eficientă de a procura informaţii este aceea
de a pune întrebări !!!!
Să ştii să formulezi corect o întrebare este o artă, pe care
ne-o putem însuşi numai în urma unor eforturi în acest
sens.
Exemplu
Dacă îl veţi întreba pe un subaltern care a întârziat la
serviciu: „Spuneţi-mi, cât este ceasul?” nu veţi face decât
să-i reamintiţi, pe un ton vădit enervat, cine este acolo
şeful.
Dacă, însă, îl veţi întreba: „A apărut o problemă? Pot să
vă ajut cu ceva?” receptarea reproşului va fi cu totul alta,
mult mai eficientă.
Întrebările trebuie formulate cu atenţie şi corect, pentru a evita o
descărcare nervoasă din partea celuilalt, total neproductivă.

RECOMANDĂRI
1. Evitaţi întrebările de genul: „Ce puteţi spune în apărarea
dumneavoastră?”. Formularea „Ce credeţi în privinţa aceasta?” este
mai bună, întrucât ea deschide calea unei discuţii.
2. Nu puneţi întrebări cu subînţeles, care pot să se întoarcă, foarte uşor,
împotriva dumneavoastră.
3. Alegeţi intonaţia şi cuvintele cele mai potrivite: întrebările se pun nu
pentru a demonstra o supremaţie asupra partenerului, ci pentru a obţine
informaţii.
4. Înainte de a formula o întrebare, imaginaţi-vă cum o va recepta
interlocutorul.
5. Responsabilitatea pentru corectitudinea receptării este a celui care
formulează întrebarea.
 Așa NU

 Exemplu
eprezentantul unei a ratat
pentru că a folosit în mod cuvintele
„fericit” şi „bogat”.
: „Încheierea vă va face
bogat şi fericit”,
era deja suficient de bogat şi, deci, de fericit.
Dacă comparativul „mai bogat”,
„mai fericit” nu ar fi lezat orgoliul partenerului şi nu ar fi
O întrebare formulată pertinent
favorizează:

1. clarificarea poziţiilor şi punctelor

de vedere;
2. dirijarea sensului discuţiei;
3. adoptarea soluţiei dorite.
 Întrebări introductive

Astfel de „întrebări−introductive” obligă mult negociatorul,

adică ele trebuie să fie dublate de un conţinut adecvat
promisiunii din ele şi nu de încercarea de a-i plasa partenerului
nişte mărfuri şi servicii de proastă calitate şi neinteresante.
Exemple
1. „Dacă aş putea să vă propun o soluţionare a problemei, aţi
găsi timp să mă primiți și să mă ascultați?”
2. „Îmi permiteţi să vă propun o soluţionare a problemei?”
3. „Ar prezenta interes pentru dumneavoastră câteva propuneri
ale noastre de investire rentabilă a banilor şi de obţinere a
unui profit avantajos ?”
 Întrebări de culegere a informaţiilor
Ele favorizează dobândirea de informaţii. Acestea sunt
întotdeauna întrebări deschise, care solicită răspunsuri
desfăşurate, detaliate, şi nu un simplu „da” sau „nu”.

Exemple
 1. De ce...?
 2. Cum...?
 3. În ce fel...?
 Întrebări de control
Astfel de întrebări sunt necesare pentru a vă lămuri dacă
partenerul vă ascultă cu atenţie, dacă înţelege ce spuneţi sau
pur şi simplu mimează doar atenţia.

Exemple
1. „Ce credeţi despre această propunere?”
2. „Aveţi aceeaşi părere ca mine?”
3. „Consideraţi că este ceva care merită atenţie?”

După reacţia interlocutorului se va înţelege dacă el urmăreşte

şirul ideilor dumneavoastră.
 Întrebări de orientare
Aceste tipuri de întrebări se folosesc pentru a ne convinge dacă
partenerul continuă să-şi menţină părerile sau intenţiile
anterioare.
Este obligatoriu să puneţi întrebări de orientare mai ales atunci,
când îi prezentaţi tipuri noi de servicii sau noi modele de
mărfuri.

Exemple
1.„Mai aveţi întrebări pe tema aceasta?”
2.„Ce părere aveţi în legătură cu acest punct al discuţiei noastre?”
3.„Aţi înţeles care este scopul pe care-l urmărim?”
4. „La ce concluzii aţi ajuns în legătură cu această propunere?”
„
 Întrebări de confirmare
Aceste tipuri de întrebări se adresează pentru a obţine o
mai bună înţelegere reciprocă. Acestea sunt formulate în
aşa fel, încât să obţinem răspunsul dorit.
Se recomandă presărarea în discuţii a întrebărilor de
confirmare şi punerea accentului pe ceea ce este comun cu
partenerul, nu pe ceea ce ne deosebește de partener.
Exemple
1.”Înţeleg că aveţi aceeaşi părere ca şi....?”
2. „Precis şi dumneavoastră vă bucuraţi că....?”
3. „Observăm că avem o parere comună referitoare la ....?”
 Întrebări de cunoaştere
Sunt menite să ajute la cunoaşterea opiniei interlocutorului.
Au un caracter deschis.

Exemple
1 „Sunteţi mulţumiţi de serviciile noastre? Care sunt
motiverle de mulţumire?”
2. „Care este rezultatul aşteptat de dumneavoastră în urma
realizării acestui proiect?”
3. „Care sunt obiectivele dumneavoastră?”
 Întrebări de tatonare,
contraîntrebări
Întrebările puse corect vor conduce către finalizarea dorită a discuţiei şi
îl vor dirija pe interlocutor tot mai aproape de momentul când el va
rosti „da”-ul final.
Exemplu
Clientul: Cât costă acest produs?
Dvs.: Depinde de variantă. (prezentaţi variantele A şi B). Pe care o
consideraţi potrivită pentru dumneavoastră?
Clientul: Mi-ar conveni varianta B. Deci, cât costă această variantă?
Dvs.: Dacă veţi alege produsul B, până pe 31 decembrie, îl veţi obţine la
preţul acestui an. Reducerea va fi cea a anului în curs. Este posibil să
vă intereseze?
Clientul: Bun, şi, deci, cât costă?
Dvs.: Aveţi nevoie şi de asigurare, de deservire prin abonament etc.
etc?
 Întrebări alternative
Sunt întrebările care îi oferă interlocutorului posibilitatea
de a alege.
Numărul variantelor potenţiale incluse în întrebare nu
trebuie să fie mai mare de trei. Întrebările alternative
presupun răspunsuri şi decizii rapide.
Se folosește foarte des conjuncţia „sau”.
Exemplu
„Ce termen pentru întâlnire preferaţi: luni de la 10 la 12,
miercuri de la 12 la 14 sau vineri de la 9 la 12?
 Observaţii de confirmare
Aceste observaţii îl fac pe interlocutor să înţeleagă că
formulează întrebări pertinente şi că surprinde corect
esenţa discuţiei.

Exemple
1. „Aceasta este o întrebare foarte bună”,
2. „Mă bucur că aţi pus această întrebare”,
3. „Faptul că mă întrebaţi aceasta demonstrează că... ”,
 Întrebări de provocare
Uneori sunt necesare pentru a ne lămuri în legătură cu
intenţiile reale ale partenerului şi cu stadiul real în care se
află discuţia cu el.
Exemple
1.„Chiar consideraţi că o astfel de abordare a problemelor
ne poate scuti de neplăceri?”
2. „Sunteţi sigur că puteţi să vindeţi încă mult timp această
marfă la acest preţ?”
 Întrebări concluzive
Scopul lor este acela de a concluziona şi finaliza o discuţie.
Pentru aceasta trebuie, mai întâi, să mai punem câteva (2−3)
întrebări−observaţii de confirmare, pe care să le însoţim de un
zâmbet prietenesc şi de aprobări din cap, dacă este cazul. (Aceste
întrebări ar fi „ Am izbutit să vă conving că acest produs este folositor
pentru dumneavoastră?” sau „Dumneavoastră, ca specialist, aţi putut
să vă convingeţi de eficienţa acestei oferte?” ).
Apoi, fără o altă trecere specială, putem să formulăm întrebările
concluzive.
Exemple
1. „Care variantă, A sau B, vă avantajează mai mult?”
2.„Pe ce termen aţi dori să încheiaţi acordul în acest domeniu?”
 VĂ MULȚUMESC
PENTRU ATENȚIE !!!!!!
TEHNICI DE COMUNICARE
 1. TEHNICI DE COMUNICARE
ÎN RELAŢIILE INTERPERSONALE

 Lumea contemporană este atât de complexă, încât,

pentru a se descurca în sarcinile cotidiene, fiecare persoană
şi-a dezvoltat încă din copilărie o serie de programe de
comportament în baza cărora reacţionează automat la
situaţiile întâlnite.
EX: Dacă cineva vă face un cadou sunteţi "programaţi" să vă
simţiţi datori şi să căutaţi să vă revanşaţi cât mai curând.

Observatie: Cine cunoaşte aceste programe de comportamen

le poate utiliza în avantajul propriu, pentru a constrânge la
un comportament determinat.
 Marea majoritate a tehnicilor folosite de
manipulatori au la bază una sau mai multe din
legile următoare:

Legea contrastului-Două lucruri diferite par

şi mai diferite atunci când sunt puse alături sau, alt
sens, un lucru poate căpăta dimensiuni diferite în
funcţie de contextul în care este plasat.
 Exemplu:
O agenţie imobiliară păstrează mereu în oferta sa 2-3
apartamente oribile la preţuri umflate, în oricare
zonă a oraşului, pe care le prezintă clienţilor la
prima lor vizită. După ce clienţii văd aceste
apartamente, casa pe care într-adevăr doreşte
agenţia să le-o prezinte li se va părea minunată.
Legea reciprocităţii-Dacă cineva vă dă ceva
ce vi se pare valoros, simţiţi dorinţa să daţi ceva în
schimb. Acest lucru nu înseamnă că întoarceţi imediat
gestul sau cadoul respectiv, ci că vă simţiţi obligaţi să
vă revanşaţi.
►O persoană poate să utilizeze abil această lege pentru a
vă face să vă simţiţi datori şi să consimţiţi la cereri pe
care, în mod normal, le-aţi fi refuzat.

► Obligaţia de a vă revanşa există şi atunci când cadoul

sau favoarea nu au fost deloc solicitate, lucru care
permite manipulatorului să aleagă cadoul iniţial şi
felul în care dumneavoastră să vă plătiţi datoria
 EXEMPLE –Legea reciprocității
1.Nu vi s-a întâmplat în momentul în care v-aţi dat
seama că darul făcut de cineva este mult mai scump
decât al dumneavoastră, să vă simţiţi obligaţi să
cumpăraţi ceva suplimentar, pentru a anula
diferenţa?

2. Este destul de uşor să-l refuzaţi pe cerşetorul care vă

cere bani de pomană, fără să vă dea nimic în
schimb; dar este mult mai greu să procedaţi la fel cu
cel care vă curăţă parbrizul maşinii la semafor.

3. Dacă cineva vă invită la cină sau vă aduce un cadou

şi apoi vă cere un serviciu - cât de mult creşte
probabilitatea de a accepta, faţă de cazul în care
cererea v-ar fi fost făcută direct?
 Tehnica ‘retragere după refuz’
Este un caz particular al legii reciprocității- se referă
la concesiile reciproce din timpul unei negocieri:
dacă o persoană după ce iniţial a cerut o favoare
foarte mare îşi reduce pretenţiile, acestea vor fi
îndeplinite mult mai uşor decât dacă ele ar fi
constituit obiectivul cererii iniţiale.
EXEMPLE
1. Dacă sunteţi vânzători, atunci când arătaţi produsele
începeţi întotdeauna cu cele mai scumpe. Chiar dacă
instinctul vă îndeamnă să faceţi exact invers, cercetările au
demonstrat că, procedând astfel, volumul vânzărilor
aproape se triplează. Arătând produse din ce în ce mai
ieftine, preţul pare din ce în ce mai mic şi cumpărarea este
favorizată; oricum clientul poate cumpăra direct produsul
cel mai scump.
 EXEMPLE
 2. Adevăraţii profesonişti folosesc legea
reciprocităţii chiar şi atunci când nu reuşesc să vă
vândă ceva. Ei nu vă lasă să plecaţi pur şi simplu, ci
vă cer nume de prieteni sau de rude care ar putea fi
interesaţi de produsele lor.

3. Strategia folosită de guvern atunci când intenţionează

să scumpească benzina sau să renunţe la un serviciu
public este următoarea: se lansează zvonul că se
întâmplă ceva neplăcut (de exemplu, că benzina va
costa 5,5 lei litrul); după o inevitabilă serie de
proteste, greve, întâlniri cu sindicatele etc., guvernul
se "răzgândeşte" (acceptă ca scumpirea să fie până la
5,3 lei, care era, bineînţeles cifra dorită).
Legea coerenţei- atunci când cineva ia o poziţie,
verbal sau în scris, în legătură cu ceva, o să tindă apoi
să apere acea poziţie şi se va comporta în consecinţă,
indiferent dacă poziţia lui are sens şi deseori, în ciuda
evidenţei contrariului.
1. Primul tip de coerenţă este cea "publică"
EXEMPLU De câte ori într-o discuţie v-aţi apărat punctul
de vedere, chiar dacă argumentele interlocutorului erau
superioare, doar pentru a păstra coerenţa cu ceea ce aţi
declarat la început? De câte ori faceţi ceva care nu vă
place sau nu vă convine, pur şi simplu pentru că aşa aţi
promis?
2. Coerenţa internă şi " imaginea de sine "
EXEMPLU Dacă vă retrageţi afirmaţia făcută înainte sau
dacă acţionaţi în contradicţie cu ceea ce aţi spus, vă
puteţi pierde reputaţia de om serios şi încrederea
Legea dovezii sociale- unul dintre mijloacele
utilizate de o persoană pentru a hotărî ce este corect
constă în a urmări ceea ce ceilalţi consideră că este
corect.
EXEMPLE
1. În timp ce mergeţi pe stradă, vedeţi un grup de persoane
care se uită în sus. Ce faceţi? Evident, vă uitaţi şi
dumneavoastră în sus.
2. La birou se face o chetă pentru o colegă care se
căsătoreşte. Prima întrebare care vă vine în minte este:
"Cât au pus ceilalţi?".
3. Trebuie să mergeţi la o petrecere. Cum vă îmbrăcaţi, cu
ceva comod sau "la ţol festiv"? Pentru a vă hotărî daţi
câteva telefoane altor invitaţi.
Legea dovezii sociale

 Legea "dovezii sociale" vă permite să înfruntaţi un

mare număr de situaţii fără să vă gândiţi prea mult la
ce este bine şi ce este rău.
 Problemele apar atunci când datele sunt deliberat
falsificate pentru a da impresia că un mare număr de
persoane se comportă într-un anumit mod,
bineînţeles, pentru a se obţine ceea ce se doreşte.
EXEMPLE
1. În toate ocaziile când vă cere bani, un profesionist o
să vă arate şi cât de mulţi i-au dat alţii, astfel încât să
vă simţiţi "stimulaţi" să faceţi la fel.
2. Folosirea unor celebrităţi care şi-au exprimat părerea
(pozitivă, desigur) despre un anumit produs.
Legea supunerii faţă de autorităţi
Problema nu este legea în sine (de obicei pozitivă), ci
felul mecanic în care omul reacţionează: odată ce a
fost educat să se supună autorităţii, riscă să se
supună chiar dacă ordinele acesteia sunt complet
absurde (experimentele făcute în locuri unde
structura ierarhică este foarte importantă, de
exemplu în armată sau într-un spital, au dovedit că
un ordin deliberat aberant nu este analizat critic, ci
este executat fără discuţie).
Autoritatea se manifestă mai ales prin simboluri,
extrem de uşor de contrafăcut, iar posibilităţile
manipulatorului de a vă face să credeţi ce vrea el
sunt numeroase
 EXEMPLE-Legea supunerii faţă de autorităţi

1. Escrocii de orice nivel au înţeles perfect că, în

majoritatea cazurilor, omul se bazează pe aparenţe şi nu
verifică ce i se spune, pentru că i se pare nepoliticos. De
aceea, ei prezintă doar simboluri exterioare ale
autorităţii, lucru extraordinar de uşor de realizat;
2. Publicitatea ne bombardează cu tot felul de păreri ale
unor "experţi" care garantează calităţile diverselor
produse şi nimănui nu-i trece prin cap să controleze
dacă sunt, într-adevăr, experţi;
3. Ziariştii sunt convinşi că pot să comunice orice
prostie publicului şi să fie crezuţi, pentru că "este scris
în ziar" sau "s-a spus la televizor";
4.birocraţii pot să ceară tot felul de hârtii, pentru că "aşa
este regulamentul", "acestea sunt ordinele" etc.
 Legea simpatiei-Această lege spune că o
persoană va accepta mult mai uşor o cerere dacă ea
este făcută de un prieten sau de o persoană pe care
o cunoaşte şi o stimează. In schimb, când cererea
vine din partea unui necunoscut, disponibilitatea sa
va fi în funcţie de cât de simpatică şi plăcută i se
pare persoana respectivă.
 Factorii care determină creşterea simpatiei faţă
de o persoană sunt:
- ♣Aspectul fizic
- ♣ Asocierea de idei
- ♣ Asemănarea
- ♣ Complimentele
- ♣ Cooperarea
Legea insuficienţei -Legea aceasta spune că
dorinţa unei persoane de a avea un anumit produs
creşte foarte mult dacă produsul respectiv îi este
prezentat ca fiind în cantitate limitată sau greu de
obţinut. Mai mult, interzicerea accesului la ceva care îi
era de obicei la îndemână, o face să dorească imediat
acel lucru, chiar dacă înainte nici nu se gândea că
există.
EXEMPLE
1. "Numai până la sfârşitul săptămânii puteţi cumpăra produsul
X la preţul Y!".
2. Oferta valabilă "până la lichidarea stocului"
3. Dacă doriţi să cumpăraţi o maşină sau un apartament, în mod
automat vânzătorul vă va spune că mai sunt şi alte persoane
interesate şi nu va ezita să le aducă acolo (chiar dacă este
vorba despre nişte simpli figuranţi).
 ♫ Pentru a gândi ca un învingător şi a
vă instala într-o stare pozitivă sunt
necesare două instrumente, unul care să
vă permită să produceţi o stare mentală
de învingător şi un altul care să vă
permită să aveţi la dispoziţie această
stare atunci când aveţi nevoie.
♫ Fără o atitudine mentală pozitivă
nici un rezultat nu este posibil.
 Jocuri în formă normală

Teoria jocurilor studiază ce se întâmplă atunci când interacționează agenții

autointeresați. Ce înseamnă să spui că agenții sunt interesați de sine? Nu
înseamnă neapărat că vor să-și producă rău reciproc sau chiar că le pasă doar de
ei înșiși. În schimb, înseamnă că fiecare agent are propria sa descriere despre ce
lucruri ii plac - care pot include lucruri bune care se întâmplă cu alți agenți - și
că acționează în încercarea de a obtine aceste lucruri.

Abordarea dominantă a modelării intereselor unui agent este teoria utilității.

Această abordare teoretică cuantifică gradul de preferință al unui agent pentru o
serie de alternative disponibile și descrie modul în care aceste preferințe se
schimbă atunci când un agent se confruntă cu incertitudinea cu privire la ce
alternativă va primi. În mod special, o funcție de utilitate este o mapare de la
anumite stari, la numere reale. Aceste numere sunt interpretate ca măsuri ale
nivelului de fericire al unui agent în starile date. Atunci când agentul nu este
sigur cu ce situatie se confruntă, utilitatea sa este definită ca valoarea așteptată a
funcției sale de utilitate în ceea ce privește distribuția de probabilitate adecvată
asupra situatiilor

Când agenții au funcții de utilitate, acțiunea optimă într-un mediu incert este
conceptual simplă - cel puțin atâta timp cât rezultatele și probabilitățile lor sunt
cunoscute agentului și pot fi reprezentate succint. Cu toate acestea, lucrurile se
pot complica considerabil atunci când lumea conține doi sau mai mulți agenți de
maximizare a utilităților ale căror acțiuni se pot afecta reciproc asupra
utilităților. Pentru a studia astfel de setări, trebuie să apelăm la teoria
jocului necooperant.

Termenul „noncooperativ” ar putea fi înșelător, deoarece poate sugera că teoria

se aplică exclusiv situațiilor în care interesele diferiților agenți sunt in conflict.
Nu este cazul, deși este corect să spunem că teoria este cea mai interesantă în
astfel de situații. În același caz, vom vedea că teoria jocului coalițional
(cunoscută și sub denumirea de teoria jocurilor de cooperare) nu se aplică doar
în situațiile în care interesele agenților se aliniază între ele. Diferența esențială
dintre cele două ramuri este că în teoria jocului non-cooperativ, unitatea de
modelare de bază este individul (inclusiv credințele sale, preferințele și acțiunile
posibile), în timp ce în teoria jocului coalițional unitatea de modelare de bază
este grupul.
Vom continua cu abordarea individualistă.
C D
C -1,-1 -4,0
D 0,-4 -3,-3
Fig.1.1. Dilema prizonierului

1.1 EXEMPLU: JOCUL UTILIZATORULUI TCP

Să începem cu un exemplu mai simplu pentru a oferi o anumită intuiție despre

tipul de fenomene pe care am dori să le studiem. Imaginează-ți că tu și un alt
coleg sunteti singurele persoane care folosesc internetul. Traficul de internet este
guvernat de protocolul TCP. O caracteristică a TCP este mecanismul de backoff;
dacă ratele la care dumneavoastră și colegul dvs. trimiteți pachete de informații
în rețea provoacă congestie, fiecare reduceți și reduceți rata pentru un timp până
când congestionarea scade. Așa funcționează o implementare corectă. Totuși,
daca unul e defect, nu va reveni când apare congestia. Aveți două strategii
posibile: C (pentru utilizarea unei implementări corecte) și D (pentru utilizarea
uneia defecte). Dacă atât dumneavoastră cât și colegul dvs. adoptați C, atunci
întârzierea dvs. medie de pachete este de 1 ms. Dacă adoptați amândoi D,
întârzierea este de 3 ms, din cauza supraîncărcărilor suplimentare la routerul de
rețea. În cele din urmă, dacă unul dintre voi adoptă D, iar celălalt adoptă C,
atunci adoptatorul D nu va întâmpina deloc întârziere, dar adoptatorul C va
experimenta o întârziere de 4 ms.

Aceste consecințe sunt prezentate în figura 1.1. Opțiunile dvs. sunt cele două
rânduri, iar opțiunile colegului dvs. sunt coloanele. În fiecare celulă, primul
număr reprezintă rambursarea ta (sau, negativul întârzierii tale) și al doilea
număr reprezintă beneficiul colegului tău. Având în vedere aceste opțiuni, ce ar
trebui să adopți, C sau D? Depinde de ceea ce crezi că va face colegul tău? Mai
mult, din perspectiva operatorului de rețea, ce fel de comportament poate aștepta
de la cei doi utilizatori? Oare doi utilizatori se vor comporta la fel atunci când
scenariul? Se va schimba comportamentul dacă operatorul de rețea permite
utilizatorilor să comunice între ei înainte de a lua o decizie? În ce modificări ale
întârzierilor, deciziile utilizatorilor ar fi în continuare aceleași? Cum s-ar
comporta utilizatorii dacă ar avea ocazia să se confrunte cu aceeași situatie de
mai multe ori? Răspunsurile la aceste întrebări depind de cât de raționali sunt
agenții și de modul în care își văd raționalitatea reciprocă.
Teoria jocurilor oferă răspunsuri la multe dintre aceste întrebări. Ne spune că
orice utilizator rațional, atunci când ii este prezentat acest scenariu o dată, va
adopta D - indiferent de ce face celălalt utilizator. Ne spune că permiterea
utilizatorilor să comunice în prealabil nu va schimba rezultatul. Ne spune că
pentru agenții perfect raționali, decizia va rămâne aceeași chiar dacă joacă de
mai multe ori; cu toate acestea, dacă numărul de ori în care agenții vor juca acest
lucru este definit, sau chiar incert, este posibil să-i vedem adoptând C.

12. DEFINIȚIA JOCURILOR ÎN FORMA NORMALĂ

Forma normală, cunoscută și sub denumirea de formă strategică sau matricială,

este reprezentarea cea mai familiară a interacțiunilor strategice din teoria
jocurilor. Un joc scris în acest fel reprezintă o prezentare a utilității fiecărui
jucător pentru fiecare stat al lumii, în cazul special în care statele lumii depind
doar de acțiunile combinate ale jucătorilor. Luarea în considerare a acestui caz
special poate părea neinteresant. Cu toate acestea, se dovedește că setările în
care starea lumii depinde și de aleatoriu în mediu - numite jocuri Bayesiene și
introduse în Capitolul 7 - pot fi reduse la jocuri cu o formă normală (mult mai
mare). Într-adevăr, există și reduceri de formă normală pentru alte reprezentări
ale jocului, cum ar fi jocurile care implică un element al timpului (jocuri cu
formă extinsă, introduse în capitolul 4). Deoarece majoritatea altor reprezentări
de interes pot fi reduse la ea, reprezentarea normală a formei este, probabil, cea
mai fundamentală în teoria jocurilor.

 N este un set finit de n jucători, indexat de i

 A = A1 × ··· × An, în care A i este un set finit de acțiuni disponibile
pentru jucătorul i.

Fiecare vector a = (a1, ..., an) ∈ A se numește profil de acțiune;

 u = (u1, ..., un) unde ui: A → R este o funcție de utilitate (sau rambursare)
cu valoare reală pentru jucătorul i.

Un mod natural de a reprezenta jocurile este printr-o matrice n-dimensională.

Am văzut deja un exemplu bidimensional în Figura 1.1. În general, fiecărui rând
îi corespunde o posibilă acțiune pentru player1, fiecare coloană corespunde unei
posibile acțiuni pentru jucătorul 2, iar fiecare celulă corespunde unui rezultat
posibil. Utilitatea fiecărui jucător pentru un rezultat este scrisă în celula
corespunzătoare rezultatului, prima utilitate a jucătorului este listată.
1.3 MAI MULTE EXEMPLE DE JOCURI CU FORMA NORMALĂ

1.3.1 Dilemma prizonierului

Anterior, am văzut un exemplu de joc într-o formă normală, și anume, Dilema

prizonierului (sau a utilizatorului TCP). Cu toate acestea, se dovedește că
numerele precise de plată joacă un rol limitat
C D
C a,a b,c
D c,b d,d
Fig.1.2. Orice c> a> d> b definește o instanță a dilemei prizonierului.

Esența exemplului Dilema a prizonierului nu s-ar schimba dacă − 4 ar fi înlocuit

cu −5 sau dacă s-ar adăuga 100 la fiecare dintre numere. În forma sa cea mai
generală, dilema prizonierului este orice joc de formă normală prezentat în
figura 1.2, în care c> a> d> b.

De altfel, numele „Dilemma prizonierului” pentru această faimoasă situație

teoretică a jocului provine din povestea originală care însoțește numerele.
Jucătorii jocului sunt doi prizonieri care sunt suspectati de o crimă și nu de doi
utilizatori de rețea. Prizonierii sunt duși în săli de interogare și fiecare poate
„mărturisi” pentru crima sau „nega” (sau, alternativ, „coopera” sau „defect”).
Dacă rambursarea este totală nepositivă, valorile lor absolute pot fi interpretate
ca durata de închisoare pe care o are fiecare dintre deținuți în fiecare scenariu.

1.3.2 Jocuri cu plată comună

Există câteva clase restrânse de jocuri de formă normală, care merită menționate
în mod special. Prima este clasa jocurilor de plată comună. Acestea sunt jocuri
în care, pentru fiecare proiect de acțiune, toți jucătorii au același profit.

Definiție1.3.1 (joc de plată comună).

Un joc de plată obișnuită este un joc în care pentru toate acțiunile sunt proiectate
o a A1 × ··· × An și orice pereche de agenți i, j, este cazul în care ui (a) = uj (a).

Jocurile de plată obișnuită sunt, de asemenea, numite jocuri de coordonare pură

sau jocuri de echipă. În astfel de jocuri agenții nu au interese contradictorii;
Singura lor provocare este de a coordona o acțiune care este maxim benefică
pentru toți. Ca exemplu, imaginați-vă doi șoferi care se deplasează unul către
celălalt într-o țară care nu are reguli de trafic și care trebuie să decidă
independent dacă va conduce pe stânga sau pe dreapta. Dacă soferii aleg aceeași
parte (stânga sau dreapta), au o utilitate ridicată, iar în caz contrar, au o utilitate
redusă. Matricea jocului este prezentată în figura 1.3.
Stanga Dreapta
Stanga 1,1 0,0
Dreapta 0,0 1,1,
Fig.1.3. Joc de coordonare.

1.3.3 Jocuri de suma zero

La celălalt capăt al spectrului din jocurile de coordonare pură se află jocurile cu

sumă zero, care (ținând cont de comentariul pe care l-am făcut mai devreme
despre transformările de influență pozitivă) sunt mai bine numite jocuri cu sumă
constantă. Spre deosebire de jocurile cu plată comună, jocurile cu sumă
constantă sunt semnificative în primul rând în contextul jocurilor cu doi jucători
(deși nu neapărat cu două strategii).

Definiția 1.3.2 (joc cu sumă constantă).

Un joc în formă normală de doi jucători este constant - dacă există o constantă c
astfel încât pentru fiecare proiect de strategie a ∈ A1 × A2 este cazul în care u1
(a) + u2 (a) = c.

Pentru comoditate, atunci când vorbim despre jocuri cu sumă constantă care vor
continua, vom presupune întotdeauna că c = 0, adică avem un joc cu sumă zero.
Dacă jocurile cu plată comună reprezintă situații de coordonare pură, jocurile cu
sumă zero reprezintă situații de concurență pură; câștigul unui jucător trebuie să
vină în detrimentul celuilalt jucător. Motivul pentru care jocurile cu sumă zero
sunt cele mai semnificative pentru doi agenți este faptul că, dacă permiteți mai
mulți agenți, orice joc poate fi transformat într-un joc cu sumă zero, adăugând
un jucător finacit ale cărui acțiuni nu afectează rambursările celorlalți agenți și al
căror rambursările proprii sunt alese pentru a face ca suma remunerațiilor în
fiecare rezultat să fie zero.

Un exemplu clasic de joc cu sumă zero este jocul Matching Pennies. În acest
joc, fiecare dintre cei doi jucători are un ban și alege în mod independent să
afișeze fie capete, fie pajura. Cei doi jucători își compară apoi banii. Dacă sunt
la fel, atunci jucătorul 1 buzunare ambele, iar altfel jucătorul 2 buzunare.
Matricea de rambursare este prezentată în figura 1.4. Jocul popular pentru copii,
numit piatra, hârtie, foarfece, cunoscut și sub denumirea de Rochambeau, oferă
o generalizare în trei strategii a jocului care se potrivește. Matricea de
rambursare a acestui joc cu sumă zero este prezentată în figura 1.5. În acest joc,
fiecare dintre cei doi jucători poate alege fie rock, hârtie sau foarfece. Dacă
ambii jucători aleg aceeași acțiune, nu există câștigător și utilitățile sunt zero. În
rest, fiecare dintre acțiuni câștigă peste una din celelalte acțiuni și pierde în
cealaltă acțiune rămasă.
Cap Pajura
Cap 1,-1 -1,1
Pajura -1,1 1,-1
Fig. 1.4. Potrivirea jocului cu bani

1.3.4 Bătălia sexelor

În general, jocurile tind să includă elemente de coordonare și concurență.

Dilema deținuților o face, deși într-un mod destul de paradoxal. Iată un alt joc
binecunoscut care include ambele elemente. În acest joc, numit Battle of the
Sexes, un soț și o soție doresc să meargă la filme și ei pot selecta dintre două
filme: „Lethal Weapon (LW)” și „Wondrous Love (WL)”. Ei preferă mult să
meargă împreună decât să separe filmele, dar în timp ce soția (jucătorul 1)
preferă LW, soțul (jucătorul 2) preferă WL. Matricea de rambursare este
prezentată în figura 1.6.
SOTUL

LW WL
SOTIA LW 2,1 0,0
WL 0,0 1,2
Fig.1.6. Jocul batalia sexelor

1.4. STRATEGII ÎN JOCURI CU FORMA NORMALĂ

Până acum, am definit acțiunile disponibile fiecărui jucător într-un joc, dar nu
încă setul de strategii sau alegerile sale disponibile. Cu siguranță, un fel de
strategie este de a selecta o singură acțiune și de a o juca. Numim o astfel de
strategie o strategie pură și vom folosi notația pe care am dezvoltat-o deja pentru
acțiuni care să o reprezinte. Numim o alegere de strategie pură pentru fiecare
agent un program de strategie pură
Piatra Hartie Foarfece
Piatra 0,0 -1,1 1,-1
Hartie 1,-1 0,0 -1,1
Foarfece -1,1 1,-1 0,0
Fig. 1.5. Jocul piatra, hartie, foarfece

Jucătorii ar putea urma, de asemenea, un alt tip de strategie mai puțin evident:
randomizarea asupra setului de acțiuni disponibile în funcție de o distribuție a
probabilităților. O astfel de strategie se numește strategie mixtă, deși poate nu
este imediat evident de ce un jucător ar trebui să o introducă aleatoriu în
alegerea sa de acțiune.

Definim o strategie mixtă pentru un joc de formă normală, după cum urmează.

Definiția1.4.1 (strategie mixtă). Fie (N, A, u) un joc de formă normală, iar

pentru orice set X să fie (X) setul tuturor distribuțiilor de probabilitate peste X.
Atunci setul de strategii mixte pentru jucătorul i este Si = (Ai) .

Definiția 1.4.2 (Profil de strategie mixtă). Setul de rezultate cu strategie mixtă

este pur și simplu produsul cartezian al seturilor individuale de strategie mixtă,
S1 × ··· × Sn.

Prin si (ai) denotăm probabilitatea ca o acțiune ai să fie jucată în baza strategiei

mixte si. Subsetul de acțiuni căruia i se atribuie probabilitate pozitivă de
strategia mixtă si se numește suportul de si.

Definiția 1.4.3 (Suport). Suportul pentru o strategie mixtă pentru un jucător i

este setul de strategii pure {ai | si (ai)> 0}. Rețineți că o strategie pură este un
caz special al unei strategii mixte, în care suportul este o acțiune unică. La
celălalt capăt al spectrului avem strategii complet mixte. O strategie este
complet amestecată dacă are suport complet (adică, dacă atribuie fiecărei acțiuni
o probabilitate diferită de zero).

Încă nu am delimitat profiturile jucătorilor, dat fiind un anumit profil de

strategie, întrucât matricea de remunerare le definește direct doar pentru cazul
special al problemelor de strategie pură. Dar generalizarea strategiilor mixte este
simplă și se bazează pe noțiunea de bază a teoriei deciziei - utilitatea așteptată.
Intuitiv, prima dată calculăm probabilitatea de a ajunge la fiecare rezultat având
în vedere proiectul de strategie, apoi calculăm media profiturilor rezultatelor,
ponderată de probabilitățile fiecărui rezultat. În mod formal, definim utilitatea
așteptată după cum urmează (supraîncărcare notare, folosim ui atât pentru
utilitate, cât și pentru utilitatea preconizată).
BIBLIOGRAFIE

Kevin Leyton-Brown and Yoav Shoham, (2008), ESSENTIALSOFGAME

THEORY, Morgan& Claypool Publishers, pp. 1-7